Maurizio Terenzi BusinessCommunicationCoach. Bussola di Vendita. per vendere meglio l Energia Rinnovabile

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1 Maurizio Terenzi BusinessCommunicationCoach Bussola di Vendita per vendere meglio l Energia Rinnovabile

2 INTRODUZIONE 4 Perchè questo ebook 4 Perché l energia rinnovabile 8 Chi sono io e come nasce questo ebook 11 La mia esperienza e i miei risultati nell energia rinnovabile 18 A CHI VENDERE L ENERGIA RINNOVABILE 21 Il mercato 21 Energie rinnovabili: la sostenibilità in Italia 27 Il tipo di cliente 29 Come individuare e valutare il cliente 33 Il concorrente 35 Come individuare e valutare il concorrente 38 Come analizzare i tuoi concorrenti 40 COME VENDERE L ENERGIA RINNOVABILE 44 Le strategie di marketing e vendite 44 Politiche di prodotto servizio 45 Politica di prezzo 45 Politica di distribuzione 46 Politica di promozione 47 Quanto investire in promozione 48 Quali mezzi promozionali utilizzare 49 Come guadagnare clientela con il metodo = 1 62 Come scrivere la tua business letter o lettera di vendita 65 Come fare marketing, comunicare e vendere a costo zero 68 Ecco come trovare nuovi clienti in modo veloce e rapido 71 CHE COSA VENDI VERAMENTE 74 Categorie prodotti 74 Risparmio energia elettrica 74 Risparmio di acqua calda, riscaldamento, climatizzazione 75 Risparmio di acqua 76 Altri prodotti 76 COME OTTENERE UNA PRESENTAZIONE AZIENDALE EFFICACE 78 Scopri il potere che ha un efficace logo sui clienti 78 Perché devi avere una tua descrizione di attività 79 Quali messaggi promozionali devi utilizzare 80 Devi essere chiaro e fai capire subito di che cosa ti occupi 81 Appari solido e concreto 81 Perché il logo deve essere uniforme e coordinato su tutto 83 Non dimenticare mai il tuo messaggi pubblicitario 84 Fai il tuo test 86 Crea il tuo spot di 30 secondi 87 La tua presentazione semplice diretta 89 1

3 COSA PENSA IL TUO CLIENTE DI TE, DELLA TUA AZIENDA 91 E DEL TUO PRODOTTO SERVIZIO Intervista i tuoi clienti 92 Intervista i tuoi collaboratori 93 Intervista i tuoi venditori 94 Ragiona come un grande cuoco 94 COME COMUNICARE L ENERGIA RINNOVABILE ATTRAVERSO 98 IL TUO SITO Nuvola bianca e cavallo pazzo 98 Definisci il target di riferimento a cui ti vuoi rivolgere 99 Non cadere nella trappola dei fiorellini 100 Rendi tutto semplice per i tuoi clienti 101 Definisci gli obiettivi e cosa vuoi ottenere 102 Realizza un tuo video aziendale 102 Spingi il cliente all azione 104 Rendi l area news interessante 104 Crea un area dedicata ai social 104 Utilizza i testimonial 105 Crea il tuo abito su misura 106 Inserisci un area dedicata alle domande più frequenti 107 Sviluppa una comunicazione one to one personalizzata 108 L APPROCCIO VINCENTE NELLA VENDITA DI ENERGIA RINNOVABILE 109 Capire le esigenze 109 Sono i clienti che vengono da te 110 L ascolto 111 Le domande giuste 111 Non vendere se 113 Rendi tutto più semplice 113 Il metodo 114 I cattivi venditori 115 I venditori qualificati 115 Le obbiezioni 115 Psico geometrici 117 LA BUSSOLA DI VENDITA PER LO SVILUPPO COMMERCIALE 121 Perché devi avere una tua bussola di vendita 121 Devi avere obiettivi 122 Guideresti la tua auto senza il cruscotto? 122 Il metodo della bussola di vendita 123 Conclusioni 126 2

4 Quelli che s'innamorano di pratica senza scienza son come il nocchiere, che entra in naviglio senza timone o bussola, che mai ha certezza su dove si vada. Leonardo Da Vinci Mai nessuno è riuscito a realizzare nulla d importante da solo e questo e book non fa eccezione. Questo ebook è stato realizzato grazie al prezioso contributo di Daniel, esperto di internet marketing, di Giovanni, specialista nell arte delle scienze e psicologia delle vendite e di Enrico, conoscitore della tecnologia web applicata.. 3

5 INTRODUZIONE Ciao e benvenuto nella lettura di questo manuale sulla strategie di marketing e vendite nel settore delle energie rinnovabili. La domanda che mi sento rivolgere più spesso da parte dei clienti è Come faccio a vendere di più? Marketing vuol dire tutto ciò che si deve fare quando si intende lanciare un nuovo prodotto sul mercato. Il mio intento è quello di offrire diversi sistemi per aiutare la piccola-media azienda impegnata nel settore delle energie rinnovabili a creare un volume di affari aggiuntivo. Complimenti per la scelta. Impegnandoti a leggere queste pagine otterrai un grande beneficio perché troverai informazioni utili per lo sviluppo della tua attività. Amo le persone come te che non si fermano mai, vogliono conoscere, sono curiose, si mettono continuamente in discussione e sono convinte che non si finisce mai d imparare. Perché questo ebook? Cosa hai acquistato? Perché un ebook sulle energie rinnovabili? Questo ebook non è assolutamente un saggio che sciorina tecnicismi sulle energie rinnovabili, che ti svela dove trovare partner commerciali, tecnici o prodotti. Niente di tutto ciò. Ci sono già tante riviste, siti gratuiti dove potrai reperire questo tipo d informazioni. Tra le pagine del mio ebook non troverai nemmeno la formula magica che fa miracoli ma sicuramente le tecniche e le strategie di vendita qui presentate ti saranno di grande utilità. Tieni presente che sono tutte tecniche testate e verificate, sul campo. 4

6 Sono sempre più numerosi i miei clienti che in ogni parte d Europa hanno ottenuto e stanno ottenendo importanti risultati. Visita il mio sito (www.terenzinet.com) e potrai verificare direttamente questa affermazione. Questo ebook è rivolto a tutti i titolari di piccole-medie aziende e a tutti coloro che stanno cercando nuove opportunità per uscire dalla crisi: imprenditori, professionisti, free lance e consulenti alla ricerca di nuove opportunità di lavoro o di carriera. A qualunque di queste categorie tu appartenga ricordati che hai acquistato questo ebook per un solo motivo: ottenere di più dal tuo lavoro. Forse anche tu come me e come tanti altri tuoi colleghi desideri guadagnare di più, essere sicuro di riuscire e pagare le rate del mutuo. Probabilmente stai cercando nuovi clienti, vuoi ottenere più riconoscimenti, vuoi sapere come ti andrà fra 1, 2, 3 anni. La promessa di questo ebook è una sola: offrirti la possibilità di aumentare la tua libertà di scelta e far crescere la tua soddisfazione economica e personale facendo leva su una strategia che ti indichi dove andare. Potrai ottenere tutto ciò in tre modi: Dotandoti di una strategia Aumentando il numero dei clienti Selezionando la qualità dei clienti Una maggior quantità ed una migliore qualità di clienti ti permetteranno di scegliere con chi lavorare e a quali condizioni lavorare. Questo ebook t insegnerà proprio questo: fare marketing per vendere meglio e pianificare una tua bussola di vendita capace di farti orientare non solo sul tuo mercato di riferimento, ma che ti guidi nell esplorazione di nuovi territori commerciali. Ora mi preme trasmetterti un concetto cardine: non è importante quanto tu sia bravo a realizzare un impianto fotovoltaico, quale tipo di materiale utilizzi, quanto tempo ci dedichi. Il fatto che tu sia bravo a svolgere il tuo lavoro e lo sappia fare bene lo do per scontato. 5

7 Diversamente saresti completamente fuori dal mercato. Adesso quello che per te deve contare realmente è: Quanti clienti comprano i tuoi sistemi di energia rinnovabile? Quanti entrano nella tua azienda? In quanti ti cercano? A quanti di loro vendi? E solo questo che conta. E solo questo che ti permette di tenere in vita la tua azienda. Questo ebook insegna proprio questo: fare marketing per vendere meglio e di più. Ma per raggiungere questo risultato dovrai prima comprendere che non ti devi impegnare prevalentemente o esclusivamente nello sviluppo e nel miglioramento del tuo prodotto ma ti devi concentrare anche nel marketing. Per dirla in breve, devi diventare un uomo marketing. Perché, come vendere, a chi vendere, cosa vendere, quando vendere, dove vendere, sono tue precise responsabilità e devi sapere come farlo nel modo giusto e soprattutto FARLO DAVVERO! Il marketing è un attività alla quale non ti puoi sottrarre. Vendere e comunicare sono attività assolutamente integranti della tua azienda. Se vuoi realmente prosperare, tu le devi conoscere e praticarle fino in fondo. Ciò che ti sto insegnando non sono delle semplici soluzioni ma è un metodo di lavoro granitico che, se applicato con costanza, - lo affermo senza timore di smentite - ti garantirà risultati in meno tempo di quello che tu possa immaginare. Ecco, in sintesi, quello che potrai imparare: Trovare continuamente nuovi clienti Mantenere e fidelizzare i clienti acquisiti Comunicare, fiducia, competenza e professionalità Utilizzare efficaci strumenti di vendita Migliorare l efficacia della forza vendita Pianificare strategicamente le vendite 6

8 Questo ebook, è suddiviso in tre parti: 1) L introduzione, dove racconto la mia esperienza nel settore delle energie rinnovabili portandoti nel cuore dell argomento, illustrandoti le potenzialità del settore e mostrandoti alcuni aspetti a cui, probabilmente, non avevi mai pensato. 2) Una seconda parte, dove entro subito nel vivo del tema a chi vendere le energie rinnovabili per poi approfondire le tematiche relative a come vendere le energie rinnovabili, che cosa si sta vendendo realmente e come ci si deve presentare sul mercato. 3) La terza fase, anche questa di estrema importanza è capire cosa pensano i clienti di te, della tua azienda e del tuo prodotto per poi agire di conseguenza. Come vedi questo non è un semplice manualetto informativo sulle energie rinnovabili. Tutto il mio racconto è continuamente attraversato da indicazioni ed esempi di marketing di successo, di tecniche di vendita, di strategie di comunicazione. Argomenti meravigliosi che, se applicati correttamente, sapranno fare la differenza per cambiare in meglio la vita della tua azienda. A questo punto ti chiederai: riuscirò mai ad ottenere questi risultati? Sono circa 30 anni che vivo, mangio, dormo e respiro il mio lavoro: il marketing. Io i risultati li ho ottenuti e li continuo ad ottenere, ma quello che è ancora più importante li faccio ottenere ai miei clienti che in tutti questi anni, sono diventati numerosissimi in ogni parte d Europa (www.terenzinet.com). Proprio ieri alle 18:30, sono venuti nel mio studio tre piccoli imprenditori, uno si occupa di impianti elettrici, un altro di termoidraulica e l altro di ristrutturazioni. Tutti e tre intendono mettersi insieme, fare sinergia e creare un nuovo marchio con il quale vogliono entrare nel settore delle energie rinnovabili e aggredire il mercato in modo nuovo. 7

9 Cosa pensi vogliano da me? Semplice, partire con il piede giusto, vogliono applicare subito ciò che è scritto in questo manuale. Come ti ho già detto, se metterai in pratica le cose che illustro in questo ebook con costanza, otterrai i tuoi risultati in tempi brevi, molto più brevi di quanto tu possa immaginare. Questo manuale ti fornirà tante idee e soluzioni che potrai applicare subito ma soprattutto ti aprirà la mente e ti farà capire che comunicare e vendere, sono attività di vitale importanza che, se applicate in modo corretto, ti garantiranno grandi risultati con piccoli investimenti. Perché l energia rinnovabile Il futuro è nell energia rinnovabile, un settore economico che contribuisce in modo decisivo alla crescita dell Italia in Europa. Nei prossimi anni si calcola che siano disponibili posti di lavoro per laureati sotto i 30 anni. Attualmente l energia fornita dal sole è volte maggiore rispetto all energia richiesta dal nostro pianeta. Si tratta di un energia gratuita, disponibile in ogni parte del pianeta, sicura, pulita e rinnovabile. Se ritieni corretta questa valutazione appare evidente che l uso dell energia solare può apportare grandi vantaggi nella produzione di calore e di energia elettrica. Con l energia solare tutti sarebbero meno dipendenti dallo sfruttamento del petrolio, risorsa destinata ad esaurirsi, economicamente svantaggiosa e fonte di inquinamento. Avviare la tua impresa in questo settore significa cavalcare un pensiero avanzato, che vede nelle rinnovabili la forma di produzione energetica più ecosostenibie, e soprattutto, nel lungo periodo, più economica rispetto alle tradizionali forme di produzione a combustione. 8

10 Come avrai modo di constatare, tutti i dati di mercato registrano una continua crescita degli investimenti in questo settore ed una progressiva diffusione dei pannelli solari nelle abitazioni. Le prospettive future per le energie rinnovabili sono positive, dal momento che sembrano esserci ancora ampi spazi di azione per chi come te vuole operare in questo settore, soprattutto in un paese come il nostro dove le ottimali condizioni climatiche potrebbero permettere alti livelli di efficienza degli impianti installati. In questo contesto, agevolati dal progresso tecnologico che ha reso sempre più accessibile lo sfruttamento energetico del sole, un numero sempre maggiore di privati ed aziende ha iniziato a rivolgersi al mondo del fotovoltaico e del termico per l installazione nelle proprie abitazioni o nelle sedi di lavoro, di impianti in grado di far risparmiare sui consumi dell energia elettrica e su quelli della produzione di acqua calda e di calore. Da quanto esposto emerge come l attività di diffusione di energie rinnovabili, supportata anche da forti cambiamenti nell ambito normativo del settore, possa rappresentare per te, senza dubbio, un interessante opportunità di business tutta da sfruttare. Per combattere il prezzo del petrolio, sempre più alle stelle, e il caro bolletta oggi la soluzione esiste. Come dicevo, basta far uso delle cosiddette energie rinnovabili che sfruttano il sole, il vento, l'acqua ed il legno per produrre energia elettrica e calore. Un bene per la tasca dei consumatori diventa così un bene per il nostro pianeta, poiché si tratta di forme di produzione energetica che non inquinano e non arrecano danno all ambiente, e, al tempo stesso, offrono un interessantissima opportunità di business per gli imprenditori del settore. In che modo? Gli ex-monopoli del passato lasciano oggi spazio al tuo business del risparmio energetico. 9

11 Entro il 2020, secondo i protocolli di Kioto, si dovranno ridurre del 20% le emissioni dei gas serra, risparmiare il 20% di energia e soddisfare il 20% del fabbisogno energetico con le fonti alternative. Questo è l'obiettivo condiviso dall Unione Europea in materia di energia e ambiente. Le occasioni che puoi cogliere nel campo delle energie rinnovabili sono parecchie e tutte potenzialmente di successo, se viste in relazione alle enormi potenzialità del mercato. La domanda di energia pulita e compatibile con l ambiente è in continuo aumento. Da parte delle famiglie, ma anche delle imprese che intendono fregiarsi di certificazioni green anche in funzione di una strategia di comunicazione. È previsto un boom di richieste soprattutto nel mondo del turismo. La domanda nei confronti del tuo servizio è forte da parte delle aziende private, di piccole e medio grandi dimensioni ma anche da parte delle Istituzioni, che sempre più dimostrano una spiccata sensibilità ambientale ed ecologista, oltre che la massima attenzione ai propri conti. Sono tantissime le aziende come la tua che oggi giorno si affacciano con entusiasmo nel settore delle energie rinnovabili. Molte di queste hanno bisogno di una adeguata strategia di marketing e comunicazione capace di enfatizzare la propria storia per staccarsi dai tanti concorrenti che popolano il mercato. Se anche tu sei un imprenditore che opera nel campo delle energie rinnovabili e ti domandi costantemente se esistono delle concrete possibilità per vendere meglio e vendere di più. La riposta è Si. Anche il grande Bill Gates della Microsoft uno degli uomini più ricchi del mondo sta lavorando ad un progetto di un water ecosostenibile capace di produrre dal wc mangime per animali. Il progetto tutto high tech: pannelli solari che alimentano un sistema elettronico che permette di ricavare da una parte idrogeno (riutilizzato per cucinare), dall altra un materiale che ossida i sali presenti nell urina producendo clorina (per disinfettare la toilette). 10

