La Consulenza Finanziaria in Italia attori e metodologia operativa

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1 La Consulenza Finanziaria in Italia attori e metodologia operativa Se pensate che la cultura sia costosa, provate l ignoranza (Derek Book, già presidente dell Università di Harvard)

2 La Consulenza Finanziaria in Italia La direttiva comunitaria 2004/39/CE (MiFID, Market in Financial Instruments Directive) colloca la consulenza fra i servizi di investimento assoggettandola ad una disciplina peculiare distinta da quella degli altri servizi di investimento orientati alla distribuzione, quali sono il servizio di collocamento, ivi compresa l attività di offerta fuori sede e il servizio di ricezione e trasmissione di ordini, ivi compresa la modalità della execution only. L attività di consulenza in materia di investimenti si estrinseca nella prestazione di raccomandazioni personalizzate di investimento ad un cliente, su sua richiesta o per iniziativa del prestatore del servizio, relative ad uno specifico strumento finanziario. La raccomandazione è personalizzata quando è presentata come adatta per il cliente o è basata sulla considerazione delle caratteristiche del cliente (valutazione di adeguatezza). Una raccomandazione non è personalizzata se viene diffusa al pubblico mediante canali di distribuzione (si parla in questo caso di raccomandazioni generali, basate su analisi oggettive di mercato e perciò fruibili da chiunque).

3 i servizi di investimento Consulenza finanziaria e consulenza generica Qualora la consulenza non si riferisca ad un determinato strumento finanziario ma ad un tipo di strumenti finanziari si configura un attività che il legislatore comunitario qualifica come consulenza generica. Tale è il caso, ad esempio, di raccomandazioni sull allocazione ottimale del portafoglio su tipologie di attività e strumenti finanziari (ad es., liquidità, azioni, obbligazioni, etc.), che possono essere normalmente strumentali e preparatorie alla prestazione della consulenza in senso stretto relativa a determinati strumenti finanziari, o anche ad altri servizi (ad es. collocamento o ricezione e trasmissione di ordini).

4 i servizi di investimento Il servizio di collocamento Il servizio consiste nell espletamento da parte dell intermediario dell incarico di promuovere presso il pubblico, anche fuori sede (mediante intervento del promotore finanziario), il collocamento di strumenti finanziari, prodotti finanziari e servizi di investimento per conto del soggetto emittente. Esso presuppone, quindi, la stipulazione a monte di un contratto di distribuzione di strumenti finanziari o di prodotti finanziari o di servizi di investimento con la società emittente o fornitrice (c.d. società prodotto). L assunzione da parte dell intermediario dell impegno a collocare gli strumenti, i prodotti e/o i servizi di una o più società prodotto è compatibile con la prestazione del servizio di consulenza, che può tradursi nella prestazione alla clientela di raccomandazioni aventi ad oggetto anche gli strumenti, prodotti o servizi che l intermediario consulente abbia a monte l incarico di collocare (consulenza strumentale). Ove non sia prestato il servizio di consulenza, l attività a valle si estrinseca sostanzialmente in un attività promozionale presso la clientela, finalizzata al collocamento di strumenti, prodotti e servizi attraverso l illustrazione delle relative caratteristiche.

5 i servizi di investimento Il servizio di ricezione e trasmissione di ordini Consiste nella ricezione da parte dell intermediario degli ordini di investimento/disinvestimento del cliente al fine della loro esecuzione ovvero della loro trasmissione ad un altro intermediario per l esecuzione. Nel concreto, si deve distinguere il caso in cui l ordine possa essere stato influenzato da un attività consulenziale dell intermediario indirizzata al singolo cliente, dal caso in cui l ordine derivi da un iniziativa del cliente. Nel caso di ordini impartiti ad iniziativa del cliente e che, inoltre, abbiano ad oggetto strumenti finanziari non complessi (quali individuati nel reg. intermediari Consob), il cliente può scegliere di operare nella modalità della execution only, con la quale egli rinuncia a ricevere dall intermediario la tutela dell appropriatezza.

6 La Consulenza Finanziaria in Italia: gli attori del mercato

7 gli attori del mercato Nell attuale scenario finanziario italiano i risparmiatori vengono consigliati nelle loro scelte di investimento dai seguenti operatori: Gestori/Consulenti bancari Promotori Finanziari Consulenti Finanziari Indipendenti Dipendenti di uffici postali Assicuratori

8 gli attori del mercato Gestore/Consulente bancario (1/2) Contenuto della professione Il Gestore/Consulente bancario è un professionista incaricato dall istituto di credito per il quale lavora di curare i rapporti con quelle categorie di clienti che gli sono stati affidati. Generalmente l ambito di competenza del Gestore/Consulente bancario è diviso in due categorie: le imprese e i privati. Nel primo caso il Gestore/Consulente assume il nome di Corporate banker o Gestore imprese, nel secondo caso assume il nome di Gestore privati o Private banker. La sua preparazione tecnico-specialistica gli permette di analizzare la situazione patrimoniale, economica e finanziaria del cliente che gli viene affidato e di ottimizzare i servizi, tenendo presenti contemporaneamente le esigenze del cliente e gli obiettivi di redditività della banca. In concreto, egli deve: studiare la posizione patrimoniale, reddituale e finanziaria del cliente ascoltarne le esigenze, esaminare e proporre le soluzioni di investimento o di finanziamento più idonee tra quelle offerte dall istituto Egli deve inoltre monitorare l'investimento o il finanziamento concesso al cliente, proporre nuove operazioni e servizi quando ritiene che questi possano interessarlo.

