Perché abbiamo pensato di realizzare questo Corso?

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1 Alberto Pedrizzi

2 Perché abbiamo pensato di realizzare questo Corso?

3 Il Mercato di riferimento della Farmacia è in contrazione! Il bacino clienti attraverso Internet è di oltre persone.alla distanza di un click! Opportunità Minaccia

4 Obiettivi della Presentazione Analisi Aspetti Tecnici delle Piattaforme? Visione d Insieme Strategie di Comunicazione e Mktg Attività e Competenze Necessarie Analisi Criticità e Convenienza Una stima dei costi

5 Il 2012 inizia con una crescita del 7% dell audience online, registrando 27,7 milioni di Italiani collegati a internet tramite computer almeno una volta nel mese di gennaio Nel giorno medio sono online 13,4 milioni di utenti attivi, +6,2% rispetto a gennaio 2011 Audiweb pubblica i dati di audience online del mese di gennaio 2012 ecommerce è cresciuto del 20% nel 2011 superando quota 8 miliardi. Trend in continua crescita

6 22 milioni gli utenti Facebook attivi in Italia e 854 milioni in tutto il mondo (Febbraio 2012) 2,4 milioni gli utenti Twitter attivi in Italia 500 milioni in tutto il mondo (Febbraio 2012)

7 Prendiamo confidenza con la terminologia.

8 Web 1.0 e Web sostanziali differenze - Web 1.0 Siti Internet Statici Erogazione delle Informazioni in modalità TOP / Down (molto simile agli altri media) Utenti Passivi Web 2.0 Ruolo Attivo degli Utenti Partecipazione Collaborazione Condivisione della conoscenza. Condivisione delle esperienze relative agli acquisti.

9 Cosa si Intende con: Strategie di Acquisizione? Campagne ADV a pagamento sui Motori di Ricerca, Social Network, Bannering su altri siti, ad esempio: Affiliazione,etc.. Ottimizzazione del Sito Internet e migliorare il PageRank (Codice per gli Spider), Link Building, Content Mktg, etc.. Strategie sui Social Network, Blog, YouTube, etc..

10 Sito Internet, come usarlo per promuovere le vendite in Farmacia

11 Tipologie di Siti Internet Sito Internet Vetrina Sito Internet Dinamico Si tratta quasi sempre di un Sito Statico Le pagine devono essere progettate e completate in anticipo Per aggiornarle, c'è bisogno che un professionista modifichi il relativo file html e che lo carichi su server. Si possono inserire pagine dinamiche es.: per orari e turni Un sito dinamico poggia essenzialmente su un'applicazione CMS che provvede a pubblicare le pagine. Di norma le informazioni sono estratte da un data base che le contiene. I criteri di estrazione possono essere assegnati dai progettisti del sito, oppure possono essere selezionati dall'utente. Sito ecommerce E un Sito dinamico con funzionalità sviluppate per l ecommerce: dal carrello, alla gestione degli ordini, fatturazione etc..

12 Quale Tipologia di Sito utilizzeremo per promuovere le vendite nella Farmacia? Perché? Quali sono gli Obiettivi da Raggiungere?

13 Raggiungere un maggior numero di potenziali clienti Fidelizzarli Portarli in Farmacia Pilotare le Vendite su Prodotti Selezionati Incrementare la Brand Awareness della Farmacia Incrementare l Autorevolezza della Farmacia e il suo Ruolo di Consulente Sanitario

14 Considerati gli obiettivi posti, come andremo a sviluppare il Sito Internet? Come un contenitore di informazioni, prodotti, prezzi e sconti della farmacia. Come Piattaforma per lo Sviluppo di Strategie di Comunicazione e Mktg!

15 Quali Strategie Per.. Trasformare l Utente in CLIENTE Obiettivi > Vendite Portare l Utente ad accedere Accesso Tasso di Conversione Creare una relazione di fiducia con l Utente Format Tasso di Conversione Efficacia Strategie Mktg Efficacia Tempo 15

16 Le Prime Domande a cui Dobbiamo Rispondere: Perché un Utente dovrebbe venire sul mio Sito Internet? Perché un Utente dovrebbe registrarsi sul mio Sito Internet?

