Suggestioni da Economia emotiva di Matteo Motterlini Che cosa si nasconde dietro i nostri conti quotidiani

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1 Suggestioni da Economia emotiva di Matteo Motterlini Che cosa si nasconde dietro i nostri conti quotidiani Nelle scelte economiche spesso ci inganniamo e commettiamo errori: nulla di male ma basta saperlo! Gli errori che commettiamo sono ricorrenti, pervasivi e prevedibili: sono insomma l esito di una logica diversa da quella della matematica, ma non meno sistematica, che segue percorsi mentali più vicini alla passione che alla ragione. ANDIAMO A VEDERE! Non tutti gli EURO hanno lo stesso valore? E la domenica del derby; arrivi allo stadio e ti accorgi di aver perso il biglietto, da 150 euro, che avevi già acquistato. Cosa fai? Ricompri il biglietto? (premettiamo che tu sei molto interessato alla partita) Stesso scenario ma questa volta non hai perso il biglietto, che non avevi già acquistato, bensì 150 euro che avevi in tasca. Cosa fai? Compri il biglietto? LA MAGGIOR PARTE DELLE PERSONE INTERVISTATE NON RICOMPREREBBE IL BIGLIETTO NEL PRIMO CASO MA LO ACQUISTEREBBE NEL SECONDO. MA SONO SEMPRE 150 EURO! Tesi della FUNGIBILITA del denaro: 100 euro vinti alla lotteria, 100 euro di stipendio e 100 euro di eredità DEVONO AVERE LO STESSO VALORE MONETARIO! Conflitto decisionale Primo scenario Vuoi comprare un lettore MP3 e vedi in vetrina un Sony in saldo per 99 euro: è una buona offerta, cosa fai? 1. Comperi il Sony 2. Aspetti di saperne di più su altri modelli Secondo scenario Ora immagina la stessa situazione ma con l aggiunta di un altro modello : un Samsung di qualità superiore in vendita a 159 euro, anche in questo caso è una buona offerta. Cosa fai? 3. Comperi il Sony 4. Aspetti di saperne di più su altri modelli 5. Comperi il Samsung L esperimento condotto fra gli studenti di Princeton e Stanford ha mostrato che nel primo scenario il 66% sceglie di comprare il Sony mentre nel secondo scenario il 25% sceglie di comprare il Sony, il 50 % rimanda l acquisto ed il resto compera il Samsung. Effetto attrazione ed effetto disturbo Il cartolaio sotto casa fa un offerta ai clienti: ogni 30 euro spesi nel suo negozio : 1. restituisce 3 euro o dà una bella penna di metallo in omaggio 1

2 2. restituisce 3 euro o dà una bella penna di metallo o un altra penna di metallo in omaggio ma dall aspetto leggermente diverso 3. restituisce 3 euro o dà una bella penna in metallo o una penna di plastica in omaggio Risultato: l aggiunta di un opzione simile (caso n 2) porta il 28 % di persone in più a preferire i soldi piuttosto che la penna. Per contro l aggiunta di un opzione di qualità inferiore (caso n 3) porta il 10% di persone in meno a preferire i soldi in favore della bella penna di metallo: L AMPLIAMENTO DELL OFFERTA PRODUCE DUNQUE UNA RISTRUTTURAZIONE DELLA GERARCHIA DELLE NOSTRE PREFERENZE CHE QUINDI POSSONO ESSERE SAPIENTEMENTE ORIENTATE DA CHI CI PROPONE BENI E SERVIZI: ATTENZIONE! Conflitti interiori Medici, chirurghi e pazienti: 1. L ospedale dispone di un donatore per un organo sano, raro da reperire. Devi scegliere fra questi due pazienti: A è un signore anziano, senza figli a carico e senza controindicazioni per questo intervento; B è una signora piuttosto giovane, con tre figli piccoli, che presenta però la non trascurabile, ma non letale, controindicazione y per questo tipo di trapianto 2. Anche in questo caso l ospedale dispone di un donatore per un organo sano, raro da reperire. Devi scegliere uno solo fra questi due pazienti: A il signore anziano come sopra oppure C, una signora piuttosto giovane, con due figli piccoli, che presenta però la non trascurabile, ma non letale, controindicazione z per questo tipo di trapianto 3. Stessa situazione solo che questa volta devi scegliere tra i pazienti A, B e C. La percentuale di medici e chirurghi che sceglie il Signor A è nettamente superiore nel gruppo 3, rispetto agli altri due gruppi: passa infatti dal 15 % dei primi due gruppi al 25% del terzo gruppo. LA TERZA OPZIONE INVECE DI SOTTRARRE