Il segreto del nostro successo Guida al Sophos Partner Program

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1 Il segreto del nostro successo Guida al Sophos Partner Program La guida è composta da un'introduzione e 6 schede principali: 1. Panoramica del Sophos Partner Program 2. I vantaggi di Sophos 3. Formazione e Certificazioni 4. Vendite e Ingaggio 5. Demand Generation 6. Per tenervi informati Benvenuti al Sophos Partner Program Informazioni su questa guida Questa guida al Partner Program è stata compilata per facilitare la vostra interazione commerciale con noi. Contiene una descrizione della nostra filosofia di Partnership e della value proposition che offriamo ai Clienti. Fornisce anche una panoramica del nostro programma di formazione e certificazione, oltre a strumenti di vendita e di marketing pensati per aiutarvi a incrementare la demand generation e la vendita delle nostre soluzioni. Panoramic a del Sophos Partner Program I vantaggi di Sophos Formazione e certificazion e Vendite e coinvolgimen to Demand generation Per tenervi informati Capire la nostra filosofia di Partnership e sfruttare al massimo il rapporto professionale Sfruttare i punti di forza dei prodotti e dei vantaggi commerciali offerti da Sophos, integrandoli ai benefici offerti ai Clienti Ottenere certificazioni per la vendita e il supporto delle nostre soluzioni di sicurezza leader di mercato Capire i sistemi e i processi coinvolti nello sviluppo delle opportunità commerciali congiunte Lanciarsi sul mercato con i messaggi, le campagne e le risorse di Sophos Mantenersi aggiornati sulle nostre soluzioni e offerte

2 Scheda 1 Panoramica del Sophos Partner Program La nostra filosofia di Partnership è semplice: il vostro successo è anche il nostro. Il nostro modello di vendita è focalizzato al 100% sul Canale; questo significa che la chiave del nostro successo siete voi. Ci impegniamo ad aiutarvi a far crescere il vostro business e ad espandere il vostro fatturato, nonché allargare la base Clienti e la vostra presenza sul mercato. Il tutto sulla base di un rapporto di Partnership semplice, efficace e chiaro. Accelerare la redditività Metteremo in campo tutte le nostre risorse per fornirvi concretamente il giusto supporto per far crescere il vostro business: un'unica suite di prodotti integrati, per tutte le esigenze di sicurezza dei vostri Clienti: Complete Security Suite. Sconti estremamente competitivi che premiano il vostro investimento in Sophos. Gli strumenti di deal registration che contribuiscono a incrementare gli sconti a voi riservati e a proteggere le opportunità segnalate. Team locali specializzati in vendita e prevendita che potete coinvolgere ogniqualvolta ne abbiate bisogno. Programmi di formazione e sviluppo pensati per ampliare le vostre competenze in termini di vendita della nostra intera gamma di prodotti di Complete Security. Opportunità di guadagno incrementali, basate su servizi e supporto. Ampliare e espandere la base Clienti La crescita e il successo della vostra azienda sono determinati dal livello di soddisfazione dei Clienti. Anno dopo anno, forniamo costantemente risultati concreti in termini di soddisfazione dei Clienti: l'approccio "Complete Security" di Sophos vi permette di offrire ai Clienti maggiore protezione e un miglior rapporto qualità-prezzo. L accesso al nostro team di supporto Clienti è a vostra disposizione 24 ore su 24, 7 giorni su 7 ed è leader di settore e operante in diverse lingue, anche in italiano. Un impegno costante rivolto alla soddisfazione dei Clienti vi consente di creare un flusso di cassa consistente e di approfittare di ampie opportunità di cross-selling Demand generation a supporto del vostro business Vi aiutiamo a incrementare il valore del vostro brand e a consolidarne il vostro valore sul mercato: supporto per gli investimenti marketing. Programmi di demand generation e supporto alle iniziative marketing, per condurre campagne efficaci Suite di Complete Security da proporre come cross-sell all'interno della base Clienti. Offerta di servizi professionali

