Gruppo Eurologos. Eurologos-Bruxelles. Dossier di vendita. Come riuscire a trasformare i potenziali clienti in clienti dedicati e felici

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1 Gruppo Eurologos Eurologos-Bruxelles Dossier di vendita Come riuscire a trasformare i potenziali clienti in clienti dedicati e felici Argomentario di vendita Bruxelles 20 giugno 2008 EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 1/19

2 Dossier di vendita Come riuscire a trasformare i potenziali clienti in clienti dedicati e felici Argomentario di vendita Sommario Introduzione p.3 1 Il venditore dà un valore aggiunto all esistente p.4 2 La convinzione comune che i prodotti-servizi si assomiglino p.5 3 La motivazione fondata sulla verità produttiva e sul marketing p.6 4 Per un avere cliente dedicato,bisogna insegnargli umilmente la nostra cultura p.7 5 L internazionalizzazione del tecnoletto multilingue del cliente p.8 6 La vocazione da leader professionale delle sedi Eurologos nei loro mercati p.9 7 Mettere il futuro cliente davanti alle promesse impossibili della concorrenza p.10 8 Per i prezzi di vendita : presentare ai potenziali clienti la lista dei p.11 concorrenti multinazionali e dei freelance 9 Le tre componenti del mercato dell offerta spiegate al potenziale cliente p L esternazionalizzazione contro il freelance a basso costo p Ma dove sono i nostri futuri clienti? p Lo dico a tuo padre: il ruolo del dirigente dell impresa cliente p15 Conclusioni p.16 Allegato Documento sul glocalismo EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 2/19

3 Introduzione Il venditore Eurologos come minimedia culturale I venditori delle imprese moderne devono disporre di quello che viene definito un «Argomentario di vendita» più o meno strutturato. Cosa succede ad un impresa multinazionalizzata come Eurologos dispone di una trentina di servizi composta da caratteri fondamentalmente culturali (le lingue) e completamente virtuali (vengono prodotti solo dopo la loro vendita)? Senza parlare del know-how tecnologico tipico della complessità di Internet. La maggior parte dei newbusinessmen, normalmente, fa vedere e toccare con mano ai loro futuri clienti i prodotti e i servizi che propongono. Hanno con loro cataloghi, campioni, ed espositori ben visibili per l esemplicazione e l illustrazione nei loro incontri. Anche i venditori di pubblicità attività astratta e concettuale più di altre - dispongono di album fotografici e di presentazioni multimediali (su PC) di grande impatto visivo Nonostante il gruppo Eurologos si sforzi il più possibile di rendere i suoi servizi standardizzabili e visivamente presentabili si vedano i nostri siti web, il nostro e-magazine online Glocal, i nostri documenti stampati, le nostre presentazioni informatiche, ecc. dobbiamo ammettere che i nostri venditori sono i principali «strumenti», i minimedia-choc, della nostra comunicazione. Il loro amore per la potenza delle parole quantitativamente essenziali (queste devono essere limitate e quasi contate) e qualitativamente precise, la loro passione per le argomentazioni logiche e razionali li attivano nella continuità ancor prima che il loro attaccamento alle imprese del Gruppo Eurologos non li animi in tutto il loro percorso. Tra l altro, non è un caso che Eurologos abbia concentrato tutta la sua forza marketing sulla cultura: i nostri libri professionali, il trimestrale Glocal, tutto il nostro posizionamento concettuale è fondato contrariamente alla maggior parte dei nostri concorrenti su solide basi culturali, soprattutto nel campo dell informatica dei siti web. Ai venditori di Eurologos, interni o esterni alle nostre sedi, deve piacere appropriarsi di questo patrimonio professionale molto culturale (nel duplice senso delle nozioni professionali del settore e del progresso generale). Poiché le attività che proponiamo sono obiettivamente, e ancora di più di qualunque prodotto fattuale, un valore aggiunto alla civiltà. Franco Troiano Amministratore delegato Bruxelles, 20 giugno 2008 EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 3/19

4 1 L aggiunta di valore all esistente da parte del venditore A volte e sempre più di frequente, i venditori si vergognano del proprio lavoro. Dove si può trovare la forza e la convinzione per chiamare, parlare e scrivere ad un potenziale futuro cliente? Come iniziare la difficile procedura che consiste nell abbattere il muro invisibile che separa i decisionisti da coloro che prospettano, sempre «importuni»? I clienti, si sa, sono interessati alla vendita dei loro prodotti e servizi. Non hanno quasi il tempo di accogliere anche solo per telefono un venditore. La barriera dell assistente del decisionista è pronta a resistere all assalto. «No, il signor Tizio Acquirente è in riunione». Spesso la risposta è chiara e persino brutale: «Non abbiamo bisogno di questo tipo di servizio» mentre (si sa) ogni impresa deve vendere in più lingue e almeno con un sito web :i nostri principali prodotti di vendita. Per rilanciare, il venditore non deve solamente avere coraggio, ma deve anche avere fiducia in sé e un energia tenace fuori dal comune. Spesso l amore che ha per l aumento della propria rimunerazione non basta. Questo fa parte di preconcetti secondo cui i venditori non sono altro che esseri spinti esclusivamente dal denaro. In realtà, il venditore è l archetipo dell imprenditore anche lui mosso dall idea di dare un valore aggiunto a ciò che esiste. La sua forza segreta, diciamocelo, non è il denaro (che è solo una conseguenza, spesso lontana, del suo lavoro), ma la creazione di valore aggiunto nella fornitura di un vero e unico «più» al cliente. EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 4/19

