Acquisite i clienti migliori. con i Credit Bureau Scores

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1 Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores

2 Rischio di frode? Scoprite il vero volto dei nuovi clienti con i Credit Bureau Scores La capacità di individuare i clienti più redditizi è la chiave del successo, soprattutto nei settori bancari e finanziari. In un mercato che vede crescere il numero dei clienti a rischio e calare i margini unitari, l uso delle sole informazioni interne non basta più. Chi fa credito e vuole valutare rischi e profittabilità dei nuovi clienti deve poter disporre di una panoramica completa dei rapporti di ogni richiedente verso l intero sistema creditizio. L erosione dei redditi accresce il rischio di frodi, lo dimostra il fatto che il grosso delle frodi continua ad essere tentata da singoli in fase di accettazione. Oggi è ancora più importante valutare con efficacia i rischi di frode, verificando le identità degli interlocutori e allo stesso tempo rafforzare le relazioni con la clientela affidabile. I dati di Credit Bureau sono essenziali per la valutazione dei rischi di credito e di frode dei nuovi clienti. Ma il loro utilizzo richiede tempo, risorse e competenze per analizzarli e interpretarli. I Credit Bureau Scores permettono la loro più immediata interpretazione e sono facilmente integrabili nei processi automatizzati di accettazione. Individuate subito il maggior numero possibile di clienti problematici I Credit Bureau Scores vi aiutano a rilevare le negatività riguardanti i richiedenti. Sono strumenti di grande efficacia per gestire rischi di acquisizione della clientela. Acquisite velocemente un numero maggiore di clienti affidabili I Credit Bureau Scores vi aiutano ad accrescere il potenziale di crescita e di profitto: individuando subito il minor rischio delle sottoscrizioni e accelerando le decisioni correlate. Effettuate controlli antifrode non invasivi per la clientela I Credit Bureau Scores vi aiutano a indentificare la più alta e la più bassa probabilità di frode delle richieste di finanziamento. Vi permettono di individuare subito i casi a minor rischio e di rifiutare automaticamente quelli a rischio più elevato. I Credit Bureau Scores danno il massimo per aiutarvi a individuare subito i richiedenti a rischio di insolvenza e di frode. Vi aiutano ad acquisire i clienti migliori subito, con facilità e a costi minori. FACT BOX Cosa sono gli Experian Credit Bureau Scores? I Credit Bureau Scores esprimono in indicatori numerici (score) di immediata comprensione la rischiosità di ogni cliente. Sono generati con rigorose metodologie statistiche attingendo alle banche dati Experian. Tali banche dati raccolgono tutte le informazioni relative al mercato del credito. Per questo sono ciò che serve per conoscere la vera rischiosità di ogni richiedente. Continuamente aggiornati e monitorati, assicurano sempre la massima efficacia. Business Case 1 Acquisire nuovi clienti per i prestiti personali con i Credit Bureau Scores Una primaria banca europea, ha scelto di utilizzare Delphi for New Business per acquisire nuovi clienti nei prestiti personali. Lo ha fatto dopo aver sofferto di perdite superiori al previsto. Risultati: Riduzione del 24,4 % delle perdite su crediti Aumento della capacità di accettare clienti buoni Diminuzione dei tassi di rinuncia da parte dei clienti, grazie alla rapidità delle decisioni Fonte: Experian. Analisi condotte su dati forniti dal cliente 2 - Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores

3 Più energia al business con i Credit Bureau Scores I Credit Bureau Scores utilizzano tutte le informazioni disponibili sul rischio di chiunque abbia richiesto un credito. Il loro uso nell ambito della gestione dei rischi di credito permette di guadagnare quote di mercato senza intaccare la qualità del portafoglio clienti. Evitate crediti problematici e frodi La riduzione dei crediti problematici è la chiave della profittabilità: un solo credito problematico può cancellare i profitti generati da 20 o anche 50 operazioni buone. I Credit Bureau Scores migliorano sensibilmente la profittabilità segnalando subito le domande di affidamento a rischio e permettendo di respingerle immediatamente. Sviluppate il portafoglio minimizzando i rischi I Credit Bureau Scores danno una marcia in più a chi fa credito, permettendo di accettare subito un maggior numero di richiedenti a basso rischio. Si tratta infatti di clienti consapevoli del loro valore, non disposti a sopportare lungaggini. La rapidità di risposta, assieme alla solidità degli indicatori, innalza il tasso di accettazione ove conviene e migliora i volumi e le quote dei crediti performanti. Tagliate i costi di processo I Credit Bureau Scores permettono di automatizzare il processo di accettazione, quindi di accrescerne l efficienza, richiedendo molto meno tempo e risorse per effettuare le giuste valutazioni. Questo guadagno d efficienza nel processo avviene senza perdere nulla in termini di prevenzione dei rischi e di visione. Gestite i rischi di compliance con facilità I Credit Bureau Scores aiutano a far sì che il processo di sottoscrizione sia sempre conforme alle normative, oltre che guidato da decisioni motivate e accurate. Quando serve, danno tutto il supporto per comunicare, con chiarezza e rapidità, i motivi di ogni decisione ai richiedenti e agli organismi di controllo, riducendo i rischi di non conformità e di contestazioni. Business Case 2 Acquisire nuovi clienti business con Commercial Delphi Una società di servizi finanziari presente in tutta Europa ha scelto di avvalersi di Commercial Delphi per migliorare il processo d acquisizione dei nuovi clienti business. Risultati: Maggiore rapidità e minor carico di lavoro per lo staff grazie anche all integrazione della soluzione in nuovi processi automatizzati Sino al 40% di domande di finanziamento approvate in meno di un minuto, a tutto vantaggio della soddisfazione dei migliori clienti e dello staff interno Maggiore precisione della rischiosità assegnata a ogni domanda, con un sostanziale miglioramento dei controlli, delle previsione e degli adempimenti normativi Fonte: Experian. Analisi condotte su dati forniti dal cliente Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores - 3

4 Ecco come i Credit Bureau Scores migliorano l accuratezza delle decisioni creditizie Gli Score del Credit Bureau sono in grado di ridurre sensibilmente le perdite anche se utilizzati come strumenti a sé stanti. La capacità di individuare rischi aumenta in maniera significativa, se usati come componenti dei modelli interni. Questo perché i Credit Bureau Scores combinano tutte le informazioni disponibili sul comportamento dei clienti all interno dell intero sistema creditizio. La figura 1 mostra i risultati di un benchmark condotto con dati reali. L utilizzo dei Credit Bureau Scores nei modelli interni si traduce in un miglioramento del 12% dell indice Gini*, e quindi in: Una riduzione del 4.5% dei falsi positivi, con un pari incremento dei buoni clienti accettati Un incremento del 19.6% dei cattivi pagatori al di sotto della soglia di rifiuto, con la possibilità di esercitare subito i rifiuti che portano a una migliore qualità del portafoglio creditizio (*) Indice che misura la predittività delle scorecard Fonte: Experian. Analisi su dati di benchmark Bad rate Modello interno senza Credit Bureau Scores Modello interno con Credit Bureau Scores Taglio Score class Figura 1 Business Case 3 Telco: acquisire clienti con Delphi Acquisition Score e Credit Indebtedness Index Un grande gestore europeo di servizi di telecomunicazioni ha chiesto di verificare la capacità dei Credit Bureau Scores di individuare le richieste di abbonamento ad alto rischio di insolvenza. Le analisi sono state condotte su un campione di domande ricevute nei 12 mesi precedenti. Ogni record del campione è stato corredato dei corrispondenti Credit Bureau Scores (Delphi for New Business e Consumer Indebtedness Index) e l output è stato poi confrontato con le performance di pagamento dei clienti accettati. I risultati hanno dimostrato che con i Credit Bureau Scores l operatore sarebbe stato in grado di identificare molti più clienti ad alto rischio, con vantaggi stimabili sino a 3 milioni di euro. Source: Experian analysis on client data 4 - Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores

5 Vantaggi in tutti gli ambiti di business I key driver dei processi di acquisizione variano a seconda degli ambiti. In ogni caso, l esperienza internazionale dimostra che l integrazione dei Credit Bureau Scores migliora i processi di valutazione dei rischi di credito, dando vantaggi importanti a chi conta sull affidabilità dei nuovi clienti. ENTITÀ DEI VANTAGGI Elevata Bassa RISCHIO RIDOTTO POTENZIALE DI CRESCITA AMBITI Key Drivers VANTAGGI DI BUSINESS CREDITO AL CONSUMO CREDITO ALLE PICCOLE IMPRESE MUTUI TELECOmuni- CAZIONI Utilities E-commerce ASSICURAZIONI Esaustività delle valutazioni dell affidabilità e dell esposizione debitoria dei richiedenti Velocità, agilità ed economicità del processo decisionale Esaustività delle valutazioni di affidabilità creditizia dell azienda e dei titolari Velocità, agilità ed economicità del processo decisionale Esaustività delle valutazioni d affidabilità e dell esposizione debitoria dei richiedenti Capacità di prescreening, per ridurre le verifiche manuali sui richiedenti non qualificati Accrescimento dell activation rate Riduzione delle insolvenze Prevenzione delle frodi Identificazione dei richiedenti ad alto rischio Valutazioni con poche informazioni Controllo del bad debt Agilità e rapidità del processo decisionale Verifica dell identità dei clienti Prevenzione delle frodi Riduzione delle domande di indennizzo Utilizzo di tutte le informazioni disponibili per definire i profili di rischio efficaci per i nuovi clienti Automazione dei processi e delivery online Maggiore efficacia predittiva Istantaneità delle valutazioni Vista completa dell esposizione del richiedente verso il sistema Maggiore efficacia predittiva Vista completa del profilo creditizio dei titolari Automazione dei processi e time to market ridotto Maggiore efficacia predittiva Vista completa dell esposizione del richiedente verso il sistema Riduzione dei costi dei processi d affidamento Visione del profilo di rischio del richiedente Riduzione dell esposizione (es. device di fascia alta) Controlli antifrode Visione del profilo di rischio del richiedente Accuratezza delle valutazioni di rischio Valutazione istantanea del profilo creditizio del cliente Autenticazione Controlli antifrode Riduzione dei tassi di indennizzo Maggiore efficacia predittiva Riduzione del time to market Non tutte le normative nazionali permettono alle società di telecomunicazioni, alle utilty e alle compagnie di assicurazione di interrogare i Credit Bureau e i relativi score. Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores - 5