ATTRATTIVE ALLE ALTRE DUE, RAFFORZA LA PRIMA OPZIONE. RIFIUTO, CONSAPEVOLE O MENO, DI PRENDERE DECISIONI CONFLITTUALI. Illusioni, trappole e maledizioni Una classe di studenti di economia della Cornell University viene divisa a caso in due gruppi: 1. A un gruppo viene regalata una tazza con il logo dell università stampato sopra 2. al secondo gruppo no Fra i due gruppi viene condotta un asta allo scopo di verificare quanti dollari chiedono i possessori di tazza per separarsi dall oggetto che hanno ottenuto in dote solo pochi minuti prima; quanti dollari sono poi disposti a pagare gli studenti senza tazza per averne una. I POSSESSORI DI TAZZA MEDIAMENTE NON SONO DISPOSTI A VENDERE SOTTO I 5,25 DOLLARI. GLI STUDENTI SENZA TAZZA NON SONO DISPOSTI A COMPRARE SOPRA I 2,75 DOLLARI Il fatto stesso di essere divenuti proprietari di un oggetto (tutto sommato di poco valore)è sufficiente perché quell oggetto venga istantaneamente valutato da chi lo possiede quasi il doppio rispetto a chi non ce l ha. La trappola dei costi sommersi: abbiamo fatto trenta allora facciamo trentuno Sei l amministratore delegato di una nota multinazionale dell abbigliamento che ha investito 10 milioni di euro per progettare una rivoluzionaria scarpa da corsa capace di autoregolarsi in funzione del tipo di utente e di terreno. Quando il progetto è completato 2

3 all 80% vieni a sapere che un altra azienda sta già commercializzando una scarpa simile ma migliore e meno costosa. Domanda: investi il restante 20% per finire il progetto? Circa l 85% dei soggetti campione ha risposto in modo affermativo. Se però si propone lo stesso scenario azzerando i costi sommersi ( quel 80 % già sostenuto) chiedendo chi sarebbe disponibile a mettere 2 milioni di euro per progettare un prodotto nettamente inferiore ad un altro, la percentuale di favorevoli cala drasticamente. MA ALLORA PERCHE NEL PRIMO CASO CI FACCIAMO CONDIZIONARE DALLE SPESE PASSATE? PER L INCAPACITA DI PRENDERE ATTO DI UN FALLIMENTO. Attento a dove getti l ancora L effetto ancoraggio contribuisce a spiegare il successo degli outlet e di quei negozi che danno l impressione di avere prezzi bassi tutto l anno: infatti il prezzo di listino diventa l ancora rispetto alla quale il prezzo di vendita viene confrontato: preferiresti comprare un paio di scarpe a 249 euro od un altro paio che costa 300 euro ma te lo scontano a 249 euro. In un negozio dove quasi tutte le giacche costano 1500 euro, una giacca scontata a 800 euro ci sembrerà un affare mentre laddove quasi tutte le giacche costano 500 euro quella da 800 ci apparirà un furto. Di solito difficilmente ci allontaneremo a sufficienza dal luogo in cui abbiamo gettato l ancora. Attenti alla cornice! Immagina di essere un comandante dell esercito impegnato in una difficile campagna, a capo di uomini valorosi, minacciati dal nemico. PRIMO SCENARIO: L alto comando ti comunica che i tuoi soldati saranno vittima di un imboscata in cui 600 di loro moriranno a meno che tu non li conduca per una delle due possibili vie di fuga. Puoi scegliere: A. sentiero di montagna: SALVERAI 200 UOMINI B. strada che costeggia il mare: avrai 1/3 di probabilità CHE SI SALVINO i 600 uomini e 2/3 che NON SI SALVI NESSUNO QUALE SCEGLI? SECONDO SCENARIO L alto comando ti comunica che i tuoi soldati saranno vittima di un imboscata in cui 600 di loro moriranno a meno che tu non li conduca per una delle due possibili vie di fuga. Puoi scegliere: C. sentiero di montagna: MORIRANNO 400 UOMINI D. strada che costeggia il mare: avrai 1/3 di probabilità CHE NESSUNO MUOIA e 2/3 che MUOIANO TUTTI QUALE SCEGLI? Il 72 % ha scelto A nel primo scenario ed il 78% B nel secondo anche se le due alternative sono equivalenti! PRIMO SCENARIO: 200 VIVI SECONDO SCENARIO 400 MORTI UNA SCELLTA PUO ESSERE CONDIZIONATA DAL MODO IN CUI 3

