Seconda Parte_Sales Management & Merchandising

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1 Indice dei Lavori Prima Parte_Esercizi di Stile Introduzione Fashion Blogger: Chi è Miriam Stella & Progetti di comunicazione Visualizzazione Video I Composizione a Tema Visualizzazione lavori, commenti e discussione Visualizzazione Video II Materiale di Supporto AI13/14: Lookbook by Colour Conclusioni e Linee Guida Seconda Parte_Sales Management & Merchandising Andamento I semestre Gruppo Particolari Composizione Nuova Collezione AI 13/14 Migliorare le performances del Punto Vendita: Studio del Prodotto Studio del Cliente Conclusione

2 Introduzione Anticipo collezione di 45 giorni Preview in negozio per sfruttare il potenziale d acquisto dovuto all altissimo traffico pedonale del periodo saldi e il turismo presente nelle fasce costiere

3 Prima Parte_Esercizi di Stile

4 -Nuovi canali di comunicazione : Esercizi di Stile: Chi è Miriam Stella & Progetti di comunicazione Il cambiamento delle abitudini e degli stili di vita hanno portato ad una contestuale variazione dei canali e delle metodologie di raggiungimento del target. Il Gruppo Particolari si sta adeguando a questi cambiamenti, rimodulando via via la Pianificazione Marketing & Comunicazione. Dalle tradizionali metodologie di advertising rivolgersi verso i nuovi mezzi di comunicazione: e sponsorizzazione, si sta sviluppando la tendenza a -Social network -Blog -YouTube -( )

5 -Nuovi canali di comunicazione: Esercizi di Stile: Chi è Miriam Stella & Progetti di comunicazione -L idea è quella di coniugare il mondo televisivo con quello del Fashion blog realizzando dei videoclip all interno dei quali la blogger dispensa i suoi consigli anche al grande pubblico del piccolo schermo. -La formula vincente è quella di realizzare di volta in volta degli outfit selezionati ed indossati da una modella. -il must è la condivisione con il mondo delle tendenze e delle mode. La diffusione avverrà facendo riferimento al web muovendo dal blog di Miriam, al fine di supportare in maniera professionale e qualitativamente adeguata la nostra comunicazione virale

6 -Comunicazione virale: Esercizi di Stile: Chi è Miriam Stella & Progetti di comunicazione Cos è? non è una malattia!!! Il marketing virale è un tipo di marketing non convenzionale che sfrutta la capacità comunicativa di pochi soggetti interessati per trasmettere il messaggio ad un numero elevato di utenti finali. La modalità di diffusione del messaggio segue un profilo tipico che presenta un andamento esponenziale. È un'evoluzione del passaparola, ma se ne distingue per il fatto di avere un'intenzione volontaria da parte dei promotori della campagna.

7 -Comunicazione virale: -FACEBOOK -YOUTUBE -SITO PARTICOLARI -WEEK END E DINTORNI Esercizi di Stile: Chi è Miriam Stella & Progetti di comunicazione all interno del noto programma televisivo Weekend&Dintorni, sarà presente la rubrica Shopping&Dintorni A lezione di lifestyle con Miriam, all interno della quale saranno veicolati, tramite una pianificazione televisiva su 55 reti digitali, gli spot di stile che pubblicizzano il Brand PARTICOLARI. esempio Piemonte:

8 VISUALIZZAZIONE VIDEO I : SHOPPING NATALIZIO

9 Esercizi di Stile_ Fashion Blogger: Composizione a Tema ESERCIZI DI STILE: Dopo aver visionato tutta la nuova collezione ed essere entrati in contatto con il concetto fondamentale della creazione del TOTAL LOOK, lasciamo a voi l interpretazione e l elaborazione migliore sul seguente tema: APERITIVO CON LE AMICHE 15 minuti per comporre 3 outfit dedicati al tema lavorando in gruppo, cercando i migliori abbinamenti. Al termine analizzeremo insieme le composizioni commentandole da un punto di vista stilistico/commerciale. BUON LAVORO!!!

