OFFERTA FORMATIVA PER LE IMPRESE DEL TERZIARIO

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1 OFFERTA FORMATIVA PER LE IMPRESE DEL TERZIARIO

2 EMPOWERMENT E COMUNICAZIONE ECOLOGIA DELLA COMUNICAZIONE LA COMUNICAZIONE SCRITTA LA COMUNICAZIONE E LA NEGOZIAZIONE PARLARE IN PUBBLICO LA GESTIONE DELLE EMOZIONI E LO STRESS POSITIVO PENSARE COME UN MAGO PER COMUNICARE IN MANIERA EFFICACE MIGLIORARE LE PERFORMANCE ATTRAVERSO LE TECNICHE MNEMONICHE LA GESTIONE DEI COLLABORATORI E L ORGANIZZAZIONE AZIENDALE LA GESTIONE DEL CONFLITTO IN AZIENDA LA LEADERSHIP IL COORDINAMENTO DELLE RIUNIONI E L USO EFFICACE DEL TEMPO LAVORARE PER OBIETTIVI PROBLEM SOLVING IL CLIMA AZIENDALE E LA COMUNICAZIONE INTERNA LA GESTIONE DEL CAMBIAMENTO ORGANIZZATIVO LA COSTRUZIONE DEI GRUPPI DI LAVORO (TEAM BUILDING) LE TECNICHE PER LAVORARE IN TEAM (TEAM WORKING) LA GESTIONE DEI TEAM INTERNAZIONALI TEAM WORK E COOKING LEARNINGAME! COME COORDINARE E MOTIVARE I COLLABORATORI LA SELEZIONE DELLE RISORSE UMANE I TALENTI E LE CAPACITÀ: COME SCOPRIRLI, VALUTARLI, SVILUPPARLI LE RELAZIONI CON IL MERCATO IL SISTEMA CLIENTE E IL PRESIDIO DELLA RELAZIONE CONSULENZIALE

3 L ORIENTAMENTO AL CLIENTE IL FRONT OFFICE LA COMUNICAZIONE AL TELEFONO E IL TELEMARKETING COMUNICARE L AZIENDA LE TECNICHE DI VENDITA LA VENDITA DI SOLUZIONI E PRODOTTI TECNOLOGICI LE TECNICHE DI PROMOZIONE DEI SERVIZI LE TECNICHE E LE STRATEGIE DI MARKETING WEB MARKETING & E-COMMERCE: COME OTTIMIZZARE LE FUNZIONI COMUNICATIVE E DI VENDITA ATTRAVERSO INTERNET SEARCH MARKETING & RETAIL: LA GESTIONE E LA VALUTAZIONE DEL POSIZIONAMENTO DEI SITI WEB AZIENDALI NEI MOTORI DI RICERCA SOCIAL MEDIA MARKETING LA GESTIONE DEL PUNTO VENDITA LE TECNICHE E LE STRATEGIE PER GESTIRE UN PUNTO VENDITA LE TECNICHE DI MARKETING PER IL NEGOZIO LA GESTIONE DELLA VENDITA E LA FIDELIZZAZIONE DELLA CLIENTELA IL VISUAL MERCHANDISING LE TECNICHE ESPOSITIVE PER LA VETRINA E COMMERCE E VETRINE ON-LINE COMUNICARE MEGLIO PER VENDERE DI PIÙ I DISTRETTI DEL COMMERCIO E IL MARKETING TERRITORIALE SVILUPPO DELLE RETI COMMERCIALI E MARKETING TERRITORIALE IL MARKETING DEL DISTRETTO COMMERCIALE SVILUPPO DELLA COMPETITIVITÀ DEL DISTRETTO DEL COMMERCIO LA FORMAZIONE DEI MANAGER DEI DISTRETTI DEL COMMERCIO IL COMMERCIO ESTERO COME COMUNICARE CON EFFICACIA CON PERSONE DI ALTRE NAZIONALITÀ

