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1 PROGRAMMA CORSO MARKETING ED INNOVAZIONE NEL MERCATO FARMACEUTICO TITOLO RAZIONALE PRINCIPALI ARGOMENTI ORE Modulo 1 Modulo 2 Marketing strategico Marketing operativo Questo modulo introduce gli aspetti legati al marketing partendo dal concetto che esso rappresenta una funzione tecnica che porta a scegliere cosa, come e a chi vendere e programmare tutte le azioni conseguenti. Il marketing svolge un ruolo importante nella pianificazione strategica che permette di cogliere le opportunità partendo dalla organizzazione interna e dalla realtà di mercato. Alla base la necessità di non improvvisare, comprendere la complessità di un mercato, programmare obiettivi target e definire le risorse. Una buona pianificazione strategica è la base per elaborare un piano di marketing efficace Il modulo ha l obiettivo di chiarire come va interpretato il marketing alla luce delle peculiarità del settore farmaceutico. Introdurre concetti e passaggi chiave che stanno alla base delle scelte operate dalle aziende del settore farmaceutico. Mentre il marketing strategico è un approccio analitico il marketing operativo ne rappresenta la sua implementazione. Verranno quindi affrontati tutti gli aspetti pratici e concreti che caratterizzano la vita e l operativa di una azienda farmaceutica. Il modulo presenterà la discussione di casi pratici. Vision - Mission Analisi del mercato e analisi della domanda Equilibrio tra domanda e offerta Il processo di segmentazione e di targeting Posizionamento del prodotto Potenzialità e ciclo di vita dei prodotti SWOT Analysis Le matrici Boston Consulting Group, Mc Kinsey, A.D.L. Balance Score card Analisi e gestione delle vendite Le ricerche di mercato Indicatori di mercato Le quattro P del Marketing Customer Relationship Management (CRM) Controllo di gestione e Spending Control Marginalità e investimenti Break point Marketing plan e business plan Marketing mix Formulazione di budget ed obiettivi. Le reti commerciali organizzazione ed evoluzione

2 TITOLO RAZIONALE PRINCIPALI ARGOMENTI ORE Modulo 3 Comunicazione Il processo di comunicazione di marketing deve assolutamente tener conto del percorso di interazione tra cliente, prodotto e azienda ed inserire tale processo nell ambiente in cui ogni singola realtà aziendale opera. Questo modulo si pone l obiettivo di sviluppare una comunicazione efficace aiutando a conoscere ed analizzare tutti gli elementi del processo. Acquisire le nuove tecnologie di comunicazione interattiva individuando il target obiettivo. Definire messaggio, contenuto, struttura e forma. Analizzare i canali tradizionali e la Non Personal Promotion. Brand Promozione e comunicazione Materiale promaozionale I flussi del processo di comunicazione Le funzioni della comunicazione. Il marketing nell area digitale Social network Sviluppo e realizzazione di una campagna pubblicitaria Mix promozionale Media plan Case hystory Modulo I nuovi mercati Il modulo affronta la profonda evoluzione del Sistema Farmaceutico italiano che è ormai strutturale. L avvento dei farmaci generici ha ridimensionato il ruolo del SSN quale principale finanziatore del Sistema Retail ma nello stesso tempo nuovi attori si sono affacciati sullo scenario: farmaci derivati dalle biotecnologie ma anche dispositivi medici, nutraceutici, cosmeceutici omeopatici. L Ospedale oggi diventa centro della innovazione. L affermarsi inoltre di una nuova cultura legata ad una medicina di iniziativa e non più solo ad una medicina di attesa apre una serie di grandi opportunità di business. Biologici Bio similari Generici- Liste di Trasparenza e Brevetti Medical devices Prodotti nutraceutici Cosmeceutici Prodotti diagnostici Regolamentazione Marginalità Canali di distribuzione

