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1 GUARANTEE 100% S O D D I S FAT T I MONEY BACK O R I M B O R S AT I oltre 20 anni di esperienza il laboratorio dell h otellerie la formazione manageriale, il tuo biglietto per il successo

2 INTRODUZIONE La ripetizione è la madre di tutte le abilità questo è il primo principio che quest anno ci ha guidato nella scelta di riproporre i temi dello scorso anno. Abbiamo svolto 174 laboratori lo scorso anno, ripetuto alcuni dei temi più caldi e questo è un altro dei motivi che ci ha guidato in questa scelta, il terzo motivo quello a nostro avviso più importante siete stati voi, ci avete scritto, telefonato e richiesto la maggior parte di questi temi e allora abbiamo deciso. Siamo un azienda completamente orientata al risultato, il nostro risultato è il vostro successo, chi di voi ci conosce bene sa che questo è il credo che ci guida per cui vi abbiamo accontentato, sappiamo che è molto scenografico uscire ogni anno con un nuovo catalogo ma quello che conta alla fine è la sostanza, i temi che sono all interno del catalogo sono tutti già testati e pieni di sostanza certificata. Già da tempo applichiamo il Money back se non ti soddisfa il laboratorio che stai frequentando, ti rimborsiamo l intero importo* in questo catalogo lo abbiamo anche scritto, applichiamo anche la promozione Vieni con un collega e sei nostro ospite o la formula fedeltà per gli amici che ci seguono da tempo. Crediamo fortemente che la formazione deve essere un valore aggiunto per chi la riceve, una passione vera per chi la eroga, deve essere concreta e fare in modo che possa trasformarsi entro le 24 ore dall erogazione in strumenti pratici ed efficaci per gli operatori dell Hotellerie e della Ristorazione. Grazie per la fiducia che continuate ad accordarci, nell attesa di vederci in aula. Cordialmente Giacomo Pini Uno di voi Amministratore Gpstudios 2

3 ISCRIVITI ALLA NEWS LETTER SUBITO UN REGALO PRATICO PER TE 3

4 Per supportarti nella scelta, i nostri suggerimenti: new NEW è un nuovo corso, l esperienza ci porta sempre a nuove esplorazioni e tutto quello che di meglio e nuovo testiamo sul mercato diventa un esperienza da condividere con tutti. web WEBINAR il corso è in modalità on line, a numero chiuso e l interazione tra docente e partecipanti è totale, vivi l esperienza e l energia dei nostri laboratori comodamente seduto nel tuo ufficio. AC ALTAMENTE CONSIGLIATO è un must, un corso imperdibile ricco di casi pratici, è il corso che più amiamo che ci piace fare e che ti consigliamo vivamente. 10ED 10 EDIZIONE è un corso storico, testato e di grande successo, frequentato da tantissimi partecipanti, funziona così bene e da tanto tempo che lo abbiamo mantenuto intatto nel corso delle varie edizioni. 4

5 MARKETING Chi smette di fare marketing per risparmiare soldi è come se fermasse l orologio per risparmiare tempo! Henry Ford AC Marketing per non addetti: ovvero come fare un Marketing che funziona in una struttura ricettiva a gestione familiare Ti hanno sempre detto che il marketing non è per tutti? beh non è vero! Curiosità, idee, spunti, piccoli segreti, ovvero tutti quei piccoli trucchi, che ti potranno servire per fare marketing quanto basta, per portare la tua azienda familiare al successo. Obiettivi: costruire un To Do in grado di rendere il partecipante autonomo nella costruzione di un piano di Marketing personalizzato sulle esigenze specifiche della propria azienda, rendere l approccio al Marketing piacevole e di valore aggiunto alla gestione del Business. Argomenti: L evoluzione del concetto di Turismo rispetto al Marketing Com è cambiato l approccio del cliente verso il prodotto turistico - Il marketing turistico di base ed i suoi concetti chiave Le basi e le linee guida per costruire un Marketing plan per la tua azienda Il marketing all interno di una struttura ricettiva - casi pratici sul come fare 10ED YES, Is Marketing Un laboratorio dal taglio pragmatico e molto avvincente, ricco di casi concreti per approcciare ad una così ampia materia. Si comincia con una carrellata sulla basi e i principi ispiratori del Marketing, quali le linee guida e come cambiano a seconda dei mercati di riferimento, gli strumenti per un utilizzo giornaliero in campo turistico e le leve principali da utilizzare. Obiettivi: creare una consapevolezza all utilizzo degli strumenti e della strategia che rende il Marketing un fondamentale alleato nella creazione del business quotidiano. Argomenti: Il Marketing come disciplina strategica, la sua definizione- Che cos è il Marketing Quali i principi che lo alimentano La scala dei bisogni il mercato nel suo contesto rispetto al Marketing- Cos è il Marketing Plan Come ci si approccia alla matrice Kotleriana - In che modo si applica all hotel. web Il Marketing Territoriale = la destinazione e non il prodotto Mercati e mercanti, scenari territoriali che si trasformano, questo pratico laboratorio è centrato sulla costruzione reale di un piano di Marketing strategico integrato. La creazione di un sistema, quali gli attori e quali i ruoli attivi e passivi nel posizionamento di una destinazione turistica o che lo voglia diventare. Obiettivi: acquisire le competenze specifiche per individuare la necessità di un piano di 5

