TRASFORMARE UN IDEA IN UN IMPRESA: IL BUSINESS PLAN

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1 TRASFORMARE UN IDEA IN UN IMPRESA: IL BUSINESS PLAN Prof. Alessandro Montrone Università degli Studi di Perugia Camerino, 26 giugno 2006 A. Montrone - Business Plan 1

2 La nuova impresa nasce da un'idea, da un'intuizione: - la scoperta di una nuova tecnologia; - l'espansione della domanda di un prodotto/servizio; - la modificazione dei gusti dei consumatori; - il successo di altre imprese; - l'individuazione di un bisogno del mercato; - ecc. Da questa intuizione deve partire un processo organizzato di verifica dell'idea. A. Montrone - Business Plan 2

3 Questo processo di analisi porta alla redazione di un piano di fattibilità (o business plan) Dal piano di fattibilità devono emergere: - le caratteristiche tecniche del prodotto/servizio; - le tecnologie e le attrezzature necessarie; - il tipo di mercato di sbocco; - le politiche di marketing da attivare; - il capitale necessario per avviare e gestire l'impresa; - i soci/collaboratori da coinvolgere; - la forma giuridica più adeguata; - gli adempimenti burocratici da espletare. A. Montrone - Business Plan 3

4 Al termine di questo processo di analisi/ricerca... l'imprenditore sarà in grado di affacciarsi sul mercato con una adeguata nozione sulla realizzabilità del progetto, avendo identificato le principali azioni che saranno intraprese nel primo triennio. A. Montrone - Business Plan 4

5 Il business plan... è fondamentale per tutti i tipi di attività: un imprenditore deve essere sempre in grado di sapere cosa vuole fare e come farlo, ma deve avere uno strumento che possa aiutarlo nella valutazione dell'idea trasformare il rischio generico in rischio calcolato A. Montrone - Business Plan 5

6 Il business plan è anche strumento di controllo gestionale (analisi scostamenti). Il testo del business plan deve essere chiaro e conciso, ma deve contenere il maggior numero di informazioni possibili. A. Montrone - Business Plan 6

7 Gli obiettivi del business plan sono: 1. fornire informazioni fondamentali per l'avvio dell'attività: quali e quante risorse economiche, finanziarie ed umane servono, quali sono le caratteristiche del prodotto e del mercato, quali sono i concorrenti, chi sono i clienti tipo, ecc.; 2. consentire all'imprenditore una visione globale dei fattori che caratterizzano l'azienda (base per pianificazione strategica); 3. sottolineare l'originalità dell'idea imprenditoriale; 4. verificare l'interesse della potenziale clientela; A. Montrone - Business Plan 7

8 Gli obiettivi del business plan sono: (segue) 5. monitorare il raggiungimento degli obiettivi prefissati; 6. verificare la coerenza tra le singole azioni indicate, in particolare in termini di rapporti ricavi-costi e entrate-uscite; 7. definire la forma giuridica; 8. formulare previsioni attendibili simulando le varie ipotesi di sviluppo dell'attività; 9. servire come "biglietto da visita" per presentare l'impresa all'esterno (potenziali soci, finanziatori, banche, clienti e fornitori). A. Montrone - Business Plan 8

9 In sintesi, si individuano due macro funzioni del Business Plan: una interna di analisi e pianificazione, per chiarire le idee al futuro imprenditore su tutti i vari aspetti dell'avvio di una nuova attività; una esterna di comunicazione, per esporre l'idea a potenziali soci, finanziatori, fornitori, clienti e banche. A. Montrone - Business Plan 9

10 LA CREAZIONE DEL BUSINESS PLAN Il business plan è in genere costituito da: una parte introduttiva che descrive l'idea imprenditoriale, la sua genesi e i soci promotori dell'iniziativa; una parte tecnico-operativa che analizza la fattibilità dell'idea imprenditoriale sul mercato e l'organizzazione dell'attività; una parte quantitativo-monetaria che sviluppa le previsioni economico-finanziarie d'impresa. A. Montrone - Business Plan 10

11 LA MISSIONE E L'IDEA IMPRENDITORIALE ossia la funzione e il ruolo dell'impresa nel mercato e la ragione della sua esistenza, nonché il percorso professionale e personale che ha portato gli aspiranti imprenditori a decidere di avviare un'attività d impresa. Le domande che occorre porsi sono: Qual è l'obiettivo dell'impresa (missione)? Come è nata l'idea e in base a quali motivazioni? Chi sono i promotori? A. Montrone - Business Plan 11