17 Le Prime Domande a cui Dobbiamo Rispondere: Perché un Utente dovrebbe venire sul mio Sito Internet? Perché gli Utenti potranno trovare Contenuti e Servizi che rispondono ai loro bisogni Perché un Utente dovrebbe registrarsi sul mio Sito Internet?

18 Mettiamoci nei Panni dell Utente. Se vi chiedessi di inserire un Banner sul vostro Pc, lo fareste? Se vi chiedessi di darmi tutte le vs. prima di uscire lo fareste? Sicuramente no! Ma.

19 Widget sulle Interazioni tra Farmaci La Banca Dati contiene le interazioni fra Principi Attivi delle seguenti classi di farmaci: A H C Equivalenti OTC Erbe Aggiornata Mensilmente da un Board di Farmacologi!

20 Questo è un esempio di Permission Mktg! 1. Identificare il Target che vogliamo raggiungere 2. Costruire un Servizio d interesse 3. Fornirlo gratuitamente in cambio di..

21 Un Altro Esempio Quali Vantaggi si possono ottenere con questa iniziativa? Oltre Ma anche utenti profilati per: 1. Interesse 2. Profilo (innovazione) 3. Utilizzo della Rete 4. Età 5. Predisposizione ad attività imprenditoriali 6. Livello culturale medio/alto 7. Etc..

22 Definiamo il Progetto Web che Vogliamo Realizzare Sito Promozionale / Vetrina, di norma include: pagine informative sulla farmacia Pagine sui prodotti e offerte Funzione Editor su alcune pagine Sito Realizzato per Creare una Relazione fra la Farmacia e il Cliente, può includere: Info sulla Farmacia Piano Editoriale Info/Pazienti Servizi realizzati «ad hoc» Sezioni ad Accesso Riservato Sezione Interattiva Campagne Promozionali Sezione di Amministrazione con funzioni CRM e Funzioni di Web-Mktg

23 Contenuti Editoriali Cosa si Intende e Perché sono Importanti? Contenuti Editoriali Content Mktg

24 Content Marketing

25 Contenuti Editoriali Informativi, Multimediali, Interattivi Eventi Sincroni e Asincroni Video Pillole Informative Forum, Blog, File Sharing

26 Come Definire i Contenuti Editoriali da Pubblicare In base al Target che vogliamo raggiungere In base alle Esigenze (Bisogni) del Target scelto In base alle strategie di Promozione del Sito In base agli Obiettivi e a KPI che vogliamo monitorare: Accessi al sito / Conversioni Registrazioni Prodotti in promozione etc..

27 Contenuti Editoriali Funzioni e Obiettivi Promozione del Sito Obiettivi Intercettare e Rispondere ai Bisogni del nostro Target Article Mktg Promuovere le Registrazioni ai Servizi attraverso il Sito Internet

28 Promuovere il Sito a Livello Local Modalità On-line: FaceBook Il problema è che la rete è aperta al mondo, mentre noi dobbiamo promuoverci a livello Local! Creiamo un Gruppo su FaceBook!

29 Promuovere il Sito a Livello Local Modalità On-line: Google

30 Promuovere il Sito a Livello Local Modalità Off-line Non va promosso il Sito Internet, ma va promosso UN SERVIZIO fruibile tramite il Sito della Farmacia o accessibile tramite registrazione sul Sito della Farmacia! Push su un Servizio o su Contenuti sul Sito

31 Promuovere il Sito a Livello Local Come si Costruisce un Corso Formativo Relatori: Collaborazione gratuita con Medici Specialisti che fanno Libera Professione e/o Dirigenti Reparti Osp. Promozione: 1. Tramite leaflet di presentazione distribuiti in farmacia, ambulatori, etc.. 2. Media locali 3. Effetto Viral / Passa parola Vantaggi: 1. Incremento del numero di utenti che si registreranno sul sito della Farmacia, utenti profilati in base all interesse sull argomento 2. Incremento della Brand Awareness della Farmacia. 3. La Farmacia assume il Ruolo di Referente Sanitario = > Fiducia e > Autorevolezza.

