Caso studio. Damgaard-Jensen A/S: dare uno scossone al processo di vendita. Agosto Commenti o domande?

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1 Caso studio Agosto 2010 Damgaard-Jensen A/S: dare uno scossone al processo di vendita Commenti o domande?

2 Sommario Nuove strategie per un mercato in evoluzione... 2 I fornitori di servizi di stampa hanno bisogno di aiuto!... 3 Damgaard-Jensen A/S: presentazione dell azienda... 4 Un nuovo approccio alla vendita...5 Risultati che parlano chiaro... 6 Conclusione...7 Nuove strategie per un mercato in evoluzione Il settore della stampa sta attraversando un periodo di rapidi cambiamenti. I fornitori di servizi di stampa oggi stanno trasformando i modelli aziendali per adattarli all economia mutevole e concentrarsi sulla trasformazione delle dinamiche dei media. Per avere successo nel mercato odierno è necessario comprendere le nuove tecnologie, rivedere le strategie di vendita, automatizzare i flussi di lavoro e insegnare nuove competenze ai dipendenti. Per stare al passo coi tempi le aziende devono redigere un piano marketing strategico, istruire il personale di vendita e ideare una strategia efficace per informare i clienti. InfoTrends

3 I fornitori di servizi di stampa hanno bisogno di aiuto! I fornitori dei servizi vogliono avvalersi dei migliori servizi professionali di sviluppo del business per ottenere il massimo dal loro investimento nel digitale, promuovere l efficienza e aumentare il fatturato. Come illustrato nella figura seguente, i fornitori di servizi dichiarano di avere bisogno di aiuto in tutti i settori, dalle strategie di definizione dei prezzi alle nuove tecnologie, dall automazione del flusso di lavoro alle strategie di vendita. Figura 1. In base ai piani futuri della sua azienda, in quali settore prevede di aver bisogno di aiuto? Strategie di definizione dei prezzi Comprensione delle nuove tecnologie Marketing e vendite Flusso di lavoro/automazione/integrazione Software Apparecchiature di stampa digitale Sviluppo di nuove applicazioni 41,7% 41,1% 38,5% 33,3% 32,8% 31.3% 27,1% Ottimizzazione della produzione Certificazione ambientale 16,7% 19,8% Prestampa Apparecchiature di stampa offset Nessun aiuto 5,7% 5,2% 6,8% Sono consentite più risposte 0% 10% 20% 30% 40% 50% N = 192 Fornitori di servizi di stampa Fonte: The Future of Production Software & Services, InfoTrends dicembre 2009 Il programma Xerox Business Development Program prevede due modalità di supporto. La prima è Xerox Profit Accelerator Digital Business Resources, comprendente una raccolta di oltre 100 strumenti, kit, programmi, modelli e risorse per la stampa digitale. La seconda è Xerox Business Development Consulting Services, che offre un portfolio completo di servizi professionali e di formazione erogati da Xerox e da una rete di professionisti del settore esterni. Si tratta di servizi orientati alle aree vendite e al marketing, operativa/flusso di lavoro e sviluppo delle applicazioni dell azienda. I fornitori di servizi di stampa possono sfruttare Profit Accelerator e i servizi di consulenza per lo sviluppo del business per favorire la trasformazione delle aziende digitali, migliorare le attività di vendita, l efficienza operativa e stimolare la crescita futura. InfoTrends