6 Prendete le decisioni giuste con i Credit Bureau Scores Gli operatori del credito e dei servizi hanno la necessità di ridurre il tempo speso nella valutazione delle domande d affidamento e, al contempo, di accrescere la qualità del loro portafoglio. Il conflitto tra l accuratezza delle valutazioni di rischio dei richiedenti e la rapidità è superabile con l automazione, l adozione di politiche coerenti il supporto degli analytics e degli strumenti di supporto alle decisioni più adatti. La tabella seguente mostra le fasi del processo d accettazione tipo e come i Credit Bureau Scores avvantaggiano in ciascuna di esse. RICEZIONE DELLA RICHIESTA Sistemi di raccolta dei dati Verifiche antifrode Screening dei dati prebureau Attribuzione immediata dell ID Authentication/Application Fraud Score Immediata applicazione delle regole preliminari Ricerca sul Credit Bureau Valutazione d affidabilità creditizia Affidabilità DECISIONE Verifica della storia creditizia Valutazione immediata del rischio di credito con la combinazione di rating esterni (Credit Bureau Scores) e interni Valutazione d affidabilità immediata tramite l uso combinato dei Credit Bureau Scores e delle informazioni reddituali Più rapida applicazione delle policy di rifiuto/accettazione Business Case 4 I vantaggi dei Credit Bureau Scores nel settore assicurativo Experian ha condotto uno studio in collaborazione con la maggiore associazione spagnola del comparto assicurativo. Hanno partecipato operatori attivi nel ramo danni (casa e auto) che pesano per più del 60% del mercato iberico. Obiettivo: prevedere le richieste di indennizzo dei potenziali assicurandi sulla base dei profili comportamentali di pagamento integrati nei Credit Bureau Scores. Risultati: è stato dimostrato che i Credit Bureau Scores migliorano di molto la capacità di individuare gli aspiranti sottoscrittori più inclini ad avanzare richieste di indennizzo. Danno così modo alle compagnie di applicare condizioni contrattuali commisurate alla probabilità delle richieste di indennizzo e di conseguire maggiori margini: 3 milioni di euro sulle polizze casa, per effetto del calo del 15% del claim rate, con una profittabilità passata dal 4 al 7% 11 milioni di euro sulle polizze auto, per effetto di un calo del 6% del claim rate, con una profittabilità passata dall 11 al 16%. Fonte: Inese-Experian, Cómo mejorar la rentabilidad: el impacto del comportamiento de pago para predicir la siniestralidad, Spagna, Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores

7 Al momento della decisione finale, si tratti di accettare o rifiutare una domanda, è importante capire quale sia il reale potenziale del cliente. Una buona visione permette di sviluppare strategie personalizzate per ogni cliente. Questa visione è data dai Credit Bureau Scores? (1) Originations CB scores Geo Delphi Fraud Index Delphi for New Business Consumer INDEBTEDNESS Index Commercial Delphi DESCRIZIONE DELLO SCORE Misura l affidabilità dei richiedenti (persone) sulla base del luogo di residenza. Aiuta a tracciare il loro profilo di rischio in mancanza di altre informazioni più specifiche. È costruito su base statistica a partire da informazioni creditizie e socio-demo georefenziate. Misura la probabilità che la singola domanda di finanziamento sia fraudolenta. Aiuta i team antifrode a identificare subito le domande sospette e sveltisce il trattamento delle domande regolari. Permette tempi di risposta più rapidi, a tutto vantaggio della customer satisfaction. Da indicazione, già in fase di accettazione, dei prevedibili comportamenti di pagamento dei consumatori. Permette di accettare o meno nuove richieste di finanziamento con maggiore rapidità e minori impegni di risorse. Consente di perseguire programmi di crescita profittevoli e di meglio rapportarsi con la migliore clientela. Permette di individuare i richiedenti che non mostrano difficoltà creditizie, ma che verosimilmente le avranno in ragione del loro livello e tipo di indebitamento. È utilizzabile singolarmente, ma dà più valore se integrato con altri Bureau Scores. Può essere integrato nelle scorecard-cliente ed essere utilizzato sia per rifiutare o limitare gli affidamenti, sia, al contrario, per individuare i clienti a rischio o moderato oggetto di upsell. Permette di prevenire il sovraindebitamento e di perseguire approcci di responsible lending, in conformità alle indicazioni delle Istituzioni. È un indice predittivo delle difficoltà di pagamento/rimborso e della possibilità di fallimento delle aziende. È utilizzabile per accettare nuovi rapporti ai livelli di rischio voluti. Permette processi decisionali più rapidi controllando i rischi di partner e clienti. (1) Note - La tabella dà alcuni esempi della capacità innovativa di Experian nella prevenzione delle predite in fase di acquisizione di nuova clientela. Experian valuta costantemente l opportunità di creare nuovi Credit Bureau Scores ricorrendo a nuove fonti o utilizzando in modo nuove fonti dati già esistenti. Experian fornisce anche altri tipi di Credit Bureau Scores: per il prospecting, il customer management e la collection, descritti in altri documenti. Per maggiori informazioni basta contattare il vostro referente Experian. Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores - 7

