Business Model Canvas strumenti per la creazione d'impresa

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1 Business Model Canvas strumenti per la creazione d'impresa Aprile 2014

2 Dall'idea al Business Plan un percorso non lineare discuss with LiO Start Cup Calabria accelerate at TechNest Strumenti? Public funds Business Model Canvas Business Plan = You don't GET IT Thanks to N. Mattina Working Capital for the inspiring picture (2)

3 Modello di Business Risponde a domande quali... Quale problema / esigenza risolvo? Chi sono i clienti? Che cosa ha valore per i clienti? Come fornire valore ai clienti? Come garantire un costo "appropriato"? Quali risorse / processi devo reperire / attivare? Offerta e clienti Infrastruttura e organizzazione Modello costi e ricavi Come si integrano (3)

4 Modello di Business Un modello di business descrive la logica con cui un'organizzazione crea, distribuisce e cattura valore (Osterwalder & Pigneur) Si può rappresentare in 9 blocchi: Proposta di valore Clienti Canali Relazioni con i clienti Flussi di ricavi Risorse chiave Attività chiave Accordi strategici Costi (4)

5 Business Model Canvas (5)

6 Business Model Canvas Strumento visuale per definire, analizzare, condividere, presentare la logica di "funzionamento" di un'impresa Osterwalder & Pigneur, libro e sito BusinessModelGenerator

7 Un caso da sviluppare RaccontaCalabria Storie e leggende non da enciclopedia ma da intrattenimento, come i racconti del nonno Raccoglie storie di luoghi storici, monumentali, beni culturali e artistici ma anche luoghi di vita quotidiana Costruisce itinerari. Mostra in ordine di distanza/interesse i luoghi per i quali è disponibile una storia Portale web con app per ios e Android con testi, audio, mappe, blog Modalità elaborazione collettiva di testi e votazione Thanks to Dalex

8 Customer Segments Per chi vogliamo creare valore? Chi sono i nostri clienti più importanti? Tipologie Mercato di massa (e.g. elettronica di consumo) Mercato di nicchia (e.g. B2B specializzato) Segmentato (e.g. Business / Economic class) Diversificato (e.g. Amazon) Multi-sided Platform (e.g. credit card, free newspapers) (8)

9 Racconta Calabria Customers Turismo culturale turisti attenti a storia, arte,... Turisti "per affari" visite veloci nel tempo libero "Viaggiatori" serendipity Enti promozione turistica Operatori turistici locali Quali scegliere? Tour operator classici / on-line Scrittori / aspiranti giornalisti Scuole docenti e studenti Tipologia: nicchia, segmentato, multi-sided,...? (9)

10 Value Propositions Quale "valore" proponiamo al cliente? Quale pacchetto per ciascun segmento? Quale problema/bisogno risolviamo/soddisfiamo? Caratteristiche Novità Prestazioni Personalizzazione Getting the Job Done Design Brand/Status Prezzo Riduzione dei costi Riduzione dei rischi Accessibilità Convenienza/Usabilità

11 RaccontaCalabria Value Propositions Guida più "intima" e "vera" del territorio Percorsi personalizzati, di alta qualità a basso costo Visite veloci e interessanti sempre e ovunque "Vetrina" qualificata per luoghi e/o operatori turstici Apprendere arte, storia e natura del territorio in modo diverso (attivo e multidisciplinare) Per quale target? (11)

12 Channels Canali di comunicazione, distribuzione, vendita Canali sono punti di contatto con i clienti Quali canali per ciascun Customer Segment Come operano i nostri canali? Come sono integrati i nostri canali? Quali funzionano meglio / sono più "cost-efficient"? Come si integrano con le procedure dei clienti? (12)

13 Channels (13)

14 RaccontaCalabria Channels Social network Pubblicità web (google AdWords) Pubblicità riviste specializzate Campagne mirate (pro-loco, comuni, eventi...) Video dimostrativi sull'uso della piattaforma Utilizzo diretto su web e mobile (libero o funzioni base) Agenti locali a provvigione (verso operatori turistici) Gestione segnalazioni (problemi, opportunità,...) (14)

