PNL Business. NLP Business practitioner NLP BUSINESS PRACTITIONER. NLP Business practitioner NLP BUSINESS PRACTITIONER. Indice

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1 NLP Business practitioner NLP BUSINESS PRACTITIONER 2013 NLP Business practitioner NLP BUSINESS PRACTITIONER IL PRIMO LIVELLO DI SPECIALIZZAZIONE IN PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA APPLICATA AL BUSINESS Indice OBIETTIVI BEN FORMATI RICALCO - GUIDA VERBALE - GUIDA NON VERBALE CALIBRAZIONE META MODELLI - MILTON MODEL METAPROGRAMMI STRATEGIE, UTILIZZO E INSTALLAZIONE CONVINZIONI E SUBMODALITA TIME LINE - ANCORE -SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI 1

2 LE ABILITÀ CHE SI APPRENDERANNO: Gestire la comunicazione verbale, non verbale, paraverbale Utilizzare stati psicologici produttivi: sistemi rappresentazionali, submodalità e ancore Tecniche e principi per comprendere la mappa della realtà dei clienti e dei collaboratori Entrare in sintonia con l interlocutore: il RAPPORT Comunicare in modo efficace: calibrazione, ricalco, guida verbale e non verbale Influenzare attraverso i Modelli Linguistici della PNL Peak State e stati funzionali Le chiavi della motivazione IN PNL Essere o diventare una persona di successo comporta un elevato grado di convinzione e in PNL non ci sono convinzioni positive o negative, piuttosto dei comportamenti funzionali o non funzionali a ciò che si desidera essere o ottenere. LA VARIETÀ INDISPENSABILE I comportamenti devono appoggiare su una mappa del mondo che sia utile o funzionale con sicurezza interiore, indipendentemente dalle circostanze esterne, in quanto i comportamenti flessibili sono quelli che permettono maggiori opzioni di scelta. Questa è la legge della varietà indispensabile e significa che nel tuo comportamento hai maggiori varietà di un altra persona, allora si è in grado di controllare i tuoi atteggiamenti con quella persona. 2

3 ESEMPIO: Se il tuo cliente ha 5 modi di apporre resistenza alla tua idea e hai sufficiente varietà di comportamento riuscirai ad avere una chance in più di quante ne ha il tuo interlocutore, quindi hai la varietà indispensabile rispetto a lui. E necessario ricordare che persuadere significa avere la capacità di far fare un ragionamento che da sola la persona non farebbe. Contesto CAPACITA INCONSCIA CAPACITA CONSCIA INCAPACITA CONSCIA INCAPACITA INCONSCIA LA STORIA DI UN COMMERCIALE Obiettivi LAVORIAMO SU NOI STESSI? L ARTE DELLA DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI 3

4 COME DEV ESSERE UN OBBIETTIVO? Obiettivi formati SONO ESPRESSI IN POSITIVO SONO SOTTO LA TUA RESPONSABILITA SONO DEFINITI SU BASE SENSORIALE SONO VALUTABILI SONO ECOLOGICI PER L INDIVIDUO SONO ECOLOGICI PER L AMBIENTE GLI OBIETTIVI SE SONO BEN FORMATI SONO ESPRESSI POSITIVAMENTE, SONO VALUTABILI SENSORIALMENTE, SIGNIFICA COSA OCCORRE VEDERE, ASCOLTARE E FARE PER RAGGIUNGERE LO SCOPO E SAPERE COME FARE A CONTROLLARE IL PERCORSO. 4

5 GLI OBIETTIVI DEVONO ESSERE SOTTO LA RESPONS-ABILITÀ DELL INDIVIDUO DEFINENDONE LE AZIONI CHE SI POSSONO FARE. OCCORRE CHE GLI OBIETTIVI SIANO ECOLOGICI PER LA PERSONA, OVVERO MANTENGANO I VANTAGGI ATTUALI E LI MIGLIORINO IN FUTURO, SE PEGGIORANO LA QUALITÀ NON SONO ECOLOGICI ESEMPIO: PER ALCUNE PERSONE IL SUCCESSO NON È ECOLOGICO POICHÉ DEVONO LAVORARE ANCHE IL SABATO, PER ALTRI PERCHÉ SI PAGANO PIÙ TASSE, PER ALTRI ANCORA PERCHÉ SI SOTTRAE TEMPO ALLA FAMIGLIA, INFINE GLI OBIETTIVI DEVONO ESSERE ECOLOGICI ANCHE PER L AMBIENTE CHE CIRCONDA LE PERSONE, ASSICURIAMOCI NEL DEFINIRE GLI OBIETTIVI CON I SOGGETTI CHE L INFLUENZA DI PERSONE RILEVANTI AFFETTIVAMENTE SIA MINIMA. 5

6 E UTILE E FUNZIONALE DIVIDERE LA VITA IN 8 AREE ALLO SCOPO DI CREARE UN METODO E RICAVARNE STRATEGIE MOTIVAZIONALI. Le aree della vita FISICO AMBIENTE FAMIGLIA VITA SOCIALE LAVORO - CARRIERA FINANZE CRESCITA PERSONALE SPIRITO Fisico Rappresenta il livello di salute ed energia del corpo per realizzare ciò che è necessario per ottenere RISULTATI CONCRETI 6

7 Ambiente La realtà nella quale viviamo: casa auto abiti vacanze Oggetti e situazioni che possono aumentare la qualità della vita Famiglia Sono le persone che amiamo Le persone verso le quali abbiamo un forte legame sentimentale e affettivo Vita sociale Ogni attività attraverso le quali interagiamo con altre persone. Il contesto sociale che frequentano (club, associazioni, ecc.,) 7

8 Lavoro e Carriera La nostra professione I nostri obiettivi I nostri successi Le nostre abilità Le nostre capacità I nostri comportamenti Finanze Il successo economico La ricchezza Il patrimonio che si è accumulato Vita sociale Modalità di interazione con le altre persone, individui o gruppi 8

9 Crescita personale Il tempo a disposizione per la crescita, per il miglioramento personale Le attività di svago Spirito I valori, i principi, il rapporto che si ha verso ciò in cui si crede QUESTA SERA PRIMA DI ADDORMENTARTI DEDICATI 5 MINUTI. 9

10 Situazione attuale Dove sei ora? Quali risultati hai raggiunto quest anno? Elenca ciò che ricordi. Persone che hai nel cuore. Elenca ciò che ricordi: soddisfazioni personali, soddisfazioni professionali, piccole e grandi conquiste Situazione desiderata Situazione desiderata Quali sono i tuoi obiettivi per il futuro? Cosa vuoi raggiungere? Quali sono i tuoi orizzonti? Dove vuoi arrivare? 10

11 Identità CHI SEI? COSA DESIDERI REALMENTE? Le domande Cosa voglio? Gli obiettivi devono essere espressi in positivo.quindi cosa voglio e non cosa non voglio o cosa voglio evitare; perdere peso non è in positivo ma diventare magro e in forma, sì. Ricorda di scrivere il risultato che vuoi ottenere non il processo. Comprare la casa dei miei sogni è il processo. Vivere in una cascina nelle colline toscane ti dà il risultato come se fosse acquisito. Le domande Come saprò di averlo ottenuto? E importante sapere come saprai di aver raggiunto l obiettivo. E necessario avere un unità di misura che misurerà i tuoi progressi il raggiungimento dell obiettivo. Cosa misurerai? Cosa devi vedere, ascoltare o sentire? Decidi ora quale sarà il modo. 11