32 Contenuti Editoriali Registrazione ai Servizi Rubriche Informative, Materiali Informativi, etc.. VideoChat Corso Residenziale

33 Dai Contenuti Editoriali al CRM Profilazione Data Base Utenti Nome Interessi Sesso Età Figli

34 Campagne DEM Profilate in Base al Target D.B. Gruppo A Campagna Promozionale sui Prodotti Pediatrici Data Base Utenti D.B. Gruppo B Campagna Promozionale Dermocosmetici D.B. Gruppo C Campagna Promozionale Integratori Alimentari DEM: Direct Marketing

35 Strategie per Incrementare le Vendite sui Prodotti di ns. Interesse > Informazioni sui Prodotti Coupon Sconto Omaggi e Test (prova in farmacia) Fidelity Card (raccolta punti) Sondaggi

36 Quali Strategie Per.. Trasformare l Utente in CLIENTE Obiettivi > Vendite Portare l Utente ad accedere Creare una relazione di fiducia con l Utente Format Efficacia Strategie Mktg Efficacia Accesso Tempo 36

37 Definiamo i KPI e Valutiamo il ROI Definiamo i KPI 1. Accessi al sito 2. Adesioni al Gruppo su F.B. 3. Registrazioni ai diversi Servizi / Eventi 4. DEM: ricevute, aperte e click sui link interni Valutiamo il ROI 1. Calcolo della Redemption per ogni Campagna Promozionale, ad es.: sulla Base del N. di Buoni Sconto effettivamente spesi in Farmacia, etc.. 2. Calcolo della % di Conversione fra il n. di Users e il fatturato prodotto

38 Monitoraggio dei KPI Google/Analytics

39 Il Web è il «Media» maggiormente misurabile «Tutto ciò che può essere misurato conta, e non tutto ciò che conta può essere misurato» Albert Einstein

40 Step Principali per Costruire un Sito Internet: Definire il Progetto Obiettivi Target Strategie di Promozione Definire i Contenuti e Servizi sia per la Pubblicazione del Sito, sia nei successivi step Contenuti testuali per il Sito Contenuti Multimediali Sezioni Interattive Sezioni Riservate Definire La Struttura di Navigazione e Creatività Definire Sezione di Amministrazione Struttura di Navigazione Immagini Loghi Colori da utilizzare Modalità di Aggiornamento del Sito Eventuali Profili Feed-Back (dati utenti Registrati) Gestione Campagne (DEM)

41 Principali Attori Coinvolti nella Realizzazione di un Progetto Web Project Manager Sviluppa il Progetto Definisce le strategie Coordina il Team Prepara il Breaf per il Provider Monitorizza i risultati Copy/Redazione Sviluppa i Contenuti per il Sito, Blog e Social Content Manager Sito + Social Grafico / Creativo Provider Tecnico Carica i contenuti sul Sito e sui Social Sviluppa la creatività, scegli le immagini, etc.. Sviluppa la programmazione del Sito

42 Costi di Sviluppo Tecnico Dipende essenzialmente dal numero di servizi e Tool presenti nel Sito! Un Sito Internet con un CMS + funzione Editor, Piattaforma per l invio delle N.L., eventuale Sondaggi, costa da 5 a 8k + la grafica A ciò si vanno ad aggiungere gli ulteriori Servizi L hosting su server condiviso non costa più di 500 all anno

43 Il sito e-commerce: quando conviene e quali le attività e competenze necessarie?

44

45 Confrontiamo i Punti Vendita Farmacia Tradizionale Vetrina Scafali Corsie Prodotti Scatole ed Esposizione Farmacista Carrello Cassa POS Raccolta punti e fidelizzazione Farmacia On-line Home Page Catalogo Categorie Schede Informative Fotografie Chat e Faq Carrello Procedura d ordine Pagamento on-line Registrazione e news letter

46 Il Sito e-commerce è un Sito dinamico con funzionalità sviluppate per l ecommerce: dal carrello, alla gestione degli ordini, fatturazione etc.. Ma prima di cominciare a parlare di Piattaforma, Attività, etc... Dobbiamo

47 Soddisfare la Seguente Domanda: Perché un Utente dovrebbe acquistare sul mio Sito Internet?

48 Perché ha la possibilità di risparmiare sull acquisto Perché ha la possibilità di acquistare un prodotto che non trova su altri canali Perché il Brand è conosciuto, i Feedback sono positivi, il Sito offre Contenuti e Servizi che vanno a soddisfare i bisogni dell Utente.

