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1 XIV CONVEGNO R.I.B. Cambiamento delle regole del mercato assicurativo. Analisi dell industria assicurativa dopo il Big-Bang delle nuove normative R.I.B. Reinsurance International Brokers S.p.A.

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3 XIV Convegno R.I.B. St. Jean Cap Ferrat 26/27 Ottobre 2007

4 R.I.B. Reinsurance International Brokers S.p.A. SOMMARIO Introduzione 4 Dott. Fabio Cerchiai Presidente ANIA - Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici, Roma Cambiamento delle regole del mercato assicurativo. Analisi dell industria assicurativa dopo il big-bang delle nuove normative 6 Dott. Francesco Paparella Presidente AIBA - Associazione Italiana Brokers di Assicurazione e Riassicurazione, Roma Il senso dell innovazione: da cliente a consumatore. Cosa cambia nell approccio dei brokers 12 Dott. Filippo Cinelli Head of Broker Gruppo Zurich Italia, Milano The Zurich Way: la distribuzione in Europa 18 Dott. Andrea Bellucci Docente Universitario - Università di Perugia, Perugia Le nuove normative: quali impatti sui bilanci 26 Dott. Claudio Cominelli Vice Direttore Generale - Assicurazioni Generali S.p.A., Mogliano Veneto Il divieto di esclusiva per le assicurazioni dei rami danni 34 Dott. Massimo Congiu Presidente UNAPASS - Unione Nazionale Agenti Professionisti di Assicurazione, Milano Come UNAPASS reagisce al cambiamento nel sistema della distribuzione 38 Avv. Paolo Martinello Presidente Altroconsumo, Milano Riforme e liberalizzazioni nel settore assicurativo: quali vantaggi per i consumatori? 42 2

5 XIV Convegno R.I.B. Dott. Enrico Bertagna Rappresentante Generale per l Italia Lloyd s, Milano Il punto di vista dei Lloyd s sui cambiamenti 48 Dott. Stefano Vacca Maggiolini Componente dell Esecutivo Nazionale SNA - Sindacato Nazionale Agenti di Assicurazione, Roma Il punto di vista del Sindacato degli Agenti sul regolamento ISVAP, l intermediazione assicurativa, il Decreto Bersani e il Plurimandato 52 Dott. Massimo Treffiletti Responsabile area sinistri ANIA - Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici, Milano Il Risarcimento Diretto ed i suoi riflessi sulle procedure liquidative e sui contratti assicurativi 60 Avv. David Morganti Studio Legale Morganti&Associati, Milano Libertà di stabilimento e libertà di prestazione di servizi nell attività di intermediazione assicurativa: verso un mercato europeo dell intermediazione assicurativa 66 Dott. Riccardo Sabbatini Il sole 24 ore, Milano Bonus-malus, sconti e Albo unico, i possibili miglioramenti 70 Dott. Fausto Panzeri Presidente Studio Panzeri & Associati, Milano Conclusioni 72 Sig. Franco Curioni Presidente R.I.B. - Reinsurance International Brokers S.p.A., Milano Conclusioni 76 3

6 R.I.B. Reinsurance International Brokers S.p.A. Introduzione Franco Curioni porge un caloroso benvenuto a tutti i partecipanti auspicando che dalle due giornate di lavoro possano derivare utili indicazioni a tutti gli operatori ed ai rappresentanti delle categorie professionali, che hanno testimoniato, con la loro presenza l indubbio interesse per i temi prescelti. Prende successivamente la parola il moderatore, Fausto Panzeri associandosi ai saluti ed agli auspici espressi dal Presidente della RIB. 4

