Il Business Plan. Note introduttive Un esempio pratico

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1 Il Business Plan Note introduttive Un esempio pratico 1

2 Il Business Plan note introduttive Le possibili finalità: da strumento di valutazione di un investimento a documento strategico operativo supporto alle decisioni strategiche strumento per reperire risorse finanziarie strumento per promuovere rapporti con nuovi partner industriali strumenti base per la ricerca di un acquirente strumento per superare una crisi Le diverse terminologie Piano strategico Piano industriale Contingency Plan Piano di ristrutturazione/di risanamento 2

3 Il Business Plan note introduttive Le fasi: la situazione attuale l analisi dello scenario macro e dell ambiente competitivo il sistema di prodotto e il posizionamento strategico la struttura e la situazione d impresa la diagnosi sulla situazione attuale le ipotesi sottostanti il piano il piano d azioni lo sviluppo economico finanziario l orizzonte temporale Riscontri e simulazione di scenari alternativi ed effetto economico-finanziario l analisi di sensitività al variare di.. 3

4 LA FORMULA IMPRENDITORIALE: MODELLO DI RIFERIMENTO PER L ANALISI STRATEGICA Sistema competitivo Sistema dei soggetti interessati a Impresa Alfa Prodotti e servizi offerti Struttura Proposta progettuale Sistema competitivo: i concorrenti e il sistema di norme, regole e del contesto ambientale che regola la competizione, caratteristiche dei clienti e dei fornitori di Impresa Alfa Prodotti e servizi offerti da: sono le varie tipologie di offerte, promozioni, assortimento, servizi aggiuntivi, assistenza nella vendita Struttura: struttura organizzativa, sistema informativo, sistema di controllo, sistema premiante, struttura economico e finanziaria di Impresa Alfa (combinazione tra risorse umane, finanziarie e tecniche e loro caratteristiche) Soggetti interessati a Impresa Alfa: azionisti, dipendenti, fornitori, clienti, banche Proposta progettuale: linee strategiche su cui si richiede una convergenza (anche solo implicita) di consensi (da parte di clienti, fornitori, collaboratori e dipendenti chiave ) 4

5 LA FORMULA IMPRENDITORIALE: MODELLO DI RIFERIMENTO PER L ANALISI STRATEGICA CARATTERI DISTINTIVI DELLA FORMULA IMPRENDITORIALE NELLE IMPRESE DI SUCCESSO Sistema competitivo Sistema dei soggetti interessati a Impresa Alfa fattori critici di successo aspettative di fondo Prodotti e servizi offerti da Impresa Alfa Struttura di Impresa Alfa Proposta progettuale di Impresa Alfa vantaggi concorrenziali -di prezzo -da differenziazione competenze distintive (rispetto a quelle dei concorrenti) cultura aziendale forte vantaggi differenziali percepiti dai soggetti interessati a Impresa Alfa continuità autonomia economicità coesione fiducia soddisfazione 5

6 IL CIRCUITO VIRTUOSO DELLE IMPRESE ORIENTATE ALL ECCELLENZA SOVENTE OCCORRE FARE LEVA SU: Profitto Posizione competitiva forte Coesione dei soggetti interessati Vantaggio concorrenziale difendibile Competenze e caratteri distintivi di Alfa spa rispetto agli altri Proposte attrattive 6

7 LE VARIABILI ORGANIZZATIVE da esaminare STRUTTURA ORGANIZZATIVA (organigramma, macroattività, pesi % dei tempi) CHI FA, CHE COSA, A CHI RIPORTA ORGANIZZAZIONE AZIENDALE MECCANISMI OPERATIVI (flussi di lavoro, sistema informativo, sistema di controllo e di valutazione, sistema motivazionale) COME SI FA, COME SI CONTROLLA CLIMA DI LAVORO (rapporti interpersonali, interfunzionali, comportamenti, stili di direzione) 7