49 Proviamo ad analizzare gli aspetti legati alla CONVENIENZA

50 Cimentiamoci in un Conto Economico: Prodotto: DERMOplus prezzo di vendita 20 Sconto Farmacia: % costo acquisto: 10,8 + iva Prezzo di Vendita on-line: 17 (sconto 15%) Risparmio per il Cliente: 3 Margine della Farmacia: circa 5 Spedizione: da 6 (indicativo) Se la spedizione la paga il cliente, avrà un beneficio solo acquistando un Minimo di 3 Confezioni (pari a 51) Se le paga la farmacia (con 51 di solito è così) il margine totale per la Farmacia passerà a 9 ( 15 6 per la spedizione)

51 Cimentiamoci in un Conto Economico, Quali gli Altri Costi: Acquisto di 3 DERMOplus: per 51 Margine Reale per il Cliente: 9 Margine della Farmacia: 9 ( 15-6 per la spedizione) Un margine di 9 per il Cliente può essere interessante, ma a fronte di 60 spesi non è un gran vantaggio. Quali gli altri Costi: 1. Costi di acquisizione 2. Costi per il pagamento con Carta di Credito 3. Costi Operativi e di Gestione 4. Costi di Mantenimento 5. Ammortamento dell Investimento

52 Valutiamo i Costi di Acquisizione Campagne PayperClick su Google o su FaceBook Costi di Affiliazione Campagne ADV su Media tradizionali Strategie SEO

53 Test su KeyWord: ALOPECIA Campagna «PPC» Studiata per DERMOplus

54 Test su KeyWord: PRODOTTI PER LA CADUTA DEI CAPELLI Campagna «PPC» Studiata per DERMOplus

55 I Competitors

56 Idee per Trovare le Key Word

57 Costo di Acquisizione Key Word Ricerche Mensili Click Giornalieri Costo PPC Tasso di Conversio ne (ipotesi) Costo Totale per Acquisire un Cliente Alopecia ,85 1,69 3% 56,33 * Prodotti per la caduta dei capelli 880 0,26 1,58 20% 2,05 * Occorrerebbero da 16 a 20 gg. per acquisire un cliente

58 Calcoliamo il ROI Acquisto di 3 DERMOplus: 51,00 sconto per il Cliente: 9,00 Margine Farmacia: 15,00 - Costi di Spedizione: 6,00 - Costo Acquisizione: 2,05 - Fee Carta di credito 2,04 (circa 4%) Primo Margine: 4.91 Mancano i Costi di Gestione Mantenimento Amministrativi, etc

59 E importante scegliere prodotti con margine elevato e possibilmente di nicchia e/o innovativi. Scegliere Prodotti di Nicchia significa: Vantaggi: 1. Scarsi competitors 2. Margini più alti 3. Costi ridotti per le campagne PPC e % di conversione maggiori Svantaggi: 1. Mercato di riferimento ridotto

60 Su Internet i Prodotti di Nicchia possono portare profitti maggiori! E possibile applicare il concetto di «Long Tail» sia al Mercato sia alle Strategie di Acquisizione

61 Prodotti di Nicchia, Differenze fra mercato Tradizionale e On-line Se Investiamo su una Campagna ADV su Media Tradizionali Target Ampio Fatturato elevato Elevati Rischi Marginalità Ridotta Se Investiamo solo su una Campagna ADV On-line SEO e/o SEM Target di Nicchia Fatturato Ridotto Rischi Ridotti o Assenti Marginalità Elevata

62 The Long Tail = Coda Lunga Applicato al Mercato 80% del mercato, ma caratterizzato da elevata competizione ed elevati costi (ADV) = margine ridotto 20% del mercato, ma caratterizzato da scarsa competizione e costi ridotti (ADV) = margine elevato Un dipendente di Amazon ha descritto la coda lunga nei seguenti termini: "Oggi abbiamo venduto più libri tra quelli che ieri non sono affatto andati di quanti ne abbiamo venduti tra quelli che ieri sono andati"

