Michele Tampieri intervista MATTEO FUSCO Business Model Canvas: Cos è e Quali Benefici

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1 Michele Tampieri intervista MATTEO FUSCO Business Model Canvas: Cos è e Quali Benefici Michele : Matteo : Michele : Matteo : Michele : Matteo : Ciao a tutti e benvenuti a tribù oggi abbiamo un ospite molto speciale che si chiama Matteo Fusco della Bipool. Ciao Matteo Ciao Michele grazie, ciao a tutta la tribù. E ci presenterà un progetto davvero molto interessante del business model canvas. Bene Matteo ti va di presentarci che cos è il business model canvas. Ok, Michele un saluto a tutti, bene io assieme ai miei colleghi ho fondato Bipool attraverso la quale stiamo diffondendo il business design in Italia, cioè mi occupo di incoraggiare, velocizzare quelli che sono i processi di innovazione, all interno delle aziende e faccio questo attraverso un set di strumenti visuali come ovviamente il business model canvas, che servono proprio per velocizzare questi processi di comunicazione, di ideazione e di problem solving all interno delle aziende, facciamo questo costruendo degli spazi significativi, cioè queste mappe definiscono dei confini di lavoro, aiutano a strutturare dei processi creativi e quindi a strutturare la creatività e a velocizzare quella che è la comunicazione aziendale un po come costruendo delle scacchiere per giocare a scacchi, questo per darti un idea di come funziona il nostro lavoro. Perfetto. Tra l altro a livello visuale è veramente molto chiaro, molto semplice da una prospettiva veramente immediata sui vari modelli di business, quindi veramente molto utile sia per professionisti che imprenditori, anzi secondo te a chi, chi dovrebbe seguire, chi dovrebbe seguire questo modello di business model canvas. E un modello che va assolutamente bene diciamo per tutti perché viene utilizzato sia da grande aziende, dalle multinazionali sia le singole startup che magari stanno lanciando proprio adesso un applicazione, è un modello quindi di per se neutro, ok, i contenuti sono quelli che fanno la differenza, quindi è una mappa che può essere utilizzata addirittura dalla singola persona proprio per concepire se stesso come un azienda e quindi come un modello di business. La cosa interessante e che essendo basato sul visual thinking quindi sul linguaggio visuale si può utilizzare senza avere diciamo delle competenze avanzate strategia, senza avere delle competenze avanzate in marketing

2 Certo Quindi si può fare tutto in maniera molto veloce senza un processo dispendioso no è un modo nuovo di affrontare il mercato. Perfetto, ottimo. Quali sono secondo te gli obiettivi e i benefici che da il business model canvas Bè sicuramente essendo appunto una rappresentazione visuale di tutti gli elementi chiave che compongono il business aziendale e leggere anzitutto un linguaggio universale comprensibile a tutti, un immagine vale molto di più di mille parole no, ok, quindi questa velocita di comprensione velocizza e semplifica i troppo processi e quindi anche favorisce un lavoro in congregazione, cioè si fanno le cose insieme perché si riesci tutti a parlare lo stesso linguaggio, una cosa molta importante che magari vedremo dopo nel processo di mappatura e che guida e struttura quella che è la definizione di una strategia, innanzitutto perché è un modello per così dire market guide, cioè guidato dal mercato, infatti il processo di mappatura parte proprio dal blocco fondamentale che è il blocco dei clienti. Si. Quindi obbliga tutte le persone che vengono a utilizzarlo ad avere una totalizzazione principale su quello che è il mercato perché molto spesso soprattutto gli startup a noi noti hanno bellissime idee e pensano che siano le migliori del mondo ma non hanno assolutamente idea che cosa sia il mercato come dire può o meno essere soddisfatto da quello che offrono Assolutamente si, assolutamente si, a maggior ragione per confermare le tue parole Matteo, faccio vedere il mio modello che ho creato proprio di business tribe proprio per far vedere che alle parole seguono i fatti. Assolutamente. Bene se ti va andiamo a vedere modello per modello così diamo una guida precisa a chi vuole intraprendere un nuovo business, ha estratto una nuova idea o verificare se il proprio modello