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1 #guida 01 INBOUND MARKETING Come Trovare Nuovi Clienti Online

2 ArchiMedia S.r.l. Viale delle Industrie 53/C Rovigo Italia Tel Fax

3 #guida 01 Lead Generation in 4 mosse I pezzi del puzzle Il metodo Come generare leads e contatti con l Inbound Marketing Le 4 fasi dell Inbound Marketing 1. Generare traffico 2. Generare contatti 3. Da contatto a cliente 4. Analisi 03

4

5 #guida 01 Manuel Tuozzi CEO and Founder Con una formazione tecnica, a soli 24 anni ha fondato ArchiMedia S.r.l., azienda specializzata nello sviluppo di siti, portali e intranet, App, Realtà Aumentata, Digital Publising e Inbound Marketing. La società, al suo fiuto per le migliori tecnologie presenti sul mercato e ad una filosofia di vendita grintosa ma rispettosa delle regole, in 15 anni è cresciuta del 5.000%. Tra i successi che ha condiviso con i suoi soci, la distribuzione esclusiva per l Italia del CMS NQcontent nel 2002, importanti progetti come la realizzazione dei siti web dell Università Ca Foscari e del Comune di Verona. Dal 2012 data l esperienza acquisita negli anni, segue importanti progetti per: BolognaFiere (manutenzione annuale per tutti i siti della manifestazione), Gruppo Maccaferri e Intesa San Paolo. Tra la fine del 2012 e gennaio 2013 fonda Italian Marmalade che si propone al mercato con il duplice ruolo di incubatore ed investitore e quello di creatore ed aggregatore di aziende innovative. Esperto di vendita si è specializzato in strategie di Inbound Marketing con lo scopo di fornire una soluzione completa per trovare nuovi clienti utilizzando la comunicazione integrata on line. Passione, etica, rispetto, ottimismo e progettualità, sono le caratteristiche che lo contraddistinguono, nel lavoro come nella vita. 05

6 I PEZZI DEL PUZZLE Oggi sono i clienti a cercare le aziende e non più viceversa. Il tradizionale metodo di marketing che si basa sull acquisto di spazi pubblicitari, database di contatti, telemarketing, eventi, fiere, giorno dopo giorno ottiene risultati sempre più calanti in termini di numeri e qualità di leads generate. Molte imprese tentano ancora di trovare clienti con tecniche di outbound marketing invece di concentrare gli investimenti su strategie di comunicazione online. Il marketing di Brand e di prodotto sono ancora fondamentali ma, per generare lead e nuovi contatti c è bisogno di una nuova ricetta: l Inbound marketing. Social Media Landing Pages SEO Closed Loop Analytics CTAs Marketing INBOUND MARKETING A/B Testing Offers Traffic Measure Blog Lead Nurturing Lead Tracking 06

7 #guida 01 IL METODO Come generare leads e contatti con l Inbound Marketing Fatti Trovare Aumentare il traffico verso il vostro sito Web Creare contenuti di rilievo Ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca Condividere i contenuti attraverso i Social Media Converti Trasformate il traffico in fatturato Creare delle Offerte che il cliente si aspetta Generare contatti dal traffico Web Convertire i contatti generati in clienti Analizza Misurate i vostri risultati Misurare il vostro traffico Web Tracciare quello che i visitatori fanno sul sito Tracciare i vostri Clienti per l up-selling 2 TRASFORMA le visite in Lead 1 AUMENTA le visite al tuo sito web 3 ANALIZZA ogni singola attività per aumentare le visite e le leads 07

8 LE 4 FASI DELL INBOUND MARKETING Il primo pilastro dell Inbound Marketing è la capacità di generare traffico verso il sito Web. In secondo luogo bisogna creare contenuti di rilievo così da capitalizzare il traffico e generare contatti trasformando i visitatori anonimi in utenti profilati. Terzo: costruire campagne di follow-up targhettizzate ad hoc per convertire le leads generate in clienti. Infine quarto, analisi e misurazione devono diventare delle competenze essenziali per ogni azienda che si promuove online. Diventa quindi strategico essere in grado di analizzare e decifrare i risultati di tutti i numerosi sforzi fatti in rete. Tutto questo consentirà di creare ulteriori campagne di marketing on line per ottimizzare i risultati attesi. 1 Generare traffico Spesso le aziende non hanno consapevolezza di come funziona il marketing online. Può capitare addirittura che siano invisibili nella rete anche digitando parole chiave rilevanti per le loro attività. 08