3 TITOLO RAZIONALE PRINCIPALI ARGOMENTI ORE Modulo 5 Trade marketing Il modulo approfondisce le logiche e le regole della distribuzione del farmaco e di quei prodotti che entrano nel settore farmaceutico (Medical devices, integratori, cosmetici..) Il trade marketing è l insieme delle iniziative di marketing orientate al distributore piuttosto che al consumatore finale. Le decisioni relative ai canali di distribuzione e la loro gestione rappresentano uno degli elementi più importanti per una Azienda commerciale. Il supply chain management cioè la catena di fornitura, ha il compito principale di rendere disponibile i prodotti nei luoghi, nei tempi e nelle quantità appropriate. E uno dei momenti più complessi da affrontare sia nelle fasi di start up di azienda e/ o di prodotto sia nelle fasi di realizzazione di campagne promozionali commerciali. Il modulo affronta anche gli aspetti normativi della distribuzione in ambito nazionale ed europeo. Si affronta inoltre l evoluzione dello scenario che sta portando ad una continua concentrazione degli operatori, alla creazione di strutture multi magazzino. Tutto ciò crea nuove regole e comportamenti che stanno caratterizzando in maniera profonda il sistema di approvvigionamento sia nel settore privato che in quello pubblico e ospedaliero. Supply chain management Logistica Distribuzione Parallel trade La gestione dei costi Tecnologia ed IT Politica commerciale Nuovi modelli distributivi (PHT-DPC) Case hystory

4 TITOLO RAZIONALE PRINCIPALI ARGOMENTI ORE MODULO 6 Norme, Legislazione Quadro Regolatorio In questo modulo si approfondiscono tematiche che risultano essere fondamentali per un corretto e completo approccio al sistema politico regolatorio. Spesa sanitaria e dinamiche Regionalizzazione in Sanità Spesa pesata e tetto di spesa EMA AIFA, la normativa di riferimento, gli Organi,le Funzioni, l Organizzazione e le Commissioni. Si passa all analisi del quadro legislativo con particolare riferimento alle leggi che impattano il settore farmaceutico Vengono quindi affrontati i sistemi di governance della spesa farmaceutica, l appropriatezza prescrittiva Categorie ad alto costo ed il loro impatto aziendale e sociale Tetti di spesa- Spesa pesata EMA AIFA- Conferenza Stato Regioni La determinazione del prezzo l.219/2006 e succ. modificazioni l Spending Review D.L. 95/ 2012 l. 135/ 2012 dec. Balduzzi e classificazione Cnn Risk sharing- Payment by Results Cap di prodotti e di classe Registri di monitoraggio Registri AIFA Oncologia- HCV-ORFAN DRUGS

5 TITOLO RAZIONALE PRINCIPALI ARGOMENTI ORE MODULO 7 Social Media Marketing ******* Web Comunication ******* SEO e motori di ricerca In questo modulo Verranno presentate le principali tecniche per la realizzazione di attività di comunicazione e marketing, con esempi pratici di integrazione tra vecchi e nuovi media. Verranno affrontati il corretto svolgimento delle attività di pianificazione dell advertising digitale programmate, le tecniche di integrazione delle campagne sui social media e i modelli di valutazione dei risultati raggiunti in relazione agli obiettivi programmati Verranno qui presentati esempi concreti di ICO con un attenta classificazione delle tecnologie e dei modelli comunicativi adottati evidenziandone difetti e opportunità Farsi trovare (prima e meglio degli altri) sui motori di ricerca rappresenta l obiettivo principale di ogni azienda o professionista. Ciascun settore ha le sue peculiarità all interno di queste specifiche campagne (si chiamano SEO). Verranno presentate quelle del settore farmaceutico con particolare attenzione alla conquista di nuovi market place, incremento dei visitatori e le formule di pubblicità online alle formule pay to performance. web costruiti per il settore farmaceutico SESSIONE DI VERIFICA Social media Marketing settore farmaceutico Siti web per il farmaceutico: peculiarita' Il progetto del web farmaceutico Web comunication Il social media marketing La comunicazione virale Tecniche SEO e ottimizzazione per imotori di ricerca QUESTIONARIO FINALE

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