12 Le domande Dove, quando e con chi? Dove vuoi raggiungere questo obiettivo, in che tempi e con chi. Forse ci sono luoghi o persone che non vuoi o meglio ancora altre che vuoi. Cerca di essere preciso e specifico, il tuo cervello ha bisogno di sapere queste cose Le domande Di che risorse ho bisogno? Quali risorse sono necessarie per raggiungere questi obiettivi, quali hai già e quali devi sviluppare? Suddivide in 5 categorie: oggetti (computer, macchine, casa, uffici, ecc.) persone (amici, colleghi) role models (leaders, libri,corsi) qualità personali (sviluppate o da sviluppare) denaro (che hai o che ti devi procurare) Le domande E sotto la mia responsabilità? Puoi controllare questo obiettivo, chi o cosa può determinarne la riuscita, cosa puoi fare per influenzare questi fattori esterni? 12

13 Le domande Quali sono le conseguenze? In altre parole è ecologico per te? Controlla facendoti queste domande: Quanto tempo ci vuole? Ne vale la pena? Chi è coinvolto? A cosa devo rinunciare? Cosa c è di positivo nella situazione attuale? Cosa potrebbe accadere una volta raggiunto il mio obiettivo? Le domande Questo obiettivo mantiene e migliora chi sono? Le azioni, i modi necessari al raggiungimento di questo risultato sono congruenti con chi sono e con chi voglio essere? Le domande Qual è la strategia? Qual è la sequenza delle cose da fare? In che modo posso creare sinergie tra gli obiettivi? 13

14 Le domande Cosa faccio adesso? Cosa faccio adesso per incominciare il processo? A chi posso delegare alcune attività? Quali risorse devo prendere subito? Che decisioni devo assolutamente prendere ora? ESERCITAZIONE: Concentratevi e tornate indietro nel 1998, ricordate dove eravate, chi frequentavate, cosa stavate facendo, come eravate, quanto guadagnavate, quanto tempo libero avevate, come lo spendevate e attribuite ad ogni area una percentuale da 0 a 100% in grado di soddisfazione. Fatelo poi con il 2003 e il 2011 Obiettivi ben formati SPIRITO FISICO 1998 CRESCITA PROFESSIONALE AMBIENTE FINANZE FAMIGLIA LAVORO VITA SOCIALE 14

15 Obiettivi ben formati SPIRITO FISICO 2003 CRESCITA PROFESSIONALE AMBIENTE FINANZE FAMIGLIA LAVORO VITA SOCIALE Obiettivi ben formati SPIRITO FISICO 2011 CRESCITA PROFESSIONALE AMBIENTE FINANZE FAMIGLIA LAVORO VITA SOCIALE LA CONSULENZA 15

16 Rompere il ghiaccio L importanza della comunicazione non verbale: Che cosa determina la comprensione di un messaggio: Contenuto verbale 7% Linguaggio del corpo 55% 38% Voce APPROFONDIAMO IL TEMA DELLA COMUNICAZIONE VERBALE E NON VERBALE. PER VERBALE SI INTENDE IL SIGNIFICATO LETTERALE DELLE PAROLE CHE PRONUNCIAMO CON LA FORMA LOGICA DEL LINGUAGGIO; E PER NON VERBALE SI INTENDONO LA VOCE (TONO, VOLUME, VELOCITÀ, RITMO, PAUSE) ED IL LINGUAGGIO DEL CORPO. OGNI COMPORTAMENTO, ANCHE IL SILENZIO VERBALE, È UNA COMUNICAZIONE E, COME TALE, CI RIVELA GLI STATI D ANIMO DEL NOSTRO INTERLOCUTORE. 16

17 Ad esempio: arrossire in viso mentre si sta in silenzio può significare disagio, incrociare le braccia può significare chiusura nei confronti dell'interlocutore, un sorriso dice sono contento, dita che tamburellano nervosamente e sospiri profondi dicono ho fretta, vai avanti, il Cliente che si dichiara interessato mentre si allontana col busto e incrocia le braccia in realtà comunica timore o disinteresse. I MINI COMPORTAMENTI (MOVIMENTO DEGLI OCCHI, CAMBIAMENTO DEL COLORE DELLA PELLE, MODIFICAZIONI DEL RESPIRO, DELLA MIMICA) DANNO INFORMAZIONI IMPORTANTI SULLA PERSONA. AD ESEMPIO, ABBASSARE SPESSO LO SGUARDO PUÒ SIGNIFICARE TIMIDEZZA O DISAGIO RISPETTO AL CONTENUTO DELLA COMUNICAZIONE. 17

18 NUMEROSI STUDI SCIENTIFICI ASSEGNANO MAGGIORE IMPORTANZA ALLA COMUNICAZIONE NON VERBALE PERCHÉ SI RITIENE CHE ABBIA LA PARTE PREPONDERANTE NELLA COMPRENSIONE DI UN MESSAGGIO. INFATTI LE COMPONENTI COSTITUTIVE CHE DETERMINANO LA COMPRENSIONE DI UN MESSAGGIO VENGONO COSÌ SUDDIVISE: - 7 % VERBALE (CONTENUTO LOGICO-LINGUISTICO DEL MESSAGGIO) - 38 % VOCALE - DEFINITO ANCHE PARAVERBALE - (TONO, VOLUME, VELOCITÀ, RITMO, PAUSE) - 55 % LINGUAGGIO DEL CORPO (MOVIMENTI, POSTURE, GESTUALITÀ, ESPRESSIONI FACCIALI) Non c è mai una seconda volta per una prima impressione Come possiamo fare per gestire efficacemente l imprinting? Quali tecniche ci possono aiutare per cercare una sintonia immediata con la persona? 18

19 IL TERMINE CALIBRAZIONE INDICA LA PROCEDURA PER MEZZO DELLA QUALE CI SINTONIZZIAMO CON I SEGNALI NON VERBALI CHE IN UNA PERSONA INDICANO UNO STATO PARTICOLARE. PER COMUNICARE EFFICACEMENTE SI HA NECESSITÀ DI: 1) CONOSCERE IL RISULTATO CHE VOGLIO OTTENERE; 2) AVERE UN COMPORTAMENTO FLESSIBILE IN MODO DA POTER ALTERARE CIÒ CHE SI STA FACENDO ALLO SCOPO DI OTTENERE QUEL RISULTATO; 19

20 3) AUMENTARE LA SENSIBILITÀ CHE CONSENTE DI SAPERE QUANDO HO OTTENUTO LA REAZIONE DESIDERATA. IL SIGNIFICATO DELLA COMUNICAZIONE È DATO DALLA REAZIONE CHE OTTENGO, QUINDI QUANDO LA REAZIONE NON È QUELLA VOLUTA, È IL MOMENTO DI ALTERARE IL COMPORTAMENTO. LA CAPACITÀ DI NOTARE REAZIONI NON VERBALI MINIME AUMENTERÀ MOLTO LA CAPACITÀ DI ESSERE UN COMUNICATORE EFFICACE. QUESTO PROCESSO SI SVILUPPA ATTRAVERSO I SEGUENTI PUNTI CHIAVE: L IMPATTO INIZIALE (KAESER?!?) SPECIALMENTE DURANTE IL PRIMO INCONTRO; IL RICALCO I MECCANISMI CHE CONCORRONO A CREARE UN BUON RAPPORT, PER OTTENERE UNA SINTONIA IMMEDIATA; STILI DI PENSIERO (MAPPE MENTALI) E LE MODALITÀ LINGUISTICHE DI LINGUAGGIO DELLE PERSONE; 20

