STRATEGIE DI ACQUISIZIONE

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1 STRATEGIE DI ACQUISIZIONE Intermediazione Immobiliare Scuola di Formazione Gruppo Fondocasa SpA

2 RIFLESSIONE COSA O COME? RISULTATO O METODO? Intermediazione Immobiliare OCCASIONALE O CONTINUATIVO?

3 OBIETTIVO DEL CORSO Condividere il Metodo, i Processi Produttivi e gli Strumenti Operativi per realizzare con passione gli obiettivi prefissati Intermediazione e replicarliimmobiliare nel tempo

4 IMPOSTAZIONE MENTALE Stato d animo Obiettivo Intermediazione Motivazione/O.S.A. Immobiliare

5 STRATEGIA OPERATIVA Attendere? Acquistare? Intermediazione Conquistare? Immobiliare

6 PROGRAMMAZIONE PER OBIETTIVI Il Ciclo Produttivo dell Agenzia Immobiliare* Intermediazione Immobiliare

7 IL CICLO PRODUTTIVO Ritmo e direzione Ideale e reale: analisi dati ed aree di miglioramento Pianificazione modalità di Intermediazione verifica Immobiliare

8 RITMO SETT.LE/ULTIME 4 SETTIMANE C- N- A- I/ Rich- AV- V- Fissare obiettivo e percentuali di realizzazione Intermediazione Immobiliare

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11 GIORNATA TIPO IN % Ricerca: zona e telefono 50% Sviluppo notizie 20% Acquisizione e vendita 30% Intermediazione Immobiliare

12 PROGRAMMAZIONE PER TEMPO Timing Planning Intermediazione Step Successivo Immobiliare

13 CONTATTI Zona/Ricerca/informatori Telefonata di Ricerca Intermediazione Immobiliare

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15 IL PLANNING: COME PIANIFICARE LA RICERCA Dove e quando Recuperi Continuità Intermediazione Immobiliare

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17 Palline bianche e palline nere Il valore del NO La gestione del rifiuto Intermediazione Immobiliare

18 RICERCA TELEFONICA Telefonata tipo Voce: volume e tono Postura Intermediazione Immobiliare

19 La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all azione Telefonata di Ricerca (potenziale cliente intenzionato a vendere, locare o acquistare): AGENTE Buongiorno sono: cognome, nome e cognome della (Agenzia/indirizzo) AGENTE Parlo con la Famiglia Rossi? CLIENTE Si AGENTE Parlo con il Signor/Signora Rossi? CLIENTE Si I PRIMI DUE SI SONO FONDAMENTALI! AGENTE - La chiamo per un informazione, se, cortesemente, può essermi di aiuto (la richiesta di aiuto predispone ulteriormente il nostro interlocutore) Abbiamo saputo che dove abita lei, in Via.n.., c è un appartamento in vendita. Potrebbe aiutarmi a capire chi è il proprietario? CLIENTE Mi dispiace, ma non lo so ( in questa fase il cliente ancora non ha focalizzato bene la nostra richiesta) AGENTE Capisco Signor Rossi, se può esserle utile, mi hanno detto che dovrebbe essere una famiglia che vende perché si trasferisce, si dovrebbe trattare di un piano intermedio ( portate voi degli esempi per aiutare il cliente a focalizzare)

20 CLIENTE Come le ho detto, non mi risulta che venda qualcuno AGENTE Capisco e mi scusi, può anche darsi che non sia proprio nel suo stabile, magari quello affianco, ha per caso visto dei cartelli Vendesi? Abbiamo un cliente che ha venduto con la nostra agenzia e cerca un appartamento proprio nella sua zona. CLIENTE Ah, aspetti!!!...mi sembra di aver saputo che. AGENTE Oh bene, saprebbe dirmi chi è il proprietario? (oppure) A che numero civico è? (oppure) Precisamente, dov è il cartello? CLIENTE Il proprietario è..il cartello rimane.il civico è il n.. (il cliente è agganciato!) AGENTE Grazie Sig Rossi, è stato molto gentile e approfitto per chiederle se conosce personalmente qualcuno che sta vendendo o che vuole acquistare? CLIENTE Varie opzioni di risposta AGENTE Signor Rossi La ringrazio molto e Le ricordo che per qualsiasi Sua esigenza siamo a completa disposizione e l attendiamo presso la nostra Agenzia di via..! Grazie ancora per l aiuto! CONSIGLI UTILI PER UNA COMUNICAZIONE TELEFONICA EFFICACE: ambiente silenzioso postura eretta timbro voce con modulazioni melodiche

