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1 CATALOGO CORSI DI FORMAZIONE Società certificata per procedure relative ad elaborazione delle retribuzioni ed amministrazione del personale Certificato ISO N

2 FORMAZIONE MANAGERIALE

3 Workshop / Seminari Area Management Change Management (ID AM 01) Coaching (ID AM 02) Leadership (ID AM 03) Gestire i gruppi d impresa (ID AM 04) Cost accounting e budgeting (ID AM 05) Area Produzione Uff. Tecnico Metodi di pianificazione e (ID AP 01) programmazione della manutenzione Lean Product Development (ID AP 02) Product development management (ID AP 03) Project leadership (ID AP 04) Project management overview (ID AP 05) Energy management (ID AP 06) Area Marketing Vendite Organizzazione commerciale (ID MV 01) La trattativa di vendita (ID MV 02) Analisi del portafoglio e vendita strategica (ID MV 03) HSE Il modello organizzativo secondo il DLGS 231/01 (ID HS 01) Norma BS OHSAS (ID HS 02)

4 Workshop/Seminario sul tema del Change Management CHANGE MANAGEMENT ID AM 01 Durata: 2 giorni Rivolto a Responsabili e specialisti dell area HR. Responsabili di funzione/divisione che stanno pensando o implementando un progetto di cambiamento organizzativo. Agenti del cambiamento. OBIETTIVI Trasferire i concetti ed i principi del Change management. Sviluppare le competenze sulle principali metodologie di pianificazione e governo di un processo di cambiamento. Comprendere fattori ostacolanti e facilitanti di un cambiamento attraverso l analisi di casi aziendali. In partnership con: 11

5 Workshop/Seminario sul tema del Change Management Visione e missione del cambiamento Principi e regole del cambiamento Nuovi obiettivi sfidanti e ambizioni. I driver del cambiamento. Tipi di cambiamento (ciclo, incrementale, metamorfico). Allineamento manageriale e coesione d intenti. Principi guida. Come rendere efficienti i cambiamenti. Superare le resistenze. Gli stadi del cambiamento. Comportamenti e cultura coerenti. Pianificazione del cambiamento: aspetti hard e soft Leadership e motivazione nel cambiamento Strategie del cambiamento. Change management come processo manageriale. Il modello guida del cambiamento. Il piano di implementazione. Il sistema di misurazione del cambiamento/implementazione organizzativa. Management e leadership. Pratiche eccellenti. Modelli di leadership. La motivazione nelle organizzazioni. Sperimenterete Testimonianze di manager che hanno gestito progetti di cambiamento. Case study (Festo Italia, Immergas, Zoppas Industries, ). 12

6 Workshop/Seminario sul tema della Leadership LEADERSHIP ID AM 03 Durata: 1 giorno OBIETTIVI Dotare i partecipanti degli strumenti operativi e pratici sul piano della comunicazione e su quello manageriale più specifico per una gestione ottimale dei collaboratori e del lavoro attraverso l esercizio della leadership. Rendere i partecipanti guida nella comunicazione manageriale attraverso l utilizzo delle tecniche di comunicazione e negoziazioni efficaci. Imprenditori. Manager. Responsabili di funzione o reparto. Responsabili HR. MACRO-TEMATICHE DI RIFERIMENTO Mentalità e approccio alla Leadership. Comunicazione manageriale efficace. Basic Management e Leadership. 15

7 Workshop/Seminario sul tema della Leadership Mentalità e approccio al ruolo manageriale e alla leadership Comunicazione manageriale efficace Basic Management e Leadership Prima della tecnica e prima dei risultati: la giusta mentalità e il giusto atteggiamento. Il principio della Responsabilità. Gestire il cambiamento: oltrepassare le abitudini e le zone di comfort. Problematiche tipiche nella gestione dei collaboratori: come affrontarle. La Comunicazione. I 3 canali della comunicazione: linguaggio, tono e non verbale (COSA e COME comunico). La comunicazione manageriale: errori (disastri) frequenti. L approccio negoziale nella comunicazione efficace con i propri collaboratori. Riunioni e colloqui individuali (strumenti operativi per il leader). L ascolto (come elemento fondamentale della comunicazione). Costruire un team di successo La motivazione delle persone e della squadra. Programmazione e supervisione. L esercizio della Leadership. Gli stili della Leadership. Le buone prassi manageriali. Il coraggio del leader. Problem Solving e capacità decisionale. MODALITÀ DELL INTERVENTO Durante l intervento saranno utilizzate slide e altro materiale didattico. Verranno svolte esercitazioni individuali e di gruppo e simulazioni. Al termine del seminario verrà rilasciato tutto il materiale didattico utilizzato e alcuni riferimenti bibliografici specifici. 16

