COMUNICARE. Prenditi cura del tuo business

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1 04 COMUNICARE Prenditi cura del tuo business

2 03 Editoriale CONTENTS In principio era il verbo, il verbo era presso Dio e il verbo era Dio. Dal Vangelo secondo Giovanni 04 Ma dove vai se la mission non ce l hai? 05 Se avessi un genio della lampada 06 Comunicare 07 I 7 peccati capitali del marketing 10 Per promuovere butta un iphone nel frullatore 11 Qualche consiglio 13 Ti presento un Business Partner 14 Appuntamenti 16 Benvenuti 17 Life Style 18 What Happened Redazione: Gruppo Professionale Spa Alessandra Galati Paolo Torregrossa Contributi: Steve Benedettini Alessandra Galati Margherita Capoduro Gianni Vacca Paolo Maffei Stefano Righettini

3 EDITORIALE Il tema centrale di questo mese è la comunicazione. Paolo Torregrossa Ovvero l arte di fare arrivare il nostro messaggio agli altri. Se vuoi davvero comunicare non basta solo parlare, perché vi sia una comunicazione efficace devi fare arrivare il tuo messaggio al tuo interlocutore, il che presuppone vero interesse nell altro, ovvero capacità d ascolto. Quello che molti sottovalutano è che prima di tutto devi capire l altro (si chiama empatia), e poi cercare di farti capire (S. Covey lo spiega molto bene nel suo libro le 7 regole per avere successo ). Saper comunicare bene, nel terzio millennio, nell era della terza rivoluzione industriale, vuol dire avere un vantaggio competitivo, vuol dire essere indispensabili, perché i grandi comunicatori sono una risorsa scarsa. Perché? Perché comunicare richiede, tra le altre, due grandi abilità: la prima non supporre mai nulla, presumere qualcosa non ti permette di capire fino in fondo l altro!!! la seconda sii impeccabile con la parola, sembra semplice, ma è molto potente. Perché bisogna essere impeccabili con le parole? Perché la parola è il potere con cui creiamo, attraverso la parola noi esprimiamo il nostro grande potere creativo, attraverso la parola manifestiamo ogni cosa, attraverso la parola manifestiamo il nostro intento, e noi comunichiamo con il mondo attraverso la parola, ecco perché è fondamentale essere impeccabili con la parola, perché con essa possiamo creare al tempo stesso il nostro paradiso, oppure il nostro inferno. E se tutto ciò non bastasse senza comunicazione e come se tu, la tua azienda, il tuo prodotto/servizio non esistesse. Oggi o comunichi, oppure non esisti. O comunichi in modo efficace (persuasivo) oppure il tuo messaggio si perde nel rumore. Comunicare in modo efficace non dipende da quanto guadagni, ma determina il tuo valore sul mercato. Comunicare in modo efficace è una condizione necessaria (purtroppo non sufficiente per stare sul mercato). Comunicare in modo efficace è una delle qualità di base dei leader del terzio millennio. Ultimo ma non ultimo, mai nessuno potrà impedirti di comunicare! La scelta è tua! Se ancora non ti ho convinto sull importanza della comunicazione, sono sicuro che quando avrai letto questo numero della nostra rivista non avrai più dubbi. Buona lettura!!! PDI 3

4 Di Steve Benedettini Ma dove vai se la mission non ce l hai Possiamo essere tutti d accordo nell affermare che Beneton sia stato uno di quei casi di fulminante successo imprenditoriale, tutto italiano, che partendo da zero è riuscito in 40 anni a raggiungere dimensioni incredibili: successo economico, più di duemila miliardi di fatturato, oltre 6000 negozi aperti in 100 paesi di tutto il mondo, comunicazione e marketing da esempio per tutta l imprenditoria oltre alla strategia imprenditoriale vincente. Tale successo è stato ottenuto perché tutti in casa Beneton ci hanno creduto. Esatto! Le aziende trasferiscono al cliente finale il credo dei propri slogan, se e solo se, riescono ad incarnare in ogni loro azione, la mission e vision aziendale in cui si identificano, al punto di persuaderlo ad agire a livello collettivo, attraverso comportamenti di acquisto e fenomeni di appartenenza. La comunicazione ed il marketing di un azienda rappresentano la principale attività persuasiva verso i suoi clienti ed il fenomeno di coinvolgimento e di motivazione dell utente finale avviene, se e solo se, chi la attua ci crede realmente. Tipiche frasi che sentiamo pronunciare in azienda, come: Dobbiamo aumentare il fatturato possono non persuadere nessuno, se non vi è un credo imprenditoriale che le alimenta. Se vogliamo trasferire le visione aziendale, occorre guidare le persone con messaggi che portano con sé indicazioni specifiche sul come agire. Gli obbiettivi devono essere chiari, le consegne devono essere misurabili, ma ci deve essere anche una verità persuasiva da trasmettere attraverso la mission, cioè lo spirito attivo in cui ognuno possa rappresentare l azienda stessa. Così si va dalla storica mission di Henry Ford: Un auto per ogni famiglia, alla mission della Apple Computer: ogni persona un computer, alla mission del team di vela New Zeland: più velocità e manovrabilità della barca per vincere sempre. Esattamente come Walt Disney si poneva l obbiettivo di: far divertire la gente, di renderla felice, realizzando cartoni animati, parchi del divertimento e films, anche noi imprenditori e manager dovremmo capire cosa vogliamo trasmettere attraverso il prodotto che vendiamo, assicurandoci che il messaggio che si vuole comunicare al nostro utente finale sia vero e non fittizio, cioè porti con sé un credo, oltre che una buona tecnologia e professionalità. Allora diventiamo convincenti! Solo l idea di guadagnare e fare soldi non basta! È come se dovessimo dare ai nostri prodotti un anima che li renda vivi e che si trasmette con il prodotto stesso. Saranno le persone nell azienda a rendere vivo ed animare il prodotto distribuito, perché sono riusciti trasferirvi la passione con la quale lo hanno realizzato. Se la mission è spinta da una vera motivazione, aumenta l azione concreta di una organizzazione, al punto da riuscire a persuadere il consumatore finale ed i servizi professionali, dovremmo anche noi, metterci l anima, per raggiungere fino all anima del nostro utente finale! Non puoi convincere nessuno se non sei tu convinto per primo! 4

