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2 LE aziende PaRTNER dell'international Hospitality Management Academy...E TANTISSIME ALTRE AZIENDE

3 OPPORTUNITÀ E SFIDE DEL SETTORE ALBERGHIERO E ANALISI DEGLI SCENARI EMERGENTI DELL INDUSTRIA TURISTICA L ORGANIZZAZIONE AZIENDALE DELLA STRUTTURA ALBERGHIERA MODERNA FEDERICO BELLONI Consulente internazionale in turismo Durata: 16 ORE Conoscere le maggiori evoluzioni recenti e le loro conseguenze in termini di sfide e di opportunità nel settore alberghiero e del turismo Acquisire una quadro completo delle evoluzioni del settore alberghiero e dell organizzazione della struttura ricettiva Conoscere i principali reparti della struttura alberghiera a gestione avanzata 1 L evoluzione dell impresa alberghiera: dall offerta generica di ospitalità alla necessità di rispondere alle specifiche esigenze dei turisti moderni 2 Specializzazione e tematizzazione: organizzare l impresa alberghiera per migliorare il posizionamento di mercato nel panorama competitivo moderno 3 L organizzazione alberghiera e l impatto delle nuove tecnologie 4 Leadership e organizzazione aziendale: l importanza delle risorse umane nell organizzazione alberghiera 5 L organigramma dell impresa alberghiera moderna: la corretta gestione dell organizzazione del personale e le nuove figure professionali 6 L organizzazione del reparto FRONT-OFFICE : i diversi modelli organizzativi 7 Organizzare con successo il reparto di HOUSEKEEPING e le scelte di gestione in OUTSOURCING 8 La corretta organizzazione del reparto di FOOD & BEVERAGES 9 Organizzare e gestire efficacemente l ufficio commerciale e la forza di vendita: i diversi modelli organizzativi 10 CASE HISTORY di successo dall Italia e dal mondo

4 OPPORTUNITÀ E SFIDE DEL SETTORE ALBERGHIERO E ANALISI DEGLI SCENARI EMERGENTI DELL INDUSTRIA TURISTICA L ORGANIZZAZIONE AZIENDALE DELLA STRUTTURA ALBERGHIERA MODERNA GUIDO MODUGNO Docente BUSINESS-SCHOOL Durata: 16 ORE Mettere in grado i partecipanti di leggere i prospetti contabili, individuando le informazioni rilevanti dal punto di vista gestionale Sapere interpretare il conto economico e lo stato patrimoniale per fare emergere le aree più problematiche della gestione ed i possibili spazi di miglioramento Allenare la propria capacità di analisi attraverso un caso di studio di situazione economico finanziaria di una struttura alberghiera 1 Illustrazione dei concetti fondamentali di gestione alberghiera: patrimonio netto, costi, ricavi, reddito 2 Le informazioni strategiche che si possono trarre dallo stato patrimoniale e dal conto economico 3 Metodologia, strumenti e tecniche di analisi dell equilibrio finanziario della struttura alberghiera 4 Le determinanti della redditività ed i principali margini di gestione: Reddito Operativo, Margine Operativo Lordo, Margine di Contribuzione 5 La gestione dell indebitamento e del rischio: come valutare in maniera professionale se la struttura finanziaria è adeguata 6 La composizione dei costi e il rischio di mercato 7 Analisi del CASH-FLOW MANAGEMENT PROCESS 8 Esercitazioni pratiche attraverso l analisi finanziaria di una struttura alberghiera

5 La Normativa di legge e il Quadro legislativo dell azienda Alberghiera e Ricettiva Federica Bonafaccia Consulente Normative Alberghiere Durata: 16 ORE Acquisire avanzate competenze di gestione nell attuazione del quadro normativo nel quale le imprese alberghiere si trovano ad operare Sapere individuare in maniera autonoma le criticità di un eccessiva frammentazione normativa Capire come il quadro normativo influenza la gestione quotidiana della struttura alberghiera 1 L evoluzione della legislazione turistica 2 Il quadro normativo dell impresa turistica 3 Il quadro normativo dell impresa ricettiva 4 Approfondimenti sulle strutture ricettive 5 L evoluzione della classificazione alberghiera 6 Gli standard minimi di classificazione alberghiera 7 Le responsabilità dell imprenditore turistico 8 I contratti del settore alberghiero 9 La privacy nel mondo dell ospitalità 10 La responsabilità amministrativa degli enti