4 CI VIENE PRESENTATO IL PROBLEMA: EFFETTO INCORNICIAMENTO AVVERSIONE AL RIMPIANTO Il Signor Bianchi possiede azioni Eni e durante l anno ha occasionalmente pensato di venderle per comprare azioni Enel ma non lo ha fatto. Ora scopre che se lo avesse fatto avrebbe guadagnato euro. Il Signor Rossi aveva azioni Enel. Durante l anno le ha vendute per comprare azioni Eni ed ha scoperto di aver perso euro. Chi si sente peggio? La maggior parte delle persone ha detto il Signor Rossi anche se la perdita è la stessa nei due casi. ROSSI RIMPIANGE QUALCOSA CHE HA FATTO BIANCHI RIMPIANGE QUALCOSA CHE NON HA FATTO Ti fa più rabbia perdere il treno per un minuto o per un ora di tuo ritardo? Il treno l hai perso comunque! E tempo di contrattazione salariale: Al Signor Fabbri l azienda propone un AUMENTO di stipendio del 2 %, a fronte di un aumento dell inflazione del 4 % Al Signor Brambilla l azienda propone una DIMINUZIONE dello stipendio del 2 % in un periodo in cui non c è inflazione Percepiamo più favorevole una variazione nominale positiva (incorniciata in termini di guadagno) piuttosto che una variazione reale negativa (incorniciata in termini di perdita). Confrontarsi equamente Max Bazerman della Harvard Business School, studioso del comportamento organizzativo, ha fatto il seguente esperimento con i suoi allievi: questi dovevano decidere se accettare o meno un offerta di lavoro entro un dato termine. Le offerte, presentate separatamente, erano le seguenti: A. L azienda Pincopallino ti offre euro l anno. E noto che questa azienda paga tutti i neolaureati euro B. L azienda Vattelapesca ti offre euro l anno. E noto che questa azienda paga tutti i neolaureati euro Su 32 studenti 22 accettano il lavoro A e solo 10 il lavoro B MEGLIO GUADAGNARE MENO MA SENTIRSI APPREZZATI E NON INFERIORI AGLI ALTRI NEOLAUREATI! 4

5 Probabilità ed emotività Decidi di partecipare ad una lotteria in cui vincerai 50 euro se estrarrai da un urna una pallina rossa; devi scegliere fra: L urna A che contiene 1 pallina rossa su 10 L urna B che contiene 8 pallina rossa su 100 In base ad un calcolo veramente elementare le probabilità di vincita sono maggiori pescando nell urna A ma non poche persone cedono alla tentazione di ragionare istintivamente: 8 è più di 1, possibile che mi capiti di pescare proprio quell unica pallina rossa!!!!!!!! L 1 % non è un caso su cento! Ecco un esempio di come se la cavano psicologi e psichiatri in uno studio sul campo particolarmente significativo; si tratta di 479 professionisti con diversi anni di esperienza alle spalle, autorevoli membri dell American Psycology- Law Society e di altre associazioni. In questo caso Slovic e collaboratori chiedevano a due gruppi di psicologi e psichiatri forensi un parere sul congedo ospedaliero di un certo paziente con turbe mentali: il sig. Verdi. Il primo gruppo veniva posto di fronte alla seguente informazione: Si stima che pazienti simili al Sig. Verdi abbiano il 20% di probabilità di commettere un atto di violenza nei sei mesi successivi al congedo ospedaliero Il secondo gruppo veniva posto di fronte alla stessa informazione, ma proposta in questa forma: Si stima che, fra i pazienti simili al Sig. Verdi, 20 su 100 commettano un atto di violenza nei sei mesi successivi al congedo ospedaliero Difficile crederci: nel primo gruppo il 21% degli esperti si dichiarava contrario al congedo; nel secondo quasi il doppio, il 41 %. La spiegazione più plausibile è che la formulazione probabilistica in termini di nude e asettiche percentuali (20%) non veicola emozioni particolari, inducendo una rappresentazione del rischio, associato al Sig. Verdi, più NEUTRA. Al contrario, la presentazione in termini di frequenza (20 su 100) richiama immediatamente alla mente scenari inquietanti di un individuo che agisce violentemente in situazioni reali e questa rappresentazione porta con sé le emozioni associate allo scenario. FINCHE SI RAGIONA IN ASTRATTO SIAMO RAZIONALI, MA QUANDO PERCEPIAMO CHE NE VA DELLA NOSTRA PELLACCIA, NELLA NOSTRA TESTA SUONA UN CAMPANELLO DI ALLARME E PREVALE L EMOTIVITA. Lo stesso meccanismo entra in gioco quando invece di rischi si tratta di opportunità: Meglio il TRE PER DUE come offerta di scatolette di tonno piuttosto che il 33% di sconto! Assolutamente relativo! La pagina dedicata agli approfondimenti scientifici