è quello vincente o vuole vedere qualche idea, se modello per modello andiamo a vedere blocco per blocco ti va. Si io voglio fare una premessa se tu sei d accordo. Si Innanzitutto sul concetto di modello di business perché per tutti non è chiaro anzi anche a livello di grande aziende spesso non sia ha diciamo una condivisione rispetto a questo concetto. Il modello di business che sia di una organizzazione o di un individuo è la logica attraverso la quale appunto un organizzazione o individuo crea, acquisisce, distribuisce valore. Si Quindi non si parla solamente di valore in senso economico, ma il valore in senso più ampio, compreso anche i benefici che non solo per l azienda, per

3 l organizzazione ma che sono anche per l ecosistema in cui questo, questa realtà va ad operare, perché oggi è possibile come dire cambiare e innovare quelli che sono i modelli di business rispetto al passato, perché è cambiato ovviamente il contesto, la tecnologia ha se vogliamo frantumato dei limiti no, che è spazio temporale Si Quindi il contesto è molto più liquido e oggi è possibile intervenire cambiando le regole del gioco, venti, trenta anni fa questo non era possibile perché alcuni settori, la maggior parte erano dati strutturati le aziende, le persone, i professionisti si muovevano sempre allo stesso modo oggi soprattutto con il drive della tecnologia si è scardinato questo e quindi è possibile, un po come giocare con i lego o col puzzle comporre e ricomporre la realtà. In una maniera nuova e cambiando le regole del gioco, un esempio su tutti può essere sicuramente skype, rispetto a quello che ha fatto sul mercato delle telecomunicazioni Si, certo, assolutamente. Questa complessità ovviamente va gestita con degli strumenti perché se no diventa complicato e assolutamente business model canvas diventa un riduttore di complessità che ci permette di capire quali sono gli elementi fondamentali da tenere in gioco e quindi ci aiuta a fare un processo di mappatura del modello di business sia esaustivo ma allo stesso tempo semplice. Perfetto, ottimo, perfetto Matteo, ok io andrei nel verticale andrei proprio a guidare la tribù sulla compilazione del modello. Ok, se sei d accordo a questo punto vado a condividere delle slide. Si perfetto In modo tale che riusciamo ad avere appunto perché utilizziamo il linguaggio visuale sicuramente un overdue più chiara. Bene ora entriamo nel vivo di quello che il business model canvas. Qui vedete la rappresentazione tridimensionale del modello di business aziendale e adesso andiamo a individuare blocco per blocco quali sono gli elementi chiave che devono costituire un modello di business sia di un organizzazione, sia di un azienda, sia di una persona, innanzitutto andiamo a definire bene a che cosa serve, il business model canvas è nato sicuramente per supportate le startup innovative, a costruire attorno al proprio prodotto, al proprio servizio spesse volte tecnologico un modello di business, cioè un sistema che le renda appetibili per il mercato e soprattutto sostenibile dal punto di vista economicofinanziario. Questo tipo di strumento e anche molto utilizzato all interno delle grandi aziende, grandissime multinazionali lo utilizzano in maniera sistematica proprio per potenziare e migliorare il modello di business esistente. Un concetto fondamentale che ogni modello di business se vogliamo ha una scadenza, ma non nel momento in cui io vado a definirlo, dato nel tempo, ma appunto perché esistono diciamo dei meccanismi di mercato vedi.., vedi che cambiano, vedi la

4 concorrenza, ci sono ovviamente dei tempi per cui il modello di business diventa desueto e quindi una cosa molto importante per un azienda e tenere sempre d occhio il proprio modello di business e provare a trattare degli scenari di innovazione, quindi fare innovazione costante sul modello di business. Sempre per quanto riguarda le startup un altro elemento chiave dell utilizzo del canvas è diciamo il primo passo per arrivare poi a struttura quello che è proprio un vero business plan, qui apriremo diciamo dei concetti molto importanti legati alla modalità attraverso la quale oggi si fa mercato, prima si partiva da business plan come primo atto quindi si iniziava a scrivere magari anche pagine di strategia e spesse volte questo diventa