15 Customer Relationships Che tipo di relazione ciascun segmento si aspetta di stabilire e mantenere con noi? Quali relazioni abbiamo già stabilito? Come sono integrate con il business model? Quanto costano? (15)

16 Customer Relationships Finalizzate a Acquisizione clienti Fidelizzazione clienti Aumentare vendite (upselling) Esempi Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self-Service Servizi automatizzati Communities Co-creation (16)

17 RaccontaCalabria Customer Relationships Profilazione utenti, avvisi su eventi/temi di interesse Community - Feedback e valutazione articoli, Storie consigliate / più visitate / in primo piano,... Premi e sconti - Gamification (premi alle migliori storie, contest letterari,...) Copertura / promozione di "eventi" locali Supporto per docenti e formatori (uso didattico) Co-creazione di racconti... (17)

18 Revenue Streams Quale valore i clienti sono disponibili a pagare? Per che cosa pagano adesso? Come pagano ora? Come preferirebbero pagare? Quanto ciascun flusso contribuisce ai ricavi complessivi? (18)

19 Revenue Streams Tipologie Vendita di beni Canone d'uso Abbonamento Prestito/Affitto/Leasing Licensing Commissioni intermediazioni Pubblicità Fixed pricing Listino prezzi In base alle funzionalità In base al segmento clienti In base al volume Dynamic pricing Trattativa (contrattazione) Gestione rendimento Real-time-Market (19)

20 RaccontaCalabria Revenue Streams Sempre Free oppure Freemium (Turisti) Pubblicità (Operatori turistici) Vendita servizi promozione (Enti pubblici / privati) Canoni abbonamento (Turisti, Enti turistici) Quota sulla vendita dei diritti dei racconti Servizi di assistenza / formazione per le scuole che utilizzano la piattaforma a scopi didattici... (20)

21 Key Resources Quali risorse sono richieste per realizzare: Value Proposition? Canali di distribuzione? Customer Relationships? Flussi di ricavi? Tipologie di risorse Fisiche Intellettuali (marchi, brevetti, copyrights, dati) Umane Finanziarie (21)

22 RaccontaCalabria Key Resources Piattaforma web, servizi cloud Algoritmi specifici (profilazione clienti / storie) Dominio, Marchio, copyright/copyleft sui racconti Customer base Sviluppatori web, esperti comunicazione Fabbisogno finanziario (es. 100K per i primi 1000 utenti) (22)

23 Key Activities Quali Attività Chiave sono richieste per realizzare: Value Proposition? Canali di distribuzione? Customer Relationships? Flussi di ricavi? Categorie Produzione Problem Solving Piattaforma / Rete (23)

24 RaccontaCalabria Key Activities Raccogliere storie da fonti esistenti (libri, film,...) Animare la comunità Classificare il contenuto Monitorare utenti e Help Desk Promozione Contatti con enti pubblici / privati Organizzazione contest letterari (on-line, live) Stampa e consegna storie / materiali informativi... (24)

25 Key Partnerships Chi sono i partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali risorse chiave acquisiamo dai partner? Quali Key Activities realizzano i nostri partner? Motivazioni per un partenariato: Ottimizzazione ed economie Riduzione di rischio e incertezza Acquisizione di particolari risorse e attività (25)

26 RaccontaCalabria Key Partnerships Tour operator Operatori turistici on-line Associazioni promozione locale Fornitori IT... (26)

27 Cost Structure Quali sono i costi più importanti per il ns BM? Quali Risorse Chiave sono più costose? Quali Attività Chiave sono più costose? La tua attività è più: Cost Driven (struttura snella di costi, Value Proposition a basso prezzo, massima automazione, ampio outsourcing) Value Driven (focalizzata sulla creazione del valore, "premium" value proposition) (27)

28 Cost Structure Caratteristiche: Costi fissi (salari, affitti, utilities) Costi variabili Economia di scala Economia di scopo (28)

29 RaccontaCalabria Cost Structures Costi di avvio (primo anno) 25K /anno x 2 persone 300 /mese Technest, 3000 /anno web Consulenti specializzati Deposito marchio Promozione Costi transazioni on-line Costi spedizioni... (29)

