Marketing Automation: un aiuto concreto alle aziende per vendere di più

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1 Marketing Automation: un aiuto concreto alle aziende per vendere di più

2 Innovazione Strategica e Organizzativa d Impresa

3 Agenda Obiettivi di Marketing e Vendite Piano di Marketing Automation Strumenti Innovativi ed Integrati Il Progetto di Marketing Automation

4 Marketing e Vendite Il motore dell impresa

5 Marketing e Vendite Strategia integrata Obiettivo comune: Costruire una relazione profittevole con il cliente

6 Obiettivi di marketing Conoscere il mercato Farsi conoscere/trovare Comunicare al mercato

7 Obiettivi di vendita Aumentare le vendite Aumentare la marginalità Fidelizzare il cliente

8 Funnel di Marketing Attrarre e coinvolgere il «Lead» Marketing Convertirlo in opportunità Marketing e Vendite Chiudere la vendita Vendite Stupire e deliziare il cliente Marketing e Vendite

9 Marketing Automation Processo guidato e strutturato Focus sulla relazione personalizzata Strumenti di automazione Monitoraggio dei risultati

10 L'importanza della progettazione Focus sul valore per il cliente Disegno analitico del processo di acquisto Definizione di rami personalizzati sulla base di azioni/comportamenti Individuazione di attività e strumenti

11 Piano di Marketing Automation Un approccio integrato

12 Gli obiettivi del piano

13 Attirare interesse Dove si trovano i miei clienti? Dove cercano informazioni? Come posso raggiungerli o farmi trovare? La prima impressione è quella che conta! Come posso attirare la loro attenzione e curiosità?

14 Raccogliere opportunità Cosa genera valore per il mio potenziale cliente? Come posso aiutarlo a conseguire i suoi obiettivi? Cosa posso regalargli per dimostrargli che lo conosco? Che informazioni posso raccogliere per mantenere il contatto?

15 Alimentare curiosità Su quali altri elementi lo posso formare e informare? Quali vantaggi concreti genera il mio prodotto/servizio per lui? Come posso trasferirgli al meglio questo valore? Come posso misurare «temperatura» e valore dell opportunità?

16 Convertire in vendita Come posso incentivare il mio cliente a contattarmi? Quali sono i metodi più efficaci di contatto commerciale? Quali leve posso usare per personalizzare la mia proposta? Che elementi raccolti posso utilizzare per facilitare la chiusura?

17 Consegnare e stupire Come posso garantire che la consegna/realizzazione sia perfetta? Quali servizi accessori possono rendere felice il cliente? Come posso rendere l esperienza di acquisto unica? Cosa può creare un effetto «WOW!» nel mio cliente?

18 Vendere ancora Qual è il ciclo di vita dei miei prodotti/servizi? E del mio cliente? Cos altro posso offrire dopo il primo acquisto? Come posso aumentare il valore medio del mio cliente? Come posso prolungare la relazione che ci lega nel tempo?

19 Creare passaparola Cosa può incentivare il mio cliente a condividere la sua esperienza positiva? Che cosa voglio che condivida in particolare? Con chi voglio che lo condivida? Come posso guidare i nuovi «lead» verso una vendita?

20 Strumenti per attirare interesse Una calamita di lead

21 Presenza online Il tempo passato su internet ha (anche in Italia) superato ormai il tempo passato davanti alla tv 4h 30m vs 2h 40m (fonte global web index) Gli smartphone sono ormai usati quanto il pc per accedere a internet La misura del successo di un Social Network è data dal tempo medio passato online dagli utenti

22 Dove trovare gli utenti? Motori di ricerca Social Network Smartphone & App Blog e community di riferimento

23 Motori di ricerca (Google!!) Posizionamento organico SEO Parole chiave e link building Analytics AD Google Adwords PPC Flessibilità e Controllo

24 Social Network Facebook Twitter LinkedIn Instagram Google+

25 Strumenti Social Pagine vetrina Post Advertising Profilazione e Ricerca

26 Smartphone e App Applicazioni gratuite -> esigenze specifiche Profilazione e analisi comportamento Advertising & SMS

27 Blog & Community PR Online Redazionali su portali di settore Monitoraggio e Partecipazione alle discussioni Content & Inbound Marketing Contenuti targetizzati di altissima qualità Attrarre e Condividere