21 Rompere il ghiaccio Il Rispecchiamento È una tecnica di comunicazione verbale e non verbale Serve ad ottenere una sintonia immediata con il Cliente e a costruire un buon rapporto E una tecnica che tutti noi utilizziamo istintivamente LA CAPACITÀ DI COGLIERE ANCHE I MINI COMPORTAMENTI DEL CLIENTE È NECESSARIA PER APPLICARE LA TECNICA DEL RISPECCHIAMENTO CHE CI FACILITA NEL CREARE SINTONIA CON IL CLIENTE. Il Rispecchiamento consiste nel condividere il linguaggio verbale e non verbale del Cliente. E la tecnica fondamentale per ridurre i contrasti. Infatti, applicandola, è come se dicessimo, senza parlare,..ti capisco, ti accetto,ti do fiducia Quando tra due persone si stabilisce un rapporto positivo, automatico ed inconscio, si innescano dei processi che portano a percepire sentimenti di apertura e di fiducia verso l'interlocutore. 21

22 E quindi la tecnica più adatta per ottenere un buon rapporto con i propri interlocutori Con il termine Rapporto definiamo l empatia e la sintonia (affinità di idee, percezioni, sentimenti spesso inconsapevoli) che si crea istintivamente fra due persone, portandole a nutrire reciprocamente sentimenti di apertura, disponibilità e tranquillità. E UNA MODALITÀ COMUNICATIVA CHE OGNUNO DI NOI METTE IN ATTO, INCONSCIAMENTE, OGNI QUALVOLTA SI TROVA ISTINTIVAMENTE A PROPRIO AGIO CON UNA PERSONA. OGNUNO DI NOI (ANCHE SE IN MODO DIVERSO A SECONDA DEL GRUPPO COMPORTAMENTALE DI APPARTENENZA) HA UNA NATURALE TENDENZA A PREFERIRE CIÒ CHE È FAMILIARE E CONOSCIUTO. 22

23 LA DISPONIBILITÀ, IL FEELING, LA SINTONIA, L'UNIONE, LA COESIONE SI CREANO ATTRAVERSO LA CONDIVISIONE. CONDIVIDERE GLI STESSI IDEALI, LO STESSO TIPO DI LINGUAGGIO, LO STESSO STILE DI ABBIGLIAMENTO O PASSIONE PER LA STESSA SQUADRA DI CALCIO CREA NEGLI INDIVIDUI COESIONE, SENSO DI APPARTENENZA E SPIRITO DI GRUPPO. ALCUNI ESEMPI DI RISPECCHIAMENTO ISTINTIVO: - Quando vogliamo comunicare con un bambino e ci abbassiamo per essere alle sua stessa altezza; - Quando ci ritroviamo con gli amici a cui siamo più legati e parliamo con lo stesso tipo di linguaggio, con gli stessi codici o ci intendiamo con un semplice sguardo. 23

24 Rompere il ghiaccio Il rispecchiamento si sviluppa in due fasi: Il ricalco Il Ricalco consiste nel modulare la voce allo stesso modo dell interlocutore o ripetere determinati movimenti (gestualità delle mani o delle braccia) o posture (posizione del corpo). La guida La Guida consiste nel proporre, dopo una fase di Ricalco, un leggero cambiamento della voce, dei movimenti o della postura e verificare se l interlocutore ci segue. NON ESISTE UNA DURATA OTTIMALE PER IL RICALCO. ANCHE UN MINUTO PUÒ ESSERE SUFFICIENTE PER OTTENERE UN BUON RISULTATO. PER VERIFICARE SE SIAMO RIUSCITI AD INSTAURARE UN BUON RAPPORTO, DOBBIAMO PASSARE ALLA SECONDA FASE DEL RISPECCHIAMENTO, OVVERO LA GUIDA. PER GUIDA SI INTENDE PROPORRE UN CAMBIAMENTO (NEI GESTI, NELLA POSTURA O NELLA VOCE) E VERIFICARE SE IL CLIENTE CI SEGUE, VALE A DIRE SE STA METTENDO IN ATTO I CAMBIAMENTI DA NOI PROPOSTI. 24

25 SE CIÒ AVVIENE AVREMO OTTENUTO IL RAPPORTO, IN CASO CONTRARIO RIPRENDEREMO A RICALCARE IL CLIENTE E, DOPO UN BREVE PERIODO DI TEMPO, RIPROPORREMO NUOVAMENTE LA GUIDA SINO AD OTTENERE IL RAPPORTO DESIDERATO. Rompere il ghiaccio Stili di Pensiero VISIVO UDITIVO CINESTESICO Pensare ed esprimersi per immagini Pensare ed esprimersi per concetti Pensare ed esprimersi per emozioni e sensazioni 25

26 Cosa vuol dire parlare la stessa lingua? Descrizioni diverse della stessa cosa (beni, prodotti, servizi, immagini astratte, ecc.) possono attirare persone con sensibilità diverse. COME?!? VAK IL VISIVO È UNA PERSONA PREVALENTEMENTE SENSIBILE ALLA SFERA VISIVA DELL'ESPERIENZA (IL SUO MOTTO È VEDERE PER CREDERE ); L UDITIVO È UNA PERSONA PREVALENTEMENTE SENSIBILE ALLA SFERA COGNITIVA DELL'ESPERIENZA ( IL SUO MOTTO È CAPIRE PER CREDERE ); 26

27 IL CINESTESICO È UNA PERSONA PREVALENTEMENTE SENSIBILE ALLE SENSAZIONI E ALLE EMOZIONI CHE PROVA IN CERTI MOMENTI (IL SUO MOTTO È PROVARE PER CREDERE ). IN CONCLUSIONE PUR UTILIZZANDO TUTTI E TRE GLI STILI DI PENSIERO, LE PERSONE TENDONO A UTILIZZARNE MAGGIORMENTE UNO RISPETTO AGLI ALTRI DUE. CIÒ SIGNIFICA CHE CI SONO PERSONE PREVALENTEMENTE VISIVE, UDITIVE O CINESTESICHE. IMPORTANTE: L adottare in prevalenza uno stile anziché un altro non comporta alcun vantaggio cognitivo o relazionale (in pratica l uditivo non è meglio del visivo!) 27

28 Come facciamo a riconoscere lo stile di pensiero che la persona sta utilizzando? Esistono dei micro/macro meccanismi da individuare nel nostro cliente per approcciarlo parlando la sua stessa lingua? OCCORRE FARE ATTENZIONE AD ALCUNI MICRO- COMPORTAMENTI (SEGNALI), BEN INDIVIDUABILI, CHE CI PERMETTONO DI IDENTIFICARE LO STILE DI PENSIERO CHE LA PERSONA STA USANDO. Durante la rottura del ghiaccio abbiamo un ottima occasione per cogliere questi comportamenti e quindi individuare lo stile di pensiero del Cliente. E così possibile cercare di creare da subito, anche con la tecnica del Ricalco delle parole, la sintonia necessaria per un buon Rapporto. 28

29 Rompere il ghiaccio Come riconoscere gli Stili di Pensiero SEGNALI Visivo Uditivo Cinestesico MODO DI PARLARE GESTUALITA CONTENUTO PAROLE SGUARDO veloce, non costante volume e tono alti in 3D ampia non costante verso l esterno descrittivo verso l alto o defocalizzato costante e cadenzato musicalità, armonia costante ritmata analitico logico lento con pause ritmo lento volume e tono bassi scarsa o assente emotivo sentimenti emozioni vedi tabella dei termini linguistici laterale o in basso a sinistra verso il basso a destra VISIVO: improvvisi scoppi di parole in tono alto, nasale e/o sforzato, con un caratteristico ritmo veloce e non costante del discorso; UDITIVO: il tono chiaro, né alto né basso, un modo di parlare uniforme, ritmo costante e con parole ben enunciate; 29

