Sistema di Incentivazione 2010 per il Personale di Rete della Divisione Banca dei Territori

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1 Sistema di Incentivazione 2010 per il Personale di Rete della Divisione Banca dei Territori Incontro con OO.SS. 5 Febbraio

2 Principali linee guida Il Sistema di Incentivazione 2010 ha lo scopo di promuovere la partecipazione attiva delle risorse di ogni ordine e grado della Rete (Filiali/Filiali Imprese, Aree/Banche, Regioni) e si propone di premiare: il raggiungimento degli obiettivi reddituali e commerciali, nel pieno rispetto delle effettive esigenze dei clienti e tenuto conto del profilo di rischio degli stessi coerentemente con gli indirizzi di compliance promossi da Intesa Sanpaolo; la qualità del servizio espressa da ciascuna filiale, misurata attraverso un apposito indicatore trasparente ed oggettivo focalizzato su specifici prodotti/servizi; la soddisfazione dei clienti monitorata presso la rete da un intenso programma di ascolto, nonché l allineamento della relazione commerciale ai principi e alle disposizioni esplicitati dalla direttiva MIFID. 2

3 Principali linee guida Il Sistema di Incentivazione 2010: mette in risalto le specificità delle diverse tipologie di Unità Organizzativa; valorizza il raggiungimento del Margine di Intermediazione di 2 Livello determinato per l esercizio in corso nella misura minima del 95% per le Filiali/Filiali Imprese, Aree/Banche, Regioni; attribuisce particolare rilevanza alla qualità del servizio e alla customer satisfaction, anche in risposta agli obiettivi di compliance definiti dai Regolatori e dalle autorità in materia; si focalizza su un numero limitato di obiettivi commerciali ritenuti strategici; premia il lavoro di squadra e i contributi distintivi sul piano individuale 3

4 Sistema di Incentivazione 2010 COMPOSIZIONE DEL PREMIO OBIETTIVI RISULTATI DEFINIZIONE PREMIO PREMIO TOTALE PREMIO di (diversificato per figura prof.) Calcolato su RISULTATI di FILIALE/AREA/ REGIONE + / - Indice di Qualità e Customer Satisfaction* + / - OBIETTIVI COMMERCIALI (diversificati per figura prof.) Calcolati su RISULTATI di MODULO, FILIALE, AREA, REGIONE + PREMIO INDIVIDUALE MARGINE DI INTERMEDIAZIONE di II livello Indice composito di Qualità e Customer Satisfaction* Obiettivo 1 Obiettivo 2 Obiettivo... Valutazione da parte dei Capi PERCORSI C B A TRE FASCE DI RISULTATO > 95% < 98% > 98% < 102% N. Obiettivi raggiunti almeno al 100% Quattro**** Tre Due Uno esclusivamente il Mint scala valutazione 7 livelli da 4 a 7 > 102% media Banca dei Territori L importo del premio è correlato alla fascia di risultato Le risorse che non raggiungono la soglia minima di risultato (95% ) non percepiscono il premio Conferma, incremento o decremento del 5%** del Premio di in caso di raggiungimento, superamento***, mancato raggiungimento della media Incremento, conferma o decremento del (eventualmente rimodulato dall obiettivo di Qualità e di Customer Satisfaction), in funzione del numero degli obiettivi commerciali da raggiungere al 100% * Per le Filiali Imprese sarà attivato il solo Indice di Qualità ** In prima applicazione, nell esercizio in corso, detta percentuale sarà considerata pro-quota su base annua in ragione dell effettivo mese di attivazione della rendicontazione a beneficio delle Filiali *** Contestuale raggiungimento della soglia minima del 90% dei sotto-indicatori di Qualità denominati Servizi di Investimento e Servizi di Finanziamento **** Per i soli Direttori di Filiali/Filiali Imprese, Aree/Banche, Regioni. La risorsa non percepisce il Premio Totale con valutazione < 4 Somma pari al 20% dell incentivo previsto per il collaboratore, individuato tra le risorse con valutazione sintetica 5, da attribuire a cura del Direttore di Filiale/Area/Banca. 4

5 Sistema di Incentivazione 2010 Rete Commerciale Mint di 2 Livello Il premio di è differenziato in relazione al livello di conseguimento di detto obiettivo di post rettifiche come di seguito indicato: fascia A >= 102%; fascia B >= 98% < 102%; fascia C >= 95% < 98%. FASCE DI RISULTATO OMOGENEE TRA FILIALI E FILIALI IMPRESE Il mancato raggiungimento della soglia minima del 95% comporta il non accesso al sistema di incentivazione per tutto il personale dell Unità Organizzativa (Filiale/Filiale Imprese, Area/Banca, Regione). 5

