Professionista: non per soldi ma per passione? Massimo Magri dvm Libero professionista Clinica Veterinaria Spirano

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1 Professionista: non per soldi ma per passione? Massimo Magri dvm Libero professionista Clinica Veterinaria Spirano

2 PREMESSA Di cosa parliamo? Cosa c entra un veterinario?

3 FINALITA Stimolare la discussione su temi gestionali Dare principi di base Migliorare la conoscenza della parte economica della propria attività Aumentare il rapporto utile/ore lavorative

4 PREMESSA Tutte le cifre qui indicate hanno un valore SOLAMENTE esplicativo, non hanno alcun riferimento a situazioni reali. Devono essere considerate tutte IVA INCLUSA, in quanto la maggior parte dei clienti sono dei privati e quindi l IVA, nel loro caso, rappresenta un costo.

5 CARATTERISTICHE DELLA PROFESSIONE DI MANISCALCO Prezzo pagato dal cliente 80% manodopera 20% materiali (spese vive) Attività commerciale 20% manodopera 80% materiali

6 SITUAZIONE REALE Quanto ho incassato l anno scorso? Quanto ho guadagnato l anno scorso? Quante ore lavoro al giorno? Qual è l ultima volta che ho ritoccato le mie tariffe? Qual è l importo totale che devo riscuotere? Che investimenti penso di fare quest anno? Come penso di finanziarli? In quanti anni penso di ammortizzarli?.

7 COME HO RISPOSTO? Conosco la mia situazione nei particolari, con un approssimazione minima. Conosco la mia situazione con un approssimazione del 30%. Pensavo di sapere la mia situazione, ma in realtà posso rispondere solo ad alcune domande.

8 APPROSSIMAZIONE 30% 6 cavalli al gg.. 60 cad. =. 360,00 incasso 220 gg. Lavorativi/anno = incasso - 30% spese = utile Approssimaz. 30% = ( )

9 APPROSSIMAZIONE 30% Utile mensile ottenuto al lordo della tassazione /12 = /12 = Con questi dati, come posso decidere se investire nell acquisto di un nuovo furgone?

10 DATI ATTENDIBILI Raccolta Registrare quotidianamente tutti i movimenti Incassi Spese Lavori non incassati Dove li registro Su carta (agenda, quaderno, registro, schedario ) Informatizzata (software specifico, foglio di calcolo)

11 REGISTRAZIONE DATI Carta Vantaggi: costi, semplicità Svantaggi: elaborazione molto difficile e limitata Informatica Vantaggi: grosse possibilità di elaborazione Svantaggi: maggior costo, impegno iniziale Considerare il rapporto pro/contro a lungo termine

12 DATI ATTENDIBILI I dati registrati, per quanto precisi ed attendibili, sono del tutto inutili se non vengono elaborati. Raccolta dati Elaborazione Bilancio Strategie

13 Forma semplice BILANCIO Incassi - Spese = Guadagno 4/5 ferrature al giorno per 20/25 gg al mese TOT ferrature a. 60,00 cad. + IVA = ,00 Spese per ferratura (4 ferri + chiodi ). 12,00 cad. 100 ferrature = ,00 Utile per 100 ferrature = ,00

14 Incassi BILANCIO Ferrature realmente incassate Incassi differiti Che importo consideriamo normale? 1/2 mesi di fatturato? Monitorare nel tempo l andamento della cifra totale Insoluti Che % del mio fatturato rimane insoluto ogni anno? Che piani di recupero adotto? Telefonata settimanale/mensile Raccomandata dopo 3 mesi Avvocato dopo 6 mesi

15 BILANCIO Spese Ferri, chiodi, solette, riempitivi. Materiale di consumo (carta, guanti, gas ) Ammortamento attrezzature Attrezzature semplici (raspe, tenaglie ) Attrezzature complesse (forgia, trapano, smerigliatrice ) Automezzo (automobile, furgone attrezzature ) Costo km (ammortamento, spese di manutenzione, carburante, assicurazione.)

16 Spese Assicurazioni Infortuni RC professionale?? Ricovero e gesso Pensione integrativa Inps Inail Telefono Spese varie (pranzo ) BILANCIO

17 Spese BILANCIO Spese di fatturazione/contabilità Commercialista Spese bancarie Spese per produzione/spedizione fattura Aggiornamento Partecipazione a congressi/corsi Iscrizione a società specialistiche Abbonamento a riviste specializzate Acquisto libri

18 ESEMPIO MENSILE 4/5 ferrature al giorno per 20/25 gg TOT. 100 x. 60,00 + IVA TOT ,00 Incasso reale (totale insoluti 2-3%) , ,00 Spese vive (ferri, mat. di consumo. 12,00) ,00