9 gli attori del mercato Gestore/Consulente bancario (2/2) Modalità e luoghi di svolgimento della professione Il Gestore clienti, nello svolgimento della propria attività, dispone di una certa autonomia che tende ad aumentare col crescere di importanza del cliente. Spesso una parte della retribuzione è collegata ad obiettivi di redditività e produttività. Questa figura professionale presenta delle affinità con il Promotore finanziario, motivo per cui non di rado si assiste a una transizione tra le due posizioni, anche in base alle attitudini personali. Il lavoro del Gestore si svolge prevalentemente all interno dell istituto bancario, ma può richiedere anche dei trasferimenti presso cliente.

10 gli attori del mercato Promotore Finanziario (1/2) Contenuto della professione Il Promotore finanziario è un esperto che per conto di banche o società di intermediazione mobiliare (SIM) promuove e vende prodotti finanziari. Per accedere alla professione è indispensabile l iscrizione all Albo dei promotori presso la Consob, che si ottiene con il superamento di un esame di abilitazione. La sua preparazione tecnico-specialistica dovrà includere nozioni di economia del mercato finanziario, matematica finanziaria applicata alle scelte di investimento, diritto di mercato finanziario, diritto privato, diritto tributario, aspetti gestionali delle attività di intermediazione finanziaria (asset allocation, selezione dei titoli, etc.). Sulla base della sua preparazione egli svolge un efficace attività informativa e promozionale non solo verso i suoi clienti, ma anche verso i clienti potenziali. Compito primario del Promotore è capire, aiutandosi anche con test e questionari, quali sono le esigenze dell investitore, il suo orizzonte temporale e il suo profilo di rischio per proporgli una soluzione personalizzata utilizzando i servizi finanziari collocati dalla banca o SIM per cui lavora. Egli deve inoltre monitorare l'investimento del cliente proponendo nuovi prodotti di investimento e servizi quando ritiene che questi possano interessarlo.

11 gli attori del mercato Promotore Finanziario (2/2) Modalità e luoghi di svolgimento della professione Esistono due modalità principali per esercitare la professione di Promotore finanziario: si può svolgere la propria attività in una forma di lavoro subordinato, in quanto dipendente di una banca o di una SIM si può operare con un mandato di agenzia, in questo caso in forma monomandataria (cioè per conto di una sola azienda). Nel caso più frequente, che prevede un contratto di collaborazione con un istituzione finanziaria, egli può avere il recapito all interno dell azienda, ma solitamente il lavoro viene svolto presso il domicilio del cliente.

12 gli attori del mercato Consulente Finanziario Indipendente (1/2) Contenuto della professione Il Consulente Finanziario Indipendente (CFI) è una figura professionale presente e affermata da tempo nei mercati anglosassoni e soprattutto americani i più evoluti al mondo dal punto di vista della gestione finanziaria che sta riscuotendo un crescente consenso anche da parte dei risparmiatori italiani (soprattutto nel nord Italia). Il CFI è un libero professionista al pari di altri liberi professionisti quali avvocati (Consulenti legali) o Commercialisti (Consulenti fiscali e amministrativi). Non possono esercitare la professione i soggetti che intrattengono, direttamente, indirettamente o per conto terzi, rapporti di natura patrimoniale o professionale o di altra natura con emittenti o intermediari finanziari/assicurativi. Il CFI, al pari delle altre due figure professionali trattate, ha conoscenze tecnicospecialistiche (nozione di economia dei mercati finanziari, matematica finanziaria applicata alle scelte di investimento, etc.) e normative (diritto privato e tributario).

13 gli attori del mercato Consulente Finanziario Indipendente (2/2) Modalità e luoghi di svolgimento della professione La posizione di strutturale indipendenza del CFI da istituzioni finanziarie/assicurative genera l inesistenza di limiti circa la possibilità di valutare e proporre al cliente gli strumenti finanziari offerti da tutte le istituzioni finanziarie/assicurative nazionali e internazionali individuando i prodotti più efficienti, meno costosi e che meglio rispondono alle esigenze del risparmiatore. Il CFI è un libero professionista che opera in totale assenza di conflitti di interesse (in quanto non coinvolto nel processo di vendita di prodotti finanziari). Elemento fondamentale, che garantisce in merito all assenza di conflitti di interesse, è il fatto che il CFI non può percepire alcuna forma di remunerazione da soggetti diversi dal cliente al quale rende il servizio. Il CFI può svolgere al di fuori della propria sede legale ( fuori sede ) ogni attività esecutiva afferente il contratto di consulenza quali, a titolo esemplificativo, la raccolta di informazioni relative al cliente e alle operazioni eseguite, l elaborazione e la consegna delle raccomandazioni, la consegna di rendiconti periodici.