8 Consumer Indebtedness Index e Delphi New Business insieme per prendere decisioni più accurate L indebitamento dei consumatori è un problema nei paesi più sviluppati. Gli score creditizi tradizionali difficilmente individuano i sovraindebitati. Costoro mostrano pochi segni premonitori delle difficoltà, sino a quando non sono prossimi al default. L utilizzo combinato dei modelli che rilevano alti livelli di indebitamento e di Delphi New Business dà un informazione preziosa nella valutazione d affidabilità dei richiedenti con esposizioni elevate. Permette di potenziare sino al 33% la capacità predittiva rispetto agli approcci normalmente in uso. La figura 2 mostra i risultati di un analisi di benchmark condotta con dati reali. Mantenendo il tasso di rifiuto al 10%, l uso combinato di Consumer Indebtedness Index con Dephi New Business permette di scovare e rifiutare subito il 40% dei potenziali cattivi clienti. % Cattivi Credit Bureau Scores tradizionali Uso integrato diconsumer Indebtedness Index e Delphi New Business % Buoni Figura 2 Business Case 5 Acquisire consumatori con Credit Bureau Scores Un leader europeo dell home entertainment e delle telecomunicazioni voleva migliorare lo screening delle attivazioni, per ridurre i rischi connessi all espansione della base clienti. Ha chiesto a Experian di valutare gli effetti del ricorso ai Credit Bureau Scores, e in particolare la sua efficacia nel preservare la profittabilità tramite l innalzamento della qualità del portafoglio clienti. Si è avuta evidenza che l uso dei Credit Bureau Scores (Delphi for Acquisition e Consumer Indebtedness Index) ha permesso di: Identificare le richieste di attivazione maggior rischio e meno profittevoli Ritagliare ogni offerta al livello di rischio di ogni richiedente (es. diverse condizioni di pagamento) Accrescere la profittabilità complessiva della base clienti mantenendo il tasso di accettazione in linea con gli obiettivi di crescita del business L operatore, pur mantenendo invariato il tasso di rifiuto è riuscito a ridurre di molto le perdite da crediti deteriorati, con un beneficio stimato in circa 6 milioni di euro l anno. Fonte: Experian. Analisi condotte su dati forniti dal cliente 8 - Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores

9 Sentitevi sicuri con i Credit Bureau Scores di Experian Gli Experian Credit Bureau Scores vi aiutano nella gestione della compliance normativa e dei rischi operativi. Lo fanno perché sono mantenuti per essere sempre allineati alle normative e garantire efficacia. Per Experian tutto questo è normale. La sua policy assegna grande rilevanza al rispetto degli standard più severi di compliance e di protezione dai rischi operativi. Standard che sono perseguiti e applicati sistematicamente da team attivi a livello internazionale e regionale. Monitoraggio delle performance I Credit Bureau Scores sono mantenuti al più alto livello di performance per dare il più efficace supporto alle decisioni di business. Metodologie consistenti e di valore mondiale I Credit Bureau Scores danno sempre i vantaggi di business attesi. Sono ben concepiti. Sono facilmente compresi dall utenza business di ogni organizzazione, in tutte le funzioni, anche quando si opera in più paesi. Gli standard operativi e di compliance di Experian Compliance normativa I Credit Bureau Scores utilizzano dati e processi sempre conformi alle normative. Sono un riferimento certo per gli operatori del credito che vogliono il massimo delle rassicurazioni al riguardo. FACT BOX Experian e Credit Bureau Scores Più di grandi clienti nel mondo Più di organizzazioni che utilizzano Commercial Delphi in area EMEA Più di 700 banche e finanziarie che fanno uso dei consumer Credit Bureau Scores nel Regno Unito e in area EMEA, generando più di 80 milioni di score ogni anno Più di 30 anni di esperienza nello sviluppo di score di Credit Bureau Oltre 400 esperti di analytics al vostro servizio in ambito EMEA Acquisite i clienti migliori con i Credit Bureau Scores - 9

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