Newsletter N 41 Ottobre 2015 NEWSLETTERN 41

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1 NEWSLETTERN 41 Il Santo Graal del marketer: il C.R.M. La vendita è un attività scientifica Rispolveriamo i nostri sogni Agenzie web: sette esoteriche? Benvenuta Anita I libri di Casa Imbastita Campus Contattaci pag. 2 pag. 4 pag. 6 pag. 8 pag. 10 pag. 11 pag. 12 Un benvenuto ai nuovi lettori e ben ritrovato a chi ci segue da tempo. Buona lettura a tutti 1

2 Il Santo Graal del marketer: il C.R.M. Il Santo Graal del marketer è il c.r.m. Strumento leggendario, quasi mitologico che nessuna azienda, o quasi nessuna, riesce ad adottare con profitto, gaudio e giubilo di tutti. Il C.R.M. è nei sogni e negli incubi di molti imprenditori, tutti ne parlano ma pochissimi lo hanno visto vivo. Contrariamente però allo Yeti, che sappiamo essere una figura leggendaria perché nessuno ha le prove della sua esistenza, per il C.R.M. no, sappiamo che esiste o è esistito. Gli archeologi hanno trovato cadaveri negli angoli più reconditi degli hard disk e nei meandri dei sistemi di contabilità gestionale di molte aziende: cadaveri che dimostrano che il C.R.M. nasce, ma muore piccolo.il C.R.M. non supera generalmente i tre quattro mesi di vita e quando li supera, entro due, tre anni si infetta, deperisce e muore, finendo abbandonato e dimenticato da tutti. Le spese per far crescere e sopravvivere un C.R.M. non sono sostenute dal sistema sanitario nazionale per cui, generalmente, gli imprenditori lo abbandonano al proprio destino e lo archiviano come aborto o morte prematura, per passare a occuparsi di cose che ritengono più interessanti o profittevoli. Amen. Il C.R.M. tradotto in Customer Relationship Management è quello strumento con cui dovremmo, in poche parole, essere in grado, tutti, in azienda, di avere le informazioni che ci servono per poter mettere il cliente al centro e fare in modo di riuscire a legarlo e fidelizzarlo a noi. Il C.R.M. è un software che ci permette di fare delle cose meravigliose e avere delle informazioni utili costantemente disponibili e aggiornate. Questa è la teoria, e non funziona. Il C.R.M. non è un software. Il C.R.M. è una "filosofia" aziendale in cui le persone mettono a disposizione di tutti le proprie conoscenze e know how in merito al cliente e le condividono, tramite un software. Per poter far funzionare un C.R.M. sia sofisticato che sotto forma di semplice foglio excel è necessario che in azienda siano operativi e attivi i concetti di leadership, gruppo, lavorare 2

3 insieme per il cliente, risultati condivisi, tutte cose che nulla c'entrano con il "freddo stupido software" che l'azienda sceglierà di adottare. Affinchè un C.R.M. funzioni è necessario "dargli da mangiare", riempirlo di dati, qui casca l'asino. Si, perché io devo mettere nella pancia del C.R.M. dati e informazioni in modo gratuito, rendendoli disponibili a tutti, senza essere certo che gli altri facciano la stessa cosa. Perché lo devo fare? Qui sta il lavoro dell'imprenditore: coinvolgere, spiegare, motivare, condividere, affiancare e dimostrare che "lo strumento" serve davvero a facilitare la vita di tutti e soprattutto di far sentire il cliente al centro di tutte le attenzioni dell'azienda, per davvero. In azienda da noi, dopo tanti anni di fogli excel, abbiamo da un po' di mesi inserito un C.R.M. grazie al supporto prezioso che ci sta fornendo l'amico Giovanni DeCarli di Sinkronie che sta sudando le pene dell'inferno per addestrare me, estremamente indisciplinato a stare negli schemi, perché sa che il pesce puzza sempre dalla testa e se l'imprenditore, in prima persona, non si attiva, nessuno si attiverà. Ora, dopo diversi mesi, prove, frustrazioni, tentativi, fallimenti, parolacce, diciamo che siamo sulla strada giusta e oggi, uno dei miei, uno dei più riottosi a tutto quello che è novità tecnologica mi ha detto:" Ma lo sai che questa cosa del C.R.M. è veramente una figata? Funziona". Ecco, queste sono le soddisfazioni più belle, vedere che piano piano, il duro lavoro e l'affiancamento paga. Di strada ne abbiamo ancora tanta da fare prima di poter dire che siamo operativi al 100% nell'uso dello strumento però siamo in cammino. Quindi, ricorda: il C.R.M. serve e funziona solo se:. tu che sei al vertice ci credi e ti impegni in prima persona. non "obblighi" le persone a usarlo ma le "persuadi" a farlo. sai che è una filosofia e non un software. dedichi tanto tempo a imparare tu e a insegnare agli altri, perchè i consulenti esterni servono ma non possono fare il lavoro al posto tuo. 3