5 2 La convinzione comune che i prodotti-servizi si assomiglino La demotivazione dei venditori coincide spesso con l apatia della nostra epoca fondata sul fatto che non crediamo più a molto. Tutto è «già conosciuto e spiegato» per mezzo delle idee del relativismo e della tecnoscienza. Non vale la pena di presentare la cosa, il servizio: basta vantare il proprio prezzo con argomenti generici, solo per la forma Con la profonda convinzione che anche il servizio del concorrente è generalmente, e grosso modo, di buona qualità. In realtà, nella maggior parte dei casi, è vero. Soprattutto quando il denaro diventa raro. Anche i clienti lo sanno. È per questo che sono così reticenti a parlare con i nuovi venditori. Inoltre, quasi tutti pensano di avere forse il migliore fornitore del mercato secondo un effetto psicologico ben noto fondato sull autoconvinzione di aver fatto prima una buona scelta. Il sito web, le localizzazioni multilingue? «Sono semplici, tutti li conoscono» L esercito superiore al 99% dei concorrenti presenti nel nostro settore, i monolocalizzati in un solo paese (o in una sola lingua), pretendendo di fornire dei servizi multilingui impossibili (che non possono convalidare strutturalmente), non fa che aggravare questa situazione falsificata relativa al rifiuto della novità nell acquisto. Tutta questa miriade di concorrenti mistificatori utilizza l overclaim pubblicitario per convincere i loro attuali e potenziali clienti che non esistono altre possibilità. Quindi, che non si pongano troppe domande sull argomento secondo cui non si può convalidare se non con una multinazionalizzazione delle sedi operative dei loro fornitori Eurologos ha iniziato il suo processo di multinalizzazione nel 1996 EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 5/19

6 3 La motivazione, fondata sulla verità produttiva e sul marketing La motivazione dei nostri veri venditori (dei newbusinessmen, dei project manager, degli operatori in telemarketing, degli Agenti commerciali di Eurologos) che li spinge ad agire efficacemente non si basa su tecniche psicologistiche, né su misteriosi training autogeni, ma semplicemente sulla parola «glocalismo». Il fatto è che per consegnare al cliente qualità multilingue convalidata, quindi veramente affidabile, bisogna produrre e controllare i testi nelle sedi (Eurologos) situate all interno dei mercati target. Riportiamo in allegato il documento della produzione e della convalida glocalizzata che spiega questo concetto: da leggere attentamente. Questo documento, da solo, costituisce l apice delle argomentazioni per vendere i servizi del Gruppo Eurologos e contestare quelli dell innumerevole concorrenza delle «caselle postali» monolocalizzate. Naturalmente, la motivazione vera e profonda della vendita non può che scaturire, semplicemente, dalla verità produttiva e dal marketing. Questa dimensione di sincerità, di esattezza e di certezza professionale (infografica e traduttologica) produce in ogni venditore il senso di utilità unica proprio di un servizio realizzato onestamente nelle più elevate condizioni di qualità e di competitività. In una parola, l eccellenza. Essa costituisce la qualità più elevata di cui tutte le imprese moderne hanno necessariamente bisogno per conquistare i propri mercati inevitabilmente multilingui. EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 6/19

7 4 Per avere un cliente dedicato, bisogna insegnargli umilmente la nostra cultura Un buon venditore si dice deve conoscere bene il proprio prodotto. In genere, è per poter nascondere bene i suoi punti deboli al futuro cliente. Nel caso dei venditori Eurologos, è esattamente il contrario: bisogna far scoprire al futuro cliente tutti i segreti di fabbricazione di un testo multilingue di qualità. Più quest ultimo riesce a conoscere questi segreti, più diventa un cliente che chiamiamo «dedicato». Ovvero, un cliente veramente convinto di servirsi, per le sue necessità internet e multilingui, presso Eurologos o, almeno, presso uno dei suoi veri concorrenti che disponga di una vasta rete internazionale realmente glocalizzata. Questo fa parte della prima missione del venditore Eurologos di ben situare il cliente nel mercato dei servizi multilingui. Il cliente intelligente non desidera altro. Il Gruppo Eurologos si vanta di svolgere questo ruolo di marketing di prima importanza che giustifica, da solo, la sua posizione di leader professionista. È compito del mercato dell offerta costituire e diffondere la cultura professionale di riferimento comunicandola alla clientela. Quest ultima, ovviamente è esperta in quei settori che gli sono propri e, in genere, ignora la maggior parte delle nostre specializzazioni traduttologiche e informatiche. Per esempio, anche se per esperienza o per intuizione, il cliente «conosce» il problema dello stile, della terminologia e delle espressioni lessicali che hanno alcune lingue in certe zone geografiche, bisogna dir loro che i traduttologi chiamano questo fenomeno (molto importante dal punto di vista del marketing e della comunicazione) «geostile». Si tratta della diffusione della cultura di settore e d impresa. Eurologos ha associato questa qualità linguistica decisiva per la vendita, al concetto di marketing ben conosciuto, da decine di anni, di «geomarketing». EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 7/19

