PRONTE AI POSTI VIA! LE 4 CHIAVI DI UN BUSINESS DI CUI ESSERE... MODULO 5

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1 PRONTE AI POSTI VIA! LE 4 CHIAVI DI UN BUSINESS DI CUI ESSERE... pazza! MODULO 5 Eccoci al penultimo modulo di questo percorso. Fino ad ora abbiamo affrontato le due chiavi interiori : la consapevolezza e la forma mentis. Nel modulo scorso siamo arrivate a strutturare e definire i nostri obiettivi in modo da avere le maggiori probabilità possibile di realizzarli. Gli ultimi due moduli riguardano la terza chiave, le competenze trasversali, l'ultima chiave che affronteremo. NOTA: Come detto all'inizio non affronteremo la quarta chiave, le competenze specifica del tuo business perché dipendono ovviamente dal tipo di attività che svolgi o vuoi svolgere e soprattutto perché sei sicuramente già ferrata o comunque sai come aumentare la tua competenza nel migliore dei modi, se lo desideri. Nel caso invece sentissi la necessità di avere un supporto su questo aspetto la cosa migliore da fare è rivolgersi ad un esperto nel tuo campo. Le competenze trasversali sono quelle che ci servono perché siamo libere professioniste e quindi abbiamo il nostro business ma non riguardano in modo specifico la nostra attività. Piuttosto riguardano tutti gli aspetti correlati al fatto di essere le proprietarie del nostro business. pagina 1 - modulo 5

2 Qualsiasi sia la mia estrazione sociale o età, io sono di fatto il presidente, amministratore delegato e responsabile Marketing dell azienda chiamata Io Spa Tom Peters - The Brand Called You Naturalmente io non so quali siano gli obiettivi che hai definito per la tua attività così ho deciso di affrontare due aspetti delle competenze trasversali che si utilizzano praticamente in tutti i casi e che servono per raggiungere i clienti giusti nel modo giusto ed esattamente per: 1. attrarre più clienti, cioè aumentare il tuo volume di lavoro e le tue entrate 2. essere pagate di più dai clienti, quindi mantenere le stesse entrate ma diminuendo il volume di lavoro (oppure aumentare le entrate senza aumentare il volume di lavoro). Probabilmente se sei all'inizio ti interesserà di più l'obiettivo 1 mentre se hai un business già avviato potresti lavorare tantissimo per guadagnare quello che desideri e quindi essere più interessata al punto 2. Le due strategie che ti presenterò in questo e nel prossimo modulo sono: la specializzazione la torta del marketing ed entrambe servono per raggiungere sia l'obiettivo 1 che il 2. pagina 2 - modulo 5

3 LA SPECIALIZZAZIONE La specializzazione è alla base di qualsiasi azione per strutturare e far crescere con efficacia un'attività e avere più clienti. È utile sia per crearti una rete di clienti da zero, sia per aumentarne il numero se ne hai già, sia che tu sia sovraccarica di lavoro e desideri diminuire le tue ore di lavoro ma senza diminuire le tue entrate. Significa, come dice già la parola, specializzarsi, cioè diventare specialiste, esperte in un settore della nostra attività. IN CHE MONDO VIVIAMO OGGI? Viviamo in un mondo in cui la comunicazione è cambiata radicalmente grazie ad Internet, è diventato enormemente più semplice il contatto tra le persone e la circolazione e la produzione di informazioni. PRODUZIONE: La tecnologia oggi consente a chiunque di produrre dei contenuti, che siano gli articoli di un blog, dei video o degli audio, delle immagini, delle fotografie o qualsiasi cosa. CIRCOLAZIONE: Oggi esistono i social network: Facebook, LinkedIn, Google+, Twitter, MySpace, Pinterest, You Tube, deviantart, Flickr solo per citarne alcuni. Migliaia di persone interagiscono, scambiano informazioni, suggerimenti, pareri con una velocità ed efficienza mai esistite fino ad ora. pagina 3 - modulo 5

4 Dall'altro lato una percentuale altissima di persone prima di acquistare qualsiasi cosa, che si tratti di un prodotto o di un servizio, o magari un intervento specifico (ad esempio, ho bisogno di un elettricista, ho bisogno di cambiare le gomme alla macchina, o farla riparare, voglio andare in palestra) fa una ricerca sul Web. Per non parlare dei lavori della conoscenza e della relazione! Se qualcuno deve fare un corso, assumere un formatore, farsi un sito web, attraversa un momento difficile e cerca un supporto, vuole fare una dieta per dimagrire o depurarsi eccetera, cosa fa? 1 chiede ai conoscenti, 2 cerca online. IN UN CONTESTO DI QUESTO TIPO specializzarsi porta incredibili benefici! E questo sia se parliamo del mondo reale, sia di quello virtuale, il web. COSA SUCCEDE ONLINE Abbiamo detto che oggi abbiamo gli strumenti per farci vedere, mostrare le nostre competenze, far vedere quello che sappiamo fare, e come noi tutti hanno questa opportunità. Quindi cosa succede? Rischiamo di finire nel mare magnum della rete senza riuscire a raggiungere le persone davvero interessate a quello che facciamo, che potrebbero diventare nostri clienti. Per essere trovati (perché è di questo che si tratta in rete, più che di trovare attivamente) dobbiamo essere IDENTIFICABILI, SPECIFICI nei servizi che offriamo, nella nostra identità professionale. pagina 4 - modulo 5