6 Front- Office Management: La gestione trasversale del cliente dalla prenotazione al CHECK-OUT PART 1 Angelo Rondoni Front-Office Manager Durata: 16 ORE Padroneggiare tutte le procedure operative di un FRONT-OFFICE DEPARTMENT gestito in maniera professionale Acquisire le metodologie di gestione avanzata del cliente dal CHECK-IN & LIVE-IN al CHECK-OUT Sapersi differenziare attraverso una cultura dell accoglienza attenta ai dettagli 1 Introduzione al Front Office Management alberghiero 2 La segmentazione del mercato in un ottica di Marketing Management 3 Conoscenza ed illustrazione delle diverse tipologie di prenotazioni 4 La gestione professionale del contatto diretto via telefono & 5 Tecniche professionali per un ottimale assegnazione delle camere 6 La procedure di VIP MANAGEMENT secondo procedure di livello internazionali 7 Tecniche professionali di CHECK-IN ROOMING-IN CHECK-OUT 8 La gestione dei rapporti con altri reparti quali l HOUSEKEEPING e FOOD & BEVERAGES 9 La gestione del BACK-OFFICE alberghiero

7 Front- Office Management: La gestione trasversale del cliente dalla prenotazione al CHECK-OUT PART 2 Angelo Rondoni Front-Office Manager Durata: 16 ORE Padroneggiare tutte le procedure operative di un FRONT-OFFICE DEPARTMENT gestito in maniera professionale Acquisire le metodologie di gestione avanzata del cliente dal CHECK-IN & LIVE-IN al CHECK-OUT Sapersi differenziare attraverso una cultura dell accoglienza attenta ai dettagli 1 La gestione professionale del COMPLAIN 2 Tecniche professionali di gestione dell OVERBOOKING 3 La selezione professionale delle Risorse-Umane nel reparto FRONT-OFFICE 4 La gestione dei turni di lavoro e pianificazione del personale 5 La gestione e la risoluzione efficace dei conflitti all interno del reparto 6 Illustrazione di tecniche efficaci di TEAM-BUILDING 7 Illustrazione del ruolo fondamentale del TRAINING all interno del DEPARTMENT 8 Il concetto di Leadership e di responsabilità

8 Laboratorio pratico del Sistema di gestione alberghiera FIDELIO-OPERA ANTONELLO OBINO MICROS-FIDELIO OPERA CERTIFIED TRAINER Acquisire le conoscenze di base del gestionale alberghiero MICROS-FIDELIO OPERA PMS Conoscere le schermate essenziali legate alle operazioni di BOOKING, CHECK-IN & CHECK- OUT Imparare a navigare tra le diverse schermate utilizzando i menù e i tasti funzione Durata: 8 ORE 1 Illustrazione del SOFTWARE OPERA e della sua architettura 2 Gestione professionale delle fasi di prenotazione 3 Gestione professionale delle fasi di CHECK-IN del cliente 4 Gestione professionale delle fasi di LIVE-IN del cliente 5 Gestione professionale delle fasi di CHECK-OUT del cliente 6 Gestione professionale del PROFILE del cliente 7 Conoscenza delle scorciatoie e dei tasti di funzione