8 5 L internazionalizzazione del tecnoletto multilingue del cliente Un cliente può essere considerato veramente acquisito (dedicato) quando ha capito bene il concetto di glocalismo. Non a caso, i nostri concorrenti, ovvero le «caselle postali» monolocalizzate, così come anche alcune multinazionali poco traduttologicamente scrupolose, hanno al contrario l obiettivo di nascondere accuratamente questo concetto: se gli viene spiegato, i clienti capiscono che mai e poi mai devono sollecitare i servizi di un agenzia di traduzione monolocalizzata. Tutto porta al multilinguismo e, quindi, alla forte multinazionalizzazione della produzione: sul posto, assicurando anche il geostile locale. La globalizzazione impone che i mercati di vendita per qualunque prodotto diventino multinazionali e quindi multilingui. Anche un impresa che ha bisogno solo di una o due lingue di traduzione deve scegliere immediatamente una multinazionale davvero glocalizzata poichè la tendenza è proprio quella di disporre di tante lingue (nella documentazione scritta fino ai siti web) quanti sono i mercati interessati: l esportazione é un attività quotidiana per tutte le imprese Così, l agenzia glocalizzata potrà già cominciare a riempire le sue memorie di traduzione per creare una vera banca dati terminologica e fraseologica per i tecnoletti multilingui di questo cliente da internazionalizzare. Il futuro di ogni impresa e di ogni istituzione più o meno pubblica consiste nel prepararsi ad esportare, a comunicare e a mettersi in relazione sempre di più con altri mercati o altri pubblici allofoni (che parlano una lingua diversa dalla propria). È indispensabile svelare questo proposito, la falsificazione di alcuni dei nostri «furbi» concorrenti che usano la parola «glocalismo» in modo nominalistico: si affrettano a comunicare ai loro clienti di essere glocali per il semplice fatto che affidano i loro testi a traduttori freelance situati nei mercati della lingua interessata. Ma dimenticano di parlare della convalida dei loro testi: possono essere revisionati e corretti solo da una sede (la loro sul posto) dotata di quality control interni per la convalida Ovviamente i freelance glocalizzati non bastano. EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 8/19

9 6 La vocazione da leader professionista delle sedi Eurologos nei loro mercati Quando il Gruppo Eurologos ha davvero iniziato la multinazionalizzazione glocale nel 1996, la sua posizione di leader professionista nel settore dei servizi mutilingui era già rivendicata. Da allora, le sue brochure, le sue Newsletter (diventate in seguito l attuale «Glocal»), i suoi libri multilingui, i suoi siti web, le sue conferenze e i suoi dépliant, insomma tutta la sua comunicazione corporate e locale (sede per sede) si è posizionata e definita come appartenente a uno dei leader mondiali del nostro settore di attività. Il concetto produttivo e il marketing del glocalismo hanno sintetizzato questo posizionamento. Ogni azione commerciale del gruppo, stabilita da più di una dozzina d anni, conferma il suo posizionamento presentato nei mercati «su quattro continenti», come diciamo sempre. Inoltre, poichè Littera Graphis la filiale di localizzazione di siti web, di software e di printing (grafica e pubblicazioni) del gruppo Eurologos è stata fondata nel 1989, il fatto di proporre sui nostri mercati tutta la gamma completa delle produzioni proprie alla comunicazione multimediale, ci permette di proclamare a gran voce la nostra competitività, la nostra rapidità di esecuzione e la nostra eccellenza di leader di qualità. Ogni sede Eurologos, ovunque si trovi, ha la vocazione, quindi, di diventare leader o uno dei leader del proprio mercato. I nostri concorrenti, non bisogna mai dimenticarlo, usano anche per il loro marketing di prospezione il metodo di sostituzione. Come una pubblicità per della polvere di cicoria solubile nell acqua bollente, queste agenzie monolocalizzate non esitano a presentare come caffé molto aromatizzato la tisana color caffé delle loro traduzioni, che altro non è se non un sostituto del vero caffé: la traduzione davvero glocale in quanto convalidata glocalmente. EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 9/19