3 Struttura del programma Sappiamo che la vostra azienda è unica e che non esistono modelli aziendali identici. Il nostro programma è stato appositamente studiato per aiutarvi a ottenere un ottimo rapporto qualità-prezzo. Sia che siate rivenditori dei nostri prodotti sia che vi occupiate dei servizi di implementazione, o che abbiate istituito un apposito servizio di consulenza a livello di sicurezza informatica, il nostro obiettivo è quello di facilitare il rapporto di Partnership in modo che più risponda alle vostre esigenze di business. Investiamo molto nei Partner che si dedicano a incrementare il business legato alle soluzioni Sophos. Più investite in noi, più sono i vantaggi che vi spettano. Tutti i Partner, indipendentemente dal livello, possono usufruire del sistema di deal registration e di sconti più elevati per le opportunità generate dai Partner. Garantiamo anche un supporto da parte dei nostri team specializzati di canale, vendita, marketing e supporto tecnico. È possibile usufruire della maggior parte di questi servizi anche tramite i nostri distributori. Livelli di Partnership Il nostro approccio al concetto di Partnership non è assoluto: abbiamo tre livelli di Partnership che corrispondono a come desiderate investire in Sophos. Offriamo uno sconto standard di base a tutti i Partner; il livello di Partnership viene determinato in base a utili generati e certificazioni ottenute. Platinum Partner Sono i Partner che raggiungono o superano i più elevati obiettivi di fatturato e di generazione delle opportunità di "net new" business; effettuano inoltre notevoli investimenti nella certificazione e nello sviluppo delle capacità tecniche e di vendita. Questi Partner hanno un Channel Account Manager Sophos dedicato. Gold Partner Sono i Partner che dimostrano un notevole impegno nella vendita dei nostri prodotti e nell'ottenere certificazioni. Silver Partner Sono i Partner che vendono e promuovono i nostri prodotti nell'ambito della loro gamma di prodotti di sicurezza. Il programma richiede un investimento minimo.

4 Reseller Partner e Solution Partner Oltre al sistema a livelli Platinum, Gold e Silver, abbiamo introdotto anche le opzioni Reseller Partner e Solution Partner. Indipendentemente dall'opzione applicabile, verrete comunque inseriti in uno dei tre livelli sopra elencati. : Reseller Partner Questa opzione è dedicata ai Partner il cui modello di business implica l individuazione e la scelta della giusta tecnologia per ogni cliente. I Reseller (rivenditori) soddisfano le esigenze dei Clienti con la rivendita di soluzioni di sicurezza valide e affidabili. Nel ciclo di vendita, i Reseller fanno capo a Sophos anche per ricevere assistenza pre e post vendita. Il livello di entrata di base è Silver, e comporta requisiti di livello minimi. Qualsiasi opzione al di sopra di tale livello richiede un impegno aggiuntivo in termini di generazione degli utili e formazione e certificazione. Solution Partner I Solution Partner dedicano una considerevole parte del proprio business alla sicurezza Sophos; offrono consulenza e servizi professionali, generando attivamente opportunità commerciali Sophos. Al più elevato livello di impegno corrisponde un incremento di vantaggi e sconti.

5 La struttura degli sconti Il nostro obiettivo è semplice. Vogliamo incrementare il vostro business e garantire ai Clienti una sicurezza completa e trasparente. Il nostro impegno è rendere la vendita delle soluzioni Sophos semplice e vantaggiosa. Prevedibilità. Convenienza. Affidabilità. Ecco cosa potete aspettarvi dalla collaborazione con noi. Nessuna sorpresa spiacevole. Nessuna discussione. Nessun fastidio. Base Discount Uno sconto di base (Base Discount) è riconosciuto a tutti i Partner, indipendentemente dal livello di Partnership definito. Il base discount viene applicato a tutti i prodotti software presenti nel listino prezzi, indipendentemente da chi ha segnalato il lead o da altre considerazioni. Enhanced Discount Un Partner può usufruire di uno sconto aggiuntivo (Enhanced Discount)nei seguenti casi: Opportunità Net new business Sono disponibili Enhanced Discount per le nuove opportunità generate dai Partner Lo sconto aumenta in relazione al livello di Partnership. I Solution Partner possono usufruire di uno sconto aggiuntivo più elevato. L opportunità deve essere generata e registrata da voi sul portale dedicato e non deve essere già presente nel sistema CRM di Sophos. Tabella Sconti Silver Gold Platinum Reseller Base * Solution Partner Base * Reseller Enhanced** Solution Partner Enhanced** Professional Services Maintenance Support Services HW Appliances

6 Si prega di notare che acquistando attraverso un distributore, gli sconti presenti nella tabella precedente potrebbero variare; rappresentano perciò solo delle indicazioni dei livelli di sconto applicabili. Requisiti and Benefici per Reseller Partners Requisiti Performance Silver Gold Platinum Fatturato Annuo 100, ,000 Percentuale Vendite Partner Originated >70% >70% Tasso di rinnovo >80% >85% Certificazioni Silver Gold Platinum Sophos Certified Sales Consultant consigliato 2 2 Sophos Certified Engineer consigliato consigliato 1 Benefici Marketing Silver Gold Platinum On-boarding kit Uso del logo Certificato di specializzazione Presenza nella lista dei Partner su Accesso al Partner portal (contenuto e tool) Partner communications program Partecipazione a Partner Conference su invito Programmi di Joint marketing su invito Marketing assets/lead generation tools Marketing development funds su invito priorità Partner satisfaction survey Partner advisory council su invito su invito su invito

