COMUNICAZIONE EFFICACE: LA PNL

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1 COMUNICAZIONE EFFICACE: LA PNL Cambia modo di vedere le cose e vedrai le cose cambiare (Sun Tzu) La programmazione neuro-linguistica o PNL è un modello di comunicazione interpersonale che aiuta a comprendere gli schemi di pensiero alla base del comportamento delle persone e a sviluppare una serie di abitudini/reazioni di successo, amplificando i comportamenti "potenzianti ed efficaci e diminuendo quelli "limitanti". Come sintetizza l acronimo, la PNL si basa su una: Programmazione, cioè la capacità programmare le diverse modalità di comportamento che funzionano in modo inconsapevole ed automatico; Neuro, ovvero i processi neurologici del comportamento umano, basati su come il sistema nervoso riceve gli stimoli dagli organi di senso e li rielabora come percezioni e rappresentazioni; Linguistica, che definisce il sistema con cui i processi mentali umani sono codificati, organizzati e trasformati attraverso il linguaggio. L idea centrale della PNL è che ciascun individuo filtra la realtà attraverso i cinque sensi creandone una rappresentazione soggettiva, chiamata mappa mentale, che utilizza per muoversi nel mondo circostante. La mappa mentale di ogni persona è unica ed è il risultato dell interazione tra genetica, cultura, ambiente nonché del vissuto e delle esperienze passate. La mappa mentale è quindi solo un modello che noi usiamo per interpretare il mondo che ci circonda. La PNL in definitiva è uno strumento per ampliare questo modello ed aiutare le persone ad avere vite migliori e più ricche. La Programmazione Neuro Linguistica (PNL) è un insieme di tecniche utili a influire sugli schemi comportamentali di una persona riprogrammando i suoi processi neurologici attraverso il linguaggio. Usa le tecniche della Programmazione Neuro Linguistica per inquadrare l esperienza del tuo interlocutore attraverso i SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI, per creare con lui RAPPORT e GUIDARLO poi verso il cambiamento e la felicità. 1

2 I SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI Gli esseri umani hanno esperienza di se stessi e dell ambiente che li circonda attraverso i cinque sensi. La vista, l udito, il tatto, l olfatto e il gusto rappresentano le modalità percettive attraverso le quali catturiamo e filtriamo le informazioni esterne. Bandler e Grinder, i fondatori della PNL, chiamano queste modalità percettive sistemi rappresentazionali e sostengono che quando entriamo in contatto con una persona, questa probabilmente penserà in uno di tre sistemi rappresentazionali. Questo significa che, internamente, genererà certe immagini visive, oppure proverà certe sensazioni, oppure parlerà a se stessa udendo certi suoni. Ciascuno di noi possiede un sistema rappresentazionale dominante o primario e lo utilizza in modo prevalente rispetto agli altri in un dato momento della sua vita, a seconda delle condizioni fisiche ed emotive in cui si trova e dell esperienza che sta facendo. Ogni persona vede, sente, percepisce e quindi organizza e decodifica la realtà in modo assolutamente individuale e peculiare secondo il suo sistema rappresentazionale preferito. Ognuno di noi dunque possiede una propria prospettiva della situazione e l impressione che ha si basa appunto sulla sua mappa mentale. Riconoscendo la sua modalità percettiva dominante ti sarà più semplice entrare nel suo mondo e far arrivare facilmente le informazioni che vuoi comunicare. Vediamo quindi i tre sistemi rappresentazionali definiti dalla PNL. - SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE VISIVO: le persone con un approccio visivo usano principalmente il senso della vista per conoscere e rapportarsi alla realtà circostante. Gli individui visivi vengono colpiti dalle immagini, che restano più facilmente nella loro memoria, mentre sono poco interessati ai suoni. Puoi riconoscere un soggetto visivo dalla comunicazione verbale: egli infatti ha la tendenza ad usare predicati visivi come vedo la soluzione, mi è chiaro il concetto, il mio punto di vista è, ho avuto un illuminazione, focalizziamoci sui dettagli. Parla inoltre velocemente, in tono più alto del normale, ed elabora rapidamente i propri pensieri durante la conversazione. Le persone visive tendono ad avere testa e corpo eretti lasciando così agli occhi la possibilità di vedere tutto ciò che li circonda. Quando sono seduti inoltre protendono 2