6 MARKETING Marketing rispetto ad un territorio, confrontarsi con il prodotto al fine di creare un offerta integrata e non come semplice vendita singola. Argomenti: Principi del Marketing turistico La struttura attuale del turismo - Come si crea un prodotto per una destinazione Quali sono i segreti per attrarre clienti in una destinazione L orientamento dei mercati rispetto al turismo - Quali i mercati turistici del futuro- Gli scenari di Marketing internazionale del prodotto Turistico. AC LDM: ovvero lavorare per destagionalizzare le strutture ricettive con un buon piano di marketing Come riuscire a creare un buon piano di marketing che contempli le esigenze di tutto l anno? E come riuscire a creare un buon piano di marketing che dia anche risalto alla struttura e la porti verso una destagionalizzazione che valorizzi e offra un servizio che sia accattivante ed attrattivo per i clienti? Obiettivi: acquisire idee e metodologia per creare un buon piano di marketing accattivante e di qualità, creare business anche in periodi normalmente deludenti. Argomenti: Come suddividere le stagioni in un mercato che cambia troppo velocemente Quali opportunità di mercato in questo particolare momento economico Come si destagionalizza una struttura ricettiva Creare un piano di Marketing specifico rispetto all obiettivo - La costruzione del piano vendite Come vendere superando la barriera del fuori periodo. new Marketing EXPERIENCE: emozionare i clienti L emozione, ovvero quel sentimento che tutti gli esseri umani cercano quando acquistano, sia una vacanza o un viaggio di business, nella tua struttura stanno cercando un emozione! Sai davvero toccare il cuore dei tuoi clienti? Sai farli emozionare e dargli un ricordo che porteranno con loro negli anni? Vendere camere e aggiungere servizi ormai non basta più, è diventato un prerequisito in un mercato molto saturo! Fai emozionare i tuoi clienti e loro non ti dimenticheranno! Obiettivi: rendere il partecipanti in grado strutturare l ottica di business aziendale in un modello diverso da quello tradizionale, creare un modello che identifichi i bisogni del target specifico da utilizzare poi come leva di soddisfazione dello stesso. Argomenti: Come riconoscere i bisogni dei clienti Ragionare in termini di soddisfazione dei bisogni e non solo di ricavo Muovere le leve emozionali per produrre profitto Creare un piano di marketing esperienziale Imparare a vendere l esperienza in un altra ottica: Sense; Fell; Think; Act; Relate. Il soggiorno inteso come un sogno per il cliente- casi pratici applicati. 6

7 MARKETING new IO FACCIO LE REGOLE: Marketing non convenzionale per l industria Alberghiera Riconoscere l importanza della strategia creativa e finanziaria nel piano di marketing; saper selezionare gli statement che definiscono gli obiettivi della strategia di comunicazione e di marketing; essere in grado di identificare i metodi di realizzazione di una strategia di comunicazione in un mercato che evolve molto velocemente e spesso più rapidamente dei prodotti che vi sono all interno; selezionare i principi che illustrano come costruire un budget, punto di partenza della strategia aziendale. Obiettivi: portare il partecipante fuori dalla zona di confort rispetto alla tradizionale visione di costruzione commerciale e Marketing in area Turistica, stimolare la ricerca dell innovazione attraverso una serie di processi guidati e di casi concreti, Redazione di un protocollo di standard qualitativi. Argomenti: Creatività e Marketing definire i confini commerciali- L analisi dei competitor- Che cos è il Marketing mix- Guerrilla Marketing- Viral Marketing- Scenari competitivi di questo nuovo segmento Applicazione al prodotto turistico - Come il turismo si approccia all ambiente non convenzionale Come si crea una campagna di marketing non convenzionale applicato al turismo. Come si cercano nuovi mercati turistici, quali indizi cercare sui territori Un laboratorio improntato alla visione d insieme del Turismo, i mercati diventano piccoli e congestionati la ricerca di nuovi prodotti, di nuovi format, di nuovi flussi di clienti diventa una prerogativa per la sopravvivenza commerciale, chi sono i protagonisti del nuovo Turismo? Obiettivi: costruire la struttura strategica del Marketing Intelligence, il geo Marketing come indice quantitativo, come reperire le informazioni qualitativamente interessanti, il rapporto tempo investimento per questo tipo di attività, le azioni concrete per acquisire quote di mercato. Argomenti: la lettura del territorio, differenza tra prodotto maturo e nuova opportunità turistica, la segmentazione di mercato e di prodotto in relazione al target e beneficio ricercato, gli investimenti in opportunità commerciali. web SSS: State, Story, Strategy, investi poco e guadagna molto, come acquisire nuovi clienti. La storia è la base di ogni trattativa commerciale, un laboratorio dove stato di fatto e strategia sono le colonne portanti di un processo vincente. Modalità e strategie per trasformare 7

