Michele Tampieri intervista MASSIMO PLESCIA Come esportare prodotti & servizi sul Mercato Estero

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1 Michele Tampieri intervista MASSIMO PLESCIA Come esportare prodotti & servizi sul Mercato Estero Michele : Massimo : Michele : Massimo : Michele : Massimo : Buongiorno Business Tribe benvenuti anche questi oggi sul nostro sito. Oggi abbiamo un ospite molto speciale perché ci potrà introdurre come tutte le informazioni cielo e terra affrontare il mercato estero cioè come promuovere un azienda, un impresa, un professionista, i propri servizi, i propri prodotti all estero. Abbiamo ospite speciale Massimo Plescia. Benvenuto Massimo Buongiorno a tutti! Bene Massimo è un imprenditore, un esperto di altorilievo da anni opera in questo settore e in altri settori informativi, è l amministratore unico di Soluzione d impresa s.r.l.. Massimo se vuoi introdurre te stesso. Si Michele innanzitutto vorrei salutare tutta la tribù e te per questa bellissima iniziativa perché finalmente in tutte le parti di Italia cominciamo a parlarci, a scambiarci esperienze perché in un momento difficile come questo quello che possiamo fare e mettere in campo quello che noi sappiamo ed insieme valorizzarlo, è un paese che ha grande potenzialità in questo momento vedo una tristezza generalizzata in cui si parla solo di crisi, l unico modo per affrontare la crisi è reagire e attaccare e quindi credo che questa tribù sarà una tribù di attaccanti Grande, grazie grazie Massimo grazie Massimo. Bene Massimo parlaci un po di te. Allora di me sono imprenditore ho 50 anni ho, amministro e fondato la SD Soluzioni d impresa nel 91 società che opera essenzialmente in Sicilia, ma abbiamo una sede anche a Roma e abbiamo clienti in tutta Italia. Il nostro mestiere è come dice il nome dell azienda cercare di dare competenze alle aziende per svilupparsi in più lavoriamo solo con le aziende private facciamo molta formazione, formazione qua un minuto lo devo dedicare, la formazione è un processo e non è un prodotto, tanti quando parlano di formazione dicono che fai vendo formazione, non si vende formazione si vendono competenze perché alle aziende servono delle competenze e che queste competenze siano utilizzate dentro le organizzazioni dentro i processi aziendali, quindi noi abbiamo messo a punto un metodo, chiamiamo metodo SD tecnicamente si chiama formazione intervento in cui facciamo attività mono aziendale, in cui facciamo formazione e affiancamento alle aziende nell utilizzo di queste competenze quindi facciamo un lavoro da artigiani, da sarti dentro le aziende

2 e ci danno grandi soddisfazioni quindi vogliamo raccontare agli amici della tribù anche queste soddisfazioni perché tornado a quello che dicevo prima dobbiamo anche raccontarci le cose belle che sono tante nella vita e che adesso facciamo. Assolutamente mi trovi perfettamente d accordo Massimo. Perfetto allora io direi di iniziare l argomento di oggi che appunto l esportazione di prodotti e servizi all estero, partiamo un po da quella che deve essere l autoanalisi che deve avere un azienda, un professionista prima ancora di progettare l esportazione dei propri prodotti o servizi. Si perché il punto iniziale e fondamentale è, perché voglio andare all estero, la prima cosa da dire dalla mia esperienza, giro costantemente aziende e in Italia è vero che c è crisi ma ci sono tantissime aziende e tendenzialmente sono quelle che 6 o 7 anni fa hanno deciso di cominciare a lavorare con l estero che crisi non né hanno, le aziende che hanno raddoppiato il fatturato negli ultimi 3 anni, che assumono, per cui non è vero che in Italia le cose debbano andare male per forza. Il punto qual è, il punto è bisogna chiedersi perché vado all estero, tanti oggi cominciano a parlare di andare all estero quando sono disperati, allora chi non ha la possibilità di investire è difficile iniziare a raccogliere dei risultati quindi prima cosa si va all estero quando si sta ancora bene, pensare di utilizzare l estero per salvare un azienda decotta e un ulteriore modo per farsi del male, quindi prima domanda in termini di autovalutazione da farsi è voglio andare