Psicologia Sociale A.A. 2011/12. Le Euristiche. Dr.ssa Francesca Riccardi Dr.ssa Francesca G. Naselli

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1 Psicologia Sociale A.A. 2011/12 Le Euristiche Dr.ssa Francesca Riccardi Dr.ssa Francesca G. Naselli

2 Decisione & Incertezza A 3 gruppi di studenti venne chiesto di immaginare di dover sostenere un esame importante alla fine del semestre. Venne detto inoltre che avevano la possibilità di prenotare una vacanza alle Hawaii ad un prezzo decisamente basso e che potevano scegliere fra 3 diverse opzioni 1. Prenotare e pagare 2. Non prenotare e non pagare 3. Differire la decisione e sostenere un costo maggiore al momento del pagamento Esperimento di Tversky e Shafir (1992) 2

3 1 gruppo: immaginare di aver superato l esame 2 gruppo: immaginare di essere stati bocciati 3 gruppo: immaginare di non essere ancora al corrente dell esito dell esame che avevano sostenuto Quali soggetti prenoteranno la vacanza? 1 e 2 gruppo: 54% prenota 30% no 3 gruppo: differiscono la decisione e pagano l eventuale costo maggiore Perché? 3

4 Perché siamo bloccati dall incertezza Tutto si risolverebbe se il decisore riuscisse a considerare simultaneamente tutti gli sviluppi del processo decisionale Promosso Vado in vacanza Non vado in vacanza Bocciato Vado in vacanza Non vado in vacanza 4

5 Il problema nasce dalla difficoltà di trarre conseguenze da un ipotesi non sapendo se l ipotesi è vera o è falsa Questo meccanismo è stato definito EFFETTO DISGIUNZIONE, nel senso che non andiamo oltre la disgiunzione dei due rami decisionali che ci porterebbero comunque alle stesse conclusioni La difficoltà a ragionare in condizioni di incertezza impedisce alle persone di seguire il principio della cosa certa e le spinge a pagare per avere un informazione evidentemente inutile dal momento che, qualsiasi fosse stato l esito dell esame, sarebbero andate in vacanza 5

6 I problemi visti relativamente al problem solving portavano tutte a situazioni certe Erano sempre disponibili informazioni complete ed ogni problema ammetteva una risposta corretta Nella vita di tutti i giorni, però, la regola è l INCERTEZZA È raro disporre di informazioni complete e spesso non esiste una risposta corretta a certi problemi come: quale automobile comprare, quale facoltà fare, ecc. Come facciamo, allora, a prendere decisioni in condizioni di INCERTEZZA? 6

7 Euristiche Spesso prendiamo decisioni prevedendo che un evento si verifichi: Possiamo decidere di comprare una casa perché prevediamo che il prossimo anno aumentino i prezzi degli immobili Possiamo decidere di studiare filosofia perché prevediamo che in futuro ci sia una forte richiesta di filosofi Come facciamo a prendere una decisione? Un modo è rappresentato dal farsi guidare da euristiche 7

8 Euristica (definizione) L euristica è una strategia particolare che consente all individuo di risolvere un problema compatibilmente con la complessità del compito e la limitatezza dei suoi sistemi di immagazzinamento e di elaborazione delle informazioni 8

9 Euristica (definizione) Nei compiti di giudizio l euristica produce prestazioni non sempre accurate, ma non per questo meno razionali delle risposte teoriche che si dovrebbero ottenere sulla base di un modello normativo. Infatti, spesso gli individui forniscono risposte abbastanza buone" proprio perché nell ottica simoniana, date certe circostanze, queste risposte sono il frutto del funzionamento naturale del sistema cognitivo 9

10 Euristica (definizione) Le euristiche sono anche procedure flessibili in quanto, pur basandosi sui meccanismi generali di funzionamento della mente, si modulano secondo il compito richiesto. L approccio basato sugli errori sistematici ha prodotto risultati che consentono di comprendere come effettivamente gli individui giungono ad emettere un giudizio focalizzando l attenzione sugli aspetti o sui fattori che producono una particolare risposta sbagliata 10

11 Esempio Dovete comprare un melone. Lo volete maturo al punto giusto. Avete davanti a voi sul banco del fruttivendolo una ventina di meloni. Quale prendete? Una procedura sicura Comprate tutti i meloni e li assaggiate uno per uno Avete risolto il problema ma a caro prezzo Soluzioni alternative quello più profumato quello più giallo quello che suona meglio 11

