Mosaic: segmentare il mercato per liberare il potenziale di un azienda

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2 Mosaic: segmentare il mercato per liberare il potenziale di un azienda La segmentazione è uno tra i principali strumenti d interpretazione del mercato a disposizione dell impresa. Attraverso un adeguata lettura del mercato è possibile differenziare meglio la propria offerta ed innovare i prodotti, liberando tutto il potenziale di un azienda. Mosaic vi offre l opportunità di leggere il mercato in maniera differente da come lo facevate prima e da come lo fanno i vostri concorrenti. Mosaic è un sistema di segmentazione geo - demografica dei consumatori basato sulla classificazione della popolazione in funzione di un ampia gamma di caratteristiche socio - economiche. Mosaic segmenta geograficamente la popolazione italiana in funzione delle sezioni di censimento. Le variabili impiegate per la segmentazione Mosaic sono ampie e diversificate, tra queste: beni di consumo disponibili viaggi reddito scolarità professione strumenti di credito ed altro ancora Sulla base delle variabili e dei relativi attributi identificati il sistema classifica la popolazione italiana in 12 gruppi, suddivisi in 47 tipi, producendo una fotografia accurata del mercato. I presupposti dell aggregazione per celle effettuata da Mosaic La classificazione si basa su alcuni presupposti: le persone tendono ad aggregarsi tra simili abitano in quartieri alla portata delle loro possibilità economiche hanno stili di vita comparabili scelgono di risiedere in un ambiente che le rappresenti vincoli urbanistici e mercato immobiliare non incentivano infiltrazioni le caratteristiche fisiche e strutturali delle celle cambiano molto lentamente nel tempo

3 La classificazione Mosaic: Gruppo Descrizione del Gruppo % Famiglie A Elite 6,83 B Residenti in appartamenti urbani 6,13 C Appartamenti Senior 9,39 D Impiegati nel terziario 3,18 E Famiglie di ceto medio 10,44 F Famiglie precarie 8,27 G Proprietari di case benestanti 10,31 H Tute blu 17,06 I Distretti industriali 7,3 J K Aree turistiche e seconde case Aree rurali e redditi bassi 4,93 13,66 L Grandi fattorie 2,51 Come utilizzare Mosaic La granularità della segmentazione Mosaic consente di visualizzare il potenziale di vendita di un territorio per specifiche categorie di prodotti, ma anche di stimare l appartenenza dei consumatori all uno o all altro profilo sulla sola base della loro residenza, con risultati sorprendenti. Tutto questo concorre alla possibilità di ritagliare i target che interessano alla più diversa scala territoriale; trasformare liste di clienti e prospect in vere banche dati di marketing, con anagrafiche ricche di informazioni; ottimizzare azioni di micromarketing nel territorio; misurare il potenziale dei punti di vendita, e molto altro ancora. Principali applicazioni di Mosaic Segmentazione Per integrare il database clienti con dati esterni Per completare il profilo socio demografico dei clienti Per avere una visione completa del potenziale di un cliente Per una visione a 360 del cliente (comportamenti, media, comunicazioni) Prospect Scoring Per creare connessioni tra clienti e prospect Per identificare prospect il profilo dei migliori clienti Per identificare nuovi profili Valutazione aree Per misurare il potenziale di un punto vendita/area Per capire il potenziale di un punto vendita Per prevedere il potenziale di nuovi punti vendita e filiali aziende stanno usando Mosaic nel mondo Con informazioni su quasi 300 milioni di famiglie, per quasi un miliardo di consumatori, Mosaic è utilizzato da più di aziende top brand (da American Express a BMW, Ikea, Carrefour, France Telecom, Mercedes Benz, e così via) in 25 Paesi tra cui: Australia, Cina (Beijing, Guangzhou, Shanghai), Danimarca, Finlandia, Francia, Germania, Grecia, Hong Kong, Paesi Bassi, Nuova Zelanda, Norvegia, Irlanda, Spagna, Svezia, UK, USA. Alcuni tra i clienti di Mosaic nel mondo France Telecom, Ikea, Bang & Olufsen, Randstad, Wolkswagen, Group Carrefour, Volvo, Peugeot, Aston Martin, Redevco, Land Securities, Mercedes Benz, Admiral, Mondial Assistance, Royal Mail, Sense Scotland, TNT, Croce Rossa Spagnola, Your M&S.

4 Dicono di noi La qualità ed il valore offerto dalla collaborazione con Experian la rende una dei pochi partner, riconosciuti dal gruppo Carrefour, per il Geomarketing. Frederic Derwael Head of Store Studies Department Carrefour Belgium Sulla base del successo di una collaborazione che dura da 10 anni, ING ha deciso di affidare ad Experian progetti di geomarketing ad elevato valore. Vincent Lebbe Head of Marketing Research services ING L azienda in Germania ha accettato il nostro master plan riconoscendo la qualità dei processi applicati da Experian Business Strategy. Jean-Louis Brancart Research & Marketing Logistic Director Audi - VW La scelta era molto difficile perché se avessimo fallito le conseguenze sarebbero state enormi. Gli indicatori offerti da Experian, neutrali e quantificabili, ci hanno aiutato a cogliere le migliori opportunità di business nel nostro mercato. Oggi è evidente che abbiamo preso la giusta decisione, ma in principio non lo era. Didier Willems Director - Skoda Import