9 FOOD & BEVERAGES MANAGEMENT: L organizzazione del Dipartimento della Ristorazione Maurizio Leonardi Food & Beverages Manager Durata: 8 ORE Conoscere l assetto organizzativo in termini di funzioni, di ruoli professionali e delle relative risorse di un FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT a gestione avanzata Conoscere e sapere valutare i meccanismi organizzativi che governano il funzionamento del FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT Acquisire gli elementi principali di gestione operativa e di HUMAN RESOURCES MANAGEMENT relative al FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT 1 Saper identificare le strutture ricettive nei due gruppi d appartenenza analizzando i settori della ristorazione: carattere alberghiero ed extra alberghiero 2 Illustrazione approfondita dei vari tipi di Bar, ristoranti e cucine riscontrabili in un FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT 3 Conoscere le modalità operative e gli strumenti per progettare un servizio di accoglienza di alto livello 4 Illustrazione dei ruoli dei capi servizio del settore ristorazione e dei relativi collaboratori 5 Illustrazione di un organigramma del settore ristorazione, individuando le figure professionali inserite nelle brigate, le loro relative funzioni, competenze e rapporti gerarchici 6 Tecniche di allocazione delle risorse umane sulla base dei fabbisogni operativi 7 Padroneggiare le tecniche di elaborazione dei programmi di lavoro e definizione delle sequenze operative dei diversi reparti 8 Tecniche di pianificazione del personale con supporto informatico gestionale e con supporto grafico 9 Analisi comparativa degli standard d esecuzione applicando varie tecniche di servizio 10 Esercitazioni pratiche: sviluppo di uno schema professionale di turni di lavoro 11 Conoscere i tempi standard operativi di produzione e di preparazione

10 FOOD & BEVERAGES MANAGEMENT: La gestione economica del FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT - PRIMA PARTE Maurizio Leonardi Food & Beverages Manager Durata: 8 ORE Padroneggiare i principi di gestione economica del FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT Sapere costruire il BUDGET del dipartimento della ristorazione secondo STANDARD professionali di livello internazionali Essere in grado di analizzare e revisionare i dati di budget formulati dai responsabili dei reparti, evidenziando eventuali aree critiche 1 Illustrazione dei principi di gestione economica del FOOD & BEVERAGES MANAGEMENT 2 Aspetti generali del budget come strumento di previsione e programmazione 3 Definizione dei valori standard e dei dati tecnici per la definizione del budget 4 Acquisire le nozioni di costo totale, costo medio e costo marginale per la programmazione del budget aziendale 5 Tecniche di costruzione del FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT BUDGET e il concetto di ZERO BASED BUDGET 6 Tecniche di analisi del BREAK EVEN POINT 7 Definizione Strategica del prezzo di vendita 8 Sapere applicare il metodo COSTO VOLUME PROFITTO al FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT BUDGETING-PROCESS: illustrazione delle fasi di controllo del budget 9 Illustrazione di un sistema di controllo di gestione per centri di costo

11 FOOD & BEVERAGES MANAGEMENT: La gestione economica del FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT SECONDA PARTE Maurizio Leonardi Food & Beverages Manager Durata: 8 ORE Padroneggiare le migliori tecniche di controllo dei costi del FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT Sapere implementare un sistema efficiente di gestione dei costi all interno del dipartimento della ristorazione Sapere erogare servizi di alto livello qualitativo e monitorare la soddisfazione della clientela attraverso avanzati strumenti di gestione 1 Metodologie di definizione del costo del personale sulla base delle presenze della clientela 2 Metodologie di definizione del costo di materiali ed attrezzature da attribuire ai prodotti finali 3 Padroneggiare le tecniche di MENU-ENGINEERING e il calcolo dei costi 4 Gestione efficace delle grammature dei prodotti ed elaborazione del ricettario standard 5 Le procedure di rilevazione dei costi/ricavi e le diverse fonti di informazioni 6 Definizione dei costi e dei ricavi dei servizi principali della ristorazione: breakfast, lunch, brunch, dinner, gala dinner, welcome drink, buffet aperitivo, coffee break 7 Esempio di modulistica applicabile per il controllo dei costi e ricavi 8 REPORT-MANAGEMENT per centri di responsabilità 9 TOTAL QUALITY MANAGEMENT per il FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT 10 Metodologie di analisi e verifica della CUSTOMER SATISFACTION