10 7- Mettere il futuro cliente davanti alle promesse impossibili della concorrenza L argomentario di vendita dei vari venditori del nostro gruppo scaturisce quasi spontaneamente dalla descrizione della realtà organizzativa e del concetto glocale di Eurologos. Dagli Agenti commerciali ai project manager e dai publishing manager fino agli external communication manager, passando per i nostri newbusinessmen e client leader, ovvero i nostri venditori che rappresentano gli interessi dei loro clienti nelle nostre sedi, tutti lo sanno. Ovviamente, questa presentazione del concetto glocale deve essere opportunamente paragonata con i concorrenti locali. I futuri clienti di Eurolgos devono essere messi davanti al proprio mercato dell offerta invece di «forzarli», nel tentativo di vendita, ai nostri servizi. È il paragone vero e razionale tra operatori del mercato dell offerta, cioè quello del nostro settore di servizi multilingui, che deve spingere il cliente a scegliere Eurologos. È la forza dell evidenza che bisogna imporre con tranquillità. Potremmo anche dire che il venditore Eurologos «non deve vendere» ma portare il cliente «ad acquistare». Rispetto ad un venditore moderno, c è una raccomandazione del Gruppo Eurologos che consiste nel non forzare mai il cliente ma nel convincerlo liberamente con argomentazioni semplici e chiare descrivendo le impossibilità concrete delle agenzie della concorrenza di far fronte veramente alle loro promesse irrealizzabili. Queste possono anche essere riassunte nell impossibilità strutturale di revisione all interno, quindi nel non poter convalidare i loro testi prima della consegna. EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 10/19

11 8 Per i prezzi di vendita : presentare ai potenziali clienti la lista dei concorrenti multinazionali e dei freelance Ogni venditore Eurlogos invece di comportarsi come i suoi confratelli concorrenti, che nascondono per paura, l abbiamo già visto al futuro cliente il nome delle agenzie in competizione, dovrebbe al contrario aver piacere nel descriverle minuziosamente. È nel nostro interesse presentare ai nostri futuri clienti i nostri veri concorrenti sui mercati specifici: bisogna persino dare ai nostri futuri clienti la lista e gli indirizzi delle multinazionali che agiscono sul nostro mercato locale. È facile, ce n è solo qualcuna (al massimo si possono contare per ogni mercato sulle dita di una mano). In genere, queste società multinazionalizzate, applicano dei prezzi decisamente superiori ai nostri. Quindi anche se possono vantare non sempre in modo sistematico una posizione produttiva glocale, non ci fanno paura dato che i loro prezzi sono troppo alti. Questa procedura di trasparenza e di vero servizio preventivo (e gratuito) deve anche, e nel caso specifico, essere equilibrato dalla presentazione, allo stesso futuro cliente, della lista dei freelance di cui potrebbe eventualmente aver bisogno per le sue traduzioni. Noi possiamo rassicurarli e dir loro che potrebbero conoscere dei risparmi sostanziali (più o meno del 50%) rispetto al prezzo delle innumerevoli «caselle postali» naturalmente monolocalizzate. Queste, tra l altro, si servono di questi stessi freelance senza poter va da sé controllarne i testi, per fornire i loro servizi sottoposti all overclaim e erroneamente accreditati come convalidati. La presentazione al potenziale cliente della lista dei freelance permette al newbusinessman di avvisarlo nel caso in cui scegliesse di optare (provvisoriamente) per dei freelance sulla necessità di dover revisionare i suoi testi tanto da un punto di vista ortosintattico quanto sul piano terminologico e soprattutto dell omogeneità con le altre lingue Compreso il fatto che questi stessi freelance potrebbero essere in vacanza o già impegnati con delle agenzie «caselle postali» EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 11/19

12 9 Le tre componenti del mercato dell offerta spiegate al potenziale cliente Nel primo e preliminare compito che consiste nell indicare e ben formare professionalmente il futuro cliente, bisogna informarlo (ma si deve continuare a farlo con i clienti acquisiti) sulla composizione del mercato dell offerta dei servizi multilingui, costituito almeno da tre segmenti. - Le poche multinazionali eventualmente glocalizzate (attenzione, ne esistono anche alcune che non rivendicano il concetto di glocalizzazione della produzione). - La miriade di «caselle postali» monolocalizzate in un solo paese o in una sola lingua (una «casella postale» che ha cinque o sei sedi in Germania e in Austria resta sempre una «casella postale» monolocalizzata nella lingua tedesca!)* - L esercito degli innumerevoli traduttori freelance che poiché traduce esclusivamente verso la propria lingua madre nel proprio paese di residenza (attenzione, oltre al fatto che bisogna sempre controllarli con almeno un revisore anche lui di lingua madre, ecc, è necessario che questi stessi freelance risiedano nel paese della propria lingua per non subire interferenze terminologiche, fraseologiche e concettuali provenienti dalla lingua quotidianamente utilizzata nel paese di emigrazione..). Il fatto di informare il futuro cliente sulla natura almeno tripartita del nostro mercato dell offerta, permette in definitiva di far memorizzare all interlocutore, con molta semplicità, la totale inutilità di contattare una «casella postale». Anche e soprattutto per le lingue straniere di cui quelle monolocalizzate sono strutturalmente delle perfette mistificatrici della qualità convalidata. Questo processo può anche e allo stesso tempo mostrare tutta la catena di revisioni, controllo di fedeltà, convalida della pertinenza terminologica, coordinamento e omogeneizzazione stilistica con le altre lingue, memorizzazione comparata dei tecnoletti d impresa, ecc. : cioè la descrizione delle operazioni che il cliente dovrà svolgere se si rivolge ad uno o più freelance. E soprattutto la giustificazione del nostro lavoro e del nostro prezzo di vendita. La valorizzazione dei nostri servizi si fa dunque a partire dalle necessità del cliente e dalla realtà del mercato dell offerta *Bisogna notare che nel mercato dell offerta, sono presenti tutte le piccole unità produttive esclusivamente legate e incentrate su una lingua. Questi piccoli uffici monolingui al contrario delle agenzie monolocalizzate che si autodefiniscono multilingui meritano rispetto poiché promettono al cliente quello che sono in grado di realizzare (una o due lingue, quelle nazionali!). Evitano quindi di promettere il fatidico e impossibile «tutte le lingue e tutti i servizi», avendo a disposizione una sola sede. EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 12/19