8 MARKETING la tua attività in un prodotto che emoziona e che attrae clienti. Obiettivi: trasferire ai partecipanti le competenze atte alla lettura dei modelli strategici, all acquisizione delle competenze per i sistemi di ricerca di nuovi clienti e la costruzione del modello 3S. Argomenti: Approccio al marketing del terzo millennio Conoscere e fondere Marketing e comunicazione sul modello del Turismo Il linguaggio delle parole e dei gesti nella strategia di Marketing Chi sono i nostri clienti Il modello delle 3S - La profilatura delle 3S su un caso pratico Come redigere l investimento di Marketing. 10ED Come pianificare una strategia Alberghiera che funziona Definire il concetto di strategia, la triade: obiettivi, strategia, azione, come ragionare in termini strategici, differenza tra azioni strategiche e azioni tattiche, gli elementi che definiscono un attività strategica. Creare modelli di successo. Obiettivi: rendere i partecipanti consapevoli dell importanza e del valore aggiunto che una corretta strategia può portare alla propria azienda, rendere il concetto ti strategia tangibile attraverso casi ed esercitazioni, costruire un modello di utilizzo concreto da parte dei partecipanti. Argomenti: La definizione di Chandler Le matrici del successo la swot analysis, a cosa serve, come si utilizza e perché è un elemento fondamentale in fase strategica- Conoscere il significato di azioni e strategie Le forze di Porter come modello di business Analisi di un modello strategico in ambito turistico - Esercitazione pratica. web Trasforma la tua azienda in un brand di successo Che cos è un brand, dove nasce il concetto e perché si sviluppa così rapidamente, come si crea e quali sono investimenti e il ritorno economico da questo tipo di scelta. Come possibile applicarlo al Turismo, in che modo i clienti riconoscono e reagiscono a questo tipo di stimoli. Obiettivi: rendere i partecipanti in grado di riconoscere le differenze tra un brand e un NON, acquisizione delle competenze atte alla costruzione di un brand dal punto di vista Marketing, come si fa attività di Branding e come lo si fa percepire ai clienti. Argomenti: Definizione di brand e suoi vantaggi tangibili la Brand Identity, perché oggi è così importante Come applicarla al mercato Il rapporto tra Brand e consumatori Il principio del consumatore innamorato - Brand equity Brand Image Brand reputation differenze e metodi di applicazione all hotellerie. è così importante Come applicarla al mercato Il rapporto tra Brand e consumatori Il principio del consumatore innamorato - Brand equity Brand Image Brand reputation differenze e metodi di applicazione all hotellerie. 8

9 Cominciate col fare ciò che è necessario, poi ciò che è possibile e all improvviso vi sorprenderete a fare l impossibile. San Francesco D Assisi new LE NUOVE FRONTIERE DEL REVENUE ALBERGHIERO: aumentare i profitti della tua struttura attraverso la vendita di servizi accessori! Il laboratorio ha un taglio molto pratico, ricco di casi concreti frutto dell esperienza sul campo del docente, la competizione di mercato è molto forte e questo apre a nuovi scenari commerciali anche all interno delle strutture ricettive completamente nuovi, dove la redditività su servizi diversi sta diventando un must. Obiettivi: un metodo che considera come centro del proprio profitto non solo la vendita delle camere, ma mira ad aumentare i ricavi della Tua struttura alberghiera sfruttando al meglio i servizi extra già esistenti e creandone anche di nuovi. Argomenti: i nuovi indici di performance delle strutture ricettive; nuovi concetti di Revenue applicati agli altri reparti, quali prodotti offrire e come promuoverli ragionando in un ottica di marginalità commerciale, cambia il focus commerciale all interno delle strutture. SALES COME DISINTERMEDIARE OGGI? Di quali nuove opportunità di vendita avvalersi per aumentare la redditività? Un laboratorio al passo con i tempi, in un mercato dove opportunità e default pesano allo stesso modo, una fotografia molto pratica di cosa è possibile fare in termini commerciale rispetto a qualche anno indietro e cosa cercano i clienti, che tipo di appeal hanno i prodotti rispetto ai clienti stessi. Obiettivi: strutturare un modello per i partecipanti e renderli in grado di gestire in modo profittevole, senza fare danni per il propria identità aziendale, i nuovi canali commerciali che si stanno imponendo sul mercato, la valutazione dei costi benefici dall intermediazione, il nuovo concetto di flessibilità commerciale. Argomenti: quali opportunità offerte dai cofanetti regalo, i coupon sites e le flash deals; appoggiarsi alle realtà leader nel settore pro e contro; come crearsi da soli un prodotto vincente, in che modo reggere all onda d urto di un mercato polverizzato da crisi e competitors. new AL FRONT OFFICE SERVE UN VENDITORE: L importanza di fare Revenue all interno dell hotel, tecniche e opportunità Un laboratorio in area vendita ma molto vicino anche al concetto di costumer service e marketing del passaparola, la chiave di lettura è senza dubbio quella commerciale ma al centro del processo c è il cliente, unico e vero protagonista di tutta la filiera del turismo. Obiettivi: imparare a migliorare la qualità del Tuo servizio ed a gestire correttamente il più 9

10 SALES formidabile strumento di disintermediazione commerciale e di passaparola in termini di immagine che si possa avere a disposizione: Il Tuo cliente. Argomenti: come gestire il contatto telefonico con il proprio potenziale cliente; le fasi di vendita; le tecniche di upselling e downselling ; la vendita di servizi al cliente in hotel ( in house selling ); fare marketing con una corretta gestione dei reclami. AC IL REVENUE IN RETE: come usare gli intermediari mantenendo ben saldo il concetto di tariffa flessibile! Un laboratorio futurista, adatta in modo particolare a chi già utilizza con dimestichezza gli strumenti legati alla sfera del Revenue Management, il taglio è molto pratico e pragmatico in considerazione della materia estremamente tecnica, il corso è arricchito da casi pratici che rendono i concetti molto più vicini all utente presente in aula. Obiettivi: acquisire i migliori strumenti e suggerimenti per applicare in rete il concetto di Dynamic Pricing, funzionale per ottenere l ottimizzazione dei propri profitti continuando a veicolare la propria immagine anche attraverso le OLTA, gli errori da non fare mai, come capire quando è il momento di prendere o lasciare. Argomenti: come fare per risultare più competitivi sul web senza infrangere il regime di parity rate con le Olta; l importanza della Best Available Rate in un organica strategia di tariffazione. 10ED I principi di base della tariffa flessibile: Il Revenue a piccole dosi Il laboratorio si propone in una veste molto pratica, partendo dall analisi di quello che già succede sul mercato con l utilizzo delle tecniche Revenue e quali fino ad oggi sono stati i vantaggi e le criticità di questa tecnica. Lo scenario di partenza è quello dato dalle strutture ricettive di medie dimensione che rappresentano il tessuto più ampio in campo Alberghiero. Obiettivi: L utilizzo della tecnica applicandolo a diversi modelli di struttura ricettiva, come attirare più clienti ruotando le camere in maniera differente, il concetto di prezzo partendo dal modello di gestione aziendale. Argomenti: Che cosa si intende oggi per Revenue Management applicato al settore ricettivo, quali i principi di base che lo rendono un ottimo strumento commerciale. Quali variabili devono essere prese in considerazione per poterlo applicare al meglio nella propria attività ed parametri principali da monitorare alla base di ogni decisione strategica sulle vendite. IL GRANDE CAOS: dal listino fisso a quello flessibile, chi guadagna e chi perde Il dynamic pricing: lo strumento che permette di ottimizzare i propri profitti analizzando 10