12 HACCP Management: Amministrazione delle procedure igienico sanitarie del reparto FOOD & BEVERAGES Daniela Maurizi Consulente HACCP Durata: 16 ORE Conoscere i pericoli legati agli aspetti igienico sanitari connessi alla manipolazione degli alimenti nel settore alberghiero Comprendere in maniera approfondita il sistema di autocontrollo HACCP Padroneggiare la gestione operativa delle normative HACCP e la compilazione della modulistica di riferimento 1 I principali pericoli di contaminazione alimentare: inquadramento e classificazione dei principali rischi alimentari 2 Illustrazione delle basilari norme di comportamento e di igiene personale 3 Definizione delle procedure per una corretta disinfestazione degli ambienti e dei locali di lavorazione 4 Vincere la lotta agli infestanti: azioni da intraprendere per il monitoraggio degli ambienti di lavorazione 5 Il sistema di autocontrollo HACCP: principi base e criteri applicativi 6 Illustrazione delle BEST-PRACTISES di lavorazione (GMP / PRP) 7 Illustrazione delle pratiche di lavorazione scorrette e dei principali errori commessi dal personale addetto alle lavorazioni 8 Modalità di gestione della modulistica facente parte del Manuale HACCP

13 Il settore dei Congressi e degli eventi e gli scenari emergenti dei nuovi modelli di Business EMILIO MILANO Membro comitato esecutivo FEDERCONGRESSI Favorire una conoscenza approfondita del settore della MEETING INDUSTRY Conoscere le caratteristiche e le dinamiche fondamentali del settore Conoscere i TREND emergenti e le evoluzioni future del settore MEETING & CONGRESS Durata: 8 ore 1 Capire l importanza dell industria dei congressi e degli eventi 2 L industria dei congressi e degli eventi come fattore strategico di sviluppo 3 Illustrazione delle dinamiche di mercato e dei fattori emergenti 4 Illustrazione dei nuovi modelli di BUSINESS della MEETING INDUSTRY 5 Analisi del mercato internazionale della MEETING INDUSTRY 6 Conoscere i vari segmenti del MICE: meeting, incentive, congressi, eventi 7 Applicare il concetto di eco-sostenibilità nel MEETING BUSINESS

14 L organizzazione e la gestione integrata dei Congressi e degli eventi nella struttura Alberghiera Fabrizio Barbieri Congress Manager Hotel Parco dei Principi Durata: 16 ORE Sviluppare le competenze di vendita adatte al ruolo di MEETINGS SALES-ACCOUNT Acquisire le tecniche di programmazione di un evento secondo STANDARD professionali internazionali Gestire in maniera autonoma e professionale tutte le fasi di un evento dal preventivo alla partenza del cliente 1 La gestione professionale delle richieste preliminari all evento 2 Procedure di valutazione della disponibilità e della strategia tariffaria 3 Procedure amministrative di SALES-MANAGEMENT dalla preparazione delle offerte alla chiusura contrattuale 4 La gestione professionale dei rapporti con il Cliente 5 La gestione amministrative degli ordini di servizio 6 La gestione ottimale degli ALLOTMENT delle camere 7 La gestione dei rapporti e la comunicazione con i reparti operativi della struttura 8 La gestione del cliente IN-HOUSE e la supervisione dell evento 9 La gestione della chiusura amministrativa dell evento 10 Illustrazione delle tecniche di QUALITY-MANAGEMENT efficaci POST-EVENT

15 LA DIREZIONE DEI CENTRI TERMALI E DEGLI SPA CENTER Riccardo Maria Tognocchi Esperto Internazionale in SPA-MANAGEMENT Acquisire capacità di analisi, di pianificazione, e organizzazione di un centro SPA. Acquisire metodologie di lavoro e strumenti operativi di gestione di uno SPA-CENTER Padroneggiare le migliori tecniche di Marketing & Sales applicate al centro SPA Durata: 16 ORE 1 La SPA e le sue origini: una storia di migliaia di anni 2 Illustrazione delle varie tipologie di SPA e CASE HISTORY 3 I TREND del settore & i MUST della SPA contemporanea 4 I servizi nella SPA: panoramica sulle tipologie di servizi, trattamenti, metodologie ed aree trattamento 5 Le linee cosmetiche della SPA: come scegliere la linea più corretta 6 Lo staff ed il suo ruolo: JOB DESCRIPTION dei professionisti della SPA 7 Illustrazione degli STANDARD operativi e qualitativi nella SPA alberghiera nel segmento lusso 8 La creazione dello SPA menù CASE HISTORY & illustrazione dei trattamenti a firma 9 La SPA dei 5 sensi: il SPA MARKETING oltre le 4P 10 Metodologie di costruzione del MARKETING-PLAN - cenni di CRM per la SPA 11 Gestire in maniere efficace le iniziative promozionali ed i pacchetti 12 Caratteristiche del brand SPA e la sua promozione