12 Procedure come quelle alternative non garantiscono la soluzione ottimale ma in genere risolvono il problema e sono economiche (cognitivamente) Nel comune ragionamento probabilistico vengono quindi applicate procedure dette euristiche che hanno il vantaggio di essere economiche ma che ci fanno compiere errori sistematici (biases) Di seguito vedremo alcuni di questi bias 12

13 Euristica della rappresentatività (Tversky & Kahneman, 1974) Fa sì che la probabilità di un evento sia stimata sulla base del suo grado di tipicità rispetto alla categoria cui appartiene Immaginiamo di aver lanciato una moneta per sei volte e di aver ottenuto i seguenti risultati A. Testa, testa, testa, croce, croce, croce. B. Testa, croce, croce, testa, croce, testa. Quale fra A e B è la sequenza più probabile? 13

14 La maggior parte delle persone sceglie B, perché rappresenta lo STEREOTIPO di sequenza casuale In verità, sia A che B sono egualmente probabili (sia A che B = 1/4096) 14

15 In un casinò, nel gioco della roulette, un giocatore sarebbe portato a valutare più probabile l uscita del rosso dopo quella consecutiva di tre neri (fallacia del giocatore d azzardo) Nel gioco del lotto le persone tendono a giudicare più probabile l uscita di un numero che non esce da 30 settimane Gli individui tendono a trarre conclusioni sulla base di pochi casi (legge dei piccoli numeri) considerando questi RAPPRESETATIVI di un numero di casi più ampio (infinito) 15

16 Esempio In una scuola ci sono due sezioni con lo stesso numero di classi (5). Nella sezione A i ragazzi sono in maggioranza (65%) nella B in minoranza (45%) Supponiamo adesso di entrare in una classe qualsiasi e di vedere che il 55% di studenti sono maschi in che sezione siamo? 16

17 La maggior parte delle persone crede di trovarsi nella sezione A, per il semplice fatto che ritiene che questa classe sia più RAPPRESENTATIVA della sezione A che della B 17

18 Maschi per classe 1A (70%) 1B (35%) 2A (60%) 2B (55%) 3A (65%) 3B (45%) 4A (70%) 4B (42%) 5A (60%) 5B (48%) Media 65% 45% 18

19 Esempio Carlo è calmo e timido. Ama essere utile agli altri, ma di solito non si interessa alla gente e agli eventi quotidiani. È molto attento alla pulizia, all ordine e alla precisione dei dettagli È più probabile che Carlo sia bibliotecario o contadino? 19

20 La maggior parte delle persone risponde bibliotecario perché la descrizione corrisponde ad uno STEREOTIPO Questo è plausibile visto che la verità della conclusione dipende dalla verità dello stereotipo 20

21 Cosa succede aggiungendo un informazione in più? Carlo è membro di un club composto da 5 bibliotecari e 20 contadini Carlo è bibliotecario o contadino? 21

22 La maggior parte delle persone risponde ancora bibliotecario Gli individui tendono ad ignorare le informazioni a priori e a fare stime definitive di probabilità in verità Carlo ha il 20% di probabilità di essere bibliotecario e l 80% di essere un contadino 22

23 Secondo Kahneman e Tversky, gli individui credono che piccoli campioni di un determinato evento siano rappresentativi dell intero universo (legge dei piccoli numeri, 1971) Se gli studenti del corso di laurea in filosofia dell Università di Pavia (campione) si laureano tutti con 110 e lode, ciò non vuol dire che tutti gli studenti di filosofia del territorio nazionale si laureano con 110 e lode Nelle scienze statistiche, un gruppo di soggetti rappresenta un CAMPIONE solo se questo è RAPPRESENTATIVO di un UNIVERSO e la costruzione del campione richiede fasi lunghe e laboriose 23

24 Euristica della disponibilità (Tversky e Kahneman, 1974) L euristica della disponibilità porta a stimare la frequenza di una classe di eventi sulla base della facilità con cui vengono alla mente gli esempi della stessa Nelle città italiane sono più frequenti le auto straniere o quelle italiane? 24

25 Qualcuno risponderà italiane e qualcuno straniere ma sulla base di cosa ognuno di noi ha risposto? 25

26 Sulla base della DISPONIBILITA in memoria Gli eventi più frequenti, più vicini nel tempo, più comuni, più importanti per un soggetto sono più disponibili in memoria tuttavia possono portare a fare degli errori 26

