CATALOGO CORSI 2016 FORMAZIONE NUOVA LINFA ALLE IMPRESE

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1 CATALOGO CORSI 2016 FORMAZIONE NUOVA LINFA ALLE IMPRESE

2 LA FORMAZIONE MIGLIORA LE IMPRESE E LE PERSONE L attivazione di processi d innovazione è la prima risposta delle imprese all accresciuta competizione globale, condizione essenziale non solo dello sviluppo, ma talvolta anche della semplice sopravvivenza di interi comparti della nostra economia. La competitività delle imprese si misura con l innovazione organizzativa, oltre che tecnologica e di prodotto, e tra questi fattori risulta particolarmente rilevante l aggiornamento e la crescita del capitale umano, inteso come complesso di competenze e conoscenze delle persone che lavorano nell impresa. Il Gruppo RW da diciassette anni opera nel campo della formazione con l obiettivo di generare innovazione, crescita e miglioramento continuo, attraverso nuove o rinnovate competenze tecniche, tecnologiche e manageriali. Le competenze che RW mette a disposizione, attraverso la professionalità dei propri formatori, sono trasversali ai processi produttivi di ogni singola azienda; l attenzione nell erogazione formativa è sempre rivolta a generare nuovi equilibri organizzativi. IL SUCCESSO DI UN IMPRESA DIPENDE DA MOLTI FATTORI. L UOMO È IL PIÙ IMPORTANTE. 2

3 LA NOSTRA METODOLOGIA I corsi presentati in questo catalogo rappresentano l offerta formativa RW standard. La durata di ciascun intervento, come prevista da catalogo, è modificabile e progettabile in funzione delle esigenze, obiettivi e aspettative del cliente. La nostra metodologia formativa ci impone di effettuare, insieme a chi in azienda si occupa di formazione, un accurata analisi dei fabbisogni interni per una puntuale ed efficace progettazione dei contenuti, della durata e delle modalità di erogazione. A garanzia della qualità che caratterizza i percorsi, ogni progetto formativo è sottoposto ad una valutazione finale da parte del referente aziendale, dei partecipanti e del formatore, in modo da garantire sempre l efficacia formativa e il raggiungimento degli obiettivi prefissati. I corsi possono essere erogati a pagamento oppure finanziati da contributi a fondo perduto attivati a livello nazionale e comunitario. In questo secondo caso RW si occupa di gestire l intero iter della richiesta di contributo.

4 INDICE PER ARGOMENTI SVILUPPO RISORSE UMANE 06 GESTIONE DEI RAPPORTI RELAZIONALI 06 COACHING MANAGEMENT 07 MENTAL TRAINING: CREATIVITÀ E FLESSIBILITÀ AL SERVIZIO DELL IMPRESA 07 GESTIONE DEI CONFLITTI E TECNICHE NEGOZIALI 08 PROBLEM SOLVING & DECISION MAKING 08 GESTIONE DEL TEMPO E ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO 09 PEOPLE MANAGEMENT 09 LEADERSHIP ISTITUZIONALE 10 PRESENTAZIONI EFFICACI COMUNICAZIONE D IMPRESA 11 LA COMUNICAZIONE D IMPRESA 11 STORY TELLING 12 SEO - SEARCH ENGINE OPTIMIZATION 12 GESTIONE DEL SITO INTERNET E DEI SOCIAL MEDIA AZIENDALI AMMINISTRAZIONE E FINANZA 13 CONTROLLO FINANZIARIO E GESTIONE DELLA TESORERIA 13 I PRINCIPI CONTABILI (IAS/IFRS) E IMPATTO SUI BILANCI 14 CRISI DI IMPRESA E RISTRUTTURAZIONE AZIENDALE 14 CONTABILITÀ, BILANCIO D ESERCIZIO E CONSOLIDATO 15 ANALISI DI BILANCIO PER INDICI E FLUSSI. IL RENDICONTO FINANZIARIO 15 ACCESSO AL CREDITO PER PMI PIANIFICAZIONE E CONTROLLO 16 CONTABILITÀ INDUSTRIALE E COSTO DI PRODOTTO/COMMESSA 16 IL BUDGET AZIENDALE 17 CONTROLLO DI GESTIONE E BALANCED SCORECARD 17 ANALISI E GESTIONE DEI DATI AZIENDALI (ANCHE CON STRUMENTI DI MOBILE BI) 18 MODELLI ORGANIZZATIVI DI CUI AL D.LGS. 231/2001 OPERATIONS 19 VALUTAZIONE FORNITORI PER I BUYER 19 LOGISTICA INTEGRATA 20 PROJECT MANAGEMENT FOR NON PROJECT MANAGER 20 PROJECT RISK MANAGEMENT 21 IL PRODUCT MANAGER 21 GESTIONE DELLA PRODUZIONE E PROCESSI INDUSTRIALI 22 LEAN MANUFACTURING

5 MARKETING E VENDITE 23 ANALISI DELLE PERFORMANCE AZIENDALI DEI CLIENTI PER LE FIGURE COMMERCIALI 23 TECNICHE DI VENDITA 24 MARKETING STRATEGICO E OPERATIVO 24 CANALI DISTRIBUTIVI TRADIZIONALI E DIGITALI INTERNAZIONALIZZAZIONE 26 I MERCATI INTERNAZIONALI: ANALISI DI ATTRATTIVITÀ E ACCESSIBILITÀ 26 EXPORT: STRATEGIE E MODALITÀ DI INGRESSO SUI MERCATI STRANIERI 27 ACQUISTARE ALL ESTERO: COME MIGLIORARE GLI APPROVVIGIONAMENTI A LIVELLO INTERNAZIONALE 27 FISCALITÀ INTERNAZIONALE: IVA E IMPOSTE INDIRETTE 28 FISCALITÀ INTERNAZIONALE: IMPOSIZIONE DIRETTA E OPPORTUNITÀ FISCALI PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE 28 PRESENT YOURSELF AND YOUR COMPANY 29 CORSI DI LINGUA 29 BUSINESS ENGLISH ICT 30 OFFICE (POWERPOINT, WORD, EXCEL, ACCESS) LIVELLO BASE E AVANZATO 30 GLI STRUMENTI CLOUD PER L OFFICE AUTOMATION E IL LAVORO COLLABORATIVO 31 NUOVI STRUMENTI E NUOVE PAROLE DELL INFORMATICA, COME E QUANDO ADOPERARLI E PERCHÉ: PHABLET, NETTOP, RFID, NFC, BEACON, SEO, CLOUD, APP, CRM, ERP, RSS, ECC. 31 SUPPORTI INFORMATICI PER LE PRESENTAZIONI EFFICACI 32 SICUREZZA INFORMATICA PER TUTTI INNOVATION 33 GESTIRE L INNOVAZIONE: EVITARE LE TRAPPOLE, MIGLIORARE DAVVERO 33 COMMERCIO ON LINE PER PMI 34 CANALI DI FINANZIAMENTO PER L INNOVAZIONE 34 INNOVAZIONE DIGITALE E USO EFFICIENTE DELLE RISORSE 35 MOBILE BUSINESS INTELLIGENCE OUTDOOR TEAM BUILDING LANGHE E MONTE ROSA 36 OUTDOOR TEAM BUILDING LANGHE: TEAM WINE, TEAM GAME, TEAM COOKING, TEAM TIME, TEAM THEATRE 37 OUTDOOR TEAM BUILDING MONTE ROSA: PROGRAMMA NEVE - GHIACCIO, PROGRAMMA ROCCIA