12 I residui solidi possono essere impiegati come fertilizzanti e tutto ciò senza l utilizzo di acqua, corrente, ed elettricità, pensando soprattutto a quei 2 miliardi di essere umani che vivono ancora senza servizi igienici. Questo ebook prende in esame una serie di idee e soluzioni in parte frutto della mia ricerca personale, in parte elaborate dai maggiori esperti in tecniche di vendita, marketing e comunicazione del settore energie rinnovabili e mette a tua disposizione considerazioni indispensabili per aiutarti a sviluppare il tuo business. Grazie alla mia esperienza, frutto del lavoro quotidiano a fianco di aziende del settore delle energie rinnovabili voglio condividere con te una serie di strategie operative che ti aiuteranno nell impostazione del tuo piano di marketing e comunicazione per vendere meglio e di più i tuoi prodotti-servizi per l'energia rinnovabile. Molto spesso le aziende sottovalutano quanto sia importante conoscere il contesto del mercato nel quale andranno ad operare. Il loro approccio sovente è confuso e approssimativo. Per trasformare la tua idea in progetto, uno dei primi terreni da approfondire è quello del mercato, vale a dire a chi devi vendere e come devi vendere i tuoi prodotti e i servizi delle energie rinnovabili. È quindi indispensabile conoscere l ambiente nel quale vuoi andare ad operare. Tale contesto può essere esplorato partendo da un analisi preliminare per poi elaborare un proprio piano strategico per lo sviluppo del tuo business. In sostanza devi avere una tua Bussola di Vendita per capire dove andare e come andare. Chi sono io e come nasce questo ebook Mi occupo da sempre di marketing, comunicazione, vendite e formazione. Negli ultimi anni mi sono dedicato al web marketing, il nuovo strumento digitale in grado di creare nuove opportunità commerciali on line attraverso la Rete. 11

13 Nei miei lunghi anni di attività, oltre a svolgere attività di consulenza e di docenza universitaria, in veste di imprenditore ho fondato una decina di aziende, tutte nel campo dei servizi e prodotti evoluti per la piccola e media impresa: Eurtosystem: document management Euromoduli grafica e stampa digitale Euroffice forniture per ufficio Idp software house Ht futura archivi digitali Computer Firm - personal computer IBM Centro Benessere per l azienda strategia di marketing e vendite Maurizio Terenzi consulting and coaching Terenzinet internet e web marketing Terenzi specialisti in soluzioni per vendere Angels società sportiva di footoball americano L Angelo che c è onlus che aiuta i giovani in cerca del primo lavoro L Eurosystem, azienda specializzata in consulenza, progettazione, realizzazione di documenti per computer, per oltre dieci anni è stata l azienda numero 1 in Italia nel suo settore. Ho iniziato la mia attività di imprenditore molto presto. Avevo solo 22 anni quando ho aperto la mia prima azienda. Nonostante la mia giovane età, la mia azienda Eurosystem fin dai suoi esordi ha avuto un grande successo, prima sul mercato locale, poi su quello regionale e infine su quello nazionale. L azienda è andata a gonfie vele per circa quindici anni. Tutto andava, bene e senza problemi, ogni anno il fatturato cresceva in media del 25%, fino a quando, un brutto giorno, mi sono arrivate, tutte insieme, 9 raccomandate dai miei venditori che in massa presentavano le proprie dimissioni. Se ne sono andati dalla sera alla mattina. Improvvisamente quasi tutta la forza vendita è venuta a mancare. Come se non bastasse nel frattempo avevano costituito un'altra azienda (quasi di fronte alla mia) che forniva ai miei clienti gli stessi prodotti a prezzi scontati. Ovviamente è stato un periodo durissimo. Ricordo quel periodo, durato un anno, come il mio periodo buio. Letteralmente buio. Mi alzavo al mattino alle cinque e tornavo a casa verso le

14 Era sempre buio. Ho capito che dovevo cambiare le mie strategie, soprattutto commerciali, dovevo creare un metodo affinché una cosa del genere non potesse più accadere. E così è stato. Praticamente ho impiegato 3 anni per progettare un sistema completo per acquisire clienti (La Bussola di Vendita). Un unico modello strategico basato su 5 pilastri fondamentali progettati far crescere in modo costante e stabile le vendite grazie ad una serie di azioni mirate e studiate per trovare clienti e per non doversi più difendere da venditori capaci di fare il bello e cattivo tempo a loro piacimento. Oggi i clienti sono patrimonio dell azienda. E' l azienda che tiene il contatto diretto, che trova i clienti, che li fidelizza, che comunica, risolve problemi e fornisce chiarimenti. I clienti oggi fanno riferimento alla nostra azienda e non al venditore, il quale viene visto come un supporto utile ma non strategico e indispensabile. Con questo non dico che i venditori non servano, anzi...ma l azienda deve essere sempre protagonista e in prima linea. Praticamente, dopo quella brutta esperienza, il cliente, è diventato di nostra proprietà e questo è stato possibile grazie all applicazione della Bussola di Vendita, il mio metodo originale realizzato per pianificare e sviluppare in modo costante e sicuro le attività di vendita. Ogni azienda dovrebbe diventare proprietaria dei suoi clienti, averne il controllo, gestire direttamente lo sviluppo delle vendite e non permettere mai a nessuno di poterli portare via. Questo tipo di attività dovrebbe essere obbligatoria per ogni tipo di azienda micro, piccola, media e grande. Vuoi conoscere il rovescio della medaglia? La cosa più buffa e paradossale di questa storia? L azienda dei miei ex è andata letteralmente in crisi. Perché? Semplice: perché a loro volta i venditori (i miei ex venditori) se ne sono andati via dalla sera alla mattina per mettersi in proprio. Ora hai capito perchè voglio che anche tu abbia un tuo metodo che non si fondi più solo ed esclusivamente sui venditori per trovare clienti? 13

15 Quando mia figlia Marlen decise che l argomento della sua tesi di laurea dovesse essere Come comunica la piccola e media impresa decisi di darle il mio aiuto fornendole un centinaio di nominativi di aziende dei miei clienti. Poi preparammo un questionario da utilizzare nell arco dei 4 mesi a venire. Lo scopo era capire, attraverso la nostra indagine di mercato, quali fossero metodi e i sistemi che la piccola media impresa utilizzava per farsi conoscere e vendere. Incredibile! La riposta, per il 95% degli intervistati è stata sempre la stessa: utilizzo di venditori, fiere, cataloghi, sito internet ecc In sostanza tutti i piccoli medi imprenditori si avvalgono di tipografi, di grafici, e di chi realizza siti e stand fieristici per definire e realizzare la propria strategia di vendita, di comunicazione e marketing sul mercato. Non è colpa tua se non conosci le tecniche e le strategie di marketing, di comunicazione, di vendita e di web marketing. Ovviamente tutte le persone sopra citate fanno il loro lavoro, sono produttori di materiali e, in alcuni casi, sono molto bravi. Infatti capita spesso di trovare dei bei cataloghi o dei bei siti ma in realtà il problema nell ambito di una visione più ampia e strategica è Che cosa serve realmente alla tua azienda? Cosa devi fare? Come lo devi fare? Quando? Perché? Che obiettivi vuoi raggiungere? Con chi? Come controlli i risultati? Quali modifiche devi apportare in corso d opera? Insomma, fare marketing e tutta un'altra cosa. Stampare un bel catalogo, fare un bel sito, montare uno stand è diverso dal pianificare e progettare un piano di sviluppo delle vendite o del fare vero marketing. Per queste attività serve una programmazione, uno strumento come la bussola di vendita che ti indichi il percorso per raggiungere nel tempo i tuoi obiettivi. Uno strumento che ti guidi e ti garantisca: Una serie di metodi per acquisire clienti Una comunicazione efficace e coerente nel suo insieme Sistemi per fidelizzare i tuoi clienti. 14

16 Soluzioni per catturare magneticamente nuovi clienti Strumenti di vendita realmente efficaci Strategie per sfruttare tutte le opportunità del web La Bussola di Vendita fornisce tutto questo. E' un modello unico nel suo genere. Proprio così! Non esiste nulla di simile sul mercato, è un mio progetto, una mia creazione basata su 30 anni di attività, sull esperienza diretta, sperimentata con successo su oltre progetti di comunicazione e vendita realizzati in ogni parte d Europa, e continuamente affinata e trasmessa attraverso migliaia di ore di studio e formazione in ambito nazionale ed internazionale. Il marketing e le vendite non sono solo il mio lavoro ma rappresentano la mia mission e la mia ragione di vita. Conoscere e sviluppare continuamente le migliori tecniche di marketing, vendite, comunicazione e internet marketing è per me una vera e propria passione. Amo troppo vendere e far vendere e ritengo che tutti, veramente tutti, debbano acquisire ed applicare le tecniche di marketing se vogliono realmente raggiungere i propri obiettivi. In futuro, chi vorrà realmente prosperare dovrà trasformarsi in una donna o in un uomo-marketing. Con questa affermazione così forte, intendo farti comprendere che con uno strumento come la Bussola di Vendita che ti indica la direzione, ti delinea la strategia di marketing, ti dice cosa fare e come farlo, per te vendere diventerà molto più semplice. L angelo che c è Eccoti un esempio, a mio avviso molto interessante, per aiutarti a comprendere come le tecniche di marketing e vendite si possono applicare efficacemente in qualsiasi campo e in ogni settore. Sensibile al problema dei giovani che non trovano lavoro, ad un certo punto della mia vita ho deciso di fare qualcosa per aiutarli. Cosa pensi che abbia fatto? Dopo una prima fase di analisi in cui ho cercato di entrare nel merito del tema ho capito che la stragrande maggioranza dei giovani disoccupati non si rendevano conto che cercare un lavoro è di per sé un lavoro. Un lavoro che presuppone un addestramento preliminare ed una successiva fase di applicazione pratica. 15

17 A questo punto per affrontare e risolvere il problema ho messo in campo tutte le mie conoscenze e tecniche di marketing, comunicazione e vendite concentrandole ed allineandole verso un'unica finalità: trovare lavoro. In sintesi ho detto ai ragazzi Troppo banale dire che non c è lavoro, Cosa fai per trovarlo? Mandi cento curriculum qua e là e poi aspetti che ti chiami qualcuno. Ridicolo, trovare lavoro così è una mission impossible. Mio nonno diceva Aspetta e spera. Caro giovane ora ti dico io cosa fare. Prima cosa ricorda che tu sei un prodotto che deve essere piazzato e venduto sul mercato. Per essere venduto devi fornire ai tuoi clienti (gli imprenditori), dei validi motivi per cui devono acquistarti. Per individuare i tuoi clienti devi preparare un tuo piano strategico. Devi avere una tua bussola di vendita per sapere dove trovarli, come trovarli e con quali strumenti di comunicazione e vendita conquistarli. Praticamente ho messo in piedi un corso di formazione per insegnare ai giovani a trovare lavoro con un metodo preciso (il mio modello di marketing). Ad ogni studente, superata la prima fase di formazione, vengono assegnati dei personal tutor coach (l Angelo che c è), che hanno il compito di assisterli ed aiutarli nell applicazione del metodo fino a quando non raggiungono l obiettivo: trovare lavoro entro tre mesi. Risultato? I giovani che hanno seguito ed applicato il metodo L Angelo che c è dopo 3 mesi hanno trovato tutti un lavoro. Come è stato possibile ottenere questo risultato? Ho semplicemente (si fa per dire) insegnato ai ragazzi quello che so fare io per vendere, ho applicato le mie regole del marketing al mondo del lavoro. 16

18 E incredibile constatare che tutto questo sia avvenuto ed avvenga, in assoluta controtendenza, nel periodo di crisi più nera che mai abbia attraversato il mondo occidentale dopo la grande depressione del 1929 (www.langelochece.it). E pensare che, nonostante tutto, c è qualcuno che pensa ancora che il marketing sia solo aria fritta. Se non è ancora sufficiente l esempio dell Associazione no profit l Angelo che c'è per farti comprendere, come le tecniche di marketing e vendita possano farti raggiungere qualsiasi obiettivo, anche quello di trovare lavoro ai giovani in tempo di super crisi, ecco un altro esempio, questa volta in ambito sportivo, sempre fondato, naturalmente, sul mio approccio al marketing. Angels American Football Gli Stati Uniti d'america mi hanno sempre affascinato e alla prima occasione, quando me lo sono potuto permettere, negli anni '80 ho fondato una squadra di football americano, gli Angels Pesaro: una squadra che ha gareggiato e brillato nel campionato italiano di serie A: gli Eurosystem Angels di Pesaro. Anche in questa occasione ho applicato tutte le mie tecniche di marketing per farla diventare una squadra conosciuta e vincente. Ogni partita era una festa: fuochi artificiali, cantanti (Anna Oxa, Alan Sorrenti, Bobby Solo), spettacoli, merchandising, cheerleader, con il risultato di avere sempre tanto pubblico, buoni incassi, vendite di prodotti. Sono persino riuscito a catturare l interesse della multinazionale americana 3M con una lettera di vendita o business letter (ne parleremo nei prossimi capitoli) che ha deciso di diventare nostro co-sponsor. Gli Eurosystem Angels per tutto il periodo degli anni '80 hanno ottenuto grandi risultati: hanno partecipato, ad esempio, a due Super Bowl (finale campionato italiano) con la presenza allo stadio Dall Ara di Bologna di oltre spettatori e con l'attenzione costante di stampa e tv (Rai Canale 5 Italia 1 Gazzetta dello Sport). Senza considerare che in occasione di ogni incontro ad ogni partita venivano invitati come ospiti miei clienti e quelli della 3M. 17

19 Provate solo ad immaginare quale è stato il riscontro d immagine e, ovviamente, di business. Perché ti racconto tutto questo? Semplicemente per dimostrarti che il marketing, se ben applicato, garantisce sempre risultati ovunque e in qualsiasi campo: no profit, sportivo...figuriamoci in campo aziendale. La mia esperienza e i miei risultati nell energia rinnovabile Ho iniziato ad occuparmi di energie rinnovabili a Settembre del Durante un corso di formazione Comunicare per Vendere un mio giovane alunno di nome Raffaele, da poco entrato nell azienda di famiglia Guidi Impianti, mi manifestò l'interesse di creare una nuova divisione dedicata al settore del fotovoltaico. Ciò che voleva da me era ottenere ed applicare ciò che aveva appreso durante il mio corso di formazione. Da una prima valutazione in termini commerciali l esperienza trentennale della Guidi Impianti non ci sarebbe stato di grande aiuto perché l attività, per come era svolta, si basava su accordi e contatti consolidati nel tempo. Tale situazione non aveva mai spinto l azienda ad intraprendere iniziative di promo - comunicazione in quanto i rapporti e le relazioni del Signor Guidi, persona di altissimo spessore morale e professionale, erano più che sufficienti per garantirgli il lavoro. Nella prospettiva di una nuova attività legata al fotovoltaico la situazione esigeva un nuovo atteggiamento in quanto dovevamo partire da zero, anzi da sotto zero. Parlare di marketing, comunicazione e immagine ad un' azienda estremamente pratica, tecnica e focalizzata sul prodotto non si annunciava un'impresa facile. In ogni caso un bel giorno Guidi Senior, uomo saggio e pragmatico, mi disse alla presenza del figlio: Raffaele vuole occuparsi del fotovoltaico, te lo affido, questo è quello che posso investire, se entro questo periodo non mi date risultati, lasciamo perdere tutto. 18