11 attentamente le strategie di prezzo pianificate e tutti i fattori collegati che incidono direttamente sul pricing. Una serie di utili consigli per contenere le continue fluttuazioni della domanda e ottenere performance interessanti per il proprio business. Obiettivi: imparare a gestire ed indirizzare la domanda, definire i propri concorrenti in area allargata di attività, creare una propria definita strategia di pricing, costruire una griglia tariffaria differenziando i prezzi attraverso l utilizzo di un modello commerciale. Argomenti: Il dynamic pricing come realizzazione dell ottimizzazione dei propri profitti - Gli errori che si possono commettere nella costruzione di una strategia di prezzo ed i fattori che incidono su di esso, come evitarli - La griglia tariffaria ed i consigli per gestire al meglio le fluttuazioni della domanda Portare redditività alla struttura con la gestione dinamica del listino SALES web Tecniche di vendita per operatori commerciali di prodotti Turistici La figura del Responsabile Commerciale: i punti fermi e le tecniche più appropriate per generare e mantenere il rapporto con i propri potenziali clienti. La capacità di gestire efficacemente le richieste dei clienti, dai reclami alle prenotazione più complesse Le tecniche di vendita più efficaci per una vendita one to one. Obiettivi: migliorare le proprie competenze ed imparare a redigere incisive proposte di offerta commerciale in ambito turistico; gestire conversazioni telefoniche ed appuntamenti per trattative, le abilità linguistiche, la duplicazione delle strategie eccellenti. Matching e Mirroring, gestire lo stato d animo prima della trattativa commerciale. Argomenti: Il principio della vendita come elemento portante della redditività per un azienda Come negoziare efficacemente soddisfacendo il nostro interlocutore Le mappe mentali che conducono alla vendita - Vendere come conseguenza naturale di un processo di comunicazione Tecniche di vendita di base Simulazione di una vendita su tre livelli - Case History AC BACK TO BASIC: la vendita di servizi al telefono Vendere con metodo i propri prodotti: come condurre e indurre una conversazione telefonica dandosi un obiettivo preciso, pilotare la conversazione e rispondere con successo ad ogni obiezione, creare una leva di vantaggio. Sviluppare l abilità di persuasione e di empatia. Obiettivi: focalizzare i partecipanti sul valore dell attività telefonica rispetto allo strapotere che occupa il web nella parte commerciale, riportare la vendita telefonica in hotel ad un livello eccellente in termini di risultato economico, imparare a creare il bisogno al telefono e la conseguente soddisfazione sul cliente al primo contatto telefonico. 11

12 SALES Argomenti: Come impostare una telefonata con fine commerciale Interpretare i messaggi dei clienti senza vederli in viso Impostare la costruzione del messaggio telefonico L acutezza sensoriale Le diverse forme di ascolto per sintonizzarsi con l interlocutore - metodo, obiettivo, azione una triade fondamentale soprattutto per la vendita telefonica- Simulazione di un caso. 10ED Tecniche di vendita avanzate per agenti di commercio Orientamento al prodotto, al mercato, al cliente: il contesto sociale dove l agente opera, trattative non convenzionali, il servizio come leva rispetto al prodotto. Tecniche di negoziazione, comunicare in modo efficace, i principi della PNL applicata al business. Obiettivi: Creare valore per i partecipanti erogando un modello commerciale per operare un cambio di approccio al sistema di vendita tradizionale, costruire per ognuno dei partecipanti un modello di vendita vincente in tutte le situazioni. Argomenti: Definizione del modello di vendita Il venditore commerciale come valore aggiunto per l azienda Quali sono le capacità funzionali e quelle intellettive di un commerciale Come sviluppare un piano di vendita strategica Quali le obiezioni in campo Turistico - Case History. Tecniche di vendita per responsabili commerciali di prodotti Turistici Come organizzare un ufficio commerciale interno o in outsourcing, quali sono le leve commerciali da utilizzare in una trattativa con T.O, con P.C.O. o con A.D.V. La vendita multicanale, quando e come utilizzarla rispetto al target obiettivo. Obiettivi: da dove partire con la costruzione di un ufficio commerciale, come farlo praticamente, imparare a leggere costi e ricavi a confronto, acquisire le competenze per una corretta valutazione se esternalizzare o interiorizzare questa figura all interno della propria struttura ricettiva. Argomenti: Vendere unicamente prodotti Turistici con caratteristiche differenti Cosa significa vendere in multicanale Il back office della vendita in campo Turistico Sviluppare le capacità dei singoli a vantaggio del collettivo - Come si organizza praticamente l attività di un responsabile commerciale in area Turismo. 12