28 PR Offline Riviste Fiere Eventi

29 Strumenti per raccogliere opportunità Entrare in contatto

30 Profilazione e numero di telefono!! Segmentazione Tipologia cliente Posizione in filiera Interessi Privacy

31 Landing & Sales Pages Pagine esplicitamente mirate ad un obiettivo Raccogliere informazioni Vendere qualcosa Scrittura persuasiva Ricchezza di contenuti Dettagli e Immagini Gestione delle obiezioni

32 Regali Campioni Ebook Video Strumenti operativi

33 Call To Action Sign-Up Form Sintesi e Vantaggi Urgenza Feedback

34 Strumenti per alimentare curiosità Preparare il potenziale acquirente alla vendita

35 Formare e informare L opportunità di informare Argomenti tecnici Argomenti commerciali e suggerimenti Video!!

36 Marketing Comunicazione di massa Personalizzazione sulla base della profilazione Software professionali per evitare lo «SPAM» Piano redazionale istituzionale

37 Marketing Automation A partire dall iscrizione Autoresponder automatizzato Programma di informazione scaglionata nel tempo Piano redazionale one-to-one

38 Comunicazione Automatizzata Pubblicazione sul blog Invio automatico newsletter a segmenti interessati Pubblicazione automatica sui social network Risparmio di tempo e costi di gestione

39 Strumenti per convertire in vendita Guidare naturalmente verso l acquisto

40 Lead Scoring Misurare la «temperatura» del potenziale cliente Visualizzazioni Click Navigazione e altre interazioni

41 Vendita online Call to action eslpicita (ma solo al momento giusto) Pagamento online Paypal Aggiornamento automatico scheda del cliente

42 Vendita offline Team di vendita Informazioni condivise e consultabili Registro automatico interazioni ed attività Software di CRM

43 CRM: Profilazione Prima profilazione Primo contatto del team (solo sulle opportunità calde) Aggiornamento scheda Avvio automatico nuovi follow-up

44 CRM: Programmazione Programmazione automatica attività di ricontatto Storicizzazione delle attività svolte Gestione fasi di vendita

45 CRM: Organizzazione Distribuzione attività di gestione dopo la chiusura del contratto Amministrazione Logistica Commerciale Diminuzione errori e dimenticanze Miglioramento Time-to-Market

46 Gli strumenti per consegnare e stupire L effetto WOW

47 Il ciclo di vita del cliente Non è finita! Per stupire il cliente dobbiamo conoscerlo Esaudire i suoi desideri

48 Esempi Regali Servizi accessori Emozione Packaging

49 Strumenti per vendere ancora Accrescere il valore del cliente

50 Conoscere i bisogni È molto più facile lavorare sui clienti attuali che su nuovi Rapporto di fiducia Siamo esperti dei suoi bisogni Obiettivo: aumentare il valore scambiato con ogni cliente

51 Up selling Prodotti e servizi modulari Proposta di un prosdotto/servizio di maggior valore Fascia economica/intermedia/alta

52 Cross Selling Pacchetti e menu Altri prodotti/servizi complementari Studio di un portafoglio di offerta Ampio Focalizzato sulle esigenze del cliente

53 Strumenti per creare passaparola Dare il via ad un circolo virtuoso di creazione di valore

54 Clienti soddisfatti Il modo migliore è chiederlo a loro Sondaggi Feedback e suggerimenti Personalizzazione della risposta

55 Condivisione Strumenti e bottoni rapidi per condividere Inviti espliciti a condividere Regali e ringraziamenti

56 Referrals Incentivi economici Coupon e banner Pagina personale Collegamenti social

57 Canale preferenziale In alcuni business potrebbe essere efficace Solo per gli amici Contatto diretto immediato Sconti su misura

58 Sintesi Strumenti per ogni obiettivo

59 Gli strumenti a disposizione

60 Progetto di Marketing Automation Dall idea alla realizzazione

61 Progetto Analisi Target Catena del valore del cliente Processo di acquisto Disegno del Funnel Definizione proposta di valore Disegno percorsi di acquisizione e chiusura

62 Implementazione Selezione strumenti Automation Marketing Tools Web e Social Network Marketing CRM Configurazione del funnel Test Ottimizzazione

63 Monitoraggio risultati Indicatori Fonti Visite User Flows Conversioni Tasso di chiusura Miglioramento continuo

64 Grazie per l attenzione! Luca Realdon

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