Una scelta medica. Trattamento A: 90% pazienti salvati Trattamento B: 80% pazienti salvati Scelgo il trattamento A

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1 Decisioni (2) 1

2 Una scelta medica Trattamento A: 90% pazienti salvati Trattamento B: 80% pazienti salvati Scelgo il trattamento A Trattamento A: 10% pazienti non salvati Trattamento B: 20% pazienti non salvati Scelgo il trattamento A 2

3 Coerenza descrittiva Opzioni descritte in modo diverso: Probabilità di sopravvivenza Probabilità di morte Stessa scelta nei due casi 3

4 Una nuova scelta (a) 100 euro sicuri (b) lotteria con 50% di probabilità di avere 200 euro e 50% di probabilità di avere 0 euro Cosa scegli? 4

5 Avversione al rischio (a) e (b): stesso valore oggettivo 100 vs (50% di 200) Eppure si sceglie (a) Tendenza rappresentata nella curva concava del valore soggettivo (utilità) 5

6 Avversione al rischio 6

7 Avversione al rischio u(200) < 2u(100) Quindi 100 euro sicuri sono preferiti al 50%(200) 7

8 Un altra scelta (a) perdi 100 euro (b) lotteria con 50% di probabilità di perdere 200 e 50% di probabilità di perdere 0 euro Cosa scegli? 8

9 Tendenza al rischio (c) e (d): stesso valore oggettivo -100 vs (50% di -200) Eppure si sceglie (c) Tendenza rappresentata nella curva convessa del valore soggettivo 9

10 Funzione del valore 10

11 Nel caso delle perdite u(-200) < 2u(-100) Quindi meglio rischiare di perdere (al 50%) 200 che la perdita sicura di 100 Passare da 0 a -100 è più doloroso che passare da a

12 Effetto cornice (frame) 12

13 Un caso concreto (a) Dati FBI (1980): tasso criminalità neri: 2.76% tasso criminalità bianchi: 0.68% (b) Dati complementari: non-criminalità neri: 97.24% non-criminalità bianchi: 99.32% (c) Nessun dato Valutare tendenza al crimine di bianchi vs neri 13

14 Risultati In (a) e (c) i neri giudicati più tendenti al crimine dei bianchi Nessuna differenza in (b) Effetto cornice È più probabile avere idee sul tasso di criminalità che su quello complementare di obbedienza alla legge 14

15 Conclusione C è il sospetto che i più abili professionisti dell'arte della persuasione impieghino comunemente effetti cornice di questo tipo per il loro personale tornaconto (Tversky, 1988). 15

16 Cornici e scelte Atteggiamenti nei confronti del rischio dipendono dal dominio (vincite vs. perdite) Una stessa scelta può esser presentata come vincita vs. perdita Una diversa presentazione dello stesso problema può far cambiare le preferenze 16

17 La malattia asiatica Gli USA si stanno preparando ad affrontare una malattia asiatica che, data la sua gravità, dovrebbe causare la morte di 600 persone. Per fronteggiarla sono proposti due programmi d intervento alternativi 17

18 Prima versione Se si usa il programma A 200 persone saranno salvate Se si usa il programma B 1/3 di probabilità di salvare 600 persone e 2/3 di probabilità che non si salvi nessuno Quale programma scegli? 18

19 Seconda versione Se si usa il programma C 400 persone moriranno Se si usa il programma D 1/3 di probabilità che nessuno muoia e 2/3 di probabilità che muoiano 600 persone Quale programma scegli? 19

20 2 versioni equivalenti Programma A vs B 200 persone salvate Programma C vs D 400 persone morte 20

21 Scelte tipiche Tra A e B: opzione certa (200 salvi) Tra C e D: opzione a rischio (1/3 che nessuno muoia) 21

22 In sintesi Nel dominio dei guadagni (vite salvate) si evita il rischio (200 salvi) Nel dominio delle perdite (morti) si preferisce rischiare (1/3 che nessuno muoia) 22

23 Conseguenze Violazione del principio di coerenza descrittiva Le preferenze non devono variare in funzione della descrizione delle conseguenze delle opzioni da scegliere 23

24 Un altro principio La coerenza procedurale Le preferenze non devono variare in funzione del modo in cui sono espresse 24

25 Appartamento A vs B Ti piace più l'appartamento A o l'appartamento B? Quanto sei disposto a pagare per A e quanto per B? In quale appartamento non vorresti vivere? 25

26 Risposte La stessa nei tre casi (preferisco A, pago A più di B, non voglio andare in B) Coerenza procedurale: le preferenze non devono dipendere dal modo in cui viene chiesto di esprimerle 26

27 Andare in vacanza (Shafir) Località A Clima normale Spiagge media qualità Hotel media qualità Temperatura media dell acqua Vita notturna normale Località B Clima molto soleggiato Splendide barriere coralline Hotel ultra-moderni Temperatura molto fredda dell acqua Assenza vita notturna 27

28 Risultati Quale località scegli? B Devi cancellare una prenotazione, quale delle due cancelli? B Violazione del principio di coerenza procedurale Perché? 28

29 Ragioni Si sceglie B perché ha le migliori caratteristiche positive (spiagge meravigliose) Si rifiuta B perché ha le peggiori caratteristiche negative (no vita notturna) Scegliere: Focus su elementi positivi Rifiutare: Focus su elementi negativi 29

30 Effetti? Le violazioni al principio della coerenza procedurale (accetto A e rifiuto A) indicano che le preferenze delle persone non sono stabili (preferisco A o B?) Quali sono le conseguenze di tale tendenze? Come sfruttarle nella pratica? 30

31 Fonti dell effetto Da dove vengono queste tendenze? Dipendono da cultura, istruzione? 31

32 Scimmie in affari Scimmie cappuccine (cebi) Imparano velocemente le regole dello scambio economico (un gettone = un pezzo di mela) 32

33 Scimmie e cornici Sperimentatore A: mostra 1 mela ma ne dà sempre 2 Sperimentatore B: mostra 1 mela, qualche volta ne dà 1, qualche volta 3 Con chi preferite far affari? Le scimmie: Con A (60%) Meglio il guadagno sicuro che il rischio 33

34 Scimmie e cornici Sperimentatore C: mostra 3 mele, ma ne dà sempre 2 Sperimentatore D: mostra 3 mele, qualche volta ne dà 3, qualche volta 1 Con chi preferite far affari? Le scimmie: Con D (71%) Meglio il rischio che la perdita sicura 34

35 Sintesi 35

36 Fonti Laurie Santos (Yale) va/secretlife/scientists/lauriesantos/ 36

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