6 GESTIONE DEI RAPPORTI RELAZIONALI Conoscere gli aspetti fondamentali della comunicazione permette di migliorare progressivamente le condizioni del clima e del contesto di lavoro, di ridurre le difficoltà di relazione e di promuovere il raggiungimento degli obiettivi. Conoscere le metodologie e le tecniche di comunicazione, scoprire il proprio stile, migliorare le capacità di autoanalisi e di ascolto, diminuiscono la demotivazione, le incomprensioni e i conflitti e costituiscono una fonte di guadagno per l azienda. Il paradosso della comunicazione: ci gioco fin da bambino ma non conosco le regole L importanza dell accettazione Codici e comprensioni Feedback e monitoraggi della mia comunicazione I filtri della comunicazione: la percezione I filtri della comunicazione: tempi, distorsioni, memoria L ascolto attivo Generalizzazioni e interpretazioni Il linguaggio del corpo e della voce La valenza suggestiva della parola La relazione assertiva La gestione delle emozioni nelle relazioni interpersonali COACHING MANAGEMENT Il coaching posa le sue radici nel mondo sportivo e si pone lo scopo di guidare l atleta alla scoperta delle proprie capacità, al fine di portarlo ad un livello di «performance» ottimale. Il progetto prevede una prima parte dedicata alla scoperta del significato del coaching e alla comprensione personale di ciò che il coaching non è e non fa. Rientrano in questa prima parte l individuazione della metodologia di lavoro e degli strumenti. La seconda parte è centrata sul valore delle relazioni comunicative del coach che assumono rilevanza nutrizionale. Il lavoro di un coach: creare e conoscere le mappe mentali La metodologia di Dilts: dallo Stato presente allo Stato desiderato Lo strumento dello Score (sintomi, cause, obiettivi, effetti, risorse) Il continuo lavoro di posizionamento delle risorse Il valore della nutrizione della risorsa Feedback, ritorni e indici di successo di una performance Imparare a tracciare obiettivi condivisi Igiene mentale e attivazioni Il coach non fa al posto tuo! Il modello idraulico della diminuzione della tensione nervosa Attivazione è benessere psico-fisico Le gabbie mentali e i limiti mentali Oltre i limiti: novità, arricchimento continuo, esercizio Durata: 3 GIORNATE Il corso può prevedere l utilizzo della codocenza. Il corso prevede un intervento di Follow Up, a distanza di 60/90gg, per la verifica dell implementazione dell insegnamento appreso. 6

7 SVILUPPO RISORSE UMANE MENTAL TRAINING: CREATIVITÀ E FLESSIBILITÀ AL SERVIZIO DELL IMPRESA Il progetto nasce dalla nostra continua necessità di fronteggiare le situazioni problematiche del quotidiano, ponendo attenzione alla soluzione. La conoscenza del mondo è determinata dal tipo di esperienze vissute in prima persona, così sovente diviene difficile riuscire a comprendere e utilizzare interpretazioni differenti della realtà e, di conseguenza, modi innovativi di agire. Questo corso ha l obiettivo di allenare la mente a costruirsi nuovi schemi di lettura, applicando alla nostra vita alcuni principi di Psicologia dellosport di approccio Costruttivista. Gli apporti della scienza: Costruttivismo, Cognitivismo, Psicologia dello sport Apporti metodologici da parte della Neurobica Il riconoscimento e l utilizzo dei canali sensoriali La realtà: costruzione o scoperta? Le mappe mentali come descrizione della realtà Le gabbie mentali e i limiti mentali Oltre i limiti: novità, arricchimento continuo, esercizio La costruzione di nuove possibilità L apprendimento:assimilazione e accomodamento Il livello personale di sopportazione dello stress L ottimizzazione della performance Lo stato mentale della consapevolezza Lo stato mentale del controllo emotivo Durata: 3 GIORNATE GESTIONE DEI CONFLITTI E TECNICHE NEGOZIALI Nel mondo degli affari gran parte del tempo e delle energie sono spesi in trattative. Il ruolo del Responsabile degli acquisti gode di un vantaggio di cui spesso non è consapevole, dettato dal ruolo ricoperto ma spesso invalidato dalla mancanza di metodologie e strumenti. Obiettivo del corso è offrire ai partecipanti l opportunità di imparare a negoziare al meglio e, grazie all analisi e alla valutazione delle performance negoziali, contribuire a fornire il feedback necessario per identificare i punti di forza e le aree di miglioramento individuali. La comunicazione nella negoziazione Metodologia e impianto strutturale L ottimizzazione della gestione dei rapporti interpersonali nella negoziazione Tecniche di negoziazione e tipi di trattativa Aspetti comportamentali Determinazione del costo dell oggetto/servizio da acquistare Gli errori nella negoziazione Eliminare l improvvisazione e la superficialità nel rapporto con la controparte La gestione efficace delle lamentele Affrontare in modo costruttivo l aggressività e l atteggiamento ostile Il corso prevede le riprese filmate delle performance degli allievi e il successivo commento delle stesse Il corso può prevedere l utilizzo della codocenza. Il corso prevede un intervento di Follow Up, a distanza di 60/90gg, per la verifica dell implementazione dell insegnamento appreso. 7