del nostro quotidiano preferito potrebbe riportare la seguente notizia: un recente studio su un autorevole rivista internazionale dimostra che gli uomini con il colesterolo alto rischiano il 50% in più degli altri un attacco cardiaco. Se hai il colesterolo alto è probabile che l articolo in questione ti metta in FORTE ANSIA: MA COSA DICONO VERAMENTE QUESTI NUMERI? Proviamo a presentare gli stessi dati in maniera differente: su 100 uomini di cinquant anni con livelli normali di colesterolo si prevede che 4 avranno un infarto nei prossimi 10 anni mentre su 100 uomini della stessa età con livelli alti di colesterolo il numero sale a 6 (il 50 % in più!): 2 casi di infarto su 4 rappresenta l aumento del rischio relativo mentre l aumento del rischio assoluto è del 2% cioè la semplice differenza algebrica fra 6 e 4 casi su

6 TITOLO DEL SOLITO QUOTIDIANO: l uso costante delle cinture di sicurezza riduce il rischio del 15%: da questa informazione io posso concludere qualcosa riguardo al rischio che corro di subire un danni fisico permanente viaggiando in auto per settant anni? NO PERCHE NON VIENE SPECIFICATO SE SI TRATTA DI UNA DIMINUZIONE DEL RISCHIO ASSOLUTO O DEL RISCHIO RELATIVO. Immaginiamo infatti di sapere che in settant anni di viaggi in auto senza cinture di sicurezza, la probabilità di riportare un danno fisico permanente a causa di un incidente sia del 20%. Ora se il danno riportato dall articolo si riferisce al rischio assoluto, DOBBIAMO SEMPLICEMENTE SOTTRARRE 15 A 20. Il risultato è che le cinture riducono il rischio abbassandolo al 5%. Ma se il dato riportato rappresenta la riduzione del rischio relativo, la faccenda è ben diversa: DOBBIAMO SOTTRARRE A 20 IL 15% DI 20 CIOE 3. In questo caso il rischio scende al 17% (20 meno 3). L impiego sensazionalistico o per fini opportunistici dell informazione sui rischi per la salute, la sicurezza, la nostra economia familiare può facilmente speculare sulle nostre reazioni emotive, sulle nostre PAURE. Morire di mucca pazza è estremamente più raro che avere un incidente sulla Milano-Venezia ma tendiamo a rinunciare alla bistecca e guidiamo in maniera spericolata in autostrada. Testa vinco io, croce SFORTUNA Noi tendiamo a ricordare più facilmente i nostri successi piuttosto che i fallimenti; cerchiamo delle attenuanti, delle giustificazioni che alleggeriscano il peso spiacevole della nostra responsabilità: se le cose vanno bene è merito nostro, se vanno male è colpa della sfortuna. Problema delle quattro carte; E K 4 7 Ognuna di esse se ha una lettera su un lato ha un numero sull altro. Ora considera la mia affermazione: Se una carta ha una vocale su un lato, allora ha un numero pari sull altro Quali sono le carte che è necessario girare per controllare se ti sto mentendo? La maggior parte delle persone ha detto : la prima e la terza da sinistra ; invece occorre scoprire la prima e l ultima; la maggior parte delle persone va alla ricerca di esempi positivi dell ipotesi in discussione, invece di cercare informazioni che potrebbero smentirla. Giocare con l equità: razionali e scontenti Gioco dell ultimatum: tu sei il giocatore A. Ti vengono dati 100 euro e ti viene chiesto di dividerli con il giocatore B, di cui ignori l identità. Devi fargli un offerta. Le regole del gioco e la posta in palio sono note ad entrambi e sanciscono che il giocatore B può accettare l offerta, in questo caso riceverà quanto ha accettato, oppure può rifiutarla, in questo caso entrambi i giocatori non riceveranno nulla. QUANTO OFFRI? In teoria dovresti fare un offerta che si approssima allo zero in quanto il giocatore B dovrebbe accettare tutte le offerte positive, per quanto piccole. Ma il giocatore B potrebbe sentirsi preso in 6