13 10 L esternazionalizzazione contro il freelance a basso costo Il venditore dovrebbe essere certo di poter convincere il suo potenziale cliente di una cosa: del fatto che quest ultimo dovrebbe uscire, dopo aver firmato il primo contratto con un nostro uomo d affari, con la certezza che é inutile e da masochisti rivolgersi di nuovo ad un fornitore «casella postale», naturalmente monolocalizzato. Questa scelta di fondo non deve mai essere dimenticata, elimina dal proprio orizzonte più del 99 % dei nostri concorrenti! Non rimane altro che portarlo a scegliere Eurologos. La seconda tappa per la conquista del futuro cliente consiste nello sconfiggere il o i freelance che gli fa (o che gli fanno) risparmiare quasi il 50 % della fattura dell agenzia monolocalizzata (che gli consegna lo stesso livello di qualità). D altronde noi stessi forniamo, per sfida e per dimostrazione, questa lista di freelance (naturalmente qualche esempio tra le migliaia disponibili su Internet o negli elenchi telefonici). Abbiamo già accennato gli argomenti per raggiungere questo obiettivo che consiste nel dimostrare la mancanza di competitività dei freelance (soprattutto, va da sé, per il multilinguismo). Ne resta, comunque, almeno un altro, di grande importanza. Ogni impresa cliente moderna, sottomessa naturalmente alla severa concorrenza del proprio mercato, deve per consenso generale, ridurre le proprie attività al suo «core business»: non può permettersi di improvvisare in altri ambiti a costi proibitivi per il funzionamento e il personale Quindi ogni impresa deve «esternalizzare» tutte le attività diverse da quelle in cui è specializzata e riconosciuta sul proprio mercato. Sono stati chiusi o stanno per esserlo, ad esempio, i dipartimenti di traduttori interni nelle banche, nelle imprese edili, nei Ministeri, ecc. A ognuno, come si dice, il proprio mestiere. D altronde, i lavori da dilettanti di un dipartimento «interno» appaiono ridicoli se paragonati alle difficoltà che si possono incontrare nel realizzare un CMS di un sito web che soddisfi le richieste di Google o di Yahoo EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 13/19

14 11 Ma dove sono i nostri futuri clienti? Non bisogna neppure mai dimenticare che i futuri clienti non aspettano l arrivo dei nostri venditori per cercare i propri partner o fornitori di multilinguismo. I clienti che faranno la nostra felicità naturalmente appartengono alla concorrenza. Bisognerà quindi cercare di parlare con loro (cosa non semplice come abbiamo visto) e convincerli del fatto che sono spesso davvero molto mal accasati. Generalmente, non bisogna credere che non appena si parli con loro e gli si presenti anche in modo geniale il nostro argomentario inizino subito la procedura di divorzio dal loro fornitore abituale o dai loro molteplici fornitori. All inizio già ottenere un contatto deve soddisfarci : «Quando posso ricontattarvi per la vostra prossima versione del sito web?» «Quando verrà realizzata la vostra prossima brochure pubblicitaria?» «Quando verrà aggiornato il vostro Manuale di Qualità e in quali lingue sarà disponibile?» «Avete intenzione di realizzare anche una versione su CD?» «Come? Non vendete sul mercato cinese?» «Sapete, le nostre sedi di Milano e di Madrid lavorano già per il vostro principale concorrente Ecco Glocal in cui ogni trimestre riportiamo degli esempi di nostri servizi. Guardate» Ma soprattutto per sapere chi sono questi clienti (consumatori sicuri di siti internet e servizi linguistici) bisogna anche consultare le referenze dei nostri concorrenti sulle loro brochure o su Internet. Effettuando queste ricerche scopriremo anche che i clienti come abbiamo già detto sono dei cauti diffidenti: rimangono quasi sempre in contatto con molti fornitori di servizi linguistici. Tra questi ultimi, decidono spesso di averne alcuni come partner principali e altri come ausiliari o riserve. Quando riescono ad entrare nella cerchia dei loro fornitori, l obiettivo dei marketing Eurologos è naturalmente quello di conquistare il posto di primo partner. Non si tratta soltanto di fidelizzare il cliente. D altronde i concorrenti fanno lo stesso. Spesso può succedere che vi siano delle imprese clienti (anche multinazionali) in cui le varie divisioni interne o le linee di marketing produttive decidano in maniera del tutto autonoma di servirsi di uno o più fornitori. Il capitalismo visto da vicino, da molto vicino, non è molto razionale. EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 14/19