6 Sistema di Incentivazione 2010 Rete Commerciale Mint di 2 Livello 1 livello MARGINE DA = INTERESSE + CONTRIBUZIONE DA COMMISSIONI CONTRIBUZIONE DA IMPIEGHI + CONTRIBUZIONE DA RACCOLTA 2 livello 1 livello = - PERDITA ATTESA Costo medio annuo del fare credito misurato su tutti i rapporti creditizi in essere per cassa e firma 6

7 Sistema di Incentivazione 2010 Rete Commerciale Indice di Qualità e Customer Satisfaction Il Sistema, considera i risultati di qualità e customer satisfaction misurati attraverso un apposito indice composito, che impatta sul premio di come di seguito specificato: Filiale/Filiale Imprese*: qualora l Indice composito di Qualità e Customer Satisfaction risulti superiore alla media di Banca dei Territori, il premio di verrà incrementato del 5%; qualora tale Indice sia in media il premio di sarà confermato; qualora risulti inferiore alla media il premio di sarà decurtato del 5%. Area/Banca e Regione: qualora l Indice composito di Q&CS - calcolato sui risultati delle filiali appartenenti al rispettivo perimetro di - risulti superiore alla media di Banca dei Territori, il premio di verrà incrementato del 5%; qualora tale Indice sia in media il premio di sarà confermato; qualora risulti inferiore alla media il premio di sarà decurtato del 5%. La rendicontazione dei risultati riferiti alla qualità sarà resa disponibile alle Rete in corso d anno; pertanto la percentuale effettiva da applicare nel calcolo sarà determinata pro-quota L incremento del 5% del premio di viene subordinato al contestuale raggiungimento della soglia minima (90%) dei sotto-indicatori Servizi di Investimento e Servizi di Finanziamento. * Per le Filiali Imprese sarà attivato il solo Indice di Qualità 7

8 Sistema di Incentivazione 2010 Rete Commerciale Obiettivi Commerciali* A valle dell impatto dell indice di Qualità e Customer Satisfaction agiscono i cosiddetti obiettivi commerciali che intervengono nella determinazione del premio; Gli obiettivi commerciali, per l esercizio corrente, saranno quattro per i Direttori di Filiale/Filiale Imprese, Area/Banca, Regione; saranno tre per tutte le altre figure professionali; Con riguardo alle classi delle Filiali, alla clusterizzazione delle Filiali Imprese e all attribuzione del premio individuale vengono confermate le regole previste per l esercizio * Obiettivi commerciali : sono stati declinati in coerenza con le linee Aziendali volte alla valorizzazione del servizio di consulenza ed al miglior interesse della clientela in ottica di sostenibilità e salvaguardando le specificità delle figure professionali. 8

9 Sistema di Incentivazione 2010 Fascia di risultato/obiettivi Commerciali Schema di (valido per tutte le Figure Professionali, ad esclusione di Direttori di Filiali/Filiali Imprese, Aree/Banche, Regioni) Fascia Risultato di 2 Livello2 Uno Due Tre N. Obiettivi conseguiti A 102% + 10% + 15% + 20% + 30% B 98% < 102% Conferma + 10% + 15% + 20% C 95% < 98% - 15% - 10% - 5% Conferma Indice Qualità e Customer Satisfaction* + 5% Conferma - 5% del premio di * Per le Filiali Imprese sarà attivato il solo Indice di Qualità 9

10 Sistema di Incentivazione 2010 Fascia di risultato/obiettivi Commerciali Schema di (valido per i Direttori di Filiali/Filiali Imprese, Aree/Banche, Regioni) Fascia Risultato di 2 Livello2 Uno Due Tre Quattro N. Obiettivi conseguiti A 102% + 10% + 15% + 20% + 30% + 40% B 98% < 102% Conferma + 10% + 15% + 20% + 30% C 95% < 98% - 15% - 10% - 5% Conferma + 10% Indice Qualità e Customer Satisfaction* + 5% Conferma - 5% del premio di * Per le Filiali Imprese sarà attivato il solo Indice di Qualità 10