se vogliamo un romanzo, no, un sogno ad occhi aperti perché il confronto con il mercato poi non è mai quello che effettivamente uno scrive da solo in azienda oppure nel proprio garage quando ha sviluppato diciamo la nuova tecnologia il business model canvas permette di aver un approccio molto più line, diciamo noi molto più snello per andare a verificare prima di scrivere un business plan che serve soprattutto per la comunità degli investitori e quindi per raccogliere capitali, dicevo per andare a verificare la fattibilità del modello di business soprattutto se il mercato vuole la soluzione che abbiamo inventato. Altro punto fondamentale che dicevamo prima rispetto al linguaggio condiviso è la funzionalità nella condivisione soprattutto in strutture, molto complessi, in grandi organizzazioni, avere comunque una gestalt, un free mode di riferimento che tutti riescono a capire è sicuramente un come dire un velocizzatore no, ok potenzia la comunicazione all interno delle aziende e questo crea anche un integrazione, tutti capiscono di cosa si parla e tutti hanno un posto sul mercato. Bene andiamo a vedere nello specifico da cosa è composto il business model canvas, come vedete ci sono 9 blocchi, 9 aree fondamentali, la mappatura e diciamo lo storytelling che seguirà non è casuale, vi presenterò i blocchi secondo il processo corretto di mappatura quindi ogni persona che intende mappare il proprio modello di business deve seguire questa sequenza, che parte ora il blocco dei clienti, il blocco dei clienti è relativo ai segmenti di clienti ovvero ai gruppi di persone o di organizzazione di aziende che un impresa vuole raggiungere e soddisfare attraverso quello che offre, è importante come dicevamo prima iniziare dal blocco dei clienti proprio per ancorare quella che la nostra mappatura al mercato ovvero per evitare di costruire un qualcosa che poi al mercato non importa nulla fondamentalmente. Il secondo blocco è relativo alle value propositions che rappresenta da una parte i benefici che vengono generati per il target di clienti e allo stesso tempo il pacchetto di prodotto e servizi che vengono riferiti a questo segmento, quindi che cosa offro, a chi lo offro. Perfetto. Il terzo blocco è relativo al blocco dei canali ovvero descrive la modalità attraverso la quale un azienda sia comunica, sia distribuisce il suo prodotto-servizio, cioè entra in contatto con il cliente, dalla fase di consapevolezza cioè il cliente riesce a capire che un azienda esiste, alla fase finale di distribuzione, di erogazione del prodotto o servizio. Il quarto blocco invece è relativo alle relazioni con i clienti ovvero descrive tutte le modalità attraverso la quale un organizzazione mette si mette in relazione con i propri clienti questo blocco è strategico e fondamentale perché serve

5 innanzitutto per trattenere e fidelizzare quelli che sono i clienti adesso farò degli esempi in modo tale che resta per tutti molto più chiaro il diciamo tutti i modelli del business model canvas, quindi diciamo che questo, questi quattro blocchi formano un circuito perché io nell estrema destra gruppi di clienti a cui vado a riferire dei prodotti distribuisco questi prodotti attraverso questi canali e fondamentalmente vado a fidelizzare quelli che sono i miei clienti, attraverso dei sistemi di relazione Faccio un esempio di un azienda conosciuta prendiamo il caso di ikea che tutti conoscono. Il gruppo dei clienti ce ne sono molti che ikea serve però diciamo, prendiamone uno specifico serve sicuramente le giovani coppie, no ok, chi ha, non ha altissima capacità di spesa rispetto all arredamento, ok è un must rispetto a questo tipo di realtà, quindi prendiamo il target giovani coppie ok, questo è il target di ikea, uno dei target di ikea, target di clienti, segmenti di clienti, cosa offre ikea a questo segmento, offre delle soluzioni di arredo che sono contemporanee dal punto di vista di design, ma sono a basso costo, quindi il beneficio è la possibilità di arredare in maniera contemporanea, piacevole la propria casa, senza spendere molto, ok Si Come fa a distribuire, questa a portare diciamo questa proposta di valore ai suoi segmenti target, innanzitutto attraverso gli store, ikea entra in contatto attraverso il suo grande store, dove le persone riescono a intrattenere un esperienza e a vedere come effettivamente vengono composti gli spazi e poi potranno essere gli spazi della loro casa. Altrettanto nei vari processi diciamo di come dire acquisizione di consapevolezza, erogazione del servizio e poi distribuzione del servizio stesso, altri tipi di canali possono essere per la fase di acquisizione sicuramente il sito web perché funziona anche in modalità e-converse ikea ma allo stesso modo anche da logistica quindi i fattorini di distribuzione che poi fisicamente portano il prodotto e servizio al cliente, rispetto invece al blocco della customer relationships, in questo caso ikea ha una serie diciamo di elementi che portano a fidelizzare il cliente, prendiamo sicuramente la family card che utilizza ikea con la quale crea diciamo una fidelizzazione è un sistema che viene utilizzato da moltissime aziende che tende proprio alla fidelizzazione col cliente oppure a tutta una serie diciamo di elementi che sono all interno del punto vendita che rendono la fruizione diciamo dell esperienza di consumo più piacevole e quindi anche magari ritirabile ok. Per esempio uno sfrutto è lo spazio gioco per i bimbi, nel momento in cui io metto a disposizione dei clienti che sono le giovani coppie uno spazio dedicato per i bimbi ho sicuramente la possibilità che loro sono più tranquilli e fondamentalmente

6 quando vengono all interno del punto vendita possono lasciare i bimbi che si divertono e possono anche tornare più volte perché non hanno il problema di dove lasciare i loro figli dalla nonna piuttosto che dalla babysitter quindi hanno creato in questo caso un elemento che va a rafforzare la relazione e va incidere sulla possibilità di ritornare al punto vendita e quindi riprendere l acquisto. Questi 4 blocchi vanno a determinare quelli che sono i flussi di ricavi, le revenue streams ovvero io vendo enne prodotti a enne persone li distribuisco attraverso determinati canali, costruisco dei sistemi di relazione che mi permettono di vendere e poi rivendere, crea un circuito che poi va a generare quelli che sono gli incassi per la mia organizzazione, per la mia azienda, in questo caso all interno dei revenue streams vanno inseriti sia le fonti di ricavo, cioè per cosa io vengo pagato, sia la modalità attraverso la quale vengo pagato perché questo ovviamente va incidere sul modello di business per esempio posso essere pagato attraverso un abbonamento, magari posso essere pagato attraverso delle provvigioni, posso essere pagato una tantum, ci sono enne modalità ok. E questo ovviamente cambia la dinamica poi del modello di ricavi e di tutto il modello di business, questa parte qui è la parte destra del canvas se vogliamo rappresentarla in maniera semplice, quello che il cliente vede Si. Ci sono un paio di metafore, una è la metafora del ristorante cioè la sala quello che il cliente vede, ok. Si. Che presuppone diciamo tutta l organizzazione visibile per il cliente, il palcoscenico della metafora del teatro, la parte sinistra che andremo a descrivere adesso sono invece le retrovie, il back stage quello che il cliente non vede, il presupposto che serve a determinare quella che è la parte destra. Andando sulla parte sinistra, uno dei blocchi fondamentali è il blocco delle risorse chiave, in questo blocco devo inserire tutti quelli che sono gli assett, quindi gli elementi fondamentali che mi permettono di costruire la mia value propositions riprendendo il caso di ikea, ad esempio, cosa di cosa ha bisogno l ikea per andare a costruire la sua diciamo value propositions, quindi offrirla al cliente, sicuramente ha bisogno dello store piuttosto che del magazzino, piuttosto che delle risorse umane, dei designer ok, tutti gli elementi se vogliamo anche hardware sia tangibili che intangibili che sono necessari per costruire il modello di business, cosa devo avere, ok questa è la domanda chiave. Si Che si affianca alle attività chiave dove la domanda specifica è cosa devo fare, ok. In questo caso le key activities sono tutti i processi e le attività chiave che un azienda deve mettere in pratica per poter arrivare a produrre la value propositions, a distribuirla e a mantenere relazioni con i clienti, tutto quello che devo fare per rendere vero quello che ho descritto nella parte destra del canvas.

7 Perfetto. Per esempio una cosa interessante rispetto a ikea è sicuramente la modalità espositiva ikea è stato qualche decennio fa uno dei primi store che ha reso diciamo dal punto di vista del visuale lo spazio espositivo molto vicino a quella che il la reale abitazione dell individuo, cioè immaginate qualche anno fa dove ancora molti mobilifici funzionano a questo modo, dove io entro diciamo in un grande store e io ho una scarfannata di armadi piuttosto che di letti piuttosto che tutti diciamo monoblocco vado per categoria di prodotto, che cosa ha fatto ikea in termini di attività chiave all epoca e continua a fare e a per formare oggi ha ricostruito degli spazi abitativi, quindi ha riprodotto quello che poi effettivamente è nella realtà, questa cosa incide sul modello di business perché fa vedere al cliente quello che risultato nel momento in cui va ad acquistare i prodotti e servizi che offre ikea, questa è un attività chiave che ha contraddistinto e che oggi la porta ad essere ancora molto performante sul mercato. Un altra attività chiave sempre dell esempio di ikea è sicuramente l assemblaggio e lo smontaggio dei mobili perché è noto che la possibilità di far beneficiare i consumatori finali di mobili a basso costo sia perché i consumatori sono in gergo tecnico dei prosumer cioè consumano ok producono allo stesso modo perché fanno parte diciamo fanno parte del processo di produzione dell azienda infatti nel momento in cui scelgono la libreria vanno nel magazzino la comprano imballata se la portano a casa e la montano, quindi hanno ridotto diciamo un pezzo della catena di valore di ikea e questo ovviamente ha degli impatti dal punto di vista diciamo dei costi di produzione e distribuzione quando è il cliente stesso che si porta a casa il pezzo. Il terzo blocco della parte sinistra è invece relativa ai partners chiave, ovvero ogni azienda non è come dire sospesa in un vuoto pneumatico fa parte di un ecosistema e come tutte le organizzazioni collabora con soggetti, realtà esterne per portare più valore ai propri clienti quindi il blocco di chi partners descrive tutti quelli che sono i fornitori, i partner che permettono di rendere il business model aziendale più funzionante cioè permettono all imprenditore, all impresa di focalizzarsi su quello che effettivamente sa fare e su quale riesce veramente a portare del valore aggiunto nei confronti del cliente e lasciare a terzi certi tipi di attività che magari riescono a fare meglio a costi più bassi. Questi tre blocchi della parte sinistra sono un altro circuito lo dicevamo prima la cucina della metafora del ristorante e vanno a determinare quelli che sono i costi di struttura, cioè io ho necessità di alcuni elementi chiave, di alcune risorse chiave, devo fare una determinata attività, devo intrattenere dei rapporti con dei fornitori con dei partener e ovviamente per andare a produrre quella che la mia proposta del valore devo sostenere dei costi anche in questo caso come per i ricavi nel blocco dei costi devo inserire la fonte del posto quindi le risorse umane piuttosto che l acquisto diciamo di materie prime fino alla modalità attraverso la quale io pago, in maniera molto molto semplice per magro are quali sono i costi fissi e i costi variabili. Certo Ok, quindi quello che che è qui rappresentato in 9 blocchi è un vero e proprio circuito, quindi è una mappatura dinamica una mappa che io devo vedere sia come una big picture cioè come una visione d insieme ma al tempo stesso la devo vedere come un vero e proprio film perché ho la possibilità dei vedere come gli elementi rientrano in relazione tra di loro e portano valore l un l altro, bene quelli appena

8 descritti come abbiamo detto sono elementi, elementi costituiti di un azienda, gli elementi essenziali ok, nove blocchi rappresentano gli elementi fondamentali di un organizzazione, di un azienda ma anche di una persona. Questi elementi vengono trasposti su quello che il canvas ovvero una tela un modello a due dimensioni, un cartellone da stampare proprio per facilitare l utilizzo, questo è il business model canvas in due dimensioni è fondamentale l utilizzo di una risorsa altamente tecnologica che noi tutti probabilmente conosciamo che il post-it. Certo Perché si utilizza il post-it nel processo di mappatura perché il post-it permette innanzitutto di una focalizzazione e una sintesi perché ovviamente lo spazio di scrittura è limitato ok, ma soprattutto permette di poter cambiare sia spostando i blocchi e quindi poi gli elementi all interno dei blocchi quindi post-it li sposto da un area all altra perché magari mi rendono conto che un elemento può essere molto più funzionale all interno di un blocco piuttosto che un altro ma anche soprattutto di come dire debellarli con semplicità, con facilità, con leggerezza, ritorniamo al diciamo all esempio che facevamo prima rispetto al business plan, immaginate di aver un idea e di scrivere 100 pagine in word per poterla rappresentare al mercato bene con quanta difficoltà riesco a demolire quello che ho costruito se magari ci ho lavorato dei mesi per scrivere quello che ho scritto e quello che è il mio business plan, quanta quante limitazioni ho nel buttare al cestino tutto quello quello scritto ok, sicuramente molte di più rispetto ad aver scritto un idea su un post.it e semplicemente accartocciando il post-it ho la possibilità e la libertà di poterla mettere in discussione sempre ed in ogni momento, quindi questo è l elemento chiave che mi rende più flessibile il processo ideativo, il processo di creazione inziale perché è fondamentale che sicuramente si parta da un modello che è quindi bisogna necessariamente iniziare a costruire attorno alla propria idea, al proprio prodotto un modello di business ma è altrettanto fondamentale che non ci si innamori della propria idea e che si costruiscono tutta una serie di ipotesi alternative perché sia su carta sia nel confronto del mercato non sappiamo diciamo a tempo zero quale può essere la migliore, quella più performante, quindi mai innamorarsi della prima idea, soltanto una volta aver costruito enne ipotesi di amoree di business alternativi andare a verificare sul mercato e quindi a scegliere qual è la soluzione migliore possibile, quella più preformante, quindi mai innamorarsi di una prima idea mai fare un solo modello di business del proprio progetto. Il modello di business per chi non lo sapesse il business model canvas nasce da un libro che il cui autore principale è Alexander Osterwalder oggi è un best seller ha venduto oltre un milione di copie, è stato tradotto in moltissime lingue ed è fondamentalmente diventato uno standard per quanto riguarda l utilizzo sia in ambito startup per esempio tutti quanti gli incubatori, gli acceleratori di impresa oggi adottano questo modello per lanciare le startup, sia all interno come dicevamo prima di grande aziende e all interno di tutte le business del mondo oggi anche in Itali fortunatamente moltissime università lo stanno impartendo nei loro corsi di laurea quindi è diventato veramente un vero e proprio modello di riferimento attraverso il quale è possibile lanciare, ideare ma anche analizzare quelli che sono i modelli di business quindi prendere spunto dagli altri, è importante dire come citato più volte in questa questa chiacchierata che la stessa logica che si applica ad un impresa può essere applicata anche all individuo. Infatti abbinato al libro di prima business model

9 generation da poco è uscita una versione in italiano di business model you che è la declinazione del business mode canvas in chiave personale cioè fatta a posta per l individuo, l individuo deve concepirsi come un azienda e costruire attorno a se stesso, attorno a quello che può produrre per il mercato tutto un sistema che può aiutarlo a fare questo. Perfetto, ottimo Matteo, ti potrei chiedere un esempio concreto su come abbinare il business model canvas a un professionista quindi non tanto un azienda grande come abbiamo fatto prima l esempio di ikea ma a un semplice professionista o a una piccola media impresa. Entriamo del dettaglio del business model you, difatti i blocchi sono gli stessi cambia fondamentalmente la modalità di mappatura, la sequenza della mappatura, sempre avendo il focus sul mercato in questo caso si parte dalle risorse chiave cioè da quello che si è, noi siamo essi stessi delle risorse chiave, quello che sappiamo fare, quello che abbiamo, la nostra sensibilità, le nostre capacità, le nostre skil sono le nostre risorse chiave da cui partire, risorse chiave e attività chiave che servono poi per aiutare a sostenere quelle che sono i nostri clienti, quindi per farti un esempio dobbiamo prendere magari un professionista che però ha diciamo sviluppato o individuato, magari per i suoi talenti o magari per passoni quello che è uno specifico ambito di intervento faccio l esempio del commercialista un attività stranota ok, Ok, nota. Col business model you è possibile però anche creare dei differenziali rispetto alla concorrenza proprio partendo da noi stessi, quindi in questo caso immaginiamo che il nostro commercialista abbia una spiccata sensibilità verso il terzo settore, verso il sociale, sia una persona che comunque ama il volontariato, fa volontariato a relazioni diciamo in questo ambito e bene partendo proprio da quelle che sono le risorse chiave quindi la sua sensibilità, la sua anche conoscenza del settore perché lo pratica da dentro, cosa fa delle attività chiave decide di orientare tutti i suoi servizi diciamo di assistenza e di consulenza a uno specifico target quindi segmento di clienti che sono magari le onlus, le associazioni culturali, le ong cioè tutto quel, tutto, tutte quelle realtà di terzo settore quindi partendo dalle risorse chiave chi sono, cosa so fare, cosa mi piace fare, quali sono le mie passioni, i miei ambiti di intervento, mi sposto su le attività chiave e cosa faccio praticamente, cosa mi impegno a fare e vado a riferirmi ad un mercato in questo caso il nostro commercialista sensibile al contesto sociale si riferisce appunto a quella realtà perché come dire trova soddisfazione nel poterla servire, cosa fa ovviamente li aiuta nel districarsi nel complesso nella complessa giungla della burocrazia italiana no, ok, e magari fa tutta una serie di attività anche se vogliamo specifiche per quel tipo di settore perché magari può come dire offrire tale attività chiave tutta una serie di informazioni legate a dei bandi piuttosto che a delle agevolazioni legate a questo specifico segmento di clienti, quindi parliamo di associazioni, onlus tutto il non profit diciamo, ok. Quindi io riesco attraverso questo modello a costruire una mia offerta specifica e a creare anche dei differenziali rispetto a quelli che sono i miei concorrenti quindi anche facendo il commercialista un attività se vogliamo tradizionale proprio facendo leva su quelle che sono le mie passoni e le mie risorse riesco a profilare il mio ambito di intervento e a trovare un mercato, nel momento in cui vado a definire chi aiuto quindi i miei segmenti di clienti diventa molto più semplice, più specifico è quel

10 segmento di clienti, più semplice è la creazione di quello che è il mio lavoro, la mia modalità di interazione con loro e i servizi che vado ad offrire quindi nel caso del commercialista il canale sicuramente può essere il noto sito web, piuttosto che lo studio stesso ok, ma il commercialista può utilizzare al tempo stesso magari ha altre associazioni che organizzazioni che accorpano tante organizzazioni e realtà legate al non profit ok, quindi se ci sono diciamo delle confederazioni passatemi il termine di associazioni e non profit attraverso di esse può entrare in contatto con molti clienti quindi vado più a specificare vado più vado a specificare il canale scusate più riesco a trovare dei target specifici rispondenti e riesco anche a rendere più efficiente anche la mia modalità di comunicazione e il mio processo commerciale