3 in avanti con la sedia, organizzate, ordinate e ben istruite. mantengono le spalle leggermente tese e sembrano Spesso rievocano situazioni guardando verso l alto: questo accade perché possiedono una memoria principalmente visiva e vanno a ripescare le immagini rimaste impresse nella loro mente. Quando infatti cerchiamo di rievocare immagini visive tendiamo ad alzare gli occhi verso l alto: in particolare in alto a sinistra per quelle ricordate e in alto a destra per quelle costruite. Puoi relazionarti col visivo evitando di stargli troppo vicino, lasciandogli così libero il campo visivo e cercando di corredare la comunicazione con schemi o disegni mettendo da parte lunghi discorsi e spiegazioni interminabili. Il visivo elebora il mondo attraverso le immagini. Tende a stare dritto con le spalle e con la testa, ha una respirazione di petto, parla velocemente con predicati visivi e tende a guardare verso l alto. - SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE AUDITIVO: possiedono un approccio auditivo quelle persone che usano principalmente il senso dell udito. L attenzione degli uditivi viene catturata soprattutto dai suoni dell ambiente circostante che possono quindi essere fonte di distrazione ma che rappresentano ciò di cui hanno più facilmente memoria. Questi individui imparano e ripetono facilmente le cose ascoltate, amano stare al telefono e parlano di solito tra sè e sè in modo silenzioso, talvolta muovendo le labbra. Nella comunicazione verbale preferiscono usare predicati uditivi come: questa idea suona bene, sono tutto orecchi, presto orecchio ai suoi consigli, la seguo parola per parola ecc. Questi soggetti assumono posture caratterizzate da una tensione muscolare relativamente uniforme con la tendenza a buttare indietro le spalle nella posizione cosiddetta a sassofono e ad inclinare la testa da un lato come per prestare orecchio all ascoltatore. Hanno inoltre un eloquio sonoro, ritmico, a volte musicale, supportato da una respirazione di diaframma che utilizza la parte centrale del petto. Quando accedono ai pensieri muovono lateralmente gli occhi ripescando i suoni impressi nella loro mente. Infatti, quando cerchiamo di rievocare dei suoni, tendiamo a spostare lateralmente gli occhi: nello specifico a sinistra per quelli ricordati e a destra per quelli costruiti. 3

4 L auditivo elebora il mondo attraverso i suoni. Tende ad assumere una posizione a sassofono e a porgere l orecchio all interlocutore. Ha una respirazione di diaframma, parla in maniera ritmica e musicale con predicati auditivi e tende a muovere lateralmente gli occhi.. - SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE CENESTETICO: gli individui che prediligono l approccio cenestesico percepiscono e rievocano la realtà circostante attraverso le sensazioni tattili della pelle e le sensazioni viscerali. Proprio per questo i cenestetici si mostrano sensibili al contatto e agli approcci fisici. In una conversazione tendono ad avvicinarsi all interlocutore più di quanto facciano i visivi e a usare predicati cenestetici quali: ho capito il senso di quello che intendi, sento che questa è una buona idea, non riesco ad afferrare questo concetto, questa è un idea solida ecc. Inoltre parlano lentamente con frequenti pause tra una frase e l altra e sembrano elaborare pensieri e discorsi a rilento rispetto a un soggetto visivo. Usano una voce bassa, profonda e vellutata e respirano con la parte bassa dei polmoni. Questi soggetti assumono posture caratterizzate da un rilasciamento generale della muscolatura mantenendo la testa ben piantata sulle spalle, che tenderanno a curvarsi. Quando ricordano qualcosa lo fanno attraverso le sensazioni che una data situazione ha prodotto in loro e tendono a guardare in basso e a destra. Il cenestesico è suscettibile al contatto fisico e alle sensazioni che l ambiente suscita in lui. Puoi relazionarti con lui lasciandogli stabilire la distanza da tenere, il ritmo della conversazione e un eventuale contatto fisico. Il cenestetico elabora il mondo attraverso le sensazioni fisiche. Tende ad avere una postura rilassata con le spalle leggermente curvate. Ha una respirazione profonda, parla lentamente con pause frequenti e usa frequentemente predicati cenestetici. 4