8 PROBLEM SOLVING & DECISION MAKING Il percorso proposto si pone l obiettivo di analizzare il funzionamento del nostro cervello in riferimento all impatto con le problematiche e alla risoluzione delle stesse. Il tema verrà affrontato portando all attenzione le metodologie e i modelli principali che oggi sono censiti e a disposizione dei decisor maker. Successivamente verranno illustrati gli strumenti utili per rendere operativa la propria competenza al fine di prendere una decisione e risolvere un problema. Il funzionamento del nostro cervello di fronte ai problemi La percezione della realtà esterna e le implicazioni reattive di estrazione emotiva Il ciclo O.R.G.I. La focalizzazione reattiva e proattiva Insiemi e Sistemi Analisi e sintesi di un sistema Stabilità e cambiamento nei sistemi Ottica lineare e ottica circolare L ultimo atto: la presa di decisioni A chi spetta? Quando? Come informare gli altri? Con quali strumenti agire Le griglie sistemiche GESTIONE DEL TEMPO E ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO La gestione del tempo è uno degli argomenti maggiormente dibattuti e maggiormente soggetti a interpretazioni individuali. Alcuni soffrono la mancanza di tempo, altri soffrono il tempo, altri ancora non posseggono modelli gestionali adeguati. Il modulo formativo proposto è un occasione per riflettere sulla propria gestione del tempo, sulla capacità di adattarsi ai ritmi di colleghi, clienti e collaboratori, sulle proprie capacità organizzative. Sono obiettivi prioritari del corso: acquisire consapevolezza rispetto all esistenza di modelli di gestione e pianificazione del tempo integrare i modelli e gli strumenti acquisti con quelli dei colleghi e dello staff Il tempo come fattore critico Il significato del tempo nell organizzazione e nella motivazione personale I ladri del tempo I costi della gestione del tempo Il lavoro per priorità ed obiettivi La matrice delle priorità Delegare o non delegare: questo è il dilemma! Le regole d oro della gestione del tempo Da prigionieri a padroni del tempo Il pensiero laterale 8

9 SVILUPPO RISORSE UMANE PEOPLE MANAGEMENT Nelle realtà aziendali di oggi si lavora prevalentemente in gruppi di progetto, dove il lavoro, in sinergia, di tutti i membri del gruppo, diventa la chiave per raggiungere i risultati prefissati. I gruppi di lavoro sono composti da diverse personalità, competenze e abilità e richiedono una gestione accorta e professionale per massimizzarne il potenziale. I benefici che derivano dal lavoro in gruppo si accompagnano a complessità e conflitti, che sono frutto delle diverse aspettative, della sovrapposizione di funzioni e di frizioni interpersonali. Questo corso permette di identificare all interno del team ruoli e potenzialità e consente di affinare le capacità di gestione e motivazione di risorse e gruppi di lavoro. Costruire e organizzare un team di lavoro Check del team efficace: ruolo, obiettivi, metodo Tipologie di leadership nella conduzione del team La maturità al compito dei collaboratori Leadership: direttivo, coaching, motivatore, delegante L empowerment La gestione del feed-back Feedback positivi: effettuare la lode e riconoscere meriti Feedback negativi: gestire le critiche in maniera costruttiva Come motivare la squadra La lettura dei bisogni alla base della motivazione La definizione degli obiettivi: il goal setting La definizione dell obiettivo: S.M.A.R.T. Il valore del coaching management ovvero l accompagnamento ordinario della squadra Durata: 3 GIORNATE LEADERSHIP ISTITUZIONALE L intervento formativo consente di interrogarsi sull applicazione pratica del modello di leadership situazionale proposto da Harsey e Blanchard nel 1984 e perfezionato più tardi da molti altri autori. Il percorso didattico si prefigge i seguenti obiettivi: Migliorare il senso di responsabilità, aumentando lo spirito di iniziativa; Creare una personale e professionale strategia per il raggiungimento dei propri obiettivi; Promuovere una migliore e più efficace gestione delle cose importanti; Equilibrare maggiormente i processi di dinamicità, discrezionalità e resa; Omologare i modelli di gestione delle risorse valorizzando però la diversità dell agire individuale. Le premesse essenziali Abbandonare la cultura degli alibi Imparare ad operare con le risorse che si hanno La pianificazione della propria crescita individuale I principi economici alla base dell igiene mentale: il conto corrente emozionale L equilibrio tecnologia/vita privata L esercizio del training costante nel tempo Organizzare e gestire un team Lettura dei bisogni e diagnosi della maturità Comprendere per poter sorprendere L applicazione di uno stile di gestione La condivisione degli obiettivi La maturazione della vittoria L assunzione della responsabilità comunicativa La logica del win-win La preparazione dei copioni vincenti 9

10 SVILUPPO RISORSE UMANE PRESENTAZIONI EFFICACI Ci sono persone il cui solo ingresso in sala è in grado di zittire la platea. Persone il cui sguardo comunica senza bisogno di parole. Persone che possono permettersi pause di dieci secondi durante le quali nessuno fiata e tutti aspettano il prosieguo del discorso. Persone la cui voce emoziona. Quali caratteristiche vincenti, messe insieme, determinano il loro stile? Questo corso si propone di esaminare attentamente le caratteristiche peculiari della comunicazione interpersonale di successo e di offrire un metodo per riprodurle applicandole alla vita dell azienda. Come strutturare un intervento di presentazione. L analisi di uno show man 5 secondi per comunicare chi sei ovvero il valore della prima impressione In quanti giochiamo? Differenze tra comunicazione e informazione Preparazione: come si struttura una scaletta o un copione per effettuare un intervento in pubblico Come usare la scaletta in pubblico Comunicazione: quali sono le regole da utilizzare per non cadere in errore. L utilizzo consapevole del linguaggio del corpo e della voce Gestire lo stress dell esposizione Anche l occhio vuole movimento: il valore della cinematografia d autore La cinepresa per essere protagonista Il decalogo del buon oratore Role playing: la presentazione Durata: 3 GIORNATE Possibile integrazione/codocenza con il corso Strumenti informatici per le presentazioni efficaci (AREA ICT) Il corso prevede le riprese filmate delle performance degli allievi e il successivo commento delle stesse L individuazione delle parole-chiave ai fini della scaletta Tecniche di schematizzazione: la mappa mentale 10

11 COMUNICAZIONE D IMPRESA LA COMUNICAZIONE DI IMPRESA STORYTELLING La comunicazione di impresa è l insieme dei processi relazionali che l impresa attiva per influenzare i comportamenti dei propri interlocutori sociali e di mercato, nel perseguimento dei propri obiettivi. La comunicazione d impresa si pone come obiettivo il miglioramento dell identità e dell immagine dell impresa, per aumentare la credibilità e la fiducia del pubblico, per un risultato positivo e continuativo nel tempo. È oggi materia di fondamentale importanza per l impresa in quanto dispone di una serie di risorse tangibili e intangibili che, senza supporti di comunicazione, fanno fatica a trasformarsi in vantaggio competitivo. La comunicazione di relazioni pubbliche La comunicazione interna La comunicazione di marketing La comunicazione istituzionale e di prodotto/ servizio Analisi del settore di riferimento e della concorrenza I media: quali sono i migliori per la mia azienda? L integrazione dei canali di comunicazione: la comunicazione funziona se integrata L utilizzo dei principali strumenti di comunicazione: dalla carta al web Idee innovative per cambiare/migliorare il modo di comunicare La condivisione della comunicazione: è un fatto aziendale Per descrivere comunicare e far conoscere il proprio Brand/marchio, è fondamentale lo sviluppo e l utilizzo di ciò che possiamo definire un buon storytelling : chi sei? Cosa racconti? Cosa ti rende diverso o migliore di un tuo competitor? Quali valori promuovi e contribuisci a diffondere? Rispondendo a queste domande, semplici solo in apparenza, si costruisce l identità di marca, fondamentale per parlare con gli interlocutori che ruotano intorno all azienda: istituzionali e di mercato. La creazione dei contenuti istituzionali: la storia aziendale La narrazione di servizi/prodotti I plus Le differenze e i punti di forza Rendere attraente il vostro prodotto/servizio Pensare e parlare al vostro target Strategie di benchmarking Studio della concorrenza Raccontare, narrare colpire, attraverso strumenti adatti 11