7 Sales Silver Gold Platinum Sales account coverage Team Canale CAM interno CAM assegnato Sales engineer coverage Da valutarsi caso priorità priorità per caso Sales tools Accesso al Partner Portal Accesso alle informazione sulla concorrenza Leads Automatico Automatico Sales incentives e promotions Su invito Licenze Not-for-resale Fino a 10 Fino a 50 Fino a 100 Valutazione dei prodotti Interactive Showroom (web-based demo environment) Programma di Deal registration Formazione Silver Gold Platinum Web-based sales training e assessments Web-based technical training e assessments Training tecnico online Roadshow di formazione tecnica e commercial Su invito Su invito Su invito Training tecnico in aula Su invito Su invito Su invito Supporto Silver Gold Platinum Technical support standard standard Standard Beta Program consigliato consigliato consigliato On-boarding Silver Gold Platinum Online enrollment form Online agreement Business plan/quarterly business review* Su invito

8 Requisiti and Benefici per Solution Partners Requisiti Performance Silver Gold Platinum Fatturato annuale 100, ,000 Percentuale di vendite Partner Originated >70% >70% Tasso di rinnovo >80% >85% Security Practice Su invito Certificazioni Silver Gold Platinum Sophos Certified Sales Consultant Sophos Certified Engineer Sophos Certified Architect Benefici Marketing Silver Gold Platinum On-boarding kit Uso del logo Certificato di specializzazione Presenza nella lista dei Partner su Accesso al Partner Portal (contenuto and tools) Partner communications program Partecipazione a Partner Conference Su invito Programmi di Joint marketing Su invito Marketing assets/lead generation tools Marketing development funds Su invito Priorità Partner satisfaction survey Partner advisory council Su invito Su invito Su invito

9 Sales Silver Gold Platinum Sales account coverage Team canale CAM interno CAM assegnato Sales engineer coverage Da valutarsi caso Da valutarsi caso Da valutarsi caso per caso per caso per caso Sales tools Accesso al Partner Portal (quotazione, listino prezzi, ordini) Accesso alle informazioni sulla concorrenza Leads Automatico Automatico Sales incentives and promotions Su invito Licenze Not-for-resale Fino a 10 Fino a 50 Fino a 100 Valutazione dei prodotti Interactive Showroom (web-based demo environment) Programma di Deal registration Formazione Silver Gold Platinum Web-based sales training e assessments Web-based technical training e assessments Training tecnico online Roadshow di formazione tecnica e commercial Su invito Training tecnico in aula Costo locale Costo locale Costo locale Supporto Silver Gold Platinum Technical support standard advanced Advanced Beta program consigliato consigliato consigliato On-boarding Silver Gold Platinum Online enrollment form Online agreement Demonstrated security practice Business plan/quarterly business review* Su invito

10 Scheda 2 I vantaggi di essere Partner Sophos Esistono molti vendor che forniscono protezione contro le minacce informatiche. Ma solamente Sophos offre una sicurezza completa e trasparente. Abbiamo i prodotti, la reputazione, la stabilità finanziaria e il riconoscimento internazionale necessari a qualificarci come uno dei leader di settore. Risolvere le preoccupazioni dei Clienti: le nostre soluzioni di Complete Security soddisfano tutte le esigenze dei Clienti in termini di protezione contro le minacce informatiche e la perdita dei dati. I nostri prodotti possono essere facilmente utilizzati dagli amministratori di sistema, con un impatto minimo sugli utenti finali. I nostri prodotti ottimizzano la produttività degli utenti e le risorse di rete; prevengono anche i tempi di inattività. Proteggiamo le informazioni di natura sensibile e rispettiamo la compliance alle normative sulla protezione dei dati. Garantiamo il migliore supporto tecnico disponibile, operativo 24 ore su 24, 7 giorni su 7, in lingua locale e leader di settore; forniamo upgrade come componente standard per la maggior parte dei nostri prodotti. Sfruttate i nostri punti di forza per incrementare la vostra presenza di mercato: Competenza. Una rete internazionale di centri di analisi delle minacce informatiche (i SophosLabs), dotati di una conoscenza approfondita su malware, data protection e policy di sicurezza, nonché di 25 anni di esperienza nello sviluppo delle migliori tecnologie di protezione contro le minacce in rapida evoluzione. Stabilità finanziaria. Un'azienda solida, redditizia e finanziariamente stabile: ciò ci permette di effettuare investimenti che anticipano i trend e le esigenze future del mercato grazie alle nostre tecnologie leader di settore. Crescita. Uno dei vendor in più rapida crescita nel mercato della sicurezza informatica. Prodotti. Software e soluzioni hardware pluripremiati, affidabili e approvati da analisti e Clienti, per una sicurezza semplificata e per consentire a organizzazioni di qualsiasi dimensione o genere (pubbliche o private) di concentrarsi sul proprio lavoro. Supporto. Supporto tecnico pluripremiato e a disposizione di tutti i Clienti. Soluzioni appositamente studiate per le aziende. Prodotti concepiti per l'uso esclusivo da parte delle aziende, con un team di supporto tecnico di prima categoria che fornisce una risposta immediata a tutte le richieste, regalandovi tempo prezioso da dedicare alla vendita piuttosto che al supporto Soddisfazione dei Clienti. Si affidano a noi oltre 100 milioni di utenti, convinti dai nostri livelli senza eguali di soddisfazione dei Clienti; ciò comporta percentuali di rinnovo più elevati.

