Sistemi Carport & Veranda SOLARWATT L esperienza di vendita

Transcript

1 Sistemi Carport & Veranda SOLARWATT L esperienza di vendita

2 Preparazione appuntamento Gestione appuntamento Elaborazione post-appuntamento

3 Preparazione appuntamento Equipaggiamento: Campione pannello GEG 36M vetro 2x4 mm Album foto Carport e Veranda Clipboard con sistema di assistenza al disegno tecnico Laptop, foto, video e link per la configurazione Strumento al laser per misurare distanze e pendenze Stampante portatile, carta intestata dell azienda Opuscoli Carport per il cliente

4 Preparazione appuntamento Assicurarsi che il cliente abbia l offerta o sappia il livello di prezzo del progetto. Indicare la landing page della BMW. Insistere sulla presenza della moglie all appuntamento (è lei che si occupa delle questioni estetiche). Vedere su Google maps dove è situata la proprietà e la casa del cliente. Controllare le norme edilizie e di confine dando un occhiata alle case dei vicini nella stessa strada. Il progetto rientra nelle linee guida di pianificazione regionale? In caso contrario cancellare l appuntamento o vendere un altro prodotto. Prevedere ca. 2 ore!

5 Preparazione appuntamento Prima di entrare nella proprietà: Visionare l area circostante di strade e vicini. Ci sono carport o verande? Sono visibili alcuni aspetti/regole comuni? Potrebbero essere un indicatore del regolamento edilizio in vigore nell area. Visionare la proprietà per poter parlare meglio quando si inizia la discussione.

6 Gestione appuntamento Nel giardino antistante la casa Saluti Ispezionare l area con il cliente, discutere la collocazione e le dimensioni Misurare l area Discutere le specifiche delle richieste

7 Gestione appuntamento All interno della casa Laptop nell angolo a destra tra le parti per mostrare immagini, video e dimostrazioni. Porre domande aperte per capire i desideri del cliente. Quanto ne sa? (fornire spiegazioni sugli impianti solari, fotovoltaici e sui carport gestire le aspettative) Non demolire il cliente. Ascoltarlo, farlo parlare, guidare la conversazione.

8 Gestione appuntamento Comportamento/strategia di conversazione Utilizzare l album delle foto per mostrare in modo efficace le cose di cui si sta parlando. È probabile che la moglie sia più interessata all estetica che non agli elementi tecnici. Darle l album da sfogliare. Condurre la conversazione Giocare con le immagini Disegnare uno schizzo sulla clipboard Creare l immagine di un carport

9 Revisione dell offerta Suscitare emozioni! Esaminare i componenti passo passo chiarendo ogni domanda Struttura in legno (montanti, contraffissi, teste delle travi, travi, arcarecci, rifiniture in legno) Rifiniture in metallo, grondaie (materiale) Supporto in vetro, guarnizione traversa Posa dei cavi, profilo passacavi Posizionamento dell inverter, requisiti spazio, posa dei cavi Colonnina di ricarica (punto di ricarica per veicoli elettrici)

10 Revisione dell offerta Suscitare emozioni! La vendita del carport insieme a un veicolo elettrico è un opportunità di discutere l Energy Manager SOLARWATT, come anche la soluzione di stoccaggio SOLARWATT. Mostrare i dettagli di ciò di cui si sta parlando sul laptop o nell album fotografico. Spostarsi continuamente tra l album fotografico e il laptop in modo da mantenere viva la discussione e per consentire al cliente di vedere diverse soluzioni e prospettive.

11 Revisione dell offerta Segnarsi tutte le modifiche Stampare l offerta, consegnarla al cliente Contenuto offerta: Breve descrizione tecnica del carport Varianti carport/veranda selezionate Accessori (tipo di legno, verniciatura, pareti laterali, rimessa attrezzi, ecc.) Prezzo Stima del rendimento dell impianto fotovoltaico Stima costi-benefici Spiegare l offerta Evitare discussioni sul prezzo se: Il cliente ha richiesto l appuntamento sulla base di un offerta Il cliente vede che il pacchetto/prezzo ora presentato è più economico «Esplorare» il desiderio del cliente di concludere la trattativa (una trattativa che non viene conclusa immediatamente, perde possibilità di esserla in futuro)

12 Revisione dell offerta Chiarire i passi successivi Chiudere la trattativa? Firme dei vicini Fornire la domanda per la licenza edilizia Disegni tecnici, visualizzazione Se non è possibile concludere immediatamente la trattativa, pianificare una chiamata, stare in allerta Quando ci si congeda, sistemare l area di lavoro. Inviare un di ringraziamento immediatamente dopo la visita ( automatica). Suscitare entusiasmo nel cliente per la possibilità imminente di vedere il proprio prodotto (in caso di ordine).

13 Elaborazione post-appuntamento Appuntamento di follow-up tramite . Utilizzare moduli di testo. Cogliere la buona atmosfera della conversazione. Continuare a sostenerla. Creare aspettative per le fasi successive. Inviare link con informazioni supplementari. Video, immagini Come promesso, ecco i vantaggi della nostra qualità Premium, i dettagli dell offerta e alcune immagini. Spero che l offerta soddisfi le Sue aspettative; non vedo l ora di poter lavorare con Lei. I tempi di consegna si attestano sulle 3 settimane e i lavori di montaggio vengono effettuati in ca. 2-3 giorni. Provvederò a inviarle l immagine in 3D, la conferma d ordine e i disegni del Suo nuovo progetto, dopo che ha confermato l ordine controfirmando l offerta ricevuta. Dia un occhiata alle , perché sono sicuro che questa immagine La entusiasmerà e sarà per Lei di ispirazione!! Conto alla rovescia fino all installazione

14 Elaborazione post-appuntamento

15 Vi ringraziamo per l attenzione! SOLARWATT GmbH Maria-Reiche-Straße 2 D Dresda Tel (0)