12 SEO - SEARCH ENGINE OPTIMIZATION Oggi la comunicazione aziendale passa necessariamente per il web, punto di raccolta e ricerca, da parte degli utenti e stakeholders, di informazioni riguardanti l azienda. La comunicazione online ha assunto importanza centrale nelle strategie di comunicazione online: diventa quindi imprescindibile, per una azienda moderna e che vuole crescere, avvicinarsi con coscienza al mondo del web per la comprensione e gestione delle sue strategie proprie. Il SEO è l attività web che permette di migliorare la visibilità del proprio sito ampliando i propri clienti potenziali, migliorando e incrementando il proprio business e tenendo testa alla concorrenza. Dal SEO nascono sempre buone opportunità! Il funzionamento dei motori di ricerca Internet e il web: quali regole ci sono dietro? Tipologie di siti internet entro cui scegliere Costruire una brand reputation online I primi step fondamentali per costruire una buona base per l indicizzazione L indicizzazione organica e a pagamento Ottimizzazione per i motori di ricerca Durata: 1,5 GIORNATE GESTIONE DEL SITO INTERNET E DEI SOCIAL MEDIA Il sito web è la prima vetrina aziendale sul mondo, insieme a tutta la comunicazione online che ne deriva. Per questo l azienda deve porre massima attenzione allo sviluppo e gestione di tale attività, in modo che ci sia coerenza e continuità rispetto alle attività aziendali. Saper utilizzare al meglio il proprio sito web, significa incrementare il proprio business; curare la parte della comunicazione social, attraverso la gestione dei principali social network, è ciò che concede all azienda visibilità e indicizzazione organica. Il nuovo mercato richiede grande preparazione e impegno per ciò che concerne l attività di comunicazione e marketing online, e le aziende devono essere al passo con nuove tecnologie e opportunità, sempre più user friendly e di facile gestione. Tipologie di siti internet entro cui scegliere Funzionamento dei principali motori di ricerca Una visione chiara del web Il look&feel che serve all azienda e al mercato Le regole di costruzione di un sito web Legare il sito ai principali social media Funzionamento dei principali social network. Panoramica su Facebook, Twitter, Instagram, Google plus, Linkedin Tutti o nessuno: quali sono i social media più adatti all azienda L interazione tra sito e social network per una gestione efficace della comunicazione di impresa Gli obiettivi della comunicazione online Il piano redazionale e le strategie di gestione della comunicazione online 12

13 AMMINISTRAZIONE E FINANZA CONTROLLO FINANZIARIO E GESTIONE DELLA TESORERIA Il corso affronta, anche attraverso specifici approfondimenti applicativi, le principali tematiche della finanza operativa e della gestione di tesoreria. Verranno approfondite, in particolare, le tecniche di analisi e pianificazione dei flussi di liquidità aziendale e quelle di gestione del rischio di liquidità. Saranno inoltre esaminati i principali strumenti per il finanziamento delle attività d impresa e analizzati i fattori critici per una corretta gestione delle relazioni tra banca e impresa. Finanza strategica e finanza operativa Pianificazione e gestione dei flussi di liquidità Dimensionamento e gestione del credito commerciale Il finanziamento del capitale circolante: corretto equilibrio fonti-impieghi Il sistema delle relazioni tra banca e impresa La determinazione del costo del denaro per le imprese Analisi degli strumenti per la gestione della tesoreria I PRINCIPI CONTABILI (IAS/IFRS) E IMPATTO SUI BILANCI Il corso si propone di fornire gli strumenti necessari per la comprensione e la corretta applicazione dei principi contabili internazionali. I partecipanti acquisiranno, mediante esercitazioni e casi pratici, la conoscenza di tecniche, strumenti e metodi di valutazione per iscrivere a bilancio le singole voci in base agli IAS/IFRS. Quadro normativo La graduale applicazione dei principi contabili internazionali Analisi degli IAS/IFRS: le principali differenze con i principi nazionali Bilancio separato e bilancio individuale: struttura e composizione Il bilancio consolidato con gli IAS/IFRS L impatto fiscale degli IAS Durata: 3 GIORNATE Durata: 3 GIORNATE 13

14 CRISI DI IMPRESA E RISTRUTTURAZIONE AZIENDALE La recente riforma della Legge Fallimentare ha fornito all impresa una serie di strumenti negoziali (Piano Attestato ex art. 67 L.F. e Accordo di Ristrutturazione dei debiti ex art. 182 L.F.), che possono consentire di uscire da una situazione di crisi, proseguendo in modo legittimo la gestione dell attività ed evitando di ricorrere ad una procedura concorsuale. L intervento formativo intende approfondire caratteristiche e modalità di attivazione dei nuovi strumenti a disposizione delle imprese. Crisi di impresa: importanza di una diagnosi precoce per una cura più efficace Problematiche e aspetti giuridici del Piano Attestato ex art. 67 L.F. e dell Accordo di Ristrutturazione del debito ex art. 182bis L.F. La redazione del Piano e la sua Attestazione Il finanziamento delle imprese in crisi CONTABILITÀ, BILANCIO D ESERCIZIO E CONSOLIDATO Il corso si pone di fornire le conoscenze e le tecniche per la rilevazione contabile degli accadimenti aziendali, ai fini della redazione del bilancio di esercizio. I partecipanti al corso dovranno essere in grado di effettuare l analisi dettagliata di tutte le poste di bilancio, per darne compiuta valutazione ai fini della determinazione del reddito civilistico e per gli adempimenti di carattere fiscale. Verrà, inoltre, tracciato un quadro completo e aggiornato delle principali novità legislative e dei documenti, che compongono il bilancio. Il corso tratterà, infine, le caratteristiche del bilancio consolidato, evidenziando analogie e differenze con il bilancio d esercizio. Introduzione e aspetti generali Contabilità generale e bilancio di esercizio Natura dei valori di bilancio Schemi del bilancio di esercizio Le principali voci dell attivo patrimoniale: immobilizzazioni, scorte, titoli e partecipazioni, crediti Il patrimonio netto Imposte dirette e contabilità generale L IVA e la contabilità generale I debiti commerciali e finanziari I ratei e risconti I conti d ordine La nota integrativa Relazioni sulla gestione, del collegio sindacale e dei revisori Il bilancio consolidato Durata: 5 GIORNATE (per non esperti) 3 GIORNATE (per esperti) 14