11 I prodotti Sophos: una sicurezza completa e trasparente Bloccare le minacce e proteggere i dati dei vostri Clienti è il nostro lavoro. E lo facciamo in maniera completa e senza complicare ulteriormente il vostro lavoro o quello dei vostri Clienti. A questo scopo, i nostri prodotti sono appositamente studiati per eliminare la complessità, così come lo sono le nostre licenze. I vostri Clienti ottengono tutto ciò di cui hanno bisogno in un'unica licenza, grazie alle nostre Complete Security Suite. In alternativa possono combinare i vari prodotti e appliance per ampliare la protezione, ovunque ve ne sia bisogno. E siccome ci occupiamo di tutte le esigenze di sicurezza, i vostri Clienti ricevono una protezione che rende al massimo quando i prodotti interagiscono l'uno con l'altro. Ne conseguono un miglior rapporto qualità-prezzo per loro e un margine più elevato per voi. Con noi siete protetti in tutto e per tutto: Unified Protection (UTM) Una singola appliance per eliminare la complessità legata a point solution multiple. Dona ai Clienti sicurezza completa e li aiuta a bloccare qualsiasi virus, spam o hacker minacci la loro azienda. Endpoint Protection Tutto l'occorrente per bloccare malware e proteggere i dati, in un'unica console. È una sicurezza efficace e completa per tutti gli utenti, ovunque si trovino. Data Protection I dati riservati vanno protetti, e i vostri Clienti hanno il dovere di dimostrare agli organi di regolamentazione che tali dati sono al sicuro. Le nostre soluzioni di cifratura e prevenzione della perdita dei dati (DLP) impediscono le violazioni dei dati e garantiscono agli utenti l'accesso, la condivisione, l'archiviazione e il recupero dei dati, in tutta sicurezza. Mobile Protection Protezione per smartphone e tablet contro le applicazioni contenenti malware, cifratura dei dati e recupero del controllo sulla sicurezza per tutti i dispositivi mobili. I Clienti sono in grado di effettuare l'accesso sicuro alle e di bloccare o formattare in remoto qualsiasi dispositivo smarrito.

12 Web Protection Un accesso al Web sicuro e produttivo, grazie a un'appliance monitorata in remoto. Proteggete i Clienti sul Web, e aiutateli a bloccare le minacce già al livello del gateway di rete. Network Protection Protegge i Clienti dai più sofisticati tipi di worm ed exploit: tutti attacchi che un semplice firewall non è in grado di contrastare. La tecnologia VPN integrata fornisce connessioni e accesso remoto sicuri. Protection Proteggete le con le nostre soluzioni software, oppure optate per un'appliance monitorata in remoto. Il delivery di cifratura delle e DLP non potrebbe essere più semplice. Le nostre Complete Security Suite rappresentano un modo semplice e veloce per estendere la protezione dei vostri Clienti, consentendovi di incrementare la vostra presenza nel loro budget dedicato alla sicurezza. È una protezione completa che si adatta perfettamente al budget di sicurezza dei vostri Clienti. Con le nostre Suite sarete in grado di: Acquisire nuovi Clienti: il loro investimento in sicurezza garantisce loro una protezione che nessun altro vendor è in grado di eguagliare Vendere molto più di un semplice antivirus: il valore di ciascuna vendita risulta incrementato, e potete trattenere più a lungo i Clienti Abbreviare il ciclo di vendita: potete vendere un'unica suite di complete security, invece di complicare la situazione con 5 point solution diverse Sophos Complete Security Suite: come funzionano Sophos Complete Security Suite Protezione per endpoint, dati, , Web, server e dispositivi mobili: tutto integrato in un'unica licenza Una protezione endpoint che blocca il malware e garantisce il controllo su dispositivi, applicazioni, dati e accesso alla rete Cifratura completa del disco, di e file, accompagnata dalla funzione di controllo dati Protezione Web a livello di gateway ed endpoint per proteggere tutti gli utenti, ovunque si trovino Protezione per bloccare spam e virus e per controllare i dati sensibili Controllo dei dispositivi ios, Android, BlackBerry e Windows mobile Sophos Data Protection Suite Soluzioni per dati, endpoint ed combinate in un'unica suite, per una protezione completa dei dati Cifratura completa e integrata del disco, dei file e delle Criteri di DLP coerenti per tutti gli endpoint e per le Una protezione endpoint che blocca il malware e garantisce il controllo su dispositivi, applicazioni, dati e accesso alla rete Sophos Web Protection Suite Armonizza la nostra protezione Web ed endpoint in un'unica licenza Si serve degli endpoint per effettuare la scansione alla ricerca di minacce Web sia per gli utenti in rete che per quelli remoti Monitora l'attività degli utenti e controlla l'utilizzo del Web, tutto dalla nostra console Web