10 Esercizi di Stile: Materiale di Supporto AI13/14: Lookbook Cromatico Per questa stagione, oltre agli ordinari supporti alla vendita già sperimentati quali il look book tecnico e i cataloghi, per facilitare un efficace individuazione delle cromie e dei modelli da presentare in base alle diverse richieste della clientela, abbiamo realizzato un terzo strumento. Il nuovo supporto, assimilabile al look book, raggruppa la collezione per colore, permettendo l individuazione immediata del prodotto richiesto. Il look book cromatico dovrà essere custodito in negozio e consultato quotidianamente.

11 Esercizi di Stile: Materiale di Supporto AI13/14: Lookbook Abbinamenti Per questa stagione, oltre agli ordinari supporti alla vendita già sperimentati quali il look book tecnico, cromatico ed ai cataloghi, per facilitare un efficace individuazione degli abbinamenti e dei modelli da presentare in base alle diverse richieste della clientela, abbiamo realizzato un quarto strumento. Il look book abbinamenti dovrà essere custodito in negozio e consultato quotidianamente.

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15 Esercizi di Stile_ Conclusioni e Linee Guida L idea di partenza è quella che il consumo, nonostante il momento storico, non risponde solo a stimoli razionali, ma anche e soprattutto a quelli sensoriali: vedere, toccare, sentire il prodotto aumenta fortemente l impatto sul cliente e costruisce la strada per l apprezzamento, il desiderio dell oggetto e successivamente l acquisto. Lo studio Visual trae ispirazione dai tratti fondamentali della collezione e si pone come obiettivo precipuo quello di rendere il prodotto visibile e appetibile per il successivo aggancio del cliente. L intera collezione è studiata al fine di proporre un ampia serie di combinazioni e abbinamenti a cui il cliente finale non arriverebbe mai a pensare se non proposti direttamente da noi in negozio. Il nostro ruolo è fondamentale nella transazione, in quanto solo noi possiamo suggerire le varie alternative persuadendo la clientela senza che essa si senta in alcun modo forzata all acquisto. I nuovi canali di comunicazione che sono stati presentati faciliteranno innanzitutto il nostro potenziale di attrazione del cliente, ed i vari strumenti look book, look book cromatico, appunti di stile,cataloghi ( ) faciliteranno le nostre operazioni di assimilazione della collezione e conseguente efficace presentazione del prodotto.

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17 Sales Management & Merchandising: Andamento I semestre Gruppo Particolari La crescita a doppia cifra, già di per sé positiva, costituisce un traguardo non di poco conto se comparato con gli andamenti del resto dell economia, che nei primi sei mesi dell anno hanno assistito ad una contrazione dei consumi anche nella spesa alimentare (media -3,4%)* *: statistiche ISMEA per il primo semestre 2013 consultabili

18 Sales Management & Merchandising: Composizione Nuova Collezione AI 13/14 Come si evince dalla griglia, dopo un attenta analisi per referenza/categoria merceologica e all osservazione delle performance pre e post-saldo è stata costruita la nuova collezione AI 13/14 e ponderato l immesso all interno dei negozi. Note alla rimodulazione della collezione: Bigiotteria: distribuita a 2X Portafogli: aumentate quantità e referenze, nonostante i risultati non brillanti per via delle richieste diffuse di abbinamento Borsa/Portafogli Beauty: il dato quantitativo è condizionato dall inserimento della INNER BAG (senza il dato sarebbe stato nr. Ref. -21,3%, nr. Qty -13,5%) Apparel: Dopo le brillanti performance della linea pizzo abbiamo introdotto 3 linee di abbigliamento per un Tot. di 16 referenze

19 Strumenti a disposizione: Forniti dalla Casa Madre: Catalogo Look Book Look Book Cromatico Look Book abbinamenti Video Da consultare periodicamente: Magazine di Settore Migliorare le performances del PV: Studio del Prodotto Obiettivo: Individuazione del giusto prodotto da proporre Individuazione dei modelli esistenti in collezione con la variante colore ricercata Familiarizzazione con le tendenze di stagione

20 Migliorare le performances del PV: Studio del Cliente Il cliente non ha sempre ragione, ma ha le sue ragioni (G.Dezza &Narrante)