5 Se avessi un genio Di Alessandra Galati della lampada cosa gli chiederesti? La risposta è: MARKETING! Eh si, al marketing oggi si chiede di tramutare in realtà sogni e desideri proprio come al genio della lampada e non è detto che il marketing non ci riesca. Perché chiunque abbia un attività oggi dovrebbe fare marketing? Perché è l unico mezzo che permette di decifrare il linguaggio codificato del consumatore, trasformando le aspettative in prodotti reali. No, non è una magia, è strategia. Esiste un segreto, importantissimo, che determinerà il successo di qualsiasi operazione di marketing vi consiglieranno o decidiate di fare: le persone amano parlare, di tutto, si scambiano opinioni, pareri, riflessioni, consigli, adorano raccontare le proprie esperienze, ASCOLTIAMOLE! Una buona campagna di marketing parte dall ascolto dei propri clienti o potenziali clienti, chi meglio di loro può darci indicazioni utili su ciò che vogliono? Sempre più oggi, il compito del marketing è quello di scovare, captare, capire le esigenze del cliente finale, se conosciamo in anticipo i desideri del consumatore equivale ad accendere la luce in una stanza buia, a nessuno piace brancolare nell oscurità con il rischio di fare un capitombolo. Le regole sono cambiate, chi vi propone di fare marketing con la semplice promozione dei vostri prodotti o servizi probabilmente vi porterà ad un buco nell acqua. Oggi il prodotto/servizio stesso è un elemento di marketing, provo a spiegarmi meglio, non iniziare a fare marketing solo dopo aver sviluppato un nuovo prodotto/servizio, ma inizia quando la lampadina si è appena accesa nella tua testa. A questo punto ti starai chiedendo...si, ma che cos è il marketing? Bhè, tutto è marketing! Dalla fase di ideazione alla vendita finale del prodotto, fino ad arrivare all esperienza che il cliente ha utilizzando quel prodotto. Vuoi offrire un servizio o realizzare un prodotto straordinario?...ti suggerisco di chiamare il genio della lampada. 5

6 COMUNICARE Di Margherita Capoduro Ho chiesto a mio figlio che ha undici anni, Edoardo cosa significa per te comunicare? Mi ha risposto: mamma quando tu mi ascolti e stai attenta a quello che dico, ti interessa veramente e non fai i commenti e mi piace quando mi parli con le tue storie strane, (ndr riferendosi alle metafore che utilizzo spesso). Continua il discorso dicendomi sai è molto importante, l uomo comunicava già sin dai tempi preistorici e in diversi modi, sono passati dalle pietre agli animali (ndr piccione viaggiatore) fino ad arrivare all era contemporanea con la tecnologia, ci si può esprimere in diversi modi, a parole, o, inviando messaggi e ci si basa su diverse opinioni o normalmente sulle esperienze di vita. Per me è stato molto interessante sapere il suo parere, quindi, dal mio punto di vista la comunicazione è l arte di parlarsi, non a qualcuno ma con qualcuno, significa parlarci a vicenda per comunicare ciò che pensiamo, ciò che proviamo, e dire con chiarezza senza trucchi o infingimenti ciò che s intende e si sente, di ascoltare l altro ed essere sicuri di aver capito bene e da tutti i punti di vista. La capacità principale per creare e mantenere un rapporto, risponde a un bisogno più profondo, e serve un più alto proposito. Che sia chiara o ingarbugliata, animata o muta, deliberata o fatalmente disattenta, la comunicazione è terreno d incontro e fondamento della comunità, e, in breve, la connessione essenziale tra gli uomini. Ascoltare senza pregiudizi e preconcetti. Essere ascoltati, come essere visti, è fondamentale. Se guardi veramente le persone come sono in quel momento non fai che affermare il loro essere. Quando le fai sentire speciali, compensi per tutti quelli che, durante il giorno, sono passati accanto senza vederle. Le metafore, sono una straordinaria forma di comunicazione, rappresentano dei meccanismi di identificazione e di esperienza che agiscono a livelli profondi, è potente, la sua efficacia deriva talvolta dalla sua esagerazione e talvolta dalla sua immaginazione che l accompagna. Ognuno di noi ha modi diversi di comunicare e capire queste modalità, quando si tratta con gli altri, aumenta significativamente l efficacia. Concludono con una frase di Hadley che mi piace molto.. Abbiamo inventato sistemi di comunicazione per permettere a un uomo sulla terra di parlare con un uomo sulla luna. Ma spesso, la madre non sa parlare con la figlia, il padre con il figlio, il bianco con il nero, i lavoratori coi padroni e la democrazia con il comunismo. 6