15 AMMINISTRAZIONE E FINANZA ANALISI DI BILANCIO PER INDICI E FLUSSI. IL RENDICONTO FINANZIARIO. L analisi di bilancio permette agli imprenditori, ai manager e agli operatori delle aree amministrative, finanziarie e degli approvvigionamenti di interpretare le informazioni controllabili e di bilancio in un ottica più gestionale. Le dinamiche di equilibrio economico, finanziario e patrimoniale sono desumibili in modo chiaro solo attraverso il calcolo e l analisi di opportuni indicatori di performance. L analisi dei flussi infine, permette di completare la visione dinamica degli equilibri fonti/ impieghi attraverso la redazione del rendiconto finanziario nelle sue diverse forme. Contenuti Gli indicatori di struttura patrimoniale ed economica Gli indicatori di situazione finanziaria Gli indicatori di rotazione e il ciclo monetario Gli indicatori indicatori di redditività Gli indicatori di redditività Il quadro sintetico degli indicatori di equilibrio economico, finanziario e patrimoniale La leva finanziaria e operativa Il calcolo dei flussi finanziari Il rendiconto finanziario ACCESSO AL CREDITO PER PMI Profonda crisi, estrema incertezza dei mercati internazionali, stretta creditizia: in un momento come questo, una formazione rivolta ai manager non può prescindere da un approfondimento puntuale e concreto sulla gestione delle problematiche di accesso al credito. Tali problematiche non sono estranee a nessuna realtà aziendale dell Eurozona e saranno trattate attraverso casi concreti, nel tentativo di fornire strumenti utili per la corretta presentazione dei progetti agli istituti di credito e con l intenzione di offrire soluzioni pratiche, concrete, efficaci per facilitare l accesso delle aziende ai finanziamenti. Finanza Aziendale: Strategia Finanziaria e Finanza Operativa Gli strumenti della Pianificazione Finanziaria: dal piano finanziario al Budget La pianificazione strategica e finanziaria in casi particolari: realtà complesse e crisi d azienda Il sistema delle relazioni tra banca e impresa: - Basilea 2 - La Centrale Rischi Gestione dei crediti e dei rischi finanziari 15

16 CONTABILITÀ INDUSTRIALE E COSTO DI PRODOTTO/COMMESSA L intervento intende fornire alle risorse coinvolte nel percorso formativo le competenze, le tecniche e le metodologie necessarie per l implementazione e lo sviluppo di un sistema di contabilità industriale. I partecipanti dovranno raggiungere le conoscenze necessarie per comprendere, impostare e controllare le modalità di rilevazione dei costi aziendali per poi successivamente implementare un sistema di riclassificazione dei costi stessi finalizzato a determinare il costo dei prodotti/ commesse. Si dovranno apprendere le tecniche e le metodologie per: Comprendere la classificazione, la rilevazione e la determinazione dei costi Rilevare e misurare gli scostamenti rispetto agli standard di riferimento Analizzare le cause e impostare un sistema di reporting direzionale in modo da diffondere, consolidare ed utilizzare queste conoscenze come linee guida nella quotidiana attività lavorativa. Funzione e utilità della contabilità industriale I costi: concetti, analisi, classificazioni, raggruppamenti I costi nelle decisioni aziendali Il ribaltamento dei costi indiretti Il calcolo del costo di prodotto/commessa Il reporting Durata: 3 GIORNATE IL BUDGET AZIENDALE Nelle aziende, indipendentemente dalle loro dimensioni, devono essere presenti figure in grado di convertire le strategie pluriennali (siano esse semplici previsioni dei responsabili o veri e propri Business Plan) in programmi annuali. I Budget rappresentano gli obiettivi di risultato, sia a livello globale che di singole funzioni, che ragionevolmente ci si pone e che dovranno essere rispettati nel periodo in analisi. Al termine del periodoi valori previsti verranno confrontati con i risultati consuntivi: gli eventuali scostamenti, una volta analizzati, permetteranno di individuare le azioni correttive più appropriate. I partecipanti, al temine del corso, saranno in grado di conoscere gli elementi che compongono un budget, applicando le varie metodologie esistenti per la realizzazione dello stesso (ad esempio il metodo dello zero based budget ), sapranno effettuare corrette analisi degli scostamenti e, attraverso i casi presentati, comprendere come concretamente debbano essere attuate azioni correttive. I Budget: collegamenti con la pianificazione aziendale I Budget settoriali ed i budget globali Nuove logiche di realizzazione dei budget L analisi degli scostamenti: cause e azioni correttive Il Reporting aziendale Il corso può essere tenuto in lingua inglese 16

17 PIANIFICAZIONE E CONTROLLO CONTROLLO DI GESTIONE E BALANCED SCORECARD Formulare una buona strategia ed articolarla in obiettivi non basta per ottenere i risultati desiderati. È necessario che la strategia dell impresa sia eseguita con successo dall organizzazione. La Balanced Scorecard è lo strumento che permette di tradurre la mission e la strategia dell impresa in azioni che la concretizzano. Il tutto al fine di comunicare la strategia in modo efficace ed eseguirla correttamente, attraverso l allineamento di tutte le risorse aziendali. Il corso si prefigge di fornire le basi teoriche e le indicazioni pratiche per progettare ed implementare un efficace sistema di controllo di gestione, incentrato sul monitoraggio delle performance, con l applicazione della Balanced Scorecard. I partecipanti apprenderanno infine a realizzare un sistema di incentivazione legato al raggiungimento delle performance. La gestione della performance connessa all esecuzione delle strategie L analisi delle quattro prospettive di valutazione delle performance L applicazione della Balanced Scorecard nel settore pubblico e privato Collegamento tra retribuzione e raggiungimento delle performance Durata: 3 GIORNATE ANALISI E GESTIONE DEI DATI AZIENDALI (ANCHE CON STRUMENTI DI MOBILE BI) L attività delle nostre aziende è in continuo movimento, le attuali logiche di mercato ci impongono di avere informazioni aggiornate e costantemente monitorate per poter agire in tempo reale. L analisi dei dati aziendali diventa un attività critica per favorire il raggiungimento ed il mantenimento di un vantaggio competitivo reale. Le logiche di mercato si sono modificate radicalmente nel corso degli ultimi anni e le nuove tecnologie hanno favorito la creazione, l immagazzinamento, la lettura e l analisi di dati provenienti da svariate sorgenti. L obiettivo del corso è di fornire ai partecipanti le conoscenze necessarie per organizzare e leggere al meglio i dati aziendali, individuando gli indicatori di maggior rilevanza per definire le successive azioni correttive. L organizzazione dei flussi informativi aziendali L organizzazione dei dati aziendali e dei principali indicatori Definizione dei ruoli aziendali coinvolti nel processo di analisi e lettura dei dati Contenuti base di un report direzionale Esempi di reportistica innovativa Esercitazioni sulla creazione di report aziendali Sistemi di Business Intelligence e nuove tecnologie a supporto dell analisi dei dati Come integrare i dati aziendali con sistemi mobile Possibile integrazione/codocenza con il corso Mobile Business Intelligence (AREA INNOVATION) 17