30 CINESTESICO: il ritmo lento di voce con lunghe pause ed il tono basso, profondo e spesso con aspirazioni. LA GESTUALITÀ Le persone che mentre parlano gesticolano in modo ampio e non costante (come se volessero farci realmente vedere ciò che stanno dicendo) usano lo stile visivo; LA GESTUALITÀ costante e ritmata (come quella di un direttore d orchestra), la posizione al telefono (quando appoggiamo il viso sulla mano o sul pugno, inclinando leggermente la testa), il gesto di lisciare il mento con la mano o di toccare la zona intorno alla bocca al naso e alle mascelle, sono indicazioni di stile uditivo; 30

31 LA GESTUALITÀ molto scarsa, le mani ancorate o posate sul corpo, la postura chiusa ci indicano uno stile cinestesico. I CONTENUTI Visivo: contenuti descrittivi, elencazione non sequenziale dei fatti ; Uditivo: contenuti analitici espressi in modo logico e sequenziale; Cinestesico: contenuti ricchi di riferimenti a sensazioni, emozioni e sentimenti. Ascoltare le parole che una persona abitualmente seleziona, rivelerà il suo stile di pensiero. Se in termini formali è importante ricalcare e guidare certi comportamenti dell'altra persona al fine di instaurare un buon rapporto, in termini di contenuto sarà necessario prestare attenzione alle parole che la persona sceglie per esprimersi e parlare la stessa lingua, migliorando così la comprensione reciproca e il clima di empatia. 31

32 Le valenze positive dell'utilizzo delle parole del nostro interlocutore sono due: - creare Rapporto e - facilitare la Comprensione (parlare per immagini e fargli "vedere" se è visivo, parlare per concetti e "spiegargli" se è uditivo e parlare per emozioni e fargli "sentire" se è cinestesico). LO SGUARDO In linea generale possiamo affermare che: lo sguardo indirizzato verso l alto indica uno stile visivo; lo sguardo indirizzato lateralmente verso destra o sinistra indica uno stile uditivo; lo sguardo indirizzato verso il basso indica lo stile cinestesico. CI ESERCITIAMO? 32

33 Rompere il ghiaccio RIASSUMENDO Il rispecchiamento del Cliente Durante la fase di rottura del ghiaccio utilizzare la tecnica del Rispecchiamento e iniziare a Ricalcare il Cliente VOCE POSTURA MOVIMENTI Dopo una breve fase di Ricalco (2-3 minuti) verificare con la Guida se abbiamo stabilito sintonia RAPPORTO E necessario proporre un momento di Guida prima di passare alla motivazione della visita. La Guida rappresenta, infatti, uno strumento fondamentale di verifica in quanto rappresenta la chiave di lettura della relazione che stiamo instaurando con il Cliente, vale a dire se il Cliente è in Rapporto con noi e ci sta seguendo. LA GUIDA Rappresenta il nostro semaforo verde che ci fornisce l OK a proseguire. Inoltre predispone il Cliente all apertura, condizione necessaria per svolgere con successo la visita. 33

34 UN AIUTO VERBI, SOSTANTIVI, AGGETTIVI E FORME IDIOMATICHE Le parole di ogni stile di pensiero Verbi Visivi Uditivi Cinestesici Chiarire Esporre Focalizzare Guardare Illustrare Immaginare Inquadrare Monitorare Mostrare Osservare Prevedere Riguardare Rivelare Segnalare Vedere Approfondire Chiedere Comporre Credere Descrivere Dire Domandare Elencare Individuare Pensare Raccontare Riflettere Sentire Significare Spiegare Tradurre Udire Valutare Verificare Accumulare Avvertire Cadere Cogliere Fare Godere Incidere Occupare Poggiare Prendere Raccogliere Ricucire Scuotere Sentire Sottoscrivere Stimolare Tagliare Toccare Vibrare Le parole di ogni stile di pensiero Sostantivi Visivi Uditivi Cinestesici Figura Fotografia Immagine Luce Occhiata Ombra Prospettiva Quadro Segnale Visione Armonia Ascolto Concentrazione Conoscenza Crescita Documentazione Domanda Dubbio Idea Precisione Rumore Suono Dettaglio Dolore Paura Passione Salute Segno Sensazione Soddisfazione Strappo Taglio 34

35 Le parole di ogni stile di pensiero Aggettivi Visivi Uditivi Cinestesici Brillante Chiaro Evidente Illustrato Inquadrato Invisibile Oscuro Visibile Altisonante Armonioso Esatto Inaudito Musicale Ritmato Rombante Sonoro Problematico Misurato Alterato Concreto Controllato Stretto Largo Forte Tangibile Sicuro Soddisfatto Stabile Stimolato Triste Le parole di ogni stile di pensiero Forme idiomatiche Visivi Uditivi Cinestesici Ben definito Ben in vista Come la vedo io Guardi! Idea nebulosa Immagine mentale In prospettiva In vista di Messo a fuoco Punto di vista Segnale visibile Segno visibile Senza ombra di dubbio Un approccio miope Veda! Vedere allo stesso modo Vediamoci chiaro Visione poco chiara Ad alta voce Ascolti! Ben informato Descrivere in dettaglio Dirlo chiaro e forte Esprimere un'opinione Fare appello a Fare attenzione L'ho già sentito Parola per parola Per così dire Porgi l'orecchio Prestami attenzione Senta! Suona bene/male Tenere a mente Afferrare l'occasione Dare un taglio netto Discussione animata Dividersi fra... Farsi un'idea Farsi vivi Formato un'opinione In breve! Mi è venuto in mente Non mi torna Non ti seguo Rimboccarsi le maniche Segno tangibile Sento puzza di bruciato Sfuggire di mente Solide fondamenta Su misura Tagliare la testa al toro Tenere in sospeso Toccato con mano Torni sui suoi passi Venire subito al punto I tre profili : Il Visivo - È una persona sensibile alla sfera visiva dell'esperienza. - Il suo motto è: "... la prima immagine è quella che conta... ". - Cura molto l'abbigliamento. - Ha un notevole gusto estetico per l abbigliamento, l arredamento, il design di oggetti, ma anche di riviste, brochure o depliant (ad esempio semplici dettagli estetici possono influenzare il suo criterio di acquisto). 35

36 I tre profili : Il Visivo - È attento agli aspetti formali nel rapporto interpersonale. - Mantiene una certa distanza spaziale dai suoi interlocutori, ha bisogno di avere sempre un ampio campo visivo davanti a sé (un visivo cerca sempre un buon punto di osservazione) - Ha ottima capacità di sintesi. - Apprende osservando, ragiona ad intuito - La sua miglior dote: riesce a far immaginare ciò che dice. - Il suo peggiore difetto: spesso si distrae. - Valuta le persone prevalentemente per come appaiono (è un attento osservatore dell immagine esteriore). I tre profili : L Uditivo - È una persona sensibile alla sfera auditiva e linguistica dell'esperienza. - Il suo motto è "... le prime parole sono quelle che contano... ". - Cura molto il proprio linguaggio e sceglie con cura le parole. - Ama far domande e riceverle, ama scavare tra le parole dei suoi interlocutori. - È un fine oratore, effettua frequenti citazioni, vuole sempre scendere nei dettagli. - Gestisce abilmente le pause di silenzio. I tre profili : L Uditivo - Registra fedelmente e ricorda con precisione le parole ascoltate. - Apprende leggendo e analizzando i dati, ragiona per sequenze logiche di concetti - La sua miglior dote: incanta le persone con il suo eloquio ricercato. - Il suo peggiore difetto: può essere prolisso e tende a parlarsi addosso. - Valuta le persone soprattutto in relazione a "cosa dicono e come parlano". 36