21 Migliorare le performances del PV: Studio del Cliente Ci sono cinque punti fondamentali del rapporto con il cliente che ciascuno di noi in negozio deve avere ben chiari e sviluppare quotidianamente: 1) L approccio 2) La comprensione delle esigenze 3) La proposta al cliente 4) La gestione delle obiezioni 5) La chiusura

22 Migliorare le performances del PV: L approccio Parola Chiave: Sintonia La modalità di comunicare è uno dei primi aspetti su cui agire: conoscere il linguaggio dell altro (quali parole utilizza, come usa la voce, come si esprime con il corpo) e rispecchiarlo il più possibile consente una prima messa in comune tra due persone fino a poco prima estranee. Sintonizzarsi permette di comprendere meglio cosa vuole il cliente: se siamo sulla sua stessa lunghezza d onda potremo capire meglio le sfumature, i dettagli. Come si Fa? Il saluto è il momento cruciale! E l aggancio per cominciare la relazione di vendita e per entrare in sintonia. Quindi è importante capire con ragionevole velocità che tipo di cliente si ha di fronte e di conseguenza qual è l approccio più appropriato. Per applicare il giusto approccio bisogna tener presente che i clienti, nella loro diversità, si possono classificare in 4 macro-aree e, a seconda dell area in cui si collocano, hanno aspettative relazionali diverse. L appartenere o meno ad una determinata area ci fornisce gli spunti per decidere il tipo di saluto e per proseguire nelle fasi successive.

23 Parola Chiave: Sintonia Migliorare le performances del PV: L approccio Il Punto è: quando entriamo in un negozio, come gradiamo essere accolti? Anche in considerazione di come ci sentiamo in vari momenti. Cerchiamo le alternative!! La stessa ricetta per tutti non funziona!!

24 Migliorare le performances del PV: La comprensione delle esigenze Obiettivo duplice: Chi Domanda comanda Capire cosa desidera il cliente per potergli proporre l articolo appropriato Affinare il livello di sintonia e porre quindi le basi per soddisfare e fidelizzare il cliente Prima di decidere quali domande porre, è necessario esaminare il cliente. I clienti cambiano il loro atteggiamento in base a come si sentono in determinati momenti. Pertanto, anche se si conoscono i propri clienti, l attenta osservazione ogni volta che entrano in negozio aiuta a capire come proseguire quella particolare relazione di vendita. Una volta che abbiamo individuato fino a che punto ci si può spingere nel porre le domande, bisogna decidere quali domande fare. La più appropriata TECNICA AD IMBUTO

25 La tecnica ad Imbuto Migliorare le performances del PV: La comprensione delle esigenze

26 Migliorare le performances del PV: La proposta al cliente Perché tutto questo accanimento sull importanza di entrare in sintonia e di comprendere cosa ci stanno chiedendo? Esiste una correlazione tra la capacità di fare domande e proporre in maniera mirata e i risultati di scontrino. Saper fare domande serve a focalizzare e restringere il campo di indagine e scegliere all interno del nostro assortimento gli articoli più mirati. L imbuto si riapre per dare campo alle proposte aggiuntive, complementari e sostitutive. N.B.- una volta comprese le esigenze, non ci dobbiamo fermare! Cioè, come se, una volta che abbiamo capito su quale articolo concentrarsi, non rimanesse che far decidere al cliente Bisogna argomentare, PROPORRE IL PRODOTTO nel modo giusto!

27 Gli scontrini raccontano (monitoraggio continuo UPT e Tasso di Conversione) Migliorare le performances del PV: La proposta al cliente Come si fa? Parlare alla testa Si tratta di trasformare delle caratteristiche di un prodotto in : Benefici specifici personali Vantaggi valgono per tutti i clienti Esempio: uno zainetto multitasche ha il vantaggio (per tutti i clienti) di essere versatile grazie ai diversi scomparti e dà benefici (ad una persona in particolare) che viaggia molto Presentare ai sensi Sono i sensi che ci parlano e che ci dicono se le cose vanno bene per noi. Dobbiamo capire qual è il senso che il cliente utilizza maggiormente e Utilizzarlo di conseguenza. La domanda da farsi è: Il cliente utilizza maggiormente il canale della vista o del tatto per conoscere? O privilegia il canale dell udito (e quindi vuole sentire tutte le nostre spiegazioni )? O un mix di questi? Questa stessa Sintonia ci permetterà di arrivare a proporre più cose Se si è creato un buon clima di fiducia in cui il cliente si sente compreso e accolto la vendita aggiuntiva è possibile e auspicabile.