13 Il comportamento umano è il risultato dello stato d animo in cui ci si trova. Se almeno una volta in vita avete ottenuto un buon risultato potete rifarlo ripetendo le stesse azioni mentali e fisiche compiute allora. Antony Robbins CAPITANO O MIO CAPITANO: la leadership aziendale Il concetto di Leadership, riconoscimento e ricompense, la mappa non è il territorio, gli altri pensano in modo diverso. La motivazione suddivisa per obiettivi, dal concetto di capo alla leadership situazionale di Blanchard. Perché è così importante investire nei propri collaboratori, come gestire i conflitti interni al team ed esterni rispetto al capo. Le risorse come costo trasformate in redditività per l azienda. Obiettivi: imparare ad utilizzare le leve che stimolano i collaboratori al risultato, gestire e modulare la modalità di comunicazione con ognuno dei diversi collaboratori, la leadership applicata sul campo, la motivazione a vantaggio di tutta l azienda, Tu impresa e il rapporto con il tuo team: un valore aggiunto se ben gestito. Argomenti: Le risorse umane al centro del processo di soddisfazione del cliente Come essere un buon leader La leadership situazionale applicata alle risorse umane - Gestire le criticità relative alle risorse umane impiegate nel Turismo - Come scegliere le risorse migliori a disposizione sul mercato Case History. HUMANS RESOURCE new WINNING CREW: la squadra che funziona è un valore aggiunto Il concetto di squadra applicato all hotel, le problematiche legate alle strutture stagionali e al turn over molto elevato in questo settore, in che modo fare le rilevazioni di qualità rispetto al lavoro del team, come allocare gli investimenti sulle risorse umane. Obiettivi: dare risalto al concetto di squadra rispetto al sistema di performance del singolo, condurre i partecipanti ad acquisire gli strumenti necessari per misurare le performance della squadra e gli strumenti per creare un team che funziona, imparare ad usare la lettura della mente come agente accelerante di risultati. Argomenti: Cos è il concetto di squadra Come rapportarsi con gli altri ed evitare di declinare le leggi del gruppo Come condividere successi ed insuccessi con il proprio team- La redditività di un team come misurarla Perché lavorare sul team porta vantaggi maggiori rispetto ad una strategia di individualismo. web Guidare un team al successo con l intelligenza emotiva Una linea guida nella conduzione di gruppo: per creare un buon clima comunicativo e di lavoro, per ottimizzare la circolazione delle informazioni all interno del gruppo, per ridurre l area dei non detti e dei conflitti potenzialmente esplosivi, risulta di fondamentale importanza che i componenti di un gruppo imparino a sviluppare competenze emotive e relazionali. Obiettivi: acquisire le competenze pratiche relative alla guida di un team tramite il princi- 13

14 pio dell intelligenza emotiva, stimolare i partecipanti ad un approccio totalmente differente rispetto alle regole tradizionali, interessante il punto di partenza del padre della teoria della Intelligenza Emotiva applicato al Turismo. Argomenti: Che cos è l intelligenza emotiva - Il leader di un gruppo cosa rappresenta La differenza tra leader e capo Le emozioni come risposta agli stimoli Chi decide cosa rischia e cosa guadagna - Come prendere decisioni e farle accettare al gruppo in maniera adeguata e collettiva. Il principio applicato agli operatori del Turismo. HUMANS RESOURCE People 2 People: raggiungere il massimo rendimento con ogni collaboratore In questo particolare momento storico e di mercato, i collaboratori diventano sempre più essenziali, servono obiettivi chiari e molta pianificazione, il laboratorio parte da: che cosa sono gli obiettivi, come si definiscono, il concetto del misurabile, temporale, raggiungibile e chiaro, chi stabilisce gli obiettivi comuni e in che modo la strategia e le azioni per raggiungerli, quale il metodo di misurazione degli individui e la definizione degli stimoli diversi per ognuno. Obiettivi: Imparare a pianificare i propri obiettivi e quelli della propria azienda, imparare a riconoscere le Skills personali e professionali di ogni collaboratori, ragionare da imprenditori in un ottica di win win rispetto ai propri collaboratori, costruire il modello per trarre il massimo rendimento da ogni collaboratore. Argomenti: Definire gli obiettivi I diversi livelli di obiettivi, come raggiungerli in modo concreto l obiettivo comune come linea guida per tutti La reazioni a diversi stimoli dei singoli individui Si parte insieme si arriva insieme, raggiungere il successo senza perdere nessuno dei propri collaboratori. Simulazione di casi reali. 10ED Motivare e Motivarsi in tempi di crisi La motivazione pare sia la benzina che muove ogni cosa, ecco un laboratorio molto diretto che tiene in forte considerazione la situazione attuale. Cosa significa motivare, quali le regole d oro della motivazione, in tempi di crisi quali le leve e gli strumenti per rendere la motivazione efficace ed efficiente? La scala dei bisogni di Maslow, come soddisfarli, il denaro come leva per la motivazione. Obiettivi: acquisire le competenze specifiche per poter valutare quando è necessario utilizzare la leva della motivazione con i propri collaboratori, imparare a migliorarsi attraverso la motivazione, Il principio del tu sei l esempio come misurare le performance di tutti gli individui del team e chi li guida dopo una campagna di motivazione. Argomenti: Capire e interpretare i bisogni dei collaboratori La visione del successo Tecniche di motivazione mirati agli obiettivi Tecniche per motivare se stessi e gli altri - Il modello smart Quali le leve che funzionano meglio in ambito Turistico Il modello Robbiniano - Simulazione di casi pratici. 14