8 La situazione attuale esempio tratto da azienda alberghiera PRODOTTO/SERVIZIO VENDITE ASA 1: 45% occupazione nel 2006 con Olimpiadi invernali ASA 2: 40% occupazione nel 2006 con Olimpiadi invernali Ricavi per camera in crescita: ASA ; ASA ASA1: offerta alberghiera di tipo familiare standard però non conforme al 4 stelle ASA 2: offerta da 4 stelle potenzialmente valida ma attualmente basica e senza anima Nota: ASA: area strategica d affari:qui corrispondono a 2 hotel MARKETING Presenza di un sito sufficiente Materiale promozionale minimo Manca una strategia di marketing Non c è attività di PR e di comunicazione STRUTTURA ALBERGHIERA ASA 1 Struttura datata Camere piccole Carenza camere a due letti Zona congressi sottodimensionata Cucina mal ubicata Sala pranzo piccola Necessità di interventi di ristrutturazione ASA 2 Struttura moderna Centro congressi notevole Sala ristorante sotto terra Location in area in via di riqualificazione Hard discount inserito nel contesto Possibilità di ulteriori valorizzazioni GESTIONE Il ruolo di imprenditorialità alberghiera non è svolto L approccio è di progressivo spegnimento dell attività Non c è fiducia nel futuro SITUAZIONE ECONOMICO FINANZIARIA Situazione finanziaria e patrimoniale solida Cash flow generati soddisfacenti Elevate perdite Pesante carico di leasing, affitti e ammortamenti del Fortino ORGANIZZAZIONE Mancanza di un commerciale dedicato Struttura all osso I due Direttori demotivati Manca il Budget e il reporting alla Proprietà Il personale operativo nelle due strutture fa squadra 8 8

9 La diagnosi PRODOTTO/SERVIZIO VENDITE MARKETING GESTIONE STRUTTURA ALBERGHIERA ASA1 ASA 2 ORGANIZZAZIONE punti di forza punti deboli punti molto deboli SITUAZIONE ECONOMICO FINANZIARIA 9 9

10 Il business plan per gestire la crisi rif.: art 67 c.3 lett d LF; art.33 c.1 DL n.83 Piani di risanamento Art. 182 bis LF Accordi di ristrutturazione Art. 186 bis LF Piano di concordato preventivo in continuità NEI 3 CASI E RICHIESTO IL PIANO ASSEVERATO L attestato del piano ex art 67 LF da parte del professionista incaricato dal debitore: Il professionista deve esprimersi non più sulla mera ragionevolezza del piano, ma sulla veridicità dei dati aziendali e sulla fattibilità del piano (DL n83) 10

11 Le condizioni perché un piano sia credibile stanno nelle COERENZE tra le sue diverse componenti l approccio system dynamics è uno strumento logico/informativo di grande aiuto per dare RIGORE e COERENZA al piano 11

12 COS E IL SYSTEM DYNAMICS Senza entrare qui nella disamina dettagliata dell argomento, si può dire cheilsystemdynamicsmetteinrelazionelevariabilidiunsistema,in modo «circolare», evidenziando i circuiti di retroazione in modo sia qualitativo che quantitativo. VARIABILE X VARIABILE Y VARIABILE X VARIABILE Y RELAZIONE STATICA LINEARE CAUSA-EFFETTO Un semplice esempio: + ORDINI CLIENTI + INVESTIMENTI IN R&S RICAVI RELAZIONE DINAMICA CIRCOLARE CAUSA-EFFETTO + UTILI + Fornisce quindi una visione sistemica e dinamica dell impresa e permette di ottenere molteplici simulazioni quantitative, lungo qualunque orizzonte temporale, tenendo conto di tutte le variabili interrelate in modo dinamico. 12

13 STEP 1 LA COSTRUZIONE DEL SISTEMA Il primo passo consiste nell analisi di tutte le variabili del sistema e le possibili relazioni qualitative tra di esse. 13

14 STEP 2 LA DEFINIZIONE DELLE FORMULE MATEMATICHE CHE LEGANO LE VARIABILI Il secondo passo consiste nel definire le relazioni mediante formule matematiche: In questo modo è possibile ottenere una visione anche quantitativa, potendo simulare diversi scenari e vedendo graficamente nel tempo l effetto di tali simulazioni (dimensione dinamica). 14