28 La gestione delle obiezioni: Migliorare le performances del PV: La gestione delle obiezioni Chi disprezza compra Le obiezioni possono avere due origini: una razionale ed una emozionale. Entrambe si gestiscono come segue: Ascoltare e registrare l obiezione Accettare, comprendere, riconoscere il punto di vista del cliente, Rispondere con un alternativa o con più alternative Vediamo insieme un esempio

29 Migliorare le performances del PV: La chiusura La chiusura In caso di Vendita: Chiusura della vendita sempre senza avere fretta e solo a fronte di una segnalazione del cliente Verifica del gradimento del cliente Dichiarazione al cliente della propria disponibilità per ogni necessità futura In caso non ci sia stata vendita: Ringraziamo sempre il cliente per la visita e invitiamolo a tornare Accompagnamo il cliente alla porta (quando possibile) Salutiamo sempre tutti i clienti in uscita anche se non seguiti da noi personalmente

30 Buon Lavoro a tutti!

31 marketing Marketing

32 Web marketing Oggigiorno il miglior metodo per fare pubblicità è senza dubbio il web marketing sociale marketing

33 Costruzione della reputazione La comunicazione efficace dovrà armonizzare le due strategie: paid media e social media marketing marketing

34 Canali digitali e satellitari marketing

35 Sito internet marketing Comunicazione istituzionale

36 Marketing sociale marketing Comunicazione virale

37 Eventi marketing È importante pubblicizzare gli eventi in programma e gli eventi passati

38 Pubblicazioni marketing È importante pubblicare le foto del proprio punto vendita con l operazione GLI ALLESTIMENTI PIU BELLI! LIBERATORIA PER LA PUBBLICAZIONE DELLE PROPRIE IMMAGINI

39 Aumenta i MI PIACE marketing

40 Direct marketing è una tecnica attraverso la quale le aziende comunicano direttamente con clienti e utenti finali Entra a far parte del mondo Particolari! Nome e cognome Data di nascita.. Luogo di nascita Indirizzo. Città Cap Provincia Nazione.. Telefono cellulare ... Informato ai sensi dell art. 13 D.L.gs 196/2003 e successive modificazioni dichiaro di aver preso atto dei diritti di cui all art. 7 del D.L.gs medesimo Diritto di accesso dei dati personali ed altri diritti, ed esprimo il consenso al trattamento ed alla comunicazione dei dati qualificati come personali e sensibili per finalità pubblicitarie e commerciali. Firma leggibile (per i minori firma di un genitore )...

41 Promozioni in store Fino al 30/9_WELCOME AI13.14 Nuova collezione moda al 10% di sconto Sarà distribuito un coupon. Dal 1 al 10/10_PRESENTAZIONE NUOVA COLLEZIONE_ORGANIZZAZIONE EVENTO Presentazione nuova collezione ai clienti del punto vendita, tramite recapito inviti. Dal 14 al 31/10_PROMOZIONE HALLOWEEN Saranno selezionati prodotti cromaticamente collegabili all evento (nero e arancione) appartenenti a diverse categorie merceologiche da proporre al 20% di sconto. Sarà distribuito un coupon. Dal 1 al 19/11_PROMOZIONE SAN MARTINO Saranno selezionati prodotti cromaticamente collegabili all evento (bordeaux e plum) appartenenti a diverse categorie merceologiche da proporre al 20% di sconto. Sarà distribuito un coupon. Dal 1 al 24/12_PROMOZIONE NATALE 3X2 All acquisto di 3 articoli il meno caro costa solo 1,00 Sarà distribuito un coupon

42 Supporti

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45 GRAZIE DELL ATTENZIONE!