4 COME NEGOZIARE CON SUCCESSO IN AMBITO INTERNAZIONALE FARE AFFARI CON L ESTERO ESPORTARE CON METODO: IL PERCORSO DELLA COMPETITIVITÀ LA GESTIONE DEL CREDITO COMMERCIALE NEL COMMERCIO INTERNAZIONALE IL SETTORE ASSICURATIVO IL CONTRATTO DI INTERMEDIAZIONE ASSICURATIVA IL SINISTRO L OBBLIGO A CONTRARRE IL RISCHIO E IL CONTRATTO IL RISK MANAGEMENT COME APPROCCIO CULTURALE ALLA MAPPATURA DEI RISCHI39 LA COASSICURAZIONE CRITERI E PROCEDURE PER LA LIQUIDAZIONE DANNI DA GARANZIE DIRETTE INFORMATION COMMUNICATION TECHNOLOGY E MERCATO ASSICURATIVO IL RAMO INFORTUNI IL RAMO MALATTIA IL RAMO RESPONSABILITA CIVILE GENERALE IL RAMO RESPONSABILITÀ CIVILE AUTO IL RAMO VITA: ASPETTI NORMATIVI E TECNICI IL RAMO VITA : TIPI DI POLIZZA IN BASE ESIGENZE LE CASSE DI PREVIDENZA E DI ASSISTENZA POLIZZE PREVIDENZIALI E I FONDI PENSIONE PIANIFICAZIONE SUCCESSORIA E POLIZZE VITA LA DISCIPLINA SULLA PRIVACY - ASPETTI GENERALI E RELATIVI ALL ATTIVITÀ ASSICURATIVA ANTIRICICLAGGIO (REGOLAMENTO ISVAP N. 41 DEL 15 MAGGIO 2012 E D.LGS. N. 231 DEL 21 NOVEMBRE 2007)

5 LA RESPONSABILITÀ DEI PROFESSIONISTI: DALLA FACOLTÀ ALL'OBBLIGO ASSICURATIVO (ATTUAZIONE DEL DECRETO LEGGE N. 138 / 2011 IN MATERIA DI PROFESSIONI REGOLAMENTATE) LE APPLICAZIONI AMMINISTRATIVE E FINANZIARIE LA CONTABILITA AZIENDALE IL CONTROLLO DI GESTIONE IL BILANCIO CONSOLIDATO SAPER LEGGERE E STUDIARE UN BILANCIO (PER I NON ADDETTI) GLI ASPETTI FINANZIARI DELL ATTIVITÀ AZIENDALE LA GESTIONE DEL CREDITO COMMERCIALE INTERNATIONAL ACCOUNTING STANDARD: I PRINCIPI CONTABILI INTERNAZIONALI IL CONTROLLO DEI COSTI LA GESTIONE AMMINISTRATIVA DEL PERSONALE I MODELLI E GLI STRUMENTI PER MIGLIORARE L ORGANIZZAZIONE DELL IMPRESA LE TECNICHE DI PROJECT MANAGEMENT I CRITERI DI VALUTAZIONE TECNICA ED ECONOMICA DEI SISTEMI ICT LO START UP PER LE PMI LA RESPONSABILITA SOCIALE D IMPRESA GLI ADEMPIMENTI NORMATIVI PER LE AZIENDE FORMAZIONE DEI LAVORATORI PER LA SICUREZZA RISCHIO BASSO FORMAZIONE DEI LAVORATORI PER LA SICUREZZA RISCHIO MEDIO LA FORMAZIONE PARTICOLARE AGGIUNTIVA PER IL PREPOSTO PER LA SICUREZZA 55 LA FORMAZIONE DEI DIRIGENTI PER LA SICUREZZA AGGIORNAMENTO FORMAZIONE LAVORATORI PER LA SICUREZZA FORMAZIONE PER ADDETTO AL PRIMO SOCCORSO CORSO PER ADDETTI ANTINCENDIO IN ATTIVITÀ A RISCHIO DI INCENDIO BASSO PRIVACY, LA TUTELA DEI DATI (FORMAZIONE PER PERSONALE INCARICATO DEL TRATTAMENTO DEI DATI