63 The Long Tail = Coda Lunga Applicato alle Strategie di acquisizione SEO e SEM sui motori sono in crescita verticale le ricerche da 4 termini in su (e in calo quelle fino a 3 parole chiave). Il volume di ricerche da long tail occupa il 75% del totale nei motori. In estrema sintesi, puntare a parole chiave (e landing page) più descrittive costa meno ed aumenta la probabilità di conversione /mese /mese 390/mese

64 Campagna di Acquisizione Tramite FaceBook

65 Campagna di Acquisizione Tramite FaceBook

66 Campagna di Acquisizione Tramite FaceBook

67 FACCIAMO Chiarezza sulle Strategie di Acquisizione

68 Strategie di Acquisizione Campagne ADV a pagamento sui Motori di Ricerca, Social Network, Bannering su altri siti, ad esempio: Affiliazione,etc.. Ottimizzazione del Sito Internet e migliorare il PageRank (Codice per gli Spider), Link Building, Content Mktg, etc.. Strategie sui Social Network, Blog, YouTube, etc..

69 La Piramide SEO Social Media Marketing Costruzione di una rete di Siti Esterni (rilevanti) con Link che puntano al Sito Internet Ricerca delle KeyWord in funzione del Target, delle Pagine di Destinazione etc.. Organizzazione dei Contenuti, Ottimizzazione delle Pagine, etc..

70 Article Mktg / Panda Update L Article Mktg è una forma di ADV che punta a generare contatti e accrescere la Link Popularity attraverso la pubblicazione di contenuti su altri Siti Panda Update è una funzione dell algoritmo di Google progettato per ridurre il posizionamento dei Siti Internet di bassa qualità o che generano contenuti copiandoli da altri siti. Allo stesso tempo l algoritmo accrescerà il posizionamento dei siti con ottimi contenuti, approfondimenti, report, etc..

71 ROI = CPA DEFINIZIONE OBIETTIVI Medio Lungo Termine Breve Termine SEO SSO SEM Onsite Offsite Onsite Offsite PPC DEM Display Ads WEB ANALYTICS Sistema di monitoraggio delle Performance

72 Web Analytics Panoramica Visitatori

73 Sorgenti di Traffico

74 Traffico Referal

75 Flusso Visitatori

76 Broswer & Risoluzione

77 Dispositivi Mobile

78 Mappa Visitatori

79 Panoramica Contenuti

80 Analisi SWOT La SWOT è uno strumento di marketing che utilizza una matrice divisa in quattro campi, dedicati rispettivamente ai punti di forza (strengths) di debolezza (weaknesses), alle opportunità (opportunities) alle minacce (threats). Può essere applicata a qualsiasi soggetto: azienda, prodotto, iniziative, progetti ecc. Aiuta a focalizzare le attività nelle aree di forza e opportunità, offrendo spunti per gestire le aree di debolezza/minaccia

81 Analisi SWOT PRODOTTO STRENGTHS WEAKNESSES RELAZIONE PRODOTTO - MERCATO OPPORTUNITIES THREATS

82 Analisi SWOT su Prodotti e Canale strengths Quali sono i miei vantaggi? Quali performance differenzianti? Quali risorse ho a disposizione? Cosa percepisce il cliente dei miei punti di forza? Quali aspetti sono migliorabili? In cosa non sono competitivo? Cosa dovrei evitare? weaknesses Cosa percepisce il cliente dei miei punti di forza? opportunities Quali buone opportunità potresti cogliere nel mercato? Quali trend interessanti sono osservabili? (evoluzioni tecnologiche, politiche, sociali ecc ) Quali ostacoli mi trovo ad affrontare? Cosa fanno i competitors? threats Sono al passo con le nuove richieste del mercato, tecnologiche ecc?

