Gestione di Progetti e Servizi nel Mercato IT-Telecom. Stefano Torelli Head of Support and Services Acision

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1 Gestione di Progetti e Servizi nel Mercato IT-Telecom Stefano Torelli Head of Support and Services Acision

2 Introduzione Mercato e clienti La produzione del valore Il prodotto in senso ampio Negoziare un linguaggio comune La forza della differenza cognitiva Perchè i progetti/servizi falliscono Case-1 Qualitá: condizione necessaria ma... sufficiente? Case-2 Bravo è bello? Progetti, servizi, stupiditá Conclusioni 2

3 Introduzione Politecnico Milano Siemens TLC Italia Nokia Italia LogicaCMG Acision System Testing Customer Support Project Management Prog. Management Service Direction Service Sourcing

4 Mercato e Valore

5 Mercato e Clienti Telefonia Mobile Network Operators Service Providers Media Companies Elevata Contenuto Tec Veloce Competitivo Globale

6 La Produzione del Valore Esigenze Requisiti Mercato Mercato Sviluppo Vendita Mercato Mercato Rilascio Supporto

7 Il Prodotto in Senso Ampio Professional Services Managed Services Maintenance and Support Prodotto Hosted Services Prodotto

8 Negoziaziare un Linguaggio Comune Azienda Esperienza Processi Standard PMI Prince ITIL ISO Cultura Risorse Umane Tecnologiche Finanziarie Clienti

9 La Forza della Differenza Cognitiva Qualita della Decisione L- Tensione al Risultato -H H- Differenza Cognitiva -L

10 Perchè i Progetti/Servizi Falliscono Esigenze Requisiti 1. Scarsa chiarezza nei requisiti Sviluppo Vendita 3. Mercato Mercato Controllo inaccurato 2. Carenza di skill e risorse adeguate Rilascio Mercato Mercato Supporto

11 I Fattori Intangibili Il piu delle volte la fortuna favorisce chi prende la decisione migliore (J.Hammond)

12 Qualitá: condizione necessaria ma sufficiente? Progetto di Sourcing Valore di 10M su 2 anni Transizione di 6 mesi Profitto: accettato -15%, realizzato +15% Riduzione difettositá operativa 60% Saving stimato per il cliente 40-60% OPEX Chiamate di emergenza- ridotte da 140 a 0 call/ Penali non contestate nel periodo di gestione Win2Win Case CLOSED

13 Bravo è Bello? Servizi Professionali Valore 10M Profitto: pianificato 15%, realizzato +20% Riduzione difettositá 80% Saving stimato per il cliente 30% delle OPEX Win2Win Case Casi di emergenza- riduzione a 0 call/y 25% Discount Penali non contestate nel periodo di servizio

14 Il Fattore Umano Ci sono due cose sono infinite: l universo e la stupiditá umana ma della prima non sono sicuro (Albert Einstein)

15 Stupido a chi!?!? Nel senso comune lo stupido è colui che non capisce Ci si convice facilmente che la stupiditá in realtá non è un elemento assoluto, ma varia nel tempo, a secondo del soggetto ed assume caratteristiche diverse

16 Definizione Una persona stupida e una persona che causa un danno ad un altra persona, o gruppo di persone, senza nel contempo realizzare alcun vantaggio per se o addirittura subendo una perdita - Vantaggio per gli altri + Sprovveduti Stupidi Intelligenti Banditi (*) M.Cipolla, Allegro ma non Troppo - Vantaggio per se +

17 Tipi di Stupiditá Stupiditá di Base: quella che fa riferimento alle Regole del gioco Supiditá Tattica: quella che fa riferimento alle Azioni effettuate dai giocatori Stupiditá Strategica: quella che fa riferimento agli Obiettivi del gioco (*)F.Betti, Strategie della Stupiditá

18 Ancora Stupiditá Il risultato di un gioco è stupido se il benessere che ottengono tutti i giocatori e inferiore a quello che potrebbero ottenere utilizzando un altra delle strategie a disposizione Se il risultato di un gioco è stupido, le strategie utilizzate dai giocatori sono stupide. Non si verifica il caso contrario

19 Conclusioni Cercate di tutelare la produzione del Valore. Rendetevi comprensibili. Siate aperti ad ascoltare pareri differenti. Siate pronti ad avere punti di vista differenti (Quando pensi a qualcosa pensa, anche, al contrario. Cercate di comprendere I motivi dei fallimenti. Non sottovalutate gli aspetti intangibili. Non sottovalutate il fattore umano (singolo e di gruppo). Cercate di essere innovativi (o alla peggio di identificare e scorgere le innovazioni). Siate pronti al cambiamento Rischiate di avere successo.

20 Domande

21 Mario Cipolla- Allegro ma non troppo, Ed. Il Mulino Francesco Betti- Strategie della Stupiditá, Ed. Etas