5 Case Study Definire il mercato potenziale Obiettivo Identificare i prospect di autoveicoli SUV nelle provincie di Firenze e Pavia. La soluzione Partendo dai dati di immatricolato degli ultimi 4 mesi, Mosaic ha estratto tutti i possessori di SUV residenti nelle province di Firenze e Pavia. L analisi Mosaic ha consentito di identificate le aree geografiche di residenza e le categorie di popolazione che tipicamente acquistano SUV. L analisi Mosaic ha evidenziato che i possessori di SUV in entrambe le Provincie si concentrano nei gruppi Mosaic A (Elite) e G (Proprietari di case benenstanti) con alcune piccole differenze: a Firenze il gruppo predominante è quello dei Proprietari di case benestanti, pur evidenziando un importante presenza anche nel gruppo Elite. A Pavia è il gruppo Elite a farla da padrone, anche se emerge un dato interessante relativo al gruppo L Grandi Fattorie che caratterizza le zone della provincia di Pavia. Distribuzione dei clienti SUV nella provincia di Firenze I risultati Definiti con precisione i target più performanti (A e G), sempre attraverso Mosaic, è stato possibile stabilire con precisione la concentrazione di popolazione appartenente a quelle categorie nelle due zone arrivando ad identificare il numero dei potenziali clienti presenti sui territori di riferimento, che per Firenze sono risultati mentre per Pavia sono

6 Case Study Aumentare l efficacia delle campagne Obiettivo Una delle principali società finanziare operanti sul mercato italiano intendeva migliorare i risultati delle proprie campagne direct finalizzate ad attività di up selling e cross selling sul database clienti. Il progetto prevedeva azioni di Targeting e Prospecting attraverso processi di data cleaning, e prescreening su banche dati pubbliche e implicava l impiego degli indicatori incorporati in Mosaic con il fine di: 1. Identificare i clienti con più alta propensione all indebitamento e più basso rischio creditizio verificare ed eventualmente correggere o standardizzare, secondo le indicazioni postali, gli indirizzi presenti nelle basi dati. La sfida Aumentare del 10% la produzione e incrementare del 10% la redemption delle campagne. I risultati Il confronto fra una campagna effettuata con modalità standard e una campagna effettuata con gli indicatori Mosaic rende immediatamente evidente l efficacia degli indicatori di Experian Marketing Services. Il miglioramento è stato fin da subito nettissimo. 2. Migliorare la qualità del rischio del portafoglio, favorendo la probabilità di liquidazione dei richiedenti un prestito o una carta Campagna standard Campagna Experian Mosaic Totale pratiche costituite Totale pratiche liquidate

7 Case Study Ottimizzare il cross selling Obiettivo France Telecom il principale operatore di telefonia in Francia aveva l obiettivo di aumentare il tasso di cross selling tra alcune linee di business strategiche: telefonia mobile, TV e Internet. La sfida La questione era piuttosto complessa perché per motivi legali in Francia non è possibile integrare i dati provenienti da database di clienti di diverse linee di business, in più il tasso di penetrazione della TV era piuttosto basso e risultavano quindi pochissimi clienti realmente multi prodotto. Infine, le informazioni disponibili internamente sui clienti internet e TV erano estremamente scarse. I risultati L unica soluzione in grado di bypassare queste criticità è stata Mosaic. La capacità del sistema di aggregare informazioni sugli stili di vita delle persone in forma anonima ha consentito a France Telecom di analizzare i profili dei clienti delle diverse linee di business, trovare caratteristiche comuni e, sulla base di queste, impostare campagne di cross selling profittevoli.

8 Case Study Razionalizzare la rete di filiali sul territorio Obiettivo Ing Belgio, in seguito alle evoluzioni societarie, in precedenza era stata Banque Bruxelles Lambert, risultato a sua volta, di una fusione tra Bank Bruxelles e Banque Lambert, aveva la necessità di razionalizzare il network di filiali e di allocare le risorse commerciali al meglio. Il progetto è stato sviluppato da Experian Belgio ed ha messo in campo tutta l expertise e le soluzioni del gruppo a supporto dei progetti di geomarketing. ING Belgio nel 2001 aveva un network di 900 filiali la cui presenza geografica doveva essere ottimizzata. sviluppare un master plan che ha consentito di realizzare in due step: una migliore allocazione delle filiali in funzione dei target di riferimento una migliore allocazione delle risorse commerciali nelle filiali Grazie ad un mix di strumenti di geomarketing e di supporto consulenziale sono state effettuate analisi della clientela, costruzione di modelli relativi alle scelte dei clienti di ogni agenzia ed elaborazione di strumenti previsionali e di misura dei risultati commerciali. I risultati Attraverso un articolato piano che ha visto lavorare fianco a fianco Experian e il management di ING è stato possibile

9 Experian Marketing Services Experian Marketing Services fa parte del gruppo Experian ed ha una presenza globale, un volume d affari di 850 milioni di dollari, dipendenti e gestisce 130 diversi database. Ci hanno già scelto: Experian plc è quotata alla Borsa di Londra (EXPN), ove concorre all indice FTSE 100. Ha sede a Dublino (Irlanda) e le principali direzioni operative sono a Costa Mesa (California, USA) e Nottingham (GB). Conta più di addetti in 38 paesi per una clientela estesa a 65 paesi. Il fatturato al 31/03/2008 ammonta a 4,059 milioni di USD (2,858 miliardi di Euro). Experian Integrated Marketing ha reso disponibili per le nostre risorse, in ogni momento e luogo, potenti risorse informative. Sky orange

10 Experian Via Carlo Pesenti, Roma T: F: E: