Sono loro a doversi confrontare, quotidianamente, con gli utenti finali e, spesso, il successo di un prodotto dipende dalla loro competenza

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1 System integrator protagonisti dell automazione Sono loro a doversi confrontare, quotidianamente, con gli utenti finali e, spesso, il successo di un prodotto dipende dalla loro competenza di Adolfo Violante N ella pubblicazione Linee guida per lo sviluppo dei progetti di riuso, Cnipa (Centro Nazionale per l Informatica nella PA, oggi DigitPA, ndr), definisce le attività a carattere prettamente tecnicoinformatico di Solution / system 076 integration come essenzialmente finalizzate a configurare e implementare tutte le funzioni ed i meccanismi di integrazioni necessari a far funzionare la/e nuova/e soluzione/i con il sistema informatico/informativo esistente. Il documento si spinge oltre, distinguendo le operazioni che richiedono a tutti gli effetti attività di configurazione e riscrittura di codice applicativo al fine di una integrazione tra la soluzione di front-office e le applicazioni di back-office, da quelle che riguardano invece azioni

2 System integration Focus rivolte a rendere qualitativamente adeguati i contenuti informativi di banche dati di back-office che debbano alimentare il servizio in oggetto o garantirne l accesso. Si tratta di indicazioni che, stante il compito di Cnipa, sono focalizzate soprattutto sull ambito informatico, ma che, per molti versi, possono essere estese anche al mondo dell automazione industriale, dove il termine inglese system integrator indica un azienda specializzata nell integrazione di sistemi, ovvero nel far dialogare soluzioni e impianti per creare nuove funzionalità che vadano oltre quelle previste dal costruttore e, quindi, potenzialmente già disponibili sul mercato. Così, mentre la ribalta è solitamente riservata ai marchi più famosi, in realtà gli utenti si interfacciano con i system integrator, la cui capacità di interpretare le esigenze degli utilizzatori e di customizzare le soluzioni può fare la reale differenza sul mercato. Sono loro, infatti, le figure professionali chiamate a sporcarsi le mani, ovvero a implementare, far dialogare e rendere operativi prodotti che, presi singolarmente, difficilmente offrirebbero un reale vantaggio all utilizzatore. Un compito riconosciuto sia dai clienti sia dagli stessi vendor, che hanno al proprio interno figure dedicate a instaurare e rafforzare rapporti basati su un autentica logica di partnership, ben sintetizzata dallo slogan win-win, in cui entrambe le aziende traggono vantaggio dalla collaborazione e dai reciproci successi. I migliori si scelgono tra loro Sulla scorta di questi concetti e considerando che il successo di un prodotto è sempre più legato alla capacità del system integrator di implementarlo e valorizzarlo, per un produttore diventa fondamentale saper scegliere adeguatamente il proprio partner, attivando programmi di qualificazione e valorizzazione di simili figure professionali. È il caso di Siemens dove, come spiega il Solution Partner Program Manager Italia, Laura Maggioni, è attivo ormai da qualche anno, nel nostro e in 63 Paesi nel mondo, il programma di partnership Solution Partner. Un iniziativa che ha dimostrato (e continua) di fare la differenza nel rapporto col mercato. Infatti, sempre di più i clienti finali selezionano partner certificati da Siemens per le loro soluzioni. Il motivo è semplice: una volta scelta la nostra tecnologia, vogliono un integratore esperto in grado di realizzare le loro richieste. Non solo, quindi, eccellenza tecnica, ma anche e soprattutto conoscenza S Laura Maggioni, Solution Partner Program Manager Italia di Siemens del processo tecnologico del settore nel quale il cliente opera. Il ruolo del system integrator è quindi fondamentale. Il successo del programma sta nel concreto investimento di Siemens sulle potenzialità del system integrator, sia tecniche sia di sviluppo commerciale. È per questo che i criteri di qualificazione di un partner sono molti ed esigenti. In particolare la competenza tecnica è oggetto di aggiornamento costante, ma anche di valutazioni periodiche. Il partner deve saper mettere in pratica, con soluzioni d avanguardia, l innovazione tecnologica dei prodotti di Siemens. Anche Omron, come sottolinea il responsabile della rete Omron Solution Partner, Marco Viganò, ha adottato criteri molto rigorosi per l individuazione dei propri partner tecnici: Queste aziende rappresentano, a tutti gli effetti, Omron di fronte al cliente e devono quindi essere portatrici dei valori aziendali quali correttezza e affidabilità, oltre a quelli loro specificamente richiesti, come la competenza e la conoscenza del settore in cui operano. Ecco perché li abbiamo chiamati partner: devono agire come se fossero parte di Omron, mettendo in campo le loro conoscenze delle applicazioni, dei mercati, ma anche dei nostri prodotti. È questa sintesi che permette a un azienda di essere scelta come Osp (Omron Solution Partner). Gli esami non finiscono mai Chi vuole svolgere il ruolo di partner, soprattutto per una grande azienda e in un settore dinamico, Luglio/Agosto Automazione Industriale 077

