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1 Tutti i documenti digitali di questo corso (PDF, MP3, QuickTime, MPEG, eccetera) sono firmati con firma digitale e marcatura temporale ufficiali e sono di proprietà dell'autore. Qualsiasi tentativo di copia o duplicazione anche parziale sarà perseguito legalmente. Azienda in America Modulo 4 Lezione 5 Che cos è un business model Nella lezione precedente abbiamo esaminato la struttura tipica di un Business Plan, ma prima di addentrarci nell analisi delle singole componenti che abbiamo elencato, è necessario chiarire un termine che verrà utilizzato nel Business Plan e che descrive un attività che l imprenditore svolge prima di cominciare la stesura del Business Plan vero e proprio. Si tratta di un attività che l imprenditore conduce in prima persona insieme agli altri soci dell azienda, nel caso ce ne siano. Non può essere delegata a consulenti esterni, anche se naturalmente è possibile oltre che consigliabile chiedere l appoggio di persone che conoscono già bene il territorio in cui l imprenditore vuole operare e il mercato che intende servire. Stiamo parlando della definizione del Business Model, che in italiano si traduce con modello di business. E un termine molto utilizzato nel mondo imprenditoriale americano e significa: il metodo con cui l azienda realizza costantemente prodotti o servizi di valore che consegna ai propri clienti in cambio di denaro sufficiente a generare un buon profitto. In pratica è il sistema fondamentale su cui l azienda basa la propria esistenza. Include una descrizione dei costi sostenuti per realizzare e vendere tali prodotti e servizi, assieme al metodo per generare profitti in modo continuativo o non solo occasionalmente. Il Business Model è anche l elemento fondamentale da cui nasce il Business Plan, di conseguenza è importante definire in modo chiaro il modello di business prima di iniziare la stesura del piano aziendale. Ogni singola azienda ha un proprio Business Model, che lo Corso Azienda - Modulo 4 - Lezione 5 Che cos è un business model Pag. 1/7

2 sappia o meno. E il modello che voi avete in mente nel momento in cui concepite il vostro progetto ed è il modello che seguite nel corso della vostra attività, spesso modificandolo o raffinandolo per far fronte alle situazioni che si presentano. Quando non viene descritto in modo chiaro, quando non lo si associa a uno scopo preciso che l azienda sta perseguendo, abbiamo una situazione che può diventare confusa e la pianificazione delle attività future diventa difficile. La routine quotidiana con le relative piccole e grandi difficoltà che ogni azienda incontra, finisce per oscurare la vera direzione in cui state andando e farete sempre più fatica a ottenere profitti. Nelle piccole aziende di successo è abbastanza comune che il titolare oppure i titolari abbiano sviluppato un modello di business vincente, che produce alti profitti e che loro conoscono molto bene, ma che non hanno mai messo chiaramente per iscritto e che quindi non hanno mai chiaramente comunicato ad altri. La loro azienda tende a rimanere piccola perché poche persone al suo interno sanno veramente qual è lo scopo che persegue e qual è il modello fondamentale che usa per perseguire tale scopo. La chiara definizione di un modello di business e dello scopo associato facilita quindi non solo la pianificazione delle attività aziendali, ma favorisce anche l espansione e la profittabilità dell azienda. Tante volte, il modello di business è ispirato a quello di un altra società che già si conosce oppure proviene da precedenti esperienze personali dei titolari o di qualcun altro. Questa lezione e le successive vi aiuteranno a metterlo per iscritto in modo chiaro e comprensibile così che possa essere efficacemente comunicato ad altri e possa servire da base per il Business Plan. Sarà unicamente in base alla credibilità del vostro Business Model che il vostro Business Plan verrà accettato o meno. Una banca, un finanziatore privato, il consolato e chiunque altro debba valutare il vostro progetto aziendale, baserà la propria decisione sulla comprensione e sull approvazione del vostro modello di business. Se quest ultimo è chiaro e convincente e se il piano aziendale che ne deriva è credibile e completo, l approvazione è assicurata. Corso Azienda - Modulo 4 - Lezione 5 Che cos è un business model Pag. 2/7