15 12 Lo dico a tuo padre: il ruolo del dirigente dell impresa cliente Se il mondo fosse dominato dalla ragione e dal buon senso, noi di Eurologos ci troveremmo in una posizione migliore. Quante volte, dopo aver ben spiegato, fatto delle proposte diligenti e iniziato il processo per conquistare Giulietta, questa si volta verso un Romeo gradasso e drogato. I dirigenti dell impresa sanno perfettamente che i responsabili dei loro dipartimenti o gli impiegati esecutivi, non agiscono al 100% nell interesse della società. I loro preconcetti, il loro conservativismo ingiustificato, la loro pigrizia o i loro errori di valutazione li portano spesso a rifiutare irrazionalmente la buona offerta. A volte anche con il sospetto di una certa disonestà (purtroppo, si conosce anche questa)! È proprio quest ultima che alcune volte scoraggia il venditore. Che cosa bisogna fare in questo caso? Il venditore non può permettersi il lusso di continuare a perdere il proprio tempo in una conquista disperata e «impossibile». È già successo a più riprese che la direzione di Eurologos s incarichi del caso «demonizzato» ed escluso dalla competizione (il venditore, che sia interno o esterno alla sede, avrà segnalato subito l anomalia e l evidente ingiustizia subita). Non tutto è perduto. Il responsabile incompetente o comunque malevolo che rifiuta di offrire una possibilità a Eurologos può al contrario trovare il suo dirigente d impresa pienamente d accordo con la direzione di una sede del nostro gruppo che gli manda un ricorso. È già successo che il dirigente dell impresa in questione (in genere l amministratore delegato) abbia addirittura licenziato o cambiato di posto il suo responsabile acquisti incompetente e/o disonesto: non agisce nell interesse della propria impresa che del resto lo paga. Di fronte ad un conflitto di interessi come questo, non bisogna mai perdere la speranza che la ragione trionfi: un venditore Eurologos non può che essere un incorreggibile idealista. Potrebbe essere indirizzata ai vertici dell impresa (anche al Consiglio di Amministrazione) una lettera con una documentazione precisa e motivata per far valere gli interessi di Eurologos. D altronde questi corrispondono sempre all interesse del cliente. Bisogna essere decisi nell andare fino in fondo alla logica di servizio al cliente propria del posizionamento di Eurologos. EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 15/19

16 Conclusioni Gli aristocratici della comunicazione mondiale moderna Chi sono i veri aristocratici del nostro tempo? L era della globalizzazione ha già profondamente rivoluzionato i valori sui quali si è sempre fondato il concetto di aristocrazia. Gli aristocratici del nostro tempo sono veramente nobili? Evidentemente ci sono molti posti da occupare. Insieme ai grandi scienziati, a rarissimi uomini di Stato e, ad esempio, eminenti imprenditori innovativi, i veri venditori hanno tutte le carte in regola per aspirare a questi posti. Lontani dai rumori della massa e spesso nell apparente silenzio delle giornate grigie e ripetitive, i newbusinessmen inventano il futuro vendendolo alle imprese e alle moderne istituzioni. Basta rileggere le pagine di questo dossier per comprendere l ampiezza e la profondità del ruolo professionale (e non solo) dei venditori Eurologos. Non manca loro nemmeno la dimensione internazionale: cosa c é di più globalizzante delle lingue e di Internet? Del resto dal primo aristocratico della storia (il bipede, che al contrario di tutti gli altri umani che continuavano a camminare a quattro zampe, si è alzato in piedi e, anziché guardare il posteriore dei suoi compagni, ha guardato verso il cielo), a questo nuovo bipede non è stato subito dato «l ordine della giarrettiera» (forse prematuramente) come all attuale nipote della regina d Inghilterra F.T. EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 16/19