21 NOTIZIE Sviluppo e gestione Telefonata sviluppo notizia* Pacchetto di presentazione/ Intermediazione Immobiliare Lettera di ringraziamento

22 La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all azione Telefonata sviluppo notizia (per fissare l acquisizione): AGENTE Buongiorno sono: cognome, nome e cognome della (Agenzia/indirizzo) AGENTE Parlo con la Famiglia Rossi? CLIENTE Si AGENTE Parlo con il Signor/Signora Rossi? CLIENTE Si I PRIMI DUE SI SONO FONDAMENTALI! Benissimo/perfetto/molto bene, vengo subito al motivo della mia telefonata. La chiamo in merito all appartamento sito in via., n.., è possibile vederlo mercoledi alle o preferisce alle (offrire sempre l alternativa)? CLIENTE No domani non è possibile. AGENTE Bene, venerdi alle o preferisce alle 18.00? CLIENTE venerdi alle AGENTE la ringrazio, Signor/a Rossi e ci vediamo venerdì alle in via.., n.. Le auguro una buona giornata CONSIGLI UTILI PER UNA COMUNICAZIONE TELEFONICA EFFICACE: ambiente silenzioso postura eretta timbro voce con modulazioni melodiche fix appuntamento durata telefonata 20/30 sec

23 La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all azione PACCHETTO PRESENTAZIONE SERVIZI E LETTERA DI RINGRAZIAMENTO (spedire o consegnare a mano nella cassetta postale in busta): - lettera di presentazione - Brochure - Volantino - fotocopia o pagina giornale con spazio pubblicitario - biglietto da visita - lettera di ringraziamento

24 % FISSATO Notizie Acquisizioni 80/90% Intermediazione Immobiliare

25 CONSIDERAZIONE se fai quello che hai sempre fatto, otterrai quello che hai sempre ottenuto! Per ottenere qualcosa di diverso, devi fare qualcosa di nuovo! Intermediazione Immobiliare

26 ACQUISIZIONE AMP Immagine Intermediazione Materiale Immobiliare

27 COSTO INCARICO? Intermediazione Immobiliare

28 ACQUISIZIONE: esercitazione/aula Visita immobile Intervista/obiezioni Intermediazione Presentazione servizi Immobiliare

29 INCARICO DI VENDITA Scegliersi in Esclusiva Zona/Prezzo Intermediazione Come da richiesta/ Immobiliare incarico di acquisto

30 % ACQUISITO Acquisizioni Incarichi 33% Intermediazione Immobiliare

31 INCARICO DI VENDITA Gestione Rinnovo Intermediazione Ribasso Immobiliare

32 STRATEGIA INCARICHI: QUALITA Ribassare Acquisire Intermediazione Vendere Immobiliare

33 % QUALITA Incarichi Vendite 33/50% Intermediazione Immobiliare

34 R.A.T/POST-INCARICO Auguri Mailing Attività zonale/ Intermediazione Immobiliare Fiere/centri comm.li

35 IL CAMBIAMENTO non è la specie più forte né la più intelligente, ma quella più ricettiva ai cambiamenti che sopravvive Intermediazione (Charles Darwin Immobiliare )

36 QUANTITA E QUALITA Intermediazione Immobiliare

37 ATTEGGIAMENTO MENTALE Il vostro tempo è limitato, non sprecatelo siate affamati, siate folli (Steve Jobs discorso alla Stanford University Intermediazione 12/6/2005) Immobiliare

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