4 La vendita è un attività scientifica Nell'immaginario collettivo dei venditori "con le pantofole", purtroppo ancora tanti, vendere significa essere estrosi, saper chiacchierare bene, essere competenti in merito al prodotto o servizio che si vende, fare tanti chilometri... spesso sprecati. Oggi, per fortuna dei venditori professionisti, vendere è un processo scientifico che si compone di tre parti, prima, durante e dopo. Il prima: E' l'attività di preparazione all'incontro che si svolge come attività di intelligence e di marketing. Ci sono tanti strumenti oggi che ci permettono di avere moltissime informazioni sui nostri clienti o potenziali, i social media, ma non solo, sono tra questi. Durante questa prima fase il venditore deve fare marketing di se stesso e l'azienda deve fare marketing per il venditore: informazioni, cose utili per il cliente per fare in modo che, quando verrà il momento di prendere l'appuntamento, il venditore non sia completamente alieno o sconosciuto al cliente. Questa parte è fondamentale, non farla significa diminuire enormemente le possibilità di chiusura. Farla in modo professionale e continuativo aumenta "drammaticamente" le possibilità di vendere con successo. Questa fase la fanno in pochi ed è completamente sconosciuta ai "venditori in pantofole" altresì noti come "turisti d'affari", quei venditori che girano e suonano campanelli senza un minimo di criterio organizzativo, sprecando tantissime opportunità. 4

5 Il durante: E' l'incontro di vendita vero e proprio, descritto in centinaia di libri e di corsi vendita. Nella pratica non cambia molto rispetto al passato, nella sostanza si: il venditore che ha fatto un buon "prima" avrà molta più facilità nell'essere accolto dal cliente come un potenziale partner piuttosto che come un venditore come tutti gli altri. Questo momento è la finalizzazione di tutte le attività di marketing fatte in precedenza dal venditore e dall'azienda. Il dopo: Questa fase è fondamentale, mantenere il contatto con il cliente, sempre attraverso gli strumenti di marketing a disposizione del venditore e dell'azienda, evitando di farsi vivi con lui solo per "riordinare" o farsi pagare. Perché questo è il grande problema dei venditori dilettanti: non riescono a instaurare relazioni di fiducia con il cliente, si dimenticano le promesse fatte, a volte fanno promesse che sanno già che non possono mantenere e soprattutto non hanno un contatto diretto con il cliente per momenti, incontri, scambio di esperienze che vadano oltre al mero tentativo di vendita. Questa fase solo il venditore professionista la padroneggia. Le aziende che vogliono avere venditori professionisti e non "turisti d'affari" devono presidiare questa fase per supportare i propri venditori con attività di marketing di relazione e di fidelizzazione. Tecnica, programmazione, conoscenza degli strumenti, passione e voglia di fare la differenza sono i segreti di una buona vendita e di clienti fidelizzati nel tempo. La vendita oggi, non si può improvvisare, organizzare la vendita a tavolino e gestire il follow up è il must. Non è complicato, è solo difficile trovare il tempo per farlo, ma è l'unico modo per vendere in modo adeguato nel mercato moderno. 5