20 Con l obiettivo di ottenere i primi risultati entro quattro mesi mettemmo subito a punto un piano di azione per lo sviluppo delle attività e passammo subito all applicazione della strategia di comunicazione e vendite. Nella fase iniziale riscontrammo un grande interesse da parte del mercato che si tradusse in tanti sopralluoghi e preventivi che però, nonostante 4 mesi di duro lavoro, non portarono alcun risultato in termini di vendite. Finalmente, dopo cinque mesi, arrivò la prima vendita. Ricordo ancora che il mio entusiasmo fu talmente tanto che decisi di offrire a tutti i dipendenti dell azienda una cena di festeggiamento al Ristorante La Bussola. Un nome familiare e di buon auspicio! Da quel momento non ci fermammo più. Avevamo imboccato la strada di una crescita continua, tanto che i risultati, in termini di sviluppo aziendale e di fatturato, furono e sono tutt oggi grandiosi, ben oltre la più rosea aspettativa. L esperienza maturata con Guidi Impianti si è rilevata anche per la mia azienda non solo utile ma fondamentale e mi ha permesso di acquisire diversi clienti nel settore delle energie rinnovabili in ogni parte d Italia. Un motivo che mi ha spinto a scrivere questo libro deriva dall esperienza maturata con questi clienti, la maggior parte dei quali inizialmente ignorava le vere potenzialità del marketing. Il Marketing non faceva parte del loro Dna. Tutti erano concentrati soprattutto sul loro prodotto, su come poterlo migliorare tecnicamente. Erano quasi completamente all'oscuro sulle tecniche più innovative di marketing, comunicazione e vendite. Un altro motivo per cui ho deciso di scrivere questo ebook è che dopo aver cercato manuali e saggi nel settore delle rinnovabili per confrontarmi ed aumentare il mio sapere ho notato che immancabilmente mancava sempre qualcosa che aiutasse l imprenditore a vendere e a proporre al meglio le energie rinnovabili. Proprio quest anno, considerato che sull'argomento comunicazione e vendite nel settore delle rinnovabili ho trovato poco o nulla, in qualità di docente all Università Europea del Design dove insegno Comunicazione d Impresa Competitiva, ho deciso di assegnare ai miei studenti, come argomento di tesi, questo tema: come devono presentarsi, comunicare e vendere le aziende del settore energie rinnovabili. 19

21 Il compito consiste nell'eseguire ricerche di mercato nell'area delle rinnovabili per capire come comunicano le aziende di settore, come si presentano sul web, come si raccontano attraverso video ed altri strumenti di comunicazione, quali strumenti di vendita utilizzano, che immagine trasmettono, analizzando, per ognuna, almeno 10 concorrenti per comprendere e fotografare abitudini e nuove linee di tendenza. L obiettivo finale è quello di costruire un caso reale concreto e corredato di esempi, relativo ad un azienda-tipo che, partendo da zero, deve decidere cosa fare e quale strategia adottare per entrare nel mercato del risparmio energetico. 20

22 A CHI VENDERE L ENERGIA RINNOVABILE Il mercato La domanda mondiale di energia registrerà un aumento del 50% entro il In questo contesto la domanda di petrolio, energia non rinnovabile, registrerà una crescita media dell 1,6% annuo da qui al Queste sono le previsioni. Con la conseguenza che una forte domanda, accompagnata da una riduzione della presenza di risorse fossili e quindi dell offerta di greggio, condurrà, nel medio e lungo periodo, all inevitabile aumento del prezzo del petrolio. Visto il rincaro attuale e quello previsto dei prezzi petroliferi, l Unione Europea sta cercano da tempo di sviluppare una nuova strategia energetica sempre più concentrata sulle energie rinnovabili e sull efficienza energetica. L obiettivo dichiarato dall Unione Europea è quello di portare la quota delle energie rinnovabili (fotovoltaico, termico, eolico, idroelettrico, biomasse, geotermico, etc.) al 20% entro il Allo stato attuale in Italia il contributo delle rinnovabili alla domanda di energia primaria è di poco inferiore al 7%, mentre il restante 93% deriva da fonti fossili. Un altro obiettivo è raggiungere entro il 2020 un risparmio complessivo nei consumi energetici del 20%, come stabilito dal libro verde dell UE sull efficienza energetica. Per il settore del solare fotovoltaico e cioè per la produzione di energia elettrica dal sole, il 2008 è stato un anno di forte sviluppo in tutto il mondo. In un'ottica futura le prospettive delle aziende del tuo settore sono molto favorevoli, soprattutto in Paesi come la Germania, Giappone, Cina, Corea del Sud, Spagna e, quello che più interessa a noi italiani, nel nostro Paese. Attualmente, nel settore solare-fotovoltaico l Italia è considerata, da numerosi esperti internazionali, un Paese dotato di alte potenzialità, con una crescita annua stimata intorno al 119%. Anche se le più autorevoli associazioni del settore, ASSOLARE (Associazione Nazionale dell Industria Solare Fotovoltaica) e GIFI (Gruppo Imprese Fotovoltaiche Italiane), registrano le difficoltà di allacciamento alla rete e la complessità delle procedure amministrative. 21

23 Stando ai più aggiornati rapporti nazionali i Comuni dotati di pannelli fotovoltaici all interno del proprio territorio sono 5.025, per una potenza complessiva installata di 340,4 MW. Nell ultimo anno la crescita è stata impressionante, con 240,4 MW in più. Nel complesso, nel 62% dei Comuni italiani sono presenti pannelli fotovoltaici che trasformano i raggi solari in energia elettrica. La loro distribuzione territoriale è piuttosto uniforme in tutte le Regioni. 22

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25 Se invece della potenza installata si considerano i KW ogni abitanti, si riesce ad evidenziare il contributo degli impianti al fabbisogno elettrico delle diverse comunità. Per quanto riguarda il solare fotovoltaico il Comune di Monrupino (Trieste) occupa la prima posizione della classifica, con una media di KW ogni abitanti. Questa seconda metodologia di classificazione, per numero di abitanti residenti, evidenzia le potenzialità delle rinnovabili nel soddisfare i fabbisogni delle famiglie. A Monrupino gli impianti installati riescono a soddisfare le esigenze dei cittadini ed andare ben oltre, con il 169% del fabbisogno. In questo contesto le piccole municipalità hanno un ruolo da protagonisti, e si segnalano esperienze interessanti sia a Nord che a Sud. Al tempo stesso, i prezzi delle installazioni fotovoltaiche stanno registrando una lieve diminuzione, soprattutto per il calo dei prezzi di alcuni componenti e dei costi di installazione. La crescita della domanda e il calo dei prezzi degli impianti lasciano ben sperare per il futuro energetico del nostro Paese e soprattutto per tutti coloro che come te operano nel settore: dalle aziende che producono gli impianti ai negozi che li distribusicono, da chi si occupa di installazione, a chi fornisce assistenza. Tanto più che le possibilità di uso ed applicazione dei sistemi ad energia solare sono innumerevoli (si veda la prossima sezione dedicata alla segmentazione del mercato). Da non dimenticare, infine, che il trend di mercato previsto sarà ulteriormente supportato dal sistema di incentivi pubblici messo a punto da parte di Stato e Regioni che già oggi e molto probabilmente ancor di più nei prossimi anni prevedono ulteriori contributi per incentivare l acquisto degli impianti, tariffe agevolate sui consumi e possibili rimborsi per tutti coloro che installeranno queste applicazioni (si pensi al classico esempio del Conto Energia che permette addirittura all utente di rivendere l energia elettrica prodotta con pannelli solari ad un prezzo superiore a quello che si paga oggi per il consumo tradizionale). 24

26 Allo stesso modo sono particolarmente interessanti le stime di espansione dei sistemi di produzione di acqua calda a uso domestico mediante pannelli solari fototermici come alternativa all uso di gas e metano. Sulle tariffe del gas e del metano ci si attende, infatti, un aumento dei prezzi ancora più consistente rispetto a quelli dell energia elettrica. Il risparmio che si può ottenere dall installazione di impianti di produzione di acqua calda sfruttando il calore del sole potrà arrivare dunque fino all 80% sulla spesa per il consumo di acqua calda e fino al 40% sul riscaldamento. Si tratta di risparmi decisamente consistenti che lasciano ben sperare sulla diffusione degli impianti fototermici. Stando alle stime di ASSOLTERM (Associazione Italiana Solare Termico) nel 2007 il settore del solare termico in Italia ha fatto registrare, una crescita del 77%, con mq di nuovi pannelli installati, portando la potenza totale installata a mq. Anche se negli ultimi anni i segnali registrati sono stati decisamente positivi, è ancora lampante il ritardo del nostro Paese rispetto a una tecnologia alla portata di tutti come il solare termico. Il potenziale di crescita ancora esistente, dunque, è enorme. Il solare termico, oltre garantire energia rinnovabile a basso costo, può dare un contributo decisivo per il conseguimento degli obiettivi che l Italia si è posta nell ambito della nuova direttiva UE. Secondo i rapporti comunali, i Comuni in cui sono installati pannelli solari per la produzione di acqua calda sono 2.996, distribuiti tra piccoli Comuni e Comuni con più di abitanti. Va sottolineato che il censimento non è preciso per diverse ragioni: Gli impianti non sono relazionati alla rete, spesso gli Enti locali non hanno un sistema di monitoraggio che permette di capire quanto si installa nel territorio e non esiste nemmeno un rilevamento su base territoriale delle installazioni da parte di Enti o aziende. 25

27 La diffusione del solare termico sul territorio nazionale è ancora piuttosto limitata, soprattutto nelle regioni del Sud, ma il 2008 è stato un anno importante nel settore, con oltre 30 miliardi di euro fatturati in più rispetto al Sulla base dei numeri assoluti, il Comune con la più ampia diffusione di pannelli solari termici è Bolzano, con mq, seguito da Trento con mq e da Lecce con mq. È significativo che nella classifica dei primi 10 Comuni compaiano due piccoli Comuni come Torrenova (Messina) e Selva di Val Gardena (Bolzano). Un altro dato rilevante è quello che si ottiene associando i metri quadrati di pannelli solari termici con il numero degli abitanti nei Comuni. Questo parametro, è stato scelto dall Unione Europea e permette di fotografare la capacità di penetrazione di una tecnologica che consente di ridurre fortemente i consumi di fonti fossili e le emissioni di CO2 provenienti dal riscaldamento dell acqua per usi sanitari e per le abitazioni. 26

28 L Unione Europea ha fissato come tetto obiettivo per la diffusione del solare termico al 2012 una media di 264 mq ogni abitanti. In 36 Comuni italiani, 11 in più rispetto allo scorso anno, questo obiettivo è stato già raggiunto e spesso largamente superato. Il Comune con il maggior numero di mq rispetto al numero di abitanti è Don, in provincia di Trento, un Comune piccolissimo che vanta oltre mq/1.000 abitanti. Il secondo classificato è il Comune di Selva Val Gardena con 994 mq/1.000 abitanti e che in un anno ha incrementato di 100 mq le sue installazioni. In conclusione, la situazione complessiva lascia pensare che, sebbene si tratti di risultati importanti, ci troviamo solo nella fase iniziale di un positivo trend, date le grandi possibilità di sviluppo e sfruttamento che offre questo mercato. Perché i costi degli impianti sono abbastanza accessibili, ma soprattutto perché il nostro Paese, da questo punto di vista, presenta condizioni meteorologiche ottimali per la produzione di energia solare termica. Infatti il grado di soleggiamento è tale da assicurare ovunque la produzione di acqua calda in quantità tale che il risparmio sui consumi conseguito giustifica economicamente l investimento sostenuto, anche al Nord, dove le ore e la potenza del sole sono mediamente inferiori del 40% rispetto al Sud. In poche parole, tutto lascia presagire ad una forte diffusione degli impianti solari termici, con positive ripercussioni anche in questo caso per tutti coloro che operano nel settore. Energia rinnovabili: la sostenibilità in Italia Il pensiero dei consumatori italiani: L interesse per la sostenibilità è una tendenza in crescita in Italia. Le preoccupazioni per l ambiente desta molta attenzione negli italiani. La sensibilità ambientale è sempre più parificata ai temi drammatici legati alla disoccupazione e più in generale alla crisi. 27

29 Queste preoccupazioni per l ambiente tra consumatori si estendono alle aziende che esprimono la loro sensibilità verso le tematiche ambientali. 28

30 Il tipo di cliente Di seguito elenchiamo e descriviamo una delle possibili segmentazioni di mercato: Imprese commerciali, artigianali, industriali di piccole dimensioni, negozi e professionisti; Privati (case, imbarcazioni e camper); Condomini; Piscine coperte e scoperte; Imprese e strutture turistiche (alberghi, camping, ecc.); Aziende agricole e allevamenti; Aziende industriali di medio-grandi dimensioni; Aziende ed enti pubblici; Imprese di telecomunicazione. Vediamo ora meglio nel dettaglio: Privati I privati sono tra i potenziali clienti di pannelli fotovoltaici quelli numericamente più consistenti per la tua azienda. Idem per l utilizzo di pannelli solari per la produzione di acqua calda ad uso sanitario, nel caso di un abitazione monofamiliare o plurifamiliare con impianto autonomo. Ma sono anche sempre di più coloro che, soprattutto nelle seconde case al mare o in campagna, possono decidere di utilizzare l energia solare per il riscaldamento degli ambienti. 29

31 Rappresentano un segmento di clientela molto interessato ai risparmi realizzabili nei diversi usi dell energia. È una nicchia di mercato facilmente fidelizzabile, che potrà essere interessato a eventuali successivi acquisti di tuoi prodotti o di servizi soprattutto se sei in grado di garantire un buon rapporto qualità/prezzo. Condomini. A differenza di quello delle famiglie, è probabile che questo segmento di mercato dia più importanza al fattore costo che non alla qualità della tua offerta. Così per coinvolgere questa tipologia di clientela devi essere in grado di proporre prezzi di grande competitività e soluzioni di pagamento dilazionate. Così facendo, è probabile che poi sarai in grado di spuntare anche il contratto di manutenzione annuale sugli impianti installati. Imprese commerciali, artigianali, piccole professionisti. industrie, negozi e Gli imprenditori e i professionisti sono sempre più sensibili al tema del risparmio energetico. Innanzitutto per la necessità di ridurre i costi delle utenze aziendali ma anche per una crescente sensibilità ambientale. In genere ricercano impianti e materiali di qualità e servizi svolti da personale tecnicamente esperto. Sono un segmento numericamente molto rilevante per la tua azienda visto l elevatissimo numero delle piccole imprese e dei professionisti che caratterizzano il tessuto produttivo italiano. Possono decidere di fare investimenti anche consistenti sempre che siano giustificati dal risparmio che ne può derivare. Possono essere interessati a servizi ad alto valore aggiunto e ad alta redditività come ad esempio progettazione, audit energetico, consulenza per l adeguamento di edifici, elaborazione pratiche di finanziamento. 30

32 Piscine coperte e scoperte. Rappresentano un applicazione di particolare interesse per il solare termico, per il riscaldamento dell acqua, anche perché il livello termico di queste utenze è particolarmente basso, dai 22 C ai 28 C. Sono caratteristiche ideali per far lavorare i collettori in condizioni di elevato rendimento. Oltre all impianto avrai buone probabilità che possano richiederti anche il servizio di installazione e di manutenzione, tanto più se offerti a prezzi competitivi. Imprese e strutture turistiche (alberghi, camping, ecc.). Sono in genere strutture di dimensioni considerevoli, con notevoli consumi energetici e con grosse superfici per l installazione di impianti. Nella grande maggioranza sono localizzate in luoghi di villeggiatura con buone condizioni climatiche ed in zone generalmente ben esposte al sole. Le strutture alberghiere, i campeggi, gli agriturismi rappresentano per il tuo business una tipologia di utenza potenzialmente molto interessata ai tuoi impianti solari. Non solo per i risparmi energetici che potrebbero realizzare ma anche per certificare la propria struttura con il bollino verde, da sempre simbolo di energia pulita, utile per accrescere la propria immagine nei confronti dei clienti, per differenziarsi dalla concorrenza ed aumentare il loro vantaggio competitivo. Aziende agricole e allevamenti. In questo particolare segmento di mercato sono di interesse soprattutto le aziende agricole e gli allevamenti di dimensioni medio - grandi. Solo al di sopra di certe dimensioni può risultare economicamente conveniente proporgli l applicazione dei moduli fotovoltaici per l irrigazione e per sistemi di pompaggio dell acqua. Inoltre sarà più difficile vendere prodotti o installazioni di impianti ai piccoli agricoltori e ai piccoli allevatori. 31