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8 R.I.B. Reinsurance International Brokers S.p.A. Cambiamento delle regole del mercato assicurativo. Analisi dell industria assicurativa dopo il big-bang delle nuove normative DOTT. FABIO CERCHIAI - PRESIDENTE ANIA - ASSOCIAZIONE NAZIONALE FRA LE IMPRESE ASSICURATRICI, ROMA Cento ne fanno, una ne pensano : questo è il commento che mi sento di fare in merito alla produzione normativa che ha caratterizzato gli ultimi due anni. Un infinità di provvedimenti, leggi e regolamenti approvati ma non sufficientemente meditati. Sono state toccate tutte le aree rilevanti dell attività assicurativa, con approssimazioni di intervento pari alla pesantezza dell intervento stesso. L intermediazione, la trasparenza, l informativa, gli investimenti, il risk management, il controllo interno, la contabilità, la liquidazione sinistri, per parlare di aree importanti nel nostro settore. E, mancando ancora due mesi alla fine dell anno, si discute su quanti siano ancora i regolamenti in fase di emanazione presso l ISVAP. Si tratta di un fermento regolamentare che conferma le preoccupazioni che avevo espresso l anno scorso, proprio in questa sede. Vi è poi un incertezza ulteriore che caratterizza il nostro mercato. Mi riferisco agli assetti di vigilanza, che creano una situazione di squilibrio importante nella quale si sviluppa una concorrenza illogica fra le diverse autorità di vigilanza, anziché sul mercato. Le autorità non sanno più quali siano le loro specifiche competenze e, per non avere dubbi, cercano di allargare la propria area di intervento spostando i confini e andando incontro a possibili sovrapposizioni con nuove norme regolamentari. Compiangersi non ha alcun senso. La realtà, da un punto di vista legislativo, è che dobbiamo convivere con tale situazione. L Italia ha dimostrato più volte di saper sopravvivere in condizioni di totale incertezza e anche di saperne uscire. Non vorrei, però, che le affermazioni fatte fino ad ora portassero a pensare che io creda in un mercato senza regole. Nell attività assicurativa le regole sono necessarie per la tutela del consumatore, per garantire la concorrenza, ma devono essere regole semplici, chiare, rigorose, che consentano di raggiungere lo scopo prefissato in termini di garanzie per il mercato, per il consumatore e per l attività di impresa, in una logica di efficienza operativa. Per fare un esempio, dopo due anni stiamo ancora aspettando risposte alle nostre richieste di chiarimento in merito all applicazione del primo Decreto Bersani, quello che stabiliva il divieto di sconti massimi o di prezzi minimi nella Rc auto. Questo accade perché nessuno è ancora in grado di capire cosa si intende con l articolato pubblicato nel Decreto. Esiste solo l interpretazione data dall ISVAP e il mercato si è mosso di conseguenza, rispettando lo spirito del Decreto Bersani in attesa di avere le risposte richieste. Questo è un esempio clamoroso di come regole poco chiare siano solo foriere di incertezze, costi, inefficienze e difficoltà operative. Better regulation, impact assessment, cost-benefit analysis, proportionality sono termini inglesi usati ripetutamente dagli operatori europei, ma assolutamente non applicati o male applicati nell attività regolamentare a livello italiano. In realtà, dalla deregulation degli anni scorsi siamo passati ad una ri-regulation, cioè ad una nuova regolamentazione che rende l attività d impresa ogni giorno più complessa e onerosa. Assistiamo ad una sovrapposizione di norme e di regole ineffi- 6

9 XIV Convegno R.I.B. cienti, con costi che appesantiscono il servizio e ne diminuiscono la qualità, provocando ovvie conseguenze sui consumatori, sui prodotti e sui prezzi. La cosiddetta better regulation, dunque, ha una sua fondamentale connotazione nella volontà del legislatore europeo di favorire il miglioramento dell efficienza del mercato; un mercato efficiente è garanzia di protezione del consumatore e di sviluppo della concorrenza. Di fronte a questa situazione, l industria assicurativa ha tenuto un atteggiamento di apertura e disponibilità al confronto e al dialogo, nonostante le indubbie difficoltà incontrate nel portare avanti nel tempo tale impegno con le istituzioni. A volte, ad esempio con il Ministero delle Attività Produttive, non siamo riusciti a dialogare, e abbiamo assistito, di fronte alle nostre istanze, ad una sorta di rimbalzo tra