L APPROCCIO AL CLIENTE 4 TECNICHE DI VENDITA 5 NEGOZIARE E PERSUADERE 6 IL COMPORTAMENTO EFFICACE NELLA VENDITA 7
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- Battistina Donati
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2 Sommario TECNICHE DI VENDITA 4 L APPROCCIO AL CLIENTE 4 TECNICHE DI VENDITA 5 TECNICHE DI VENDITA 5 TECNICHE DI VENDITA 6 NEGOZIARE E PERSUADERE 6 TECNICHE DI VENDITA 7 IL COMPORTAMENTO EFFICACE NELLA VENDITA 7 TECNICHE DI VENDITA 8 GLI ELEMENTI CRITICI NELLE DIVERSE FASI DELLA TRATTATIVA DI VENDITA 8 TECNICHE DI VENDITA 9 LA GESTIONE DELLA TRATTATIVA DI VENDITA 9 GESTIONE DELLE RETI DI VENDITA 10 IL PROCESSO DI VENDITA 10 GESTIONE DELLE RETI DI VENDITA 11 BUDGET COMMERCIALE 11 GESTIONE DELLE RETI DI VENDITA 12 SALES INFORMATION MANAGEMENT 12 GESTIONE DELLE RETI DI VENDITA 13 LEADERSHIP PER LA GESTIONE DELLA RETE DI VENDITA 13 GESTIONE DELLE RETI DI VENDITA 14 RETE DI VENDITA E PRESIDIO DEL TERRITORIO 14 Pagina 2
3 GESTIONE DELLE RETI DI VENDITA 15 MONITORAGGIO DELLA FORZA VENDITA 15 Pagina 3
4 Tecniche di Vendita L Approccio al Cliente Destinatari: Il corso è rivolto a coloro che vogliono acquisire maggiori competenze nella attività di gestione del cliente Obiettivi del Corso: Acquisire competenze e strumenti per la gestione efficace dei clienti e dei nuovi potenziali clienti Segmentazione della clientela secondo gli indicatori della vendita strategica, redditività, bisogni e «tipologia psicologica» La gestione del rapporto con il cliente L analisi dei bisogni Metodologie Formative: Lezione frontale d aula Numero Partecipanti Previsti: 15 Pagina 4
5 Tecniche di Vendita Tecniche di Vendita Destinatari: Il corso è rivolto a chi vuole approfondire le tecniche di vendita e i metodi di negoziazione con i clienti per ottenere i massimi risultati nelle trattative commerciali Obiettivi del Corso: Acquisire i migliori strumenti di comunicazione con il cliente, apprendere i metodi per comprendere le caratteristiche e le esigenze dei clienti, saper fidelizzare il rapporto con i clienti Saper individuare le caratteristiche Vantaggi e benefici dei propri prodotti per collegarli ai bisogni del Cliente La fidelizzazione del cliente e la creazione del rapporto fiduciario. Metodologie Formative: Lezioni d aula e esercitazioni pratiche Pagina 5
6 Tecniche di Vendita Negoziare e persuadere Destinatari: Il corso è rivolto a coloro che gestiscono attività commerciali e relazioni con i clienti Obiettivi del Corso: Fornire conoscenze sugli elementi psicologici che influenzano le vendite e i rapporti con i clienti, acquisire gli strumenti utili allo sviluppo della propria attività commerciale Comunicazione efficace finalizzata alle attività di vendita Elementi psicologici della vendita Tecniche evolute di comunicazione efficace: come presentare bene il proprio prodotto Sviluppo delle capacità di autopromozione Far conoscere la propria attività anche attraverso i social network. «Farsi» scegliere «Come» gestire le situazioni di reclamo e come comunicare le cattive notizie al cliente. Metodologie Formative: Lezioni d aula con esercitazioni e simulazioni pratiche Durata Complessiva del Corso : 16 ore Numero Partecipanti Previsti: 15 Attestato di Partecipazione: Al termine del corso, a seguito di frequenza del monte ore previsto (70%), sarà rilasciato l Attestato di Frequenza. Costo: 525,00 + IVA Pagina 6
7 Tecniche di Vendita Il comportamento efficace nella vendita Destinatari: Il corso è rivolto a chi vuole migliorare le tecniche di vendita e le capacità relazionali e comunicative con i clienti Obiettivi del Corso: Fornire strumenti e metodi per migliorare il proprio stile relazionale con i clienti per raggiungere risultati più efficaci nella vendita L autovalutazione del proprio stile di vendita La scelta dello stile più adatto al cliente La comunicazione con il cliente Il significato di gesti e parole. Metodologie Formative: Lezione frontale d aula e esercitazioni pratiche sullo stile di vendita Numero Partecipanti Previsti: 15 Pagina 7
8 Tecniche di Vendita Gli elementi critici nelle diverse fasi della trattativa di vendita Destinatari: Il corso è rivolto a chi gestisce le attività commerciali e i rapporti con i clienti Obiettivi del Corso: Fornire strumenti per migliorare la fase di trattativa nella vendita Il tono della voce e il corretto utilizzo delle domande La risposta alle obiezioni del cliente I comportamenti per la conclusione della trattativa. Metodologie Formative: Lezione frontale d aula e esercitazioni Pagina 8