37 I tre profili : Il Cinestesico - È una persona molto sensibile alle sensazioni che prova. - Il suo motto è "... la prima impressione è quella che conta...". - È sensibile al cosiddetto "effetto pelle". - Crea un feeling immediato con le persone. - Predilige il lato concreto delle cose. - È capace di prendere decisioni importanti, nel giro di pochi secondi, basandosi sulle sensazioni del momento. I tre profili : Il Cinestesico - Ricerca il contatto fisico con gli altri, a volte tocca le persone mentre parla (ad esempio può posare una mano sulla spalla o sul braccio). - Tende a ridurre barriere e formalismi con i suoi interlocutori. - Apprende provando, ragiona in base alle sensazioni che prova. - La sua miglior dote: ha ottimo fiuto. - Il suo peggiore difetto: talvolta è troppo impulsivo. - Valuta le persone in base alla fiducia che gli ispirano. Esempi di espressioni tipiche Visive - Uditive - Cinestesiche NEUTRA VISIVA UDITIVA CINESTESICA Ti capisco Capisci quello che tento di dirti? Mi è chiaro quello che dici Desidero dirti qualcosa Vorrei che tu dessi un occhiata a quello che ho fatto Riesco a darti una immagine chiara? Ti ascolto attentamente Intendo spiegartelo in modo dettagliato Ti seguo Vorrei che tu afferrassi ciò che ho da dirti Quel che ti sto dicendo Riesci a coglierlo ti suona bene? bene? È vero Non ne sono convinto Non mi piace quel che fai La tua idea è fantastica È vero senza ombra di dubbio Mi sembra poco chiaro Non mi suona bene Non riesco ad inquadrare il tuo comportamento La tua idea è brillante E preciso parola per parola È una cosa che non mi In concreto, quel che trova in armonia fai non lo sento giusto La tua idea è musica per le mie orecchie La notizia è fondata Non sono certo di seguirti La tua idea ha colto nel segno 37

38 Rompere il ghiaccio Il Rapporto con il cliente si costruisce, non soltanto con il Rispecchiamento, ma anche con un utilizzo mirato del linguaggio. Introduciamo ora una tecnica di relazione che ci facilita nel parlare la stessa lingua del Cliente e, quindi, a essere più persuasivi. PER CREARE SINTONIA CON IL CLIENTE È I M P O R T A N T E, O L T R E A L RISPECCHIAMENTO, UN UTILIZZO MIRATO DEL LINGUAGGIO. Ognuno di noi quando parla, è portato ad utilizzare preferibilmente alcune parole rispetto ad altre. 38

39 Quindi, sempre con l obiettivo di creare sintonia con il cliente, si tratta di individuare le sue preferenze e adattarci alla sua lingua. Rompere il ghiaccio Esercitazione 1 Il Rispecchiamento Rompere il ghiaccio Esercitazione 2 Riconoscere i nostri Stili di Pensiero 39

40 La calibrazione CALIBRAZIONE L armatore Onassis affermava che il successo nel business dipende dalla quantità di informazioni in più che si ha rispetto ad altre persone. La capacità di raccogliere informazioni in modo veloce ed elegante. Noi, raccogliamo le informazioni dall esterno in 5 modi, visivo, auditivo, cinestesico, olfattivo e gustativo; le informazioni raccolte vengono poi riprodotte ed elaborate dal cervello, e quando la persona è chiamata a riaccedere alle informazioni parlandone, la manifestazione avviene per linguaggio verbale e paraverbale. 40

41 Utile e funzionale dunque CALIBRARE e RICALCARE i modi attraverso cui esprimere le informazioni. La calibrazione Esercitazione n. 3 LA CALIBRAZIONE Organizzatevi in coppie, e chiedete al vostro compagno di pensare ad una persona che gli piace. Mentre lo fa, osservate le alterazioni nella sua respirazione, atteggiamento e colorito della pelle. Poi chiedetegli di pensare a qualcuno che non gli piace, anche qui osservando il cambiamento. 41

42 Per verificare la calibrazione fate una serie di domande al comparativo. Chiedete: Chi dei due è più alto? Non è necessario che dica le risposte, ma osservare la sua reazione e di dire a lui qual è. Andrà bene qualsiasi domanda al comparativo: quale dei due hai visto più di recente? Quale dei due ha i capelli più scuri? Quale dei due abita più vicino a casa tua? Quale dei due guadagna di più? Quando si farà una domanda, il Vs compagno guarderà dentro di se per elaborare le risposte, può darsi che all inizio si vedano reazioni alterne, e solo dopo vediate quella che risponde alla domanda. La risposta sarà data dalla reazione che vedete un attimo prima che lui ritorni all esterno e vi guardi. Quando avete indovinato giusto quattro volte di seguito, invertite i ruoli col vostro compagno, 5 minuti a testa. METAPROGRAMMI (mappe delle mappe) PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA I METAMODELLI (i modelli che funzionano) IL MILTON MODEL LA STRUTTURA DEI MODELLI LNGUISTICI IL MODELLAMENTO 42

43 La PNL è un modello concepito per accrescere i risultati del comportamento, ovvero, un modello per la trasformazione del maggior numero di variabili ambientali in variabili di decisione, in pratica un procedimento in 3 punti: 1) rappresentazione dello stato attuale 2) rappresentazione del risultato al quale si mira 3) rappresentazione dei mezzi o risorse. Il metamodello IL PROCESSO D ACQUISTO 43

44 Il metamodello LA QUASI TOTALITÀ DELLE NOSTRE SCELTE VENGONO OPERATE SU UNA BASE EMOZIONALE La struttura profonda dell esperienza acquisita è espressa verbalmente attraverso una struttura del linguaggio superficiale che nel tempo ha subito cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni. Allo scopo di estrarre uno schema più completo del modello dell esperienza delle persone occorre potenziare la capacità di fare domande, il metamodello consente di fare domande s p e c i f i c h e e h o 2 m o d i p e r metamodellare: 44

45 1) Ri-generalizzare (Es. davanti a chiunque?.tutte le volte?..ogni volta che..?), oppure 2) Specificare nel dettaglio (Es. che cosa ti fa.?) La struttura linguistica LA STRUTTURA DELL ESPERIENZA LINGUISTICA STRUTTURA SUPERFICIALE CANCELLAZIONI DISTORSIONI GENERALIZZAZIONI STRUTTURA PROFONDA - IL NOSTRO SCOPO SARà DI ELIMINARE CANCELLAZIONI E DISTORZIONI ALFINE DI UNIFORMARE LA STRUTTURA SUPERFICIALE A QUELLA PROFONDA. - FATTO QUESTO SARÀ MOLTO PIÙ FACILE RAGGIUNGERE LO STATO EMOZIONALE DESIDERATO E PORTARE IL NOSTRO CLIENTE ALL ACQUISTO. 45

