Crescere attraverso la rete di vendita e le attività commerciali La crescita attraverso le attività commerciali

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1 Crescere attraverso la rete di vendita e le attività commerciali La crescita attraverso le attività commerciali Antonio Catalani

2 Indice Le tipologie di azienda: il prodotto, il mercato e le risorse la struttura commerciale ed i business model il fatturato e le attività commerciali come valutare l efficienza commerciale come individuare i problemi commerciali il check up commerciale

3 Le tipologie di azienda Anche se offrono gli stessi prodotti, le aziende non sono necessariamente uguali Le aziende competono attraverso la loro formula imprenditoriale Il business model che hanno scelto I competitori diretti sono quelli che adottano la stessa formula imprenditoriale

4 I competitori diretti Competitori diretti sono coloro che operano nello stesso mercato del prodotto e nello stesso mercato geografico. Il mercato del prodotto comprende tutti i prodotti e/o servizi che sono intercambiabili o sostituibili dal consumatore, in ragione delle caratteristiche dei prodotti, dei loro prezzi e dell uso al quale sono destinati Il mercato geografico è l area nella quale le imprese forniscono prodotti o servizi omogenei

5 I competitori diretti Tipologia di prodotto Fascia di prezzo Servizi forniti Canale di vendita azienda A - Serramenti in alluminio azienda B - Serramenti in legno azienda C -Serramenti in alluminio e legno azienda X Serramenti in alluminio

6 La strategia competitiva

7 Le dimensioni della strategia Strategia progettata Strategia deliberata Strategia abbandonata Strategia realizzata Strategia emergente H. Mintzberg

8 La strategia competitiva ha l obiettivo di costruire un forte, difendibile posizionamento competitivo b attraverso la creazione di valore? percepito per il cliente a

9 La formula imprenditoriale SISTEMA COMPETITIVO STAKEHOLDER SISTEMA DI PRODOTTO STRUTTURA OFFERTA SOCIO-ECONOMICA Strategia competitiva Strategia sociale

10 La formula imprenditoriale SISTEMA COMPETITIVO SEGMENTO DI MERCATO Politiche di comunicazione Fattori critici di successo SISTEMA DI PRODOTTO Vantaggio competitivo STRUTTURA Competenze distintive COSTO DIFFERENZIAZIONE

11 Il sistema di prodotto le caratteristiche (qualità, livello tecnologico) la gamma di beni ed i servizi pre e post-vendita le politiche di pricing gli elementi intangibili (prestigio, eleganza) i tempi ed i mezzi di pagamento le condizioni di trasporto la garanzia

12 Il mercato Il successo di un impresa dipende dalla sua abilità di soddisfare i bisogni di uno specifico target di mercato Canali Clienti Acquirenti Decisori Consiglieri

13 La struttura Elementi materiali (stabilimenti, macchinari) Risorse finanziarie Variabili organizzative Abilità e conoscenza Risorse umane Relazioni con altre imprese Tecnologia Scelte di make/buy Natura dei costi di produzione Struttura della R&S Controllo qualità

14 Le strategie competitive Errori tipici: Vantaggio di costo focalizzarsi solo sulla produzione trascurare gli acquisti non controllare le attività esterne o minori erronea percezione dei fattori di costo.. Vantaggio di differenziazione difficoltà a valutare la differenziazione eccesso di differenziazione eccesso di premium price focalizzazione sul prodotto e non sull intera catena del valore errori nella segmentazione dei consumatori errori nella valutazione del processo di acquisto..

15 Lavoro di gruppo Perché un concorrente che fa il mio stesso prodotto va meglio di me???

16 La struttura commerciale ed i business model Il business model è l'insieme del modello strategico e organizzativo attraverso cui l impresa acquisisce vantaggio competitivo: generando valore (autonomamente o all'interno della filiera) e appropriandosi di tale valore sostenendo il vantaggio competitivo (rispetto ai concorrenti).