9 Tecniche di Vendita La Gestione della Trattativa di Vendita Destinatari: Il corso è rivolto a chi opera nell area commerciale e vuole migliorare le proprie competenze nell ambito della presentazione delle offerte e delle fasi di trattativa pre-vendita Obiettivi del Corso: Fornire strumenti e metodi per migliorare l approccio al cliente e la presentazione delle proprie offerte commerciali La formula AIDA Modi per presentare una offerta Identificare le esigenze del cliente Sostegno dei benefici del prodotto Conclusione della trattativa. Metodologie Formative: Lezioni d aula, esercitazioni pratiche e simulazioni Pagina 9
10 Gestione delle Reti di Vendita Il Processo di Vendita Destinatari: Il corso è rivolto a coloro che gestiscono il processo di vendita e le reti relazionali e i canali distributivi della vendita Obiettivi del Corso: Fornire gli strumenti e le strategie adatte alla vendita per accrescere il profitto sui clienti riducendo le perdite e ottimizzando I rapporti con i clienti più meritevoli Analisi del processo di vendita: copertura territoriale Canali distributivi Efficacia ed efficienza del processo Valutazione di alternative Goal Setting I fattori critici di successo da presidiare nel processo commerciale. Metodologie Formative: Lezione frontale d aula. Pagina 10
11 Gestione delle Reti di Vendita Budget Commerciale Destinatari: Il corso è rivolto a coloro che vogliono utilizzare lo strumento del budget commerciale per migliorare i risultati delle vendite Obiettivi del Corso: Acquisire gli strumenti per il controllo e la gestione delle vendite, Definire un budget commerciale efficace Il budget commerciale Analisi preliminare Struttura e contenuti del budget commerciale Determinazione dei costi e dei ricavi Declinare il budget in attività commerciali. Metodologie Formative: Lezione frontale d aula e case history Durata Complessiva del Corso : 16 ore Attestato di Partecipazione: Al termine del corso, a seguito di frequenza del monte ore previsto (70%), sarà rilasciato l Attestato di Frequenza. Costo: 525,00 + IVA Pagina 11
12 Gestione delle Reti di Vendita Sales Information Management Destinatari: Il corso è rivolto a chi vuole utilizzare in modo efficace i dati relativi ai clienti per organizzare al meglio la propria attività lavorativa Obiettivi del Corso: Fornire degli strumenti per analizzare le informazioni sui clienti, per recuperare i clienti perduti e migliorare la propria presenza sulle zone di vendita Acquisire e analizzare le informazioni sui clienti Recuperare clienti persi e acquisire clienti potenziali Verificare gli obiettivi e predisporre di un piano di zona Customer Database Marketing. Metodologie Formative: Lezione d aula con esercitazioni e analisi di casi pratici Pagina 12
13 Gestione delle Reti di Vendita Leadership per la gestione della rete di vendita Destinatari: Il corso è rivolto a chi gestisce una rete di vendita e organizza il lavoro di un team di venditori Obiettivi del Corso: Acquisire metodi di comunicazione efficace, conoscere le tecniche di persuasione e gestione dei conflitti, predisporre piani di lavoro condivisi. Comunicazione efficace e assertività Tecniche di persuasione e influenza Sistema di valutazione Definizione e condivisione degli obiettivi Formazione dei venditori. Metodologie Formative: Lezione frontale d aula e esercitazioni con analisi di casi pratici Pagina 13
14 Gestione delle Reti di Vendita Rete di vendita e presidio del territorio Destinatari: Il corso è rivolto a chi si occupa di costruire e gestire una rete di vendita territoriale Obiettivi del Corso: Acquisire tecniche e strumenti di lavoro per ottimizzare la rete di vendita e valutarne i risultati, conoscere le metodologie più efficaci per coordinare la forza vendita. Dimensionamento e progettazione Organizzazione e coordinamento dei venditori Key Account Manager Rete di vendita indiretta e gestione degli agenti Dislocazione della forza di vendita e delle reti commerciali Sviluppo della rete commerciale attraverso la valutazione della performance e la potenzialità di mercato. Metodologie Formative: Lezione d aula con esercitazioni pratiche Durata Complessiva del Corso : 16 ore Attestato di Partecipazione: Al termine del corso, a seguito di frequenza del monte ore previsto (70%), sarà rilasciato l Attestato di Frequenza. Costo: 525,00 + IVA Pagina 14
15 Gestione delle Reti di Vendita Monitoraggio della Forza Vendita Destinatari: Il corso è rivolto a coloro che gestiscono la rete di vendita e hanno necessità di monitorarne l andamento e i risultati ottenuti Obiettivi del Corso: Fornire strumenti e metodi per il monitoraggio della forza vendita al fine di verificare il raggiungimento degli obiettivi individuati Il sistema degli indicatori per il monitoraggio Identificazione delle priorità Condivisione e assegnazione del budget La Balanced Scorecard come strumento di controllo. Metodologie Formative: Lezione d aula con esercitazioni pratiche Pagina 15
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