16 Amministrazione e gestione delle Risorse-Umane nella struttura ricettiva Sabrina Chiarentin Direttore del Personale SOL MELIA Durata: 16 ORE Acquisire competenze specialistiche sui temi dell Organizzazione aziendale, della Selezione, dello Sviluppo e della Valutazione del personale Fornire un quadro completo ed aggiornato su tutti gli adempimenti connessi al rapporto di lavoro, dalla sua instaurazione alla sua cessazione Comprendere la funzione manageriale di guida e motivazione di persone 1 L Area Risorse Umane: organizzazione e ruolo nell hotellerie 2 La costituzione del rapporto di lavoro: dall instaurazione alla cessazione 3 La gestione degli adempimenti legati al rapporto di lavoro 4 La gestione professionale dei provvedimenti disciplinari 5 La compilazione della busta paga 6 Padroneggiare le tecniche relative al processo di selezione 7 La gestione professionale dell intervista di selezione 8 Il concetto di competenza e il suo utilizzo per la creazione del vantaggio competitivo 9 Illustrazione delle tecniche di sviluppo del potenziale umano 10 Gestione della Cultura e del Clima aziendale attraverso la comunicazione interna

17 Il Settore dell industria Croceristica come asse di sviluppo del turismo mondiale Angelo Balbi Capo Commissario MSC Crociere Durata: 8 ORE Conoscere in maniera approfondita il settore delle crociere a livello mondiale Capire i TREND emergenti e le logiche di sviluppo che caratterizzano maggiormente questo settore Sapere integrare il settore delle crociere all interno del turismo mondiale 1 Illustrazione della crescita del mercato crocieristico a livello mondiale 2 La nave come mezzo di trasporto nel tempo 3 Il concetto di Innovazione e Design al centro del settore crocieristico 4 La nascita di una nuova era del lusso per tutti! 5 Illustrazione del comfort e degli stili di viaggio delle crociere 6 Le determinanti geografiche del flusso crocieristico 7 Approfondimenti tematici delle determinanti geografiche 8 Le ragioni del costante sviluppo che attraversa il mondo della navigazione marittima a scopi turistici 9 Conclusioni del seminario 10 Test di valutazione delle conoscenze

18 Le Operazioni Alberghiere a bordo di una nave da crociera Angelo Balbi Capo Commissario MSC Crociere Durata: 8 ORE Conoscere le procedure organizzative alberghiere a bordo di una nave da crociera Acquisire le BEST-PRACTISES dell HOTEL MANAGEMENT a bordo Capire le differenze fondamentali tra attività alberghiere a bordo e le attività alberghiere tradizionali 1 Introduzione alle operazioni alberghiere a bordo di una nave da crociera 2 Illustrazione della gerarchia a bordo ed esempi di organigrammi 3 Le attività di HOTEL MANAGEMENT a bordo di una nave da crociera 4 L organizzazione e la gestione del reparto FOOD & BEVERAGES 5 L organizzazione e la gestione del reparto HOUSEKEEPING 6 Organizzazione e gestione del CUSTOMER SERVICE 7 La gestione professionale dell INTERNAL SERVICE 8 La funzione strategica dei centri di REVENUE 9 Conclusione del seminario 10 Test di valutazione