11 Sistema di Incentivazione 2010 Rete Commerciale PREMIO INDIVIDUALE Conferma meccanismo di calcolo del Sistema di Incentivazione Il Premio può essere riconosciuto ai collaboratori che, avendo maturato un premio totale, abbiano riportato con al livello ed alla qualità della prestazione, un contributo distintivo comunque superiore alle attese (giudizio sintetico finale maggiore o uguale a 5). Le unità organizzative partecipano al Premio Individuale secondo soglie e modalità differenziate in base alla tipologia di appartenenza. Soglia di accesso Individuazione premiati Entità Premio Filiali / Filiali Imprese Filiali che hanno raggiunto il 95% del budget di di 2 livello Risorse al 31/12/2010 da 1 a 4 da 5 a 9 da 10 a 14 da 15 a 20 da 21 a 25 da 26 Risorse premiabili % del Premio maturato dal collaboratore Aree (e strutture di Banca assimilate) Aree in cui almeno il 70% delle Filiali/Filiali Imprese coordinate ha raggiunto la soglia di accesso al sistema di incentivazione 10% dell organico di Area al 31/12 (per le Banche, solo delle strutture equiparate all Area) 20% del Premio maturato dal collaboratore 11

12 Definizione dei Premi di - Filiale Figura Professionale Fascia di Risultato A B C 102% 98% < 102% 95% < 98% Coordinatore Personal e Small Business Gestore Personal Gestore Famiglie

13 Definizione dei Premi di per i Direttori Figura Professionale A Fascia di Risultato B 102% 98% < 102% 95% < 98% C Direttore Filiale Base FILIALE Direttore Filiale Piccola Direttore Filiale Media Direttore Filiale Grande FILIALE IMPRESE Direttore Filiale Imprese B* Direttore Filiale Imprese A* B* * Cluster distinto in base al numero di Gestori Imprese presenti nell organico certificato al 31/12/2010: B per Filiali fino a 9 gestori e A per filiali da 10 gestori ed oltre (inclusi i distaccamenti). 13

14 Obiettivi Commerciale Esempio Obiettivi per Figure di Filiale Figura Obiettivi Commerciali professionale Primo Secondo Terzo Quarto Direttore Filiale Qualità del Credito Flusso Netto AFI Giacenze Medie Impieghi Totali Flusso Netto Fondi e Gestioni Gestore Small Business Flusso Netto Clienti Personal e Small Business Qualità del Credito Small Business Giacenze Medie Impieghi Totali Small Business Gestore Personal Flusso Netto Clienti Personal e Small Business Flusso Netto AFI Personal Flusso Netto Fondi e Gestioni Personal Gestore Famiglie Flusso Netto Clienti Flusso Netto AFI Erogazioni Prestiti Personali Assistente alla clientela Flusso Netto Clienti Flusso Netto Clienti con Multicanalità Migrazione Carte su Setefi 14

15 Obiettivi Commerciale Esempio Obiettivi per Figure di Regione e di Area/Banca Figura Obiettivi Commerciali professionale Primo Secondo Terzo AREA/BANCA Coordinatore di Mercato Retail Responsabile Crediti Responsabile Controlli Flusso Netto Fondi e Gestioni Qualità del Credito Qualità del Credito Flusso Netto AFI Giacenze Medie Impieghi Breve Termine Flusso Netto AFI (Retail e Private) Giacenze Medie Impieghi Totali Erogazioni Medio Lungo Termine Giacenze Medie Impieghi Totali REGIONE Coordinatore Marketing Privati Coordinatore Marketing Imprese Flusso Netto Fondi e Gestioni Qualità del Credito Flusso Netto AFI Giacenze Medie Impieghi Breve Termine Giacenze Medie Impieghi Totali Erogazioni Medio Lungo Termine Responsabile Crediti Qualità del Credito Giacenze Medie Impieghi Breve Termine Erogazioni Medio Lungo Termine 15

16 Valutazione e impatti sull erogazione del premio Giudizio sintetico finale Prestazione Negativa Qualità della prestazione non in linea con le attese >= 2 - < 4 Qualità della prestazione in linea con le attese >= 4 - < 5 Prestazione di qualità superiore alle attese >= 5 - <= 7 ESCLUSIONE DA PIANI DI INCENTIVAZIONE ESCLU- SIONE DA PIANO INCENTIVI PREMIO DI SQUADRA (*) PREMIO TOTALE (se il punteggio è ottenuto con valutazione comportamenti >2) PREMIO TOTALE + EVENTUALE ASSEGNAZIONE DEL PREMIO INDIVIDUALE OSTATIVO (*) Il Squadra, di importo pari ad Euro 400 lordi, viene corrisposto nel caso in cui: i risultati individuali non consentono l accesso al Premio Totale ma la Filiale/Area ha superato il 100% dell obiettivo di si riscontra una valutazione dei comportamenti pari o superiore a 4 Il giudizio sintetico finale è sempre accompagnato dalle motivazioni scritte indicate dal Capo 16

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