5 Tabella predicati dei sistemi rappresentazionali Predicati visivi Predicati auditivi Predicati cenestetici Guardare Osservare Ammirare Visualizzare Esaminare Mostrare Illustrare Apparire Focalizzarsi Scena/Immagine Ombra/Buio/Luce Visione/Illusione Oscuro/Annebbiato Chiaro/Brillante/Vivido Annunciare Dire Affermare Articolare Parlare Proclamare Pronunciare Menzionare Discutere Ribattere Chiedere Interrogarsi Spiegare Intervistare Ascoltare Sentire Chiamare Armonizzare Tradurre Volume/Rumore/Silenzio Suono/Tono Grido/Eco Risposta/Insulto/Richiesta Melodioso/Armonioso Dissonante/Stonato Toccare Afferrare Scorrere Piegare Rompere Colpire Scivolare Spingere Forzare Movimento Pressione Peso Stress/Stressante Tensione Supporto Concreto Sensibile Strutturato Comodo Caldo Leggero/Pesante Morbido/Duro Appiccicoso Liscio/Ruvido Sottile/Spesso Affaticato/Faticoso Emozionante Dunque il messaggio è chiaro: per massimizzare la capacità di ascolto e quindi di risposta del tuo interlocutore è indispensabile riconoscere la modalità percettiva della persona che hai di fronte ed adeguarti al suo sistema rappresentazionale. Alla luce di ciò una risposta non significativa o una reazione assente o eccessiva nei confronti di ciò 5

6 che stai dicendo potrebbe dipendere dal fatto che non sei riuscito a comunicare in un modo che per lui abbia un senso. Sviluppando le tue capacità di passare da una modalità percettiva all altra, puoi raggiungere più persone, ottenendo la loro collaborazione e il loro appoggio. Dall altra parte il tuo interlocutore apprezzerà lo sforzo che hai fatto per scoprire come presentare al meglio le tue idee. Ovviamente all inizio servirà più impegno e fatica, ma lo sforzo sarà ripagato, poiché a lungo andare risparmierai tempo e riuscirai ad ottenere più spesso ciò che vuoi. IL RAPPORT Quando due persone si incontrano entrano in moto meccanismi automatici, consci o inconsci, grazie ai quali l individuo avvia un processo di confronto e di identificazione con l altro. Se l esito di tale processo è giudicato complessivamente positivo tra i due interlocutori si instaura un rapport, inteso come il livello di empatia, comprensione e disponibilità che ciascun individuo instaura con gli altri. Quando le persone si trovano nello stato di rapport sono portate a rispondere più facilmente ai nostri stimoli, alle nostre proposte e alla nostra persona in generale. Una buona sintonia genera fiducia e collaborazione, condizioni necessarie per ottenere uno scambio proficuo di pensieri e di idee. Per creare tale sintonia è necessario porre molta attenzione al tipo di comunicazione (gesti, sguardo, tono della voce e parole usate) e adattare di conseguenza il proprio comportamento al tipo di paziente. Un buon rapport è la base della comunicazione efficace. Per fare ciò è possibile sfruttare due tecniche che sono la base della PNL: il RICALCO e la GUIDA. IL RICALCO Il ricalco è la strategia più potente per creare rapport ed è stata introdotta dal famoso ipnoterapeuta americano Milton Erickson. Si tratta di una tecnica mediante la quale si assimilano ed emulano volutamente alcuni aspetti del comportamento del proprio interlocutore, riproducendo i suoi schemi di comunicazione (gestualità, postura, 6