3 Se non conoscete il settore in cui pensate di operare oppure non avete precedenti esperienze imprenditoriali, il modo più semplice per acquisire un modello di business credibile consiste nel firmare un contratto di franchising. In tal modo potrete usare lo stesso identico modello usato da una società che ha già avuto successo nel vostro stesso settore e farete anche molta meno fatica nel raccogliere il materiale necessario per stendere il Business Plan. Questo è il motivo per cui le catene di franchising hanno tanto successo. Le varie fasi di definizione del modello di business e di pianificazione di tutte le relative parti organizzative, promozionali, commerciali e finanziarie sono già state fatte e vi basta mettere in pratica le direttive che arrivano dalla casa madre. Molti imprenditori però vogliono avviare attività indipendenti e hanno quindi bisogno di sviluppare il proprio modello di business in modo chiaro, semplice e facilmente comunicabile. Solitamente, il sistema più facile per comunicarlo consiste nel paragonare l attività della propria azienda a quella di un altra già esistente e conosciuta. Non è indispensabile che l azienda che prendete a modello sia nel vostro stesso settore, anche se sarebbe preferibile che lo fosse, ma ci devono essere forti somiglianze tra il modo con cui intendete operare al fine di creare profitti nella vostra società e il sistema di lavoro sviluppato dall azienda presa come riferimento. Se per esempio diceste di aver scelto un modello di business simile a quello di Gillette, le persone sapranno che volete vendere oggetti a basso costo e che vi portano un profitto molto basso, come ad esempio i rasoi, che tuttavia hanno bisogno dell acquisto continuo di parti di ricambio ad alto costo, come le lamette, dalle quali potrete ricavare un alto profitto. Perciò lo sforzo iniziale di vendere il rasoio a un nuovo consumatore, verrà ripagato dal fatto che la persona continuerà a comperare lamette da voi e che voi ricaverete un ottimo guadagno ogni volta che lo fa. Tale modello non si applica unicamente ai rasoi, ma vale ad esempio anche per le stampanti a getto d inchiostro. Voi comperate una stampante per un prezzo molto basso, sul quale il produttore probabilmente non guadagna un centesimo o magari addirittura perde soldi, ma dopo aver stampato qualche centinaio di pagine, dovrete tornare al Corso Azienda - Modulo 4 - Lezione 5 Che cos è un business model Pag. 3/7

4 negozio e comperare una nuova cartuccia d inchiostro che spesso costa più dell intera stampante. Di conseguenza, il modello di business dei rasoi è applicabile anche ad altri settori, come quello delle stampanti, e può essere comunicato facilmente usando come esempio un azienda già nota. Il punto chiave rimane il fatto che deve poter essere comunicato e compreso facilmente, e deve essere credibile. Se il vostro modello di business è difficile da capire e se non è mai stato impiegato con successo da altre aziende conosciute, il vostro Business Plan verrà quasi sicuramente scartato dalla banca e dal consolato, e molto probabilmente verrà cestinato anche da eventuali investitori privati da cui vorreste ricevere un finanziamento. Questo perché il console, il direttore di banca e l investitore privato sanno che un modello di business confuso o complicato non è quasi mai profittevole. Ricordiamoci infatti che le due domande fondamentali a cui il vostro Business Plan deve rispondere sono: In che modo l azienda produrrà profitto? In che modo ripagherà l investimento di tempo e di denaro che è stato necessario per crearla e per gestirla? La profittabilità dipende dalla bontà del Business Model e perciò un azienda che si trovi agli inizi e che non abbia risultati finanziari propri da mostrare a sostegno del proprio modello di business, deve proporre un Business Model che sia già ben conosciuto e che abbia portato profitto in altre società che sono già attive sul mercato da qualche tempo. Se invece la vostra azienda avesse già avuto un successo dimostrabile e fosse già attiva da qualche anno, sarebbe più facile far accettare un modello di business inconsueto o più complicato. Rimane comunque l esigenza di rendere il vostro modello di business comprensibile a chiunque legga il vostro piano aziendale. Un modello di business semplice è, ad esempio, quello di un ristorante: acquistate cibo che cucinate e servite insieme alle bevande a persone che hanno fame oppure che desiderano passare un po' di tempo fuori casa in compagnia. Le pietanze devono essere appetitose e soddisfare il gusto del cliente, il ristorante deve essere accogliente e facilmente raggiungibile, il personale deve essere cortese e veloce. Il vostro profitto deriva dal vendere le pietanze a un prezzo superiore rispetto a quanto Corso Azienda - Modulo 4 - Lezione 5 Che cos è un business model Pag. 4/7