18 PIANIFICAZIONE E CONTROLLO MODELLI ORGANIZZATIVI DI CUI AL D.LGS. 231/2001 Il corso intende fornire le metodologie e gli strumenti per lo sviluppo di un modello organizzativo e di gestione secondo il D.Lgs. 231/01. Il D. Lgs. 231 è la norma che disciplina la responsabilità amministrativa delle persone giuridiche, delle società e delle associazioni anche prive di responsabilità giuridica. Per la prima volta il nuovo regime di responsabilità coinvolge, nella repressione degli illeciti penali connessi con la sicurezza e la salute dei lavoratori, il patrimonio degli Enti che abbiano tratto un vantaggio dalla commissione degli illeciti stessi con applicazione di sanzioni pecuniarie e, nei casi più gravi, la sospensione o revoca di concessioni e licenze, l interdizione dall esercizio dell attività, il divieto di pubblicizzare beni e servizi, sino ad arrivare al commissariamento dell Ente. Tuttavia l art. 6 dello stesso D. Lgs. 231 stabilisce che l Ente possa sottrarsi alla responsabilità sancita dall art. 5 ove dimostri: - di aver adottato ed efficacemente attuato, prima della commissione del fatto/reato modelli di organizzazione e di gestione idonei a prevenire reati della specie di quello verificatosi ; - di aver affidato il compito di vigilare sul funzionamento, sull efficacia e sull osservanza del predetto modello e sull aggiornamento dello stesso, ad un organismo di controllo interno all ente dotato di autonomi poteri di iniziativa e di controllo. Il D.Lgs. 231/01: la responsabilità amministrativa degli enti Il modello esimente: requisiti previsti nel D. Lgs. 231/01 Fasi per la formalizzazione del modello organizzativo 231: - analisi iniziale - analisi dei processi decisionali - mappatura del rischio e valutazione del rischio - definizione dei protocolli di prevenzione - Il codice Etico e il sistema Sanzionatorio Modello di organizzazione e controllo e sistema di gestione della sicurezza nei luoghi di lavoro Integrazione del Modello con le previsioni dell art. 30 del D. Lgs. 81/08 La politica della Sicurezza Esempi Durata: 1 GIORNATA 18

19 OPERATIONS VALUTAZIONE FORNITORI PER I BUYER Nella situazione economica attuale assume una sempre maggior importanza la conoscenza dello stato di salute dei propri fornitori, i cui eventuali problemi economici e finanziari potrebbero trasformarsi in disservizi nell adempimento dei contratti sottoscritti. Questo aspetto assume ancora maggior rilevanza nel caso di fornitori di funzioni e servizi strategici per l attività aziendale. L intervento formativo si propone di fornire le competenze e gli strumenti necessari al fine di valutare l equilibrio economico-finanziario dei propri fornitori, a partire da fonti di informazioni pubbliche e facilmente reperibili. Verranno pertanto analizzati i documenti costitutivi il bilancio, altri documenti pubblici ed i segnali che possono provenire dall esterno. Introduzione al bilancio d esercizio ed analisi dei documenti che lo compongono Riclassificazione del bilancio d esercizio: una diversa lettura delle informazioni Analisi statica: funzione e calcolo dei principali indici di bilancio. Analisi e funzione della Nota Integrativa Interpretazione dei risultati ottenuti dall analisi del bilancio d esercizio La visura Camerale Le Informazioni Commerciali: uno strumento utile per l analisi dello stato di salute del fornitore Altre fonti di informazione: i segnali fisici (es. visita della sede, contatti e relazioni con stakeholder aziendali), e i segnali dal web (sito internet aziendale, blog, social network) Cosa fare e quali controlli attivare, in funzione della tipologia del fornitore e del grado di criticità dello stesso: la matrice del fornitore LOGISTICA INTEGRATA L intervento formativo è finalizzato a definire l intero processo funzionale della logistica, partendo dall ordine del cliente fino alla consegna dei prodotti finiti, al fine di dare una visione complessiva del processo aziendale e dell interazione con le altre aree. Gestione del portafoglio ordini di vendita Data Consegna Confermata (da Pianificazione Materiali, es. MRP) Analisi delle scorte di magazzino Report indici di rotazione Analisi dello slow moving e del no-moving e magazzino obsoleto Analisi abc consumo/giacenza Analisi dei fabbisogni e delle disponibilità: l approvvigionamento delle materie prime, la gestione dei semilavorati e dei prodotti finiti Scelta delle politiche di approvvigionamento (Punto di Riordino, Scorte di Sicurezza, a Fabbisogno) L analisi ATP (Availability to Promise) Gestione della produzione: MPS, MRP, CRP (Pianificazione a Capacità Infinita), Schedulazione (Pianificazione a Capacità Finita), Gantt, i principi del just in time, il sistema kanban Il controllo e l analisi dei costi: concetti generali di contabilità industriale Consuntivazione della produzione (rilevazione produzione, scarto e fermi macchina) Gestione delle spedizioni (preparazione spedizioni con controllo di disponibilità, packing list, preparazione documenti) + 1 di follow up Durata: 3 GIORNATE 19