7 respirazione, parole ecc.), le sue convinzioni fino ad arrivare a tutta la sua esperienza fisica e mentale. Significa cioè confrontarsi con il suo modello del mondo e stare al passo con la sua esperienza. Questa tecnica avvicina le persone in senso sia reale che metaforico ed agevola la trasmissione e la comprensione di sentimenti e informazioni. Il fattore che la rende così potente è che, quando ricalchi qualcuno, questi per poterti rifiutare dovrebbe respingere il suo stesso modo d essere. La formula, semplificata al massimo, è questa: se sono come te, ti piacerò; e se ti piacerò, ti fiderai di me e mi seguirai. Nello specifico ricalcare gli stati d animo, gli atteggiamenti, i gesti, la mimica di chi ti sta davanti vuol dire mettersi in sintonia con il suo stato emotivo, vedere le cose secondo la sua angolatura, condividere in qualche modo la sua esperienza o quanto meno il modo in cui la sperimenta. Per eseguire un ricalco infatti non è necessario interessarsi al contenuto dell esperienza altrui, è sufficiente soffermarsi sulla forma. Ad esempio per rispecchiare una persona che si sente triste non è necessario indagarne i motivi, specie se l altra persona non è disposta a parlarne, ma basterà ricalcare il modo in cui essa la vive. In questo modo il tuo interlocutore, osservandoti, trova rispecchiato in te il suo stato d animo, il suo modo di viversi: vede in te una persona vicina al suo modo di essere ed empatica nei suoi confronti. Si forma così un ponte di comunicazione: entri fisicamente e mentalmente nella sua esperienza, facendogli percepire una condivisione ad un livello più profondo. Il ricalco è una tecnica attraverso la quale puoi emulare volontariamente alcuni aspetti verbali e non verbali di chi hai di fronte per assimilarti al suo mondo. E stato osservato che le persone che hanno una relazione proficua e duratura tendono spesso, inconsapevolmente, ad agire in maniera speculare. Sfruttando ciò puoi imitare il non verbale del paziente in maniera molto sottile, ad esempio emulando il suo modo di stare seduto, la postura, i gesti di braccia e gambe, le espressioni facciali e persino la profondità del respiro. E ancora puoi ricalcare le qualità vocali come il volume, il tono, il timbro, la velocità ed il ritmo dell eloquio. Il rispecchiamento paraverbale può avere un impatto maggiore rispetto alle parole che pronunciamo e può rivelarsi molto utile quando non abbiamo accesso al linguaggio corporeo, come ad esempio al telefono. 7

8 Un ulteriore campo che puoi emulare è la comunicazione verbale. Come abbiamo visto in precedenza ognuno di noi tende ad usare predicati ed espressioni che descrivono il nostro modo di decodificare la realtà, perciò il professionista puo adattarsi al sistema rappresentazionale del paziente e rispecchiarlo verbalmente. Inoltre puoi ricalcare i valori e le convinzioni del tuo interlocutore, che vuol dire condividere con lui alcuni concetti generali, come ad esempio la cortesia e l onestà, che sono la base dei suoi processi decisionali. Infine, ad un livello ancora superiore, puoi rispecchiare l esperienza della persona che ti sta davanti cercando un terreno comune o una somiglianza per far sovrapporre le vostre mappe mentali : ad esempio può essere utile far notare al paziente la medesima terra d origine, la pratica di un hobby in comune oppure un percorso di studi o di vita affine ecc.. Il ricalco stimola l altro a fidarsi di te perché ti sente partecipe ed empatico nei suoi confronti. Più sarai flessibile in ciascuno di questi ambiti, maggiori diventano le possibilità di stabilire una connessione empatica. L abilità sta nell adottare stili di comunicazione diversi a seconda di chi hai di fronte e nell attingere da un repertorio di comportamenti che eguagli o addirittura superi in numero ed efficacia quelli da lui adottati. Due sono gli elementi necessari in un interazione problematica: la consapevolezza da parte tua che l interlocutore accetti o meno le informazioni che sta ricevendo e la flessibilità di cambiare tattica più e più volte per trovare lo schema che piu si adatti a quella circostanza specifica. Il ricalco ha effetti positivi anche su di te, poichè attraverso di esso distoglierai l attenzione da te stesso per focalizzarti su chi hai di fronte, iniziando così il processo di immedesimazione. A questo punto, agendo come l interlocutore, inizierai a provare molti dei suoi sentimenti e a sapere intuitivamente cosa suggerire e quando farlo. In questo modo raggiungerai un profondo livello di empatia e lo incoraggierai a seguire il tuo passo. LA GUIDA Una volta che ti sei allineato al modello comunicativo del tuo interlocutore, e sarai riuscito a costruire con lui un solido rapporto di fiducia e di intesa, puoi GUIDARLO nella direzione che ritieni essere più funzionale. Da un determinato momento in poi dunque, 8