7 I 7 peccati capitali Di Gianni Vacca dal blog del marketing Cosa fare e non fare per moltiplicare contatti, clienti e vendite L obbiettivo del marketing è molto concreto far vendere di più l azienda attraverso più clienti interessati ai prodotti/servizi dell impresa e quindi tutto ciò che significa promozione deve essere svolto con la massima attenzione. Alcune imprese che si avvicinano al marketing in modo un po improvvisato, tendono a commettere alcune imprecisioni che possono pregiudicare l efficacia e gli investimenti promozionali. Quando l azienda ha difficoltà nel marketing o nelle vendite, generalmente ha commesso uno di questi errori comuni: NON AVERE UN OFFERTA DI VALORE UNICA NON SAPERE QUASI NULLA DEL CLIENTE PRESUMERE DI SAPERE RIMANERE VECCHI DENTRO! MANTENERE BASSO IL VOLUME NON MISURARE ESSERE NOIOSAMENTE STANDARD Se impariamo a non farci tentare da questi peccati, impariamo a ottenere il massimo da ogni centesimo che le nostre imprese destinano al marketing e alla comunicazione. Cioè più richieste, più clienti e quindi più vendite. 1 PECCATO: NON AVERE UN OFFERTA DI VALORE UNICA. Con questo intendiamo dire che le aziende producono prodotti o erogano servizi di scarsa qualità, assolutamente. Semplicemente, molte imprese non riescono a dare il proprio prodotto/servizio una connotazione diversa da quella dei concorrenti. Questo approccio emerge in modo evidente quando l imprenditore non riesce a rispondere a queste due semplici domande: Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio il tuo prodotto o il tuo servizio? O la tua azienda? Cosa fa la tua azienda per essere UNICA? L obbiettivo di queste due domande è scoprire l UVP (Unique Value Proposition) ovvero la proposta unica di valore che l azienda offre al mercato. Il consumatore, oggi, non compra un prodotto che ha già, non usufruisce dei servizi che non hanno nulla di diverso da quelli che già acquista. Perché dovrebbe? L abbondanza di prodotti tutti uguali ha ormai stufato e il cliente, sia esso un consumatore finale o un cliente B tob (Business to Business) cerca qualcosa che abbia valore aggiunto reale, nuovo, unico. La tentazione, però, è puntare esclusivamente sullo sviluppo di caratteristiche tecniche che rendano il prodotto migliore della concorrenza. Invece, per avere vendite strabilianti, bisogna essere diversi, unici e possibilmente i primi a lanciare sul mercato un determinato prodotto/servizio. Per esempio, l Iphone della Apple non è tecnicamente migliore di un Nokia di ultima generazione. Tuttavia l Iphone ha qualcosa di unico, di diverso che lo ha fatto vincere sul mercato, vendono milioni di esemplari! Oggi chiunque lo possiede potrà spiegarvi perché ha scelto quel modello di cellulare rispetto ad un altro! Insomma, sai perché scelgono proprio la tua azienda? E non è solo questione di grosse aziende di successo, è la realtà di tante piccole e medie imprese che hanno sviluppato la propria offerta mettendo in evidenza prima di tutto le differenze rispetto alla concorrenza. 7

8 I 7 peccati capitali del marketing 2 PECCATO CAPITALE:NON SAPERE (QUASI) NULLA DEL CLIENTE Il secondo peccato capitale del marketing, che è sempre in agguato, è conoscere bene il tipo di cliente a cui ci rivolgiamo. Questo, in gergo tecnico, si chiama target. Immaginate per un momento di voler vendere dei prodotti o dei servizi. Solo che non sapete a chi venderli. Che possibilità concrete di successo avrete nel tentativo di aumentare le vendite? Questo è il secondo peccato: molte piccole e medie imprese non sanno se il loro cliente tipo è un azienda al di sopra o al di sotto dei 5 milioni di euro. Non sanno che forma societaria ha. Oppure, nel caso in cui vendano ai privati, non sanno se hanno come clienti più donne o uomini, più giovani o famiglie. Il risultato è che l azienda si rivolge a un cliente generico, creando comunicazioni generiche. Pensando di parlare a tutti, in realtà non parla a nessuno. E questo approccio approssimativo difficilmente porterà, guarda caso, ad aumentare le vendite! Nel mercato di oggi, infatti, è la comunicazione mirata e diretta ad un target specifico che ottiene il maggior successo. Ognuno tra noi è diverso, ha gusti e preferenze uniche e deve essere trattato come tale. Dobbiamo conoscere più cose possibili sui clienti, e più alte saranno le probabilità di vendere i nostri prodotti/servizi. In realtà c è un altro vantaggio da non sottovalutare nel conoscere bene i propri clienti. E soprattutto nel prenderne e in maniera quasi maniacale i dati per poterli contattare. 3 PECCATO: PRESUMERE DI SAPERE Perché una campagna di comunicazione abbia veramente successo e aumenti le vendite della tua azienda, è fondamentale sapere cosa vuol dire! Infatti, prima di utilizzare qualsiasi strumento di marketing una , una brochure, un volantino bisogna sempre sapere cosa interessa veramente il nostro potenziale cliente, quali sono le argomentazioni che lo convincono e lo spingono all acquisto. Tante aziende, troppe, ancora oggi, commettono il grande errore di scommettere. Ipotizzando ciò che dovrebbe piacere al cliente sulla base di sensazioni. Tuttavia questi sono azzardi. Senza la certezza che ciò che comunichiamo interessi davvero il nostro cliente, qualsiasi investimento, anche il più importante, rischia di essere vano e di non portare ai risultati attesi. Allora come possiamo individuare con certezza cosa vogliono i clienti e cosa desiderano sentirsi dire? Piuttosto che puntare ad indovinare, meglio chiedere direttamente al mercato cosa desidera. Perché i clienti scelgono proprio i tuoi prodotti/servizi? L azione semplice è chiederlo ai clienti! E per chiederlo serve fare un sondaggio. Prova a pensare se oggi potessi avere anche solo dure informazioni: Perché i clienti ti hanno scelto la prima volta? Perché i tuoi clienti continuano a sceglierti ancora oggi? Prova a rispondere onestamente e senza utilizzare delle supposizioni. Hai le risposte? Per questo è fondamentale avere a disposizione un sondaggio che riesca a darti queste informazioni reali, concrete e direttamente dall opinione dei tuoi clienti. Cioè le opinioni di chi oggi paga le fatture della tua azienda! Conoscere e utilizzare queste informazioni è una garanzia di successo, un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti che navigano per tentativi sperando di dire la cosa giusta. Sapere cosa vuole il mercato e saperlo per primi ha un valore incommensurabile permettendoci di vendere di più! 8