il Ministro e la sua struttura. L unica soluzione sarebbe quella di spostare il dibattito in Parlamento, ma in quella sede arrivano solo decreti legge su cui il Governo pone la fiducia, per cui il confronto viene meno; l esigenza politica di sopravvivenza ha fatto sì che non ci fosse neanche un attività parlamentare di miglioramento o di chiarimento in merito a norme incomprensibili. È difficile pensare che attraverso queste normative si intenda proteggere il consumatore. Vorrei ora soffermarmi brevemente, scendendo nel particolare, su quattro aspetti di grande importanza per il nostro settore. Il primo è il risarcimento diretto. Esso fornisce un chiaro esempio di come un iniziativa molto positiva possa essere mal gestita e di come l industria assicurativa, con senso di responsabilità, stia cercando di ridurre gli effetti negativi di una cattiva gestione. Eravamo tutti concordi nel considerare il risarcimento diretto uno strumento volontario, promosso e incentivato anche da un attività legislativa di supporto. Ma l introduzione di una norma obbligatoria ha peggiorato le cose e ha fatto in modo che il nostro Paese fosse ancora una volta diverso da tutte le altre realtà europee. Il risarcimento diretto obbligatorio ha la caratteristica positiva di mettere in comunicazione diretta l assicurato/danneggiato con la propria impresa assicuratrice. Permette, quindi, all assicurato di valutare il servizio della propria compagnia e, se lo ritiene non adeguato, di scegliere un altra compagnia: questo meccanismo crea concorrenza fra le imprese. Inoltre, migliorando il servizio grazie ad una più rapida liquidazione del danno, si ottiene un ulteriore effetto positivo per il consumatore. Anche l aspetto relativo ai costi doveva essere migliorato, cercando di eliminare dal sistema i cosiddetti costi impropri. Infatti è previsto nel risarcimento diretto un periodo entro il quale non si ha contenzioso. A distanza di un mese dall introduzione del risarcimento obbligatorio diretto, il Ministro Bersani ha fatto presente che i prezzi non erano ancora scesi e che non si riusciva a comprenderne la ragione. In realtà, bastava pensare alle spese sostenute dalle aziende per mettere in atto il Decreto dal 1 febbraio 2007, data prevista per l avvio del sistema. 7

10 R.I.B. Reinsurance International Brokers S.p.A. È comunque vero che, al di là dei costi, il sistema è decollato: questo grazie alla grande capacità di reazione delle nostre imprese. Le regole per creare questo sistema sono state motivo di discussione, anche se permangono limiti evidenti, come ad esempio quello di avere un unico standard di riferimento per danni a cose e danni a persone. In realtà, non si può avere uno standard applicabile a tutte le categorie di veicoli e motoveicoli; tutti noi sappiamo che frequenza e costo medio possono variare fra le diverse categorie. Il problema verrà fuori e ci sarà la necessità di correzioni per quanto riguarda i motocicli, altrimenti, per questi ultimi, si dovrebbero incrementare le tariffe in misura abnorme solo per un difetto di sistema. Quanto precedentemente esposto è stato discusso nelle riunioni con il comitato tecnico e, in proposito, il Ministro Bersani ha dichiarato che se le norme non funzionano si devono cambiare. Ma queste sono semplici parole: si dovrebbero, invece, verificare nella pratica alcune impostazioni adottate per capire se sussiste o meno la necessità di rettifiche. In questo senso, il mercato ha già inviato messaggi sia all ISVAP sia al Governo per far presente che una situazione invariata potrebbe essere causa di significative distorsioni. Certo è che il sistema del risarcimento diretto è stato reso molto complicato; ciò nonostante, lo consideriamo una grande opportunità. Abbiamo investito notevoli somme in una campagna di comunicazione che è ancora in corso, l utenza ci sembra