6 LA DISCIPLINA DELLA RESPONSABILITÀ DELLE IMPRESE E IL CODICE ETICO (IL DECRETO LEGISLATIVO 231/2001) LE APPLICAZIONI INFORMATICHE IL PACCHETTO OFFICE (livello base/avanzato) LA GESTIONE DEI DATI CON EXCEL (livello base/avanzato) GLI ELEMENTI DI PROGRAMMAZIONE IN EXCEL: MACRO E VISUAL BASIC LA GESTIONE DEI DATABASE CON ACCESS (livello base/avanzato) IL WEB PER COMUNICARE CON LA PUBBLICA AMMINISTRAZIONE GLI STRUMENTI DELL ICT I SOFTWARE PER CREARE E GESTIRE IL PROPRIO SITO LA GESTIONE DI UNA RETE AZIENDALE (PER NON ADDETTI) LE STRATEGIE DI SICUREZZA PER LAVORARE IN RETE (NETWORK SECURITY) IL SISTEMA OPERATIVO UNIX IL SISTEMA OPERATIVO LINUX L UTILIZZO DEL SOFTWARE DI PROJECT MANAGEMENT INTRODUZIONE ALLA CERTIFICAZIONE PMP LA FILOSOFIA ITIL PER L OTTIMIZZAZIONE DEI PROCESSI IT (disponibile anche in modalità e-learning con esempio di prova d esame) SVILUPPATORE DI APPLICAZIONI PER ANDROID SVILUPPATORE DI APPLICAZIONI PER IPHONE/IPAD SVILUPPATORE DI APPLICAZIONI PER WINDOWS PHONE WEB DESIGNER HTML5 & CSS WEB DESIGNER PHP & MYSQL SVILUPPATORE WEB ASP.NET LE LINGUE STRANIERE LINGUA INGLESE (livello base/intermedio/avanzato) BUSINESS ENGLISH LINGUA FRANCESE (livello base/intermedio/avanzato)

7 FRANCESE COMMERCIALE CINESE DI BASE FORMAZIONE IN LINGUA INGLESE PUBLIC SPEAKING DIVERSITY MANAGEMENT FOR EFFECTIVE COMMUNICATION CLIENT RELATIONSHIP: HOW TO BUILD A LASTING BOND NEGOTIATION SKILLS

8 COME LEGGERE L OFFERTA FORMATIVA Il Catalogo è articolato in aree di contenuto: Empowerment e comunicazione La gestione dei collaboratori e l organizzazione aziendale Le relazioni con il mercato La gestione del punto vendita Distretti del commercio e marketing territoriale Il settore assicurativo Il commercio estero Le applicazioni amministrative e finanziarie I modelli e gli strumenti per migliorare l organizzazione dell impresa Gli adempimenti normativi per le aziende Le applicazioni informatiche Gli strumenti dell ICT Le lingue straniere Formazione in lingua inglese Nell ambito di ciascuna delle aree sopraelencate vengono proposti alcuni corsi che sono descritti sulla base di obiettivi, contenuti e durata. Si tratta di una descrizione di massima che non è esaustiva e che ha lo scopo di supportare le aziende e le Associazioni nella raccolta dei fabbisogni formativi. Allo stesso modo, sia i contenuti che la durata sono indicativi, poiché verranno ridefiniti, in collaborazione con l azienda/associazione e i docenti, in fase di progettazione di dettaglio. Infine si sottolinea che i corsi potranno essere erogati su livelli diversi (base/avanzato) sulla base delle competenze possedute dai partecipanti e dei risultati attesi e/o concordati. Per questo talvolta possono essere previsti un test d ingresso oppure il possesso di alcuni prerequisiti. 8

9 Empowerment e comunicazione 9

10 ECOLOGIA DELLA COMUNICAZIONE Lo spazio in cui si svolgono tutti gli atti di comunicazione personali, pubblici, professionali è un ecosistema. Obiettivo del corso è di attivare l autoconsapevolezza delle regole del gioco, per migliorare comunicazione e relazione, potenziando: consapevolezza del ME, attenzione su di TE, osservazione del NOI. Analisi degli elementi dell ecosistema comunicativo Attivazione delle risorse personali in gioco Osservazione dei segnali verbali e non verbali Individuazione delle mappe cognitive e valoriali Sviluppo della capacità di empatia Sviluppo dell efficacia comunicativa LA COMUNICAZIONE SCRITTA Il corso potenzia le capacità di comunicazione in diversi contesti e per differenti scopi. , post per blog aziendali, presentazioni saranno esempi concreti per presentare in azione la comunicazione scritta e lavorare su competenze trasversali. A partire dall esperienza dei corsisti, si forniranno cornici teoriche per sviluppare skill strettamente legati al profilo professionale dei partecipanti. Dalla pratica alla teoria: costruzione induttiva del modello comunicativo , post, presentazione: cambia la funzione, cambiano le parole Scrivere una Perché gli scrivo? Come focalizzare i propri obiettivi di comunicazione. Mi leggerà? Oggetto, attacco, mittente, firma: come affilare le proprie armi. Ci capiamo? Codici, linguaggio e passi falsi: come costruire un testo efficace. Le sette regole d oro : la teoria da mettere subito in pratica. Scrivere un post Gutemberg vs Google: l esperienza di leggere Parlare al cuore e ai motori: scegliere le parole giuste in rete C è post per te: l arte di convincere è una scienza, ecco le regole Post-it : la teoria da mettere subito in pratica. Scrivere una presentazione Vendere con parole e immagini: impariamo dalla pubblicità Fare una promessa: avere un idea chiara e metterla al centro Trovare le ragioni: esporre le opinioni e prevedere le obiezioni Power to the point : la teoria da mettere subito in pratica. 10