9 I 7 peccati capitali del marketing 4 PECCATO: RIMANERE VECCHI DENTRO Il mercato, i clienti e quindi il modo per trovarli e vendere loro i prodotti o servizi della tua azienda sono in evoluzione continua. Eppure a volte capita di essere fermi a modelli business vecchi di anni. E questo mentre ci si lamenta della crisi economica! Per esempio, un imprenditore oggi deve sapere che 18 milioni di italiani sono su Facebook e che in media le persone passano tre volte di più il tempo sui social network rispetto a quello speso sulle . La vera crisi di oggi per un imprenditore non aggiornato, risulta essere la mancanza di idee. Infatti, in un mercato che cambia sempre più velocemente, le nuove idee creano nuove regole. Chi le capisce prima, vende prima. E come in natura, solo i più veloci ad adattarsi sopravvivono! 5 PECCATO: MANTENERE BASSO IL VOLUME Partiamo da una domanda per spiegare meglio questo punto: quanti clienti oggi cercano i tuoi prodotti e servizi e sanno che la tua azienda esiste?. Solitamente la risposta che si trova nelle piccole e medi imprese è una: pochi, sempre troppo pochi! E se i potenziali clienti nel mercato non sanno che esisti, come potrai vendergli i tuoi prodotti o i tuoi servizi? Ed è proprio per questo che è necessario alzare il tuo volume, usando quanti più canali possibili per far passare un messaggio da una parte dell azienda. E usarlo in quantità, una quantità che deve essere massiccia sia nel numero di comunicazioni che nel tipo di canali. C è un esempio chiaro. Prova a immaginare che ormai la reda delle è dell 1%. Significa che ogni 100 che invii, avrai una sola richiesta. Ti basta per fare un nuovo cliente? L offerta di valore unico (che hai trovato con il sondaggio) deve essere diffusa utilizzando almeno 5 canali di comunicazione contemporaneamente. , telefono, fax, lettera, internet almeno 5, e usati per lo stesso messaggio e nelle stesse date, in modo che ogni canale aiuti l altro! E in che quantità? Sembrerà banale, tuttavia c è un principio universale: più comunicazione invii e più avrai possibilità di fare clienti. E cosi che otterrai più vendite. E quasi semplice, è una gara! Il primo imprenditore che si ferma nel comunicare è il primo che esce dal mercato! 6 PECCATO: NON MISURARE Questo peccato è molto comune nel marketing. Infatti il termine marketing viene solitamente abbinato a pubblicità e si intende spesso un investimento a fondo perduto. Questo è un errore! Marketing per definizione è progettare il successo commerciale dell azienda. E questo sicuramente passa attraverso l aumentare le vendere. E come fare ad aumentare il tuo fatturato se non trovando più clienti che richiedono i tuoi prodotti e servizi? Anche nel marketing, infatti, devi basarti su obbiettivi numerici che permettano di valutare come tu stia spendendo i tuoi soldi. E questi obbiettivi devono prevedere un numero che misura esattamente cosa ti porta ogni singola azione di marketing. Proviamo a pensare a un sito internet, a un volantino o a una pagina del giornale. Per ognuno di questi casi serve chiedersi anche solo una domanda: quante nuove richieste ho ricevuto a seguito di quest azione?. Inizia a misurare questo se vuoi aumentare le vendite. Infatti c è una ragione molto semplice su questo punto: quello che non misuri non ottieni! 7 PECCATO: ESSERE NOIOSAMENTE STANDARD L ultimo peccato è quello che rende poco riconoscibile un azienda dalle altre: la banalità! Un azienda per ottenere più clienti interessati a quello che offre deve prima incuriosirli. E la curiosità si suscita solo con qualcosa di originale e diverso dalla coerenza. Infatti, nel mercato di oggi alle aziende non è sufficiente farsi conoscere. Devono farsi riconoscere! Ma come essere originali e diversi? Basta osservare le comunicazioni che hanno più successo: non sono quelle che spiegano, ma quelle che incuriosiscono. Sono messaggi con mucche viola, auto parlanti, cinghiali sopra lo stomaco e altri aspetti fantasiosi che di sicuro non parlano di caratteristiche noiosamente tecniche. Parlano di emozioni! Sicuramente per avere tutte queste idee innovative, strane, diverse ci vuole fantasia; tuttavia c è un piccolo trucco. Ed è parlare di qualità e non di caratteristiche del tuo prodotto/servizio. Ma cosa s intende per qualità oggi? La qualità è quello che il cliente ottiene dall utilizzare un determinato prodotto o servizio. Non quello che è, ma il vantaggio che offre! La prova per la tua azienda è semplice: le tue comunicazioni oggi parlano di caratteristiche o di vantaggi? 9