30 RaccontaCalabria Tre Business Models

31 RaccontaCalabria Freemium Animazione comunità Community Tour operators on-line Profilazione utenti Guida vera e personale al territorio Turismo culturale Mgmt piattaforma Web / Social Marchio Promozione Costi IT Free accesso singole info Fee costruzione viaggio (31)

32 RaccontaCalabria Multi sided mkt Reti operatori turistici Animazione comunità Profilazione utenti Guida vera e personale Al territorio Community Co-progettazione eventi Turismo culturale Mgmt piattaforma Vetrina qualificata Web / Social Operatori Enti turistici Marchio Fiere / Riviste settore Promozione Costi IT Free Tariffe pubblicità Tariffe servizi promozione (32)

33 RaccontaCalabria Turismo d'affari Compagnie Taxi Produzione storie Profilazione utenti Mgmt piattaforma Marchio Visite veloci e interessanti sempre e ovunque Rating on-line LinkedIn App mobile Business executives in viaggio Promozione Costi IT Supplemento corsa taxi (33)

34 Business Model patterns & design

35 Business Model Patterns Unbundling Business Models Customer relationships, product innovation, infrastructures business (es. Telco, Banking) The Long Tail Vendere "less of more" / grandi volumi di prodotti di nicchia (es. media industry, ebay, LEGO...) Multi-Sided Platforms / Markets Due o più distinti ma interdipendenti gruppi di clienti (es. Credit Cards, Metro, Sony/Nintendo/MS, Google... (35)

36 Business Model Patterns FREE as a Business Model Un segmento di mercato beneficia di un'offerta gratuita finanziata da altri componenti / segmenti Advertising (multi-sided) es. METRO; Freemium es. Flickr, Open Source, Skype; Bait&Hook es.mobile telco Open Business Models / Open Innovation Collaborazioni sistematiche outside-in o inside-out con partner esterni (es. Procter&Gamble, GlaxoSmithKline patent pool per malattie rare, Innocentive platform) (36)

37 Business Model Patterns NOT-FOR-PROFIT Business Models Organizzazioni non-profit, settore pubblico, imprese sociali... Due modelli distinti in base alla fonte di ricavi Third-party funded enterprise models Enti di beneficienza, enti pubblici Triple bottom line business models Iniziative con una forte missione sociale e/o ambientale (37)

38 Modelli finanziati da terze parti Organizzazioni di "beneficienza" Scrittura proposte Proposta Contributori Reputazione Missione Beneficiari Donazioni (38)

39 Modelli finanziati da terze parti microcredito (Es. KIVA) (39)

40 Modelli "triple bottom line" Corporate Social Responsibility (40)

41 Modelli "triple bottom line" Impresa sociale (41)

42 Business Model Design (Business Model) Ideation team immersione espansione (brainstorming) criteri di selezione prototyping (42)

43 Business Model Design Regole per il Brainstorming Focalizzare una definizione del problema Preparare il brainstorming con una "immersione" nel problema Linee guida Quantità!! Rinviare il giudizio Essere visuali Incoraggiare idee pazze (43)

44 Business Model Design Pensare (rappresentare) in modo visuale Post-it: usare grossi pennarelli un elemento per post-it poche parole / elementi essenziali Disegni Business Model Canvas Comprendere gli elementi essenziali Confronto, comprensione, comunicazione Esplorare nuove idee (44)

45 Business Model Design Prototyping Elaborare diversi BMC (con pochi elementi chiave) Approfondire BMC Elaborare numeri/stime Test con i clienti (business case, pretotyping, test...) (45)

46 Riferimenti "Business Model Generation" by A. Osterwalder & Y. Pigneur, $ Prima parte disponibile on-line Poster BMC (formato A3) - disponibile on-line Google Docs Template per sviluppare BMC on-line (46)

47 ... e questo è tutto grazie dell'attenzione! la presentazione è disponibile su clab.unical.it e su Facebook (CLab workgroup) (47)