per attrarre nuovi clienti. Quindi il modello funziona allo stesso modo perché nei partener come per le aziende io posso trovare tutta una serie di altri professionisti che mi aiutano a svolgere quelli che sono i miei compiti, le mie attività chiave nei confronti dei clienti, quindi in questo caso posso trovare altri professionisti, consulenti del lavoro, piuttosto che avvocati piuttosto che altri professionisti che però sposano diciamo questa questa sensibilità e anche questa conoscenza specifica di questo mercato e che mi aiutano a svolgere questa funzione ovviamente all interno diciamo delle attività chiave avrò tutta una serie di prodotti e servizi che poi dovranno riflettersi sui ricavi e sui costi no ok, come per un azienda. Quindi in questo modo proprio come un azienda da professionista ho l opportunità di fare due cose capire quali sono tutti gli elementi che mi servono per rendere sostenibile l attività che faccio quindi parallelamente fare i conti su carta prima di approdare nel mercato capire chi può portarmi valore ok, quindi come aggiungere questo sempre fronte cliente e come indirizzare tutto questo ad un mercato specifico proprio per differenziarmi dalla concorrenza, quindi sicuramente utilizzare un modello di questo genere anche dal punto di vista del singolo professionista può avere altri impatti in termini diciamo di efficacia perché diventa un vero e proprio cruscotto, una guida alla navigazione, non so se ho reso l idea rispetto al professionista Michele. No assolutamente si perfetto Matteo grazie della tua testimonianza molto utile per lo meno io lo vedo soprattutto per chi è in fase di startup per chi sta proprio per mettere in piedi un progetto il famoso business plan come dicevi tu pagine e ore di lavori per progettare tu invece in realtà in questo modello hai veramente in pochissimo tempo la possibilità di vedere chiaramente qual è il tuo modello di business, trovo molto utile il concetto di diversificare i modelli per eventualmente farsi venire delle idee innovative e lo trovo utilissimo sia per i professionisti che per le aziende per quello che è un rimodellamento o una riverifica di tutti quelli che sono i vari processi. Assolutamente. Quindi penso che ci hai dato davvero un ottima idea, ne sentiremo parlare spesso di questo nuovo modello vuoi condividere qualcosa con noi a livello di materiale dove poter scaricare lentamente il modello in pdf, il tuo sito.

11 Si sicuramente, guarda rispetto al business model canvas e al personale quindi al business model you noi abbiamo creato due portali dove ci sono moltissime risorse gratuite, primium pagine e pagine che illustrano e approfondiscono quello che io ho accennato in questa intervista e dove sono sicuramente anche possibili scaricare dei modelli in pdf o anche delle applicazioni on.line proprio per iniziare ad utilizzare il canvas perché il canvas diciamo è una mappa ok, e che si abbina ad altre mappe legate alla logica del business designer, visual thinking se entrate sui portali businessmodelcanvas.it e personalbizcanvas.it per il modello personale è possibile trovare tutte queste risorse e iniziare a scaricare e utilizzare questi modello perché il miglior modo per poter imparare diciamo a migliorare la propria strategia, la propria organizzazione e se stessi è sicuramente fare pratica e utilizzarla. Assolutamente, lo conferma il mio errore, che mi sono accorto appunto proprio in questa intervista con te nell aver scritto e non nel post.it che invece vedo proprio dietro di te c è proprio il business model canvas applicato quindi siamo proprio all applicazione e massima quindi prendete spunto da Matteo lui è il maestro e non io. Assolutamente Va bene Matteo grazie davvero grazie davvero della partecipazione e ti ringrazio magari sarà un occasione di vederci tra qualche mese per gli sviluppi e ringrazio veramente la tribù di aver partecipato a questa intervista. Grazie e alla prossima. Ciao a tutti. Grazie a te e ciao a tutti, grazie