9 #guida 01 Tuttavia la rete offre grandi opportunità e non devono essere sprecate. Aumentare il traffico del sito Web e la visibilità nella rete spalanca le porte a nuovi possibili clienti in cerca di prodotti e servizi di qualità. Generare più traffico verso il proprio sito Web è come cucinare: i vostri clienti o potenziali clienti avranno bisogno di molti ingredienti per poter assaporare la qualità del vostro prodotto o servizio. Questo si ottiene attraverso un processo integrato di azioni che, se prese singolarmente, risultano come i singoli ingredienti in una ricetta. I 3 ingredienti per generare traffico sono: il posizionamento nei motori di ricerca (SEO) l utilizzo del Blog la condivisione dei contenuti attraverso i Social Media. PAGAMENTI ALTRO 5% 25% 70% 70% delle visite sui siti provengono dal posizionamento naturale sui motori di ricerca e non da link a pagamento NATURALE La prima azione da fare, il primo ingrediente della ricetta, è quella di avere un solido posizionamento nei motori di ricerca, ottimizzandolo di continuo. In assenza di questa prima azione è impossibile riuscire ad essere visti o trovati nella rete e quindi soddisfare il primo obiettivo di generare traffico. Le parole chiave scelte sono inserite in parte nel codice HTML del sito web e in parte nel contenuto dei testi. Bisogna cercare di trovare le parole chiave e le frasi giuste. 09

10 di INBOUND MARKETING Come Trovare Nuovi Clienti Online IL BLOG un BLOG produce Leads in più il 77% 77% Le pagine che presentano i prodotti o servizi dell azienda sul sito web di solito si limitano alla descrizione, ma esistono infinite possibilità di ampliare gli argomenti ad essi correlati tramite i post del blog. Il Blog influenza le decisioni di acquisto di un prodotto o di scelta di un servizio poiché i contenuti sono utili a generare un opinione. Avere un Blog attivo permette di indicizzare più pagine e classificare meglio i risultati, attirare più contatti che non un sito web. Una Blog vi rende influenti. Mostra ai vostri prospects che siete dei profondi conoscitori del vostro settore. E questo è un ottimo modo per ottenere la loro fiducia. 10

11 degli #guida 01 LA CONDIVISIONE DEI CONTENUTI ATTRAVERSO I SOCIAL MEDIA Se un blog non potesse essere condiviso con più persone, potrebbe avere successo? Essendo questo il punto critico, il dispendio di energia nel creare contenuti di rilievo e inserire parole chiave per aumentare le possibilità di un buon risultato nei Motori di Ricerca, sarebbero azioni poco efficaci se i collegamenti a tali articoli non fossero condivisi sui Social Media. I Social Network generano un effetto moltiplicatore e quindi veicolano visite al blog grazie al passaparola. In definitiva, costruire un efficace sistema di condivisone dei contenuti consentirà anche agli altri di condividere ciò che hanno appena letto sul vostro Blog direttamente con altre persone semplicemente attraverso un click. f t in i Social Network raggiungono il 38% Italiani 77% 11

12 INBOUND MARKETING Come Trovare Nuovi Clienti Online 2 Generare contatti Tutte le pagine del sito sono state ottimizzate con parole chiave e le posizioni stanno migliorando. Ottimo. Avete messo a punto il vostro calendario editoriale ed almeno un paio di contenuti vengono postati ogni settimana nel vostro Blog. Condividete questi contenuti nei Social Network ed avete un numero sempre maggiore di visitatori. Le cose finalmente iniziano a cambiare. Il traffico mensile ha cominciato a muoversi e per il verso giusto. Il punto ora è che tale traffico non è produttivo! Bisogna iniziare a pensare a come convertire le visite generate da questo aumento di traffico in contatti per il vostro Ufficio Vendite. La risposta è generare contatti attraverso dei Super Contenuti posizionati in pagine appositamente studiate, le landing pages. INBOUND: costo medio per lead 107,00 L Inbound Marketing costa il 62% in meno per Lead rispetto al marketing tradizionale OUTBOUND: costo medio per lead 279,00 12

13 #guida 01 IN COSA CONSISTE TUTTO CIÒ? 15 Landing Pages hanno il 55% di Leads in più Se tramite una intelligente strategia si è generato traffico verso il sito web, si è compiuto solo metà del percorso. C è infatti bisogno di comprendere bene quali sono le reali necessità dei vostri clienti e sviluppare a tal fine dei contenuti mirati. Le aziende che vogliono riuscire a generare contatti dal traffico delle visite al sito web hanno bisogno di contenuti di forte impatto, landing page graficamente coinvolgenti e call-to-action (CTA) altamente efficaci. I super contenuti o contenuti mirati come i webinar gli e-book, White paper, guide, video guide, case study da scaricare sono collegati ad azioni di call-to-action. Le Call To Actions, nelle interfacce web, assumono l aspetto di bottoni attivi, che una volta cliccati rimandano il navigatore a concludere un azione ben precisa, il compilare un modulo (form) con i propri dati per scaricare il contenuto così desiderato, così utile. Quando un visitatore compila il modulo che gli da accesso al contenuto, il contatto è stato generato! L azienda può quindi utilizzare le informazioni del contatto nel modo che ritiene più opportuno per incrementare il numero dei clienti potenziali e costruire insieme a loro un processo di follow-up sia umano che elettronico. Da un punto di vista commerciale, i contatti derivanti da contenuti mirati di tipo informativo sono di gran lunga più efficaci e produttivi proprio perché sono generati degli stessi bisogni ed esigenze dei potenziali clienti. 13