7 giro e decidere di non portarsi a casa niente non facendo così vincere nulla al giocatore A che è stato troppo ingordo. Esperimenti condotti su questo gioco mostrano che la maggioranza delle persone tende ad offrire la metà del totale, un po per lealtà ed un po per essere sicuro che l offerta non verrà rifiutata. Si e dimostrato che ciò avviene anche se il giocatore B, con regole diverse, non può rifiutare l offerta. I neuroni dell indignazione Immagina di fare lo stesso gioco di prima con una variante: niente meno che la possibilità di scrutare dentro al cervello del giocatore B. Si è infatti ricorso ad una risonanza magnetica funzionale che è in grado di mostrare l attività cerebrale: consente infatti di dedurre le aree impegnate in un compito cognitivo in relazione ai cambiamenti, localizzati, della concentrazione di ossigeno nel sangue. Ebbene, per mezzo di queste tecniche di brain imaging si è potuto rilevare che nel cervello del giocatore B si attivano principalmente tre regioni: 1. la parte anteriore dell insula deputata al controllo automatico delle sensazioni viscerali e delle corrispondenti risposte automatiche, legata alla valutazione di stati emotivi negativi, come rabbia e disgusto: se si attiva quest area dopo aver fatto l offerta iniqua è molto probabile che il ricevente si ritenga offeso e non accetti l offerta 2. la porzione anteriore del lobo frontale della neocorteccia: è la parte più nobile ed evolutivamente più recente e riveste tutto il cervello. Si ritiene che questa regione sia deputata al controllo cognitivo (razionale), a farci perseguire gli obiettivi che ci siamo proposti. Se si attiva quest area è molto probabile che l offerta venga accettata poiché presiede alla massimalizzazione dell utilità 3. la regione della corteccia chiamata del cingolo anteriore : si pensa che essa svolga il ruolo di rilevatore dei conflitti cognitivi, una sorta di centralina di controllo e smistamento implicata nel dirimere contraddizioni tra, ad es., motivazioni cognitive ed emotive. L attivazione di quest area di per sé non ti consente di decidere ma è un campanello di allarme fra ragione (una somma piccola è meglio di niente) e sentimento (la piccolezza della cifra offerta è insultante). E se il giocatore A è un computer? Ci aspettiamo una minore attivazione dell insula, deputata alle emozioni; la corteccia prefrontale avrà la supremazia accettando qualsiasi offerta e il giro del cingolo non registrerà conflitti rimanendo inoperoso. Il gusto della vendetta: non per profitto ma per piacere Vi è nel nostro cervello il corpo striato che include il nucleo caudato e il putamen: un area deputata al piacere, alla gratificazione e alla ricompensa. L attivazione di questa area è stata monitorata attraverso una tomografia ad emissione di positroni (PET). L esperimento è basato sul gioco della fiducia : due partecipanti A e B interagiscono in modo anonimo. Ognuno riceve 10 euro. A può tenere i 10 euro per sé oppure darli a B. Ogni euro che A spedisce a B quadruplica: per esempio se A manda tutti i suoi 10 euro a B, questi diventano 40 e B si trova con 50 euro. Se B si rivela affidabile e adotta un atteggiamento cooperativo può dividere la metà dei soldi con A ed entrambi guadagneranno la stessa cifra. Ma il giocatore B può decidere anche di non rispedire indietro metà della cifra tradendo così la fiducia di A. A noi interessa vedere cosa succede nel cervello di A in questo secondo caso: a questo punto infatti l esperimento prevede che il giocatore A possa scegliere se punire o meno B anche senza averne un beneficio anzi, in una variante del gioco, ottenendo un danno. 7

8 Ebbene la PET evidenzia un intensa attività proprio nell area dello striato dorsale, deputata ad anticipare la gratificazione: la vendetta regala un immediato piacere! Il nostro cervello agisce in modo altruistico reagendo per punire chi tradisce la cooperazione ed induce l individuo punito a cooperare di più; non lo fa solo per nobili motivi ma piuttosto per una propria gratificazione viscerale. Il gioco della fiducia è modificato come segue: i giocatori A e B continuano ad inviarsi soldi ed a spartirsi la posta per 10 turni successivi e si fa uso di una doppia risonanza magnetica funzionale per analizzare entrambi i cervelli. Si è visto che le persone si comportano secondo la logica dell occhio per occhio e dente per dente : se cioè nei primi turni di gioco si coopera e si