19 IL MARKETING MANAGEMENT ALBERGHIERO Paola Polidori Director of Marketing & Sales Durata: 16 ORE Acquisire le tecniche professionali di analisi del mercato e di POSITIONING Padroneggiare la metodologia di costruzione di un MARKETING-PLAN secondo STANDARD internazionali Acquisire gli strumenti di monitoraggio dell andamento del BUSINESS e la proposta ottimale delle azioni correttive 1 Tecniche di elaborazione di una ricerca di mercato 2 Procedure di valutazione professionale delle informazioni 3 Individuare con chiarezza il COMPETITIVE-SET e il posizionamento del proprio prodotto 4 Analisi delle potenzialità e delle caratteristiche del proprio prodotto VS COMPETITION 5 Analisi del potenziale dei vari mercati per segmento geografico & BUSINESS MIX 6 Tecniche di definizione professionale di un BUSINESS-MIX 7 Metodologie professionali di MARKETING & SALES OBJECTIVE SETTING e dei relativi canali di distribuzione 8 L importanza dei nuovi canali di distribuzione e della visibilità nel WEB 9 Metodologie di controllo e di valutazione delle PERFORMANCES 10 Strumenti di monitoraggio ed implementazione delle azioni correttive

20 La comunicazione alberghiera come fonte critica del successo aziendale SARA BENEVENTO Consulente in comunicazione alberghiera Durata: 8 ORE Sapere definire con professionalità la strategia di comunicazione della struttura alberghiera Padroneggiare l utilizzo degli strumenti di comunicazione OFFLINE offerti alla struttura alberghiera Padroneggiare l utilizzo degli strumenti di comunicazione ONLINE offerti alla struttura alberghiera 1 Tecniche di analisi dell hotel in un ottica di vantaggi e svantaggi competitivi 2 Elaborare una strategia di comunicazione efficace in termini di messaggio e di contenuto 3 Panoramica degli strumenti di comunicazione OFFLINE disponibili 4 Analisi professionale di una BROCHURE di successo 5 Panoramica degli strumenti di comunicazione ONLINE disponibili 6 Analisi professionale di un sito WEB di successo 7 L importanza delle foto nella comunicazione alberghiera 8 Ottimizzare la presenza della struttura alberghiera sui SOCIAL NETWORK 9 Tecniche di massimizzazione della presenza dell hotel su TRIPADVISOR 10 Conclusioni del seminario

21 La gestione delle attività pubblicitarie all interno della struttura ricettiva MICHEL PERINI Esperto di tecniche pubblicitarie Durata: 8 ORE Acquisire una preparazione professionale di alto livello nell ADVERTISING MANAGEMENT Essere in grado di impostare, monitorare e analizzare il rendimento di una campagna pubblicitaria ONLINE & OFFLINE Sapere attivare una campagna pubblicitaria ad alto rendimento su GOOGLE e FACEBOOK 1 La pubblicità come strumento di supporto alle vendite 2 Come scegliere tra i vari canali di pubblicità disponibili 3 Definizione e taratura del ROI - RETURN ON INVESTMENT pubblicitario 4 Metodi di calcolo del ROI di una campagna stampa 5 Illustrazione delle varie tipologie di campagne WEB disponibili 6 Illustrazione dei CONCEPT di PPC e IMPRESSION 7 L utilizzo professionale di GOOGLE ANALYTICS per monitorare le campagne ONLINE 8 Come calcolare il ROI di una campagna BANNER utilizzando GOOGLE ANALYTICS 9 Metodologia di attivazione di una campagna pubblicitaria su ADWORD 10 Metodologia di attivazione di una campagna pubblicitaria su FACEBOOK

22 Aumentare la visibilità della struttura Alberghiera sul mercato attraverso le attività di WEB-MARKETING Simone Puorto Esperto Internazionale di WEB-MARKETING Durata: 16 ORE Fornire al partecipante una preparazione professionale di alto livello nel WEB- MARKETING alberghiero Essere in grado di impostare in maniera autonoma una campagna di WEB-MARKETING alberghiero ad alto rendimento Padroneggiare le migliori tecniche di massimizzazione della BRAND REPUTATION della struttura alberghiera 1 Metodologia di AUDIT della vostra struttura: Strong points, weak points e falsi positivi 2 I concetti strategici di USP e POD: cosa vi differenzia da tutti gli altri? 3 La gestione delle ricerca ONLINE : Dai SEARCHENGINE ai METASEARCH - numeri e tendenze del nuovo turista digitale 4 Come raggiungere il perfetto equilibrio tra intermediazione e disintermediazione? 5 L utilizzo professionale del PROPERTY MANAGEMENT SYSTEM in un ottica WEB-MARKETING: analisi dei BOOKING PATTERN e definizione dell AVERAGE GUEST 6 La gestione professionale dell ENGAGEMENT e della conversione: BRANDJACKING, EMOTIONSELLS e WIDGETS 7 Padroneggiare le migliori tecniche di SEARCH ENGINE MARKETING e SEARCH ENGINE OPTIMIZATION 8 Padroneggiare la sfida dei SOCIAL NETWORK a proprio favore: la gestione professionale della SENTIMENT ANALYSIS 9 Come acquisire un ONLINE REPUTATION durevole: tecniche professionali di RANKING MANAGEMENT e di BUZZING