13 Rende al massimo con una protezione endpoint che blocca il malware e garantisce il controllo su dispositivi, applicazioni, dati e accesso alla rete Sophos UTM Gestione della sicurezza dalla nostra interfaccia centrale basata su browser Integrazione di firewall, Intrusion Prevention, Web Control ed Security Protezione delle sedi remote con il nostro Sophos Remote Ethernet Device (RED) plug-and-protect, per una sicurezza immediata Protezione delle reti wireless e accesso Wi-Fi sicuro Appliance hardware, appliance virtuali o solamente software Premi e riconoscimenti di Sophos per il 2012 Anno dopo anno, i nostri prodotti e i nostri esperti vengono premiati da analisti, mass media e organizzazioni di settore. Ciò costituisce una prova evidente che con noi si ottiene la migliore protezione possibile, e che i Clienti possono decidere in completa facilità quali siano le scelte più adeguate per la propria azienda. Virus Bulletin: Sophos Appliance trionfa nel test comparativo per antispam, guadagnandosi il riconoscimento VB100 Gartner: Sophos è l'unico vendor di sicurezza a essere collocato come Leader nei Quadranti magici principali. Per Endpoint Protection Platform, Unified Threat Management e Mobile Data Protection Information Week: Sophos Endpoint Anti- Virus/Anti-Malware trionfa nella valutazione IT di nove vendor di soluzioni antivirus/antimalware CRN Data Center 100: Sophos viene elencata fra i top 100 player nell'ambito delle tecnologie data center segnalate ai vendor di soluzioni di sicurezza e relativi Clienti Info-Tech Research Group: Sophos viene riconosciuta come uno dei "Champion" nel Report "Vendor Landscape" per la cifratura degli endpoint SC Magazine: Sophos UTM riceve vari riconoscimenti da parte di SC Magazine, incluso il premio "2012 Reader Trust Award" per la migliore Security, nonché diverse valutazioni pari a cinque stelle, incluse quelle per application control e gestione dei contenuti SC Magazine: Sophos viene nominata Vendor dell'anno ai premi di SC Magazine del 2012 (Australia) Vendor di Client Security dell'anno 2011, premio conferito da ARC (America del Nord)

14 Leader in the Gartner Magic Quadrant for UTM Leader in the Gartner Magic Quadrant for Mobile Data Protection Leader in the Gartner Magic Quadrant for Endpoint Protection

15 Scheda 3 Formazione e certificazione Il nostro obiettivo è fornirvi gli strumenti e la formazione necessari per vendere ed effettuare il delivery dei nostri prodotti di Complete Security. Un programma di formazione e certificazione completo, pensato per incrementare le conoscenze e competenze del vostro personale tecnico e commerciale. Semplifichiamo la possibilità di raggiungere il giusto livello di certificazione necessario. In aggiunta, potete anche usufruire di una vasta gamma di webcast, roadshow ed eventi nella vostra area geografica, per mantenervi aggiornati sulla sicurezza informatica Sophos. Livelli di certificazione Il nostro programma di formazione e certificazione è costituito da tre livelli: Certified Sales Consultant, Certified Engineer e Certified Architect. Le certificazioni sono suddivise in base a obiettivi didattici, per consentirvi di visualizzare immediatamente i corsi che più si addicono alle vostre esigenze e al vostro modello aziendale. Sophos offre metodi di delivery flessibili per la formazione, in modo da minimizzare il tempo da dedicare a viaggio e attività non strettamente commerciali del vostro personale tecnico e di vendita. Forniamo anche una stima del tempo richiesto per ottenere le varie certificazioni, per aiutarvi a pianificare le risorse. Livello di certificazion e Sophos Certified Sales Consultant Obiettivi didattici, per livello Panoramica di azienda, prodotto e vendite Saper dimostrare il valore di Sophos e della Complete Security Capire le minacce e i fattori che generano valore per i Clienti Sapere come qualificare e piazzare i prodotti Sophos Capire i fattori di differenziazione dalla concorrenza e i punti di verifica Saper gestire le obiezioni più comuni Metodo principale di delivery Online Requisiti per l'ottenimento della certificazione (>80% = sufficienza) Superare 3 assessment sull'argomento (incluso l assessment Sophos e Complete Security) Stima del tempo richiesto per la certificazione ½ giornata Sophos Certified Engineer Panoramica tecnica e Engineering Labs Acquisire piena padronanza di componenti/funzionalità Saper dimostrare di possedere elementi di differenziazione dalla concorrenza Completare il design preliminare della soluzione Essere in grado di verificare che la soluzione tecnica funzioni nell environment dei Clienti; verifica del concept Completare una richiesta di preventivo Effettuare un delivery semplice Online e gestiti da un istruttore virtuale (Virtual Instructor-Led, VILT) Superare 2 assessment su Panoramica tecnica e 2 assessment su Engineering Lab 2 giornate