20 PROJECT MANAGEMENT FOR NON PROJECT MANAGER La gestione di progetto è oramai una competenza indispensabile per tutti i riferimenti organizzativi, dai tecnici ai manager, in virtù del fatto che la pervasività e trasversalità dei progetti rappresenta un elemento di complessità rispetto alle ordinarie strutture manageriali. Questo corso si pone come prima tappa per tutte quelle persone coinvolte in organizzazioni operanti su commessa che desiderano lavorare in modo più organizzato, strutturato e partecipe in un contesto project oriented. Il corso si rivolge a componenti del team di progetto e a manager funzionali coinvolti nel raggiungimento di obiettivi di progetto. Al termine del corso i i partecipanti saranno in grado di definire obiettivi, adattarsi ai contesti temporali prestabiliti e strutturare le attività in modo efficace. PROJECT RISK MANAGEMENT Nell ambito degli elementi di analisi manageriale siamo abituati a valutare variabili relative alla qualità dei prodotti e dei servizi, ai costi ed ai tempi di realizzazione e di efficacia sul mercato. La logica dell analisi di rischio permette di avere una mentalità predisposta alla valutazione quantificabile dell imprevisto che diviene oggetto di studio preventivo e che permette di predisporre risposte e considerazioni utili alla gestione dell operatività. L intervento formativo fornirà gli strumenti per la comprensione e l accettabilità del rischio in ogni area dell operatività aziendale, dalla progettazione di un nuovo prodotto, all analisi di un processo produttivo, alle scelte di politica commerciale e di marketing. Al termine del corso i partecipanti avranno acquisito nuovi strumenti qualitativi per la valutazione del rischio in diversi ambiti e avranno un chiaro quadro della esistenza di una serie di strumenti quantitativi. Definizioni Project, program e portfolio management Il ciclo di vita del progetto Contesto e Stakeholder di progetto Modelli organizzativi I processi di project management Criteri di successo Strategie di progetto, requisiti e obiettivi Gestione del progetto: rischi, tempi, costi, risorse, configurazione e modifiche, ambito e deliverable Valutazione dell avanzamento Documentazione e reportistica Il rischio è opportunità: - Visione generale sul Rischio nella gestione del cambiamento - Identificazione del rischio e RBS (Risk Breakdown Structure) Risk analysis: - Metodi di analisi del rischio - Analisi Qualitativa e Quantitativa Valutazione sull accettabilità: - Elementi ed azioni del RMP (Risk Management Plan) - Principali argomenti per l emissione di un RMP Monitoraggio del Risk Management Plan: - Tracking and Monitoring System - KPIs ed implementazione delle Azioni Correttive - Revisione del RMP - Contingency plan e Fallback plan 20

21 OPERATIONS IL PRODUCT MANAGER L intervento formativo intende trasferire gli strumenti per la gestione strategica e operativa del portafoglio prodotti. In particolare sarà data enfasi ai processi e alle attività di analisi del portafoglio dei prodotti e alle necessarie attività per la pianificazione e per la gestione del posizionamento di ciascun prodotto nei diversi mercati. Il corso, inoltre, si propone di definire, anche attraverso l analisi di rilevanti esperienze nazionali e internazionali, il ruolo del product manager quale presidio e interfacciaper l integrazione interfunzionale delle figure professionali coinvolte nei processi di generazione del valore. La funzione marketing e il ruolo del Product Manager L orientamento al mercato: il mercato e i clienti al centro delle decisioni e delle scelte dell impresa Il ruolo del Product Manager per l integrazione interfunzionale: l interazione con la funzione Ricerca & Sviluppo, vendite, produzione, finanza, comunicazione, top management Le decisioni strategiche: - La segmentazione prodotto-mercato (macro-segmentazione) - La segmentazione di mercato (micro-segmentazione) - Analisi della concorrenza e Benchmarking - Il posizionamento del prodotto - Le decisioni di marketing operativo Il prodotto e il suo ciclo di vita La gestione del portafoglio prodotti Il concetto di brand equity Budgeting e politiche di pricing Politiche di comunicazione del brand e del prodotto Strategie di vendita a supporto della forza commerciale Durata: 4 GIORNATE GESTIONE DELLA PRODUZIONE E PROCESSI INDUSTRIALI L intervento formativo persegue l obiettivo di fornire gli elementi necessari al miglioramento e all ottimizzazione della gestione della produzione in azienda e alla creazione di strumenti di analisi delle performance di produzione. Il corso prevede un approfondimento sugli indicatori di performance (KPI), sul concetto di Cruscotto di Produzione e sui costi di produzione, al fine di realizzare piani e azioni idonee a eliminare tutti gli sprechi e combattere le cause dell inefficienza. I fattori critici di successo della produzione: sinergie con le altre aree aziendali Budget aziendale e budget di produzione Criticità della produzione: lead time, scorte di sicurezza, punto di riordino, lotto minimo e multiplo, disponibilità Gestire il processo produttivo: MRP I e MRP II, just in time, diagramma di Gantt Il sistema di controllo: gli indici quantitativi, qualitativi, economici Il Cruscotto di Produzione: scopo e caratteristiche Valutazione economica degli investimenti: il pay back period, ROI, NPV Il controllo di gestione: definizione ed applicazione in azienda Il sistema di controllo interno: efficienza ed efficacia I costi industriali: concetti, classificazioni e tipologie di costo Le varie configurazioni di costo del prodotto: Costi diretti e indiretti, variabili e fissi, Costo industriale e Costo pieno Il budget e il conto economico: il margine di contribuzione Durata: 3 GIORNATE 21

22 OPERATIONS LEAN MANUFACTURING L intervento formativo persegue l obiettivo di diffondere tra i partecipanti strumenti e metodologie per affrontare con successo il cambiamento organizzativo e culturale alla base della trasformazione lean, al fine di riprogettare il processo logistico-produttivo orientandolo alla massima generazione di valore e all abbattimento degli sprechi. La Lean Manufacturing è una filosofia che incorpora un insieme di strumenti e tecniche da utilizzarsi nei processi aziendali per ottimizzare le attività e la produttività, e nello stesso tempo per migliorare il livello qualitativo dei prodotti. Produrre in modo snello può essere definito come un sistema di riduzione continua degli sprechi in tutta l organizzazione, la cui applicazione consente recupero di efficienza ed incremento della marginalità. La scoperta del sistema Toyota (TPS) e le prime applicazioni in occidente I fondamenti della Lean Production I concetti fondamentali (target cost, piramide dei valori, pilastri del sistema lean, spreco, valore, cliente) Il sistema produttivo dinamico Autonomazione: l intelligenza umana trasferita a macchine e processi Il sistema just in time : - Tecniche pull - One piece flow - Takt time Il metodo Heijunka per il livellamento dei carichi di produzione Le tecniche kanban La mappatura dei flussi a valore (VSM) Le tecniche SMED per la riduzione dei tempi di setup Le tecniche TPM per la manutenzione autonoma e la prevenzione dei fermi produttivi La tecnica 5S per la gestione ordinata ed efficiente delle postazioni operative Strumenti e analisi per la misurazione delle perdite: - O.E.E - Poka Yoke - Jidoka - Hishikawa - Kaizen Durata: 3 GIORNATE 22

