Ma in che societa viviamo?

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1 Ma in che societa viviamo? Una nuova dura realtà da affrontare 0

2 1950. Si cambia il modo di dipingere 1

3 Mamma, Scusami 2

4 La nuova società Una clessidra dove non esiste più il mezzo e la parte inferiore si è notevolmente dilatata mentre la parte superiore resiste e si allarga di poco ma con percentuali di crescita elevate 3

5 I enni Il WSJ ha intervistato una serie di italiani quaranta-equalcos enni, tra i quali il veronese Andrea Bolla, 46enne amministratore delegato delle cantine Valdo che producono il Prosecco di Valdobbiadene il quale definisce la sua generazione, quella degli attuali under-50, come una generazione perduta, che al contrario di quella dei padri ha ormai ripiegato su di una mentalità da sopravvivenza. Una generazione, nota il WSJ, incastrata a sandwich tra due fasi cruciali della storia italiana (quella del boom post bellico, e quella attuale della austerity imposta dall Europa ). 4

6 I enni Secondo il ministero dell Interno gli italiani cinquantenni andati all estero (esattamente, i compresi tra i 50 e i 59 anni) sono 362mila, e ogni anno c è stato un incremento compreso tra sessantamila e settantottomila persone, fino ad arrivare al 2013 quando gli espatri sono stati 94mila. Quarantenni e cinquantenni sono i più colpiti dalla crisi. La ripresa dell emigrazione ai nostri giorni è causata di sicuro dalla crisi economica ma soprattutto dalla crisi del sistema Italia, osserva il professor Alfonso Gambacurta, docente di Sociologiaall Università La Sapienza di Roma ed esperto di emigrazione italiana Chi va all estero è sia il giovane che rientra nella categoria della emigrazione desiderata cioè che vuole lasciare un Paese che lo ha deluso -, sia i quarantenni e cinquantenni, che partono per cercar lavoro e che sono i più colpiti dalla crisi. Questo è un tipo di emigrazione in particolar modo pesante. Perché partire a cinquant anni comporta problemi e criticità molto più aspre rispetto a quelle che può incontrare un giovane. Se si considera anche l emigrazione interna, credo che il valore vada raddoppiato. 5

7 I 60 enni gli over 60 sono il 27 per cento della popolazione e siamo il secondo Paese più vecchio al mondo, nel 2050 diventeranno il 38 per cento), Siamo quindicesimi per la salute, perché abbiamo un aspettativa di vita sana alta (a 60 anni possiamo vivere ancora 25 anni, di cui oltre 18 in piena salute) e un buon benessere psicologico nella terza età; l Italia infine è addirittura sesta per la sicurezza economica degli anziani perché il PIL pro capite è abbastanza elevato, il tasso di povertà si ferma all 11 per cento e soprattutto vengono erogate a tutti le pensioni, in buona parte perfino prima dei 65 anni. Quest ultimo punto rischia di essere uno specchio forse un po distorto della realtà, perché come in tutte le statistiche si mettono assieme gli estremi, dalle pensioni d oro, ai baby-pensionati, agli assegni minimi 6

8 7

9 2419 euro: La spesa media mensile di una famiglia italiana Alimentare Non alimentare 77 euro per Pane e Cereali 110 euro per la Carne 41 euro per il Pesce 20 euro per i tabacchi 119 euro per vestiti e scarpe 700 euro per la casa 134 per acqua, gas e luce 62 euro per latte, formaggi 15 euro per oli e grassi 116 per mobili e bianco 88 euro per la sanità 350 euro per trasporti 83 euro per patate e frutta 45 euro per comunicare 33 euro per zucchero e caffè 43 euro per le bevande 29 euro per istruzione 99 euro per tempo libero 246 euro per altro 8