soddisfatta dello strumento in quanto tale, i meccanismi informatici e amministrativi stanno funzionando secondo standard qualitativi superiori a quelli sperati. In sintesi, l industria ha fatto fino in fondo la sua parte; auspichiamo che la politica e l autorità di vigilanza non si sottraggano a fare quanto di loro pertinenza nella manutenzione del sistema del risarcimento diretto, un sistema che deve essere adattato alla mutevole realtà dei mercati. Potrà l indennizzo diretto portare alla riduzione dei prezzi? Ovviamente sto parlando di prezzi e non di tariffe : la differenza risiede nel fatto che per tariffa si intende l indicazione di un prezzo massimo che la singola impresa dichiara di praticare per quell autoveicolo, per quel ciclomotore, per quella tipologia specifica da assicurare in una certa realtà. Dopodiché, se crediamo nella concorrenza del mercato, ci sono i prezzi : essi derivano dalla dinamica concorrenziale e costituiscono gli scostamenti dalla tariffa. È di prossima emanazione una nota dell ISVAP che chiarirà il quesito di due anni fa, ovvero se l attuale impostazione di mercato che prevede la flessibilità tariffaria nel ramo Rc auto è legittima o meno. È materia su cui l ANIA ha preso più volte posizione e su cui sono pendenti ricorsi alla Commissione Europea. Detto per inciso, siamo riusciti a vincere un ricorso relativo all esclusione delle assicurazioni (come delle banche) dal cuneo fiscale; niente altro che un ulteriore prova dell approssimazione nel legiferare. Arriviamo ora ai due Decreti Bersani in materia di distribuzione. Il primo vieta la distribuzione in via esclusiva nella Rc auto e il secondo estende tale divieto ai rami danni. Questi due Decreti, che in Italia (unico paese al mondo) limitano la possibilità di costituire una rete agenziale in esclusiva, costituiscono un intervento estremamente pesante per l industria assicurativa. La distribuzione è il crocevia di scambio tra l impresa e il mercato; con tali interventi si incide grandemente sul valore di avviamento di un impresa, costituito in larga misura dal capitale umano e da una rete agenziale efficace, con conseguenti perdite in termini di professionalità e di anni di investimenti. Si interviene in modo pesante e del tutto illogico perché il sistema distributivo italiano è, al pari di tutti gli altri sistemi europei, un sistema multicanale. L assetto norma- 8

11 XIV Convegno R.I.B. tivo riorganizzato dal Codice delle Assicurazioni prevedeva, infatti, un sistema distributivo multicanale, coerente con l azione delle forze di mercato, che hanno spinto verso un crescente peso di canali diversi da quelli cosiddetti tradizionali. Sono favorevole al plurimandato, che può coesistere con il monomandato come del resto accade in tutti i paesi europei. Negli Stati Uniti abbiamo assistito a una forte evoluzione verso l agente indipendente e a un altrettanto forte ritorno, nei rischi retail, verso l agente monomandatario. I mercati scelgono una segmentazione prodotto/canale/servizio proprio in relazione a quella che è la complessità. I due Decreti in questione, invece, pongono le imprese italiane in una posizione di inferiorità rispetto alle imprese del resto d Europa: la segnalazione di tale situazione costituisce il fulcro di un altro nostro ricorso in sede europea. Infatti, le imprese estere che vorranno operare in Italia potranno offrire un loro mandato ad altri agenti italiani, mentre, viceversa, le imprese italiane non potranno offrire determinati servizi agli agenti stranieri. Quanto appena descritto è contro ogni logica e contro ogni normativa in vigore ma, quel che è peggio, danneggia i consumatori nel breve/medio periodo e - nel lungo termine - danneggerà anche agenti e imprese. Tutto questo è stato giustificato dall attuale situazione di mercato, giudicata come scarsamente concorrenziale a causa