15 SINTETIZZANDO RISULTA QUINDI UN MODELLO con forte impatto visivo/ dinamico - DI ANALISI/GUIDA STRATEGICA (al servizio dell impresa, pur mediato da un professionista): - PER SUPPORTARE LE DECISIONI DELL IMPRENDITORE, - PER DARE MAGGIORE RIGORE/LOGICA AL BUSINESS PLAN LA SUA FORZA STA NEL FATTO CHE NON SI LIMITA A DISEGNARE LA SITUAZIONE «AS IS» DAL PUNTO DI VISTA QUALITATIVO O AD EFFETTUARE SIMULAZIONI QUANTITATIVE WHAT-IF STATICHE, MA PERMETTE, ANCHE E SOPRATTUTTO: SIMULAZIONI QUANTITATIVE DINAMICHE (sull asse temporale). 15

16 ESEMPIO DI BUSINESS PLAN Il caso della impresa FC 16

17 SOMMARIO 1. Caratteristiche del business 2. Scenario competitivo 3. Fattori critici di successo 4. La posizione competitiva di F C - la sua evoluzione - l attuale rete di vendita - le azioni marketing e sulla struttura 5. Linee strategiche di sviluppo e piano degli investimenti Consuntivo Piano economico-finanziario con proiezione al

18 1. Caratteristiche del business Settore della distribuzione organizzata con focus sui beni di consumo per animali domestici: Tutto per i tuoi animali da compagnia Varietà di cibi e diete specializzate per ogni tipo di animale da compagnia, accessori per la loro salute Self service per i prodotti di mantenimento dell animale combinato con assistenza alla clientela per esigenze particolari che vanno dalla salute, all igiene e all estetica dell animale 18

19 2. I concorrenti di F C Area alto milanese e provincia di Varese (dove opera F C) Concorrenti diretti rappresentati da numerosi negozi singoli con gestione familiare Altri concorrenti (però non focalizzati solo nel settore specifico e con un offerta/gamma molto più limitata): reparti petfoods di supermercati, consorzi agrari, gardencenter La dimensione dei negozi nel settore va da 100 a 1000 mq 19

20 2. I concorrenti di F C - segue Altre aree geografiche in Italia Sono presenti anche catene distributive specializzate nel business per animali da compagnia con più punti vendita (mediamente da 5 a 10). In particolare si distinguono: due grandi operatori in Italia sempre nel settore specifico, entrambi in fase di espansione: Agrifarma SpA - controllata da Credem Venture Capital: opera con marchio Arcaplanet in Liguria, Emilia e Toscana con circa 25 punti vendita di proprietà, 70 dipendenti e circa 12 mln di euro di fatturato; DMO SpA: opera con marchio L Isola dei Tesori nel Triveneto ed Emilia Romagna con 30 punti vendita di proprietà e 18 affiliati 20

21 3. Fattori critici di successo Localizzazione dei punti vendita in zone di grande passaggio con possibilità di ampio parcheggio Dimensione del giro d affari dell impresa, fare massa critica : sconti significativi sugli acquisti di merci - legati ai volumi: catena di punti vendita con marchio proprio Pubblicità mirata (affissioni, camion vela ) Sistema informatico per la gestione e il controllo efficiente 21

22 3. Fattori critici di successo - segue Punti chiave per differenziarsi anche dai concorrenti non specializzati nel settore (supermercati, garden center.) Personale di vendita ben addestrato con competenze tecniche per dare assistenza alla clientela Ampia gamma di prodotti Vendita acquari e pesci tropicali e assistenza specialistica nella vendita (è un segmento di mercato a margini elevati) Esposizione e vendita piccoli animali domestici (piccoli roditori, uccellini ): è uno strumento di promozione per la vendita dei prodotti base Punti vendita in franchising con acquisti gestiti per conto degli affiliati: permette maggiori volumi di acquisti con ricadute sui prezzi di acquisto delle merci per i punti vendita di proprietà, oltre a interessanti royalties da affiliati Sito internet 22

23 4. La posizione competitiva di F C F C STA GIA FACENDO LEVA SU TUTTI I FATTORI CRITICI DI SUCCESSO EVIDENZIATI 23

24 4. La posizione competitiva di F C F C E IL PRIMO GRUPPO NEL SETTORE IN LOMBARDIA CON 6 PUNTI VENDITA DI PROPRIETA E 4 AFFILIATI CON UN TOTALE DI 35 DIPENDENTI E RICAVI NEL 2006 PARI A 5,9 MILIONI ( 6,8 MILIONI QUANDO TUTTI GLI ATTUALI P.V. SARANNO A REGIME) 24