33 Normalmente sono meno attenti agli aspetti economici in quanto spesso svolgono l attività per tradizione, per passione o per hobby senza mostrare particolare interesse per le innovazioni di settore Aziende industriali di piccole e medio-grandi dimensioni. Non sono diffuse in maniera capillare sul territorio nazionale. Ciascuna di queste può però essere interessata a più progetti di risparmio energetico (solare fotovoltaico, termico, caldaie, climatizzatori, impianti eolici). La loro capacità di spesa può portare anche alla realizzazione di progetti che comportino investimenti molto consistenti. Per questa tipologia d imprese si può ipotizzare che possa essere di particolare interesse avere un unico referente per quanto riguarda progettazione, consulenza, installazioni, manutenzione. Potrebbe inoltre essere molto interessante proporgli dei pacchetti per la realizzazione di impianti ad energia alternativa all inclusive e anche contratti di manutenzione annuali. Considerate queste ragioni, per un titolare di un negozio di risparmio energetico riuscire ad avere tra i propri clienti aziende di dimensioni medio - grandi può significare garantirsi uno zoccolo rilevante di fatturato. Aziende ed enti pubblici. La domanda di impianti, prodotti e servizi per il risparmio energetico è in crescita non solo da parte delle aziende private, ma anche da parte di istituzioni, amministrazioni locali ed enti pubblici. Il loro interesse è sostenuto da una sempre più diffusa sensibilità ambientale ed ecologica oltre che da una crescente attenzione alle necessità di bilancio. Le aziende e gli enti pubblici possono essere interessati a progetti importanti sulle energie rinnovabili in grado di attivare ordini di acquisto e interventi di installazione molto consistenti. Un interessante nicchia di mercato è rappresentata dalla vendita di semafori e di segnaletica stradale energeticamente autonoma agli enti locali. 32

34 Nota dolente del settore pubblico però riguarda i tempi di pagamento che talvolta arrivano ad avere dilazioni anche superiori l anno, con conseguenze decisamente problematiche sui flussi finanziari dei fornitori. Imprese di telecomunicazione. Sono aziende che operano nel settore della telefonia, dei ripetitori radio, dei ricevitori satellitari, dei trasmettitori. Alcune di queste possono essere sono pubbliche, altre private. Queste ultime a differenza delle prime sono più attente all efficienza delle soluzioni proposte, anche a costo di spendere un po di più. In alcuni casi sono interessate a possibili applicazioni dei moduli fotovoltaici nelle zone rurali. Come individuare e valutare il cliente Un attività di risparmio energetico si può rivolgere anche solo prevalentemente al mercato locale costituito dalle famiglie residenti e dall utenza business, composta da uffici, aziende pubbliche e private, attività commerciali, aziende agricole ecc. con sede nei pressi dell attività e che risultano essere potenzialmente interessati ai prodotti/servizi offerti. Se sei interessato ad avviare l attività in una località turistica, dovrai considerare anche i proprietari delle seconde case. Pertanto il volume di domanda potenziale dei diversi prodotti/servizi proposti può essere quantificato sulla base del bacino di utenza e dei segmenti di domanda a cui ci si rivolge. Diventa quindi necessario, in relazione alle scelte che riterrai più opportune, conoscere di massima la consistenza e le caratteristiche: degli immobili residenziali presenti nell area geografica all interno della quale vuoi operare; delle seconde case se la zona è turistica; 33

35 degli immobili ad uso ufficio, ad uso produttivo e commerciale presenti nella zona; delle scuole, degli ospedali e degli altri immobili pubblici; delle aziende agricole. Queste informazioni possono essere reperite presso fonti diverse, tra queste: L ufficio statistiche del Comune; I Consigli di Circoscrizione dell area in cui si intende operare, qualora si tratti di un Comune di grandi dimensioni; l ISTAT (Istituto Nazionale di Statistica): i dati possono essere reperiti sul sito internet o presso gli sportelli presenti su tutto il territorio nazionale; Le Pagine Gialle; Le società che vendono liste di indirizzi; Le associazioni di categoria nazionali e/o regionali; Le Aziende di Promozione e gli Uffici di Informazione Turistica, le proloco per gli immobili turistici; Gli Annuari Seat; La Guida Monaci; La Guida Kompass. Per la raccolta di queste informazioni può anche essere utile rendersi conto di persona, con visite sul posto, delle caratteristiche e delle peculiarità della zona in cui si ha intenzione di intraprendere la propria attività. 34

36 Per valutare le potenzialità del mercato di riferimento non è indispensabile essere in possesso di dati particolarmente precisi. È importante invece confrontare il potenziale dei diversi bacini di utenza e dei diversi segmenti di mercato per definire la formula imprenditoriale più adatta. Il concorrente Definiamo per prima cosa la concorrenza. Può essere semplicistico identificare come concorrente chi fa esattamente la stessa cosa che facciamo noi. In realtà i tuoi concorrenti sono tutti gli operatori che soddisfano lo stesso bisogno del nostro potenziale cliente, sia che si parli di uno specifico prodotto, che di un servizio. Per esempio, un azienda che distribuisce pale eoliche, può vedere come propri concorrenti i distributori di altre marche di pale eoliche, tuttavia in realtà i suoi concorrenti non sono solo questi: concorrente è anche il produttore di impianti fotovoltaici, se fornisce un servizio all altezza qualitativa del tuo prodotto. Il bisogno del cliente è quello di usufruire di energia: lo può fare sia utilizzando il tuo prodotto che avvalendosi di un generatore di energia pulita alternativo al tuo. Capire esattamente chi sono i tuoi concorrenti è il primo baluardo per tenerli sotto controllo e prevenire o contrastare le loro mosse. È fondamentale che tu conosca le caratteristiche e le modalità operative delle più importanti tipologie di concorrenti, tipologie che per questa attività sono: aziende per il risparmio energetico; ipermercati e centri commerciali; 35

37 centri brico/fai-da-te; imprese che vendono on line; tecnici-professionisti. Aziende per il risparmio energetico. Si tratta di altre eventuali imprese presenti nella zona specializzate in prodotti e servizi per l efficienza energetica. Possono anche essere a marchio noto, aderenti a una delle catene di franchising che operano nel tuo settore. Il grado di concorrenza esercitato e la reale temibilità di questi concorrenti li potrai valutare attraverso il confronto dell assortimento di prodotti/servizi proposti, dalla professionalità del personale, dai prezzi praticati, dalle strategie di marketing adottate. Ipermercati e centri commerciali. La maggior parte degli ipermercati e dei centri commerciali presenti nelle periferie delle nostre città oggi ha al proprio interno un reparto, più o meno assortito e qualificato, dove si propongono anche prodotti utili a risparmiare energia. In genere però la grande distribuzione non offre, a completamento della vendita, la necessaria consulenza, il servizio di installazione, la progettazione e soprattutto l assistenza post-vendita e gli interventi di manutenzione. In alcuni casi si appoggiano a progettisti e ad installatori esterni ma con non poche difficoltà organizzative. Inoltre, non sempre il loro livello di professionalità è all altezza delle aspettative della clientela più esigente. Centri brico/fai-da-te. Anche centri per il bricolage ed il fai-da-te, come ad esempio i vari Castorama ed OBI, hanno già da tempo fiutato il business e hanno cominciato a proporre impianti, apparecchiature con tecnologie a basso consumo e prodotti per il risparmio di acqua, energia elettrica e riscaldamento. 36

38 In genere hanno personale tecnico con una buona professionalità e addetti alle vendite cortesi e competenti. Questi centri rappresentano quindi una minaccia piuttosto temibile per il tuo business locale, soprattutto quando sono molto competitivi sul piano dei prezzi e delle tariffe. Imprese che vendono on line. Le imprese che praticano attività di commercio elettronico offrono la possibilità di acquistare e di ricevere direttamente a casa o in ufficio i prodotti desiderati. In realtà per ora le vendite on line rappresentano, sul mercato italiano dei prodotti per il risparmio energetico, una forma di concorrenza piuttosto marginale. Si può però prevedere che in ottica futura le vendite di questo genere di prodotti tramite internet siano destinate a crescere. In alcuni casi si tratta di siti specializzati di imprese che fanno progettazione ed installazione di impianti, manutenzioni e che danno anche la possibilità di acquistare a distanza un assortimento più o meno ampio di prodotti che hanno in catalogo. Tecnici-professionisti. Se decidi di offrire, oltre alla vendita, anche servizi d installazione, manutenzione, progettazione, formazione e isolamento edifici, entri automaticamente in concorrenza anche con tecnici, ingegneri e altre figure professionali di questo tipo. Questi possono essere liberi professionisti o anche tecnici alle dipendenze di aziende di impiantistica, assistenza o di consulenza. Nella maggioranza dei casi possono proporre alla clientela prodotti e servizi per il risparmio energetico anche applicati a progetti tradizionali, quindi anche ad una nuova utenza. In certi casi i tecnici e i professionisti svolgono queste attività in forma piuttosto nascosta, raccogliendo clienti nella cerchia di amici e parenti. Una concorrenza che quando resta sconosciuta al fisco può rivelarsi particolarmente minacciosa, perché esercitata a tariffe più basse rispetto a chi opera regolarmente. 37

39 Come individuare e valutare il concorrente Per valutare meticolosamente la minacciosità della concorrenza è necessario che individui quali e quanti concorrenti sono presenti sul mercato di riferimento della nuova impresa, considerando le varie tipologie sopra elencate e illustrate, che ripetiamo di seguito: altre aziende per il risparmio energetico; ipermercati e centri commerciali; centri brico/fai-da-te; imprese che vendono on line; tecnici-professionisti. Naturalmente dovrai considerare, tra le tipologie elencate, solo quelle che propongono gli stessi servizi e prodotti che intendi offrire o servizi e prodotti sostitutivi. Sarà opportuno che consideri, oltre a quelle elencate, anche eventuali altre tipologie di concorrenti presenti sul tuo mercato di riferimento. Le pratiche più efficaci per individuare la concorrenza di un negozio per il risparmio energetico che opera in un determinato bacino di utenza locale sono le seguenti: verifica direttamente, di persona, nella zona in cui si intendi avviare l attività la presenza delle imprese concorrenti; consulta le Pagine Gialle della località e delle zone limitrofe dove vuoi operare (si vedano le voci Riscaldamento, Elettricità materiali, Energia elettrica, Energia solare ed energie alternative ); recati alla Camera di Commercio della provincia in cui desideri operare dove potrai richiedere, a pagamento, all Ufficio Studi, l elenco delle imprese di una determinata categoria che operano nella provincia; rivolgiti alle associazioni di categoria regionali e/o provinciali. 38

40 Dopo che avrai individuato i tuoi concorrenti, sarà necessario ricercare il maggior numero possibile di informazioni in merito a: ampiezza dell offerta, politica di prezzo, distribuzione, promozione fidelizzazione della clientela. Queste informazioni servono per capire se andrai ad operare in un mercato ancora totalmente o parzialmente scoperto, e quindi con una maggiore libertà di strutturare la propria impresa, oppure se sul mercato sono già presenti numerosi concorrenti con posizioni consolidate e consistenti quote di mercato. In questo secondo caso sarà ancora più importante che tu conosca le caratteristiche dei concorrenti, i loro punti di forza e di debolezza, al fine di capire se ci sono ancora spazi per entrare sul mercato attraverso politiche di differenziazione e di diversificazione dell offerta. Per acquisire tali informazioni, ti consiglio di: rivolgerti, se possibile, ai clienti potenziali; consultare le Pagine Gialle per individuare i prodotti ed i servizi offerti dalle imprese concorrenti e pubblicizzati nei relativi riquadri; raccogliere informazioni dai fornitori dei concorrenti, per conoscere la qualità ed i prezzi dei prodotti e dei servizi che la concorrenza propone; richiedere materiale alle società di franchising operanti nel settore per conoscere le caratteristiche della loro di affiliazione e della loro formula imprenditoriale; 39

41 visitare, in occasione di mostre e saloni del settore, gli stand di imprese concorrenti per raccogliere il materiale promozionale che distribuiscono e/o chiedere direttamente delle informazioni. Queste sono solo alcune delle modalità che anche tu conosci e che molto probabilmente avrai avuto modo di adottare. A seguire ti segnalo l esistenza di un altro modo molto efficace e poco diffuso che ti consiglio di mettere in pratica. Come analizzare i tuoi concorrenti Analizzare i tuoi concorrenti sfruttando la potenza di internet non è mai stato così facile quanto efficace. Nella vita reale,quando vuoi capire come si muovono i tuoi diretti concorrenti nel settore delle energie rinnovabili, cosa fai? La soluzione più semplice e maggiormente utilizzata è andare di tanto in tanto a visitare (o dovrei dire spiare?) dei punti vendita diretti osservando i modelli in esposizione. Altri invece preferiscono visitare gli stand fieristici, e cercare di capire cosa gli espositori propongono e come lo propongono. Quando possibile, è utile intercettare del materiale pubblicitario (volantini, spot radiofonici, spazi sulla carta stampata, ecc) e studiare messaggi ed eventuali promozioni per capire se possono attrarre la tua clientela (sia potenziale che acquisita). Infine è consigliabile, quando si presenti l'occasione, carpire quante più informazioni possibili dai clienti che hanno cambiato settore. Un altra soluzione può essere quella di affidare queste ricerche a una agenzia specializzata, ma solo se te lo puoi permettere. Con internet invece puoi permettertelo. Perché è a costo zero. 40

42 Con internet puoi farlo in pochi minuti, anche se hai diversi concorrenti. L obiettivo di questa analisi e capire come sono posizionati i tuoi concorrenti diretti, se utilizzano internet per acquisire clienti oppure se fanno e-commerce, se utilizzano la rete in modo efficace oppure se sono sulla Rete giusto per esserci. Se una persona (potenziale cliente) sta cercando su Google un prodotto che tu vendi e sul quale tu stai puntando per essere visibile in relazione alle tue parole-chiave, quali e quanti risultati appariranno? Tieni presente che contano solo i risultati in prima pagina, al massimo in seconda. Tutti quei risultati rappresentano il mondo dei tuoi concorrenti: alcuni sono solo link a siti che non vendono ma magari forniscono solo informazioni. In ogni caso rubano l attenzione del tuo potenziale cliente e il tuo spazio. Altri, invece, sono concorrenti diretti su quelle parole-chiave, in quanto fanno capo a siti di altri colleghi o comunque a siti che vendono quell articolo o simili. Ecco ciò che dovrai analizzare, seguendo una precisa griglia di domande per poter stabilire se i tuoi concorrenti (on line e offline) hanno una posizione efficace su internet: E chiaro cosa vendono? E semplice mettersi in contatto? Perché una persona dovrebbe mettersi in contatto con loro? Il sito trasmette affidabilità, chiarezza ed usabilità? E chiaro come vendono? E chiaro se forniscono o meno un servizio di assistenza? La loro offerta è facilmente comprensibile? 41