è altruisti anche l altro giocatore lo sarà; a maggiore cooperazione si risponde con altrettanta cooperazione: come sarà ricco quel paese i cui cittadini si comportano così! La nostra felicità provocata dalla felicità degli altri: i neuroni specchio Scoperti all inizio degli anni novanta dal neuroscienziato Giacomo Rizzolati, i neuroni specchio ci consentono di correlare i movimenti, le azioni e gli stati d animo altrui ai nostri: essi sono diffusi in varie parti del cervello dell uomo; in particolare nell insula esiste un substrato neurale comune che si attiva sia quando si prova disgusto in prima persona sia alla vista di un espressione facciale di disgusto di un altra persona. E verosimile che l insula sia un centro del meccanismo specchio autonomo e specifico dove arrivano le informazioni visive che esprimono l espressione di un volto e dove vengono codificate nei corrispondenti formati emotivi. Riconoscere le emozioni altrui ha evidenti vantaggi adattativi. Fare la cosa giusta: una questione di neuroni Dilemma morale: versione A Il vagone di un treno è lanciato senza controllo contro cinque persone che saranno uccise dall impatto. Il solo modo di salvare le cinque persone è attivare la leva dello scambio che devierà il vagone su un binario morto dove però ucciderà una persona. Domanda: è giusto attivare la leva? Per la maggior parte delle persone è moralmente giusto. Dilemma morale: versione B Stesso scenario del precedente ma questa volta tu stai assistendo alla scena da un cavalcavia sotto cui sta passando proprio in quel momento il vagone. Accanto a te c è un estraneo piuttosto corpulento. Intuisci che spingendolo giù sul binario fermeresti con certezza il vagone e salveresti le cinque persone ma altrettanto certamente l uomo grasso morirebbe. Domanda: è giusto spingere giù l estraneo che ti è accanto? In questo caso per la maggior parte delle persone non è moralmente giusto intervenire a spese dell uomo grasso. Nella versione in cui si attiva una leva la morte dell individuo è incidentale si attiva una porzione della corteccia prefrontale che è deputata alla soluzione di dilemmi e problemi astratti che con la morale non hanno nulla a che fare. Nella versione dell uomo grasso l azione implica un intervento attivo si attiva una porzione della corteccia mediale frontale che all inizio porta a dire NO non è giusto farlo, ma successivamente si attivano aree neurali deputate al controllo cognitivo che fa riflettere su costi e benefici ma richiede maggior tempo. 8

9 Il cervello emotivo In relazione a quanto suddetto, si potrebbe parlare di neuroeconomia: un tentativo insomma per fornire una teoria alle nostre scelte economiche basandoci sul funzionamento neurobiologico. Sappiamo che al sistema nervoso autonomo rispondono il cuore, i polmoni, l intestino, gli organi della riproduzione e la pelle; gli stati affettivi coinvolgono le strutture associate al sistema limbico per la memoria emozionale, all amigdala per le reazioni di paura ed allo striato per la ricompensa. Da un punto di vista evolutivo questa parte del cervello è più arcaica e controlla processi affettivi, istintivi. Gran parte del nostro cervello è fatta in modo da sostenere i processi automatici che sono più economici ma poco flessibili e controllabili. Al contrario i processi controllati, cognitivi, sono attivati deliberatamente e sono lenti ma flessibili; essi sono controllati dalla neocorteccia. Ogni nostra attività quotidiana è il risultato dell interazione fra questi due processi. L area prefrontale agirebbe da direttore d orchestra ricevendo ed integrando informazioni provenienti da quasi tutte le aree del cervello: è la regione più nobile della già aristocratica neocorteccia, quella filogeneticamente più recente e che più è aumentata di volume nel corso dell evoluzione. Se il nostro cervello fosse costituito solamente dalla corteccia prefrontale saremmo razionalissimi ma senza sentimenti. La vita reale invece non è così e siamo umani, troppo umani. Accanto ai processi cognitivi di tipo deliberato c è il nostro inconscio