10 Per promuovere butta un Di Paolo Maffei iphone nel frullatore L azienda si chiama Blendtec produce, appunto, frullatori. Hanno realizzato una campagna virale che consiste in vari video dal taglio decisamente amatoriale dove Tom Dinckison, il fondatore dell azienda, vestito con un camice bianco distrugge vari oggetti in uno dei loro frullatori. Per virale si intende una diffusione del contenuto simile a quella di un virus. Ogni utente ne contagia altri ed il contenuto si diffonde in maniera esponenziale e molto veloce. I primi cinque video diffusi su Youtube hanno raggiunto prestissimo cinque milioni di visualizzazioni. Da lì nei video della campagna Will It Blend? ( Si frullerà? in italiano) Dinckison ha iniziato a distruggere gli oggetti più disparati, da un iphone a delle palline da golf. Quattro anni dopo Blendtec ha avuto un incremento di fatturato di oltre 1000%. Cosa possiamo imparare da questa campagna? SII UNICO Quante volte ti è già stato detto? La tua azienda, il tuo marketing, il tuo sito web sono unici? Se non lo sono ho una brutta notizia per te: il calo di clienti che vedi in questi anni non è soltanto colpa della crisi ma è un cambiamento irreversibile. Esattamente com è successo per i piccoli negozi distrutti da grandi magazzini e supermercati, le piccole aziende che lavorano soltanto sul prezzo sono destinate a soccombere alle grandi aziende che fanno del prezzo il loro punto di forza per un motivo ovvio: le economie di scala. ESSERE PIONIERI PAGA Ci vuole coraggio anche soltanto per pensare di registrare un video dove distruggi gadget di alta tecnologia, vero? Ce ne vuole ancora di più per investire una parte significativa del tuo budget annuale in una campagna rivoluzionaria nel web. Tuttavia se ti affidi alle persone giuste i rischi di veder fallire un iniziativa di questo tipo sono molto bassi. Indizio: le persone giuste non sono dei venditori spigliati e dalla parlantina facile, ma piuttosto tecnici che capiscono il marketing ed il web alla perfezione. Ma come fare a capire chi sono le persone giuste? Questo ci porta al prossimo punto DEVI CAPIRE IL WEB Non puoi pretendere di fare marketing su Facebook se poi tu stesso non lo usi. O meglio, sicuramente troverai un agenzia che ti vende una campagna web marketing su Facebook, però non puoi sapere prima se funzionerà bene o meno se non hai idea di ce cosa stanno parlando. Questo è uno dei motivi per il quale è stato creato Web Che Funziona. Prima di vendere vogliamo informare, è un crimine verso la nostra economia che ancora oggi molte aziende buttino milioni di euro in TV, stampa, telemarketing, e fiere con ritorni negativi, quando qualsiasi web agency degna di questo nome riesce ad ottenere ritorni positivi da qualsiasi budget dedicato al web marketing. AGISCI ORA Analizziamo le due situazioni che si possono creare dopo aver letto questo articolo: 1. In questo momento non ho tempo e soldi per il marketing, sto cercando di far risalire le vendite e tagliare i costi e ho mille cose da fare 2. Riconosciamo che quest anno non riusciremo a raggiungere i nostri obbiettivi di vendita, ripartiamo dal posizionamento nel mercato e dalla comunicazione per chiudere positivamente il prossimo anno e tutti i successivi. L imprenditore che si riconosce nel punto 1 ha sempre un altra nuova emergenza alla quale dedicarsi e non ha mai tempo per dettagli come il marketing della sua azienda. Intanto il tempo passa e centinaia di migliaia di euro vengono bruciati in comunicazione che non funziona e mancate vendite. L imprenditore che si riconosce nel punto 2 da un occhiata ai bilanci degli ultimi cinque anni e decide che così non può andare avanti. Prima di chiamare un consulente marketing o web si informa, cerca di capire questo nuovo strumento, guarda i casi di successo di aziende simili alla sua. Non è un processo istantaneo, ci vuole tempo, supporto da parte degli stakeholder ed un direttore marketing che a sua volta capisca anche il web.tu in che pensiero ti riconosci dei due? Butta il tuo iphone nel frullatore oggi stesso, prima che sia troppo tardi. 10