43 Sono chiari i vantaggi che si ricavano dall utilizzo del loro prodotto? Usano un linguaggio semplice? Investono in visibilità e posizionamento on line? Cosa dicono di loro sui Blog e sui Social Network? Hanno un sito professionale, innovativo, noioso? Hanno un numero verde? Utilizzano dei video promo? Hanno pubblicato un catalogo cartaceo? E' possibile scaricare dal loro sito un catalogo in Pdf? Propongono promozioni, sconti? Utilizzano i blog? Sono presenti sui social media? E un sito aggiornato? (controllare le sezioni news, novità, eventi, ecc.) Quali servizi offrono? Mettono in evidenza le modalità di pagamento? E semplicemente incredibile notare come spesso molte aziende forniscano informazioni eccessive ed inutili per il cliente finale. Al contrario, tali informazioni risultano molto utili per i diretti concorrenti, sempre pronti a studiare e migliorare le altrui strategie di marketing e comunicazione. E molto importante che vi chiariate perfettamente quali sono i vostri reali obiettivi prima di realizzare il vostro sito web. 42

44 Questo accade perché qualcuno in azienda spesso ama raccontarsi e parlarsi addosso senza rendersi conto che così si producono solo danni. Per quelli come te che invece hanno capito quanto sia importante l analisi dei concorrenti, ecco alcuni strumenti utili per analizzare, on line i siti rivali. Si tratta d informazioni che non tutti conoscono. Proprio per questo vale la pena d investire qualche minuto per andare oltre un'analisi troppo superficiale. Di seguito ecco una lista di 5 estensioni del programma di navigazione Google Chrome o Firefox, utilissime per studiare la vostra concorrenza: 1. Con Visualize Traffic saprai quante persone visitano un sito web 2. Con PageRank saprai che voto assegna Google ad un sito web 3. Con Woorank scoprirai tutte le virtù, le debolezze e qualche altra informazione strategica relativa a ogni sito web 4. Con Yslow scoprirai cosa è che rallenta la velocità di un sito web e come migliorarlo 5. Con BuiltWith scoprirai su che piattaforma è stato costruito un sito e quali tecnologie utilizza. 43

45 COME VENDERE L ENERGIA RINNOVABILE Le strategie di marketing e vendite Con il termine strategie di marketing ci si riferisce a tutte le azioni che un imprenditore come te può attuare per collocare con successo sul proprio mercato-obiettivo i prodotti e/o i servizi che intendi offrire. In altri termini si tratta della combinazione di azioni che puoi decidere di esercitare su ogni singolo segmento di mercato, al fine di raggiungere un determinato volume di vendite. Tutte le aziende necessitano di adeguate strategie di marketing, sia al momento dell avvio dell attività sia nella fase successiva di gestione. Nella fase iniziale la difficoltà maggiore consiste innanzitutto nell acquisizione dei primi clienti e nel raggiungimento del fatturato di pareggio nei tempi previsti. Nella gestione successiva dell attività è invece importante che tu fidelizzi i clienti già acquisiti e riesca a conquistare sempre nuove quote di mercato per aumentare il fatturato. Nella progettazione della tua attività è fondamentale definire le strategie di marketing che prevedi di attuare, dal momento che tali strategie si riflettono in modo decisamente significativo sui costi che devi sostenere per attuarle e sui ricavi che queste possono determinare. È quindi necessario conoscere i costi e valutare i benefici di ogni azione di marketing utilizzabile. Le azioni di marketing che si possono considerare sono molteplici e si possono riferire a quattro fattori differenti o leve. Nel linguaggio tecnico queste leve sono chiamate le quattro P: Product, Price, Place, Promotion. 44

46 I quattro tipi di azioni o leve riguardano quindi i seguenti fattori: Prodotto/servizio; Prezzo; Distribuzione; Promozione. Politica di prodotto/servizio Riguarda le azioni relative alla scelta dei prodotti e/o dei servizi da offrire e delle loro caratteristiche. La definizione della gamma dei prodotti e servizi rappresenta una delle scelte più importanti che dovrai compiere. Tale scelta dovrà essere innanzitutto coerente con le esigenze dei segmenti di clientela a cui intendi rivolgerti. In secondo luogo dovrai conoscere la gamma dei servizi e dei prodotti offerti dalla concorrenza e valutare l esistenza di eventuali aree di mercato libere nelle quali inserire la tua offerta. Definire la politica di prodotto o di servizio significa, quindi, decidere quali prodotti offrire, con quali caratteristiche, in che quantità, con quale varietà e con quale assortimento. Qualora tu adottassi una politica di prodotto non adeguata al tuo mercato quasi certamente non riuscirai a soddisfare i gusti della tua clientela ed andrai incontro ad un insuccesso imprenditoriale. Politica di prezzo Consiste nell insieme delle scelte che determinano la definizione del prezzo di vendita del prodotto e/o dei servizio che offri, nonché degli sconti e delle modalità di pagamento che andrai a concedere. La definizione dei prezzi di vendita da un lato è basata sulla valutazione dei costi sostenuti per l acquisto o la produzione dei prodotti/servizi che offri, ai quali andranno aggiunti i costi commerciali, dall altro chiama in causa meccanismi più complessi. 45

47 Nella definizione dei prezzi è indispensabile un confronto con quelli praticati dalla concorrenza per decidere a quale livello collocarsi rispetto ad essa. Ad esempio, prezzi considerevolmente più bassi rispetto a quelli usualmente proposti sul mercato inducono il tuo cliente a credere che si tratti di prodotti/servizi di scarsa qualità. Mentre prezzi esageratamente più alti, quasi sempre, rischiano di scoraggiare l acquisto da parte del cliente. È inoltre importante considerare anche il valore percepito dal mercato, ovvero quanto la clientela valuti appropriato un determinato prezzo in relazione al valore che riconosce ad un certo prodotto o servizio. Il valore percepito non sempre è allineato rispetto al valore reale del tuo prodotto/servizio, per cui può accadere che determinati prodotti o servizi possano essere venduti a prezzi superiori o inferiori in virtù del valore riconosciuto a priori dal mercato. Infine, un ulteriore valutazione per la definizione del prezzo è legata alla scelta di rivolgersi ad una clientela di massa oppure di nicchia. Nel primo caso è necessario che tu mantenga prezzi competitivi rispetto a quelli praticati dai concorrenti, facendo molta attenzione al rapporto qualità/prezzo. Nel secondo caso, se opti per prodotti e/o servizi di più alta qualità, rivolti ad una clientela di nicchia e selezionata, è possibile praticare prezzi al di sopra della media di mercato. Politica di distribuzione Comprende le azioni necessarie per mettere a disposizione dei clienti i prodotti e i servizi offerti. Qui avrai la possibilità di utilizzare canali distributivi diversi, che collegano l impresa con il cliente finale attraverso intermediari commerciali quali, a seconda dei casi, agenti, grossisti, dettaglianti ecc. La scelta dei canali distributivi più adatti per la tua attività deve tener conto innanzitutto del mercato di riferimento e dei costi/benefici connessi a ciascun canale. In molti casi è opportuno utilizzarne più di uno. 46

48 Negli ultimi anni si è affermata sempre di più come canale distributivo la rete internet, che offre la possibilità di fare affari per molti prodotti e servizi. Internet consente ad imprese di piccole dimensioni di raggiungere, direttamente e senza intermediari, un numero elevato di potenziali clienti, anche al di fuori del mercato locale, con costi sovente molto competitivi. Nello schema che segue voglio illustrarti in maniera esemplificativa alcuni possibili canali distributivi. Canale diretto Produttore - Consumatore Canale con uno stadio intermedio Produttore Dettagliante - Consumatore Canale a due stadi Produttore Grossista Dettagliante - Consumatore Canale a tre stadi Produttore Grossista Agente Dettagliante - Consumatore Politica di promozione Promuovere la tua attività ha lo scopo di comunicare ai clienti potenziali l esistenza della tua impresa, la gamma dei prodotti/servizi offerti e le loro caratteristiche, al fine di acquisire e fidelizzare i primi clienti, e aumentarne il numero nei mesi e negli anni successivi. Le strategie promozionali devono essere scelte in funzione delle caratteristiche dell attività, della tipologia dei prodotti, della clientela a cui hai intenzione di rivolgerti, delle preferenze ed esigenze dei clienti, degli obiettivi di vendita e, non ultimo, in base alle proprie disponibilità finanziarie.le politiche di promozione che possono essere adottate sono praticamente infinite. Qui potrai sfruttare la tua fantasia e le tue capacità per accattivarti la simpatia della tua clientela di riferimento e per fare in modo che i clienti appena acquisiti diventino clienti abituali. 47

49 Prima di lanciare la campagna promozionale di avvio dell attività è necessario: valutare quanto si ritiene opportuno investire nella promozione di mantenimento; scegliere i mezzi promozionali in grado di determinare i risultati economici migliori e in tempi brevi; definire i messaggi da utilizzare. Quanto investire in promozione Non è facile stabilire l entità dell investimento promozionale che sarebbe opportuno sostenere. Spesso la tentazione che potresti avere è quella di limitare al massimo tale investimento o addirittura di non prevederlo affatto. Si tratta di una scelta decisamente discutibile, in grado di compromettere il successo della tua impresa. Infatti, la promozione è un'attività fondamentale e quindi le spese legate a tali attività promozionali dovrebbero essere adeguate, sia nella fase di start up che negli anni a venire. Per tale ragione è consigliabile considerare le attività di promocomunicazione come una voce fissa del bilancio aziendale annuale. Tutto ciò è giustificato anche dal fatto che i benefici delle attività promozionali non si riescono sempre a quantificare nel breve periodo. Considerando la difficoltà di quantificare l entità dell investimento promozionale, è possibile far riferimento alle due modalità più diffuse. La prima consiste nello stabilire di investire in promozione una determinata percentuale del fatturato annuo previsto. La seconda, utilizzabile solo in alcune tipologie di attività, consiste nel quantificare una cifra da investire per ogni cliente che ci si prefigge di acquisire. 48

50 Quali mezzi promozionali utilizzare Una volta che avrai quantificato l investimento promozionale che vuoi effettuare, è necessario definire come intendi suddividere la spesa tra i diversi mezzi promozionali pianificati nell arco dell anno. Per definire una valida strategia di promozione e per prevederne i relativi costi, è in genere preferibile affidarsi all esperienza di un esperto di comunicazione o di un agenzia pubblicitaria in grado di fornire un servizio professionale. In ogni caso è indispensabile che tu consideri per ciascun mezzo promozionale il rapporto tra il suo costo e l incremento di ricavi che si prevede possa produrre, al fine di ottimizzare l impiego dell investimento promozionale previsto. I principali mezzi promozionali a tua disposizione sono: fiere, sagre, feste locali; passaparola; volantini; insegna; cartelli segnaletici stradali; manifesti, cartelloni e striscioni pubblicitari; festa di inaugurazione; pagine gialle/pagine gialle on line; prova gratuita; gadget; sito internet; buoni sconto; 49

51 organizzazione di piccoli concorsi a premi; depliant e brochure; pubblicità sui giornali locali di inserzioni gratuite; giornali di quartiere, bollettini parrocchiali; bollettini delle associazioni di categoria; convenzioni con dopolavoro, associazioni, aziende; merchandising; corner promozionale presso centri commerciali (es: Ipercoop); incontri, feste, cene, serate, gite e viaggi; direct mailing; direct faxing; telemarketing; sponsorizzazioni; annuari di fiere ed eventi; fiere specializzate; quotidiani locali; periodici; periodici di settore; radio locali; televisioni locali; 50

52 numero verde; iniziative promozionali con altri operatori del settore; portali on-line di settore; social network: es. Facebook, LinkedIn, MySpace ecc. A seguire, approfondiamo la conoscenza di alcuni dei mezzi di promozione più efficaci. Fiere e feste locali Tra le azioni promozionali a basso costo ci sono, per esempio, le fiere e le feste locali, strumenti simpatici e accattivanti per lanciare una tua nuova iniziativa. È opportuno invitare il maggior numero di persone: amici, conoscenti, ma soprattutto giornalisti che possano riportare l'evento sui giornali. Bisogna inviare ai giornalisti dei quotidiani e delle televisioni un invitoscritto almeno 4/5 giorni prima dell inaugurazione. Si potrebbe poi far pubblicare sui giornali locali, eventualmente a pagamento, una foto pubblicitaria che ritragga il negozio, la data e l ora dell inaugurazione. È necessario che tu individui all interno di ciascuna testata i giornalisti che si occupano della cronaca locale e che cerchi di stabilire con loro un rapporto continuativo: sarà più facile, in futuro, ricontattarli per metterli al corrente di nuove iniziative proposte. Se, nel corso dell'inaugurazione l iniziativa viene presentata con una buona immagine, ed arricchita dalla distribuzione, per esempio, di piccoli omaggi, si potrà contare sulla pubblicità che tutti gli intervenuti potranno fare. Se sono presenti i giornalisti dei quotidiani locali è opportuno organizzare l inaugurazione durante la mattinata, dal momento che al pomeriggio, di solito, sono impegnati in Redazione. Valuta anche di organizzare una festa in discoteca o in altro locale, sia per motivi di spazio sia per dare un'eco maggiore all iniziativa. In ogni caso, per questo tipo di attività, puntare su questa formula promozionale può essere molto proficuo. 51

53 Un' ulteriore idea efficace potrebbe prevedere la distribuzione di lampade ad efficienza, piccoli gadget e giochi ad energia solare, kit didattici esemplificativi, portachiavi o di altri piccoli (e poco costosi) accessori del settore con impresso o stampato il nome e il logo del negozio cosicché, oltre ad accattivarsi la simpatia degli invitati, costoro faranno spontaneamente pubblicità alla tua azienda in ufficio e con gli amici. Passaparola. Questa attività è una delle forme promozionali migliori, oltretutto a costo zero. Infatti, se l attività funziona, la soddisfazione dei tuoi clienti e il loro parlare bene ad amici e parenti (per il segmento privati) o colleghi imprenditori e professionisti (per il segmento aziende) è quanto di meglio si possa ottenere in fatto di promozione. Volantini. Se hai un'attività rivolta ad un mercato locale, la distribuzione dei volantini può portare delle discrete ricadute sulle tue vendite, anche se risulta pressoché impossibile poter controllare quanti ne vengono effettivamente distribuiti e di conseguenza calcolare quali sono gli effettivi ritorni. Capita molto spesso, infatti, che gli addetti alla distribuzione svolgano malamente l attività per cui sono pagati e spesso si liberino di buona parte del materiale pubblicitario senza distribuirlo adeguatamente. Mediamente, comunque, il ritorno si aggira intorno al 5 per mille. Nel caso di un impresa il volantinaggio si rivela efficace, per conquistare il segmento delle famiglie, presso supermercati, centri commerciali, scuole e, per il segmento aziende, nelle vie cittadine ricche di uffici anche pubblici, di studi e negozi e nei distretti industriali della zona, in genere alle periferie delle città. I volantini possono essere inseriti anche nelle cassette delle lettere di ogni singolo condominio. In questo modo è facile che siano letti con interesse soprattutto da chi fa uso dell ascensore nel trasporto fra un piano e l altro, non avendo altri stimoli visivi esterni. Meno attento, in genere, è chi li riceve quando si trova per strada. 52

54 Sconsiglio invece anche di depositarli sul parabrezza delle auto dove rimangono abbandonati per giorni e giorni e vengono poi gettati via alla prima occasione. Il messaggio pubblicizzato nei volantini, come qualunque altra comunicazione pubblicitaria, deve essere immediato e colpire il lettore con frasi incisive e colori vivaci. Insegna e cartelli promozionali. Si possono posizionare nelle vicinanze dell attività, per guidare i clienti e per rendere l attività più visibile. L essenziale comunque è che, ovunque vengano collocati, attirino l attenzione dei passanti con scritte o immagini che non lascino dubbi sul tipo di attività svolta. È sicuramente consigliabile, inoltre, dotarsi di un insegna luminosa che sia ben visibile e che rimanga accesa anche negli orari di chiusura. Cartelloni pubblicitari e striscioni. Possono essere una buona soluzione soprattutto se sei in fase di lancio dell attività, quando è necessario fare un massiccio sforzo promozionale per far conoscere la tua attività, tanto più che si tratta di offrire prodotti/servizi innovativi e pressoché sconosciuti al grande pubblico. A tal proposito, si può decidere di tappezzare i muri del quartiere dove si trova l attività per un certo periodo di tempo, un periodo comunque non superiore a 15/20 giorni. Radio locali. Possono essere utilizzate efficacemente per pubblicizzare l attività presso le casalinghe, appartenenti al segmento famiglie, che spesso in casa ascoltano la radio e presso il segmento aziende, uffici e negozi che durante l orario di lavoro ascoltano emittenti musicali (in tal caso possono servire anche a veicolare il messaggio promozionale ai lavoratori dipendenti che potrebbero decidere di acquistare i prodotti/servizi offerti da utilizzare in casa propria). 53