3 deve mettere in preventivo il fatto che il mercato impone di essere sempre aggiornati e pronti a fornire la soluzione più moderna ed efficiente. Il tutto completato da una disponibilità che va ben oltre le tradizionali otto ore lavorative e, praticamente, non prevede ferie tradizionali. Anche perché, molto spesso, implementazioni e aggiornamenti sono concentrati proprio nei periodi di fermo della normale attività. Non per nulla, secondo Viganò, system integrator si nasce; per aderire ad un progetto di partnership tecnico-commerciale come quello proposto da Omron si deve avere una forte propensione alla sfida. Se da un lato, infatti, queste aziende possono beneficiare dell appartenenza alla rete di partner Omron, dall altro l impegno che è loro richiesto non è solo di proposizione dei nostri componenti nelle loro applicazioni. Devono anche essere animati da spirito pionieristico nell individuare nuove opportunità, cercando talvolta di risolvere problemi lasciati insoluti dai concorrenti. Normalmente queste caratteristiche fanno parte del Dna aziendale. Però abbiamo anche esempi di aziende dedite a tutt altro business che, quasi casualmente, intravedono una nuova opportunità di crescita come integratori, ci provano, ci credono ed infine l attività di system integration prende il sopravvento. Anche per questa ragione, come spiega Maggioni: Premessa indispensabile per diventare Solution Partner di Siemens è la volontà reciproca di affermarsi in mercati di comune interesse e 078 S Marco Viganò, responsabile della rete Omron Solution Partner riferimento o di offrire consulenza e soluzioni su temi caldi, come ad esempio quello dell efficienza energetica. Il percorso di qualificazione attesta una serie di requisiti che Siemens ritiene indispensabili per accedere al programma. La verifica periodica di questi requisiti diventa la garanzia della nostra offerta ai mercati nei quali operiamo. Il programma si articola in tre livelli, dove dal livello base di Solution Partner si può accedere ai livelli ulteriori di Specialist,e poi Industry per quei partner che hanno una S Carlo Viale, di Panasonic Electric Works Italia forte e riconosciuta competenza di settori di mercato verticali come, tra gli altri, l alimentare, il chimico o il farmaceutico. In una realtà di mercato odierna ancora difficile, la partnership per i nostri system integrator è un impegno e un investimento. Ma proprio per il contesto attuale, e indipendentemente dal settore industriale, ai system integrator suggeriamo di stimolare nei clienti finali la necessità di evoluzione tecnologica che comporta benefici di maggior produttività e maggior rendimento con forte attenzione ai risparmi energetici. È qui che si sperimenta il valore aggiunto della collaborazione tra Siemens e il partner. Della stessa opinione è anche Viganò: Il ruolo del system integrator è destinato ad assumere un importanza crescente. Le applicazioni, infatti, sono sempre più complesse e le aziende produttrici di componenti d automazione, come la nostra, di fronte alla crisi sono alla caccia di nuove sfide e opportunità. Questo significa, però, doversi talvolta confrontare con ambiti del tutto nuovi, dove sono richieste competenze specifiche. È in queste situazioni che l Omron Solution Partner può fare la differenza. I settori più promettenti, in questa fase, riguardano il Food & Beverage (con particolare riferimento al packaging), il trattamento acque e le energie rinnovabili in genere. Ne vale la pena Criteri rigidi, con declinazioni diverse, sono praticati da tutte le aziende di riferimento del mercato

4 e, per tale ragione, rappresentano ormai uno standard. Ma perché un azienda dovrebbe investire per divenire system integrator riconosciuto di un grande marchio? A spiegarlo è Carlo Viale, di Panasonic Electric Works Italia: L approccio di Panasonic verso nuovi partner si sviluppa attraverso strumenti commerciali, formazione e supporto tecnico: l obiettivo è rendere autonomo il partner attraverso un ridotto investimento, sia in termini di tempo che di denaro. Gli strumenti commerciali sono una serie di kit promozionali che permettono al nuovo partner di provare immediatamente il pacchetto automazione di Panasonic con una spesa minima. Il secondo aspetto, a cui Panasonic dedica particolare attenzione, è quello della formazione: durante l anno l offerta formativa di Panasonic copre gli aspetti legati ai controllori programmabili, ai pannelli operatore, allo Scada e al networking e si articola in numerosi corsi di livello base, intermedio e avanzato. I positivi feedback ricevuti ci hanno convinto, nel tempo, ad aumentare sempre di più l offerta e la specializzazione dei nostri corsi, che continuano a riscuotere un notevole successo. Infine l apporto dei nostri application engineer sul campo si traduce in un costante supporto nella ricerca di soluzioni sempre più innovative e affidabili, consolidando nel tempo il rapporto con i singoli partner. I system integrator rappresentano il cardine della nostra offerta di automazione. In particolare il telecontrollo è il mercato dove operiamo attraverso una rete di system integrator specializzati, con i quali è attiva una stretta partnership. In altri settori la scelta di operare tramite un system integrator è molto più legata alle specifiche esigenze del cliente. Tuttavia possiamo dire che le sinergie che che si instaurano a più livelli con i nostri system integrator ci permettono di proporre le soluzioni Panasonic in maniera ottimale rispetto alle applicazioni da risolvere. Senza dimenticare, gli fa eco Viganò, che gli Osp possono spendere il nome Omron presso i loro clienti finali. Inoltre Omron dà grande visibilità ai propri integratori certificati: sono presenti sul nostro sito, abbiamo creato una brochure di presentazione per ciascuno di loro, li coinvolgiamo in attività di co-marketing, come la partecipazione congiunta a fiere di settore o ad eventi specifici. Oltre, ovviamente, a supportarli in modo speciale nella realizzazione di soluzioni specifiche per gli utenti finali.