25 4. La posizione competitiva di F C L evoluzione di F C Sul mercato dal 1999 con acquisizione di due punti vendita anno 2000: acquisizione di terzo punto vendita anno 2001: acquisizione quarto punto vendita anno 2003: apertura quinto punto vendita anno 2005: avvio del progetto franchising con 3 affiliati anno 2006: apertura del sesto punto vendita di proprietà e del quarto affiliato la superficie dei punti vendita va da 300 a 800 mq 25

26 4. La posizione competitiva di F C - segue L attuale rete di vendita Punti vendita di proprietà con locali in affitto RICAVI 2006 (000) euro N PERSONE (36) Busto Arsizio Gallarate Vergiate Gerenzano San Vittore Olona Varese (aperto nel luglio 2006) Punti vendita affiliati - franchising Abbiategrasso Casacco (Udine) Mesenzano Saronno (aperto nel 2006) Sede (Busto Arsizio) (amministratore unico) 26

27 PIANO SINTESI ECONOMICA con proiezione al 2011 Migliaia di EURO - nuovi punti vendita di proprietà nuovi punti vendita affiliati gestione delle consegne a domicilio spese incrementali della struttura comune EBITDA incrementale generato dalle iniziative di piano gestione corrente (EBITDA del 2006) negozi preesistenti e ancora in fase di sviluppo affiliati preesistenti ancora in fase di sviluppo Margine operativo lordo totale - EBITDA A Totale investimenti B Totale cash flow annuo A - B Totale fabbisogno finanziario cumulato Ricavi nuovi punti vendita Ricavi punti vendita preesistenti Incremento ricavi punti vendita preesistenti TOTALE RICAVI PUNTI VENDITA DI PROPRIETA' Ricavi consegne a domicilio Ricavi nuovi punti vendita affiliati Ricavi preesistenti punti vendita affiliati TOTALE RICAVI PUNTI VENDITA AFFILIATI TOTALE RICAVI

28 5. Linee strategiche di sviluppo e piano degli investimenti Il progetto strategico ACCELERARE IL PROCESSO DI SVILUPPO ATTRAVERSO TRE DIRETTRICI: Incremento dei punti vendita di proprietà Sviluppo della rete di franchising Organizzazione, avvio e sviluppo della vendita a domicilio 28

29 5. Linee strategiche di sviluppo e piano degli investimenti - segue Incremento dei punti vendita di proprietà mediante: - apertura di punti vendita nuovi e - acquisizioni di punti vendita sul mercato Sviluppo della rete di franchising per aumentare i volumi di acquisto e spuntare sempre più vantaggiose condizioni dai fornitori; contratto con società di consulenza per la ricerca e lo sviluppo di nuovi affiliati Organizzazione e avvio della vendita a domicilio partendo dall attuale area di influenza, con lo sviluppo di una flotta aziendale di automezzi di proprietà che esporranno il logo aziendale, al fine di dare maggiore visibilità/notorietà all azienda nelle zone dove transiteranno 29

30 5. Linee strategiche di sviluppo e piano degli investimenti Le azioni in corso di realizzazione nel 2007 sono in linea con il progetto strategico: Apertura di 2 nuovi punti vendita di proprietà a Milano e di 2 nuovi punti vendita affiliati in provincia di Udine Introduzione della fidelity card Organizzazione delle vendite a domicilio Nuova sede e rafforzamento della struttura direzionale e di controllo 30

31 5. Linee strategiche di sviluppo e piano degli investimenti : apertura di 3 punti vendita di proprietà e 3 affiliati 2009: apertura di 5 punti vendita di proprietà e 5 affiliati Ciascun punto vendita di proprietà (superficie media 500 mq) comporterà un investimento iniziale di (per allestimento, prima fornitura e pubblicità), ricavi attesi per il primo anno, il secondo, il terzo, margine di intermediazione pari al 40% dei ricavi e spese di gestione (personale del punto vendita, affitto e varie di gestione) per I punti vendita affiliati (per i quali F C gestisce gli acquisti di merci, acquistandole e rivendendole al costo agli affiliati) non comportano investimenti ma solo proventi da royalties (8% sui ricavi) e premi incrementali da fornitori su acquisti merci tra i 10 e i euro all anno. 31