11 LA COMUNICAZIONE E LA NEGOZIAZIONE La capacità di gestire le relazioni con i clienti e con i collaboratori in maniera efficace è un elemento basilare per il successo aziendale. Il corso ha l obiettivo di sviluppare nei partecipanti le abilità comunicazionali e di negoziazione. La comunicazione interpersonale La capacità di ascolto La comunicazione nei gruppi di lavoro e la leadership Le caratteristiche delle situazioni negoziali La delega DURATA: 24 ore PARLARE IN PUBBLICO La capacità di coinvolgere positivamente gli ascoltatori rappresenta l elemento di successo di ogni tipo di comunicazione, sia interna/operativa che di vendita. Il corso ha l obiettivo di fornire strumenti e tecniche utili per preparare e gestire riunioni o presentazioni. Le caratteristiche della comunicazione rivolta ad un gruppo Come assumere un ruolo primario all interno di un gruppo I linguaggi e le modalità di una presentazione pubblica Come preparare un intervento La scelta degli strumenti di supporto La comunicazione verbale e non verbale Come aprire e concludere un intervento La gestione del consenso e delle obiezioni NOTA: Il corso è erogabile anche in lingua inglese LA GESTIONE DELLE EMOZIONI E LO STRESS POSITIVO Le aziende, per poter conservare il proprio posizionamento sul mercato, si trovano a dover far fronte a problematiche molteplici e sempre nuove; di conseguenza anche gli individui sono costantemente sollecitati a raggiungere obiettivi in tempi veloci. Gestire lo stress consente ai singoli di riappropriarsi di una condizione di ben-essere e di equilibrio personale per esprimere al meglio le proprie potenzialità sia dal punto di vista cognitivo che comportamentale. Riconoscere lo stress su di sé Analisi delle situazioni lavorative che creano stress ed individuazione dei comportamenti personali attivati dalle situazioni stressanti Il tempo, le prestazioni e lo stress Il riconoscimento delle proprie risorse personali La riattivazione delle risorse personali per poter essere pro-attivi ed efficaci 11

12 Tecniche di gestione dello stress e di riequilibrio personale PENSARE COME UN MAGO PER COMUNICARE IN MANIERA EFFICACE Il Pensiero Illusionistico è un potente strumento di problem solving: consente di affrontare problemi e situazioni professionali - e non solo con straordinaria efficacia, anche laddove le consuete metodologie sono di poco aiuto. Il corso è una vera e propria scuola di prestigiazione, ai partecipanti viene anche fornito del materiale che resterà di loro proprietà. Saper eseguire con successo un gioco di prestigio significa apprendere molto riguardo a: - linguaggi non verbali - controllo dell'attenzione - gestione dello stress - comunicazione interpersonale e di massa - problem solving. Le forme dell intelligenza umana I modelli mentali La comunicazione verbale, paraverbale e non verbale (con accenni alla prossemica) Inganni, autoinganni e automatismi mentali Dal pensiero laterale al Pensiero Illusionistico MIGLIORARE LE PERFORMANCE ATTRAVERSO LE TECNICHE MNEMONICHE La nostra memoria è costantemente sollecitata dalla quantità di informazioni che riceviamo e la capacità di ricordare (dati, persone, eventi) è una leva fondamentale per raggiungere gli obiettivi professionali. Questo corso vuole offrire ai partecipanti alcune tecniche per selezionare e memorizzare facilmente le informazioni. Cosa sono le mnemotecniche Come funziona la nostra mente Emozione e visualizzazione Memorizzare sul lavoro Tecniche di associazione e ancoraggio emotivo Tecnica dei loci Tecnica per memorizzare i numeri Tecnica per memorizzare nomi e volti DURATA: 8 ore 12

