PROFESSIONISTI ED IMPRESE VERSO I NUOVI MERCATI ANALISI PRELIMINARE DELL AZIENDA

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1 PROFESSIONISTI ED IMPRESE VERSO I NUOVI MERCATI «Internazionalizzazione: definizioni, approcci e metodi» ANALISI PRELIMINARE DELL AZIENDA 1

2 Argomenti trattati nel processo d internazionalizzazione STEFANO PIGNATELLI 2 Commissione internazionalizzazione delle imprese

3 L internazionalizzazione è una delle sfide più importanti per il sistema imprenditoriale italiano, e lo sarà senza dubbio sempre di più in futuro per le grandi opportunità che dalla stessa si possono cogliere. Da parte delle imprese italiane negli ultimi anni si è assistito a dei frenetici tentativi di attuare dei processi di internazionalizzazione e purtroppo dobbiamo registrare che si sono riscontrati molti insuccessi, con notevoli perdite soprattutto nei casi di totale o parziale delocalizzazione. 3

4 ERRORI DA EVITARE: 1. Mancanza di pianificazione: Procedimento di internazionalizzazione per tentativi ; 2. Mancanza di flessibilità: ritenere di poter riprodurre fedelmente all'estero il modello di sviluppo attuato sul mercato interno; 3. Mancanza conoscenza del mercato di destinazione; 4. Mancanza di selezione del mercato; 5. Mancanza di protezione dei marchi; 6. Mancanza di previsione dei costi di assistenza; 7. Mancanza di conoscenza delle leggi locali. 4

5 NANISMO IMPRENDITORIALE In riferimento al tema dell Internazionalizzazione, le aziende italiane manifestano la forte necessità di: conoscere meglio i mercati esteri; conoscere le opportunità che questi stessi offrono; pianificare le modalità per operare con maggior efficacia in ciascun mercato. 5

6 CONCETTO CHIAVE Internazionalizzare la propria impresa significa voler attuare una iniziativa imprenditoriale che è: - molto complessa - solo minimamente e concettualmente, paragonabile alla fase di start up di una nuova iniziativa imprenditoriale finalizzata ad operare sul mercato nazionale. 6

7 RUOLO DEL COMMERCIALISTA Diventa fondamentale il ruolo che i consulenti e i professionisti possono svolgere nel coadiuvare l imprenditore nel percorso di internazionalizzazione. Il commercialista, appare come il consulente principe dell imprenditore, è l unico eletto per natura ad offrire le proprie competenze a supporto dell impresa. 7

8 VALUTAZIONE DELL AZIENDA DA PARTE DEL COMMERCIALISTA Non può che essere il commercialista il professionista che può procedere ad un attenta ed accurata valutazione dell azienda, valutazione che costituirà l elemento cardine di tutto il processo di internazionalizzazione, attraverso: lo studio e la riorganizzazione interna di rilevamento dei dati e delle informazioni aziendali; la pianificazione dell attività aziendale. 8

9 VALUTAZIONE DELL AZIENDA DA PARTE DEL COMMERCIALISTA Nell ambito dell intero processo di internazionalizzazione, sono stati individuati due livelli di analisi, da svolgere in tempi e con modalità differenti, collocabili in fasi completamente diverse del processo stesso: la prima analisi, quella preliminare, evidenzia le peculiarità proprie dell impresa; la seconda analisi, più approfondita, mira a porre in rapporto la struttura aziendale con il particolare mercato di riferimento prescelto. 9

10 L'analisi preliminare: Estremamente utile, perchè evidenziando le aree critiche del processo di sviluppo di un azienda che vuole internazionalizzarsi: Verifica e rileva i punti di forza e di debolezza della stessa, riuscendo a far capire quali possano essere le risorse sulle quali fare affidamento e quali quelle che debbano essere colmate, prima di avviare azioni di sviluppo internazionale; Permette di effettuare un momento di riflessione, indispensabile sulle reali possibilità e capacità dell azienda di perseguire un eventuale strategia di espansione internazionale; 10

11 QUESTIONARIO: Prende in considerazione ed analizza due variabili fondamentali: La CAPACITA di internazionalizzazione dell impresa; La reale VOLONTA di internazionalizzare l impresa. 11

12 Valutazione della capacità di internazionalizzare l impresa attraverso la valutazione delle seguenti variabili: Dati Oggettivi Risorse Produttive e Commerciali Risorse Manageriali e Capacità di Marketing Risorse Economico-Finanziarie Risorse Umane 12

13 L ultimo schema del questionario procede alla: Valutazione della REALE VOLONTA dell imprenditore e della governance aziendale di attuare l internazionalizzazione della propria impresa. Necessità per il commercialista di distinguere la manifestazione di interesse e di intenti da parte dell imprenditore, da quella che invece è la reale volontà dello stesso. 13

14 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA RILEVAZIONE INFORMAZIONI E DATI OGGETTIVI Ragione sociale: Settore di attività: Descrizione attività: 14

15 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA MOTIVAZIONI: Perché intende internazionalizzare la sua impresa? Realizzazione di una migliore performance aziendale, attraverso una politica di riduzione dei costi; Realizzazione di una migliore performance aziendale, attraverso una politica di aumento del fatturato; Delocalizzazione a causa della congiuntura negativa del mercato interno; Attuazione di politiche di Tax Planning internazionale; Utilizzo capacità produttive in surplus; Evasione richieste ed ordinativi dall'estero già esistenti; Imitazione aziende concorrenti; Attuazione di politiche e strategie di sviluppo industriale. 15

16 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA QUESITI SI NO Note 1. DATI OGGETTIVI La sua azienda ha già effettuato nell'ultimo anno più di un attività di esportazione e/o di importazione? La suaaziendaha unitàproduttive, distributive, commerciali e di rappresentanza all estero? La suaaziendapartecipaad un consorzioo reti d'impresa per l'internazionalizzazione? La suaazienda èassociatacon un partner locale o straniero? Il settore di attività riscuote successo all'estero anche per la buona immagine del paese Italia?

