V SU S A U L A L MERC

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1 Seminario Stefania Lapponi

2 L IMPORTANZA DELLA SHOPPING EXPERIENCE Nonostante l avvento di internet il 75% di tutte le decisioni di acquisto avviene ancora fisicamente in negozio. E aumentata la percentuale di acquisti di impulso e diminuita la percentuale di acquisti programmati.

3 La forza del negozio si basa sull ampia scelta di prodotti e sull esperienza e l emozione che circondano il prodotto. Gli acquirenti sono influenzati dal negozio stesso, si parla di esperienza di shopping, esperienza nel punto vendita.

4 Il negozio è divenuto molto più che il semplice luogo di unione tra il cliente ed il prodotto, è divenuto: -un punto di contatto emozionale -nel quale trasmettere ed ispirare la vendita emozionale e di impulso.

5 CHE COS E IL VISUAL MERCHANDISING?

6 VISUAL MERCHANDISING : visualizzazione della merce MERCHANDISE = MERCE (bene oggetto di scambio economico) MERCHANDISING = COMMERCIALIZZAZIONE (nel senso di portare la merce a disposizione di chi ne è potenzialmente interessato)

7 Il Visual Merchandising è una combinazione di estetica, psicologia e marketing. Questi elementi integrati tra di loro permettono di valorizzare i prodotti nel P.V. e coinvolgere emotivamente il consumatore. Il coinvolgimento si ottiene attraverso la stimolazione dei canali sensoriali che agiscono direttamente sull inconscio. Il V.M. è anche e soprattutto uno strumento di supporto alla vendita. Utilizza le tecniche di comunicazione visiva e le applica alla disposizione del prodotto all interno del punto vendita.

8 Il Visual Merchandising ha lo scopo di donare al prodotto un ruolo attivo all interno del p.v. L esposizione diviene quindi uno strumento di: - suggestione - persuasione - comunicazione dell immaginedel brand -ha come scopo finale la vendita non solo del prodotto ma anche del marchio VISUAL MERCHANDISING FACOLTA DISCIENZE MANAGERIALI

9 IL VISUAL MERCHANDISING É: IL PRODOTTO GIUSTO AL POSTO GIUSTO AL MOMENTO GIUSTO NEL MODO GIUSTO FACOLTA DISCIENZE MANAGERIALI

10 FINALITA DEL VISUAL SONO: -Aumentare il traffico pedonale - Vendere di più ai clienti già esistenti (creare il desiderio di acquisto) -Aumentare la frequenza di visita dei clienti esistenti (stimolare il desiderio di tornare) -Attirare nuovi clienti -Aumentare i tassi di conversione e di vendita

11 Le variabili sulle quali il Visual Merchandising agisce sono: SCELTA del prodotto: QUALE E QUANTO POSIZIONE del prodotto: DOVE TEMPI di esposizione del prodotto: QUANDO E PER QUANTO TEMPO

12 SCELTA DEL PRODOTTO: La scelta del prodotto da esporre è legata -alle statistiche di vendita -alle consegne -al periodo stagionale -ad occasioni speciali

13 POSIZIONE DEL PRODOTTO ALL INTERNO DEL P.V.: scelta del punto che maggiormente aiuti a valorizzare un determinato prodotto o categoria merceologica

14 TEMPI DI ESPOSIZIONE DEL PRODOTTO Quando? La scelta del periodo per l esposizione del prodotto può essere legata a: -particolari periodi stagionali (es. Natale, San Valentino) -ad eventi in città (serate al teatro, fiere)

15 TEMPI ESPOSIZIONE PRODOTTO Per quanto tempo? La scelta di quanto mantenere l esposizione è legata alla performance di vendita del prodotto stesso, se un articolo/linea ha uno scarso sell-out è consigliabile pensare ad un nuovo modo di presentarlo, oppure rimuovere l articolo dal piano di vendita.

16 MARKETING RELAZIONALE FACOLTA DI SCIENZE MANAGERIALI VISUAL MERCHANDISING VISUAL MERCHANDISING Il calendario commerciale Il calendario commerciale % % Gen Feb Mar Apr Mag Giu Lug Ago Sett Ott Nov Dic S A L D I S. V A L E N T I N O F E S T A D O N N A P A S Q U A F E S T A M A M M A E S T A T E S A L D I V A C A N Z E A U T U N N O A U T U N N O A U T U N N O N A T A L E

17 Il calendario commerciale Comportamento d acquisto dei consumatori per FASI STAGIONALI Fase Tipo consumatore Motivazione d acquisto Iniziale Trendy Novità Centrale Conservatore Funzione Finale Discounter Trovare l affare

18 CONSUMATORE TRENDY -Acquista per gratificarsi -Attacco stagione -Novità -Moda -Non bada al prezzo -Vuole essere seguito

19 CONSUMATORE CONSERVATORE -Acquista più per bisogno -Stagione già iniziata -Moda, ma con misura -Valuta prezzo/qualità -Non ama perdere tempo

20 CONSUMATORE DISCOUNTER -Acquista per fare l affare -Fine stagione -Prezzo, prezzo, prezzo -Si serve da solo

21 COSA RENDE FORTE LE VETRINE: proposta chiara, che permette di farsi comprendere dal proprio target di consumatori originalità, per cogliere l attenzione dei passanti cura nella realizzazione corretta scelta del prodotto uso di elementi interessanti uso di colori corretta illuminazione