23 Sales-Management: Pilotare la vendita dei servizi alberghieri Angelo Novello Esperto di SUGGESTIVE- SELLING Durata: 8 ORE Capire l impatto delle tecniche subliminali di vendita sui risultati aziendali Imparare a presentare il prodotto / servizio in modo persuasivo e a superare efficacemente le obiezioni Utilizzare in maniera professionale le migliori tecniche verbali e paraverbali di vendita subliminale 1 Introduzione al seminario: sapere prendere consapevolezza del ruolo 2 Sapere analizzare in maniera efficace i bisogni 3 Tecniche di gestione efficace delle domande: quali fare a quando farle? 4 Tecniche di formulazione vincente della proposta 5 Padroneggiare le leggi della persuasione nella formulazione della proposta 6 Sapere utilizzare il linguaggio emotivo nella formulazione della proposta 7 Sapere superare efficacemente le obiezioni durante il processo di vendita 8 La comunicazione subliminale: come e quando usarla in maniera efficace e professionale 9 La comunicazione subliminale nel messaggio istituzionale e interpersonale 10 La comunicazione subliminale nel messaggio pubblicitario

24 La distribuzione della struttura Alberghiera attraverso i canali digitali Piergiorgio Schirru Esperto di E-DISTRIBUTION Durata: 16 ORE Acquisire una conoscenza approfondita dei principali canali digitali di distribuzione disponibili sul mercato Conoscere la struttura dei costi di ciascun canale e riuscire ad ottimizzare la loro gestione in maniera professionale Acquisire la consapevolezza dell impatto che ogni canale può avere sulla struttura alberghiera ed impostare in maniera professionale il MIX perfetto per ciascun hotel 1 Glossario e fondamenta di REVENUE-MANAGEMENT 2 COMPANY PROFILE dei principali portali di E-DISTRIBUTION 3 Conoscere la Struttura commissionale dei principali portali di E-DISTRIBUTION 4 Illustrazione dei concetti di Tariffa netta vs tariffa lorda commissionabile 5 La gestione della COMMISSION OVERRIDE 6 La gestione ottimale del RANKING nei portali di E-DISTRIBUTION 7 Gestione ottimizzata delle Visite/Visitatori/tassi di conversione 8 Analisi dei DISTRIBUTION SYSTEM : illustrazione dei pregi e difetti delle EXTRANET dei singoli portali 9 Esercitazioni pratiche 10 Illustrazione di alcuni CASE HISTORY di successo

25 Il Revenue-Management Alberghiero - Modulo base José Roblès Consulente in REVENUE- MANAGEMENT Durata: 8 ORE Acquisire un eccellente preparazione professionale di base nell ambito del REVENUE- MANAGEMENT Comprendere in maniera precisa come ogni concetto interagisce nei processi operativi di REVENUE-MANAGEMENT Acquisire la padronanza degli strumenti professionali di base della gestione operativa del REVENUE-MANAGEMENT 1 Introduzione al seminario: ASSESSMENT delle conoscenze dei partecipanti 2 Illustrazione del Concetto di REVENUE-MANAGEMENT 3 Capire l evoluzione del REVENUE-MANAGEMENT dal 1980 ad oggi 4 Lo stato dell arte del REVENUE-MANAGEMENT nell HOTEL MANAGEMENT 5 Conoscere le leve di ottimizzazione dei ricavi: RATE STRATEGY, LOS OPTIMIZATION, OVERBOOKING, OPTIMAL GROUP QUOTATION 6 Illustrazione delle tecniche di FORECAST-MANANAGEMENT 7 Illustrazione del concetto di UNCONSTRAINED DEMAND 8 La gestione strategica delle SDA STRATEGIC DECISION AREA 9 Illustrazione del concetto di BID-PRICE 10 Esercitazioni pratiche di applicazioni delle tecniche di REVENUE-MANAGEMENT