46 Le cancellazioni linguistiche I VERBI NON SPECIFICATI FRASI CHE CONTENGONO VERBI CHE NON SPECIFICANO IL PROCESSO...Penso, che domani pioverà!...so, che Lucia è in ritardo! Per Processo si vuole indicare il procedimento linguistico attraverso il quale viene elaborato un pensiero. Le cancellazioni linguistiche LE COMPARAZIONI SONO FRASI CHE OMETTONO LO STANDARD DI VALUTAZIONE E NON SPECIFICANO COME LA COMPARAZIONE E STATA FATTA E troppo caro!. Mario è il migliore!. Rispetto a chi? Rispetto a cosa? Le cancellazioni linguistiche ASSENZA DI UN INDICE REFERENZIALE SONO FRASI CON SOGGETTI NON SPECIFICATI O VERBI CHE NON SI RIFERISCONO AL PROCESSO IN CORSO ESEMPIO: I romani sono simpatici!. 46

47 Distorsioni linguistiche NOMINALIZZAZIONI SONO VERBI O PROCESSI TRASFORMATI IN UN QUALCOSA DI FINITO. QUESTO RIDUCE LA PERCEZIONE DELLA REALTA NELLA PERSONA NON OFFRENDO SCELTE DI COMPORTAMENTI ALTERNATIVI AMORE AMICIZIA FIDUCIA RISORSE SERVIZIO QUALITA MOTIVAZIONE Queste parole sono nominalizzazioni cioè parole trasformabili in un processo in corso. CERCHIAMO DI CONCRETIZZARE IN QUALCOSA DI TANGIBILE LA NOMINALIZZAZIONE ES.: LA QUALITÀ È MIGLIORE! QUALITÀ DI COSA? PRINCIPI ATTIVI? PRODOTTO? SCORREVOLEZZA? La deformazione LETTURA DEL PENSIERO Quando si pensa di conoscere il pensiero altrui basandosi sulla nostra percezione ESEMPIO:..So cosa è meglio per lei.!.andrea è arrabbiato con me! 47

48 Quando nella frase vi sono affermazioni che presuppongono la precisa conoscenza di stati emotivi o di pensieri dell interlocutore, in sostanza la convinzione che una persona possa conoscere pensieri e sentimenti di un altra persona senza una diretta comunicazione. Questa particolare forma di DEFORMAZIONE si chiama Lettura del pensiero. PER ESEMPIO: Io non ti piaccio domande Metamodello: Come sai che non mi piaci? Tu ti aspetti che io ora ti dia una spiegazione domande Metamodello: Come fai a sapere quello che penso? La deformazione CAUSA - EFFETTO Quando è presente una convinzione che determina uno stimolo esterno e questo sia la causa della reazione ESEMPIO: Maria mi fa arrabbiare La vista del sangue mi spaventa 48

49 Quando nella frase ci sono affermazioni che implicano la convinzione che la responsabilità di nostri gesti o stati emotivi non dipenda da noi ma da altre persone o situazioni. Si tratta di strutture superficiali chiamate CAUSA-EFFETTO per le quali chi comunica ha il convincimento che una persona o un insieme di circostanze possa compiere un azione che causa ad un altra persona l esperienza di una certa emozione o stato interiore. NON BISOGNA MAI CERCARE DI CONTRAPPORSI CON LA PARTE EMOZIONALE. AMPLIARE UN POSITIVO ALTERNATIVO SOLO IN EXTREMIS CHIEDERE SPIEGAZIONE DELLA PARTE EMOZIONALE. La deformazione SUPPOSIZIONI Le supposizioni si riferiscono ad ogni situazione che viene considerata assolutamente vera. La supposizione è basata sul concetto di realtà in modo che la frase acquisti un senso compiuto ES.: SI SA CHE MARIA GALLAND È LA MIGLIORE! 49

50 La deformazione EQUIVALENZA COMPLESSA Causa - effetto tra due eventi distinti ESEMPI: Hai la scrivania in disordine, non sai lavorare E in ritardo, non le interesso più Se non mi prendo cura delle persone, esse non mi vorranno bene A riferimento di questi esempi le domande Metamodello utilizzabili per contestare direttamente l equivalenza sono: Come specificatamente il fatto di avere la scrivania in disordine, significa non sapere lavorare? Il fatto che sia in ritardo, vuol dire che non la interessi più? In quale modo non prendendoti cura delle persone, ritieni non debbano volerti più bene? POSSIAMO ANCHE RIGIRARE LA DOMANDA NON TI È MAI CAPITATO DI ARRIVARE IN RITARDO DA UNA PERSONA A CUI TENEVI? 50

51 IL MILTON MODEL I MODELLI LINGUISTICI DI MILTON ERICKSON Per essere abilmente vaghi Motivare l intervista Comprendere il Cliente La nostra esistenza di Clienti si svolge costantemente nell attrazione tra: Ciò che abbiamo Ciò che Vorremmo avere REALTÀ DESIDERI Se queste due sfere non corrispondono nasce un esigenza che può essere espressa o latente. Le esigenze, ciò che vorrei avere, devono essere esplorate ed individuate con il metodo delle domande. Porre domande al cliente è l operazione fondamentale da fare se vogliamo vendere Il Cliente segue linee di scelta e di comportamento largamente influenzate da fattori emotivi. Se il cliente esplicita in modo chiaro le sue esigenze il compito di comprendere e successivamente rispondere alle sue esigenze sarà facilitato. La principale difficoltà è nell esplorazione dei bisogni latenti del Cliente che richiede la capacità di FARE DOMANDE RIGUARDANTI IL SUO FUTURO, LE SUE ASPIRAZIONI O I SUOI DESIDERI. 51

52 Infatti spesso accade che il Cliente abbia intenzione di soddisfare una sua necessità ma non ne sia consapevole. QUESTO TIPO DI ESIGENZA - IL BISOGNO LATENTE - È TIPICO DELLA SFERA EMOTIVA (AD ESEMPIO UNA PERSONA SANA DIFFICILMENTE DECIDERÀ DI FARE UN CHECK-UP DI PREVENZIONE, PUR AVENDO IL BISOGNO LATENTE DI SENTIRSI RASSICURATO SUL PROPRIO STATO DI SALUTE). Motivare l intervista Riconoscere i segnali da approfondire Possiamo quindi identificare tre diverse tipologie di espressioni all interno delle affermazioni del Cliente che ci indicano resistenze: I giudizi Le regole Le supposizioni Motivare l intervista Riconoscere i segnali da approfondire I Giudizi sono espressioni in cui troviamo alcune specifiche parole di uso molto comune Parole di uso comune Definizione del segnale da approfondire sempre, mai, tutti, nessuno, ogni volta che i promotori, le banche, le assicurazioni, i clienti, i politici, le azioni, gli investimenti è bene, è male, è meglio, è peggio Gli Assoluti Le Categorie I Giudizi senza oggetto 52

53 In altre parole giudichiamo solo una parte di una certa esperienza come fosse un assoluto. Riconoscere i Giudizi ci permette di aiutare il Cliente a recuperare quelle distinzioni oggettive che gli consentono di recuperare una visione oggettiva dell esperienza a cui si riferisce. Infatti se il Cliente si ancora ad un Giudizio, sarà portato a limitare le sue opzioni di scelta. Motivare l intervista Riconoscere i segnali da approfondire Le Regole sono espressioni in cui troviamo alcuni specifici verbi di uso molto comune Verbi di uso comune Posso, non posso Devo, non devo, voglio, non voglio, bisogna, è necessario Definizione del segnale da approfondire Verbi che esprimono possibilità Verbi che esprimono necessità Le regole : sono delle limitazioni, un recinto che costruiamo intorno alle nostre azioni possibili. Oltre il recinto, spesso al di fuori della nostra consapevolezza, vi sono molti altri comportamenti possibili che siamo portati ad ignorare una volta che ci siamo imposti una limitazione. Che siano scritte o meno, consapevoli o non consapevoli le regole sono sempre da valutare qui e ora per verificare se sono ancora veramente necessarie. 53