all estero per sopravvivere o voglio andare all estero per crescere? Se voglio andare all estero per sopravvivere è veramente dura riuscire a raccogliere dei risultati perché seconda domanda di autovalutazione, ho budget per investire per andare all estero, raccontavo poco fa il caso di un nostro cliente che ha raddoppiato il fatturato negli ultimi tre anni e quando parlavamo di questa esperienza e questo qualche settimana fa prima di augurarci buone vacanze, per chi le può fare, è stato, mi diceva, mi dice io oggi sono contentissimo, faccio l 80% è un azienda siciliana, l 80% del mio fatturato all estero, ma ci ho messo 6 anni a fare la prima fornitura all estero facevo le offerte e perdevo facevo le offerte, facevo viaggi e non prendevo ordini, ma dopo ogni sconfitta imparavo qualche cosa. Ho modificato il mio processo, ho modificato il mio modo di vendere, ho modificato la mia offerta, a quel punto ho cominciato a vendere e ora sto bene quindi seconda domanda di autovalutazione o ho tempo e denaro per investire per andare all estero perché se mi aspetto di avere risultati domani perché ho fatto una fiera in America non, non funziona. Terzo elemento di autovalutazione ovviamente è il prodotto, considerazione generale, esportare i prodotti è molto più facile che esportare i servizi, ovviamente perché sui servizi c è una complessità legata ai territori, alla lingua o d altro che ovviamente non tutte le aziende soprattutto come me possano essere pronte. Prodotti, i mie prodotti hanno potenzialità di andare all estero, tutti dicono di si tendenzialmente perché un imprenditore innamorato dei propri prodotti. Il punto qual è e che bisogna valutarsi in maniera oggettiva e le valutazioni vanno fatte su un piano di quantità e di qualità, primo qualità faccio un esempio con

3 l agroalimentare che ritengo essere soprattutto per un pezzo di Italia è chiaro che noi ci vediamo in orizzonte nazionale e volendo schematizzare quando si schematizza semplifica, noi abbiamo un centro sud in cui la potenzialità grossa è sull agroalimentare, un centro nord in cui oltre ad esserci un agroalimentare importante perché l Italia sull agroalimentare è fortissima, c è ovviamente il metalmeccanico importante, una meccatronica che dà un certo tipo di approcci, ora se facciamo l esempio, esempio sull agroalimentare, dobbiamo pensare anche alle capacità produttive, abbiamo produttori che fanno dell ottimo olio, dell ottimo vino, ma non fanno ottomila bottiglie, diecimila bottiglie l anno e voglio esportare. Si. Quando vanno da un cliente e gli chiede tre container a settimana ovviamente non sono in grado di darli quindi terza domanda di autovalutazione è il mio prodotto mix, il mio prodotto è un prodotto che può lavorare su un mercato planetario, ha delle dimensioni tali che possa io soddisfare questo mercato, se si allora vado avanti, se ho un prodotto molto molto di nicchia, posso anche decidere di venderlo all estero o in Italia ma non si tratta di un processo di esportazione, si tratta di un cliente che ha una sede in posto e in un altro perché con tre clienti ho già saturato la mia offerta. Certo, certo. Allora ho un altro modello. Quindi queste sono le prime tre domande che io direi di fare, che ognuno dovrebbe fare con se stesso dando un consiglio ai nostri amici della tribù, siate onesti con voi stessi, non innamoratevi delle vostre idee, stiamo parlando di business non vuol dire che il vostro olio piuttosto che la vostra macchina utensile non è buona ma dovete guardare con gli occhi degli altri, guardatevi con gli occhi degli altri e lì poi comincerete a capire se è il potenziale della vostra azienda e vale la pena di esportare Esportabile o meno. Ok! Quindi abbiamo detto come primo punto valutare il perché Perché. Un azienda vuole esportare, seconda valutazione tempo e budget da investire e terza valutazione da fare a se stessi il prodotto se è scalabile se è esportabile o meno. Ottimo, perfetto Massimo, ti ringrazio. Andrei ora ad attaccare il secondo argomento e concretamente cosa deve fare un imprenditore per esportare i suoi prodotti o servizi una volta che ha valutato in autoanalisi che è potenzialmente un progetto fattibile. Allora ovviamente questa è una domanda che è difficile calare nello specifico perché sono troppe le variabili in campo in funzione dei settori dei prodotti e dei mercati di riferimento in prima battuta io dico di fare delle valutazioni legislative perché queste vanno fatte prima è una cosa che a noi imprenditori non raramente si addice noi pensiamo che queste cose siano per avvocati ma sono la cosa che fanno la differenza tra fare il business o non farlo allora bisogna conoscere rispetto a determinati paesi target quindi magari io sposterei un ragionamento parlando di paesi target Si