19 ESEMPIO MENSILE Ammortamento attrezzature (spesa tot ) Durata 5 anni costo mensile. 50,00 Costo km. ( km annui, veicolo medio). 0,40/km = mensile ,50/km = mensile Assicurazioni Infortuni annui =. 83,33 Rc professionale. 400 annui =. 33,33 Ricovero + gesso. 500 annui =. 41,66

20 ESEMPIO MENSILE Pensione integrativa Variabile. 300/mese Aggiornamento Totale forfettario. 800,00 = mensile. 66,66 Inps ( minimali su un reddito di circa ) = mensile. 239,5 Inail (. 800 annui)= mensile. 66,67 Telefono = mensile. 60,00 Pranzo = mensile. 250,00 Commercialista, banca = mensili. 100,00

21 ESEMPIO MENSILE RIASSUNTO RICAVO LORDO SPESE COMPLESSIVE -. 3,491 GUADAGNO

22 ESEMPIO MENSILE ORE LAVORATE al giorno mensile Ore effettivamente lavorate 5h 100 Trasferimenti km h 61 Contabilità/aggiornamento 5 Totale 166

23 ESEMPIO MENSILE Guadagno al lordo di tasse Ore lavorate totali 166 Compenso all ora. 14,24 al lordo di tasse Compenso netto ,60/mese. 10,00/ora

24 COSTI OCCULTI Rimessa di un ferro perso: Lavoro pagato In garanzia Gratuito? Ogni quanti cavalli ferrati mi capita di dover rimettere un ferro perso? Ogni 10 cavalli Ogni 20 cavalli 2 alla settimana 1 alla settimana Quanto tempo perdo e quanto spendo?

25 BILANCIO D'ATTIVITA' PER MANISCALCHI KM ANNUI Blacksmith snc di Erba U. & C. Via Monaco, Ciserano (Bg) Italia tel. +39(0)35/ fax. +39(0)35/ info@blacksmithitalia.it - VOCI PREZZO UNIT. Q.TA' GIORN. INCASSO TOT. VOCI IMPORTO TOT. DURATA ANNI COSTO MENSILE PAREGGIO 2 PIEDI 0,00 0 0,00 AMMORT. ATTREZZATURE 3.000, ,00 PAREGGIO 4 PIEDI 0,00 0 0,00 ASSICURAZIONI FERRATURA 2 PIEDI 0,00 0 0,00 FERRATURA 4 PIEDI 60, ,00 INFORTUNI 1.000, ,33 GIORNI LAVORATIVI/MESE ,00 RC PROFESSIONALE 400, ,33 % INSOLUTI 2,5% - 150,00 RICOVERO E GESSO 500, ,67 TOT. INCASSI 5.850,00 PENSIONE INTEGRATIVA 300,00 300,00 SPESE VIVE PER FERR. 12, ,00 INAIL 800, ,67 TELEFONO 60,00-60,00 INPS 2.874, ,50 PRANZO 10,00-250,00 AGGIORNAMENTO 800, ,67 COMMERC. BANCA 100,00-100,00 881,17 SPESE DI VIAGGIO 0, ,00 ORE LAVORATE 166 INCASSO LORDO 2.358,83 INCASSO ORARIO 14,24

26 BILANCIO Migliorare il bilancio Rivedere annualmente le mie tariffe Ottimizzare la gestione del conto al cliente Ottimizzare la % di insoluti Diminuire le spese Aumentare le entrate

27 RIVEDERE LE TARIFFE Controllo periodico (annuale) delle tariffe, adeguandole ai cambiamenti del mercato o, almeno, al tasso d inflazione. Incasso lordo ,00 - inflazione 3% = ,26 (-. 70,74) - inflazione 4% = ,68 (-. 94,32) - inflazione 5% = ,10 (-. 117,90)

28 BILANCIO Ottimizzare la gestione del conto al cliente Presentazione Modello di presentazione Dettaglio delle prestazioni Tempistica Non stupire mai il cliente!!!

29 PRESENTAZIONE Modello

30 PRESENTAZIONE Deve sempre contenere tutti i dati del proprietario Dettagliare accuratamente le prestazioni Elencare le prestazioni fatte (pareggio, ferratura ) Elencare i materiali impiegati (tipo di ferri, solette ) Differenziare i costi in base ai materiali impiegati DIVERSO MESSAGGIO AL CLIENTE!

31 TEMPISTICA Consegnare il conto SEMPRE al termine della prestazione e incassare SUBITO. Se non possibile spedirlo in giornata ( ?) Quando la prestazione è stata eseguita da poco tempo, la memoria è fresca, la propensione a pagare è maggiore.

32 TEMPISTICA Consideriamo i costi della gestione degli arretrati e degli insoluti (tempo e soldi) Fate i maniscalchi NON SIETE UNA BANCA!

33 GESTIONE ARRETRATI Stabilire quale % consideriamo normale (2-3 mesi di fatturato?). Stabilire una strategia di rientro e seguiamola strettamente. Attenzione al confine tra arretrati ed insoluti. Stabilire una strategia anche per gli insoluti.