9 sei in grado di promuovere dei cambiamenti poiché il è diventato talmente fiducioso da adeguarsi lui stesso, spontaneamente, alle indicazioni impartitegli. Prima ricalca il tuo interlocutore andando al passo con la sua esperienza e poi guidalo verso una nuova visione del mondo. LA VISUALIZZAZIONE E LE SUBMODALITA Se sei arrivato a leggere fin qui, probabilmente hai fatto tua l'idea che tra mente e corpo non ci sono confini e che sono in grado di influenzarsi a vicenda. La nostra mente non sa distinguere tra la realtà esterna (qualunque essa sia) e la realtà creata internamente; non fa differenza infatti tra gli avvenimenti concreti e quelli fittizzi. E' proprio grazie a questa "incapacità" del cervello che ciascuno di noi può creare la propria realtà solamente immaginandola o più appropriatamente visualizzandola. Quella della VISUALIZZAZIONE è una tecnica usata da performer di vario genere (artisti, sportivi, manager) per preparasi alla loro prestazione. Queste persone creano nella loro testa delle immagini mentali di come vogliono che vada esattamente la loro performance (uno spettacolo, una gara, una conferenza). Grazie a questo processo riescono a programmare la loro neurologia finalizzandola al raggiungimento dell obiettivo, la quale a sua volta plasmerà il corpo al momento opportuno. Insomma è proprio il caso di dire che la mens sana influisce sul corpore sano. Per dominare paure e sensazioni che ci influenzano negativamente nella vita di tutti i giorni puo essere molto utile far mettere comodo il tuo interlocutore sulla poltrona e portarlo progressivamente a rilassarsi suggerendogli di chiudere gli occhi e chiedendogli di fare profondi respiri addominali. A questo punto digli di dividere ogni espirazione in tre tempi e piano piano, a ogni conteggio, di rilassare tutti i muscoli del corpo fino ad arrivare ad un piacevole stato di rilassatezza. Una volta giunto in questo stadio, chiedigli di immaginare un grande specchio con una spessa cornice nera e fagli quindi visualizzare tutte le sue paure all interno della cornice, riempiendo lo specchio fino all'orlo. Appena ci è riuscito, digli di frantumare lo specchio con una martellata riducendo il vetro in migliaia di frammenti. Suggerisci ora al tuo interlocutore di non visualizzare più questa scena, ma di immaginare un grande specchio con una cornice bianca, al cui interno dovrà riconoscere una situazione identica alla precedente, che avviene però senza paure e secondo i suoi desideri. È indispensabile fargli evocare ogni minimo dettaglio con la maggiore precisione possibile chiedendogli di rendere 9

10 l'immagine luminosa, con i colori vividi e i particolari a fuoco e infine invitalo ad entrarci dentro per viverla in prima persona. Una volta finita la sequenza, nel caso fosse necessario, fagliela ripetere aumentando via via i dettagli e l'immedesimazione nella scena positiva fino a quando si sarà tranquillizzato completamente. Anche la PNL ha dedicato molto spazio alle tecniche di visualizzazione e cambiamento, concentrandosi sullo studio delle submodalità. Abbiamo già visto che tutti pensiamo all esperienza utilizzando delle rappresentazioni del sistema sensoriale come le immagini visive, i suoni auditivi e le sensazioni cenestetiche. Le submodalità sono quelle caratteristiche o dettagli che rendono tipica ogni immagine, suono o sensazione. Ad esempio un immagine visiva può essere in bianco e nero o a colori, vicina o lontana, grande o piccola, sfocata o a fuoco, immobile o in movimento, associata o dissociata. Un suono può essere forte o piano, acuto o grave, veloce o lento, stereo o mono. Una sensazione cenestetica può variare invece per temperatura, pressione, durata, peso. Ognuno di noi usa un insieme di submodalità per caratterizzare e differenziare le esperienze positive da quelle negative: la conoscenza di queste diversità ci aiuta a trovare schemi di cambiamento e potenziamento rapidi e specifici. Una di queste tecniche per reindirizzare i comportamenti limitanti delle persone è lo SWISH PATTERN. Questa tecnica funziona in modo molto simile alla configurazione picture in picture (cioè immagine nell immagine) di molti televisori che permette di avere contemporaneamente sullo schermo un immagine grande, a schermo pieno, e un immagine più piccola in uno degli angoli. Attraverso questo sistema è possibile sostituire l'immagine più piccola con quella più grande invertendone le posizioni, ogni volta che lo si desidera. Allo stesso modo lo swish pattern lavora sulla sostituzione di due immagini intercambiabili utili a modificare la reazione negativa di una persona ad una determinata situazione con una positiva e potenziante. Mi spiego meglio: se vuoi cambiare una reazione di qualcuno (ad esempio arrabbiature, delusioni etc), chiedigli di creare dapprima un immagine negativa della situazione immediatamente precedente al comportamento indesiderato e poi un immagine positiva del cambiamento desiderato. È utile dirgli di modificare le submodalità di quest ultima immagine, cioè di cambiarne il movimento, la luminosità, il contrasto, la nitidezza e così via, affinchè diventi per lui l immagine più attraente possibile. Allo stesso tempo consigliagli di rendere l immagine negativa scialba, sbiadita e più sfocata. A questo punto proponigli di collocare l immagine attraente nella finestra più piccola del suo schermo mentale e quella indesiderata in quella più grande. Ora fagli scambiare le due immagini in modo che 10