17 Allegato Sulle attività, il concetto e il posizionamento di Eurologos : il glocalismo La multinazionalizzazione, una necessità più che un opzione L organizzazione internazionale di Eurologos e delle sue società iniziata nel 1996 non dipende unicamente da una volontà di potenza marketing. Questa diventa addirittura un fattore secondario se confrontato al concetto che Eurologos ha elaborato a partire da una necessità imprescindibile per un impresa che produce multilinguismo applicato alle traduzioni, alla localizzazione dei siti web e dei software e alla globalizzazione dei servizi di comunicazione. Questa necessità che scaturisce dalla produzione di servizi multilingui, esige infatti la multilocalizzazione delle sedi, ognuna delle quali deve produrre una lingua, quella parlata nel paese dove opera l impresa di servizi multilingui. Allo stesso modo si può parlare di geostile specifico applicato nel territorio geomarketing (ad esempio, il portoghese e non il brasiliano oppure il castigliano di Spagna e non lo spagnolo dell America Latina). Da più di cinquant anni, i grandi traduttologi hanno stabilito che la qualità linguistica è raggiungibile soltanto previa disponibilità, sul mercato della lingua d arrivo, di traduttori madrelingua. Infatti, è risaputo che traduttori, revisori e localizzatori emigrati possono commettere errori d interferenza lessicale e fraseologica causati dalla lingua veicolare utilizzata quotidianamente Naturalmente, ciò è valido per i servizi multilingui cosiddetti «pragmatici», vale a dire relativi alla comunicazione commerciale, tecnica e pubblicitaria. E proprio questo è il campo di azione di Eurologos. La sempre maggiore necessità di multilinguismo : la lingua dei clienti Il processo macroeconomico più massiccio della nostra epoca, la globalizzazione, richiede sempre più multilinguismo. Le imprese devono esportare sempre di più e le istituzioni devono mantenere contatti con le popolazioni più disparate ed allofone. La lingua del cliente e quella dell interlocutore sono quindi sempre di rigore. Inoltre, deve essere di qualità perché, paradossalmente, la globalizzazione ha innalzato notevolmente il livello ortosintattico, terminologico e stilistico anche delle lingue più rare. In poche parole, le lingue, i loro geostili e la loro qualità sono divenuti parte integrante della competitività dei prodotti da vendere e dell efficacia della comunicazione istituzionale. I mercati dei servizi multilingui sono, di conseguenza, in crescita. E la produzione della loro qualità rappresenta la chiave di volta del loro successo. Soprattutto in mercati, come i nostri, caratterizzati da una prevalenza dell offerta sulla domanda. Come é possibile produrre mltilinguismo di qualità avendo a disposizione una sola sede? L analisi dei mercati riguardanti le imprese di servizi linguistici dimostra che più del 99% (!) delle imprese di servizi multilingui è costituito da società monolocalizzate. Malgrado la loro monolocalizzazione in un solo paese, tali imprese molto spesso di piccolissime dimensioni pretendono di fornire ai loro clienti, acquisiti o potenziali, servizi in lingue che non sono nemmeno in grado di leggere o scrivere, e che quindi non sanno correggere. Considerando che la qualità linguistica come tutti i tipi di qualità è funzione del classico processo «controllo-azione correttiva-convalida», queste imprese monolocalizzate non possono garantire ai propri clienti, acquisiti o potenziali, la qualità promessa. L unica o le uniche lingue per le quali queste imprese possono offrire garanzie legittime sono, eventualmente, la o le lingue parlate nel loro paese d origine. EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 17/19