54 Le frasi che contengono Regole possono essere identificate dalla presenza di verbi di necessità quali dovere, occorrere, essere necessario, bisogna, ecc o di possibilità quali potere, non è possibile, essere in grado di, impossibile, ecc. È possibile usare questi verbi/segnale precedentemente citati per riconoscere le Regole. Verbi che esprimono necessità e che rispondono alla logica - è necessario che ci sia S1... affinché si realizzi S2 Per esempio: devo tener conto dei sentimenti altrui per firmare il contratto ci deve essere anche mia moglie per investire il mio denaro non devo correre rischi Verbi che esprimono possibilità e che rispondono alla logica - che P1 impedisce che P2 accada Per esempio: non posso dirgli la verità non sono in grado di affrontare quel Cliente non posso bloccare il mio denaro 54

55 Motivare l intervista Riconoscere i segnali da approfondire Le Supposizioni sono congetture che facciamo: quando diamo un interpretazione soggettiva ad una parola astratta e supponiamo che il nostro significato coincida esattamente con quello attribuito dal nostro interlocutore quando diamo una lettura della realtà (eventi, opinioni, esperienze) cercando di interpretare (leggere) il pensiero dell altro Parole o frasi di uso comune fiducia, rendimento, professionalità, sicurezza, liquidità so a cosa si riferisce quando mi parla di -.. guardi... ho già capito dove lei vuole arrivare facendomi queste domande Definizione del segnale da approfondire Parole astratte Interpretazioni Le Supposizioni: Comunichiamo in modo poco efficace quando interpretiamo le situazioni o diamo significati oggettivi a parole che possono avere significati e valenze molto soggettive (LIBERTÀ, AMORE, ECC..). Questa modalità di rappresentare l esperienza impoverisce le opzioni di scelta in quanto si basa su semplici congetture e non su fatti. Quando usiamo parole astratte dobbiamo tenere presente che queste hanno tanti significati quante sono le persone che le usano. Dobbiamo quindi prestare attenzione alle molteplici interpretazioni che i nostri interlocutori potrebbero attribuirgli. 55

56 Infatti l individuazione di parole astratte, pronunciate dal Cliente, come fiducia, rendimento, professionalità, comodità riservatezza, valore, futuro, ecc.- ci consente di approfondirne il significato specifico che il Cliente gli attribuisce. Solo chiedendo, anziché supponendo, forniremo al Cliente un modo di confrontare la sua esperienza con fatti oggettivi restituendogli più elementi di valutazione di un dato fenomeno (perdita, incertezza, rendimento). AD ESEMPIO: le sue intuizioni denotano scarsa professionalità... la situazione mina la mia fiducia sono confuso, vorrei un rendimento sicuro Le parole: intuizione, professionalità, fiducia, rendimento sicuro sono altrettante parole astratte. Possiamo definire parole astratte tutte quelle che NON POTREBBERO ESSERE TRASPORTATE IN UNA CARRIOLA. 56

57 Un altro tipo di supposizione è rappresentato dalle affermazioni che presuppongono la conoscenza di pensieri o stati emotivi dell altro. Ad esempio:...lei si aspetta un rendimento migliore -.so a cosa si riferisce quando parla di.... In sostanza si tratta di espressioni che implicano la convinzione che è possibile conoscere pensieri e sentimenti di un altra persona senza che quest ultima abbia parlato. In pratica quando supponiamo di leggere il pensiero dell altro. Ad esempio: so a cosa sta pensando.....lei si aspetta che io ora le dia una spiegazione. 5 MINUTI PER PENSARE ALLE RESISTENZE IN FORMA DI REGOLE: GIUDIZI REGOLE SUPPOSIZIONI 57

58 Motivare l intervista Cercare e trovare le ragioni delle resistenze con le domande non chiedete mai ad un Cliente perché se non conoscete già la risposta che vi fornirà. Le domande ad alto potenziale devono essere formulate usando chi, come, cosa, quando invece di perché. Così il Cliente può recuperare le sue opzioni di scelta e predisporsi a cambiare punto di vista. Ora, se qualcuno ci chiede perché affermiamo quel tal giudizio o regola o supposizione noi, automaticamente, ci rafforziamo nella nostra opinione (per difenderci istintivamente da una ingerenza nelle nostre convinzioni) continuando ad esprimere con forza le nostre opinioni utilizzando altrettanti giudizi, regole o supposizioni. Per quanto possa sembrare banale utilizzare la forma linguistica cosa ti spinge a dire questo invece di perché dici questo porta il Cliente ad un processo mentale completamente diverso che lo porta a descrivere in forma completa l esperienza che ha generato il giudizio, la regola o l interpretazione e lo orienta verso il cambiamento. 58

59 Raccogliere i dati Esercitazione 4 La raccolta di informazioni Simulare la fase raccolta dati con il cliente esistente e il cliente nuovo, entrambi interessati a pianificare il futuro. USA LA SCHEDA A SEGUITO Griglia di analisi dei risultati Relazione Rispecchiamento Cosa ha funzionato Cosa non ha funzionato Risultati ottenuti nº 1^ visite svolte n 2^ visite fissate = % di successo Stili di pensiero Cosa ha funzionato Cosa non ha funzionato Gestione delle resistenze Cosa ha funzionato Cosa non ha funzionato Motivazione all intervista Cosa ha funzionato Cosa non ha funzionato 59

60 Malformazioni Semantiche, supposizioni e forme di estrazione indiretta Questa parte del Milton Model è utile per entrare nella sfera profonda di pensiero del nostro interlocutore senza creare un conflitto. Malformazioni semantiche Congiunzioni Le congiunzioni esprimono una forma linguistica di causa - effetto che consente il ricalco e guida, la più semplice è la e Osservi questo articolo, e, ti rendi conto... Congiunzioni temporali Mentre osservi questo articolo // ti rendi conto In questi casi se siamo in Rapport, possiamo usare una GUIDA più evidente come: il guardarmi, ti fa, rendere conto che 60

61 Malformazioni semantiche/2 Lettura del pensiero Operatori modali Ti starai chiedendo cosa c è di straordinario in tutto questo Adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti Supposizioni Subordinate temporali Numeri ordinali Vorrei mostrarti qualcosa di importante durante la mia visita. Al primo contratto ti farò il 3% di tasso Sono parole come altro, primo, secondo Sono frasi che contengono prima, dopo, durante... Nelle subordinate temporali, suppongo che ti farò una prima consegna. 61

62 Supposizioni Predicati di consapevolezza Sono verbi come sapere, rendersi conto, essere consapevoli Sapessi, quanto sei, fortunato ad essere, qui (frase forte che possiamo smussare con un giro di parole) Supposizioni Avverbi e aggettivi Questa splendido trattamento costa solo.. Verbi e avverbi che indicano un cambiamento nel tempo Inizi ad essere entusiasta di questo.. Avverbi e aggettivi di cambiamento Fortunatamente, me ne è, rimasto uno.. Forme di estrazione indiretta Domande indirette Mi chiedo, a cosa, stai pensando.. 62