5 D Luigi De Bernardini, amministratore e rendere più efficace il messaggio di qualità che abbiamo sempre cercato di trasmettere. delegato di Autoware Un messaggio di qualità Sin qui la posizione di due importanti marchi nell ambito dell automazione, ovvero aziende che, proprio attraverso i partner, propongono i propri prodotti sul mercato. Ma cosa spinge un system integrator a investire per ottenere la certificazione di uno specifico vendor? A spiegarlo è Luigi De Bernardini, amministratore delegato di Autoware: Come spesso accade, la scelta non è stata il frutto di un analisi approfondita delle opportunità di mercato o di una sistematica qualificazione dei vendor, ma piuttosto una naturale evoluzione di un rapporto nato in forma spontanea. Abbiamo iniziato a lavorare con i prodotti Wonderware fin dai primissimi progetti acquisiti dalla nostra azienda e a sviluppare su tali prodotti una conoscenza approfondita, che ci consentiva di offrire ai nostri clienti un servizio migliore grazie alla qualità di realizzazione e di supporto che potevamo raggiungere. Da qui l idea di certificare le nostre competenze è stata una conseguenza immediata per differenziarci rispetto alla concorrenza 080 Una somma di vantaggi Scegliere di divenire partner di una multinazionale offre la possibilità di accedere a grandi progetti, ma impone anche una serie di obblighi che, in alcuni casi, possono divenire impegnativi per una media azienda italiana. De Bernardini sottolinea che, malgrado l impegno, i vantaggi sono molteplici e a vari livelli. A livello tecnico una maggiore conoscenza dei prodotti ed un approccio più sistematico al loro utilizzo indotto dalla necessità di sostenere degli esami formali che rendono necessaria una conoscenza più sistematica. A livello di supporto tecnico, la certificazione consente un rapporto privilegiato con il vendor che conosce la nostra competenza e può quindi adeguare il proprio servizio alle nostre effettive necessità. A livello commerciale e marketing è uno strumento fondamentale per posizionarci correttamente, in un mercato caratterizzato da un elevata competitività, ma anche da un offerta molto diversificata, di cui il cliente spesso fatica a percepire le differenze di qualità. Di fatto, acquisire sempre e per scelta il massimo livello di certificazione, possibilmente per primi, è un investimento significativo, ma che per il momento ci ha sempre ripagato. Lo abbiamo già fatto Per una media azienda può essere però difficile avere la forza finanziaria e le competenze necessarie per assumere l incarico di gestire importanti progetti nazionali o internazionali, per i quali sono indispensabili anche le dimensioni del system integrator. Da qui, l idea di sfruttare le capacità di altre aziende, simili per estrazione, ma caratterizzate da competenze diverse e complementari. Proprio perché condividendo le risorse e, in alcuni casi, anche i rischi, per le aziende italiane è possibile proporsi con successo sullo scenario internazionale. Una scelta intrapresa da De Bernardini, con l obiettivo di far crescere le opportunità della propria azienda anche in progetti particolarmente articolati: Abbiamo avviato un importante programma di collaborazione con altri system integrator a livello internazionale. Infatti, siamo parte di Automation Alliance Group, un consorzio di aziende distribuite su quattro diversi continenti, che collaborano in maniera molto stretta per offrire ai clienti una presenza globale e un supporto locale. Si tratta di aziende che differiscono sicuramente per localizzazione geografica, ma anche per competenze, e che possono quindi sia offrire un interfaccia locale su progetti multinazionali, sia accedere a un bagaglio di esperienza e conoscenza immenso che ci consente di dire quasi sempre lo abbiamo già fatto. Per informazioni Autoware Omron Panasonic Electric Works Siemens