15 E sempre tempo di migliorare: agisci ora! Antony Robbins new Facebook Marketing per Hotel: Sfruttare al meglio il popolare Social Network per incrementare i guadagni del proprio hotel Facebook è il social network più diffuso e quello che offre il maggior numero di tools alle aziende per incrementare la brand awareness, nonché la maggiore possibilità di integrazione con gli altri social network. Di fatto, in questo momento in Italia è il social in cui essere presenti o meno fa effettivamente la differenza. L attività su Facebook consente non solo di coinvolgere e aggiornare la propria utenza in maniera costante, ma di creare nuove reti di potenziali clienti andando a intercettare target altamente profilati. Obiettivi: acquisire il know-how necessario per promuovere e migliorare l immagine della propria struttura su Facebook, misurare la redditività dell utilizzo dello strumento, come si analizza la qualità del traffico. Argomenti: Come e perché creare la Pagina Facebook dell hotel Reperire nuovi utenti Come gestire le offerte Assistere i clienti su Facebook Avviare e gestire una campagna PPC Come integrare i profili su altri social network con la Pagina Facebook Facebook Insights: analizzare il traffico e misurare il ROI Case history new Brand Reputation online: come accrescerla e migliorarla Di chi si fidano gli utenti? È ormai ampiamente dimostrato il fatto che gli utenti, per la pianificazione dei propri viaggi, tendano a fidarsi di recensioni e consigli provenienti da parenti e amici. Il ruolo dei social media nel processo di prenotazione risulta dunque fondamentale. I social media costituiscono uno dei maggiori veicolatori di traffico verso i siti turistici. L analisi del traffico da e verso i principali siti turistici mostra chiaramente la forte influenza dei social media nella pianificazione dei viaggi online. Avere una buona brand reputation online è fondamentale per acquisire nuovi clienti. Obiettivi: Acquisire tutte le competenze necessarie ad effettuare una valutazione della propria brand reputation. Il corso costituisce una guida step by step all analisi della popolarità dell hotel e fornisce tutti gli strumenti necessari per ottimizzarla. Argomenti: La fiducia sociale come componente essenziale del 2.0 Quanto contano le recensioni: un po di numeri sul traffico generato dalle opinioni dei viaggiatori Come effettuare uno screen della propria brand reputation TripAdvisor, Trivago e gli altri: tutti i siti, portali e social network dove è importante essere presenti Monitorare e gestire le recensioni positive e negative - Integrare le recensioni sul sito e sui profili social. WEB E SOCIAL MEDIA MARKETING new Dove e Come. Le prime domande che il turista si pone. Geo-social network e social network video-fotografici 18 milioni di utenti che acquistano tramite smartphones ha portato una fisiologica crescita anche nella ricerca di mete turistiche e conseguenti prenotazioni da mobile, la ricerca per luoghi su Google è diventata una vetrina per le attività legate al turismo. Non si può più prescindere dalla geo-localizzazione. Un attività non geo-localizzata per l utente del web è praticamente inesistente. Essere presenti in modo coerente nelle mappe e nei geo-social network per un hotel è fondamen- 15

16 tale per legare la propria promozione a quella di un particolare territorio di destinazione. Obiettivi: acquisire gli strumenti per utilizzare questo tipo di strumenti, come le immagini fisse o in movimento influenzino l utente nella prenotazione. Fornire una panoramica completa sul mondo della geo-localizzazione e della possibilità per sfruttarla nella promozione Marketing. Argomenti: Il geo-local tra Google, social network e apps: un po di numeri Come il geo-local condiziona la prenotazione attraverso i dispositivi mobili Google Places: come apparire nelle mappe e gestire direttamente la scheda del proprio hotel Check-in, una tendenza sempre più in voga: viaggio tra i geo-social network e le apps più inluenti YouTube e Flickr: la potenza delle immagini tra indicizzazione e integrazione con i geo-social - Geo-localizzare foto e video per promuovere la propria attività: il mondo delle app per condividere immagini Incoerenza nelle informazioni e abuso nei ritocchi: tutti gli errori da non fare. WEB E SOCIAL MEDIA MARKETING new Web Analysis: come sfruttare al meglio le statistiche di siti e social network e misurare il ROI La Web Analysis ha un importanza fondamentale nella gestione comunicazionale e promozionale di una struttura turistica. Tutti oggi hanno un sito internet, ma in pochi sanno valutarne il reale funzionamento e le potenzialità e sfruttare i dati delle visite per realizzare campagne online e migliorare la comunicazione a tutti i livelli.google Analytics è uno strumento completo e indispensabile per capire e profilare l utenza e analizzare la propria attività online. Obiettivi: imparare a leggere i dati in modo differente, acquisire tutte le competenze necessarie per interpretare i dati forniti dalla Web Analysis e impostare un modello strategico per monitorare l andamento aziendale e migliorare le performance. Argomenti: Panoramica sulla lettura delle dashboards Valutare quantità e qualità delle visite e comparare le stagionalità Dati demografici e zone di provenienza: stai intercettando il target giusto? Sorgenti di traffico: da dove arrivano le visite: valutare le attività promozionali più performanti Parole chiave: come e perché gli utenti visitano il sito. Valutare il seo e indirizzare le visite Tempo medio e frequenza di rimbalzo: adottare la comunicazione più adatta agli interessi dei clienti Creare segmenti avanzati per ricevere e valutare le informazioni sul traffico generato dai Social Media. AC Web Marketing for Dummies: dove cominciare per un po di sano fai da te Un laboratorio pensato per chi è ai primi passi con il web marketing ma vuole essere presente: Cosa fare sul web tutti i giorni, come far interagire tutti gli strumenti a disposizione, sito, blog, portali, booking on line, quali le regole per una gestione corretta degli strumenti, come gestire le recensioni sul web, come costruire un budget low price per rendersi visibili sul mercato. Obiettivi: Impostare un modello di lavoro, imparare a riconoscere gli strumenti di qualità, fornire gli strumenti per sapere leggere cosa offre il mercato, acquisire le competenze professionali per utilizzare gli strumenti pratici che il web marketing offre. Argomenti: Elementi di web marketing - Quali degli strumenti a disposizione utilizzare giornalmente per le strutture ricettive - Tecniche per elaborare un piano di marketing online - Il modello di pensiero orientato al web - Opportunità commerciali e case history. 16