5 Cosa ti rende unica, speciale? Cos'è che puoi offrire solo tu? Potrebbe essere il tipo di servizio, oppure il modo di lavorare, o magari fai quello che fanno altri ma garantisci il massimo in termini di tempi, cordialità e rapidità nelle risposte? Una volta che hai definito chi sei tu, in chi modo sei unica, diventa importante definire la propria micro-nicchia, i propri clienti ideali. COSA È UNA NICCHIA? Un gruppo ristretto di persone che hanno qualcosa in comune, che puoi identificare in modo preciso. ESEMPIO: Le mamme sono una nicchia, ma molto molto ampia. Le mamme di bambini ad di sotto di 1 anno è una nicchia più piccola. Le mamme di bambini di meno di 1 anno che vogliono dimagrire è una micronicchia ed è il meglio su cui si possa lavorare. Infatti più il campo è piccolo meglio è: è più semplice risultare (e diventare realmente) esperti in quel campo. Se la nicchia è specifica possiamo individuare i bisogni di queste persone, i loro problemi e trovare delle soluzioni adatte a loro. pagina 5 - modulo 5

6 ESEMPIO: Probabilmente le mamme della micro nicchia individuata avranno cambiato radicalmente le loro abitudini a seguito della nascita del figlio, se è il primo figlio probabilmente vivranno in una situazione del tutto nuova a cui non si sono del tutto abituate, dedicheranno molto tempo alla famiglia e molto meno a loro stesse, e così via. Quindi ad esempio possiamo ipotizzare che, per quella micro-nicchia, proporre un programma di fitness 3 volte la settimana + lunghe escursioni nella natura il week end probabilmente non sarebbe una strategia vincente. QUINDI conoscendo le persone a cui ci rivolgiamo possiamo fare delle ipotesi e delle ricerche sui loro problemi, desideri, sfide. INOLTRE sapremo molto meglio dove andare a trovare i nostri potenziali clienti quando vorremo fare qualche iniziativa per farci conoscere. ESEMPIO: Le mamme di prima non le troveremo alle scuole elementari ma agli asili nido, oppure presso corsi post parto, o nei negozi di abbigliamento per bebè, o ancora nelle farmacie (i bambini piccoli hanno sempre bisogno di qualcosa!) eccetera. Inizi a scorgere gli incredibili vantaggi dell'individuare una nicchia molto ristretta? E TUTTO QUESTO A COSA SERVE? Ovvio! Ci permette di fare quello che più ci piace, che poi quasi sempre è pagina 6 - modulo 5

7 quello che sappiamo fare meglio, di focalizzarci su quello, senza dover adattarci a seguire i desideri imprevedibili di clienti casuali che hanno sempre bisogno di qualcosa di diverso da quello che noi abbiamo da offrire. OBIEZIONE (che mi viene sempre fatta quando parlo di questo argomento): Ma non mi chiudo delle possibilità facendo così? La risposta è NO, NO e NO, non ti chiudi possibilità ma anzi, ne apri di nuove!! ECCO PERCHÈ Focalizzarci su una nicchia NON significa firmare un contratto inderogabile ed essere obbligate pena l'esilio a mandare via tutti i clienti che non sono esattamente nella tua nicchia. Quando ti arriverà cliente interessato che non appartiene alla tua nicchia nulla ti vieta di accettarlo, esattamente come prima. OBIEZIONE 2: Si ma se io dico che mi rivolgo alle mamme le donne che non sono mamme da me non ci vengono. Vero? FALSO. Aver definito una nicchia non allontanerà da te dei clienti. Infatti i potenziali clienti che sarebbero venuti se non avessi definito la nicchia, sia che appartengano o meno alla famigerata nicchia, cosa faranno? Esattamente quello che facevano prima! Quindi verranno o non verranno pagina 7 - modulo 5