16 Sophos Certified Architect (disponibile solamente per Endpoint, Data Protection, e UTM) Advanced Deployment Labs Effettuare il design e strutturare la soluzione Adattare dimensioni e ambito di azione della soluzione nell environment del cliente Svolgere configurazione, installazione e impostazione Capire le best practice della console Implementazione del troubleshooting (UTM) Panoramica del supporto tecnico (facoltativa per Endpoint Protection e Data Protection) Capacità di risolvere problemi di Livello 1 Capacità di fornire supporto tecnico Online e gestiti da un istruttore Training (ILT) Superare 1 assessment su Deployment Lab 3-4 giorni Prerequisiti Il nostro programma di formazione è stato appositamente studiato per massimizzare il vostro investimento di tempo e risorse e minimizzare i relativi training. I training tecnici Certified Engineer e Certifed Arhitect seguono una struttura progressiva. Prima di poter partecipare al programma Sophos Certified Architect, è quindi necessario completare il programma Sophos Certified Engineer corrispondente alla relativa linea di prodotti, in modo da possedere la conoscenza di base necessaria.. Requisiti di certificazione a seconda del livello di Partnership Nell'attribuire un livello di Partnership, Sophos prende in considerazione le abilità e le competenze dei Partner. La tabella sottostante indica il numero di certificazioni necessarie per poter passare al livello di Partnership successivo. Le cifre elencate corrispondono a certificazioni, non singoli individui. Ciò significa che la stessa persona può ottenere certificazioni multiple. Quelli indicati sono solamente i requisiti minimi; in alcune aree geografiche possono essere presenti requisiti aggiuntivi per determinati ambiti. Non vi è limite al numero di certificazioni che potete ottenere. Noi premiamo i nostri Partner, soprattutto quando desiderano raggiungere livelli di competenza e autosufficienza superiori nei processi di vendita e delivery. E in aggiunta, vi aiutiamo a ottenere l'adeguato grado di competenza in una vasta gamma di prodotti Sophos, rendendovi in grado di vendere la Complete Security e effettuarne il delivery ai Clienti.

17 Specializzazione per prodotto La tabella sottostante indica il livello di certificazione necessario per la specializzazione per area di prodotto e il numero degli assessment da superare necessario a raggiungere la certificazione. Scegliendo la propria area di specializzazione per prodotto, è possibile identificare il training corrispondente che è necessario superare per raggiungere i propri obiettivi in termini di business. Curriculum and requirements Curriculum enables product area specializations; considers total training time Sophos Certified Sales Consultant (4 hours) Sophos Certified Engineer (2 days) Sophos Certified Architect (3-4 days) Company, Product and Sales Overviews Sophos and Complete Security* Endpoint Protection Data Protection Protection Web Protection Mobile Protection UTM / Network Protection Must pass 3 Sales Assessments (including the Sophos and Complete Security assessment) Technical Overviews and Engineering Labs Endpoint Protection Data Protection Protection Web Protection Mobile Protection UTM / Network Protection Must pass 2 Technical Overview and Engineering Lab assessments Product Specializations in Endpoint, Data Protection, and UTM Advanced Deployment Labs Endpoint Protection Data Protection UTM / Network Protection Technical Support Overviews Endpoint Protection Data Protection UTM / Network Protection Must pass 1 Advanced Deployment Lab assessment 5

18 Monitoraggio delle certificazioni Sophos Partner Portal è la più aggiornata fonte di informazioni per i programmi di formazione e certificazione Sophos. Consente di monitorare il vostro stato di avanzamento e i corsi completati; è possibile stampare direttamente i vostri certificati di completamento dei corsi. Per ulteriori informazioni sul vostro stato o sui programmi di formazione e abilitazione, vi invitiamo a contattare il vostro Channel Account Manager o distributore.