13 La gestione dei collaboratori e l organizzazione aziendale 13

14 LA GESTIONE DEL CONFLITTO IN AZIENDA In un azienda vitale, il conflitto è inevitabile in quanto espressione dei normali processi di evoluzione che comportano la ricerca di nuovi equilibri. Il conflitto va dunque accettato come una delle componenti dell attività lavorativa, ma deve essere diagnosticato e gestito tempestivamente. Obiettivo di questo corso è aiutare i partecipanti a identificare le cause che sono alla base dei conflitti in ambito lavorativo e a familiarizzare con alcune tecniche per gestirli in modo efficace. Tipologie di conflitto (emotivo, di interessi di dati di valori) Conflitti dichiarati e conflitti latenti Modi di affrontare il conflitto Le abilità personali per affrontare le situazioni conflittuali Mediazione e gestione dei conflitti LA LEADERSHIP Il clima di lavoro dipende in modo fondamentale dalle capacità di leadership che si basano sia sulle doti personali che su principi e regole di carattere organizzativo. Il corso presenterà i principali strumenti e metodi per sviluppare entrambi gli aspetti. Leadership e management Le capacità personali a sostegno della leadership (l ascolto attivo, la comunicazione, l analisi, la diagnosi) Le capacità organizzative a sostegno della leadership (la delega, il coordinamento e controllo, la negoziazione) IL COORDINAMENTO DELLE RIUNIONI E L USO EFFICACE DEL TEMPO La vita aziendale richiede spesso momenti di condivisione e riunioni di lavoro. Obiettivo del corso è quello di definire i comportamenti e le procedure che aiutano a garantire l efficacia delle riunioni e un rapporto più efficiente con la gestione del tempo. La partecipazione alle riunioni Le riunioni efficaci Gestire le riunioni con successo (la gestione del dissenso) La gestione del tempo La gestione dello stress 14

15 LAVORARE PER OBIETTIVI Il corso propone ai partecipanti un percorso di consapevolezza sul tema della gestione degli obiettivi sia come individui sia come gruppo. Attraverso l esperienza e l analisi degli ostacoli e dei fattori facilitanti rispetto al raggiungimento degli obiettivi si vuole dare un modello condiviso per affrontare la definizione e la condivisione degli obiettivi ed elementi per migliorare le modalità individuali di gestione dell obiettivo. Obiettivi, compiti, scopi Locus of control Gestione delle emozioni e dello stress Strutturazione efficace degli obiettivi Condivisione degli obiettivi Tempo e obiettivi Motivazione agli obiettivi PROBLEM SOLVING Una delle criticità in cui si incorre molto frequentemente quando ci si trova di fronte ad una situazione problematica è quella di tentare soluzioni senza prima aver pensato ad una strategia efficace. Il principio su cui si basa il metodo del problem solving strategico è che sia necessario, per risolvere qualsiasi tipo di problema, costruire una strategia di intervento che consenta di definire il proble-ma, riconoscere l efficacia o l inefficacia di ciò che è già stato attivato e costruire soluzioni strategi-che alternative attraverso l utilizzo delle logiche non ordinarie, per conseguire il raggiungimento dell obiettivo primario, la soluzione. Sviluppare capacità di analisi di un problema Fornire un metodo strutturato di risoluzione problemi Fornire strumenti che aiutino ad organizzare il lavoro per obiettivi (organizzazione del tempo e delle risorse) Agevolare la realizzazione di performance efficaci Facilitare l organizzazione dei tempi Ridurre la conflittualità tra le parti coinvolte a livello organizzativo IL CLIMA AZIENDALE E LA COMUNICAZIONE INTERNA Il clima aziendale è ciò che si respira all'interno del luogo di lavoro e influenza tutto quello che avviene in azienda: dallo svolgimento delle proprie mansioni, ai rapporti con i superiori e con i colleghi. Un buon clima permette all'organizzazione di raggiungere più facilmente i suoi obiettivi e di ottenere dei buoni risultati. Per questo analizzare periodicamente i flussi della comunicazione interna è di fondamentale importanza ai fini del benessere organizzativo in quanto significa capire in quale misura l impresa è in grado di rispondere alle aspettative di soddisfazione, ai desideri e ai bisogni di crescita del proprio personale. 15