dell elevato costo delle tariffe Rc auto. Il prezzo è solo in parte in funzione della concorrenza; ci sono anche i cosiddetti costi di produzione, cioè la frequenza e il costo medio, che non è altro che il derivato della incidentalità. L aumento dei prezzi è conseguenza diretta di una serie di inefficienze che incidono sul costo dei sinistri. C è poi un altro intervento normativo che sicuramente andrà ad incidere sui costi: mi riferisco alle nuove disposizioni sul bonus-malus. Due sono, al riguardo, le novità di rilievo. La prima è che non scatta il malus se non per il danneggiante principale (più del 50% di responsabilità del sinistro). Questo sistema dovrebbe essere attivato attraverso una sorta di banca dati in cui ognuno si porta dietro i suoi debiti. Se, poi, si verificasse un concorso di colpa al 50%, il malus non scatterebbe mai. Ma se non scatta il malus l effetto indotto è che la mutualità generale deve pagare il malus che non è scattato. La seconda decisione riguarda i proprietari di un autoveicolo che acquistano un secondo veicolo per loro o per un altra persona del nucleo familiare: in tal caso, essi hanno diritto di ottenere la stessa classe di merito assegnata al veicolo già di loro proprietà. Questa è una norma che incide in misura considerevole sul fabbisogno tariffario. Il terzo effetto negativo è che in tal modo viene a mancare un notevole incentivo ad una guida prudente: se il legislatore interviene per non fare scattare il malus, ciò non contribuisce certo a premiare i comportamenti più responsabili. Arriviamo, infine, alla pluriennalità dei contratti di assicurazione. Che l imposizione di una durata annuale dei contratti abbia una positività in termini di concorrenza è vero, ma la norma, così com è, è illogica sotto diversi profili. Anzitutto, la disposizione di carattere generale fa sì che, anche nei rami in cui la poliennalità dovrebbe essere un elemento di protezione del consumatore, questa venga impedita. Inoltre, il Decreto stabilisce che anche i contratti pluriennali in vigore diventino annuali, purché siano passati almeno tre anni dalla stipula. Per concludere, le situazioni di difficoltà sin qui evidenziate sono conseguenza dell aver realizzato interventi normativi prima di aver effettuato un esauriente valutazione dei loro effetti sul mercato. Tornando alla mia affermazione di partenza - cento ne fanno, una ne pensano, la probabilità che iniziative di questo tipo abbiano effetti positivi è, per definizione, molto bassa. 9

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14 R.I.B. Reinsurance International Brokers S.p.A. Il senso dell innovazione: da cliente a consumatore. Cosa cambia nell approccio dei broker DOTT. FRANCESCO PAPARELLA - PRESIDENTE AIBA - ASSOCIAZIONE ITALIANA BROKERS DI ASSICURAZIONE E RIASSICURAZIONE, ROMA Prima di parlare degli intermediari, in particolare dei broker, vorrei fare, seppur brevemente, una genesi degli eventi che hanno portato alla Seconda Direttiva sull intermediazione da cui è derivato tutto quello che noi oggi ci troviamo ad affrontare. Verso la fine del 1999 e l inizio del 2000 il movimento consumatori tedesco si accorse che gli intermediari operavano sul mercato locale senza alcuna regolamentazione e, poiché quello che la Germania propone all Unione Europea solitamente si cerca di fare, si cominciò a discutere di una Direttiva sugli Intermediari. E da lì si è arrivati poi al 2002 quando questa Direttiva ha preso la sua connotazione finale. Ad essa l Italia si opponeva fortemente perché la considerava una deregolamentazione rispetto al mercato italiano che era già tutelato dalla Legge 48 degli agenti e dalla 792 per i broker. L Italia quindi riteneva di essere molto più regolamentata anche rispetto a quanto si andava a stabilire con questa Direttiva. Purtroppo si sono verificati eventi che hanno portato il