5 spendete per acquistare gli ingredienti, per cucinarli, per affittare il locale e le attrezzature, per pagare il personale e la pubblicità. Una buona posizione geografica del locale vi permetterà di avere un flusso continuo di nuovi clienti, un bravo cuoco e camerieri efficienti vi permetteranno di conservare la clientela una volta acquisita. Un altro business model semplice è quello di chi compera e ristruttura case. Acquistate immobili che hanno bisogno di lavori a un prezzo ben inferiore al valore di mercato. Conducete la ristrutturazione facendo attenzione ai costi e rivendete a un prezzo che il mercato sia disposto a pagare e che sia superiore a quanto avete speso per comperare la casa e rimetterla a posto. In questo caso dovete naturalmente dimostrare di saper scegliere l immobile giusto nella posizione giusta, di saper controllare i tempi e i costi di ristrutturazione e di avere un sistema di vendita che vi permetta di trovare rapidamente acquirenti che dispongano del denaro necessario per acquistare il vostro immobile al vostro prezzo. Un terzo modello di business semplice è quello di un negozio. Acquistate la merce all'ingrosso e la rivendete al dettaglio a un prezzo superiore rispetto a quanto vi è costata e che vi permette di pagare tutte le spese del negozio, incluso il personale, e di ottenere un profitto. Dovete naturalmente dimostrare di saper scegliere la merce giusta e di pagarla abbastanza poco da poterla rivendere con un profitto. Vedete quindi che l elemento centrale rimane la capacità di offrire servizi o prodotti di valore, di raggiungere clienti che siano disposti a pagarli e di generare profitto come risultato finale dell attività. La mancanza di profitto dimostra infatti che il vostro prodotto o servizio non è abbastanza desiderabile, che non siete in grado di raggiungere e convincere i clienti in modo efficiente o che spendete troppi soldi per la vostra attività e quindi la vostra azienda non è in grado di sostentarsi da sola. Se il modello di business è troppo complicato o troppo moderno diventa difficile stimare gli effettivi risultati ottenibili e chi vi deve concedere un prestito oppure un finanziamento preferirà dare i propri soldi ad altre aziende che hanno modelli più comprensibili. Anche il funzionario consolare che vi deve concedere un visto sarà propenso a rifiutarlo. Il funzionario non è necessariamente un esperto di business, perciò deve basare il proprio giudizio su altri modelli di business di successo presentati da altri investitori che hanno chiesto un visto da investitore prima di voi. Se la vostra proposta è troppo originale, non ci Corso Azienda - Modulo 4 - Lezione 5 Che cos è un business model Pag. 5/7

6 sarà nulla con cui paragonarla e perciò verrà scartata. Inoltre, nella preparazione di un Business Plan per richiedere un visto da investitore, dovete dimostrare che il vostro investimento è vincolato al territorio statunitense e che perciò il vostro denaro personale resterà impegnato negli Stati Uniti una volta che il visto è stato concesso. L acquisto di un immobile, l apertura di un ristorante o di una pompa di benzina, sono tutti investimenti legati al territorio e quindi accettabili. La creazione di un sito di commercio elettronico, anche se potrebbe produrre ottimi profitti, è più difficilmente accettabile perché il sito potrebbe essere spostato in un'altra nazione nell arco di pochi giorni e anche perché l investimento solitamente è modesto. Il progetto potrebbe diventare più accettabile se affittaste oppure acquistaste un locale dove mettere i computer che faranno funzionare il vostro sito di commercio elettronico e se assumeste personale per gestire i computer e il sito stesso. In sintesi, il Business Model deve chiarire in modo comprensibile la natura della vostra azienda e il metodo con cui intende realizzare profitto in modo continuativo e sufficiente a soddisfare le esigenze vostre, dell azienda, dei finanziatori e del consolato. Costituisce l elemento centrale da cui avviare la definizione del Business Plan e risponde alla domanda numero uno a cui il piano aziendale deve rispondere: In che modo l azienda produrrà profitto? Nelle prossime lezioni vedremo come costruire un Business Model credibile e come integrarlo nel Business Plan. Roberto Mazzoni Questa pubblicazione ha l obiettivo di fornire informazioni accurate e autorevoli sull argomento trattato basandosi sulle informazioni disponibili al momento della pubblicazione. Gli esempi forniti hanno uno scopo unicamente illustrativo e la pubblicazione viene distribuita con l intesa che né l editore né l autore sono impegnati nel fornire servizi legali, contabili, fiscali o qualsiasi altro tipo di servizio professionale e non si assumono alcuna responsabilità sull uso che ne verrà fatto. Se vi serve assistenza legale, fiscale o qualsiasi altro tipo di assistenza da parte di un esperto, dovrete procurarvi i servizi di un professionista competente. Qualsiasi consiglio di natura fiscale incluso in questa pubblicazione scritta oppure elettronica (incluso qualsiasi file video oppure audio che vi sia collegato) non è stato creato con l intenzione di essere usato, e non può essere usato dal contribuente, al fine di evitare qualsiasi tipo di sanzione che possa essere imposta sul contribuente da qualsiasi autorità o agenzia fiscale governativa. This publication is intended to provide accurate and authoritative information with regard to the subject matter covered based upon information available at the time of publication. Examples given are for illustrative purpose only and the publication is distributed with the understanding that neither the publisher nor the author is engaged in rendering legal, Corso Azienda - Modulo 4 - Lezione 5 Che cos è un business model Pag. 6/7

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