17 La struttura commerciale ed i business model La definizione del cliente utente, costruttore, grossista, rivenditore Il processo d acquisto Iniziatore, influenzatore, decisore, acquirente, utilizzatore Le consuetudini di mercato struttura distributiva esistente, abitudini del segmento specifico di cliente, scelte dei competitori Le specificità del sistema d offerta tipologia di prodotto, specifiche tecniche, segmento di prezzo, Le risorse disponibili umane, economiche, produttive, di relazione Le competenze Gli obiettivi

18 La struttura commerciale ed i business model La definizione del cliente utente, costruttore, grossista, rivenditore Il processo d acquisto Iniziatore, influenzatore, decisore, acquirente, utilizzatore Le consuetudini di mercato struttura distributiva esistente, abitudini del segmento specifico di cliente, scelte dei competitori Le specificità del sistema d offerta tipologia di prodotto, specifiche tecniche, segmento di prezzo, Le risorse disponibili umane, economiche, produttive, di relazione Le competenze Gli obiettivi

19 La struttura commerciale ed i business model 1. Il cliente primario è il grossista con show room, il cliente finale è l utente 2. effettua l acquisto con il supporto di un tecnico (architetto, geometra, costruttore, ecc.) 3. Esiste un numero adeguato di grossisti che offrono questa tipologia di prodotto 4. Il sistema d offerta si basa su prodotti di buon contenuto tecnico nel segmento di prezzo medio alto 5. all interno della azienda esiste una persona capaci di sviluppare l attività di vendita ai grossisti, e già con alcuni vi è una certa relazione

20 La rappresentazione del business model commerciale agente produzione venditore grossista utente promoter tecnico

21 Lavoro di gruppo 1.Individuate i vostri colleghi che hanno la stessa strategia competitiva e formate i gruppi di lavoro 2. Seguendo lo stesso procedimento dell esempio rappresentate il vostro business model

22 Analisi del business model La fattibilità: 1. Prodotto Il prodotto è adeguato? Che prodotti/competitori si trovano nel canale grossisti nell area? A che prezzi? 2. Canale Quanti grossisti è possibile servire nell area di influenza? Quanto possono acquistare? 3. Costi Quanto costa finanziare questo modello (agente, grossista, promoter)? Quali sono i costi dei servizi richiesti? 4. Argomenti di vendita Per il grossista, per il tecnico, per l utente

23 Lavoro di gruppo Analizzate i business model che avete predisposto

24 il fatturato e le attività commerciali Che cosa (leve/attività) fa crescere il fatturato? Sistema di prodotto Segmento di mercato Struttura OGNI ANALISI DI EFFICIENZA/EFFICACIA SI FONDA SU INFORMAZIONI PRECISE

25 il fatturato e le attività commerciali Cosa comporta l allargamento del sistema d offerta? In ampiezza In profondità Che conseguenze ha una riduzione dei prezzi? Cosa comporta aumentare la capacità produttiva? Cosa comporta un aumento della produttività? Cosa comporta una maggiore copertura distributiva?

26 La copertura del mercato La copertura del mercato è un indicatore della ottimizzazione dei fattori distributivi/ della presenza Nel caso di distribuzione indiretta, definita un area geografica è possibile valutare: La copertura numerica: la percentuale dei potenziali distributori che si copre con il nostro prodotto La copertura ponderata: la quota di mercato rappresentata dai nostri distributori

27 Analisi di copertura del mercato: grossisti 150/ / / grossisti serviti

28 Analisi di copertura del mercato: grossisti DIM. FATTURATO n FATT. INFISSI MERCATO A 150/ / B 100/ / C 50/ /20 60 NUMERO SERVITI 3 VALORE SERVITI 110 FATTURATO REALIZZATO 8, COPERTURA NUMERICA PONDER ATA 3/24 = 12,5% 110/680 = 16,2% QUOTA 8,7/110 = 7,9% QUOTA DI MERCATO 8,7/680 = 1,28%

29 Lavoro di gruppo Analisi di copertura del mercato: imprese di costruzioni 1. Definite un metodo 2. Fate un esempio

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