8 Workshop/Seminario sul tema dei Metodi di pianificazione e programmazione della manutenzione METODI DI PIANIFICAZIONE E PROGRAMMAZIONE DELLA MANUTENZIONE ID AP 01 Direttore di stabilimento, Direttore amministrativo, Direttore tecnico, Responsabile di manutenzione, Ingegnere di manutenzione, Responsabile del magazzino ricambi. Durata: 1 giorno OBIETTIVI Ottimizzare gli interventi manutentivi in funzione dei costi/benefici. In partnership con: Le implicazioni economiche della manutenzione I costi dell'intervento manutentivo. I costi indotti dall'indisponibilità del macchinario. Ottimizzazione della manutenzione a guasto Il modello della distribuzione di guasto. Il ciclo di riparazione/sostituzione. La ricerca del minimo costo d'intervento a guasto. Ottimizzazione della manutenzione programmata Il modello della distribuzione degli interventi. L'allocazione degli interventi nel rispetto delle esigenze produttive. La ricerca del minimo costo d'intervento programmato. Ottimizzazione della manutenzione predittiva Confronto tra metodi manutentivi I requisiti necessari per eseguire la manutenzione predittiva. Il modello della distribuzione delle ispezioni. La ricerca del minimo costo d'intervento predittivo. Le analogie e le differenze tra i modelli di costo dei vari metodi. Gli strumenti di ausilio alla ricerca dell'ottimo. La coerenza tra il metodo manutentivo e la gestione dei ricambi. 20

9 Workshop/Seminario sul tema dell Organizzazione commerciale e la gestione della rete vendita ORGANIZZAZIONE COMMERCIALE E GESTIONE RETE VENDITA ID MV01 MV 01 L obiettivo è fornire ai partecipanti gli strumenti necessari per Durata: 1 giorno affrontare le nuove sfide del mercato e la conseguente gestione della rete vendita. Acquisire una metodologia che permetta di saper gestire al meglio le persone e i ruoli commerciali. Dare obiettivi e indicazioni chiare e pratiche alla forza vendita e definire correttamente budget e obiettivi. Agire sulla motivazione degli agenti di vendita e sull acquisizione della tecnica di comunicazione negoziale efficace. Imprenditori di piccole, medie e grandi aziende, direttori commerciali, venditori, figure con ruoli manageriali e di responsabilità commerciale di un azienda. APPROCCI E COMUNICAZIONE EFFICACI NELLA DIREZIONE COMMERCIALE: L esercizio della Leadership. La comunicazione. Cenni sulle tecniche di vendita ORGANIZZAZIONE DELLA FORZA VENDITA REPORT ED ANALISI Il ruolo e le abilità richieste ad un moderno Direttore Commerciale (saper fare e saper essere). La comunicazione manageriale efficace e il Basic Management. Selezionare la forza vendita: metodologia. Le reti commerciali: quale organizzazione ottimale? reti dirette, indirette o miste? Gestione del tempo. La gestione dei venditori diretti e indiretti. La motivazione della forza vendita. La gestione per obiettivi. I colloqui individuali e le riunioni. Affiancamenti e coaching. Le schede clienti (alcuni esempi). La reportistica: dati, numeri, statistiche, etc. (perchè i report; esempi di schede di report) Premi e incentivi. Cenni sui CRM per la gestione dei clienti e dei contatti. 30

10 Workshop/Seminario sul tema dell Approccio al cliente e la trattativa di vendita L APPROCCIO AL CLIENTE E LA TRATTATIVA DI VENDITA ID MV 02 Il percorso vuole fornire gli strumenti utili, pratici, essenziali e soprattutto metodologici per aiutare oggi chi vende a cambiare lo stile della comunicazione rendendolo più efficace ed incisivo, dotarlo delle tecniche giuste della comunicazione e soprattutto passando dal vecchio approccio commerciale a quello oggi fondamentale di consulente. Durata: 1 giorno Imprenditori di piccole, medie e grandi aziende, direttori commerciali, venditori, figure con ruoli manageriali e di responsabilità commerciale di un azienda. MENTALITA E APPROCCIO COMUNICAZIONE EFFICACE Gestire il cambiamento: oltrepassare le abitudini e le proprie zone di comfort. Lo scenario: essere e fare il commerciale oggi (le competenze fondamentali). Lo stile consulenziale. La Comunicazione I 3 canali della comunicazione: linguaggio, tono e non verbale (cosa e come comunico). La fidelizzazione del cliente. Gestire la comunicazione. TECNICHE DI VENDITA E NEGOZIAZIONE Uno schema metodologico di riferimento per la vendita La negoziazione efficace. Le fasi della trattativa commerciale. La tecnica delle domande Gestire e oltrepassare le obiezioni del cliente. Perché un metodo commerciale. 31

11 Workshop/Seminario sul tema dell Analisi del portafoglio e vendita strategica ANALISI DEL PORTAFOGLIO E VENDITA STRATEGICA ID MV 03 Figure commerciali (Direttore Vendita, Account Manager, Area Manager, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita) che si occupano di gestione di clienti strategici attuali e potenziali dell'azienda. Dal valore per il cliente al valore del cliente Durata: 1 giorno OBIETTIVI Disporre di strumenti di analisi tecnica sul cliente commerciale attivo o ancora potenziale. Conoscere strumenti e modelli utili nell'azione di vendita. Il valore del cliente nella prospettiva della vendita. Indicatori specifici per l'analisi di vendita. Indicatori di attrattività, redditività e rischiosità del cliente. L'analisi del portafoglio clienti Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti. Le matrici di portafoglio clienti. La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali. Indicatori specifici per l'analisi di vendita. Indicatori di attrattività, redditività e rischiosità del cliente. Il percorso della vendita complessa Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze. La mappatura dei ruoli. Analisi delle opportunità e modelli di riferimento. La definizione della strategia di relazione. La gestione dei criteri decisionali del cliente. Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva. Challenger Selling: il nuovo ruolo della vendita I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato. Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight. Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza. I principali modelli di riferimento nella Challenger Sale. Il marketing nell attività di reframe. In partnership con: 32

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