83

84 Confrontiamo i Punti Vendita Farmacia Tradizionale Vetrina Scafali Corsie Prodotti Scatole ed Esposizione Farmacista Carrello Cassa POS Raccolta punti e fidelizzazione Farmacia On-line Home Page Catalogo Categorie Schede Informative Fotografie Chat e Faq Carrello Procedura d ordine Pagamento on-line Registrazione e news letter

85 Soluzione «Open Source» Piattaforma base disponibile immediatamente, con possibilità di accedere al Codice Sorgente per consentire ai tecnici ulteriori personalizzazioni. Si paga una licenza. Soluzione «SaaS» «Software as a Service» Piattaforma basata sul concetto: «senza pensieri». Il provider fornisce un servizio tecnico completo (hosting + dominio + piattaforma). Vantaggi: Veloce da attivare, bassi costi, semplice da gestire. Svantaggi: forte legame con il fornitore, personalizzazione ridotta, scarsa integrazione con CRM e Gestionali esterni Soluzione Personalizzata Piattaforma disegnata sul modello di business del cliente. Vantaggi: Massima personalizzazione Ottimizzazione continua con il negozio a regime Maggiore supporto e consulenza Svantaggi: Legame con il Provider Alto investimento iniziale Alti costi di uscita (no Codice Sorgente)

86 Alcune Piattaforme Soluzione «Open Source» Magenta: è la più utilizzata. OpenCart: PretaShop: Zen Cart: Soluzione «SaaS» «Software as a Service» Di solito le piattaforme Open Source forniscono anche la soluzione in SaaS

87 In versione SaaS è la piattaforma più stabile e completa. Buona interfaccia, ottimizzazione SEO e strumenti di utilità che aiutano a risparmiare tempo

88 Strumenti di Utilità Lato Utente Pagine informative Catalogo organizzato in categorie Ricerca libera per parole chiave Schede prodotto Carrello Calcolo spese di spedizione Registrazione Pagamento on-line Lato Amministratore Gestione Amministrativa: Pagine, Categorie, Prodotti, Ordini, Spedizioni, Clienti, Pagamenti, etc.. Editor Gestione Attività di CRM e Mktg: Segmentazione Clienti / Utenti Comunicazioni ai Clienti Campagne DEM Campagne Loyalty Etc..

89 Form per la Gestione Prodotti Ottimizzazione SEO Editor Up-load Foto Prodotto Up-load Scheda Prodotto

90 CMS Funzione «Editor»

91

92 Modalità di Pagamento 70% 67% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 13% 10% 8% 0% Carta PayPal Bonifico Contrassegno

93 Carta di Credito Dati 2011 Setup (base) Canone mese (base) Sella 103 9,3 4% IW Bank 0 3 1,8% Commissioni (base) PayPal % + 0,35 PayPal cala la commissione a 2.7% + 0,35 sopra a al mese

94 Bonifico Bancario & Contrassegno È ancora molto usato, ha il vantaggio di scaricare i costi sul cliente, ma ha lo svantaggio di annullare almeno in parte lo sconto ottenuto sul sito. Il cliente può accelerare la procedura di spedizione comunicando al merchant il n. CRO E il metodo più sicuro per il cliente che può pagare in contanti solo quando la merce è nelle sue mani. Costa molto ed è ad alto rischio!

95 Spedizioni Fino a 2 kg. 5,50 consegna in max 2 gg. in tutta Italia 15 cent. Per avviso consegna tramite sms 0 per avviso tramite

96 Costi di Sviluppo Sito e-commerce per una Farmacia Dipende essenzialmente dalle funzionalità presenti e dal livello di integrazione con gestionali esterni, etc.. Costo Tecnico Piattaforma Grafica e Creatività: da 6 k a 12 k da 2 k a 3.5 k Hosting su server condiviso non costa più di all anno Housing da 6k Compreso banda dedicata

97 Concludendo Il Sito Internet è solo un «elemento» del progetto ecommerce. e neanche il più importante! Per poter aprire un Canale ecommerce è necessario realizzare un Business Plan che contenga le seguenti informazioni: 1. Idea imprenditoriale (modello di business) 2. Mezzi e strategie per raggiungere i risultati 3. Previsioni Economiche e Finanziarie Punti Chiave 1. Analisi del Mercato 2. Piano Mktg 3. Piano Attività (es.: Gantt) 4. Risorse umane 5. Etc..

98 Grazie

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