10 Essere vs avere In questi ultimi lustri è successo, però, qualcosa che sta inducendo a passare da una logica imperniata sulle cose, a una logica imperniata sulle persone. Non era mai successo in precedenza. All origine di questo cambiamento sono la fortissima lievitazione culturale (per cambi generazionali) e l esplosione di internet 2.0. Sono i segnali dell innesco di una Civiltà evoluta. È evoluzione pura, ed evoluzione non consiste nell avere senza limiti, ma nell essere, nel senso, nel significato, e nell individuo dominante e non più dominato. Non ci saranno più masse acefale, ma individui pensanti e critici. Individui che non vogliono più dipendere, ma instaurare con l Offerta un rapporto più orizzontale, paritario, se non di vero e proprio ribaltamento. È nato un nuovo potere. 9

11 Vendere con successo le lenti progressive Guardiamo al bicchiere mezzo pieno 10

12 Nicola Di Lernia Veneziano, classe 62, capricorrno Laurea in storia economica e Master internazionale in Marketing Management Direttore del Trade Marketing di CibaVision, Direttore Generale della Tv sulla Salute del Sole24Ore, ha vinto due Awards, scritto 4 libri e oltre 300 articoli, formato 3000 ottici 11

13 Le parole, come le radici, sono importanti Vendere, dal latino Vendere, Venum-Dare dare in vendita Successo, dal latino succèsso Il venire dopo, di buon esito 12

14 Un aforisma per iniziare Le cose più grandi del Mondo vengono compiute attraverso altre a cui non prestiamo attenzione, piccole cose su cui sorvoliamo e che alla fine si accumulano. 13

15 Il problema, l obiettivo, le tentate soluzioni 1. Ridefinire ripetutamente le caratteristiche del problema come prima chiave per giungere alla scoperta. 2. Concordare quale sarebbe la realtà concreta che farebbe ritenere l obiettivo raggiunto. 3. Concentrare l attenzione sui tentativi fallimentari messi in atto per raggiungere l obiettivo non sforzarsi attivamente di trovare soluzioni senza aver prima indagato su tutto ciò che non funziona. 14

16 La realtà concreta che farebbe ritenere di aver raggiunto l obiettivo 15

17 Serve un team professionale Manuel, il Personal Trainer Virgin Active, la palestra 16

18 Serve uno stimolo quotidiano Amira la mia setterina cammina a 10 Kmh senza sosta Mia moglie Lucia la psicoterapeuta: Se te lo concedi ci puoi rinunciare 17

19 Vediamo oltre Giorgio Armani Nato a Piacenza 11 luglio anni Altezza 1,72 18

20 La tecnica dello scalatore Successo Progressive Facciamo crm sul cliente singolo Facciamo ogni giorno qualcosa per loro Individuiamo i target diversi e agiamo diversi Chiediamoci dei soldi e diamoci un tempo massimo Lanciamoci una sfida economica stimolante a uno-tre anni Cosa non possiamo più trascurare e le mancate soluzioni adottate Facciamo bene i conti in casa sia sul parco clienti disponibile che suoi potenziali Ne vale la pena 2? Il mercato degli over 45 anni sarà in grado di darci da solo il successo Ne vale la pena 1? La Demografia italiana, a parte quella neo, ha un soggetto su due over 45 19

21 Ne vale la pena? L Italia è il 3 paese al Mondo per aspettative di vita (82 anni) La popolazione italiana negli ultimi anni è in crescita grazie agli stranieri Quasi un italiano su due ha più di 45 anni I presbiti incipienti (45-50 anni) sono I presbiti dichiarati (50-65 anni) sono I pensionabili (65-82 anni) sono Tra questi numeri ci sono circa di stranieri La vita degli Italiani dal 1990 ad oggi si è allungata di 6 anni 20

22 Ne vale la pena 2 Un negozio di ottica di provincia su una base di anagrafiche dichiara: Che tra le 1400 buste nuovi occhiali gli occhiali progressivi sono il 24% quindi 336 Che su 500 cambi lente, i progressivi sono il 15% del totale, quindi 75 Che il fatturato da occhiali completi e cambi lente progressivi è il 25% del totale, quindi euro Che la % di miglioramento sperata e dichiarata dall imprenditore sul progressivo è del 15-20%. Quindi euro di crescita sul segmento PRG, euro obiettivo Oggi, Il prezzo medio dell occhiale è 300 euro, il cambio lente singola è di 155 euro 21