6 Rispolveriamo i nostri sogni Quella nella foto qui sotto sembra una frase da cioccolatino:"non ve l'hanno mai detto che i sogni sono fuori e voi nel cassetto?"... sembra. In realtà, secondo me è sbagliata. Non siamo noi nel cassetto, sono i nostri sogni ad essere nel cassetto. Per abitudine, per noia, per circostanze, perché ci dicono che non si può, perché vediamo gli altri non farcela, perché siamo figli del "figurati se..." molto spesso prendiamo i nostri sogni, i bellissimi sogni che tutti noi abbiamo e li chiudiamo in un cassetto. Quando va bene ci mettiamo la chiave in tasca e ogni tanto la guardiamo, ma poi non decidiamo mai di aprire il cassetto. Quando va male la chiave la perdiamo o non ci ricordiamo più di averla. Quando va terribilmente male, quando diventa tragica, la chiave la diamo a qualcun altro che deciderà della nostra vita e spazzerà via i nostri sogni vuotando il cassetto nella spazzatura. Apriamo il cassetto, tiriamo fuori i nostri sogni, spolveriamoli, lucidiamoli, coccoliamoli e facciamoli risplendere per iniziare a lavorare per realizzarli. La capacità di lottare, di soffrire, di emozionarsi, di piangere e di gioire per un sogno che ci accingiamo a realizzare, è il motore del cambiamento e del miglioramento di ognuno di noi. Nessuno escluso. Non è facile, ma auguro a tutti noi di poter vivere una vita all'altezza dei nostri sogni. Forzaonorecolore e avanti. 6

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8 Agenzie web: sette esoteriche? Più che un titolo, quasi una provocazione quella che lancia Valerio Granato, fondatore dell innovativa agenzia di consulenza digitale Livecode, per presentare la sua master lecture che si terrà a margine del modulo vendite del Campus Puglia. L Agenzia Web, una setta esoterica o professionisti che ti portano risultati? Cosa devi aspettarti, cosa devi pretendere." L appuntamento, che fa parte dei seminari promossi da Casa Imbastita Campus, servirà ad analizzare un tema cruciale della comunicazione online: per comunicare con gli strumenti digitali è necessario farlo in modo professionale, quindi come scegliere chi dovrà comunicare i valori della nostra azienda? Scegliere i professionisti adatti è cruciale per ottenere risultati e in questa master lecture vedremo come valutare le proposte, come l'agenzia web deve interagire con l'imprenditore e quali informazioni chiedere per verificare il lavoro svolto. Quando 11 Novembre 2015 Costi Il corso è gratuito. Dove MED Cooking School Via G. Elia, 1 (ex Via Chianche di Scarano) Ceglie Messapica (BR) Orari L evento sarà dalle alle Per prenotare il tuo posto segui questo link: /catalogo.php?action=prodotto&prodotto=33&sezione=5 &lang=it 8

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10 Benvenuta Anita! Una bella notizia per noi di Casa Imbastita Campus: è nata Anita la figlia di Demetrio e Giulia. Giulia, Demetrio, Sveva e Anita, una splendida famiglia in cammino verso la realizzazione dei propri sogni. Un augurio ad Anita di una splendida vita, da parte di tutti noi di Casa Imbastita Campus. 10

11 I LIBRI DI CASA IMBASTITA I nostri libri, utili e divertenti sono acquistabili direttamente dal nostro sito all indirizzo : /p/libri.htm Non perdere l occasione di migliorare la tua competenza 11

12 CONTATTACI I nostri indirizzi info@casaimbastitacampus.it Il nostro numero di telefono: Potete anche contattarci sui nostri profili Facebook e su Twitter Mauro Baricca Baricca/ twitter.com/mbaricca Demetrio Pisani demetrio.pisani.5 demytw Sandro Bondì Monica Occhini monica.occhini?fref=ts Le nostre pagine collegate: Pillole di marketing Casa Imbastita Campus 12