17 Tra vent anni non sarete delusi delle cose che avete fatto ma da quelle che non avete fatto. Allora levate l ancora, abbandonate i porti sicuri, catturate il vento nelle vostre vele. Esplorate. Sognate. Scoprite. Mark Twain AC Il mail Marketing: come si imposta, cosa si scrive, come si invia, come si misura Un laboratorio assolutamente imperdibile, il mailing sia commerciale che promozionale è tornato ad essere una efficace risorsa per l azienda. Impostare una campagna mailing, definire gli obiettivi commerciali, pianificare gli strumenti, studiare il messaggio, suddividere i target e le aree di intervento attraverso il geo Marketing, misurarne il ritorno, allocare le risorse necessarie. Obiettivi: Imparare a creare e gestire questo strumento efficace, i trucchi e le attenzioni per renderlo efficace e per aumentare l efficienza delle azioni commerciali attraverso l utilizzo di questo semplice strumento. Impostazione di un decalogo operativo. Argomenti: La costruzione del messaggio Il messaggio cosa deve comunicare - La misurazione del risultato - Tecniche di scrittura mailing commerciali Persuadere con un messaggio Cosa funziona bene con lo strumento mailing Esempi di mailing eccellenti Simulazione di casi. AC Costi sotto controllo: orientarsi tra budget e ricavi medi per camera Orientarsi tra costi e ricavi dove spesso le aziende Alberghiere gestiscono con sistemi a dir poco empirici, il laboratorio si sviluppa sul sistema del controllo analitico e delle medie aritmetiche, imputare correttamente i dati ai centri di costi per arrivare alla costruzione del ricavo, impostare un budget, quale il suo valore all interno del processo economico aziendale. Obiettivi: Capire come si ricercano i dati per la costruzione corretta dei costi, acquisire le competenze tecniche per sostenere una moderna gestione economica dell azienda alberghiera. Elaborazione di un modello personalizzato gestionale. Argomenti: Che cosa sono i costi Come si costruisce il ricavo - Tecniche costruzione del costo in relazione al ricavo Come ottimizzare i costi e massimizzare i ricavi Suddividere l azienda in centri di costo i vampiri economici dell azienda, come intercettarli Risparmiare senza mai perdere qualità, a quale prezzo non vendere una camera. BUSINESS ORGANIZATION Gestire correttamente e con procedura front e back office Un laboratorio interamente dedicato al fare, le tecniche di check in e check out, come creare responsabilità degli addetti attraverso le procedure, gestire in maniera eccellente il cliente anche quando reclama, tutti gli errori da evitare e come creare fidelizzazione nella clientela. Obiettivi: acquisire le nozioni e le informazioni per aumentare l efficienza della propria struttura ricettiva con l obiettivo di performare sempre di più il servizio al cliente, come ottenere la misurazione della qualità del lavoro in relazione alle energie impiegate, gestire le priorità operative. 17

18 Argomenti: Il concetto di accoglienza Gli standard di servizio - Tecniche di front e back office La check list del perfetto banconista Il principio dell eccellenza Il cliente e la sua modalità di relazione Come gestire le procedure in situazioni d emergenza Case history. web La gestione del tempo: organizzarsi al meglio per migliorarsi Analisi di problemi e difficoltà nella gestione del tempo; scoprire le proprie scelte e strategie inconsce nell utilizzo del tempo; le strategie efficaci; quadrante importante-urgente ; le 4 strategie di base della relazione lavoro-tempo; strumenti per organizzare il tempo; impostare e mantenere una buona organizzazione del tempo; favorire dei cambiamenti comportamentali. Obiettivi: imparare come assegnare le priorità alle proprie attività, costruire e implementare un modello di riferimento atto alla pianificazione strategica della gestione del tempo, come si utilizza lo strumento della delega. Argomenti: Il tempo come risorse unica: capirne il valore Analisi del modello comportamentale Tecnica dei quattro quadranti Il concetto di importante e urgente Come organizzare il tempo lavorativo al meglio Simulazione di casi reali. BUSINESS ORGANIZATION Il Business plan dell azienda alberghiera 10ED Se fino a qualche anno fa un po d inventiva e un pizzico di fortuna erano sufficiente per fare business oggi sono i numeri, le percentuali e le statistiche che decidono le sorti di un azienda, ecco perché un laboratorio specifico su cosa è un Business plan, a cosa serve, la matrice economica, come gestire correttamente i flussi di cassa, il business plan come strumento di misurazione e guida agli obiettivi aziendali. I vari modelli di business applicabili nell industria alberghiera. Obiettivi: imparare a leggere un business plan, familiarizzare con le famiglie dei costi, acquisire le competenze per poter creare un modello di business plan personalizzato sulle specifiche esigenze, tenendo conto dei trend di mercato e degli scenari Turistici. Argomenti: Che cos è il business plan e come si costruisce Il principio dei costi Il punto di pareggio Il conto economico differenze dal business plan- La gestione dell esercizio commerciale - La gestione del credito Tecniche pratiche per la costruzione di un business plan. Lo sviluppo della strategia commerciale del prodotto turistico: determinazione del prodotto e promozione, gli aspetti operativi Un laboratorio molto interattivo per imparare a vedere la propria struttura in un ottica più ampia, per apprendere i fondamentali di marketing commerciale turistico e comprendere quali servizi diventino essenziali per una struttura di piccole e medie dimensioni. Obiettivi: implementare le conoscenze atte a selezionare e contattare i mercati d interesse, capirne le dinamiche e le potenzialità, leggerne i risultati in un ottica di miglioramento delle proprie performance aziendali, impostare una strategia di successo in area commerciale. Argomenti: L analisi sulle opportunità e criticità del proprio prodotto - La definizione del budget riservato alla promozione - Lo sviluppo di una strategia commerciale vincente basata 18