4 Damgaard-Jensen A/S: presentazione dell azienda Fondata nel 1917, Damgaard-Jensen A/S è un azienda di stampa full-service dedita all esplorazione di nuove tecnologie di stampa e concetti innovativi, pur restando solidamente ancorata alle sfide che i clienti devono affrontare. Con una sede centrale ad Århus, Danimarca, e una seconda sede a Copenhagen, l azienda a conduzione familiare impiega più di 100 persone. L azienda utilizza sia apparecchiature digitali sia macchine offset per fornire una vasta gamma di servizi in sei diverse categorie: Pubblicità per esterni: Questa categoria comprende la produzione e la collocazione di molteplici tipi di pubblicità per esterni, compresi cartelloni per autobus, pellicole per vetrine e per mezzi di trasporto, striscioni per esterni, cartelloni pubblicitari, poster per parcheggi e stazioni ferroviarie, cartelli per l interno e l esterno dei treni e segnaletica per negozi. Comprende anche pellicole per zone pedonali all aperto, marciapiedi e pavimenti di centri commerciali. Negozio o punto vendita: Al momento questa categoria rappresenta quasi il 45% dell attività di Damgaard-Jensen. Comprende soluzioni per display, come striscioni specializzati, pellicole per vetrine, poster, insegne, insegne luminose e tappeti decorativi. Esposizioni: Questa categoria comporta la produzione di vari sistemi di segnaletica per soddisfare le esigenze dei clienti in fatto di design, funzionalità e qualità. I sistemi comprendono segnali roll-up, a muro e striscioni, oltre a colonne e banconi per esposizioni grafiche. Edilizia: Questa categoria comprende la produzione e distribuzione di progetti edili, copie di disegni in bianco e nero o a colori e segnaletica per cantieri. Esempio di un display stampato in una colonna prodotto da Damgaard-Jensen per la promozione dell azienda: Facciamo il massimo per farvi notare Striscioni in stoffa: Damgaard-Jensen stampa striscioni in stoffa su vari tipi di supporti, in quantità da 1 a L azienda fornisce servizi di stampa e finitura oltre ad altre soluzioni, come espositori, accessori di sospensione e imballaggi. Materiali collaterali: Damgaard-Jensen fornisce ai clienti materiali per stampa generica, ad esempio dépliant, volantini, fogli, raccoglitori, manuali, libri a spirale, cartoleria, biglietti da visita e buste. L azienda gestisce anche progetti particolari e offre soluzioni realizzate con la stampa digitale con personalizzazione o altri dati variabili (p. es., in più lingue). Per produrre la vasta gamma di prodotti elencati in precedenza, Damgaard-Jensen ha investito in varie tecnologie, compresi due dispositivi DocuColor 8000, un DocuTech 6135, una Xerox Nuvera 120, tre sistemi Xerox 4110 Enterprise Printing Systems (EPS), e una varietà di dispositivi di finitura. Nell ottobre del 2008 Damgaard-Jensen ha acquistato un sistema Xerox igen3 per espandere le capacità di produzione di tirature brevi con tempi di lavorazione rapidi e far crescere l attività di mailing diretto. InfoTrends

5 Un nuovo approccio alla vendita Subito dopo avere installato Xerox igen3, Damgaard-Jensen ha riconosciuto l esigenza di offrire nuova formazione ai venditori per far crescere il volume di stampa della nuova macchina. Nikolaj Nielsen, direttore vendite e marketing di Damgaard-Jensen, è ricorso al programma Xerox Business Development Program per essere sicuro che l azienda ottenesse il massimo dal proprio investimento nella nuova apparecchiatura di stampa digitale. Nielsen ha così spiegato la decisione: In base all esperienza pregressa con Xerox, ero sicuro di disporre delle migliori risorse per la ristrutturazione del nostro processo di vendita professionale. Il team di vendita di Damgaard-Jensen è composto di 10 rappresentanti commerciali esterni (che si concentrano sulle visite a clienti) e 15 rappresentanti interni (che si occupano dell assistenza ai clienti esistenti) specializzati in ognuna delle categorie descritte in precedenza. I rappresentanti esterni e interni hanno sempre operato in modo indipendente. Spiega Nielsen: I nostri maggiori limiti erano la mancanza di struttura del processo di vendita e la scarsa comunicazione tra i consulenti interni ed esterni. Ha riconosciuto l esigenza di definire un processo omogeneo e di un messaggio più forte e unificato rivolto a tutto il team di vendita. Nielsen desiderava, inoltre, stabilire un approccio alla vendita più aggressivo. Per affrontare queste sfide, Damgaard-Jensen ha collaborato con Xerox per stabilire numerosi obiettivi di formazione alle vendite orientati ai traguardi commerciali dell azienda: Stabilire uno standard aziendale per la presentazione e i processi di vendita Definire il modo migliore per prepararsi a un incontro di vendita Apprendere tecniche utili per analizzare le esigenze del cliente Comprendere le ragioni economiche e la psicologia della definizione dei prezzi Investire nella formazione alla discussione e apprendere come rispondere alle obiezioni del cliente Riconoscere i segnali di acquisto e imparare le strategie per concludere l affare Henrik Carentius di Sales2Go, membro della Xerox Business Development Consultant Network, ha collaborato con rappresentanti commerciali interni ed esterni per un periodo di due-tre mesi in entrambe le sedi degli uffici di Damgaard-Jensen. Per il team di vendita esterno, Xerox o i partner di vendita hanno contribuito a definire un processo di vendita standard e creare una nuova presentazione di vendita. Nielsen afferma: Sono entusiasta della presentazione che il consulente Xerox ci ha aiutato a mettere a punto. I nostri rappresentanti commerciali esterni la usano tutti i giorni e la qualità delle riunioni è migliorata. InfoTrends