mercato assicurativo italiano ad uno stato confusionario. Va detto che dai contatti con il legislatore europeo e quello italiano è emerso che dal loro punto di vista il cliente (l assicurato) era una sorta di povero disperato che si trovava vessato da un intermediario che aveva semplicemente l obiettivo di estorcergli del denaro. Ciò è causa dell introduzione di una serie di strumenti di controllo che oggi dobbiamo traslare nei nostri sistemi operativi. La Direttiva 2002 viene recepita nel Codice con l intenzione di prefigurare un cambiamento del mercato, tale da rendere il consumatore non più un soggetto vessato ma libero, preparato, che farà scelte consapevoli e otterrà costi minori rispetto agli attuali. Questa visione impatta su un mercato assicurativo che mantiene ancora una sproporzione nei rami danni dove il 51% è rappresentato dalla Rc auto, con ciò giustificando il giudizio che il nostro non sia un mercato evoluto, visto che negli altri paesi europei la proporzione è esattamente contraria: 49% auto, e il rimanente non auto. In questa realtà la categoria dei broker nel 2006 ha intermediato il 18,6% dei premi dell intero comparto ed il 42,7% dei rami danni. Il dato è desunto dall entità di quanto versato al Fondo di Garanzia dalla Categoria. È diverso dalle stime che l ANIA fa sul portafoglio diretto impresa/broker. Si deve tener conto che circa il 50% del nostro portafoglio è appoggiato agli agenti e questo, se la compagnia non è strutturata per farlo, è difficile da evidenziare; ecco perché noi sulla base del Fondo di Garanzia desumiamo un dato più preciso, e cioè il 42,7% dei rami danni. Qui nasce il primo problema. Noi consideriamo l Agente lo sportello sul territorio della compagnia, questo perché le compagnie stanno riducendo le proprie strutture dirette. I nostri broker sono presenti su tutto il territorio nazionale con percentuali diverse, perché legate al tessuto industriale del Paese, e constatano che le compagnie, ad esclusione dei maggiori centri urbani, non hanno più le proprie gerenze, quindi per loro è necessario, per poter operare in continuità e dare un servizio alla clientela, fare riferimento alle agenzie, che sono gli unici strumenti con cui possono dialogare. Resta anche da dire che molte compagnie stanno disincentivando il rapporto con il broker, indirizzandolo proprio verso gli agenti. Cosa si sta verificando? Il ruolo dei broker sul mercato è sempre stato quello di valutare, 12

15 XIV Convegno R.I.B. insieme al cliente, le esigenze, interpretarle correttamente e poi trasferire al partner assicurativo quello che, insieme al cliente, si è deciso di cedere. Rispetto al ruolo dei broker queste norme non porteranno nessun cambiamento sostanziale. Potremmo quindi parafrasare: bisogna che tutto cambi perché tutto rimanga com è. Seppur queste norme non modifichino in nessun modo il ruolo del broker, sicuramente i nuovi obblighi destano allarme. Non per la qualità del lavoro che i broker svolgono, ma sulle modalità formali. La sequenza normativa di riferimento è la Direttiva 92/2002, il Decreto Legislativo 209 del 07/09/2005 e il Regolamento ISVAP 5/2006. A ciò si uniscono i Decreti Bersani che eliminano la durata decennale dei contratti e il vincolo di esclusiva per gli agenti. Il Decreto sull eliminazione della poliennalità per determinati rami potrà generare gravi problemi, basti pensare alle polizze di rimborso spese mediche: se la compagnia potrà rescindere annualmente dal contratto, ciò potrebbe diventare estremamente pericoloso per l assicurato. A mio vedere non è una grande vittoria l eliminazione della decennalità dei contratti oggi ottenuta. Diverso sarebbe stato ad esempio nel 1993 quando fu emanata la prima Direttiva europea, la n. 38, sulle clausole vessatorie. Allora sì che si sarebbe impattato su un mercato ingessato da una forte componente di