11 Qualche consiglio... Di Stefano Righettini Uno degli argomenti che fin da bambini abbiamo studiato è la crescita di comunicazione nel corso dell evoluzione della specie umana. Il perché è banale: una specie progredisce se comunica altrimenti si estingue. La comunicazione è uno degli elementi che favoriscono la crescita di una comunità e al tempo stesso la crescita della comunità porta ad esigenze di comunicazione sempre maggiori, in un circolo virtuoso che ci accompagna da secoli. Fa sorridere il pensiero di come in passato persone a cavallo galoppavano per migliaia di chilometri per mantenere il sistema di informazioni in un impero come quello romano che si estendeva per buona parte d Europa ed oltre! Corrieri a cavallo che sfruttavano uno scientifico sistema di poste, dove i cavalli sfiancati venivano sostituiti, il cavaliere rifocillato al fine di minimizzate il tempo di percorrenza di una notizia dal vallo di Adriano a Roma! Sono sicuro che, se avesse avuto la possibilità, Giulio Cesare sarebbe stato un grande utilizzatore di internet! Veniamo ad oggi, anche se ho già evidenziato quale è il più grande strumento di comunicazione oggi a disposizione degli studi professionali, delle aziende, ma più in generale da ogni organizzatore che deve comunicare: internet. Con l avvento di internet è cresciuto in modo esponenziale il numero di inviate quotidianamente a discapito della comunicazione cartacee e tante volte della comunicazione verbale telefonica. Oggi la comunicazione cartacea è praticamente scomparsa. Il perché di questo cambiamento così rapido: La velocità, la comunicazione è immediata. Il tempo di preparazione e di invio è praticamente pari al tempo di scrivere il testo; non ci sono più buste, indirizzi da scrivere, bolli, code in posta o altro! La facilità, è ormai di ieri la foto del nonno che manda l al nipotino o viceversa. È facile usare un sistema di posta elettronica! I nonni di domani saranno nati con un cellulare già da piccoli; Il costo. Con i costi delle attuali connessioni, che sono crollati in pochi anni, vogliamo confrontare quanto costa qualche migliaio di che mandiamo all anno con quello che avremmo pagato in francobolli o telefonate?; La possibilità di mandare allegati di ogni genere. Praticamente la condivisione delle notizie, di file multimediali è immediata e a livello mondiale! Il numero di persone raggiungibili contemporaneamente, evitando e rispettando le politiche antispamming, di cui parleremo, è tecnicamente infinito; La facilità di archiviare in poco spazio anni di comunicazioni, ritrovando facilmente ogni informazione con i filtri di ricerca sempre più raffinati e veloci. Probabilmente dimentico alcuni dei vantaggi enormi della posta elettronica. È chiaro che un evoluzione cosi radicale ha cambiato il modo di lavorare. Oggi rispondere alle è parte fondamentale del lavoro del commercialista e di molti imprenditori. Tante volte l stessa è già la consulenza. Tutto questo porta all esigenza di dover stare attenti ai tempi dedicati alla corrispondenza elettronica; di addebitare la consulenza fornita con un , di tracciare il flusso da e per uno specifico soggetto. Queste sono adesso esigenze attuali. È facile imbattersi in siti che ti terrorizzano con messaggi come questo che segue: In una settimana di lavoro media ci sono circa 40 ore, ovvero 2400 minuti. Moltiplica questo dato per 52 settimane e avrai 2980 ore lavorative. Ecco, controllare la posta anche solo 5 minuti equivale alla fine dell anno, ad aver dato uno sguardo alla propria inbox per più di volte. Sono stato tentato di verificare i conteggi...ma mi fido!!! Messaggi come questi nascono perché oggi l eccesso di è un problema. Un problema di ricezione, dove bisogna investire in un buon programma antispamming che ferma quella posta indesiderata normalmente di origine commerciale. Bisogna investire in un buon programma di gestione posta elettronica per creare regole che ci permettono di vedere subito le urgenze, evidenziare mittenti particolari, raggruppare per categorie, priorità, mittente. Ma è anche un problema in fase di invio. Perché se si prova a mandare un testo, magari un po pubblicitario a qualche decina di soggetti, si scoprirà con disappunto che non viene consegnato, questo perché veniamo inclusi tra i cattivi che mandano spam. Quindi chi ha l esigenza di inviare massive a decine, centinaia di persone, anche tra i suoi contatti dovrà dotarsi di un programma che gli indica il grado di rischio che la sua mail non verrà inviata perché considerata come spam e farà quindi le opportune correzioni. Oppure dovrà sottoscrivere un bell abbonamento a pagamento con qualche server certificato (certificato non spam) che può inviare a migliaia di persone. 11