26 Il Revenue-Management Alberghiero - Modulo Avanzato José Roblès Consulente in REVENUE- MANAGEMENT Durata: 8 ORE Consolidare la propria preparazione professionale nell ambito del REVENUE- MANAGEMENT Padroneggiare l utilizzo di strumenti professionali avanzati nella gestione del REVENUE-MANAGEMENT alberghiero Essere in grado di gestire in maniera autonoma le procedure professionali di REVENUE- MANAGEMENT alberghiero 1 Introduzione al seminario: consolidare le conoscenze di REVENUE-MANAGEMENT acquisite 2 Le operazioni di DATA COLLECTION MANAGEMENT 3 Sapere costruire modelli affidabili di PICK-UP della domanda 4 FORECAST-MANAGEMENT: illustrazione di tecniche di avanzate di FORECAST- MANAGEMENT 5 Sapere usare in maniera professionale una gestione di probabilità di VENUE- MANAGEMENT 6 Procedure di ottimizzazione strategica della domanda e definizione dei contingenti 7 La definizione del BID-PRICE attraverso un approccio probabilistico 8 La gestione strategica delle leve di ottimizzazione attraverso la definizione del BID-PRICE 9 OVERBOOKING-MANAGEMENT. La gestione strategica dell OVERBOOKING usando strumenti avanzati di ottimizzazione 10 Esercitazioni pratiche di REVENUE-MANAGEMENT utilizzando strumenti avanzati di gestione della domanda

27 Food & Beverages Revenue Management José Roblès Consulente in REVENUE- MANAGEMENT Durata: 8 ORE Acquisire una preparazione di alto livello nel Food & Beverages Revenue-Management Implementare autonomamente un progetto di ottimizzazione dei ricavi nella dipartimento della ristorazione Sapere utilizzare in maniera professionale gli strumenti di gestione necessari all ottimizzazione del fatturato 1 Introduzione al Restaurant Revenue-Management: una questione di atteggiamento mentale! 2 Tecniche di segmentazione della clientela del Ristorante in modo creativo 3 Impostare in maniera efficace la strategia tariffaria del Ristorante 4 Metodologie di calcolo di previsioni affidabili di frequentazione 5 Tecniche e strumenti avanzati di ottimizzazione della domanda del Ristorante 6 Usare la Vendita emozionale per migliorare il ricavo-medio / coperto 7 Tecniche e strumenti di Strategic Product-Merchandising 8 Migliorare le vendite attraverso il Marketing di terza generazione: il Marketing di prossimità 9 L esperienza del Revenue-Management visto dal cliente 10 Esercitazioni pratiche di Restaurant Revenue-Management

28 Gli strumenti di gestione e di controllo di QUALITY-MANAGEMENT all interno della struttura ricettiva MONICA LUCIANI Consulente QUALITY- MANAGEMENT alberghiero Acquisire una metodologie di lavoro efficace di QUALITY MANAGEMENT Padroneggiare tutti gli strumenti professionali di gestione del QUALITY-PROCESS aziendale Acquisire le migliori metodologie e gli strumenti avanzati di controllo e di monitoraggio del QUALITY-MANAGEMENT Durata: 16 ORE 1 Illustrazione degli strumenti professionali di gestione e controllo del QUALITY MANAGEMENT 2 Affidabilità degli strumenti di gestione e controllo 3 Definizione degli standard da verificare 4 La scelta dello strumento ideale per la gestione ed il controllo 5 Tecniche di controllo degli STANDARD alimentari 6 La gestione quantitativa degli strumenti 7 Gestione della frequenza del monitoraggio 8 La gestione dei risultati e della loro diffusione 9 Procedure di miglioramento dei miei processi ed degli STANDARD 10 Illustrazione dell importanza del monitoraggio dei processi 11 La scelta professionale di un fornitore di QUALITY MANAGEMENT

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