12 Andando per punti, occorre inserire nel BP: -LA MISSIONE a) Definizione della missione aziendale (obiettivi previsti) - L'IDEA IMPRENDITORIALE a) Descrizione dell'idea b) Nascita dell'idea c) Stato di avanzamento del progetto d) Motivazioni all'imprenditorialità e) Caratteri distintivi ed eventuali elementi di innovazione - I PROMOTORI a) Caratteristiche professionali b) Precedenti esperienze imprenditoriali (se presenti) A. Montrone - Business Plan 12

13 LE AREE DI BUSINESS DELL'IMPRESA Qualsiasi idea imprenditoriale, per quanto brillante, non può sottovalutare il contesto in cui si andrà ad operare: il mercato. Ciò significa analizzare i principali attori del contesto competitivo: concorrenti diretti e indiretti, concorrenti potenziali, fornitori e clienti (analizzando i loro bisogni, le loro caratteristiche, i loro processi di acquisto). A. Montrone - Business Plan 13

14 LE AREE DI BUSINESS DELL'IMPRESA (segue) È il mercato di riferimento che detta le "regole del gioco": conoscerle e farle proprie crea un vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza. FINALITÀ: capire il contesto in cui si andrà ad operare e le sue regole di funzionamento, per poi elaborare una strategia di inserimento del proprio prodotto o servizio. Punti da analizzare: - IL PRODOTTO/SERVIZIO - I CLIENTI E IL MERCATO - LA CONCORRENZA A. Montrone - Business Plan 14

15 IL PRODOTTO/SERVIZIO Descrizione tecnica del prodotto/servizio (principali linee di attività, funzioni d'uso, vantaggi per il cliente, caratteristiche tecniche, tecnologie produttive, materie prime, ecc.); Descrizione del settore e degli elementi innovativi del prodotto/servizio rispetto al mercato attuale; Stato di avanzamento dello sviluppo del prodotto (idea, progetto, prototipo, ecc.); Fattori critici. A. Montrone - Business Plan 15

16 I CLIENTI E IL MERCATO a) Identificazione delle principali tipologie di clienti; b) Descrizione delle loro caratteristiche (esigenze e vantaggi ricercati rispetto alla tipo di offerta dell'impresa, localizzazione, capacità di spesa, variabili socio-economiche, motivazioni all acquisto); c) Stima quantitativa del valore del mercato (numero dei clienti potenziali, valore della spesa); d) Estensione geografica del mercato target ; e) Prospettive di MLT in funzione dei dati raccolti; f) Test e ricerche di mercato già effettuati. A. Montrone - Business Plan 16

17 LA CONCORRENZA a) Analisi della concorrenza operante e della concorrenza potenziale (tipologie di concorrenti e relative offerte); b) Punti di forza/debolezza dei concorrenti; c) Ostacoli e vincoli derivanti dalla concorrenza; d) Eventuali prodotti/servizi sostitutivi. A. Montrone - Business Plan 17

18 LA LOCALIZZAZIONE DELL'ATTIVITÀ Imprese commerciali e di servizi: le potenzialità di vendita dipendono dal bacino d'utenza; la localizzazione influenza l'immagine. Imprese industriali: possibilità di reperire personale qualificato; costo del lavoro; sviluppo di know-how; costi di approvvigionamento e trasporto. A. Montrone - Business Plan 18

19 Gli elementi che influenzano la localizzazione possono essere: Vicinanza e/o possibilità di raggiungere facilmente i mercati di approvvigionamento delle materie prime e di sbocco dei prodotti; Esistenza di infrastrutture (centri di servizio, ferrovia, autostrade, banche, ecc.); Fruibilità di servizi professionali qualificati; Possibilità di reperire di manodopera qualificata; Possibilità di ottenere incentivi pubblici. A. Montrone - Business Plan 19

20 STRATEGIE DI MERCATO: LE POLITICHE DI PROMOZIONE Per un'attività che nasce è assolutamente indispensabile farsi conoscere nel modo giusto. Nel linguaggio del marketing si parla di quattro componenti, ossia prodotto, prezzo, comunicazione e distribuzione, per cui nel BP devono essere riportate: a) Politiche di prodotto previste; b) Politica di prezzo per ciascuna categoria omogenea di prodotto/servizio; c) Politiche distributive (o di erogazione) previste; d) Politiche di pubblicità e comunicazione. A. Montrone - Business Plan 20

21 STRUTTURA AZIENDALE ED ORGANIZZAZIONE DELL'ATTIVITÀ Si può definire struttura aziendale l'insieme delle risorse (materiali e immateriali) su cui l'impresa si basa per raggiungere i propri obiettivi. È utile poi stabilire e definire i processi organizzativi dell'attività (ruoli e le responsabilità di chi lavora nell'impresa, persone di riferimento competenti per le mansioni affidate). A. Montrone - Business Plan 21