63 Forme di estrazione indiretta/2 Postulati di conversazione Sono domande che richiedono una risposta si/no e quindi provocano una risposta. (PERICOLOSE) Lo senti l effetto immediato del collagene? Violazioni linguistiche Quando attribuiamo ad una persona delle capacità che non esistono (sconsigliata se si vuole mantenere a lungo un cliente) Citazioni Quando all interno della frase sono citate persone o si usano dei personaggi per dire qualcosa direttamente senza assumere la responsabilità della frase. Milton Model? L ordine lo vuoi prima o dopo cena? Facciamo l iscrizione per primi Pollo o carne se sapessi quanto sei bella Questa stupenda macchina..? Cominci ad essere entusiasta? Fortunatamente ne ho uno Presupposizioni Subordinate temporali Numeri ordinali O, oppure Predicati di consapevolezza Avverbi ed aggettivi Verbi ed avv.che cambiano il tempo Aggettivi ed avv. di commento Forme di estrazione indirette Postulati di conversazione Ambiguità Domande indirette Comandi negativi Comandi nascosti? Sai che ore sono? Fonetiche Di significato Di punteggiatura mi chiedo a cosa stai pensando! Non ridere adesso! ed allora incominciarono a rilassarsi profondamente 63

64 Milton Model Risorse, difficoltà, inconscio ecc. saprai, conoscerai, capirai ecc le persone imparano facilmente questa giornata è interessante per molti aspetti ora potrai usare tutte le tue risorse adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti Raccolta informazioni Nominalizzazioni Verbi non specificati Indice ref. non specificato Cancellazioni Limitazioni al modello Quantificatori universali Operatori modali Malformazioni semantiche Congiunzioni Lettura del pensiero Performativa persa ti starai chiedendo cosa c è di bello in tutto questo è importante conoscere i modelli linguistici Metafore Violazioni Citazioni E mi guardi e ti rendi conto che Temporali mentre mi guardi ti rendi conto che... di causa effetto il guardarmi ti fa rendere conto che sicuramente saprai Mia madre diceva sempre lavati le mani prima di cenare Metamodello Non c è più amore Cosa intendi per amore? so che sei arrabbiato Cosa ti fa pensare che io sia arrabbiato? per Mario è meglio così Come lo sai? La vista del sangue mi fa svenire Cosa nel vedere il sangue ti fa svenire? ho bisogno di aiuto Cosa posso fare per aiutarti? Ilaria mi fa arrabbiare Cosa fa Ilaria per farti arrabbiare? Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami In che modo non portarti fiori significa che? Distorsioni Nominalizzazioni Lettura del pensiero Causa effetto Equivalenza complessa Presupposizioni Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami Tutte le persone che ti amano ti portano fiori? Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami Tutte le persone che non ti portano fiori non ti amano? continuo ad essere triste eri triste anche prima? ovviamente sei in ritardo Cosa intendi per ovviamente? Metamodello ho paura Hai paura di chi o cosa? sono curioso di cosa sei curioso? è troppo costoso rispetto a cosa è troppo costoso? Mario è il migliore Migliore di chi, migliore in cosa? è giusto arrivare in orario secondo chi? si dice che sei in gamba chi lo dice? Cancellazioni Cancellazioni semplici Comparazioni Mancanza di indice referenziale Generalizzazioni Quantificatori universali Operatori modali Performativa persa devo andare via cosa accadrebbe se rimanessi? (Possibilità) cosa ti impedisce di restare? (Necessità) gli italiani sono creativi quali italiani? loro arrivano tardi loro chi? sei sempre in ritardo sempre? tutti i marziani sono fannulloni tutti? non posso rimanere cosa accadrebbe se lo facessi? (Possibilità) cosa te lo impedisce? (Necessità ) 64

65 Gestione dello stato emotivo Registrare appunti sulle esperienze di ricalco verbale Domandare per estrarre le strategie di pensiero, rilevare le informazioni, lo stile di pensiero Definire il modello di sequenza attraverso il quale si rappresentano le decisioni, le esperienze, i problemi PER UNA EFFICACE GESTIONE E CAMBIAMENTO DELLO STATO È DI FONDAMENTALE IMPORTANZA L USO DELLE SUBMODALITÀ. SE LA PERSONA NON È MOTIVATA UNO DEI MOTIVI PUÒ ESSERE CHE ABBIA DIFFICOLTÀ A VEDERE E RAPPRESENTARSI IL FILM MENTALE A IMMAGINI FERME E NON NE VEDE LA FINE. Le ANCORE di stato anche se difficili da usare durante una vendita sono un ottimo strumento. Ancore di stato V.A.K.O.G. MUSICA TONO DI VOCE PROFUMI INTENSITA ESPERIENZA TOCCO FISICO/PSICOLOGICO ANCORA DURATA RIACCESSO AL RICORDO DI IMMAGINI 65

66 Le ancore sono stimoli unici associabili ad una persona, e sono 5, uditive, visive, olfattive, gustative e cinestesiche. Le ancore olfattive sono inconscie, come il ricordare un esperienza associata ad un profumo, mentre l ancora cinestesica si riferisce ad un tocco fisico, l ancora uditiva è inconscia e si suggerisce con il ricalco del tono di voce, del volume, del ritmo e frequenza, è meno percepibile e più elegante. Ancore di stato UTILIZZO DELLE SUBMODALITA IN UNA ANCORA AUDITIVA 66

67 Esercizio: ANCHE SE IMPOSSIBILE DA USARE CON UN CLIENTE, PUÒ ESSERE UN ESERCIZIO INTERESSANTE DA ESEGUIRE PER PREDISPORSI IN MODO OTTIMALE AD UNA CONSULENZA DIFFICILE Si è mai verificata una situazione, nella quale, ti sei ritrovato completamente rilassato? Vedi quello che vedevi allora? Senti quello che sentivi allora? Provi quello che provavi allora? (Ora fai un respiro profondo) A cosa pensi quando sei rilassato? Quale tono di voce usi quando sei rilassato? Preferisci tenere gli occhi aperti o chiusi quando sei rilassato? Pensa, vedi qualcosa di realmente rilassante? 67

68 Ora respira profondamente ancora una volta e ti chiedo di cercare e sentire una speciale fragranza che entra e si espande in tutto in tutto te stesso. L hai cercata? L hai trovata? La senti? Sentine l intensità e senti che l accompagna un suono dolcissimo Ora, via via che la senti (Pausa). Lascia andare. Completamente le spalle lascia cadere il tuo corpo Voglio che tu trovi dentro te stesso una parola che assocerai al colore e alla fragranza che senti, in modo, che ti ricorderai, quando vorrai, diventare sempre più rilassato. Senti te stesso, mentre, ti stai rigenerando, e, ti riempi di nuova energia, di nuove risorse, e, ti senti più in controllo, quando sei rilassato. (Ho inserito un equivalenza complessa e per indurre la persona in stato di trance gli modifico e propongo nuove submodalità, di tipo A. invece delle V. o K. Al termine dell esperienza chiedo un feedback Cosa hai sentito? 68

69 CONVINZIONI CANCELLAZIONI DISTORSIONI GENERALIZZAZIONI SIGNIFICATO DELLA CAUSA INPUT + K. - LA STRUTTURA DELLE CONVINZIONI SI RISTRUTTURA CON LE SUBMODALITA In caso di significative difficoltà di risultati di gruppo occorre ri-motivare la squadra ricorrendo al rapport e alla leva di identità collettiva. Mi chiedo per quanto tempo ancora permetterete a quel tuo concorrente di di avere clienti più importanti. Test e ricalco sul futuro: dallo stato desiderato amplifico e lo ancoro al livello di identità. D1 Quali vantaggi avete nella situazione attuale? D2 Quali vantaggi avrai nella situazione desiderata? D3 Quali svantaggi avete nella situazione attuale? D4 Quali svantaggi avrai nella situazione desiderata? 69