decennalità. Oggi questa decennalità ingessa molto meno ed è abbastanza residuale, anche se esistono ancora piccole/medie aziende che hanno contratti decennali, ma rispetto all intero mercato il fenomeno è molto meno importante. Dalla Seconda Direttiva sull Intermediazione deriva la costituzione del RUI. Il Registro è un idea del legislatore europeo che ha pensato che gli intermediari fossero tutti uguali, cioè il problema non è chi vende la polizza, ma la polizza che si vende. L intermediazione quindi è il passaggio per immettere sul mercato dei prodotti assicurativi redatti dalle imprese per cui non ha importanza chi operi (agente, broker, produttore diretto, ecc.). Per il legislatore è la stessa cosa, anche se i broker oltre ad essere intermediari sono anche consulenti come era stato fatto notare ma questo non è stato preso in considerazione. Ciò non giova alla chiarezza e alla trasparenza che tanto si vuole cercare, perché se l interlocutore che ha di fronte l intermediario non sa neanche distinguere bene che tipo di intermediario sia, si genera più confusione che chiarezza e trasparenza. Per incrementare la capacità professionale dell intermediario, il Regolamento impone la formazione. Noi ci riteniamo diversi e migliori rispetto agli altri intermediari e perciò abbiamo ottenuto di poter redigere i nostri questionari di adeguatezza. Ma dobbiamo stare molto attenti. L indennizzo diretto, oltre ad 13

16 R.I.B. Reinsurance International Brokers S.p.A. avere dei vantaggi futuri in termini di costi, potrà implicare alcuni rischi. Ad esempio, potrà liberare sul mercato tante professionalità di piccoli avvocati che operavano esclusivamente nel settore dell infortunistica stradale. Questi, per trovare nuove opportunità di lavoro, potranno consigliare i propri amici/clienti di intentare causa al broker, laddove il rapporto assicurativo risulti non ottimale. Penso che, in proporzione, non ci sarà un maggior numero di sinistri rispetto al passato, riconducibili alla responsabilità professionale del broker, ma si verificherà un innalzamento della soglia di litigiosità, con conseguenti elevate spese di resistenza. Perciò il questionario sull adeguatezza dovrà essere attentamente studiato e redatto, perché su di esso potrà incentrarsi l eventuale litigiosità. Questo nuovo processo passa attraverso una serie di step: l informazione, la consulenza e l immedesimazione nelle problematiche, per fare in modo che il cliente sia veramente consapevole quando sottoscrive il contratto e diventi così un consumatore. Ma il lavoro del broker è sempre stato questo! Del resto le informazioni vanno sapute usare: se diamo troppe informazioni il cliente si confonde ed il timore è proprio lì, visto che oggi ci viene imposto di darne una serie elevatissima. Il ruolo del broker è da sempre quello di professionista, mediatore, imprenditore e consulente. In sintesi, un problem solver. Molta attenzione va posta al regime sanzionatorio previsto dal Regolamento, che è estremamente rigido. Leggere che la radiazione è comminata per fatti di eccezionale gravità è una cosa. Diverso è verificare che tale eccezionalità si sostanzi in violazioni, che difficilmente si potrebbero ritenere così importanti. Si rischiano pene pecuniarie e sanzioni amministrative consistenti; ed è per questo che le nostre responsabilità, come abbiamo detto, in qualche modo cambiano. Non sotto l aspetto sostanziale, ma sotto l aspetto formale e questo imporrà, tra l altro, di rivedere i contenuti delle lettere di brokeraggio. Dove sarà necessario si vada ad identificare con maggior chiarezza e precisione quello che ci si impegna a fare per il cliente. Dovremo perciò abbandonare la genericità degli incarichi fin qui utilizzati, ad evitare che quello che è il nostro partner, cioè il cliente, divenga un possibile nemico. Del resto, per mantenere la validità del rapporto con i clienti, è necessario crescere professionalmente in continuazione. Ciò non perché sia imposto dalle normative, ma perché parte integrante della nostra attività. 14