23 MARKETING E VENDITE ANALISI DELLE PERFORMANCE AZIENDALI DEI CLIENTI PER LE FIGURE COMMERCIALI La vendita è una parte del processo, che porta l impresa a beneficiare degli incassi, che ne conseguono. Pertanto, acquisisce sempre maggiore importanza il percorso di valutazione della affidabilità del cliente in fase preventiva. Per questo, avere le figure commerciali devono avere le capacità di analisi delle performance dei potenziali clienti. Introduzione al bilancio d esercizio ed analisi dei documenti che lo compongono Riclassificazione del bilancio d esercizio: una diversa lettura delle informazioni Analisi statica: funzione e calcolo dei principali indici di bilancio. Analisi e funzione della Nota Integrativa Interpretazione dei risultati ottenuti dall analisi del bilancio d esercizio La visura Camerale Le Informazioni Commerciali: uno strumento utile per l analisi dello stato di salute del cliente Altre fonti di informazione: i segnali fisici (es. visita della sede, contatti e relazioni con stakeholder aziendali), e i segnali dal web (sito internet aziendale, blog, social network) Cosa fare e quali controlli attivare, in funzione della tipologia del cliente e del grado di criticità dello stesso: la matrice del fornitore TECNICHE DI VENDITA Il mercato è anche ambiente di relazioni, dove occorre saper comunicare con il cliente, per meglio comprenderne le esigenze e i bisogni e trasmetterli all azienda. In questa prospettiva diventa sempre più preziosa una preparazione specifica al ruolo di venditore, dove saper vendere significa essere positivi, propositivi, motivati, orientati al cliente, per stabilire con lui una relazione duratura. Vendere significa, inoltre, osservare attentamente i cambiamenti in atto nel mercato, saper cogliere le opportunità, pianificare attentamente l attività commerciale, per meglio gestire il territorio di propria competenza. Il corso, grazie a un quadro esaustivo delle principali capacità relazionali e gestionali del venditore, offre ai partecipanti l opportunità di verificare il proprio approccio di vendita, individuando le aree di miglioramento per una corretta copertura del ruolo. Lo scenario di riferimento: il posizionamento dei prodotti, i trend di sviluppo, i cambiamenti in atto L evoluzione del ruolo di venditore Creare la sintonia col cliente L approccio consulenziale Preparare mentalmente l incontro (immaginare un percorso, possibili obiezioni e/o richieste di dati di supporto) La capacità di acquisire nuova clientela La volontà di fidelizzare l esistente Le operazioni tecniche di up selling e cross selling Durata: 3 GIORNATE Il corso prevede le riprese filmate delle performance degli allievi e il successivo commento delle stesse 23

24 MARKETING E VENDITE MARKETING STRATEGICO E OPERATIVO L elevata complessità delle attuali sfide competitive, in contesti sempre più dinamici, turbolenti e globalizzati, acuisce l esigenza delle imprese di incrementare e rafforzare la propria posizione di mercato attraverso innovative e avanzate tecniche di marketing strategico. Il corso mira allo sviluppo di una più ampia e integrata visione degli attuali scenari competitivi e al potenziamento delle competenza chiave di marketing management necessarie per affrontare con successo le sfide quotidiane di mercati ipercompetitivi. Il Marketing e l orientamento al mercato L analisi del settore e della concorrenza L analisi della domanda L analisi del comportamento d acquisto del consumatore e delle imprese La pianificazione strategica di Marketing Il processo di Marketing Il piano di Marketing La segmentazione del mercato Targeting: definizione del mercato obiettivo Positioning: posizionamento dell impresa Il brand management Le strategie di creazione del valore Creazione di vantaggi competitivi sostenibili Valorizzazione della relazione con il cliente Gli indicatori di successo delle strategie di marketing CANALI DISTRIBUTIVI TRADIZIONALI E DIGITALI Oggetto principale del corso sono le scelte strategiche ed operative connesse alla configurazione e alla gestione dei canali distributivi, analizzate in una prospettiva dinamico-evolutiva con particolare attenzione all architettura dei canali (off line e on line), alla gestione della multicanalità e al trade marketing nella propria realtà aziendale. Il concetto di canale distributivo e le funzioni svolte dagli intermediari commerciali Le utilità e i servizi commerciali prodotti dai canali distributivi L infomediazione: intermediazione commerciale e funzione informativa Le nuove frontiere del channel marketing: la gestione della multicanalità e il trade marketing L uso del canale digitale come canale di vendita e l interrelazione con gli altri canali utilizzati dall impresa Il ruolo dei nuovi intermediari nella gestione del canale elettronico La gestione del canale elettronico in affiancamento a quello tradizionale Case studies Durata: 4 GIORNATE 24

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26 I MERCATI INTERNAZIONALI: ANALISI DI ATTRATTIVITÀ E ACCESSIBILITÀ Una impresa per scegliere in quale Paese espandere le vendite deve analizzare l attrattività del mercato, valutando le dimensioni, le caratteristiche dei segmenti di domanda identificati, il grado di accettazione dei propri prodotti ed infine i fattori critici di successo. A seguire deve determinare l accessibilità del mercato, determinando le barriere naturali, artificiali e concorrenziali. Attraverso il corso i partecipanti potranno sviluppare un processo di analisi di attrattività e accessibilità sui mercati internazionali dei propri prodotti/servizi. L attrattività: criteri di definizione generale e specifico e indicatori. Accessibilità: fattori di rischio paese, analisi delle caratteristiche ripetitive Offerta e segmenti della domanda Elaborazione stime della potenzialità del mercato (capacità di assorbimento del prodotto e analisi barometrica Presentazione di casi pratici Il corso può essere tenuto in lingua inglese EXPORT: STRATEGIE E MODALITÀ DI INGRESSO SUI MERCATI STRANIERI Il corso fornisce le basi per effettuare analisi sulla potenzialità di vendita del proprio prodotto all etero. Sono tante le opportunità per i nostri prodotti Made in Italy ma solo una corretta impostazione della strategia permette realmente di controllare gli investimenti e di puntare ad obiettivi desiderati. Il corso prevede la possibilità di approfondimenti per prodotti e per Paese (Focus Cina, grande mercato di sbocco ancora da potenziare). Strategia e modalità di ingresso sui mercati esteri La catena del valore (di Porter) e le forme di internazionalizzazione Valutare le opportunità di mercato attraverso l individuazione dei mercati target Focus sui mercati emergenti (Cina) Scelta dei paesi/attrattività dei paesi Internazionalizzazione Commerciale Criteri di scelta degli intermediari commerciali o della gestione diretta Multi-channel management: possibile scelta come modello? Analisi degli investimenti Gestire un azione di vendita all estero Elaborazione dell offerta Contratti e condizioni di pagamento Gli Incoterms La documentazione a supporto della vendita Il corso può essere tenuto in lingua inglese 26