22 COSA RENDE FORTE IL VISUAL MERCHANDISING: vasta e completa proposta, assortimento coerenza nella scelta del prodotto tra le vetrine e l allestimento un metodo espositivo chiaro che rafforzi l immagine, dia impatto al prodotto, stimoli l acquisto d impulso e guidi l attenzionedei consumatori sfruttare al meglio le strutture disponibili rispettare l immagine della collezione prodotto adeguato alla stagione layout del negozio che valorizzi il prodotto

23 IL VISUAL MERCHANDISING E IL VENDITORE SILENZIOSO Maggiore è la scelta, maggiori sono le probabilità di rinuncia all acquisto. Troppa scelta crea caos. DISARMONIA E SQUILIBRIO INFASTIDISCONO ORDINE ED EQUILIBRIO RENDONO TUTTO PIU COMPRENSIBILE E ATTRAGGONO

24 Un buon V.M. inizia già fuori del negozio: -insegna -vetrina (aperta o chiusa) -utilizzo spazio vetrine -scelta manichini -scelta elementi decorativi -posizionamento prezzi -presenza messaggi -scelta luci e colori

25 Prosegue poi con l interno del negozio: -organizzazione spazio di vendita -scelta attrezzature presenti -creazione di un percorso ideale -aggregazione merceologiche (esempio corsie supermercato) FACOLTA DISCIENZE MANAGERIALI

26 BREVE STORIA VISUAL MERCHANDISING

27 Lo sviluppo el innovazione dei punti vendita ècoincisa con l evoluzione dei consumi, in particolar modo apartire dalla fine del XVIII secolo,con la nascita dellacosiddetta Milestones: società dei consumi. - nascita dei primi agglomerati urbani, abbondano zone rurali -abbandono economia autoconsumo vs. economia industriale -cambio ruolo donna: da cura famiglia a lavoratrice con proprio reddito

28 PRIMI GRANDI MAGAZZINI -primo department store a Parigi : Le Bon Marché concept sviluppato successivamente negli USA: Macy s NY 1858, Bloomingdale s NY imprenditore americano Gordon Selfridge apre a Londra suo Dept. Store divenendo il punto di riferimento per tutti i dept. Store del mondo FACOLTA DISCIENZE MANAGERIALI

29 Marshall Field s Chicago 1900 Grandi vetrine, tanti prodotti in esposizione, possibilità di visitare liberamente punto vendita

30 Printemps Parigi 1950

31 Selfridges London

32 Galerie Lafayette Parigi 2009

33 Zara Roma 2011

34 Immagine 004.MOV

35 Scenario attuale -avvento internet acquisti online -il negozio si è trasformato da punto incontro beni consumatore a luogo di intrattenimento -negozio è luogo dove raccontare i valori e storia di un brand -negozio è diventato un mezzo di comunicazione (al fianco di cataloghi, campagna pubblicitaria, sito internet) -negli anni 2000 si inizia a parlare di Experential Shopping shopping esperienzale

36 - l esperienza di shopping viene stimolata attraverso tutti i sensi del consumatore: - VISTA -UDITO -OLFATTO -TATTO -GUSTO VISUAL MERCHANDISING -I negozi divengono TEATRI DELLA MERCE Nascita FLAGSHIP STORES (comunicano forza del brand) FACOLTA DISCIENZE MANAGERIALI

37 L obiettivo èquello di individuare che tipo di esperienza valorizzerà al meglio il prodotto. Secondo Bernd Schmitt (Professore di International Business alla Columbia Business School) esistono 5 tipi di esperienza, denominati SEMs o Strategic Esperential Modules: Sense experience, che coinvolge la percezione sensoriale; Feel experience, che coinvolge sentimenti ed emozioni; Think experience, creative ecognitive; Act experience, che coinvolge la fisicità; Relate experience, risultanti dal porsi in relazione con un gruppo.

38 Ovviamente, questi elementi possono essere mixati per ottenere un esperienza davvero memorabile, a sua volta impostata secondo 4direttrici: Intrattenimento, attraverso il coinvolgimento dei 5sensi; Educativo, tramite partecipazione attiva; Estetico, immersione nell evento senza modificarlo; Di evasione, immersione nell evento con coinvolgimento attivo. FACOLTA DISCIENZE MANAGERIALI

39 Epicentro Prada Tokyo

40 Concept Store (negozi contenitore) forma di RETAILTAINMENT (retail+ entertainment)

41 Progetto Labirinth of emotion Sixty 2012

42 Stand Bread & Butter Berlin gennaio 2012

43 Stand Bread & Butter Berlin gennaio 2012

44 Stand Bread & Butter Berlin gennaio 2012

45 Stand Bread & Butter Berlin gennaio 2012

46 Stand Bread & Butter Berlin gennaio 2012

47 Stand Bread & Butter Berlin gennaio 2012

48 Progetto vetrina Labirinth of emotion -Milano Montenapoleone maggio 2012

49 Scheda tecnica vetrina Labirinth of emotion -Milano Montenapoleone maggio 2012

50 Installazione vetrina Labirinth of emotion -Milano Montenapoleone maggio 2012

51 Pagina Elle Italia giugno 2012

52 Campagna pubblicitaria FW Miss Sixty FACOLTA DISCIENZE MANAGERIALI

53

54 Miss Sixty Madrid Fuencarral settembre 2012

55 Dettaglio vetrina Miss Sixty Madrid Fuencarral settembre 2012

56 Dettaglio vetrina Miss Sixty Madrid Fuencarral settembre 2012

57 Allestimento collezione Labirinth of emotions Madrid Fuencarral settembre 2012

58 Materiale visual Labirinth of emotions

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60 FINE Grazie per l attenzione! FACOLTA DISCIENZE MANAGERIALI

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