34 NON STUPIRE MAI IL CLIENTE Devo informare preventivamente il cliente del costo complessivo della mia prestazione. Esporre le tariffe sul furgone, almeno quelle di base. SEMPRE IVA INCLUSA. Un lavoro fatto a regola d arte, che comporti una spesa imprevista per il cliente, può essere vissuto quasi come una truffa. Non lasciar limitare la propria professionalità dal costo economico.

35 DIMINUIRE LE SPESE Ferri, chiodi, solette, riempitivi. Materiale di consumo (carta, guanti, gas ) Ammortamento attrezzature Automezzo (automobile, furgone attrezzature ) Assicurazioni Infortuni RC professionale?? Ricovero e gesso Pensione integrativa Inps Inail Telefono Spese varie (pranzo ) Spese di fatturazione e contabilità Aggiornamento

36 DIMINUIRE LE SPESE Materiale di consumo 100 ferrature a. 60,00 + IVA. 12,00 incasso lordo ,00 incasso lordo Riducendo del 33% le spese vive, ottengo un aumento dell utile lordo del 16,96%, ma ottengo INEVITABILMENTE una diminuzione sensibile della qualità complessiva.

37 AUMENTARE LE ENTRATE Come stabilisco il costo della prestazione? Coprire le spese + utile Quantificare TUTTE le spese, fisse e variabili Considerare il tempo necessario per una prestazione standard Costo del tempo extra Quante ore lavoro al giorno Quanto voglio guadagnare all ora Indagine di mercato Omogenea per tipo di prestazione Faccio quello che fanno gli altri

38 STABILIRE IL COSTO Come voglio posizionarmi sul mercato Che tipo di clientela voglio (attività, privati o professionisti, distanza ) Livello di prestazione selezione del cliente Servizio offerto livello di costo Costo della prestazione = livello della clientela

39 AUMENTARE LE ENTRATE Aumentare le tariffe Aumentare il numero di cavalli ferrati

40 AUMENTARE LE ENTRATE 100 ferrature/mese x. 60,00 + IVA (165 ore) GUADAGNO LORDO /mese. 14,24 h 130 ferrature/mese (+ 30%) (216 ore km) GUADAGNO LORDO /mese. 15,8 h 100 ferrature/mese x. 65,00 + IVA (+8%) GUADAGNO LORDO /mese.17,49 h

41 AUMENTARE LE ENTRATE Aumentando del 30% il numero di cavalli ferrati: Aumento del 30% le ore lavorate Aumento del 44% l incasso lordo totale Aumento del 11% l incasso lordo/ora Aumentando del 8% il prezzo della ferratura Lavoro lo stesso numero di ore Aumento del 20% l incasso lordo totale Aumento del 22,80% l incasso lordo/ora

42 AUMENTARE LE ENTRATE Importante l incasso totale mensile Bisogna considerare con grande attenzione anche l incasso orario

43 AUMENTARE LE ENTRATE 100 ferrature mese = 5 cavalli/giorno/20 gg 130 ferrature mese = 6 cavalli/giorno/25 gg DIVERSO LOGORAMENTO FISICO

44 AUMENTARE LE TARIFFE 100 ferrature/mese x. 60,00 + IVA (166 ore) GUADAGNO LORDO /mese. 14,24 h 100 ferrature/mese x. 65,00 + IVA (+8%) GUADAGNO LORDO /mese.17,49h 88 ferrature/mese x. 65,00 + IVA (-12%) GUADAGNO LORDO /mese. 15,99 h

45 AUMENTARE LE TARIFFE CONSIDERAZIONI 1 Aumentare il prezzo delle prestazioni di una minima % porta più vantaggi di un notevole aumento del numero di cavalli ferrati. È in grado di assorbire una diminuzione del 12% dei clienti. Una simile politica è più difficile da attuare tanto più sono basse le tariffe di partenza.

46 QUALITA DEL SERVIZIO Deve essere molto elevata E sufficiente per giustificare la nostra tariffa? Come percepisce il cliente il nostro lavoro? Come posso fidelizzarre il cliente? Quali sono le aspettative del cliente?

47 NUOVE TECNOLOGIE Utilizzare l informatica per migliorare la gestione dei propri dati (elaborazione) e migliorare il rapporto, la comunicazione con il cliente. ESEMPI: Inviare il conto al singolo cliente in giornata via mail. Avere un data base che ci permetta di avere a disposizione i dati economici e quelli tecnici. In caso di problemi scattare delle foto per documentare la situazione ed inviarle via mail al cliente in giornata.

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49 FUTURO Parliamo di futuro, ma quanto lontano? Dieci anni fa chi avrebbe pensato l attuale evoluzione della professione di maniscalco? Quanti furgoni completamente attrezzati esistevano allora? Quanti oggi?

50 GRAZIE A TUTTI PER L ATTENZIONE!!!