55 Per individuare le radio su cui è più conveniente acquistare uno spazio pubblicitario, tenuto conto che ci sono anche emittenti radiofoniche con un target di ascoltatori meno giovani che in genere sono meno aperti alle innovazioni e dunque meno propensi a fare acquisti per introdurre in casa propria strumenti di risparmio energetico, bisogna considerare non solo il fattore costo dell annuncio radiofonico ma occorre soprattutto individuare l emittente più adatta in relazione al tipo di ascoltatori che si vogliono raggiungere. Attenzione anche a scegliere opportunamente gli orari di diffusione dei messaggi pubblicitari. Il tipo di ascoltatori, infatti, varia anche in relazione alle diverse fasce orarie di ascolto. Per quanto riguarda le caratteristiche dei messaggi radiofonici, bisogna considerare che il pubblico che li sente è solitamente disattento. I messaggi pubblicitari devono dunque essere trasmessi con una certa frequenza: un fattore importante quanto il contenuto stesso del messaggio che viene lanciato. Quotidiani locali. Altro mezzo promozionale piuttosto efficace. Sui quotidiani si possono fare delle semplici inserzioni o acquistare spazi pubblicitari di diversa ampiezza, variamente incorniciati per metterne in risalto il contenuto. Per pubblicizzare la tua attività la posizione ideale dell inserzione è all'interno delle pagine di cronaca cittadina. L individuazione dei quotidiani più adatti deve essere effettuata confrontando il costo dell acquisizione dello spazio ed il grado di diffusione del giornale stesso, con particolare riguardo ai lettori che costituiscono i segmenti di mercato a cui ci si vuole prevalentemente rivolgere. Per quanto riguarda i costi, è impossibile fornire indicazioni precise. I listini, infatti, variano molto, non solo da giornale a giornale, ma anche in relazione alla frequenza delle inserzioni e ai giorni di uscita. Bisogna considerare che ogni quotidiano ha uno o due giorni alla settimana in cui lo spazio dedicato alle inserzioni è maggiore. Ed è logico, poi, che pubblicando un inserzione a cadenze fisse si possano spuntare sconti interessanti anche fino al 50% del prezzo di listino. Se scegli una particolare posizione, il costo aumenta considerevolmente. 54

56 Gadget e materiale inviato gratuitamente. Soprattutto in fase di avvio dell attività, i gadget possono essere distribuiti in vario modo ai potenziali clienti, per far conoscere e far girare il nome della tua attività. Anche in questo caso bisogna prestare molta attenzione alla scelta degli oggetti da distribuire. La scelta è molto vasta. In ogni caso bisogna puntare su qualcosa che rimandi immediatamente alla tua attività: lampade ad efficienza energetica, piccoli gadget e giochi ad energia solare, kit didattici esemplificativi o altri piccoli (e poco costosi) accessori del settore. Bisogna prevedere inoltre di distribuire gli omaggi ai giornalisti che intervengono ad eventuali conferenze stampa o all inaugurazione dell attività. Pubblicità sui giornali locali di inserzioni gratuite. Anche i giornali locali che pubblicano inserzioni gratuite (es: Porta Portese) possono essere utilizzati come un valido strumento pubblicitario per diffondere la conoscenza della tua attività. Su questi è possibile, infatti, acquistare ampi spazi pubblicitari a pagamento a prezzi ragionevoli (la gratuità è infatti prevista per i soli inserzionisti privati). Alcuni di essi sono diffusi zona per zona e contengono le inserzioni pubblicitarie degli operatori che sono attivi in una determinata area o quartiere. Puoi anche valutare la possibilità di fare un inserzione che preveda un buono sconto per i clienti che si rechino presso il tuo punto vendita con una copia di giornale. E' questo un modo utile per calcolare i ritorni che è in grado di generare questa forma di promozione. Pagine gialle/pagine gialle on line. Questi strumenti promozionali rappresentano per molte attività, soprattutto all inizio, uno dei pochi mezzi utilizzati per farsi conoscere. Anche per la tua azienda può essere utile inserire il tuo nominativo all interno di queste pubblicazioni o sul sito 55

57 La categoria di riferimento può essere Energie solari, alternative e rinnovabili. Pagando un sovrapprezzo è possibile inserire un riquadro attorno al proprio nominativo per essere più visibili. Con questi strumenti è possibile potenzialmente raggiungere un mercato a livello nazionale, soprattutto grazie all'inserimento on line. Televisioni locali. Il costo degli spot televisivi è in genere molto alto. Sono molto onerosi sia la realizzazione dello spot che i passaggi in televisione, il cui costo, stabilito dalle singole emittenti locali, varia anche in relazione alla fedeltà storica del cliente ed al numero di passaggi che si desidera pianificare. Bisogna inoltre tenere presente che uno spot televisivo è efficace solo se ripetuto molte volte: giocare al risparmio sul fattore frequenza significa ridurre, e di molto, le possibilità di far conoscere adeguatamente ad un vasto pubblico l esistenza della tua attività aziendale, tanto più che si tratta di prodotti/servizi innovativi che necessitano di essere ampiamente e massicciamente divulgati pena il rischio di veder ridimensionato il ritorno d'investimento in termini di vendita. Pertanto ti consiglio di prendere in considerazione l idea di fare pubblicità sulle Tv locali solo se hai obiettivi molto ambiziosi e la disponibilità di un investimento elevato. Sponsorizzazioni. Per farti conoscere, puoi valutare l opportunità di sponsorizzare manifestazioni sportive o eventi di altro genere (musica, spettacolo ed intrattenimento) che si tengono nella tua zona, dando la preferenza soprattutto a quelle che richiamano il pubblico delle giovani famiglie, tendenzialmente più aperte alle innovazioni, più sensibili alle nuove tematiche del risparmio energetico e interessate a ridurre le spese domestiche attraverso l'utilizzo di energie pulite, rispettose dell'ambiente. E' questa una forma promozionale che consente di far girare il nome dell attività, ad un costo generalmente abbastanza modesto. 56

58 Sito internet. Per utilizzare questo sistema promozionale, occorre prevedere la realizzazione di un sito web attraverso il quale presentare la propria attività, illustrandone le caratteristiche. La realizzazione dovrà essere demandata ad una figura professionale specializzata. Sono assolutamente sconsigliabili soluzioni improvvisate del tipo fai-da-te. E' bene ricordare che un sito non è una vetrina statica, ma un corpo vivo che deve essere continuamente aggiornato ed arricchito di offerte e promozioni. Ma per essere realmente visibile all interno del villaggio globale considera che anche il sito deve essere comunicato e promosso come qualsiasi altro prodotto/servizio. Per realizzare una strategia efficace, non tentare il classico fai-da-te, sarebbe rovinoso ed inutile, ma rivolgiti a collaudati esperti di web marketing. Ecco alcuni degli strumenti che ti metteranno a disposizione: - Benchmarking (analisi) della concorrenza - Seo (indicizzazione mirata sui motori di ricerca); - Ad Words (parole chiave a pagamento su Google per essere segnalato in posizione speciale; - Marketing dei motori di ricerca; - ing mirato; - Creazione di newsletter; - Campagne banner; Nel caso in cui tu abbia deciso di attivare anche un sistema di vendite online, la creazione di un proprio sito internet in cui prevedere tra le altre cose l attività di e-commerce si rivela indispensabile. Il consiglio che ti fornisco, qualora tu voglia intraprendere un attività di commercio elettronico, è di prevedere un sistema di acquisti in Rete che sia il più chiaro, semplice e rapido per il cliente e che garantisca massima sicurezza nei pagamenti. 57

59 Depliant e brochure. Servono per essere distribuiti, a scopo puramente informativo, ai potenziali clienti che prendono contatto direttamente con la tua azienda per una prima richiesta di informazioni o preventivo, oppure possono essere depositati sul bancone di negozi e locali pubblici a disposizione della clientela. I depliant dovrebbero essere pratici e sintetici nella presentazione. Se risparmiare sui costi di realizzazione della brochure può essere controproducente, il depliant deve rispondere anche a criteri di economicità nonostante il massiccio impiego che se ne può fare. La brochure, che prevede una sintetica quanto efficace presentazione dell azienda, è uno strumento indispensabile da rilasciare al termine di un incontro con un potenziale cliente già discretamente interessato alla propria offerta. Poche pagine, schematiche e soprattutto ricche di immagini e di grafici risultano avere un impatto efficace, tanto più se si mettono in evidenza i vantaggi dei sistemi offerti, non ultimo il risparmio economico, e si rende adeguatamente l idea delle modalità di installazione. La consulenza di un buon grafico pubblicitario può essere determinante per produrre una brochure d effetto. Direct mailing. Sulla scia dell esperienza americana, anche in Italia, il direct mailing sta acquistando un importanza sempre maggiore. Si tratta della possibilità di contattare direttamente i potenziali clienti con una lettera mirata accompagnata da depliant illustrativi dell attività. Sono molte le società che forniscono mailing list, cioè elenchi selezionati di clienti potenzialmente interessati all attività in questione. Il vantaggio di questo sistema è di poter usufruire di una segmentazione del mercato già fatta e con costi non troppo alti. 58

60 Se le società che vendono indirizzi sono in grado di fornire liste con le caratteristiche richieste, in genere non è un problema circoscriverle alla sola area geografica di interesse. Acquistata la mailing list, si provvede ad inviare il proprio materiale promozionale a domicilio. Il direct mailing può, agli effetti pratici, rivelarsi un buon mezzo promozionale: dà la possibilità di entrare subito in contatto con potenziali clienti e, grazie all invio di materiale illustrativo, offre l opportunità di comunicare dettagliatamente, più di quanto possa fare un inserzione pubblicitaria, i vantaggi del servizio offerto. Il limite del direct mailing è che la redemption, cioè la percentuale di risposta agli invii, è quasi sempre piuttosto bassa, circa l'1% dei messaggi utilizzati. Direct Faxing. Consiste nell inviare ai tuoi clienti un messaggio promozionale chiaro e diretto via fax. È quindi un sistema promozionale efficace soprattutto per entrare in contatto con il target aziende. Mediamente ha una redemption del 5%. I vantaggi che questo strumento promozionale offre sono abbastanza chiari. Rispetto al materiale promozionale inviato tramite posta, quello spedito con fax arriva nello stesso momento della spedizione, si è certi che sia giunto al destinatario, viene letto perché il ricevente non comprende subito che si tratta di un messaggio promozionale. Inoltre il messaggio non deve essere inserito all interno di una busta da chiudere, etichettare, affrancare e spedire. In più, la risposta del potenziale cliente, interessato ad avere ulteriori informazioni e/o ad effettuare acquisti, può essere praticamente immediata. Di contro, uno svantaggio di questo sistema promozionale è dato dall impossibilità di trovare liste complete e aggiornate di numeri di fax e dalla sostanziale impossibilità di entrare in contatto, in questo modo, con il target privato delle famiglie, visto che sono in pochi ad avere fax con tanto di numero telefonico reso pubblico. 59

61 Bollettini delle associazioni di categoria. Sono un mezzo promozionale piuttosto interessante per entrare in contatto con il segmento aziende e professionisti. È necessario fare un attenta ricerca per individuarne il maggior numero possibile, per contattare i loro responsabili al fine di esplorare la possibilità di utilizzare spazi a pagamento, ma, soprattutto, possibili inserzioni e/o promo - redazionali gratuiti. Questa forma di pubblicità abbastanza immediata, ti consente, con costi contenuti, di comunicare direttamente con clienti molto appetibili: le aziende. È consigliabile innanzitutto individuare gli organi di stampa delle associazioni cittadine: associazione degli industriali, delle piccole industrie, dei commercianti, ordini professionali. Per capire quali sono, puoi rivolgerti alle sedi cittadine delle associazioni in questione che si trovano, di solito, sulle Pagine Gialle. Telemarketing. È un sistema promozionale che può consentirti buoni ritorni. Prevede il contatto telefonico con i potenziali clienti, privati ed aziende, dei quali è possibile avere i numeri di telefono effettuando la ricerca secondo le modalità già consigliate per il direct mailing o partendo più semplicemente dall elenco telefonico e dalle pagine gialle della propria città e provincia, ormai consultabili anche on-line. Per sfruttare appieno questo sistema, occorre rispettare due condizioni essenziali. La prima consiste nell individuare con precisione il segmento di mercato, secondo le indicazioni fornite nel paragrafo apposito. La seconda consiste nell entrare in sintonia con il potenziale cliente e nel comunicargli in modo rapido e chiaro che i propri prodotti/servizi sono in grado di soddisfare precise necessità. 60

62 A questo scopo, occorre far parlare il potenziale cliente e rivolgergli delle domande aperte per cercare di comprendere se e in quale misura questo potrebbe essere interessato alla tipologia di prodotti/servizi che l attività offre. Il tutto, per individuarne bisogni ed esigenze e per offrirgli dei prodotti/servizi che, per le loro caratteristiche, siano in grado di soddisfarli appieno. Numero verde. L adozione di numeri verdi utili a fornire informazioni ed assistenza alla clientela, con costi a carico del destinatario o a tariffa agevolata, è uno strumento consolidato e comunemente utilizzato dalle grandi aziende che impiegano personale adeguatamente preparato ad accogliere le telefonate in arrivo. Sono molte, invece, le imprese di medie e piccole dimensioni che pur comprendendo il valore di un contatto telefonico con il cliente acquisito o potenziale, non sempre utilizzano personale adeguatamente preparato. In questo modo investimenti pubblicitari anche consistenti non producono risultati soddisfacenti a causa dell incapacità, chi riceve la chiamata di accogliere il cliente, interessarlo e stabilire un rapporto partecipativo che induca all acquisto. L offerta di un servizio info-promozionale tramite numero verde si rivela pertanto efficace solo se effettuata da personale oltre che tecnicamente preparato anche dotato di buone doti relazionali atte a farlo entrare subito in sintonia con l interessato. Periodici. Essendo prodotti editoriali che possono avere un diverso grado di diffusione (locale, regionale, nazionale), nella valutazione economica dei costi da sostenere e dei ritorni che ne possono conseguire, si dovrà tener conto dei soli lettori della tua zona d interesse, dal momento che, come si è detto in precedenza, l attività è rivolta prevalentemente al mercato locale delle famiglie e delle aziende della zona in cui si ha sede. 61

63 Per questo può essere più conveniente far conoscere la propria attività inviando alla Redazione di questi periodici dei comunicati stampa sulla novità dei prodotti/servizi proposti e sui benefici che ne deriverebbero per l utenza e per l ambiente, sperando che decidano di pubblicare la notizia, se non gratuitamente, a prezzo di favore. Periodici di settore. Esistono alcune riviste che a livello nazionale si occupano di energia, risparmio energetico e nuove tecnologie. La pubblicazione di un testo redazionale a pagamento per presentare l attività su questi periodici è sicuramente utile per promuovere in modo professionale la propria iniziativa tra i tecnici e gli appassionati di queste tematiche. Bisogna però tenere presente che i costi per una pagina pubblicitaria di questo tipo possono essere molto elevati. Inoltre è necessario valutare che, mentre l attività si svolge soprattutto a livello locale, queste riviste hanno generalmente diffusione nazionale: solo una piccola parte dei lettori della rivista potrà quindi diventare effettivamente proprio cliente. Inoltre, i lettori di questo genere di riviste non sono mai molto numerosi. In conclusione, l'investimento potrebbe non dare il risultato sperato. Come guadagnare clientela con il metodo Credo che alcuni dei mezzi di promozione e comunicazione che ho precedentemente elencato forse li conoscevi già, ma quello che ti svelo in questo capitolo sicuramente non lo conosci. Lo insegno nel mio corso di formazione Alla Conquista del Cliente un corso che faccio solo una volta all anno ad un gruppo ristretto di clienti. Più che un mezzo di promozione è un vero metodo per trovare sistematicamente, ogni settimana, nuovi clienti, ti garantisco che per tutte le aziende che stanno già utilizzando, il metodo del = 1 è una potente macchina da guerra. 62