14 INBOUND MARKETING Come Trovare Nuovi Clienti Online 3 Da contatto a cliente Sei sulla strada giusta. Hai attirato i visitatori giusti e li hai convertiti in contatti, ma ora è necessario trasformare i lead in clienti. Come si può realizzare in modo più efficace questa impresa? Alcuni strumenti di marketing possono essere usati in questa fase per assicurarsi dei nuovi clienti. IN COSA CONSISTE TUTTO CIÒ? Ecco alcuni strumenti che devono essere utilizzati: Lead Scoring Ora avete ricevuto dei contatti, ma come si fa a sapere quali sono pronti a parlare con il vostro team di vendita? Utilizzando una rappresentazione numerica del materiale che il prospect ha letto si possono formulare delle ipotesi attendibili di disponibilità del contatto a diventare cliente. Cosa fai se un visitatore clicca sulla tua CTA, si registra e scarica il tuo whitepaper o la tua guida, ma ancora non è pronto per diventare un cliente? Se non ci chiama? Inviare una serie di su contenuti simili al materiale precedentemente scaricato può costruire la fiducia che ancora manca. In questo caso attività di Direct Marketing profilate sono la cosa più pratica da mettere in campo. 14

15 #guida 01 Marketing Automation Questo processo comporta la creazione di campagne di marketing intelligenti. Per esempio, se un visitatore ha scaricato un whitepaper su un determinato argomento dal vostro sito in passato, si possono inviare una serie di con contenuti su argomenti simili, ma se si segue il contatto in tutto l ecosistema digitale e ci si accorge che ha visitato alcune pagine del tuo sito web, si potrebbe decidere di cambiare le in modo da riflettere i diversi interessi, tutto in maniera automatica. Contenuti sempre più mirati che vengono scoperti attraverso l analisi comportamentale on-line del contatto. Chiudere il cerchio Come fai a sapere che gli sforzi di marketing on line stanno portando sempre più contatti? e che il vostro team commerciale stia facendo il massimo per convertire le lead ricevute in clienti? L Integrazione con un sistema di Customer Relationship Management (CRM) consente di analizzare quanto bene il vostro team di commerciale e di marketing stanno giocando insieme. 4 Analisi Tutto ciò che vale la pena di fare, va fatto bene. E un esperto del marketing online aggiungerebbe ripetutamente. BLOG NETWORK 97 % 46 SEO SOCIAL % 72 % 74 DEM % + 15

16 INBOUND MARKETING Come Trovare Nuovi Clienti Online Questo vecchio detto sembra fatto su misura per l Inbound Marketing. L intera struttura, ecosistema digitale (Sito web, Blog, marketing, Social Network) consente la tracciabilità di qualsiasi passaggio e azione, il che significa che tutte le attività e le campagne possono essere misurate. Dovrete prestare attenzione a molti fattori: Sono davvero aumentate le visite al sito? Le attività di blogging che stiamo ponendo in essere riescono davvero a migliorare il nostro posizionamento nei motori di ricerca attraverso l uso delle parole chiave collegate alla nostra attività d impresa? Quanto concretamente gli sforzi di collegare i nostri contenuti ai Social Media si sono trasformati in un volume consistente di traffico utile? Bisogna essere in grado di tradurre in numero tutte le attività e l efficacia delle Landing pages. Dovete chiedervi, ad esempio, se il White paper che avete proposto su quel particolare tema ha avuto un riscontro oggettivo in termini di download. Quante persone hanno scaricato il vostro e-book dalla landing page rispetto al numero dei visitatori al sito? Quali suggerimenti puoi trarre dai dati numerici di ritorno per incrementare il numero di contattai generati? La solidità della azioni di marketing correlate alle analisi è uno dei fattori critici di successo dell Inbound Marketing e la capacità delle aziende nel selezionarne la qualità trasformando i contatti in vendite, diventa strategica. 16

17 INFORMAZIONI AGGIUNTIVE Se avete commenti, domande, o volete solo saperne di più su come costruire una strategia di inbound marketing, non esitate a contattarci. ArchiMedia S.r.l. Viale delle Industrie 53/C Rovigo Tel

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