16 La cultura aziendale Gli indicatori di people satisfaction Gli strumenti e gli approcci per l indagine di clima Le strategie di comunicazione interna Strumenti di informazione e coinvolgimento Eventi e altre iniziative di aggregazione LA GESTIONE DEL CAMBIAMENTO ORGANIZZATIVO In un momento complesso come quello attuale, la capacità di un impresa di gestire un processo di cambiamento diviene fondamentale per la sua stessa sopravvivenza. Il corso si propone di fornire ai partecipanti metodologie e strumenti per gestire con successo tutte la fasi del processo. Cambiamento e gestione strategica d impresa Implementazione del cambiamento Barriere e resistenze al cambiamento Strategie di congelamento (istituzionalizzazione) del cambiamento Cambiamento e cultura d impresa DURATA: 24 ore LA COSTRUZIONE DEI GRUPPI DI LAVORO (TEAM BUILDING) L efficienza di un gruppo di lavoro dipende dalla capacità di integrare le competenze dei singoli. Con questo corso si vogliono suggerire gli strumenti operativi per definire le caratteristiche di un team di successo e gestirne le dinamiche relazionali. La funzione del lavoro di squadra Le caratteristiche di un gruppo efficiente La costituzione di un gruppo di lavoro e la sua organizzazione La gestione degli aspetti di comunicazione che intervengono nella fase di costruzione del gruppo: l adesione, il mandato, i conflitti LE TECNICHE PER LAVORARE IN TEAM (TEAM WORKING) Nella realtà aziendale ci si trova molto spesso a lavorare in gruppo: il corso si propone di fornire indicazioni e strumenti per intervenire efficacemente nei diversi stadi dello sviluppo del team. Opportunità e limitazioni del lavoro in team: le componenti hard e soft del lavoro di gruppo La capacità di collaborare interfunzionalmente Lo sviluppo del gruppo di lavoro (fasi ed eventi caratterizzanti) L efficienza del gruppo di lavoro e gli strumenti di facilitazione e di intervento La comunicazione nell ambito del gruppo 16

17 LA GESTIONE DEI TEAM INTERNAZIONALI È sempre più frequente la composizione di team che comprendono più culture nazionali; integrare stili e visioni diverse, proprie delle appartenenze culturali di ogni membro, è compito non facile per un team leader. Il seminario mira a suggerire spunti manageriali in ordine alla gestione, motivazione e coordinamento di un gruppo multiculturale. Le differenti concezioni di team da parte degli stessi membri Come gestire un team cross-culturale (anche a distanza), tra sostegno, motivazione e controllo TEAM WORK E COOKING* *(realizzato in collaborazione con la società ADEXIA) L utilizzo della metafora del cooking permette di agire sulle competenze manageriali e sui comportamenti organizzativi con risultati immediati e tangibili, avvalendosi di un territorio comune a tutti i partecipanti ma, contemporaneamente, decontestualizzato rispetto alla quotidianità lavorativa. La metodologia adottata vedrà l alternarsi tra i momenti di cucina e gli interventi del Formatore per lo sviluppo dei contenuti del Teamworking. Teamworking Cooking esperienziale Debriefing NOTA: il corso verrà erogato presso un laboratorio di cucina LEARNINGAME!* *(realizzato in collaborazione con la società ADEXIA) L utilizzo della metafora del gioco permette di affrontare il tema del team working in modo ludico quanto efficace e di ritrovare le corrette dimensioni della collaborazione, della fiducia e della competizione finalizzate ad un risultato comune. Team working Collaborazione e competizione Rapporto di fiducia nel team Strategie di negoziazione e problem solving Condivisione di un esperienza ludica creata ad hoc 17