11 quella piccola (lo stato desiderato), diventi grande e quella grande (lo stato indesiderato) diventi piccola. È necessario ripetere questo procedimento finché il paziente non riesce a compiere facilmente lo scambio. L utilità di queste tecniche risiede nel fatto che ogni volta che si usa la mente in questo modo, nel cervello si verificano dei veri e propri eventi elettrochimici che alterano permanentemente la prospettiva mentale, nella forma e nella composizione chimica. È possibile quindi usare questo fenomeno consciamente e positivamente per cambiare il modo di sentire e ristrutturare così alcune parti della nostra vita. Submodalità visive Submodalità auditive Submodalità cenestetiche Numero dell immagini Ferma/In movimento A colori/bianco e nero Luminosa/Scura A fuoco/sfocata Con contorno/senza contorno Associato/Dissociato Dimensioni Forma Tridimensionale/Piatta Distanza dell immagine (Vicina/Lontana) Localizzata/Panoramica Quantità di suoni Volume Tempo Tono Velocità Timbro Durata Intensità Direzione Ritmo Armonia Posizione nel corpo Velocità del respiro Velocità del battito cardiaco Temperatura della pelle Peso Pressione Intesità Sensazioni tattili PER RIASSUMERE La Programmazione Neuro Linguistica (PNL) è un insieme di tecniche utili a influire sugli schemi comportamentali di una persona riprogrammando i suoi processi neurologici attraverso il linguaggio. Ogni persona vede, sente, percepisce, e quindi organizza e decodifica la realtà in modo assolutamente individuale e peculiare secondo il suo sistema rappresentazionale preferito. 11

12 Il visivo elebora il mondo attraverso le immagini. Tende a stare dritto con le spalle e con la testa, ha una respirazione di petto, parla velocemente con predicati visivi e tende a guardare verso l alto. L auditivo elabora il mondo attraverso i suoni. Tende ad assumere una posizione a sassofono e a porgere l orecchio all interlocutore. Ha una respirazione di diaframma, parla in maniera ritmica e musicale con predicati auditivi e tende a muovere lateralmente gli occhi. Il cenestetico elebora il mondo attraverso le sensazioni fisiche. Tende ad avere una postura rilassata con le spalle leggermente curvate. Ha una respirazione profonda, parla lentamente con pause frequenti e usa frequentemente predicati cenestetici. Un buon rapport è la base della comunicazione efficace. Il Ricalco è una tecnica attraverso la quale puoi emulare volontariamente alcuni aspetti verbali e non verbali di chi hai di fronte per assimilarti al suo mondo. Il ricalco stimola l altro a fidarsi di te perché ti sente partecipe ed empatico nei suoi confronti. Prima ricalca il tuo interlocutore andando al passo con la sua esperienza e poi guidalo verso una nuova visione del mondo. 12