23 Facciamo i conti Su anagrafiche più di 5000 sono over 45 anni. Statisticamente un 20% di presbiti incipienti, un 55% di presbiti dichiarati e un 45% di pensionabili. In un anno sono stati realizzati 350 occhiali multifocali e 150 cambi lente. Il 10% della potenzialità interna Dei 1400 occhiali nuovi il 25% sono andati a nuovi clienti 22

24 Cosa non trascurare La rotazione del parco occhiali sui clienti è lentissima La % degli occhiali progressivi è buona ma migliorabile il cambio lenti progressivo è bassissimo La % di nuovi clienti è buona ma va dichiarata anche qualitativamente 23

25 La sfida economica Aumentare le buste dei nuovi occhiali del 20% (1680 vs 1400) Arrivare al 30% di occhiali progressivi (504 vs 350) Aumentare la quantità-qualità del cambio lenti portando il ricambio della lente progressiva al 25% e aumentando il ricambio del 10% Aumentare il prezzo medio dell occhiale del 5%-7% grazie a nuovi trattamenti L incremento di fatturato ipotizzabile per anno è di (+12%) 24

26 Soldi e tempi Il budget annuale di spesa per la crescita va valutato tra un 10 ed un 15% dell obiettivo stimato di crescita nel primo anno, un 7-10% nel secondo anno. Monitoriamo le azioni ogni mese ed i risultati acquisiti ogni tre mesi e apportiamo le modifiche del caso. Diamoci 2 anni a salire al successo. Dopo cambiamo obiettivo. 25

27 N. Clienti (5000 su 12000) Tipologia Offerta1 Offerta Presbiti Incipienti 2000 Presbiti Maturi e collaudati Nuovo Prg Upgrade Lenti Nuovo Prg- Monofocale Prg specifico 2000 Presbiti pensionati Nuovi Clienti Check up periodici Programma Vista sicura 500 Delusi Nuovo Prg Programma Sicurezza 26

28 Target 2015 (15%) Tipologia Offerta1 Offerta2 150 Presbiti Incipienti 300 Presbiti Maturi e collaudati Nuovo Prg Upgrade Lenti Nuovo Prg- Monofocale Prg specifico 300 Presbiti pensionati Nuovi Clienti Check up periodici Programma Vista sicura 75 Delusi Nuovo Prg Programma Sicurezza 27

29 Sellf, il Crm 28

30 Sellf, il Crm 29

31 Sales & Marketing Coaching valuto le necessità del cliente e lavoro con lui per sapere a che punto è e dove può arrivare realmente. Elaboro un piano per farlo arrivare al suo successo e inizio ad insegnarli come attuare il piano e lo responsabilizzo sugli obiettivi. Il coaching, dopo la prima fase 1:1, avviene a distanza con videoconferenza e meeting telefonici. Sono a fianco al cliente Il programma di coaching non dura oltre 12 mesi. Il cliente dopo tale termine deve essere abile a concludere il suo ciclo verso il successo. 30

32 Il cambiamento, ieri e oggi Steve Jobs Einstein THINK DIFFERENT Abbiamo bisogno di un nuovo modo di pensare per risolvere i problemi causati dal vecchio modo di pensare 31

33 Grazie 32

34 L agenda Al Mattino Nel Pomeriggio Alle 10 avete ricevuto il Benvenuto del Presidente e Cda. Alle eccomi, Nicola Di Lernia Istruzioni per l uso Alle Piero Gheller, Interpretazione e gestione del DCL Alle Sergio Momini, con Saflens e le LacPRG Dalle alle il pranzo A seguire alle Silvano Larcher, Hoya e le PRG su misura Alle ecco Piero Gheller con Postura e LentiPRG Alle con Nicola Di Lernia la tecnica dello scalatore per avere successo nelle PRG Alle conclusione e saluti Infine alle Nicola Di Lernia, Psicologia comportamentale dei target over 45 anni Alle fine lavori 33

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