18 Non a caso queste società di servizi per così dire «multilingui» sono spesso chiamate «caselle postali» : agenzie che si limitano a trasmettere ai loro clienti, senza alcuna verifica linguistica, i testi ricevuti in subappalto da collaboratori freelance o da altre agenzie tanto omologhe quanto concorrenti. I clienti sono evidentemente ignari di tutto ciò e in questo modo questi concorrenti coltivano, anziché combattere, la loro ignoranza traduttologica. D altronde i clienti non sono commercialmente colpevoli, perché non si può essere accusati per una mancanza di conoscenza o per una lacuna in un settore d attività che non sia il proprio (quello in cui si è specializzati). La fatalità dell overclaim pubblicitario e lo straordinario interesse del mercato dei servizi multilingui Tutte queste «caselle postali» vivono pertanto di quella che viene chiamata pubblicità «overclaim» : un eccesso di promesse ai potenziali clienti (la moderna Qualità Totale) rispetto ai mezzi di cui esse effettivamente dispongono per produrla e controllarla. Questo fa sì che il mercato della traduzione e della localizzazione-globalizzazione costituisca per un impresa multinazionalizzata, un terreno di caccia privilegiato tra i rari mercati da bonificare e rivoluzionare nella nostra epoca globalizzata (che necessita quindi per i suoi scambi di lingue di comunicazione al plurale e di buona qualità). Inoltre, disporre di tante sedi quanti sono gli idiomi o i geostili da garantire al cliente non costa più di quanto possa costare un servizio offerto da concorrenti monolocalizzati. Spesso Eurologos può praticare prezzi addirittura più bassi: il fatto di operare nei paesi della lingua d arrivo (meno costosi) può persino consentire, cosa alquanto rara, di abbinare e riconciliare qualità e prezzo. Il glocalismo invece dell erronea alternativa globalismo/localismo Tale concetto, che Eurologos ha trovato senza sforzarsi troppo, ma solamente grazie alla preoccupazione per l onestà nei confronti dei mercati, è stato definito nel nostro Gruppo con una parola chiave: il «glocalismo». Sono stati i Californiani, negli anni 90, ad introdurre questo neologismo, che nasce dalla contrazione di due termini, molto spesso messi in contrapposizione in maniera abusiva: globalismo e localismo. Infatti, non si può essere globali se non si è, allo stesso tempo, locali. Il parallelismo analogico tra Eurologos e tale concetto ci è parso subito evidente: nei servizi multilingui bisogna necessariamente disporre di un organizzazione produttiva «glocalizzata». E dunque una sede per ciascuna lingua o ciascun geostile promessi ai clienti, futuri e acquisiti! Il termine glocalismo si è d altronde rapidamente diffuso: nel maggio 2008 ricorreva quasi volte sulle pagine Internet, in sette lingue diverse. I miracoli «impossibili» di san Gerolamo Da qui la considerazione aneddotica e paradossale secondo cui la miriade di «caselle postali» di tutto il mondo, vale a dire la pletora di concorrenti monolocalizzati in una sola lingua, ha due possibilità per garantire una certa qualità: limitarsi ad operare nella lingua del proprio paese o fare affidamento a San Gerolamo, protettore dei traduttori (traduttologo ante-litteram e traduttore, più di 1500 anni fa, della Bibbia, la Vulgata, dall ebraico e dal greco in latino). Questi sprovveduti concorrenti, infatti, devono rivolgersi a Lui affinché «intervenga» in soccorso dei loro freelance aiutandoli a realizzare traduzioni utopicamente perfette che possano fare a meno di revisione e convalida! A tale iperbole del nonsenso alcuni concorrenti hanno risposto che affidano la revisione finale dei lavori ad un altro freelance, prima della consegna al cliente Ebbene, anche ammettendo la reale possibilità di agire in questo modo, e a prescindere dal fatto che, così facendo, i costi di produzione e di controllo metterebbero facilmente fuori mercato il prezzo del servizio, chi potrà decidere quale delle due versioni finali dopo la revisione potrà essere consegnata al cliente? Tutti sanno che anche i revisori possono sbagliare e commettere quegli errori che i traduttologi classificano abitualmente come errori di «ipercorrezione» (quando non si tratta di conflitti d interesse!). EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 18/19

19 Tante sedi operative quante sono le lingue promesse L unica possibilità di produrre una buona traduzione multilingue è quindi quella di disporre di una rete multinazionale di sedi costituite da traduttori, revisori, terminologi, localizzatori, infografici e project manager che operino sotto lo stesso marchio. E di conseguenza, sotto la stessa responsabilità nei confronti del cliente. La struttura internazionale di Eurologos si basa dunque su questo incontestabile concetto, in quanto intrinsecamente legato all intima natura dei servizi multilingui. Non abbiamo alcun dubbio del suo successo strategico: abbiamo ricevuto e pubblicato sul sito web ( il sostegno incondizionato e motivato di numerosi professori e ricercatori universitari. I nostri conferenzieri sono applauditi ovunque (vedi anche la sezione «Conferenze» del nostro sito). Perfino un non specialista in materia può intuitivamente ben comprendere la solidità di tale fondamento. Gli ostacoli al glocalismo : niente è semplice sui nostri mercati globalizzati Tuttavia, Eurologos non nasconde le difficoltà di marketing proprie dell affermazione sui mercati di questo concetto, il glocalismo. Gli ostacoli al successo della verità marketing e all affermazione commerciale del glocalismo multilingue sono svariati e notevoli, almeno quantitativamente. Eccone alcuni. Innanzitutto, le decine di migliaia di agenzie ancora monolocalizzate, che costituiscono un esercito formidabile impegnato in una lotta molto dura, spesso fondata sull oscurantismo della cultura soprattutto traduttologica, semplicemente per la vita o la morte economica delle loro imprese. Inoltre, una vasta ignoranza ancora presente sui mercati per quanto riguarda la scrittura, la produzione di multiliguismo e l importanza della qualità linguistica (compreso il suo geostile) nella competitività dei prodotti da esportare (attraverso il sito web e l ecommerce). E poi, il conservativismo e il timore dei mercati rispetto all innovazione, all internazionalizzazione e, ultimamente, anche le riserve irrazionali espresse nei confronti delle multinazionali (tendenze di neo-nazionalismo economico sono tutt ora presenti). La strategia e la fiducia nel proprio posizionamento (già confermate da più di vent anni di esperienza) sono, per Eurologos, molto solide e motivate. La conquista dei mercati però non è assolutamente facile né dal punto di vista della cultura professionale e neppure come sempre sul piano del marketing e della prospezione. EUROLOGOS Group. When localization becomes glocalization 19/19