19 Scheda 4 Vendite e Ingaggio Ci impegniamo a lavorare insieme a voi per assistervi nello sviluppo di nuove opportunità, nel supportarvi durante la negoziazione e nella finalizzazione delle vendite. Mettiamo a vostra disposizione la formazione e gli strumenti necessari per gestire un opportunità commerciale in maniera autonoma, ma se avrete bisogno di supporto durante la negoziazione potrete ingaggiare i nostri team locali di vendita e prevendita. Deal registration Il processo che offriamo è facile e veloce e può essere utilizzato per registrare le nuove opportunità attraverso il Sophos Partner Portal. Ciò vi garantirà un notevole vantaggio sulla concorrenza, nonché la potenziale conservazione di un livello di sconto più elevato. Accertatevi di registrare tutte le operazioni qualificabili, per poter usufruire di tutti i vantaggi: Diritto immediato al massimo livello di sconto corrispondente al vostro tipo di Partnership Riduzione del conflitto tra i rivenditori, grazie alla documentazione delle registrazioni Se l'opportunità è in parte identica a un'altra, il caso viene segnalato al nostro team di vendita, che svolgerà ulteriori indagini Il sistema invia notifiche automatiche (sullo schermo o tramite ) sull'esito dell'opportunità inviata (approvata/rifiutata). Informazioni necessarie per registrare un'opportunità: Nome dell'azienda, indirizzo principale e numero di telefono principale Nome di contatto principale del cliente e informazioni di contatto (telefono, ) Set di prodotti (ad es: , Cifratura, Endpoint, Mobile, Web) Data prevista per la conclusione della vendita (stima) Numero di utenti/dipendenti (del cliente) Criteri per effettuare la registrazione di un opportunità commerciale: L opportunità deve essere stata generata dal Partner (ovvero non deve essere un contatto fornito da Sophos, ed è necessario che nel sistema CRM di Sophos non sia presente una simile opportunità per tale cliente potenziale) Il cliente deve aver indicato la tempistica di acquisto L'attività di verifica deve essere concordata da entrambe le parti Il Partner deve fornire le dovute informazioni di contatto Per ogni opportunità è possibile registrare una sola operazione commerciale L'opportunità deve avere un utile potenziale pari ad almeno $2.000 L'opportunità deve essere concretizzata almeno 7 giorni dopo la sua registrazione ed entro 120 giorni (sono possibili delle proroghe) * Queste informazioni relative a sconti e registrazione delle opportunità commerciali sono valide solamente per i Partner dell'america del Nord. Approfittate delle nostre promozioni

20 Sophos offre diversi incentivi e promozioni che rendono le nostre offerte di prodotti ancora più allettanti per i Clienti, garantendovi ulteriori opportunità di vendita. Dopo aver registrato la nuova opportunità sul nostro sito, inserite il codice promozionale che abbiamo assegnato all'operazione commerciale: potrete così usufruire degli incentivi indicati. Queste promozioni, che siano sconti aggiuntivi per i Clienti o margini più vantaggiosi per voi, sono concepite per incrementare l'interesse dei Clienti verso i vostri servizi. Licenze e ordini La maggior parte dei nostri prodotti è disponibile tramite licenze di subscription di una durata che varia da uno a quattro anni. Oltre agli strumenti di gestione e reportistica, quasi tutte le licenze Sophos includono: Upgrade del software per l'intera durata della licenza Aggiornamenti di sicurezza forniti automaticamente tramite Internet di notifica in casi di emergenza, come ad es. nuovi attacchi di virus Supporto 24 ore su 24, 365 giorni l'anno. Sophos Endpoint Protection (disponibile come soluzione stand-alone o come componente della maggior parte delle nostre suite) include anche l'uso privato gratuito per i dipendenti. Ordini online Per i Partner che effettuano gli acquisti utilizzando i nostri sistemi, collaborare con noi è diventato ancora più semplice. Siamo in procinto di lanciare un sistema facile di deal registration, quotazione e pricing, grazie alla tecnologia SalesForce.com incorporata. Questo sistema consente di condividere, seguire e confrontare le vostre attività Sophos. Vi permette di registrare le nuove opportunità commerciali in tutta rapidità e facilità, per incrementare gli sconti derivati dalla vendita dei prodotti Sophos. Nel giro di pochi minuti potete ricevere un offerta Sophos e inviare gli ordini con estrema efficienza. Sarete inoltre in grado di visualizzare tutte le opportunità commerciali registrate, le opportunità e le offerte Sophos in corso, per una più agevole collaborazione con il vostro team di vendita Sophos. Ordini manuali Gli ordini possono anche essere inviati tramite , fax o posta, e devono includere le seguenti informazioni: 1. Numero di ordine di acquisto Partner 2. Modulo d'ordine Sophos Prodotti/licenze richiesti Sistema o sistemi operativi usati dal cliente Numero di server e di desktop da includere nella protezione Durata della licenza Prezzo di acquisto o prezzo consigliato Nome e indirizzo dell'azienda che costituisce l'utente finale (inclusi codice postale e numero di telefono) Nome e indirizzo del contatto nell'azienda che costituisce l'utente finale (a cui vanno inviati gli aggiornamenti)