27 Esempio Abbiamo deciso di comprare una macchina. Leggendo le riviste del settore sembra che l Audi A3 sia molto affidabile, relativamente a frequenza di riparazioni, valutazione dell usato, sicurezza e consumi. L ultimo numero di quattroruote la considera una macchina sicura e comoda da guidare, sicuramente una delle migliori attualmente in commercio. Esco per andare a comprarla e incontro il mio vicino che ha la stessa macchina e mi dice che si è trovato malissimo e che sta per cambiarla la compro lo stesso? 27

28 La maggior parte delle persone non la compra perché? (Nisbett e Ross, 1980) 28

29 Secondo molti autori gli errori di giudizio sono attribuibili a due tendenze: 1. Sovrautilizzo di strategie inferenziali 2. Sottoutilizzo di strategie statistiche Cioè sottostimo i giudizi statistici delle riviste (che invece sono rappresentativi), sovrastimo le inferenze (negative, come il giudizio del vicino) ma soprattutto vengo influenzato dall euristica della disponibilità: la testimonianza del vicino è la PIU RECENTE e la PIU DISPONIBILE in memoria, e vi attribuisco un peso maggiore 29

30 Pensiamo che ci siano più morti di AIDS che di Cancro perché di AIDS se ne parla di più, che l influenza aviaria sia particolarmente pericolosa, ecc. Queste strategie sono ben conosciute dai pubblicitari come dai politici, non per niente sotto elezioni vi è par condicio Abbiamo detto che incide molto l importanza o il giudizio personale in questa euristica quindi Se conosciamo alcune persone di media età ad aver avuto attacchi cardiaci, tendiamo a credere che la media età sia la causa degli attacchi cardiaci, e così via 30

31 C è un motivo per cui ci basiamo su euristiche di rappresentatività e disponibilità prendendo certe decisioni. Tornando all esempio della macchina perché non ho comprato l Audi? Come mi sentirei se comprassi l Audi e si rivelasse veramente un fallimento? Che figura ci farei, poi, con il vicino che mi aveva avvisato? Allora compro un altra macchina! 31

32 Spesso facciamo delle scelte non perché siamo razionali ma perché siamo IRRAZIONALI, e spesso ci facciamo guidare dall intuito Se compro un altra macchina, egualmente soddisfacente secondo le riviste del settore e secondo il mio vicino, è come accontentare tutti (me, il vicino e le riviste), quindi proteggo la mia IMMAGINE e minimizzo il RIMPIANTO Quello che può apparire irrazionale, date certe assunzioni, secondo la logica, può risultare alla fine ADATTIVO 32

33 Cos è in definitiva la probabilità? E stato osservato che trasformare un problema di probabilità in un problema di frequenza produce una diminuzione degli errori di giudizio Secondo alcuni studiosi ciò dipende dalla incapacità intrinseca della mente umana di trattare le informazioni probabilistiche La selezione naturale avrebbe dotato invece la mente di un modulo per registrare ed elaborare le frequenze degli eventi osservati 33

34 Decisione Nella vita quotidiana si prendono continuamente decisioni In alcuni casi le decisioni sono automatiche, in altri casi prendere una decisione può essere molto difficile. Ci si può affidare al consiglio di un esperto, si può rimandare la decisione, ci si può affidare al caso, oppure si può seguire il proprio intuito I risultati ottenuti negli ultimi decenni dalla ricerca psicologica hanno dimostrato che le persone quando prendono decisioni in maniera intuitiva possono violare i principi di scelta razionale 34

35 Ancoraggio L euristica di ancoraggio e accomodamento si verifica quando, dovendo emettere dei giudizi in condizioni di incertezza, le persone riducono l ambiguità ancorandosi ad un punto di riferimento stabile per poi operare degli aggiustamenti ed infine raggiungere una decisione finale. In altre parole, si tratta di processi di stima di un qualche valore a partire da un certo valore iniziale, rispetto al quale viene accomodato il nuovo esemplare. 35

36 Esempio Kanhneman e Tversky (1974) Chiesero ai soggetti di apportare una correzione ad una stima arbitraria che era loro proposta a proposito della percentuale dei paesi africani presenti all ONU. Ad alcuni soggetti era stato dato un ancoraggio del 10% ad altri del 65%. 36

37 Risultato: gli aggiustamenti operati dai soggetti li portavano ad una stima rispettivamente del 25% e del 45%. Non si sono dimostrati in grado di svincolarsi dal punto di ancoraggio anche se sapevano che si trattava di un dato di partenza errato. 37