18 NOTA: la sede del corso è un contesto idoneo all esperienza ludica da realizzare COME COORDINARE E MOTIVARE I COLLABORATORI Nelle organizzazioni moderne il rapporto capo-collaboratore non è più basato sul controllo, bensì assume una dimensione relazionale più complessa nella quale elemento fondamentale divengono la condivisione degli obiettivi e il coinvolgimento di tutto il gruppo nel perseguimento del risultato. In questo corso verranno illustrati alcuni strumenti operativi utili a migliorare le relazioni e sviluppare il potenziale dei propri collaboratori. La relazione tra prestazione di lavoro, motivazione e competenze La leadership e i livelli di potere Il ruolo prescritto e ruolo discrezionale La delega come strumento per lo sviluppo delle competenze La comunicazione degli obiettivi e il colloquio motivazionale La demotivazione, la frustrazione e i meccanismi di difesa L Empowered team e la gestione per progetti Le cause di conflitto in azienda e il loro superamento LA SELEZIONE DELLE RISORSE UMANE Le Risorse Umane rappresentano il patrimonio di potenzialità di crescita e di sviluppo del business di tutte le realtà aziendali e uno dei fattori di successo è la capacità di individuare, attrarre, sviluppare e mantenere le persone giuste. Per questo la fase di reclutamento, scelta e inserimento dei collaboratori non può essere improvvisata, ma deve essere il risultato di una pianificazione mirata. Il processo aziendale continuo di selezione del personale I metodi per una reale analisi dei bisogni aziendali La progettazione della selezione L intervista di selezione: il momento del colloquio La valutazione dell inserimento della risorsa selezionata I TALENTI E LE CAPACITÀ: COME SCOPRIRLI, VALUTARLI, SVILUPPARLI Le aziende sono alla continua ricerca di talenti che possano contribuire e dare un valore aggiunto per il raggiungimento di obiettivi superiori e sempre più importanti. Questa politica è sempre stata centrale nelle strategie aziendali, ma diventa un elemento ineludibile in un contesto socioeconomico che vede da una parte clienti/consumatori sempre più evoluti e, dall altra, l innalzarsi della soglia di imprevedibilità e competitività dei mercati di riferimento. Scoprire i propri talenti e saperli valorizzare significa sapere esattamente come e dove vuole arrivare l impresa. L individuazione delle core competences La messa a punto dello strumento di mappatura 18

19 Il processo di rilevazione Principi per l assegnazione degli obiettivi Modelli e strumenti di performance management Aspetti psicologici e organizzativi del colloquio di valutazione La costruzione di un progetto di analisi del potenziale Le tecniche di assessment La gestione dei feedback 19

20 Le relazioni con il mercato 20

21 IL SISTEMA CLIENTE E IL PRESIDIO DELLA RELAZIONE CONSULENZIALE Nella situazione attuale, il venditore deve fornire un servizio sempre più di qualità, trasformandosi nel gestore di una relazione consulenziale con il cliente, capace al tempo stesso di mettere in atto i meccanismi di reporting che consentano alle altre funzioni aziendali di recepire il feedback sulla relazione con i clienti e di strutturare quindi politiche di consolidamento dei livelli di fidelizzazione. Il corso favorisce nel gruppo dei partecipanti l acquisizione di consapevolezza della propria azienda e delle sue competenze distintive (in termini di prodotto o di servizio) nel contesto della relazione col cliente: Quali risorse intangibili ha a disposizione la mia azienda? Come migliorare l offerta? Identificare e capitalizzare le competenze distintive relative al proprio modello di business Valutare le diverse alternative di sviluppo basato sulle competenze e sui clienti attuali e potenziali Valutare la propria offerta e confrontarla con quella dei concorrenti L ORIENTAMENTO AL CLIENTE La costruzione e lo sviluppo nel tempo di una relazione efficace e proficua con i clienti si basa sulla capacità da parte dell organizzazione di raccogliere e analizzare informazioni sulla clientela. Il corso fornirà le basi per gestire in maniera integrata la relazione cliente - azienda allo scopo di acquisire un vantaggio competitivo. Come gestire l orientamento al cliente: l approccio reattivo Il processo di acquisizione del cliente Le caratteristiche del prodotto e del servizio Il sistema di erogazione del servizio La percezione del Cliente I desideri e le aspettative del consumatore La customer satisfaction Fidelizzare il cliente (le necessità latenti: come prevederle e soddisfarle) IL FRONT OFFICE Il contatto con la clientela è una delle principali vetrine dell azienda e diviene uno degli elementi che danno valore all azienda stessa. Il corso svilupperà le capacità dei partecipanti nell erogare un servizio di qualità al cliente attraverso l acquisizione di alcune tecniche comunicazionali. La diffusione della cultura del servizio La qualità del servizio L influenza dei Servizi Relazionali nella valorizzazione delle attività aziendali I comportamenti e le aspettative degli utenti Il ruolo e la comunicazione La comunicazione come servizio 21