32 5. Linee strategiche di sviluppo e piano degli investimenti Progetto consegna a domicilio: si stimano spese annue di gestione di circa per personale (5 addetti alle vendite e 2 alle consegne), pubblicità, affitto magazzino di 1000 mq, noleggio di 5 furgoni, spese carburante e varie di gestione; i ricavi attesi sono stimati per il primo anno in /mese per furgone, il secondo anno in /mese e il terzo in /mese per raggiungere il livello di regime il quinto anno con /mese per furgone. 32

33 5. Linee strategiche di sviluppo e piano degli investimenti Adeguamento della struttura comune: a supporto dei nuovi negozi di proprietà, si prevede nel periodo un incremento graduale di personale fino a un totale di 4 addetti per punto vendita e l inserimento di un capo area a supporto della gestione acquisti dei nuovi punti vendita affiliati si prevede l assunzione di 1 addetto ogni nuovi 5 affiliati 33

34 5. Linee strategiche di sviluppo e piano degli investimenti Piano In sintesi lo sviluppo economico-finanziario del piano proiettato fino al 2011 comporta nell insieme dei 4 anni ( ) a fine 2010: investimenti complessivi per ca. perdite operative (EBITDA) generate dalle nuove iniziative pari a ca. margine operativo (EBITDA) risultante da iniziative già in corso a fine 2006 pari ca. investimenti netti da finanziare nel periodo con una punta di ca. a fine

35 5. Linee strategiche di sviluppo e piano degli investimenti F C PIANO SINTESI ECONOMICA con proiezione al 2011 Migliaia di EURO - nuovi punti vendita di proprietà nuovi punti vendita affiliati gestione delle consegne a domicilio spese incrementali della struttura comune EBITDA incrementale generato dalle iniziative di piano gestione corrente (EBITDA del 2006) negozi preesistenti e ancora in fase di sviluppo affiliati preesistenti ancora in fase di sviluppo Margine operativo lordo totale - EBITDA A Totale investimenti B Totale cash flow annuo Totale fabbisogno finanziario A - B Ricavi nuovi punti vendita Ricavi punti vendita preesistenti Incremento ricavi punti vendita preesistenti TOTALE RICAVI PUNTI VENDITA DI PROPRIETA' Ricavi consegne a domicilio Ricavi nuovi punti vendita affiliati Ricavi preesistenti punti vendita affiliati TOTALE RICAVI PUNTI VENDITA AFFILIATI TOTALE RICAVI

36 5. Linee strategiche di sviluppo e piano degli investimenti Piano (ipotesi senza sviluppo consegne a domicilio) In sintesi lo sviluppo economico - finanziario del piano proiettato fino al 2011 comporta nell insieme dei 4 anni ( ) a fine 2010: investimenti complessivi per ca. perdite operative (EBITDA) generate dalle nuove iniziative pressochè nulle margine operativo (EBITDA) risultante da iniziative già in corso a fine 2006 pari ca. investimenti netti da finanziare nel periodo con una punta di ca. a fine

37 F C - IPOTESI SENZA CONSEGNE A DOMICILIO PIANO SINTESI ECONOMICA con proiezione al 2011 Migliaia di EURO - nuovi punti vendita di proprietà nuovi punti vendita affiliati spese incrementali della struttura comune EBITDA generato dalle iniziative di piano gestione corrente (EBITDA del 2006) negozi preesistenti e ancora in fase di sviluppo affiliati preesistenti ancora in fase di sviluppo Margine operativo lordo totale - EBITDA A Totale investimenti B Totale cash flow annuo Totale fabbisogno finanziario A - B Ricavi nuovi punti vendita Ricavi punti vendita preesistenti Incremento ricavi punti vendita preesistenti TOTALE RICAVI PUNTI VENDITA DI PROPRIETA' Ricavi nuovi punti vendita affiliati Ricavi preesistenti punti vendita affiliati TOTALE RICAVI PUNTI VENDITA AFFILIATI TOTALE RICAVI