38 L euristica della simulazione: il pensiero controfattuale Processo attraverso il quale smontiamo il nostro passato e ricostruiamo il futuro che si sarebbe potuto realizzare, ma che non è stato Il pensiero controfattuale influenza notevolmente la comprensione degli eventi, degli altri e dei loro stati d animo Le cose non sarebbero andate così se Film: Sliding doors 38

39 Rispetto ad un evento negativo, tanto più è facile immaginare un corso alternativo degli eventi, tanto maggiori saranno gli stati d animo di sofferenza Rispetto ad un evento positivo, tanto più è facile immaginare un corso alternativo degli eventi, tanto maggiori saranno gli stati d animo di felicità 39

40 Kahneman & Tversky (1982) Luigi e Giovanni dovevano prendere aerei differenti previsti per il medesimo orario A causa dell intenso traffico di New York arrivarono 30 min in ritardo rispetto all orario di partenza A Luigi venne comunicato che il suo aereo era partito in orario A Giovanni venne comunicato che il suo aereo era partito con 25 min di ritardo Chi è più triste? 40

41 Giovanni! La facilità con cui gli esiti alternativi sono immaginabili da parte dell individuo, rendono più estreme le reazioni affettive 41

42 Medvec et al. (1995) monitorano le espressioni emotive dei 2 e 3 classificati alle olimpiadi del 1992 Gli argenti avevano espressioni meno sorridenti che i bronzi Gli argenti erano arrivati più vicini alla vittoriacontrofattuale sulla perdita I bronzi erano arrivati più vicini alla non vittoriacontrofattuale sulla vincita 42

43 Focalizzazione e Framing Anche se siamo in grado di ragionare con efficacia e facendo uso di regole di inferenza, spesso basiamo le nostre scelte sul modo in cui interpretiamo le situazioni Il modo in cui una situazione viene presentata o la struttura (frame) può avere effetti sulle scelte da effettuare Alcuni esempi 43

44 Esempio (condizione 1) Immaginate di essere entrati nell atrio di un teatro e di scoprire di aver perso il biglietto che avete pagato 30, paghereste ancora altri 30 per comprarne un altro e vedere lo spettacolo? 44

45 Più del 70% delle persone non comprano un altro biglietto perché lo spettacolo verrebbe a costargli così 60 45

46 Esempio (condizione 2) Immaginate di essere entrati nell atrio di un teatro per comprare un biglietto e scoprite di aver perso 30, comprereste comunque il biglietto di 30 per vedere lo spettacolo? 46

47 Più del 70% delle persone comprerebbero il biglietto e, se ci fate caso, gli costerebbe sempre 60 47

48 Perché? La differenza fra le due condizioni non è di tipo economica, ma dipende dall interpretazione della situazione Se perdiamo il biglietto abbiamo una ragione per non comprare il biglietto: lo spettacolo non vale 60 Se perdiamo del denaro non abbiamo una ragione per non comprare il biglietto: lo spettacolo vale comunque 30 Queste scelte dipendono dall importanza data alla struttura, cioè come un problema viene strutturato (Kahneman & Tversky, 1982) 48

49 Esempio Si immagini che gli USA si stiano preparando a fronteggiare una malattia asiatica a causa della quale ci si aspetta che debbano morire 600 persone. Vengono proposti due programmi alternativi per combatterla. Si assuma che le stime scientifiche esatte delle conseguenze dei programmi siano le seguenti Tversky e Kahneman,

50 Formulazione (strutturazione) 1: Se verrà adottato il programma A, 200 persone saranno salvate Se verrà adottato il programma B, c è 1/3 di probabilità che si salvino 600 persone e 2/3 di probabilità che nessuno si salvi Che programma scegliere? 50

51 Risultato: il 72% dei soggetti sceglie il programma A 51

52 Formulazione (strutturazione) 2: Se verrà adottato il programma C, 400 persone moriranno Se verrà adottato il programma D, c è 1/3 di probabilità che nessuno muoia e 2/3 di probabilità che muoiano 600 persone. Adesso, che programma scegliere? 52

53 Risultato: il 78% dei soggetti sceglie il programma D 53

54 Le due formulazioni sono praticamente identiche, quello che cambia è la cornice (frame) all interno del quale sono inserite le formulazioni e quindi il modo di presentare le cose Si ha sempre 1 probabilità sue 3 che si salvino 600 persone e 1 su tre che nessuno muoia Questo vuol dire che prendiamo decisioni in modo da proteggerci da rimpianti e in modo da essere certi di poter giustificare le nostre scelte a noi e agli altri (come per l acquisto dell auto) 54