64 Sicuramente ti sarai chiesto: ma cosa c'entra la matematica con le vendite? E poi: perché dà come risultato 1? Desideri veramente crearti una nuova clientela? Sei convinto che questa avrebbe un valore enorme per la tua attività? Prima di svelarti il segreto del metodo = 1 ti chiedo tre cose. Devi essere diligente, tenace e senza paura, solo osservando questi tre cardini comportamentali, ti posso garantire il risultato. Perché ti dico questo? Perché osservando queste tre regole potrai compiere un azione così potente, facile ed efficace, che diventerà per te una semplice abitudine. Dovrai abituarti ad utilizzare ogni giorno il metodo 5+5+5=1 che ti sto insegnando ed il successo è garantito, ripeto: ga ran ti - to. Per prima cosa devi costruirti un tuo database, cioè una lista di clienti potenziali. Questi li puoi trovare ovunque, ad esempio: Camere di Commercio Pagine gialle Fornitori di liste che ti possono fornire tutti i dati suddivisi per zona, settore, attività, categorie, fatturato, numero dipendenti, tipo di società, telefono, fax, e mail, ecc. Le aziende che forniscono questi indirizzi sono numerose: Seat. Adressevit, Dunnest and Brunst Secondo: devi individuare 5 clienti potenziali ogni giorno, ripeto 5 clienti ogni giorno, non sto dicendo 100, ma solo 5. Terzo: devi inviare a questi 5 clienti una lettera di presentazione (in realtà io la chiamo la lettera di vendita). Per posta va bene, anche per e mail, ma per posta è più efficace. Nel capitolo successivo preciserò come scrivere la tua lettera di vendita (è la stessa che utilizzano i ragazzi in cerca del lavoro L Angelo che c è ). Quarto: dopo una settimana devi fare ogni giorno 5 telefonate concrete con l obiettivo di fissare un appuntamento, ricorda che un appuntamento al giorno fanno 5 appuntamenti a settimana e l obiettivo dei 5 appuntamenti a settimana è quello di fare una vendita a settimana, vale a dire conquistare 1 cliente a settimana. 63

65 E di 1 cliente a settimana che stiamo parlando, anche perché uno è il numero minimo che ti posso chiedere, visto che dopo 1 viene zero ed in tutta sincerità se ogni 5 appuntamenti non riesci a concludere una vendita. non è il metodo 5+5+5=1 che non funziona ma devi rivedere la tua strategia di vendita, i tuoi prodotti, la tua presentazione. Fai in tutta sincerità un autoanalisi e cerca di capire ciò che ti serve per portare a casa la vendita, cerca di capire in cosa devi migliorare. Te lo ripeto in breve: spedisci ogni giorno 5 lettere di presentazione, fai ogni giorno 5 telefonate concrete ai clienti, fissa 1 appuntamento al giorno che vuol dire 5 appuntamenti alla settimana e conquista 1 cliente nuovo alla settimana. A proposito 1 cliente nuovo a settimana equivale a 4 al mese che per 12 mesi equivalgono a 48 clienti nuovi all anno e ho parlato di un risultato minimo. Più precisamente il tempo massimo che devi dedicare a questa attività è di un' ora al giorno o mezza giornata a settimana e non dire che per realizzare lo sviluppo delle vendite non sei in grado di trovare un'ora al giorno o 4 ore alla settimana. Per una piena riuscita, come ti ho detto precedentemente, devi essere diligente, tenace e senza paura, tre componenti indispensabili per fare diventare il metodo del 5+5+5=1 un'abitudine giornaliera da applicare per darti il risultato di un numero magico: 1. Ovviamente puoi applicare il metodo del 5+5+5=1 anche ai tuoi attuali clienti con l obiettivo di mantenerli e fidelizzarli. Molte aziende spesso sono concentrate a cercare continuamente nuovi clienti, dimenticandosi di curare e mantenere i clienti esistenti, il metodo 5+5+5=1 è l approccio giusto per i tuoi vecchi e nuovi clienti che, oltre ad essere semplice, veloce ed economico, è di grande efficacia. Credo che già soltanto l'aver conosciuto il metodo 5+5+5=1 che ti ho appena insegnato abbia un valore che va ben oltre il prezzo di questo ebook. 64

66 Come scrivere la tua business letter o lettera di vendita Prima d iniziare a scrivere una business letter, occorre che tu ti ponga tre domande: 1) Chi è il destinatario della mia comunicazione? 2) Qual è l obiettivo della mia comunicazione? 3) Che reazione voglio ottenere dal destinatario? Analizziamo il primo punto: devi decidere a chi scrivere. Devi fare una scelta precisa, perché rivolgerti a tutti non paga. C è qualcuno che ha specificamente bisogno di te? Cerca di capire quale è quella categoria di persone o di aziende. Una volta che hai scelto il tuo target, devi studiarlo nei minimi dettagli. Che tu comunichi a una sola persona o a migliaia di individui: scova più informazioni possibili sul tuo destinatario. Devi cioè trovare più informazioni che puoi sia sulle aziende a cui scrivi che sulle persone che riceveranno la tua comunicazione. Informarti su un azienda significa, per esempio, studiare come essa comunica. Informarti su una persona significa cercare sia informazioni personali (età, sesso, titolo di studio ecc.) che lavorative (ruolo in azienda, anzianità di servizio, livello di autonomia decisionale ecc). Tutto ciò è faticoso, ma indispensabile per scrivere una business letter mirata. Come ho già detto: le lettere buone per tutti non funzionano. Infatti, la comunicazione efficace, la sola capace di influenzare le scelte altrui è sempre ritagliata sul destinatario. Il secondo punto è meno scontato di quanto si creda. In effetti, non è detto che l obiettivo di una business letter commerciale sia sempre la vendita. Per esempio, si può scrivere una lettera commerciale per farsi conoscere, per proporre una partnership, per raccogliere dati sul proprio mercato. È perciò fondamentale che tu riesca ad individuare in modo preciso l obiettivo della tua comunicazione. Terzo punto. Scelto il target e l obiettivo della tua lettera, è necessario che tu definisca con esattezza quale azione vuoi che il destinatario compia. 65

67 La sua reazione, dovrà essere quella di ordinare il tuo prodotto? Oppure visitare il tuo sito web? Oppure vuoi che richieda maggiori informazioni su una tua promozione? Avere le idee chiare su che azione vuoi fare compiere al destinatario è fondamentale: ti aiuterà a scrivere una lettera di vendita contenente una call to action veramente efficace. Come scrivere una lettera di vendita: consigli per una comunicazione efficace: Da qui in avanti, mi riferirò alle business letter che mirano a vendere. 1. Concentrati sui benefici per il lettore Molti pensano che scrivere una lettera significhi parlare di quanto la propria azienda sia importante. In questo modo, la comunicazione è autoreferenziale e pomposa. Peccato però che al lettore non importi alcunché di quanto un azienda sia leader di mercato o della sua tecnologia innovativa. Sono cose che dicono in troppi per essere credibili. Per esempio, nel momento in cui scrivo, Google.it dà ben risultati per la query leader di mercato! L unico che non è leader di mercato sono io! Scrivere una lettera autoreferenziale significa perdere tempo. Concentrati invece sui benefici per il lettore. Per esempio, spiegagli quanto denaro risparmierà se sceglierà te, quanto più produttiva diventerà la sua azienda, quanto tempo potrà guadagnare. Insomma: scrivere una lettera significa calarsi nei panni del lettore per soddisfare le sue esigenze. 2. Comunica subito la cosa più importante Per scrivere una lettera di vendita efficace: va subito al sodo e annuncia subito i vantaggi della tua proposta. Usa il resto della lettera per giustificare la validità della tua proposta. 3. Sii breve Tutte le aziende cercano di ottenere visibilità. Perciò, non sei l unico al mondo a scrivere lettere commerciali. Inoltre, il tuo lettore ha in genere poco tempo da dedicarti. Spesso, si tratta solo qualche secondo. Perciò, è importante che tu sia sintetico nella tua comunicazione. 66

68 4. Usa un tono formale Scrivere una lettera commerciale con un tono amichevole è sbagliato. O meglio: funziona solo in determinate e particolari circostanze. Perciò usa un tono formale nei confronti del lettore. Formale significa rispettoso, professionale, credibile. Ricorda che se scrivi a una persona devi usare il lei, se scrivi a un azienda devi usare il voi. 5. Cura la struttura testuale È curioso come molte delle regole del web writing si possano usare anche per scrivere una buona lettera. In sostanza: brevi paragrafi separati da spazi vuoti, uso di grassetto a sottolineare i concetti importanti, uso di elenchi. Insomma: crea una struttura testuale dalla grafica pulita, ben leggibile. 6. Scrivi in italiano perfetto Qui c è veramente poco da dire: niente errori di ortografia, grammatica, sintassi. 7. Inserisci foto di gente sorridente Se nella tua business letter pensi d inserire una foto, ecco quella ideale: persone sorridenti mentre guardano o usano il tuo prodotto. 8. Usa la tua chiamata all azione L obiettivo finale di una lettera commerciale è spingere il lettore all azione. Perciò, la tua lettera deve terminare con una chiamata all azione efficace. Struttura della lettera L oggetto Nell oggetto, in poche parole, spieghiamo al lettore perché gli abbiamo scritto una lettera commerciale. Di solito, l oggetto va in grassetto. L oggetto è uno degli elementi da curare maggiormente nello scrivere una lettera commerciale. Dev essere breve e deve invogliare alla lettura della lettera. Personalmente, amo scrivere un oggetto che contenga una domanda. Perché è molto efficace. Ecco un esempio: Oggetto: vuole imparare a scrivere una lettera commerciale che faccia vendere?. 67

69 Corpo della lettera Occorre iniziare con l aggettivo Gentile, seguito dal titolo e dal nome della persona. Oramai la formula Egr. non si usa più. Dopodiché si mette una virgola e si va a capo, lasciando una riga bianca, per iniziare a scrivere la lettera commerciale vera e propria. Alla fine del corpo, inserisci la chiamata all azione (l azione che l'altro deve compiere es: acquistare, inserire i dati, ecc). Formula di congedo Ad esempio: Grazie dell attenzione e cordiali saluti. Come fare marketing, comunicare e vendere a costo zero Esistono tante azioni, per lo più sconosciute che danno la possibilità soprattutto alla piccola media impresa di comunicare, vendere e farsi pubblicità a costo zero. Ciò che desidero illustrarti è un nuovo modo di concepire il marketing, un marketing che è alla portata di tutti ma a conoscenza di pochi, esistono decine di azioni a costo nullo, spesso ignorate, sottovalutate, o, peggio, ancora compiute in maniera errata nell attività quotidiana, che, invece possono portare grandi vantaggi. Il depliant sponsorizzato Proprio in questi giorni un mio cliente nel settore agro alimentare sta realizzando a costo zero un catalogo del valore di euro. Sono stati interpellati alcuni fornitori ai quali è stato proposto d inserire la loro pubblicità nelle ultime due pagine del catalogo considerato che il target di riferimento dei clienti fornitori è lo stesso per tutti. Come si usa dire: c è voluto più a dirlo che farlo. L evento in partnership Lo stesso discorso vale quando organizzo un evento per un mio cliente ad esempio un' inaugurazione, il lancio di un nuovo prodotto, anniversari, fiere. Coinvolgiamo sempre più partner per contribuire alle spese. 68

70 Formazione promozionale Organizza giornate di formazione gratuite, workshop, presso associazioni di categoria o partner che hanno in comune con te tipologie di prodotti e servizi. Questi incontri servono per creare cultura, incuriosire e soprattutto invogliare il potenziale cliente a contattarti. Documenti pubblicitari In ogni tipo di documento, carta intestate, buste, biglietti da visita, fatture, bolla, cartellina, block notes, ecc, se ci fate caso, ci sono spazi vuoti inutilizzati. Utilizzate questi spazi per inserire comunicazioni pubblicitarie es: biglietto da visita, ok inserire tutti i dati come marchio, nome via indirizzi...ma perchè lasciare il retro bianco? Il retro è proprio uno spazio vuoto che può essere sfruttato per inserire comunicazioni pubblicitarie, del resto se si chiama biglietto da visita, ci sarà pure un motivo. Molti utilizzano il block notes per prendere appunti, ok è quello che si deve fare ma visto che il più delle volte viene regalato può diventare anche un valido strumento pubblicitario, può essere sfruttato per inserire le foto di tuoi prodotti, l'elenco dei tuoi servizi esclusivi, slogan, informazioni commerciali. Insomma utilizzalo per farti pubblicità gratuitamente. E' a costo zero. Immagina una busta. E' nel retro che si sofferma maggiormente lo sguardo. Perché allora non inserire la vostra comunicazione pubblicitaria. Per concludere, immagina una fattura o una bolla di consegna, basta creare all interno del corpo una zona neutra dove ogni volta che ne avrai necessità potrai stampare un tuo messaggio personalizzato. Esempio: dopo aver stampato in una fattura tutti i tuoi dati, descrizione materiale, importo, condizioni, perché non informare che questo mese sul prodotto Plus farai lo sconto extra del 20 %? Oppure comunica che dal 15 al 20 del mese la tua azienda sarà presente alla Fiera X stand Y numero Z dove aspetti il tuo interlocutore per presentargli l ultima novità? Che costo ha tutto questo per te? ZERO 69

71 Basta richiedere una piccola modifica di 15 minuti sul tuo gestionale. Quando dovrai inviare una fattura o una bolla, con pochi euro potrai stampare un piccolo inserto pubblicitario. Lo inserisci dentro la busta sfruttando cosi le spese sostenute per le spedizioni postali. Chi lo riceverà sarà praticamente costretto a leggerlo in quanto i documenti contabili non vengono cestinati. Spot telefonico Anche in questo caso quando mettete in attesa un cliente per comunicargli che le linee sono occupate, perché gli fate ascoltare una musichetta brutta e snervante? Non sarebbe il caso, nell attesa, (che spero sia il più breve possibile) che ascoltasse un tuo messaggio dove in modo interessante gli comunichi quali sono i tuoi servizi e la loro utilità? Prima dai e poi ricevi Mi capita spesso di ricevere qualcosa in omaggio, ad esempio una penna, una borsa, un block notes, un cappellino sempre dopo aver fatto un acquisto. Trovo questo modo di fare incredibilmente assurdo, troppo banale regalare qualcosa dopo che un cliente ha già acquistato. Ciò che invece fa la differenza è dare qualcosa in omaggio prima dell acquisto, questo è un bel modo di conquistare la simpatia del cliente. Esempio: se consegni un preventivo ad un cliente, inserisci dentro la cartellina anche una penna e un block notes, avrai due vantaggi, uno il cliente ti ringrazierà e successivamente, nel periodo di tempo in cui rifletterà per prendere la decisione, ogni volta che scriverà o prenderà appunti (ricorda che un block notes ha 50 fogli) si ricorderà sempre di te. Semplice no, catturare la sua attenzione. Archivio clienti Uno degli strumenti più potenti, per comunicare e vendere è un database clienti, ma per funzionare deve essere aggiornato e non solo con i dati fiscali come la ragione sociale, via, partita iva, banca d'appoggio. Tutto questo è banale e ovvio. 70