4 Quali siano le norme che non influenzano il mio prodotto in quel paese target o piuttosto cambio paese target per avere delle norme più favorevoli ma l aspetto normativo è la prima cosa da andare a vedere, quindi ho un etichettatura adeguata o conforme alle legislazioni il mio prodotto è utilizzabile a bisogno di aspetti specifici connessi alle dogane quindi qual è il costo della dogana in quel paese target e quindi una parola sul paese target lo dobbiamo dire e questo è un elemento che mi sento dire dalla mia esperienza molto critico, cioè noi imprenditori, io facendo servizi non posso esportare, non riesco ad esportare, ma i miei clienti si, decidono di andare all estero in funzione dei criteri più soggettivi, un mio amico è stato in Germania e mi ha detto che lì bevono molto vino, dico allora in base a questa analisi di mercato molto struttura si decide di andare a investire in Germania, quindi primo concetto e mi è servito l esempio a posta, chi vuole esportare deve entrate nella logica che l unione europea non è esportazione, ancora noi ci troviamo di fronte ad aziende di Milano che decidono di esportare in Sicilia e aziende siciliane che decidono di esportare a Milano allora vendere in Germania, in Spagna, in Polonia non è esportazione e vendere un nostro mercato domestico quindi questa cosa dobbiamo mettercela in testa per cui quello che cercherò di dire lo dirò per paesi extra unione Europea come target, ciò non toglie che ovviamente siamo nel mercato unico più ricco del mondo ancora per ora chiaramente i paesi degli altri BRICS, i paesi BRICS stanno crescendo ma siamo nel paese molto ricco per cui è un mercato interessante anche quello dell unione europea e ci si può lavorare, ma è un ragionamento un po diverso, parliamo di estero poli unione europea, i paesi target vanno individuati con grande attenzione, come farlo sicuramente le fiere restano un elemento importante per comprendere un mercato e torno all altra domanda del concretamente, le fiere però vanno fatte bene, ci sono tanti colleghi imprenditori, magari in un altro colloquio faremo un intervento dedicato alle fiere Si Ci tengo molto e secondo me meritano un attenzione specifica, ma qua possiamo dire in un minuto che i giorni della fiera sono il 20% del valore di quell investimento, l 80% sono il prima e dopo la fiera, bisogna prepararsi molto bene fare, contattare i clienti prima fare un azione di marketing prima, preparare i materiali prima, poi in fiera si incontrano, poi gestire il follow up, comunque prima cosa concreta per capire sono le fiere non c è dal mio punto di vista, nonostante tutto non sono le grandi ricerche di mercato che dicono o danno risultati significativi, si spendono tanti soldi e non si ottengono risultati, quindi per capire un paese target andare alle fiere, secondo fare direttamente alcuni sondaggi di mercato su potenzialità, internet ci aiuta tantissimo e testare in maniera diretta l imprenditore o i massimi vertici aziendali ovviamente il taglio che io do è sempre di pie mei, il contatto con l interlocutore estero perché dalle domande che lui ci fa capiamo se siamo pronti o che cosa ci manca, non pensiamo che il contattato con il potenziale cliente esterno sia un problema del commerciale, quindi do al mio agente, al mio venditore il compito di trovare clienti. Si Quando il processo sarà regime si, ma all inizio è nostra responsabilità di manager ed imprenditori farlo noi direttamente anche perché e qua c è un consiglio, vendiamo quasi sempre con la nostra faccia e con le nostre competenze.