12 Qualche consiglio... PEC Posta Elettronica Certificata La raccomandata fino a pochi mesi fa ancora sopravviveva perché dava la certezza di una data di invio e di ricezione di un qualcosa tra due soggetti. Oggi è in via di estinzione perché la posta elettronica certificata garantisce data e ora di invio e di ricezione di un documento certo! Questo è un valore aggiunto notevole. Nella raccomandata nessuno poteva garantire l autenticità del documento contenuto. Nella PEC, il testo scritto e l allegato sono certificati nei contenuti oltre agli orari di invio e di ricezione. Se aggiungiamo che con la firma digitale tramite smart card diamo anche la certezza legale sui soggetti coinvolti e firmati dalle missive, diventa ovvio aspettarsi che nei prossimi giorni l utilizzo di questi strumenti cancellerà definitivamente l uso della raccomandata cartacea. INSTANT MESSENGING VOIP Se comunicare con non è sufficientemente rapido allora internet offre altri strumenti. Gli instant messenging quali Skype, Msn, ecc.. Permettono l invio di testi, allegati in modo continuativo, in modalità invio/ ricezione, la vecchia botta e risposta Oggi chiamata CHAT. Non è solo un fenomeno per adolescenti. È un modo di comunicare efficiente ed efficace. I principali fornitori di questi servizi permettono di mostrarsi disponibile o meno alla risposta. Eventualmente ricevo e rispondo poco dopo se sono occupato; mi segnala chi è al pc delle persone della mia lista, e anche questo è un bel vantaggio. I principali programmi permettono poi ulteriori possibilità: quella di chattare tra più utenti contemporaneamente, inviare allegati, parlare utilizzando la linea di internet (VOIP: Voice Over Ip), fare una videoconferenza, condividere uno schermo, lavorare sullo stesso documento più persone contemporaneamente con più freccette mouse di colori diversi! Non è da maniaci è un nuovo modo di lavorare, di comunicare. Spostarsi in macchina per leggere poche pagine con un collega, cliente, correggerle e poi scambiarsele è per me molto più pratico farlo via skype. È anche più ecologico ed economico; altri due vantaggi non trascurabili. L unica obiezione potrebbe essere un peggioramento del rapporto cliente/fornitore; meglio un presunto peggioramento per la classica lamentela: non ti vedo più di persona. A mio modo di vedere il risparmio di tempo per gli spostamenti evitati comporta che il tempo libero che mi creo lo posso usare per migliorare i rapporti interpersonali con incontri di persona per argomenti top o per una birra. Far risparmiare tempi di trasferimento ad un mio cliente, fornitore è per me una cortesia e non un peggioramento del rapporto. , pec, instant messenging, voip, document sharing sono programmi che sono sempre più diffusi, questo ha portato all esigenza di cercare di raggrupparli in un unico ambiente. Cosi molte software house si sono mosse affinchè il programma gestionale dello studio o dell azienda permetta di mantenermi in contatto con tutta la mia community. Dall interno del programma posso mandare , messaggi, condividere documenti o immagini e molto altro. Il trend è ancora in fase iniziale ma l evoluzione sarà rapida. SOCIAL NETWORK Facebook, Twitter, Linkedin, Struggle, Google+, Youtube solo per citare alcuni dei più famosi social network. Spazi dove le persone comunicano, parlano di argomenti generici, oppure specialisti. Ami i filmati, registrati a Vimeo o Youtube; la fotografia, Picasa. Fenomeni per adolescenti...non direi proprio! Se oggi gestisci un ristorante, stai attento a trattare male un cliente. Questo torna a casa e scrive sul suo account Facebook che in questo ristorante ho mangiato da schifo. Qualche centinaia di persone leggono in un secondo il messaggio! Di questi qualcuno lo rilancia, lo condivide, magari commentando con un altra tirata d orecchie Altre centinaia do persone leggono la lavata di capo. Bhè, il ristorante in oggetto qualche cliente lo perde in questa crescita esponenziale di commenti! A chi non piace essere guru di qualcosa? Chi non ama consigliare agli amici quel posto sconosciuto dove ti troverai benissimo! Il locale, la vacanza, l hotel...siamo tutti ct della nazionale.siamo anche tutti grandi consulenti! Questo è il passaparola! La più grande leva di marketing. SITO E CLOUD Tutti gli elementi sopra descritti trovano la logica conclusione in un corretto posizionamento del sito aziendale. Sito che deve comunicare in pochi secondi a chi vi accende per la prima volta cosa fa l azienda, lo deve trattenere e deve creare quelle esigenze che spingano il visitatore a restare sul sito e a tornarci. Il sito deve dare servizi e valore aggiunto e deve essere costruito con una logica di ottimizzazione dei criteri di ricerca delle persone, ossia deve avere quelle caratteristiche affinchè i principali i principali motori di ricerca possano rintracciarlo e mostrarlo tra i primi competenti per quella ricerca. Questo processo è la moda del 2011 a causa delle modifiche apportate dal principale provider Google e si chiama Search Engine Optimisation (SEO). Altro riflesso naturale dell evoluzione della comunicazione con sistemi internet la crescita dei dati trattati ogni giorno da salvare e conservare. Dati che devono sempre di più essere fruibili da più persone, senza limitazioni di orario di localizzazione grafica e altro. Per questi motivi tradizionali salvataggi localizzati presso le sedi aziendali saranno sempre più abbandonati per far posto ai salvataggi in internet (CLOUD), con grandi vantaggi di avere i propri dati presso provider certificati, con sistemi di sicurezza evoluti, con copie di sicurezza e tutte le modalità e accorgimenti per garantire la sicurezza e la fruibilità da ogni connessione internet disponibile. 12

13 Intervista a MASSIMO DE SANCTIS di WeBe Quali sono i problemi che le aziende possono risolvere attraverso WeBe? Tutte le aziende B:C possono vendere, attraverso il web, in tutto il mondo. Se sono servizi local (ristoranti, alberghi, agriturismi, palestre, centri benessere, etc.) possono proporre a livello locale e nazionale le offerte create ad hoc principalmente sui siti di couponing. Se sono aziende di produzione (abbigliamento, arredamento ed enogastronomia) possiamo supportarli nel vendere i loro prodotti sui 50 principali siti di vendite private nel mondo. Rispetto alla concorrenza, perché ci si dovrebbe rivolgere a WeBe? Perché siamo l unica realtà che distribuisce esclusivamente attraverso questo canale. Appoggiarsi a noi significa avere un unico interlocutore per appoggiare vendite su oltre 50 siti e non dovere gestire singoli rapporti. Collaborare oggi in rete è fondamentale. Perché? Perché la rete è in rete. Quali vantaggi/offerte potete offrire agli affiliati di Gruppo Professionale? Il nostro servizio di consulenza, supporto operativo e gestione dei rapporti all azienda non costa niente. Che cosa devono fare i professionisti o le aziende che vogliono collaborare con WeBe? Volere sperimentare un test per verificare la bontà del servizio. Facciamo una prima vendita e, analizzati i risultati e condivisi gli obiettivi di vendita dell azienda sul canale, proponiamo un contratto di collaborazione per essere i partner sullo stesso canale. CONTATTI: Massimo De Sanctis 13