22 Il Processo di Comunicazione Negoziale La comunicazione strategica LA COMUNICAZIONE AL TELEFONO E IL TELEMARKETING La gestione della comunicazione telefonica è uno degli elementi su cui la clientela misura la qualità del servizio. Il corso ha l obiettivo di sviluppare nei partecipanti la capacità di identificare le esigenze degli interlocutori al fine di individuare la strategia comunicativa più adatta. La comunicazione: il linguaggio telefonico e le differenze con la comunicazione vis-à-vis Tipologia degli interlocutori L'attività telefonica e il miglioramento dell'efficacia nella gestione dei colloqui La gestione del tempo e degli obiettivi della conversazione telefonica Le fasi della conversazione telefonica La qualità del servizio commerciale e la gestione del rapporto telefonico I piani di comunicazione telefonica COMUNICARE L AZIENDA Il corso guida nella messa a fuoco dei fattori chiave della comunicazione aziendale: identità; posizionamento competitivo; tono e linguaggio; canali e mezzi. Con l obiettivo di affinare le competenze per definire una strategia, selezionare le attività, gestire efficacemente il rapporto con consulenti e società di comunicazione. Il corso parte dall esperienza dei corsisti, la inquadra in cornici teoriche e fornisce skill congruenti con il profilo professionale dei partecipanti. Dalla pratica alla teoria: costruzione induttiva del modello comunicativo Pubblicità, prodotti, sito, biglietto da visita silenzio: non si può non comunicare Chi parla? Costruire la piramide dei valori della propria azienda A chi parlo? Conoscere i propri destinatari: bisogni funzionali e simbolici Cosa dico? Prodotti e servizi: mercato, plus competitivi, posizionamento Come lo dico? Un modello per mettere a fuoco gli obiettivi di comunicazione Mi hanno capito? Valutare i feedback della comunicazione Che canali utilizzo? Come scegliere e valutare l efficacia dei mezzi di comunicazione Il percorso della comunicazione aziendale: la teoria da mettere subito in pratica Il mercato della comunicazione: una matrice per orientarsi LE TECNICHE DI VENDITA Grazie alla diffusione di Internet e degli acquisti on-line, le Tecniche di Vendita, si stanno modificando passando dalla logica di "hard selling", dove l'obiettivo primario da perseguire da parte del cliente è l'acquisto, a quella del "soft selling", dove l'obiettivo primario consiste nel 22

23 costruire una relazione che consenta di entrare in sintonia con il cliente per meglio comprenderne i bisogni. Il corso fornirà gli strumenti necessari per individuare e applicare al meglio la strategia e la tattica negoziale più adatta al cliente. Il ruolo del venditore Le esigenze dell'organizzazione e della clientela Le fasi del processo di vendita Gli strumenti operativi Le motivazione all'acquisto La personalizzazione del servizio La negoziazione La conclusione della vendita LA VENDITA DI SOLUZIONI E PRODOTTI TECNOLOGICI Il processo di vendita per il settore ICT risulta essere molto articolato e coinvolge diversi ruoli all interno dell azienda. Al termine del corso il partecipante sarà in grado di gestire la vendita di soluzioni e prodotti tecnologici, utilizzando metodologie e tecniche che gli permettono di conoscere le modalità del processo di acquisto dell azienda cliente e gli obiettivi delle persone che vi partecipano. L uso efficace del proprio tempo: l imbuto della vendita La ricostruzione del sistema d acquisto dell azienda cliente: la gestione delle informazioni; riconoscere i ruoli presenti nel processo di acquisto La gestione dei risultati aziendali e degli obiettivi personali degli attori che intervengono nel processo di acquisto La presentazione efficace delle proprie proposte La conclusione della vendita LE TECNICHE DI PROMOZIONE DEI SERVIZI La vendita di servizi richiede competenze diverse rispetto a quelle necessarie per portare a termine una transazione di beni. Il corso si propone di fornire gli strumenti per individuare le strategie e le tecniche più adatte per far cogliere al cliente il valore aggiunto del servizio proposto. Il rapporto tra le caratteristiche dell azienda e la gestione del cliente Le competenze relazionali La gestione del colloquio con un potenziale cliente : l approccio; la diagnosi delle esigenze; il servizio proposto; la gestione delle obiezioni; la chiusura del colloquio La stesura di un piano di miglioramento individuale 23