14 La Consulenza Finanziaria in Italia: metodologia operativa Lunga è la via dell insegnare per mezzo della teoria, breve ed efficace per mezzo dell esempio (Seneca)

15 metodologia operativa I servizi offerti dal consulente finanziario (agli investitori privati) (1/4) I servizi offerti dal consulente finanziario in passato si sono evoluti nel tempo. L approccio strettamente legato al supporto nella gestione del patrimonio finanziario del cliente è stato sostituito da un servizio di pianificazione completo che coinvolge i vari elementi che compongono il patrimonio e gli obiettivi/esigenze della famiglia. In quest ottica si configurano due modelli di consulenza finanziaria l uno focalizzato esclusivamente sull attività di consulenza e di gestione del patrimonio mobiliare del cliente l altro, invece, comprendente altri servizi accessori quali ad esempio: la pianificazione assicurativa e previdenziale la pianificazione fiscale e successoria la consulenza su mutui e finanziamenti

16 metodologia operativa I servizi offerti dal consulente finanziario (agli investitori privati) (2/4) La pianificazione previdenziale e assicurativa Consiste nella valutazione della posizione contributiva obbligatoria (INPS, casse di previdenza, etc.), di eventuali contribuzioni volontarie (Fondi pensione, polizze vita, etc.) e del fabbisogno di coperture assicurative. Progettazione e implementazione di piani di consulenza previdenziali e assicurativi. La pianificazione fiscale e successoria Consiste nell impostazione di strategie per la trasmissione patrimoniale alternative al trasferimento mortis causa al fine della migliore allocazione possibile del patrimonio sia dal punto di vista giuridico-economico che fiscale. La consulenza su mutui e finanziamenti Consiste nell analisi e valutazione delle diverse tipologie di mutui e finanziamenti offerti dal mercato al fine di valutarne la convenienza alla sottoscrizione o alla sostituzione o rinegoziazione di mutui e finanziamenti preesistenti in funzione delle mutate condizioni economiche di mercato e/o delle esigenze personali e familiari del cliente.

17 metodologia operativa I servizi offerti dal consulente finanziario (agli investitori privati) (3/4) La costruzione del piano di investimento personalizzato La progettazione e l implementazione del piano di investimento rappresentano il core business dell attività del consulente finanziario. La costruzione del portafoglio finanziario dipende per principalmente dall allocazione delle risorse finanziarie attuata sulla base delle esigenze del singolo risparmiatore. La raccolta delle evidenze sul profilo del cliente (avversione al rischio, esperienza e conoscenza, orizzonte temporale) sono alla base della costruzione del piano di investimento che consiste nel ripartire il portafoglio tra i vari strumenti finanziari che, a livello generale, sono rappresentati da liquidità, obbligazioni e azioni. Molti consulenti finanziari, ai fini dell implementazione del piano di investimento, ricorrono a strumenti di ottimizzazione del portafoglio e consigliano l acquisto di fondi comuni di investimento e/o SICAV secondo la logica della Diversificazione Efficiente o di Markowitz, altri ricorrono all Analisi Fondamentale ed altri ancora ricorrono all Analisi Tecnica.

18 metodologia operativa I servizi offerti dal consulente finanziario (agli investitori privati) (4/4) Fasi del processo di implementazione del piano di investimento Fasi del processo Profilatura e analisi del cliente Analisi delle scelte di investimento Realizzazione della proposta di investimento Rendicontazione e monitoraggio periodico A t t i v i t à d e l c o n s u l e n t e Raccolta evidenze sul profilo del cliente: - avversione al rischio - profilo di esperienza e conoscenza - struttura obiettivi di investimento (orizzonti temporali) Raccolta preferenze del cliente sulle scelte di investimento: - analisi delle posizioni in essere - scelta della strategia da attivare - eventuali sotto obiettivi Definizione proposta di investimento sulla base del vincolo di adeguatezza e dei vincoli aggiunti dal cliente Fine tuning della proposta sulla base dei riscontri del cliente Rendicontazione periodica della consulenza prestata Monitoraggio periodico del piano di investimento sulla base di alert proattivi

19 I contenuti del presente materiale didattico sono stati realizzati da Antonino Cosenza, Analista e Consulente Finanziario Indipendente, con la supervisione del Professore Francesco Ciraolo. Antonino Cosenza, Analista e Consulente Finanziario Indipendente - Docente senior in corsi specialistici rivolti a Private Bankers, Consulenti e Responsabili di Banche, addetti e responsabili di Compagnie Assicurative e reti di Promotori Finanziari. È Professionista certificato CFTe - Certified Financial Technician, CIFA - Certified International Financial Advisor, EFA - European Financial Advisor. Francesco Ciraolo, Professore associato di Diritto dell economia. È Docente di Diritto Bancario, Diritto del Mercato Finanziario e Diritto dell Economia presso l Università di Messina.

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