17 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA QUESITI SI NO Note 2. Risorse produttive e commerciali La capacità produttiva della sua azienda è adeguata alle potenzialità commerciali? Conosce il grado di utilizzazione della sua struttura produttiva? E in gradodiapportaremodificheal prodottoper adeguarlo alle normative ed alle esigenze dei clienti esteri? La suaazienda èin gradodifar frontead un improvviso incremento delle vendite? La sua azienda possiede marchi e brevetti che danno vantaggi competitivi?

18 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA 3. QUESITI SI NO Note Risorse manageriali e capacità di marketing 3.1 E stato definito e formalizzato un piano di marketing? 3.2 I propri collaboratori, dipendenti partecipano alla creazione ed allo sviluppo di piani marketing? 3.3 E stato definito il budget annuale dei costi e dei ricavi? Utilizzate la verifica del budget annuale dei costi e dei ricavi come strumento di gestione? Definite gli obiettivi di vendita e valutate I risultati raggiunti?

19 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA QUESITI SI NO Note Risorse manageriali e capacità di marketing Conoscete l entità della quota di mercato della vostra azienda? Si dispone di un sistema di raccolta delle informazioni sulle esigenze della clientela? Raccogliete informazioni sulla solidità e sulla solvibilità dei clienti? Si dispone di un sistema di raccolta delle informazioni sui vostri diretti concorrenti? 3.10 Disponete di una brochure aziendale e del materiale illustrativo sui prodotti e sui servizi dell azienda?

20 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA QUESITI SI NO Note 4. RisorseEconomico Finanziarie 4.1 Esiste un sistema di controllo della gestione finanziaria? 4.2 Si intrattengono rapporti con più istituzioni finanziarie? Vi sonodisponibilitàfinanziarieproprieper intraprendere attività internazionali? Vi sono terzi disposti a finanziare la vostra attività internazionale? 4.5 Vi sono disponibilità finanziarie di terzi a disposizione dell azienda e non ancora utilizzate?

21 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA QUESITI SI NO Note 4. RisorseEconomico Finanziarie 4.6 Effettua il controllo dei costi e della redditività della sua azienda? 4.7 Conosce il margine positivo generato dalla sua azienda anche per unità di prodotto?

22 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA QUESITI SI NO Note 5. Risorse Umane La proprietà ed il management condividono il progetto di internazionalizzazione? Siete in grado di rispondere tempestivamente alle richieste dei clienti? Le risorsein aziendapossiedonocapacitàe conoscenze necessarie all internazionalizzazione? Per lo sviluppo delle competenze internazionali si avvarrà di consulenti esterni? 5.5 In aziendaaveteacquisitoconoscenzesulleprocedure di pagamento internazionale?

23 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA QUESITI SI NO Note 5. Risorse Umane 5.6 In aziendaaveteacquisitoconoscenzesulleprocedure di trasporto e sdoganamento delle merci? 5.7 In aziendaaveteacquisitoconoscenzelinguisticheper I rapporti internazionali?

24 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA QUESITI SI NO Note 6. Volontà dell imprenditore E dispostoad investiredellerisorsefinanziarieper la formazione del personale? E dispostoad investiredellerisorsefinanziarieper la predisposizione di studi di fattibilità? E dispostoa modificareilsuomododiprodurree realizzare beni/servizi per il nuovo mercato estero? Possiede le competenze tecniche, manageriali e di conoscenza della finanza per affrontare la nuova sfida? Sirivolgeràa professionistied entispecializzatiin internazionalizzazione delle imprese? 6.6 E disposto ad aprire una rappresentanza nel paese estero per lo studio accurato del mercato? 6.7 E dispostoad investirerisorse e tempo anche se non vi sarà un ritorno economico nel breve termine?

25 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA Monitoraggio preliminare per l internazionalizzazione Impresa Target Impresa 2 Risorse Ec Fin 4 3 Valutazione Imprenditore 2 Risorse Produttive 1 0 Risorse Strategiche Risorse commerciali Risorse umane

26 QUESTIONARIO ANALISI PRELIMINARE DELL'AZIENDA CONCLUSIONI: Il commercialista, tenendo conto dei risultati ottenuti dal questionario, potrà procedere alla valutazione preliminare dell azienda: 1. Evidenziando i punti di forza e di debolezza della stessa; 2. Esprimendo il proprio parere sull opportunità di procedere o meno all attuazione di strategie di sviluppo internazionale; 3. Indicando il percorso che l azienda dovrebbe compiere per aumentare le proprie possibilità di successo. 26