cognitivo e ci sono i processi automatici che comprendono non solo le emozioni, come rabbia, paura, gelosia o invidia, ma anche pulsioni e stati viscerali quali dolore, piacere, fame, sete, desiderio sessuale, desideri intensi quanto incontrollabili come il gioco d azzardo, le tossicodipendenze ecc. Gran parte delle nostre decisioni quotidiane sono quindi determinate da un incessante negoziazione tra processi automatici e deliberati, tra affetti e cognizione. In alcuni casi poi le emozioni seguono un percorso neurale così diretto e preferenziale che non passano neppure dalla neocorteccia: studi sui ratti dimostrano che essi possono fiutare un pericolo e provare paura prima ancora che la neocorteccia abbia il tempo di elaborare consapevolmente gli imput sensoriali. Verso una neuroeconomia della quotidianità L evidenza neurofisiologica ci dice ad esempio che i soldi danno il piacere di per sé; infatti i circuiti dopaminergici della gratificazione, attivati nell area sottocorticale dello striato, sono gli stessi che si eccitano con il cibo e la droga: vale a dire quanto di più direttamente gratificante ci possa essere. Se il denaro reca piacere di per sé allora sarà doloroso anche separarsene: così si spiega l uso sempre più diffuso delle carte di credito che non implicano il fatto di aprire il portafoglio e maneggiare il denaro. Il piacere diretto che ci deriva dal denaro dipende anche dal modo con cui lo otteniamo: la risonanza magnetica funzionale mostra una maggiore attività nelle zone cerebrali della ricompensa se la stessa somma ce la siamo guadagnata piuttosto che se l abbiamo vinta. Come sappiamo le emozioni influenzano la percezione del rischio: per esempio si ritiene che collera e rabbia ci rendano più propensi a rischiare, contribuendo a mettere in sordina una minaccia mentre la tristezza e la melanconia ci renderebbero più saggi. Anche la paura ci cautela nei confronti del rischio: l amigdala vaglia continuamente i segnali di pericolo provenienti dall esterno, ai quali risponde attivando processi automatici; ma riceve anche istruzioni dalla neocorteccia che possono accentuare o correggere le risposte automatiche. L amigdala è una sorta di archivio della memoria emozionale: recidendola negli animali si è visto che questi non provano più rabbia o paura. 9

10 I messaggi pubblicitari sono concepiti in modo tale da attivare le parti giuste del cervello ossia lo striato, la corteccia orbito frontale ed i neuroni specchio (aree della gratificazione e dell empatia). E stata fatta a Londra un importante ricerca volta a studiare l effetto incornicia mento. Si è progettato un gioco per catturare l effetto puro ed i suoi correlati anatomici. L esperimento (apparso su Science nell agosto 2006) ha coinvolto venti studenti la cui attività cerebrale è stata monitorata con la risonanza magnetica funzionale. Ciascun partecipante è stato dotato inizialmente di una somma di 50, quindi invitato a compiere in successione una serie di scelte, ognuna delle quali prevedeva due opzioni: 1. la prima comportava una certezza (di conservare o di perdere una parte del denaro) 2. la seconda una scommessa (espressa come X probabilità di conservare tutto o di perdere tutto) Nota bene: di ciascuna opzione certezza esistevano due formulazioni: 1. una incorniciata in termini di vincita (per esempio conservi 20 su 50) 2. l altra incorniciata in termini di perdita (per esempio perdi 30 su 50) La formulazione dell opzione scommessa era sempre uguale: una rappresentazione grafica della probabilità di conservare o di perdere tutto. I dati rilevano un interessante relazione tra la diversità dei comportamenti individuali e la diversità di attivazione di specifiche aree cerebrali. In particolare si è visto che l amigdala si eccita vigorosamente intercettando l effetto incorniciamento in tutti i soggetti, ma in maggior misura in coloro che ne sono vittima: cioè tra coloro che scelgono l opzione certezza nel caso in cui la scelta sia incorniciata in termini di vincita ( per esempio tieni 20 su 50), ma l opzione scommessa laddove la scelta sia incorniciata in termini di perdita (restituisci 30 su 50). 10