72 Ciò che invece ti deve interessare di più è raccogliere tutti i dati ai fini commerciali e più precisamente: il telefono, il fax, il nome del responsabile ordine, il cellulare, l personale oltre a quella aziendale. Questi dati ti permetteranno di comunicare ai fini della vendita. Trova ogni mese un motivo per relazionarti con i tuoi clienti. Ovviamente non gli invierai un sms per comunicare cose banali ma lo inviterai ad esempio, ad un evento speciale o ad una presentazione di un nuovo prodotto o servizio oppure, in certi periodi, potrai offrirgli degli sconti speciali. Non solo: avverti i tuoi clienti almeno una settimana prima che stai lanciando una nuova promozione, così potranno scegliere in anticipo, e a prezzi scontati, gli articoli migliori. Credo che il tuo cliente apprezzi le tue attenzioni. Te ne sarà sempre grato. Anche in questo caso si tratta di fare marketing a costo zero. Certo, ci vuole un po' di impegno nell aggiornare i dati ma i risultati saranno al di sopra di ogni tua aspettativa. Queste soluzioni e questi strumenti a costo zero sono idee e spunti di riflessione che possono aprire nuovi orizzonti e che si possono applicare nella vita quotidiana della tua azienda. Ecco come trovare nuovi clienti in modo veloce e rapido 1) Valuta da dove arrivano i tuoi clienti? Sai da dove arrivano i tuoi clienti? Ti sei mai chiesto come ti trovano (o come pensi che ti trovino). Bisogna essere sempre in grado di sapere da dove vengono i nostri clienti e capire fino in fondo il motivo per cui scelgono la nostra azienda piuttosto che quella di un concorrente. Per fare questo talvolta è necessario investire dei soldi e rivolgersi ad una società esterna specializzata in ricerche di mercato che vi aiuterà a rispondere a queste domande. Una volta che avrete definito questo aspetto sarete in grado di capire su quali strumenti di marketing investire maggiormente per rafforzare ulteriormente il parco clienti. 71

73 2) Analizza quante volte ritornano i clienti? Se siete interessati a generare un rapporto di fidelizzazione con il cliente e fare in modo che continui ad acquistare con frequenza presso di voi è necessario definire un piano strategico. Sotto questo profilo diventa allora indispensabile investire in attività di marketing, mailing, rilascio di coupon, newsletter ecc. Ricordati di non sottovalutare l attività di raccolta dati dei clienti, ricorda sempre di aggiornare il tuo database clienti, cerca di completare tutti gli eventuali dati mancanti. Una volta che avrai capito da dove arrivano i tuoi clienti e come entrano in contatto con la tua azienda sarai in grado di capire effettivamente se gli strumenti di marketing su cui hai investito sino ad oggi si sono rivelati efficaci oppure del tutto inefficaci. Poniti sempre queste domande ogni volta che devi individuare lo strumento di marketing su cui vuoi investire. In tal modo sarai in condizione di scegliere in maniera efficace lo strumento di comunicazione che ti può garantire un maggior ritorno in termini di risultati. La ricerca di nuovi clienti rappresenta da sempre la maggiore difficoltà che molte azienda del settore business to business si trovano ad affrontare giornalmente. 3) Cerca di capire quello di cui il tuo cliente ha realmente bisogno. Mettiti sempre nei panni del cliente e cerca di immedesimarti il più possibile in lui. Più tempo lo ascolti e maggiori saranno le informazioni utili che avrai sul suo conto. Cerca di capire quali sono i reali problemi che lo affliggono e trasformarli in dati utili che ti consentano sviluppare una proposta commerciale capace di soddisfare le sue reali esigenze. 4) Posizionati sui motori di ricerca La presenza sui motori di ricerca rappresenta il sistema più veloce e rapido per farsi conoscere e trovare nuovi clienti. Trova subito una serie di parole chiave efficaci correlate al tuo business ed in brevissimo tempo verrai rintracciato e contatto da una miriade di clienti nuovi realmente interessati al tuo prodotti. 72

74 5) Pubblicizza il tuo servizio nella blogosfera Non perdere ulteriore tempo. Diventa parte attiva dei vari forum di discussione presenti in rete ed entra in contatto con potenziali clienti che possono essere interessati al tuo prodotto. Apri subito un tua pagina aziendale sui più famosi social network presenti in rete e cerca subito di stabilire nuovo amicizie che possono essere profittevoli per il business. 6) Fai sinergia con i leader di mercato Ricerca i leader del tuo settore di riferimento ed entra subito in contatto con loro per intraprendere un rapporto di partnership. In questo modo associando il tuo nome al loro avrai la possibilità di aumentare la tua visibilità e il livello di autorevolezza sul mercato. 7) Pubblica redazionali sui giornali Invece di spendere ed investire continuamente in inserzioni pubblicitarie che talvolta non danno nessun ritorno considera l ipotesi di investire su pubbliredazionali da pubblicare su quotidiani locali. Tali strumenti di comunicazione sono articoli pubblicati con scopo promozionale o pubblicitario, caratterizzati da una veste grafica ed una impaginazione simile ad un vero articolo di giornale. 8) Sviluppa il passaparola Il passaparola rappresenta da sempre uno degli strumenti più efficaci per trovare nuovi clienti in maniera veloce. Investire tempo e denaro nella costruzione di una fitta rete di segnalazione è un degli elementi chiave su cui oggi molte aziende dovrebbero concentrarsi. Un cliente soddisfatto è il primo elemento da prendere in considerazione per iniziare a generare un efficace sistema di segnalazione ed è su di lui che vanno poste le nostre attenzioni. Sviluppa a tua rete, non aver timore. I tuoi clienti più fedeli saranno ben lieti di fornirti nominativi da contattare. 73

75 CHE COSA VENDI VERAMENTE Categorie di prodotti Un attività legata alle energie rinnovabili può prevedere la vendita di un adeguato assortimento di articoli, scelti tra quelli di seguito riportati e descritti. Le categorie di prodotti per il risparmio energetico possono essere suddivise in: risparmio di energia elettrica; risparmio di acqua calda, riscaldamento, climatizzazione; risparmio d acqua; altri prodotti; Risparmio di energia elettrica I principali prodotti che si possono offrire sono: impianti solari fotovoltaici; fotovoltaico e solare termico insieme; piccoli impianti eolici; lampade e lampioni a energia solare; lucernario tubolare a energia solare; elettrodomestici a risparmio energetico; macchine da ufficio a basso consumo; 74

76 lampadine intelligenti; lampadine fluorescenti; batterie solari; kit solari per camper e nautica; segnaletica stradale energeticamente autonoma; coperture verdi dei tetti (muschio). Risparmio di acqua calda, riscaldamento, climatizzazione I principali prodotti che si possono offrire sono: impianti solari fototermici; pannelli solari termici a circolazione naturale e forzata; impianti geotermici; impianti di cogenerazione e microcogenerazione; celle ecotermiche di accumulo; caldaie a condensazione; caldaie premiscelate; caldaie MIX aria-gas; caldaie a pellets; caldaie a cippato e biomasse; stufe e camini a legna; stufe e camini a pellets; 75

77 legna da ardere; pellets; cippato; climatizzatori-pompe di calore; termostati e cronotermostati; valvole termostatiche; sistemi di termoregolazione e contabilizzazione di calore e acqua; sistemi per il telecontrollo degli impianti di riscaldamento; cucina e pentole solari. Risparmio acqua Tra i principali prodotti che rientrano in questa categoria vi sono: - accessori vari; - depuratori d acqua; - recupero acqua piovana; - recupero acque grigie. Altri prodotti Al di là degli articoli strettamente concernenti le diverse forme di risparmio energetico e le applicazioni più dirette, nel tuo negozio potrà essere prevista anche la vendita di: 76

78 libri e riviste tecniche; biciclette elettriche; motorini e scooter elettrici; monopattini elettrici; kit didattico/esemplificativi; piccoli accessori e gadget a energia solare; giochi a energia solare; contratti di fornitura di energia elettrica a tariffe vantaggiose; contratti di fornitura di gas e metano a tariffe vantaggiose; installazione e isolamento; installazione impianti caldaie, climatizzatori; isolamento di immobili; manutenzione; progettazione; consulenza e formazione; elaborazioni pratiche per la richiesta di finanziamenti pubblici; audit energetico; studi di fattibilità per l adeguamento di edifici e strutture esistenti per la progettazione di nuovi; organizzazione di corsi di formazione e aggiornamento. 77

79 COME OTTENERE UNA PRESENTAZIONE AZIENDALE EFFICACE Scopri il potere che ha un efficace logo sui clienti I loghi delle grandi multinazionali sono, sempre di più, parte integrante nella nostra cultura quotidiana a tal punto che non ci rendiamo nemmeno più conto del grande potere emozionale che esercitano nei nostri confronti. A volte senza accorgerci è sufficiente vedere il marchio di una azienda petrolifera (es.eni) per spingerci ad entrare in una stazione di servizio, fare il pieno e andare nuovamente via. Questo è un chiaro esempio di come siamo sempre più condizionati nelle nostre scelte d'acquisto. Spesso le decisioni che prendiamo non sono solo il frutto di una mera coincidenza. Ricorda che le grandi aziende hanno investito tantissimo denaro nel corso degli anni per cercare di spingere l utente a manifestare una preferenza verso i propri prodotti/servizi. Il potere di un grande logo è racchiuso in 3 elementi fondamentali. Saper raccontare una storia Coinvolgerti nella storia Spingerti a compiere una data azione 78

80 Oggi molte delle aziende che operano nel settore delle energie rinnovabili pongono molta attenzione nella definizione di una strategia d immagine e comunicazione in modo tale da poter competere con successo in un segmento di mercato completamente nuovo. Chiaramente noi piccoli imprenditori rispetto alle grandi aziende non disponiamo di grandi budget e per giunta trattiamo una tipologia di prodotto che il mercato ancora non conosce appieno e sul quale ancora è necessario fare cultura. Ecco di seguito alcuni consigli che ti possono aiutare nella creazione di un logo per aziende che operano nel settore delle energie rinnovabili. Perché devi avere una tua descrizione di attività Le grandi aziende che spendono milioni di euro in comunicazione e pubblicità spesso non utilizzano descrizioni di attività per il semplice motivo che non ne hanno bisogno. La tua azienda opera in un settore completamente nuovo ed emergente e al contrario dei grandi necessità assolutamente di una chiara e sintetica descrizione di attività che ti aiuta a far comprendere di che cosa ti occupi e come ti differenzi dal resto del mercato. Cogli questa opportunità per rinforzare il nome della tua azienda e il tuo elemento grafico con una descrizione capace di dare un valore aggiunto alla tua azienda e che ti permetta di superare i concorrenti lasciandoli fermi al palo. Deve essere un qualcosa di estremamente corto e sintetico non deve superare le 6 parole. Steve Jobs direbbe Al massimo 140 battute compreso spazi e punti a capo. Ad esempio nel caso di una azienda nostra cliente che opera nel settore dell eolico abbiamo creato il seguente slogan Energia Pulita, Prodotta in Italia. In questo modo tramite una descrizione di questo tipo si è voluto far comprendere in maniera chiara quello che è l attività, ovvero producono energia tramite fonti naturali. 79

81 L utilizzo di altre due parole come prodotta in Italia, intende rimarcare il concetto che l azienda utilizza compenti meccanici prodotti direttamente da loro, tramite manodopera e maestranza italiana, affermando così un forte radicamento con il territorio. Tutti questi concetti vengono espressi tramite poche parole. Quali messaggi promozionali devi utilizzare Riportiamo di seguito una sintesi dei concetti che maggiormente colpiscono l attenzione di chi legge un messaggio promozionale e che vanno evidenziati per promuovere il tuo business delle energie rinnovabili, a patto che siano coerenti ed in sintonia con la propria formula imprenditoriale e le strategie messe in atto: Soluzioni adeguate per ogni esigenza; Servizi chiavi in mano, dal sopralluogo alla progettazione, installazione, manutenzione ed assistenza post-vendita; Interventi di manutenzione ed assistenza rapidi, effettuati da tecnici esperti; Il fotovoltaico che cambia il mondo dell energia Efficienza energetica: la chiave del futuro Sistemi e soluzioni integrate per il fotovoltaico Soluzioni su misura per i vostri impianti energetici L energia nelle mani di chi sa gestirla da 25 anni Energia costante e garantita Nasce il nuovo sistema solare garantito Trasformare il sole in energia 80

82 Soluzioni di montaggio per gli impianti fotovoltaici Risparmiare, produrre, gestire l energia Il sistema innovativo per il risparmio energetico I professionisti del fotovoltaico Specialisti in soluzioni energetiche solari Devi essere chiaro e fai capire subito di cosa ti occupi Prima di tutto è importante capire un aspetto fondamentale: non tutti conoscono fino in fondo il mondo delle energie rinnovabili. A differenza di altri settori, non tutti sono in grado di percepire immediatamente quale è il valore della tua offerta. Questo fino a quando non sarete in grado di spiegarglielo in maniera chiara, concisa ed efficace. Tutto deve partire dalla definizione di: Un nome d azienda che si memorizzi facilmente Un marchio con grande personalità che sappia catturare l attenzione Un'efficace descrizione di attività che ti aiuti a differenziarti dai concorrenti Appari solido e concreto L economia attuale del mercato globale, rimane pur sempre tesa e instabile. Questo ha avuto delle forti ripercussioni nelle modalità di acquisto da parte delle aziende, dei cittadini e delle Istituzioni. Basta pensare a quanta attenzione oggi mette ciascuno di noi tutte le volte che deve aprire il portafoglio per comprare un prodotto. 81

83 Per questa ragione è essenziale che Il tuo logo sia in grado di conferire alla tua azienda un senso di solidità, fiducia e credibilità. Da questo punto di vista è possibile prendere spunto dal mondo delle Banche che da sempre hanno sviluppato il design dei loro loghi sulla base di questi concetti. Prendi come esempio il logo del Gruppo Deutsche Bank, la scritta sembra essere stati scolpita su una roccia. Il fatto che siamo stati colpiti dalla crisi finanziaria (come è accaduto ad altre banche) non ha avuto una grande rilevanza su questo Gruppo che, al contrario di altri, è uscito da questa crisi più forte di prima. La teoria psicologica dei colori sostiene che l utilizzo di colori blu rimanda ad un idea di stabilità finanziaria mentre il verde evoca un concetto di freschezza, naturalezza, ecologia e rispetto dell ambiente. Per questo motivo molto spesso viene utilizzato dalle aziende che lavorano nel settore delle energie rinnovabili. Un altro colore molto utilizzato è il rosso che invece tende a rimandare di più a concetti come quelli dell eccitazione e della passione e talvolta viene utilizzato dalle aziende per trasferire un concetto di passione nei confronti del proprio lavoro. 82

84 Dal nostro punto di vista quello che conta è la percezione del cliente, pertanto non consigliamo (per aziende che operano in settori legati all ambiente) di utilizzare colorazioni rosse all interno del proprio logo (eventualmente si può utilizzare in forma attenuata, come nel caso della Mobil). Perché il logo deve essere uniforme e coerente su tutto Uno degli errori più comuni che vengono commessi da molte aziende è quello di non applicare il proprio logo in maniera coerente su tutti gli strumenti di comunicazione, andando a creare un forte senso di confusione e vanificando talvolta quanto di buono fatto in fase iniziale. Spesso realizzano un logo che risulta essere efficace sul web ma poi una volta che viene applicato su gadget, magliette ed altro materiale aziendale perde totalmente di efficacia e non ha la medesima resa. Richiedi sempre alla tua agenzia di comunicazione di verificare l' applicazione del logo progettato su tutti gli strumenti di comunicazione su cui hai deciso di puntare, come ad esempio un cappello, una t-shirt, la fiancata di un automezzo. Questo è molto importante per le aziende del settore delle energie rinnovabile che molto spesso si trovano ad avere a libro paghi operai e installatori che sono costantemente fuori sede e lavorano a stretto contatto dei clienti. 83

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