La comunicazione di marketing. Coordinatore scientifico: Prof. Avv. Giuseppe Russo

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Nicolina Caselli
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1 La comunicazione di marketing Coordinatore scientifico: Prof. Avv. Giuseppe Russo

2 Premessa La comunicazione di marketing rappresenta l insieme di tutti i messaggi e i media utilizzati per comunicare con il mercato di riferimento. Aspetti principali: comunicazione di marketing generale; posizionamento; messaggio nel marketing.

3 Gli obiettivi di comunicazione e di marketing La comunicazione e il marketing hanno due obiettivi: uno è quello di creare e sostenere la domanda e la preferenza per il prodotto o servizio; l altro è quello di abbreviare il ciclo di vendita.

4 Abbreviare il ciclo vendite Abbreviare il ciclo di vendita significa aiutare le vendite del canale distributivo identificando e coinvolgendo un cliente. Attraverso la ricerca di mercato e l analisi delle conversazioni è necessario identificare come è possibile contribuire ad accelerare il processo di vendita.

5 Come funziona il processo di comunicazione Il cliente target è il pubblico Il potenziale cliente sta cercando una soluzione al proprio problema consapevolmente o meno, cerca la prova che il problema può effettivamente essere risolto

6 Lo scopo del messaggio di marketing Lo scopo del messaggio è quello di convertire gli scettici in sostenitori. Il messaggio di marketing deve dimostrare come il prodotto o servizio è in grado di risolvere il problema del target. Il proprio messaggio promozionale deve essere veicolato attraverso i giusti canali.

7 Ambiti principali di comunicazione 1/3 I principali canali di comunicazione sono: la pubblicità; le pubbliche relazioni; vendita personale; promozioni; internet marketing. La pubblicità è il canale attraverso il quale, a fronte del pagamento di uno spazio pubblicitario viene trasmesso un messaggio promozionale.

8 Ambiti principali di comunicazione 2/3 Le pubbliche relazioni rappresentano la volontà dell azienda o del professionista di comunicare attraverso i propri mezzi, sia ai clienti attuali che a quelli potenziali, sia ad aziende e professionisti interessati ad avviare una collaborazione. La vendita personale è fondamentale per convincere i clienti a sottoscrivere una polizza.

9 Ambiti principali di comunicazione 3/3 Le promozioni costituiscono uno sforzo a livello aziendale che spesso coinvolge molteplici forme di comunicazione. È necessario organizzare le promozioni per dare alle vendite una buona spinta. L internet marketing è tecnicamente una forma sia di pubblicità che di pubbliche relazioni; la comunicazione infatti avviene sia attraverso campagne a pagamento, sia attraverso le proprie pagine o profili social in maniera gratuita.

10 Accenni di strategia di marketing e comunicazione 1/3 Passo 1: condurre ricerche di mercato Passo 2: abbinare prodotti promozionali e ospitare eventi dedicati Passo 3: uso dei materiali di marketing stampati Passo 4: il sito web aziendale Passo 5: essere presenti sui social network

11 Accenni di strategia di marketing e comunicazione 2/3 Stabilire obiettivi e sviluppare un piano di comunicazione di marketing sono fasi fondamentali dell analisi preliminare. Bisogna conoscere il target e stabilire un budget per la pianificazione in base al quale acquistare spazi pubblicitari per il messaggio promozionale. A supporto del messaggio promozionale sono inoltre utili i comunicati stampa.

12 Accenni di strategia di marketing e comunicazione 3/3 L attività promozionale include anche pianificare ed eseguire eventi speciali, come sconti, combinazioni di servizi per aumentare le vendite. Gli strumenti di analisi web inoltre aiutano ad analizzare i modelli di traffico, i tipi di utenti, i contenuti che hanno generato più richieste.

13 Analisi SWOT 1/4 L analisi SWOT (SWOT Analysis) è una tecnica utile per comprendere i punti di forza e di debolezza, e per identificare sia le opportunità che le minacce che dovete affrontare. I punti di forza e di debolezza sono spesso interni all organizzazione, mentre le opportunità e le minacce in generale si riferiscono a fattori esterni, per questo motivo, la SWOT è talvolta chiamata matrice SWOT interna-esterna.

14 Analisi SWOT 2/4 Punti di forza Quali sono i vantaggi della tua azienda o della tua attività? Che cosa fate meglio di chiunque altro? Quali risorse uniche o vantaggi economici si possono attingere rispetto ai competitor? Che cosa vedono i clienti come vostri punti di forza nel vostro mercato? Quali sono i fattori per i quali si ottiene una vendita? Qual è Unique Selling Proposition (USP) dell azienda?

15 Analisi SWOT 3/4 Punti di debolezza Che cosa si potrebbe migliorare? Che cosa si dovrebbe evitare? Qual è il target del vostro mercato che percepisce con più facilità le debolezze? Quali fattori fanno perdere vendite? Opportunità Quali opportunità migliori si possono individuare? Quali tendenze interessanti è possibile sfruttare?

16 Analisi SWOT 4/4 Minacce Quali ostacoli vi trovate ad affrontare? Cosa stanno facendo i vostri concorrenti? La tecnologia sta cambiando e minacciando la vostra posizione? Esistono problemi economici all interno dell azienda? Quanto le debolezze minacciano seriamente la vostra azienda?

17 Il piano marketing Segmentazione Dividendo la commercializzazione in gruppi distinti Targeting Decidere a quale di questi gruppi ci si vuole rivolgere Posizionamento Come il prodotto o l azienda devono essere percepiti dai gruppi destinatari Messaging La realizzazione di un messaggio specifico, al fine di influenzare i gruppi target

18 Segmentazione Dividere i potenziali clienti in gruppi distinti è di vitale importanza se si vuole aumentare il tasso di successo di qualsiasi messaggio di comunicazione. Chi sono i potenziali clienti? In quanti sottogruppi si deve dividerli? Come questi gruppi si differenziano?

19 Targeting Il targeting è il processo di comunicazione con il giusto segmento di pubblico al fine di garantire il miglior tasso di risposta possibile. I metodi che si utilizzano per indirizzare il pubblico devono far riferimento agli obiettivi di marketing contenuti nel piano.

20 Posizionamento Il posizionamento è il processo di sviluppo di un immagine per la vostra azienda o di un prodotto che deve essere percepita dai clienti. Il branding è un potente strumento per il posizionamento del prodotto. La capacità di pagare di più a causa del posizionamento del prodotto è noto come brand equity.

21 Sviluppo del messaggio pubblicitario Gli obiettivi pubblicitari devono essere direttamente collegati al piano di marketing e devono includere i seguenti aspetti: informare, la sensibilizzazione sull azienda e sui prodotti, che garantisce un vantaggio competitivo; convincere, generando una risposta immediata (di solito la vendita); ricordare, per mantenere l interesse e l entusiasmo per un prodotto o servizio.

22 Esempi di pubblicità Manifesti su strada Comunicazione all interno delle attività commerciali Riviste / giornali TV / cinema Radio Buoni Sconti Concorsi Incentivi di fidelizzazione Pubbliche relazioni.

23 Quale canale di supporto utilizzare? Le aziende stanno diventando sempre più innovative nel loro approccio alla comunicazione e di conseguenza la scelta dei media sta diventando un compito difficile. La scelta del supporto e del canale da utilizzare è una questione di compromesso tra volume di persone da raggiungere e budget dedicato.

24 FINE Grazie per averci seguito Per problemi o chiarimenti ci contatti: info@formazioneintermediari.com supporto@formazioneintermediari.com

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