22 STRUTTURA AZIENDALE ED ORGANIZZAZIONE DELL'ATTIVITÀ I promotori devono, consensualmente e nel rispetto delle proprie caratteristiche personali, definire i rispettivi ruoli, stabilendo incarichi, responsabilità, modalità decisionali e attese di remunerazione. Rispetto al personale dipendente occorre definire le esigenze di organico iniziale e potenziale, i profili necessari e i costi. Occorre poi valutare la possibilità di affidare a collaboratori esterni parte del lavoro, senza appesantire l'organico dei dipendenti. A. Montrone - Business Plan 22

23 LE RISORSE UMANE a) Soci e titolari (curricula e ruolo nel progetto d'impresa) b) Dipendenti (numero, caratteristiche, età, qualifiche, mansioni, requisiti professionali) LE RISORSE "TECNICHE" IMMATERIALI LE RISORSE "TECNICHE" IMMATERIALI a) Competenze tecnologiche, know-how e brevetti b) Licenze, autorizzazioni e requisiti professionali c) Livello attuale di introduzione delle tecnologie necessarie A. Montrone - Business Plan 23

24 ORGANIZZAZIONE DELLE VARIE AREE a) Produzione (descrizione del processo di produzione, make or buy, impianti e attrezzature, aspetti critici); b) Acquisti (principali acquisti dall'esterno, fornitori, aspetti finanziari collegati agli acquisti, criticità); c) Commerciale (vendite dirette o tramite intermediari, forza vendita dell'impresa interna e/o esterna, eventuale sistema di provvigioni); d) Amministrazione, contabilità, aspetti fiscali, controllo di gestione (esternalizzazione e/o internalizzazione, strumenti e modalità di controllo); e) Ricerca e sviluppo; f) Coordinamento imprenditoriale. A. Montrone - Business Plan 24

25 RUOLI E RESPONSABILITA' Descrizione dei rapporti strutturati tra coloro che lavorano nell'impresa, con formalizzazione di una struttura organizzativa (eventuale rappresentazione grafica: organigramma). A. Montrone - Business Plan 25

26 FORMA GIURIDICA Per poter svolgere un'attività imprenditoriale è necessario identificarsi in una delle forme giuridiche previste dalla vigente normativa. Un'impresa può essere esercitata sotto forma di: - Impresa individuale - Società (di persone, di capitali, cooperative) - Altre forme di lavoro autonomo A. Montrone - Business Plan 26

27 FORMA GIURIDICA (segue) La scelta va operata sulla base di considerazioni correlate ad aspetti soggettivi ed oggettivi: Numero dei promotori Natura dell'attività esercitata Dimensione dell'impresa Disponibilità di capitali Grado di responsabilità che i soci intendono assumere Sistema di tassazione Possibilità di accesso a particolari forme di finanziamento e ad agevolazioni A. Montrone - Business Plan 27

28 FORMA GIURIDICA (segue) Ogni forma giuridica presenta in sé aspetti vantaggiosi e controindicazioni: non esiste una forma giuridica ideale, occorre tenere in considerazione le esigenze e le caratteristiche della attività che si andrà a svolgere. Nel BP devono risultare: a) Forma giuridica prescelta b) Adempimenti necessari per la costituzione c) Iter burocratici ed amministrativi A. Montrone - Business Plan 28

29 INVESTIMENTI In questa sezione del BP devono essere indicati gli investimenti necessari per poter avviare l'attività: macchinari, attrezzature, arredi, ecc., e i relativi costi, sostenuti o da sostenere. FINALITÀ: predisporre una "nota della spesa" che serve per pianificare quali e quante risorse materiali ed economiche occorrono per avviare l'attività. PIANO DEGLI INVESTIMENTI a) Descrizione degli investimenti (effettuati e previsti) e relativi ammortamenti b) Capacità produttiva e valutazione comparativa rispetto alla concorrenza A. Montrone - Business Plan 29

30 BILANCIO DI PREVISIONE La parte precedente del BP è servita a fornire tutte le informazioni su idea imprenditoriale, professionalità necessarie per il suo sviluppo, mercato prescelto, persone coinvolte, mezzi necessari. Dai dati qualitativi bisogna estrapolare le informazioni quantitative: è necessario sviluppare un'analisi preventiva dei costi/ricavi, individuare le voci di entrata e uscita di cassa, l'ammontare degli investimenti necessari e gli eventuali finanziamenti da richiedere. A. Montrone - Business Plan 30