6 Sales2Go ha riconosciuto, inoltre, l importanza rivestita dai rappresentanti commerciali interni di Damgaard-Jensen. In qualità di portavoce dell azienda, i rappresentanti commerciali interni sono parte essenziale del processo di vendita. Tutte le richieste dirette al servizio clienti e molte visite a clienti hanno origine presso questo team di persone. Hanno ascoltato ogni interazione dei clienti con il rappresentante commerciale e hanno fornito consigli su come gestire meglio le richieste di offerta, come fare telefonate senza preavviso e migliorare la coordinazione con il team di vendita esterno. Secondo uno dei rappresentanti commerciali interni, Questo nuovo approccio rende più difficile ai potenziali clienti dire di no quando proponiamo di fornire maggiori informazioni o di programmare una riunione di follow up. Risultati che parlano chiaro Nonostante Damgaard-Jensen abbia trovato resistenze da parte di alcuni dipendenti, come accade per qualsiasi cambiamento all interno di un organizzazione, Nielsen è stato in grado di mitigare la sfida spiegando attentamente l importanza dell adozione del nuovo processo di vendita. Ha presentato gli obiettivi della formazione al team di vendita e l ha incoraggiato a provare le nuove procedure. Dopo avere toccato con mano i risultati, l intero team di vendita ha ammesso che la formazione era di grande beneficio per l intera organizzazione. È importante sottolineare che i risultati parlano chiaro. In sei mesi Damgaard-Jensen ha aumentato il numero di incontri di vendita del 150%. L azienda ha anche migliorato il tasso di conclusione dell affare. Prima concludevamo una vendita in circa cinque- sette incontri su dieci afferma Nielsen Grazie a questa formazione, il nostro team di vendita conclude otto - nove affari ogni dieci incontri con i potenziali clienti. In ultima analisi, questo nuovo processo di vendita ha determinato una crescita significativa dei volumi di stampa digitale. La quantità di stampa prodotta su Xerox igen3 è aumentata del 45% durante lo stesso semestre. InfoTrends

7 Conclusione Per aiutare la trasformazione dell azienda in risposta al mutato ambiente, i fornitori di servizi di stampa ricercano servizi di elevata qualità. I servizi professionali e di sviluppo del business devono includere la formazione continua e la pianificazione della strategia per massimizzare gli investimenti. Gli investimenti in questi strumenti e servizi sono essenziali per la crescita e il successo. Grazie all aiuto di Business Development Services di Xerox, Damgaard-Jensen ha permesso alla sua forza di vendita di realizzare il proprio potenziale. Grazie all utilizzo del nuovo processo di vendita strutturato, Damgaard-Jensen è ora in grado di riconoscere e soddisfare le esigenze dei nuovi clienti, creando, al tempo stesso, rapporti più profondi con i clienti esistenti. Il team di vendita di Damgaard-Jensen mette ora in pratica un processo di vendita basato sul valore, concentrandosi sulla creazione di valore e sulla redditività. Le comunicazioni tra il personale esterno e interno sono migliorate e il servizio clienti ne ha tratto beneficio. Nielsen ha enfatizzato il successo del programma di sviluppo del business: Consiglio il programma a qualsiasi azienda in difficoltà nelle aree marketing e vendite. Xerox ci ha aiutato a creare un reparto vendite più professionale e ad aumentare le attività di vendita che sono critiche per la nostra crescita futura. Ci siamo già iscritti ad altri servizi Xerox per i prossimi mesi. Questo materiale è preparato specificamente per i clienti di InfoTrends, Inc. Le opinioni espresse rappresentano la nostra interpretazione e analisi di dati di pubblico dominio o divulgate dai responsabili nelle aziende esaminate. Riteniamo che le fonti di informazione su cui si basano i nostri materiali siano affidabili e abbiamo applicato il nostro miglior giudizio professionale ai dati ottenuti. InfoTrends

8 L autore Nichole Jones Senior Research Analyst int. 191 Nichole Jones è Senior Research Analyst per il servizio Business Development Strategies Consulting di InfoTrends. Nel suo ruolo, Jones gestisce la promozione del contenuto, assiste i clienti nella creazione di programmi di sviluppo del business e sviluppa il programma dei corsi di e-learning di InfoTrends. Commenti o domande? InfoTrends