8 esattamente come prima. PERCHÈ? ONLINE sostanzialmente perché sulle nicchie molto grandi o nel mercato non targettizzato, c'è una competizione così alta che, se non usi una strategia mirata (quindi partendo dalla nicchia), le persone non sanno nemmeno che esisti, quindi non venivano prima e non verranno dopo. Con online intendo persone che non sanno chi sei e cosa fai, capitano per caso sul tuo sito e decidono di diventare clienti. A meno che tu non sia una grossa realtà con possibilità di investire molto denaro in pubblicità, è praticamente impossibile venire trovati e scelti in mezzo a mille altri e ai giganti del settore più che di tanto in tanto in modo fortuito, cosa non sufficiente per costruirci un business sopra. OFFLINE cioè nel mondo vero, chi viene da te lo fa di solito per conoscenza, conosce un tuo amico o parente o cliente che si è trovato bene oppure è un ex cliente o qualcuno che ti conosce già per qualche altra ragione e si fida di te. E questa fiducia non cambia se tu ti specializzi in una nicchia. La fiducia che deriva dalla conoscenza è il massimo che si possa ottenere e il lavoro online mira a instaurare un rapporto di fiducia e in qualche modo a superare la barriera che è il computer, la diffidenza del non sapere chi sei, se quello che scrivi è vero, se quello che proponi funziona o no eccetera. Quindi quando questa fiducia esiste già, come per chi conosci personalmente o si fida di qualcuno che ti conosce, il lavoro è già fatto e la persona verrà da te anche se non fa parte della tua nicchia, pagina 8 - modulo 5

9 perché si fida di te e del tuo lavoro e sa che puoi portarle un vantaggio. OFFLINE SENZA NICCHIA: Se dici quello che fai in modo generale a qualcuno che non ti conosce affatto (mi occupo di diete dimagranti) probabilmente nel giro di 1 o 2 giorni questa persona vedrà su una rivista la pubblicità di una particolare dieta, sentirà una trasmissione alla radio dove qualcuno racconta come ha fatto a dimagrire in un libro eccetera. Questa persona, che ti ha conosciuto magari per 5 minuti, non penserà più a te, non si ricorderà forse nemmeno quello che fai. Invece più il tuo lavoro è specifico e ben identificabile (Es aiuto a dimagrire le mamme che hanno avuto un figlio da poco) più sono alte le probabilità di rimanere impressa nella memoria di quella persona e, nel caso capitasse lei di parlare con una tua potenziale cliente, è possibile che gli venga da dire Guarda, ho conosciuto una persone che fa proprio al caso tuo. Come fa a consigliarti e quindi a fidarsi se non ti conosce nemmeno? Ti ha vista come un'esperta nel tuo campo specifico egli esperti sanno fare il loro lavoro (e se lo fanno pagare molto bene!). E qui si collega l'ultima riflessione che voglio fare sui vantaggi del definire la tua nicchia: il tuo guadagno. Probabilmente ti sarà già successo (a me molte e molte volte prima di lavorare io stessa per individuare le persone che volevo andare a servire con il mio lavoro) questo fenomeno per cui sembra che, quando qualcuno ti chiede di fare un lavoro per lui, il lavoro non è mai quello che tu hai deciso di fare principalmente, e quindi quello che sai fare meglio. E la cosa pagina 9 - modulo 5

10 è piuttosto frustrante perché ogni volta che capita questa cosa devi imparare almeno in parte a fare qualcosa che non sapevi fare (e probabilmente non è qualcosa che ti entusiasma, visto che avevi deciso di non occuparti di quello) quindi ci metterai il triplo del tempo necessario. E quanto chiederai come compenso? Poco ovviamente, perché sai di non essere molto brava a fare quel lavoro. Quindi poco compenso e un sacco di tempo: bella fregatura! Bene, soprattutto ora con internet, non è più necessario (anzi è deleterio) essere tuttologhe e adattarsi eccessivamente ai clienti. Se dobbiamo farlo potrebbe voler dire che quelli non sono i clienti giusti per noi e che dobbiamo puntare altrove. CONCLUSIONI ED ESERCIZI Bene, ora abbiamo parlato abbastanza dei vantaggi dell'individuare la tua specificità e la tua nicchia. Passiamo ad un esercizio pratico. Stasera prova ad individuare: una o più caratteristiche che ti rendono unica nel tuo lavoro un piccolo gruppo di persone che sarebbero per te i clienti ideali (pensa a persona con cui ti piacerebbe lavorare, che possano godere al meglio dei tuoi prodotti/servizi, che possano pagarti e, se in questo gruppi ci sono persone che conosci già, con cui hai già una certa credibilità ancora meglio!). pagina 10 - modulo 5

11 Queste informazioni ti serviranno la prossima volta. vedremo la Torta del Marketing, un insieme di semplici ed efficaci strategie per raggiungere la tua micro-nicchia di riferimento con la minima quantità di energia e denaro. Se tu avrai già identificato la tua micro-nicchia e ciò che ti differenzia dagli altri potrai applicare da subito le strategia che vedremo. pagina 11 - modulo 5

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