31 BILANCIO DI PREVISIONE Un progetto imprenditoriale deve risultare fattibile da un punto di vista sia economico che finanziario: risulta conveniente se consente di raggiungere in tempi ragionevoli un equilibrio reddituale, mentre è fattibile finanziariamente se vengono predisposte le opportune coperture ai fabbisogni monetari previsti. A. Montrone - Business Plan 31

32 BILANCIO DI PREVISIONE Domande da porsi: Quanto costa e quanto rende l'attività? Dispongo dei fondi necessari per avviare l'impresa? In quanto tempo è possibile rientrare nel capitale investito? L'idea è economicamente valida e quindi fattibile? FINALITÀ: verificare la redditività e la fattibilità del progetto imprenditoriale A. Montrone - Business Plan 32

33 BILANCIO DI PREVISIONE a) Piano degli investimenti b) Budget delle vendite c) Budget dei costi per prodotto/servizio d) Analisi dei costi di produzione (BEA, Mc, ecc.) e) Conto Economico preventivo f) Piano finanziario: preventivo delle entrate e delle uscite A. Montrone - Business Plan 33

34 a) Piano degli investimenti Valore Anni amm.to Quota amm.to INVESTIMENTI REALI Locali Arredi Attrezzature Automezzi Brevetto TOTALE INVESTIMENTI FIGURATIVI (*) Software Attrezzature TOTALE TOTALE INVESTIMENTI (*) Si tratta di beni apportati direttamente dall imprenditore o da uno o più soci A. Montrone - Business Plan 34

35 b) Budget delle vendite Anno 1 Anno 2 Anno 3 Prodotto/servizio Q.tà Prezzo Fatt.to Q.tà Prezzo Fatt.to Q.tà Prezzo Fatt.to Prodotto A Prodotto B Servizio X TOTALE A. Montrone - Business Plan 35

36 c) Budget dei costi per prodotto/servizio Costi Prodotto A Prodotto B Servizio X Materiali Servizi Lavoro Altro TOTALE A. Montrone - Business Plan 36

37 d) Analisi dei costi di produzione R(X) C(X) BEP CF Dm DM A. Montrone - Business Plan 37

38 e) Conto Economico preventivo (a) Ricavi vendite prodotti/servizi (b) Costi di produzione variabili Materie prime Servizi Margine di contribuzione (a-b) (c) Costi di produzione fissi Lavoro Ammortamenti Altri Risultato operativo (a-b-c) (d) Oneri finanziari (*) Utile(perdita) lordo (a-b-c-d) (e) Imposte Utile (perdita) netto (a-b-c-d-e) Parziali Totali % 100% 42% 58% 45% 13% 3% 10% 4% 6% (*) Calcolo possibile solo dopo piano finanziario A. Montrone - Business Plan 38

39 f) Piano finanziario: preventivo delle entrate e delle uscite 1 trimestre 2 trimestre 3 trimestre 4 trimestre E E E Versamento capitale sociale Erogazione finanziamenti Ottenimento contributi pubbl. U U Investimenti Rimborso finanziamenti E E E Ricavi da prodotti/servizi Proventi finanziari Altri ricavi U U U U U U Costi materie Costi servizi Costo lavoro Altri costi Oneri finanziari Imposte A. Montrone - Business Plan 39

40 CONSIDERAZIONI FINALI Il BP è uno strumento dinamico, da adattare alla luce dei cambiamenti di idee e di obiettivi. Una volta completata l'analisi di tutti gli elementi e verificata la realizzabilità del progetto, l'impresa è potenzialmente in grado di partire. Con il BP sono individuati i punti di forza e di debolezza dell'impresa e valutate le probabilità di successo, riuscendo a stabilire se l'idea è fattibile, se necessita di correzioni ed aggiustamenti o se, al limite, va scartata. A. Montrone - Business Plan 40

41 CONSIDERAZIONI FINALI Successivamente al concreto avvio, sarà necessaria una costante verifica e manutenzione delle previsioni eseguite, attuando un controllo strategico, ovvero una stima dell'avanzamento verso il raggiungimento degli obiettivi prefissati. A. Montrone - Business Plan 41

42 LETTURE CONSIGLIATE Borello Antonio, Il business plan: da strumento di valutazione di un investimento a documento strategico operativo, Milano, McGraw-Hill, D Onofrio Marcello, Come realizzare un business plan: guida pratica per imprenditori e dirigenti, Milano, FrancoAngeli, Delli Quadri Enzo, Il business plan: metodologia di realizzazione, Milano, FrancoAngeli, Parolini Cinzia, Come costruire un business plan: dalla definizione del progetto imprenditoriale alla stesura del business plan, Torino, Paravia, Stutley Richard, Il business plan, Pearson Edu, A. Montrone - Business Plan 42