5 Certo, verissimo, verissimo, perfetto, altri consigli che ti senti di condividere con noi in merito sempre alla concretezza di lanciare, per esempio mi hai illuminato sul discorso di ragionare, esportare è fuori comunità europea, io ero tra quelli imprenditori che pensavano di portare in Spagna, Austria, Germania, Svizzera era già esportare, in realtà e ci hai appena confermato che la reale esportazione come senso così della parola è proprio quello dell esportazione tipo Cina, Russia, Stati Uniti, quali sono le differenze a questo punto che ci suggerisci da valutare nel momento in cui esportare in comunità europea tra virgolette non esportare o comunque vendere Vendere si vendere in comunità europea o esportare fuori comunità europea. Allora dipende sicuramente moltissimo dai volumi che io sono in grado di movimentare e dalla domanda è chiaro che all interno dell unione europea c è un grande potenziale, ma c è anche tanta concorrenza, fuori dall unione europea c è altrettanto potenziale c è maggiore complessità, maggiori rischi ma forse anche meno concorrenza, quindi ognuno scegli anche in funzione di questo, mi spiego meglio, un tema centrale alcuni temi, poi voi mi avete usato più volte la parola concretezza Si I temi da cui attenzionare, lasciando da parte i temi del marketing che abbiamo già affrontato ma che sono il cuore naturalmente sono spedizioni, pagamenti e dogane, allora qua dobbiamo essere in grado di avere la garanzia che il cliente ci paghi e quindi conoscere il termine delle lettere di kendeil, avere un banca seria con cui possiamo lavorare che sia una banca che conosce il paese target, Avere degli spedizionieri seri e riuscire a gestire al meglio le dogane quando dico di gestire al meglio, dico a volte ci sono dei piccoli trucchetti assolutamente legali ma se io devo vendere in Brasile una determinata merce e se la spedisco in Italia ha il 35% di tasse doganali mentre scopro che con l Uruguay il Brasile c ha un accordo libero scambio e la mia dogana sull Uruguay è solo il 15%, devo essere sveglio e vendere e trovarmi un trailer uruguagio vendo io in Uruguay e dall Uruguay mando in Brasile. Queste dinamiche devo essere in grado di movimentarle, comprendi bene come quel 20% fa la differenza o io mi guadagno il 20% in più o solo il 20% più competitivo e quindi vado a togliere mercato ad altri, quindi da un lato c è questo elemento qui, ovviamente a livello europeo ho una maggiore garanzia sotto questi tre aspetti dogana non ce né, pagamenti se garantito da un sistema bancario e normativo comune e le spedizioni sono molto più armonizzate, ma credo andando un po a conclusione rispetto a quelli che sono i tempi, i temi di questa conversazione, il tema centrale sono le competenze, cioè dentro la mia azienda, ho le competenze minime per affrontare questa esperienza, quali sono queste

6 competenze minime, primo le lingue è inutile che ci giriamo attorno se non ho delle competenze linguistiche molto buone, noi italiani parliamo poco le lingue e il saper dire, ordinare al ristorante in inglese ci fa dire che parliamo l inglese, ci vogliono competenze in inglese molto serie, molto professionali e non è, è chiaro che esistono gli interpreti, massimo considerazione per chi fa questo mestiere, ma rivolgersi agli interpreti ha due handicap fondamentali, primo costa e sono sempre soldi che si potrebbero risparmiare, secondo ho qualcuno che parla di cose che non sa, per cui io che sono il mio, l uomo che conosce fino in fondo la macchina per il pacchettamento del cellofan nei sistemi, nel packaging, nelle vigne di produzione, parlo con passione di quello che è il mio mestiere, il traduttore traduce parole e le mie potenzialità di vendita diminuiscono, quindi primo le lingue, secondo assolutamente tutti i temi connessi al marketing, al marketing internazionale, alla multiculturalità, se io lavoro con quei paesi arabi, mi dispiace perché in Italia abbiamo una cultura della parità di genere piena, ma se io mando una donna a cercare di vendere nei paesi arabi non venderò mai e allora devo saperle queste cose, devo sapere quali sono i modi d uso o dei cinesi o dei giapponesi o anche del tedesco Perché siamo un mercato unico, ma in Europa non siamo un popolo unico, quindi queste tematiche qua, terzo è quello che dicevo poco fa il commercio internazionale quindi spedizioni, pagamenti sono elementi che bisogna saper fare quindi investire in formazione perché bisogna prepararsi prima, non è che si va all estero si scopre che non si ha un buon, non si hanno le brochure in inglese e si fanno, bisogna prepararsi prima, bisogna preparare prima la comunicazione, il web è un elemento centrale, quindi una struttura che vuole lavorare con l estero deve avere una comunicazione web di primario livello in e in multilingue perché siamo tranquilli che appena telefoniamo un potenziale cliente questo cliente, no la prima cosa che fa anzi forse mentre stiamo parlando con lui già è sul nostro sito per vedere chi siamo Certo, assolutamente. Quindi il web e il web marketing sono centrali, dopo che ho costruito le competenze dentro posso pensare di cominciare andare all estero perché all estero ci accolgono con interesse quasi sempre perché il brandy italy è ancora fortissimo, è veramente forte nonostante noi italiani facciamo di tutto per distruggerlo, il brandy italia è fortissimo ma siamo accompagnati dalla diffidenza perché non siamo riconosciuti come persone serie, mediamente, quindi non pensiamo di andare da un interlocutore e dirgli ehm ora mi attrezzo per, ah questa cosa non la sapevo ora mi attrezzo, stai tranquillo che la risolvo perché questo vale tra gli italiani, da imprenditore che è partito dal sud anche se come dicevo prima opero in tutta Italia, conosco al sud abbiamo questo approccio di dire una soluzione si trova pigliamoci il caffè, la soluzione si trova, all estero caffè ne pigliano molto pochi, bisogna soluzioni concrete quindi su questo ai miei, agli amici della tribù dico siate seri ed investite sulle competenze prima si fa la formazione sulle persone che avete se non le avete prendete le persone giuste e non prendiamo uno, solo perché è il figlio di mio cugino e ha fatto il liceo linguistico, prendiamo uno perché è bravo e poi cominciamo a lavorare per l estero e insieme vi accompagniamo, vi fate accompagnare ma sicuramente la strada la trovate.

