Consulenza nel Private Banking:
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- Annalisa Costa
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1 Consulenza nel Private Banking: soluzioni tecnologiche e organizzative Bruno Zanaboni Apertura dei lavori 10 febbraio 2011
2 Perché il Private Banking crede nella consulenza? 1Perché la normativa lo richiede 2 Perché i clienti ne sentono la necessità 3Perché l industria ne ha bisogno 2
3 1Perché la normativa lo richiede Per via della sempre maggior dipendenza degli investitori dalle raccomandazioni personalizzate è opportuno includere la consulenza in materia di investimenti tra i servizi di investimento che richiedono un autorizzazione (2004/39 CE MiFID Direttiva I) ( la consulenza ) È la prestazione di raccomandazioni personalizzate ad un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa dell impresa di investimento, riguardo una o più operazioni relative a strumenti finanziari (2006/73 CE MiFID Direttiva II) ( la consulenza ) Deve essere presentata come adatta per tale persona, o deve essere basata sulla considerazione delle caratteristiche di tale persona (2006/73 CE MiFID Direttiva II) 3
4 2 Perché i clienti ne sentono la necessità: propensioni al servizio di consulenza 90 Evoluta TOP Elasticità al prezzo Consulenza Evoluta Molto 28% 16% Abbastanza 63% 61% 0 0,10% 0,20% 0,30% Elasticità al prezzo Consulenza Top Poco Per niente 6% 3% 17% 6% ,50% 0,75% 1,00%
5 3Perché l industria ne ha bisogno: il trend della redditività STIMA AIPB 85 bp Eliminazione retrocessioni Meno risparmio gestito Diminuzione tassi Portafogli più prudenti Calo dei prodotti a margine elevato Ricavi da consulenza a pagamento Normalizzazione profilo di rischio Scenario A Consulenza Evoluta 70 bp 6 bp 9 bp Scenario B Consulenza TOP 81 bp 16 bp 9 bp 73 bp 55 bp 55 bp 55 bp Fonte: Analisi del mercato servito e della redditività del Private Banking in Italia AIPB-PWC 2007 e Analisi del mercato servito e della redditività AIPB 2010
6 Come si muovono gli operatori Sofisticazione del servizio Tempo Fase 1 Fase 2 Fase 3 Adeguamento alla normativa Fase pioneristica Lancio del servizio Industrializzazione Consulenza Private 6
7 POCO A TUTTI Introduzione contratto di consulenza base Sofisticazione del servizio Introduzione questionario Mifid e profilazione clientela Creazione team di Advisory Servizio con portafogli standard per profilo di rischio e reportistica standard Servizio gratuito Tempo Fase 1 Adeguamento alla normativa 7
8 TEST DI QUALITA SU POCHI Introduzione contratto di consulenza evoluto Segmentazione clientela Investimenti in supporti IT, formazione, organizzazione e rafforzamento team di Advisory Rendicontazioni approfondite e introduzione dei sistemi di alert e monitoraggio Sofisticazione del servizio Consulenza anche su prodotti di terzi e approccio core-satellite nella gestione del portafoglio Introduzione pricing per il servizio Tempo Fase 1 Fase 2 Adeguamento alla normativa Fase pioneristica Lancio del servizio 8
9 QUALITA PER MOLTI Sistemi di alert e monitoraggio personalizzabili per singolo cliente Reportistica personalizzabile Consulenza su portafogli presso terze parti Gestione del patrimonio finanziario per obiettivi e progetti di vita del cliente e del suo nucleo familiare Sofisticazione del servizio Sistemi di Pianificazione Finanziaria Protezione e previdenza Tempo Fase 1 Fase 2 Fase 3 Adeguamento alla normativa Fase pioneristica Lancio del servizio Industrializzazione Consulenza Private 9
10 AIPB e la consulenza finanziaria Ricerche concluse > Modelli di servizio e grado di implementazione della consulenza finanziaria nel Private Banking > Indagine sulla clientela private in Italia: focus su percezioni, bisogni e propensioni del cliente in merito alla consulenza finanziaria Ricerche 2011 > Mappatura del processo e analisi dei contenuti del servizio di consulenza finanziaria > Indagine sulla tolleranza al rischio del cliente Private Libro 2011 > La consulenza finanziaria
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