11 CORNICE GUADAGNO + RICEVI 50 TIENI 20 Ammontare iniziale SCOMMETTI - vinci tutti i 50 - perdi tutti i 50 tempo Scelta tra opzione certezza ed opzione scommessa CORNICE PERDITA + RICEVI 50 RENDI 30 Ammontare iniziale SCOMMETTI - vinci tutti i 50 - perdi tutti i 50 Scelta tra opzione certezza ed opzione scommessa Si osserva che una maggiore attivazione della corteccia prefrontale consente di prevedere che il soggetto neutralizzerà l effetto incorniciamento manifestando coerenza nelle proprie decisioni. Anche nei soggetti che hanno esibito un comportamento razionale si è potuta evidenziare l attivazione dell amigdala, ma costoro hanno dimostrato di saper gestire e sovrascrivere il messaggio emotivo in modo positivo. Le persone più razionali quindi non sono quelle che non provano emozioni, ma quelle che le sanno regolare meglio. Alla Columbia University è stato fatto un esperimento (apparso su Science) per indagare sulle basi neurali dell effetto placebo. L esperimento prevedeva che ai partecipanti venisse spalmata una crema sul braccio e successivamente somministrata una serie di dolorose scosse elettriche. Ad alcuni veniva detto che la crema era un nuovo analgesico in grado di ridurre il dolore, agli altri che la crema avrebbe amplificato la conduttività della pelle, rendendo quindi più dolorose le scosse. Nella realtà la crema era la stessa, del tutto inerte, e fungeva da placebo. Si è potuto constatare che in circa un terzo dei soggetti l effetto placebo aveva funzionato, riducendo in maniera significativa l attivazione dell insula, del talamo e del giro del cingolo che rispondono al dolore. 11

12 Ma molto più interessante è sottolineare che, in coloro a cui era stato somministrato il placebo (facendo credere che era una crema analgesica), si è potuta registrare l attivazione di varie porzioni della corteccia prefrontale, che risultavano essere correlate positivamente alla riduzione della reattività dell insula, del talamo e del giro del cingolo. Parrebbe dunque che, almeno in alcuni casi sperimentali, la corteccia prefrontale riesca non solo a gestire i segnali positivi ma a sovrascriverli se non addirittura a controllare parzialmente quello che è uno dei più arcaici meccanismi del nostro corpo: LA RISPOSTA VISCERALE AL DOLORE. Non è in fondo così sorprendente che gli individui razionali siano coloro che hanno una rappresentazione mentale più precisa e raffinata dei propri condizionamenti emotivi e dei propri processi cognitivi. La loro corteccia prefrontale sembra insomma in grado di integrare e modulare le informazioni adattandole a seconda delle circostanze. Qualche quesito: A. Un paio di scarpe e un pallone da calcio costano insieme 110 ; le scarpe costano 100 in più del pallone; quanto costa il pallone? B. Sono necessarie cinque macchine per produrre cinque palloni in cinque minuti. Quanto tempo occorrerà a cento macchine per produrre cento di quei palloni? C. In un campo di calcio c è una zolla d erba. Ogni mese la zolla raddoppia di dimensione. Ci vogliono 48 mesi per coprire l intero campo. Quanti mesi ci vogliono per coprire metà campo? D. In una stalla ci sono 15 pecore. Scappano tutte tranne 5. Quante ne rimangono? E. Hai 5 caramelle e ne mangi una ogni mezz'ora. Quante ore ti durano le caramelle? F. In un tamponamento a catena, per fortuna non grave, sono coinvolte 10 automobili. Quanti sono i paraurti danneggiati? G. Utilizzando tre 5 e uno o più segni delle operazioni aritmetiche ottenere come risultato 60 H. Stai partecipando ad una gara ciclistica. Ad un certo punto superi il secondo. In quale posizione ti trovi? I. In un paese ci sono 100 case. Si chiama un fabbricante di numeri affinché metta i numeri a tutti i portoni. Egli dovrà costruire tutte le targhette con i numeri dal 1 al 100. Quanti 9 scriverà? J. Hai 15 euro in tasca e ne perdi 9. Cosa c'è nella tasca? K. Stefano ha 7 bastoncini di varie lunghezze. Ne spezza uno a metà. Quanti bastoncini ha Stefano adesso? Sintesi realizzata da Rosanna Giusti 12