7 Perfetto grazie Massimo ti faccio l ultima domanda se ci vuoi condividere quelli che secondo te sono al momento i mercati un po più interessanti. Ma qua a rischio di età credo che dal mio intervento abbiate capito che io cervo di non essere ovvio nelle, nelle cose che dico i mercati interessanti sono tutti, compreso anche il mercato domestico, perché dipende da quello che faccio, per cui onestamente è troppo ovvio dire il BRICS Brasile, Russia, India, Cina e Sudafrica come paesi in grande evoluzione dopodiché oggi leggiamo dico questa intervista avrà una lunga vita, ma la stiamo facendo nelle giornate di agosto con tanti colleghi che invece stanno in spiaggia che la Russia ha bloccato l import dei prodotti agroalimentari da tutta l unione europea come ritorsione per le, per le I blocchi finanziari Per esatto per l embargo che l unione europea ha fatto a causa dell Ucraina, bene come vedi un paese cha ha una potenzialità straordinaria, sono stato in Russia a marzo e l ho colta nel contro parlare con delle imprese eccetera a parte una ricchezza straordinaria ma una potenzialità e un brandy italy ancora una volta fortissimo, ma appena succede una cosa ti fa crollare le cose di mercato quindi mi avvalgo della facoltà di non rispondere a questa domanda. D altro canto penso la risposta reale e sistematica lei detta prima e cioè occorre formarsi, creare il sistema per poi proporsi sul mercato, una volta creato un sistema efficace che sia in Russia, che sia in Cina, che sia negli Stati Uniti penso sia molto più lineare come approccio e molto più facile. Ecco hai detto una parola importante che mi permette di dire una cosa che mi era sfuggita la parola sistema, cioè tendenzialmente cerchiamo di non andare da soli all estero, cerchiamo le piccole medie imprese, l azienda cha fattura 5 milioni di euro, sei milioni di euro con l imprenditore che lavora 18 ore al giorno, compreso sabato e domenica, sicuramente ha un determinato potenziale ma se riesce a fare rete con altre strutture con cui può fare sinergie, perché non sempre i concorrenti sono degli avversari possono essere anche dei colleghi con cui lavorare insieme, si ha quella massa critica, torniamo al punto 2 dell autovalutazione per potere fare certi investimenti e a quel punto si riescono a raccogliere i risultati e si riescono a dare anche determinate risposte, perché se qualcuno mi chiede sedie e io ne produco 10, il mio collega falegname ne produrrà 10 ci mettiamo d accordo su come farle forse 20 sedie se uno me le chiede siamo in grado di farle. Assolutamente, assolutamente. Massimo molto preziosa questa intervista no davvero per chi vuole, per chi ha intenzione, valutazione di esportare o comunque vendere anche in comunità europea i propri servizi e prodotti penso che hai veramente tantissime informazioni, vuoi eventualmente comunicare il tuo sito, dare qualche tua comunicazione ufficiale. Ma io vado in maniera molto semplice, a me Business Tribe piace e questo progetto piace perché si sposa perfettamente con una mia missione dell impresa, dell imprenditore sociale, c è nella vita, mi insegnava mio padre, poi tutto quello che dai primo o poi torna e l importante e non, non è necessario vero che ogni volta che dai qualche cosa deve tornare quindi io dico noi siamo ti diamo soluzioni d impresa,

8 il nostro sito è ma in questo momento sono un ambasciatore di Business Tribe perché l unione fa la forza. Grazie Massimo, grazie davvero per la tua presenza, grazie veramente anche gli utenti di Business Tribe, al prossimo appuntamento, ciao a tutti.