17 XIV Convegno R.I.B. La formazione, che da anni AIBA svolge, è sempre stata seria ed approfondita anche perché si sottoponevano a formazione le persone sulle quali maggiori erano le aspettative, suddividendole per tipologia di corsi, affinché, nell ambito dell impiego professionale diuturno mettessero a frutto quanto appreso. Oggi la formazione obbligatoria ha portato a due immediati risultati. Il primo: l aumento del costo, sia perché l obbligatorietà consente di far crescere il prezzo dell offerta, sia perché tutti i soggetti obbligatoriamente debbono essere sottoposti a formazione, mentre prima se ne limitava il numero. Il secondo: spesso la qualità effettiva dell offerta formativa è modesta. L unico modo per difendere la categoria dei broker è quello di dimostrare di essere unici rispetto agli altri canali di intermediazione, ed è ciò che l AIBA sta facendo. Per l Associazione è una grande opportunità, ma anche una grande sfida. Laddove viene meno una normativa come ad esempio la 792/84, la vacatio legis deve essere colmata dal ruolo dell Associazione di categoria, che quindi è etico, politico e di servizio. Perciò AIBA, nel sostituirsi alla carenza di norme, cerca di sottolineare la differenza sostanziale fra il lavoro del broker e quello degli altri intermediari. Questa strada è stata intrapresa con senso di responsabilità e consapevolezza, impiegando tutte le possibili risorse per il conseguimento di questo obiettivo che deve dare la percezione di un effettivo Valore Aggiunto. 15

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20 R.I.B. Reinsurance International Brokers S.p.A. The Zurich Way: la distribuzione in Europa DOTT. FILIPPO CINELLI - HEAD OF BROKER GRUPPO ZURICH ITALIA, MILANO Desidero parlarvi delle prospettive della distribuzione in Europa per meglio comprendere i trends di quella italiana. Inizio a presentare il mio gruppo. Siamo una realtà internazionale. Operiamo a livello globale, coprendo tutti i settori dell offerta assicurativa. Siamo presenti nei mercati che hanno maggiore significato per l industria assicurativa, vale a dire: North America: nel settore danni nell area retail e piccole/medie imprese nonché nel business relativo alle grandi aziende e multinazionali. Negli USA la distribuzione vita è affidata in particolare alla rete distributiva di Farmers. Europe: la nostra offerta, sia nei danni che nel vita, è dedicata al segmento retail e piccole medie imprese. I nostri mercati strategici sono Regno Unito, Germania, Svizzera, Italia e Spagna. International: siamo attivi in America Latina in Asia, Australia, SudAfrica con una gamma di servizi diversificati in molti paesi emergenti. Ho pensato di sviluppare il mio intervento riflettendo sulle nuove norme che rivoluzionano l assetto organizzativo della Distribuzione in Europa e quindi l Italia, ossia l impatto del Decreto Bersani sull assetto dell intermediazione assicurativa, dal quale scaturisce un nuovo ruolo per agenti e broker. L apertura al plurimandato, le norme sul decreto di esclusiva e la scomparsa della decennalità delle polizze. L ingresso di nuovi operatori determina come si sa un mercato più concorrenziale ed anche una parallela riformulazione dell offerta assicurativa. Gli sviluppi che ne conseguono per le figure degli agenti e dei broker. In questo contesto ci sono sicuramente delle opportunità per le società di brokeraggio. Ed il mio focus sarà appunto su questa opportunità: ad esempio l eliminazione dei contratti decennali per il ramo danni con la possibilità per il contraente di disdire il contratto di anno in anno e senza costi. 18

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