14 Appuntamenti2012 WORKSHOP Seminario Intensivo Business Leadership: CAGLIARI Mercoledì 14 e Giovedì15 Marzo 2012 VERONA Martedì 13 Marzo 2012 BRESCIA Martedì 20 Marzo 2012 BRESCIA Martedì 17 Aprile 2012 BRESCIA Martedì 15 Maggio 2012 SEMINARIO INTENSIVO Business Leadership: BRESCIA Martedì 27 e Mercoledì 28 Marzo 2012 BRESCIA Martedì 19 e Mercoledì 20 Giugno

15 Appuntamenti2012 Marzo Martedì 6 ore IL TUO MODELLO DI BUSINESS È VINCENTE? Come creare un business di successo Aprile Martedì 3 ore Benvenuti in Marco Puglioli Real Service Srl Costa Volpino (BG) Ermanno Grassi Claudia Soavi Scubacruise Parma Aldo Romanini Assimpresa Parma Non sai ancora cos è il Campus ON-Line? È straordinaria università on-line dove potrai seguire 1 volta al mese le lezioni su come creare un business di successo, ascoltare professionisti e testimonial ed infine avere le risposte ai tuoi dubbi, infatti entro il giorno prima della lezione potrai mandare la tua domanda (dubbi sull applicazione del percorso) e ti verrà data la risposta nell ultima parte della lezione. Ma c è di più. Nel caso tu non riuscissi a partecipare alla lezione in diretta: nessun problema, riceverai la registrazione (video e pdf) la settimana successiva, così che la potrai riascoltare quando e dove vuoi tu E non solo. Avrai accesso a tutte le lezioni (video e Pdf) che abbiamo già fatto. Ma non finisce qui. A breve a tutti gli iscritti verranno rilasciate 10 lezioni (una ogni 15 gg) su come diventare unico, in pratica avrai il corso che hai fatto di due giorni a tua disposizione per sempre (saranno video lezioni ) 15

16 Benvenuti Noi crediamo nelle alleanze. Nella cooperazione e nella visione di Platone quando scrive che ogni uomo nasce con un ala soltanto e se vuole volare deve necessariamente abbracciarsi. Credo nelle alleanze Vere, Sincere, Solidali e Potenti. Un alleanza vera crea naturalmente Valore. Se, invece, crea solo scambio non è una buona alleanza. Anzi, non è proprio alleanza. Le alleanze di cui scrivo sono fatte di contenuti passionali e non di egoistica superficialità. Sono fatte di Rispetto e di Lealtà. Di Etica. Ci sono associazioni prive di alleati che non vanno da nessuna parte. Ci sono riunioni che non producono Valore perché i partecipanti non sono alleati. Ci sono alleanze che non potranno nascere perché si fondano sul pregiudizio. Forza anche questa porta e non stancarti. Le alleanze faranno la differenza perché sono i primi produttori di felicità. È risaputo che per essere felici bisogna necessariamente essere MINIMO in due. Attenzione ho scritto minimo e non massimo. Per tutto ciò l alleanza è l essenza del successo. Creare alleanze vuol dire essere predisposti a Dare senza necessariamente Prendere. Creare alleanze vuol dire fidarsi reciprocamente. L Alleanza è un risultato maggiore alla somma delle singole parti. Se ti è chiaro questo concetto generale di alleanza, hai capito che cos è il networking e a cosa serve. Non ti rimane che applicarlo se non vuoi rimanere una semplice nota a piè di pagina. Dal blog di Enzo Occhipinti il gruppo di professionisti che hanno deciso di cambiare il mondo PROFESSIONISTI INDISPENSABILI ANDREA CALZOLARI Parma ALFREDO SARTINI Foggia ANDREA CANEGLIAS Sestu (CA) PAOLO CEVASCO Genova 16

17 Life Style People ELISA PIETTA Gruppo Professionale Qualità Sicurezza Ambiente Punti di forza: Determinazione, disponibilità, sensibilità, precisione Aree di miglioramento: Pazienza, espansività, tolleranza Hobby: Film: Ballo Shall We Dance Libro: Canzone: La regina della casa - Sophie Kinsella Qualcosa che non c è Elisa Opera d arte: La nascita di Venere Botticelli Massima preferita: Non sorridiamo perché qualcosa di buono è successo ma qualcosa di buono succederà perché sorridiamo 17

18 WHAT HAPPENED Foggia Parma 18

19 in primo piano Life Style Un esperienza da non perdere I commenti di chi ha partecipato nel 2011: ELVIDIO CALDERARI Palladio Software impulsi per aggiornare il modo di lavorare, rinnovare gli obiettivi e dare più valore a quello che stiamo già facendo. Aggiunte nuove idee per vedere il proprio ruolo sotto una luce diversa FABIO BIFFI Ottima organizzazione, ottimi relatori, ricchezza di contenuti personali, filosofia di vita non legata stretta-mente alla ricchezza in senso materiale del termine! Bellissimo evento!!! ANDREA UCCELLI IVONNE CURNIS Errebian oggi ho scoperto che non ci sono limiti alla genialità e alla creatività umana FT Spa E un po come aprire un ovetto Kinder, in questi tre giorni ho mangiato il cioccolato, mi porto a casa il guscio di plastica con la sorpresa. Vedrò con il tempo che sorpresa mi aspetta e come farò ad assemblarla. Un grazie a Gruppo Professionale per la compagnia 17

20 Vuoi prenotare il tuo spazio nel prossimo numero de L indispensabile? Mandaci una mail all indirizzo: Vuoi darci suggerimenti, consigli, opinioni? Vorresti che trattassimo una tematica particolare? Aspettiamo una tua mail!

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