55 La teoria del prospetto Uno degli elementi centrali della teoria del prospetto è la funzione di valore soggettivo, cioè: Avversione per le perdite: una perdita ha un impatto maggiore di un guadagno di pari entità. Un aumento di prezzo produce un fastidio di intensità maggiore del piacere provato nel ricevere uno sconto di pari entità I guadagni e le perdite sono definiti in base a una operazione mentale di codifica rispetto a un punto di riferimento 55

56 Nella prima versione del problema della malattia asiatica, il punto di riferimento è l aspettativa di morte di 600 persone Le persone valutano l esito di salvare un certo numero di individui come un guadagno rispetto al punto di riferimento e scelgono quindi il programma A Le persone valutano la morte di un certo numero di individui come una perdita rispetto al punto di riferimento e scelgono quindi il programma D 56

57 Esempio Immagina di aver deciso di passare una settimana in un posto caldo. Hai a disposizione due pacchetti turistici ad un prezzo ragionevole. Il depliant informativo ti dà solo alcune informazioni. In base a queste informazioni, in quale località preferiresti andare? Località A Condizioni climatiche normali Spiagge di media qualità Hotel di media qualità Temperatura media dell acqua Vita notturna normale Località B Clima molto soleggiato Barriere coralline e spiagge bellissime Hotel ultra-moderni Temperatura molto fredda dell acqua Venti molto forti Assenza di vita notturna 57

58 La maggioranza delle persone a cui viene presentata questa versione sceglie la località B Cosa accade se si presenta lo stesso problema e si chiede di indicare non la località preferita, ma quella in cui NON si vorrebbe andare? I risultati mostrano che anche in questo caso le persone scelgono la località B Le persone quindi scelgono e rifiutano la stessa alternativa 58

59 Questi dati, apparentemente sorprendenti, sono attribuibili all azione del principio di compatibilità le persone danno maggior peso alle caratteristiche positive delle opzioni quando scelgono, mentre danno maggior peso alle caratteristiche negative quando eliminano le opzioni che ritengono peggiori Seguendo il principio di compatibilità le persone possono compiere delle scelte anche incoerenti 59

60 Esempio (condizione 1) Immaginiamo di poter scegliere fra due corsi, Fisica I e Chimica I. Fisica I richiede molto lavoro ma è molto affascinante, Chimica I richiede poco lavoro ma è molto noioso Cosa scegliere? 60

61 In questo caso la maggior parte delle persone ha difficoltà a decidere poiché le caratteristiche negative e positive tendono a bilanciarsi (conflitto) 61

62 Esempio (condizione 1) Immaginiamo adesso che venga introdotto un nuovo corso (che si aggiunge a Fisica I e Chimica I), e cioè Fisica IA ancora più faticoso di Fisica I, ma più interessante Cosa scegliere? 62

63 Nessuno sceglie Fisica IA, ma sorprendentemente molte persone scelgono Fisica I come mai? 63

64 Molto semplicemente nella condizione 2 si ha una buona ragione, rispetto alla condizione 1, per scegliere Fisica I Questa ragione risolve il conflitto ci permette di vedere la situazione in modo diverso (con un frame diverso), di giustificare le scelte a noi stessi e agli altri e di non avere rimpianti nel caso la scelta si rivelasse sbagliata 64

65 In definitiva La psicologia della decisione (Daniel Kahneman; Amos Tversky et al.) ha mostrato, attraverso esperimenti di laboratorio, che le scelte individuali non avvengono seguendo il principio della razionalità Ma che gli individui sono invece "irrazionali" in modo sistematico e replicabile, cioè seguono dei patterns automatici, o euristiche, dipendenti per lo più da come il problema di decisione viene loro presentato e configurato (framing). 65

66 I risultati ottenuti negli ultimi dieci anni dalla ricerca psicologica hanno dimostrato che le decisioni sono influenzate dalla comunicazione dal compito dal contesto Questi dati hanno messo in crisi la teoria normativa della scelta razionale Le anomalie di scelta rispetto a tale teoria si possono spiegare in base a meccanismi di rappresentazione ed elaborazione dell informazione 66

67 Le fonti di errore che si riflettono sul giudizio, non dipendono dall errata applicazione della teoria della probabilità, ma: 1.Dal processo di elaborazione delle informazioni necessarie per esprimere il giudizio probabilistico 2.Dall applicazione delle strategie euristiche che l uomo adotta per giungere alla formulazione di stime o previsioni (Kahneman, Slovic & Tversky,1982) 67

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