21 Indirizzo di fatturazione (o conto Sophos) Nome e indirizzo del contatto nell'azienda Partner (se il Partner desidera ricevere una copia della tempistica delle licenze) Strumenti e risorse In aggiunta ai nostri programmi di formazione e certificazione, offriamo una vasta gamma di strumenti e risorse per massimizzare le vostre opportunità di vendita e supportare le soluzioni Sophos: Licenze "Not-for-resale" (NFR) Sophos Interactive Showroom Contatti Prove gratuite per i Clienti Beta Program Sophos Partner Locator Download dei prodotti Testimonial Guide alla valutazione Sophos Partner Portal Il miglior modo per capire le nostre soluzioni è provarle. Sfruttate le nostre licenze NFR per dimostrare le nostre soluzioni ai potenziali Clienti o al vostro team interno. Sophos Interactive Showroom è un ambiente online che consente ai Partner sia di dimostrare le soluzioni Sophos ai Clienti, che di ricevere formazione sui prodotti. Potete richiedere credenziali di accesso e registrazione per l'interactive Showroom sul Partner Portal. Usufruite dei nominativi generati grazie alle nostre campagne di lead generation. Consentite ai Clienti di provare i prodotti in prima persona con prove gratuite di 30 giorni. I nostri sistemi attribuiranno a voi i contatti. Offrite a Clienti attuali e potenziali la possibilità di provare gratuitamente i nostri prodotti di ultima generazione. Attraverso sophos.com potete segnalare ai vostri Clienti come registrarsi per partecipare ai Beta Program attualmente in corso. Per essere la prima opzione visualizzata dai nuovi Clienti, accertatevi di aver inserito i vostri dati nell'opzione di ricerca Partner. Contattate il vostro account manager per saperne di più. Dimostrate gratuitamente la semplicità delle nostre appliance senza alcun costo per voi. Scaricate copie del software da Usufruite delle referenze e dei case study di alcuni dei nostri 100 e più milioni di utenti. Le nostre guide alla valutazione sono ottimi strumenti da utilizzare per evidenziare e illustrare ai potenziali Clienti le funzionalità e i controlli principali dei prodotti. Visitate https://partnerportal.sophos.com all interno dell area dedicata alle risorse di vendita. Il portale offre informazioni, quali: news sui prodotti, collateral, listini prezzi, case study e risorse di demand generation. Supporto tecnico Sappiamo bene quanto sia importante agevolare la vendita delle nostre pluripremiate soluzioni ai vostri Clienti. Ed è per questo motivo che offriamo un supporto tecnico senza eguali. Per noi, supporto non vuol dire solamente fornire aggiornamenti e assistenza durante il processo di installazione. Significa mettere a vostra disposizione le nostre competenze per poter fornire sia a voi che ai Clienti il più alto livello di protezione possibile. Potete accedere al supporto tecnico mediante il vostro distributore, oppure tramite il nostro team di esperti interni, a seconda dell'accordo che avete stabilito.

22 Molti prodotti includono come componente standard il supporto 24 ore su 24, 7 giorni su 7. E per gli altri prodotti i Clienti possono semplicemente selezionare il livello di supporto che più si addice alle varie esigenze aziendali. E in aggiunta avete la certezza di poter parlare direttamente con un dipendente Sophos altamente qualificato, ogni volta che contattate i nostri servizi di supporto internazionale. I vantaggi principali: Disponibile 24 ore al giorno, 7 giorni su 7, 365 giorni l'anno tramite Web, telefono o Accessibile per mezzo di una rete di uffici situati in tutto il mondo Assistenza nella vostra lingua Comunicazione diretta con gli esperti interni Sophos Un unico numero telefonico per tutte le richieste di supporto Opzioni self-service, grazie alla nostra knowledge base online Opera in collaborazione con gli altri vendor per risolvere problemi che riguardano più piattaforme Il nostro supporto tecnico offre anche le seguenti funzionalità: Soluzioni per piattaforme multiple e vendor diversi Knowledge base Siamo fieri di essere membri di TSANet: una Partnership globale neutrale per la fornitura di servizi di supporto. Ciò significa che possiamo collaborare direttamente con altri vendor per la risoluzione dei problemi che riguardano le loro tecnologie. La nostra knowledge base è parte integrante del supporto tecnico postvendita, ed è disponibile per tutti i livelli di Partnership. È consultabile su: Due livelli di supporto per i prodotti Il supporto tecnico per i Partner Sophos viene fornito su due livelli: standard e avanzato. Entrambi i livelli garantiscono il massimo rendimento degli investimenti, nonché una protezione costante per voi e per i vostri Clienti contro minacce sempre più complesse e in continua evoluzione. Supporto standard Il nostro team di esperti a livello internazionale offre supporto per l'installazione, la configurazione e l'upgrade dei nostri prodotti; è inoltre a disposizione per risolvere qualsiasi problema tecnico. I Partner possono usufruire del supporto standard di Sophos ogni giorno, 24 ore su 24. In alternativa, è possibile che siate in grado di accedere al supporto direttamente tramite il vostro distributore. Il supporto standard è disponibile per tutti i Reseller Partner e per tutti i Solution Partner di livello Silver. Supporto avanzato Il nostro supporto avanzato garantisce ai Partner che posseggono i dovuti requisiti un accesso diretto ai tecnici Sophos di livello senior tramite appositi canali di comunicazione telefonica o . Tutti i casi che riceviamo

23 vengono assegnati automaticamente a una coda, in base al livello di priorità; ciò consente l'invio di una risposta entro target di tempo ben definiti. Il supporto avanzato è disponibile per i Certified Engineer e Architect di tutti i Solution Partner di livello Platinum e Gold aventi una specializzazione in una o più soluzioni Sophos. Questo è un servizio di cui possono usufruire anche i nostri distribution Partner. Servizio Clienti Web: Tel: SOPHOS 9 ( )

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