19 sulla multicanalità - La scelta dei mercati sui quali operare il monitoraggio delle proprie attività e la gestione degli accordi conclusi. E adesso cosa faccio? Aprire una struttura ricettiva orientandosi al nuovo modo di fare Turismo Un laboratorio pensato per chi decide di aprire una struttura ricettiva o di fare una ristrutturazione sostanziale in una già esistente, da dove si comincia: Analisi di mercato, ricerche continue di segmenti di mercato di riferimento, definizione dei proprio fornitori, analisi della concorrenza, attività commerciale, studio dei lay out, tutto questo fa parte del lavoro che va fatto necessariamente per fare in modo che il proprio business abbia successo. Obiettivi: portare i partecipanti ad acquisire le competenze pratiche per avviare una corretto start up di una struttura ricettiva considerando tutte le variabili che normalmente accadono in una situazione di questo tipo, impostazione di un modello manageriale che tenga conto di tre ipotesi operative. Argomenti: I fondamentali per ipotizzare l apertura di un azienda turistica - Come si determina un analisi di fattibilità - La lettura degli scenari competitivi - Gli orientamenti al mercato, al prodotto, ai clienti - La costruzione del marketing mix - Tutti gli errori che si possono evitare pianificando con metodo. IL COSTUMER SERVICE: Coccola il tuo cliente e il tuo business lieviterà Sviluppare nuovi prodotti oggi non è formula certa di successo, ecco il perché di un corso sul Costumer service, l idea banale quanto innovativa nella pratica di tornare a focalizzare gli investimenti sui clienti attivi, di come sviluppare un idea produca dei perfetti opinion leader innamorati del vostro prodotto. Obiettivi: imparerai la differenza tra costo cliente e investimento, il marketing delle relazioni, i clienti nostri alleati, la cesta delle mele: quale buttare e quale conservare con cura, in che modo essere un valore aggiunto per i tuoi clienti e trarne comunque profitto secondo il principio di Marketing commerciale. Argomenti: la teoria del Quality Function Deployment, i casi di successo certificati a livello mondiale, in Giappone funziona da sempre, fidelizzare costa meno che cercare nuove acquisizioni, la soddisfazione del cliente incrementa la redditività dell azienda. La ripetizione è la madre di tutte le abilità Antony Robbins FOOD & BEVERAGE 10ED Organizzazione della ristorazione: trasformare il caos in un azienda redditizia e organizzata Comparazione dei modelli di Ristorazione internazionali, swot analisi, quali le eccellenze e perché hanno successo, come si organizza la ristorazione, quali sono le criticità, come fare quadrare i conti mantenendo un servizio importante? Si guadagna ancora dalla Ristorazione, 19

20 se sì in che modo mantenendo una qualità corretta? Obiettivi: offrire strumenti pratici ed utili ai gestori di pubblici esercizi che annoverano tra gli obiettivi il riposizionamento commerciale e la corretta organizzazione della propria azienda, imparare a gestire la propria azienda su un modello industriale Argomenti: Come si organizza la ristorazione I trend internazionali -Quali sono i centri di costo Organizzare il modello vincente - Definire gli obiettivi di un format commerciale - Tecniche di Menù Engineering Il punto di vista del servizio Cosa cercano i clienti Il decalogo del ristoratore che guadagna Tecniche di F&B management: food cost and company web Quali sono i costi della ristorazione e come si calcolano, quale il giusto prezzo di vendita di un piatto, come si costruisce uno standard di servizio mantenendo qualità e creatività. Food cost, come si calcola, diverse scuole di pensiero e di applicazione. Obiettivi: : Avviare il partecipante ad un ragionamento su un sistema di controllo costi e gestione del F&B corretto e redditizio mantenendo un alta qualità percepita, imparare a costruire un corretto food cost e una organizzazione operativa che possa sostenerlo. Argomenti: Che cos è il food & beverage management - Sviluppo di una strategia in un ottica F&B Comparazione di scenari competitivi Sapersi orientare sul mercato rispetto ai competitor Come si calcola il Foodcost Il concetto di qualità percepita dal cliente- Perché è un attività così importante Simulazione di un caso su modello depositato. FOOD & BEVERAGE Banqueting e Catering: un business sempreverde 10ED Un mercato che pare non conoscere crisi, quali le formule per renderlo economicamente interessante, come si crea un comparto banqueting, quali le regole essenziali per evitare tutti gli errori dell inesperienza, le potenzialità per chi opera già nella ristorazione. Obiettivi: imparare a costruire il prodotto Catering, cosa tenere in considerazione nell aprire o implementare questa attività, costruzione di un modello Marketing per la vendita al segmento B2C E B2B del prodotto, aumentare l offerta di servizio rispetto al target e sviluppare un nuovo segmento di business. Argomenti: Come costruire un attività di Catering La storia del catering Come misurare la concorrenza La differenza tra Catering e Banqueting -Le dinamiche di questo business Quali sono i parametri di mercato di riferimento Costruire un offerta vincente Come si calcola il ricavo medio sui differenti servizi - Come creare la propria fetta di mercato - Case history. new Il perfetto Visual Marketing dei format F & B Un laboratorio all avanguardia rispetto al mercato del fuori casa, molti casi concreti all interno del laboratorio: le regole che caratterizzano il visual, come utilizzarlo al meglio per vendere più prodotti agli stessi clienti, in che modo rendere il proprio locale altamente attrattivo. Esercitazione pratica. 20

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