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2 Come usare una comunicazione efficace e orientata al cliente per incrementare il business, implementare relazioni di successo e allargare i propri mercati. Comunicazione: incredibile il valore di questa parola, ed incredibile la profondità intuitiva della sua etimologia. Dal latino [communicare], mettere in comune, derivato di [commune], propriamente, che compie il suo dovere con gli altri, composto di [cum] insieme e [munis] ufficio, incarico, dovere, funzione. Consapevole delle proprie responsabilità e forte del proprio ruolo, la comunicazione è un'espressione sociale, un mettere un valore al servizio di qualcuno o qualcosa fuori da sé: non basta pronunciare, scrivere o disegnare per comunicare. La comunicazione avviene quando arriva, quando l'espressione è compresa e diventa patrimonio comune per la costruzione di una discussione, di un sapere, di una cultura. Ma come declinare la comunicazione affinché diventi una vera risorsa per il tuo business? Come la comunicazione può supportare efficaci azioni di demand generation o accrescere le possibilità di chiudere le tue trattative commerciali? Quali sono le nuove frontiere della comunicazione? Come poter fronteggiare la competizione e conquistare nuovi mercati? Obiettivo del seminario è quello di provare a rispondere ai suddetti quesiti con un taglio, tuttavia, non propriamente didattico ma basato su esperienze e casi pratici al fine di fornire ai discenti spunti e strumenti per poter, da subito, ottenere risultati tangibili nella propria vita professionale.

3 Il corso si sviluppa in tre moduli, ciascuno della durata di 8 ore, i quali hanno un incipit comune ed un analogo obiettivo finale, potendo tuttavia essere frequentati senza propedeuticità alcuna. Sarà pertanto possibile iscriversi anche ad un singolo modulo. Earlybird discount - Prima ti iscrivi, meno paghi! Se ti iscrivi entro il 25/03/2014 avrai diritto ad uno sconto pari al: 10% se ti iscrivi ad uno o due moduli 25% se aderisci al pacchetto completo Per informazioni e iscrizioni: My best Friend - Invita un amico, l amicizia ti premia Scrivi my best friend nel campo message del form di registrazione. Ti sarà inviato un codice che consegnerai al tuo amico il quale lo inserirà sempre nel medesimo campo all atto della sua iscrizione. Entrambi avrete uno sconto del 10% sul prezzo totale del seminario, il quale potrà anche cumularsi con altri sconti in atto. Affettati a iscriverti! I posti sono limitati! I prezzi si intendono al netto di IVA. Pagamento 50% all iscrizione, 50% a fine corso. Ai partecipanti verrà rilasciato l attestato di partecipazione, uno per ogni giornata, che certificherà le competenze acquisite durante il corso.

4 Modulo 1 - TECNICHE E GESTIONE DELLE VENDITE Aumentare ricavi e profitti pianificando e governando i processi commerciali 09 Aprile 2014 Relatore: Antonio Chimienti Il corso, studiato per i venditori che abbiano già maturato un'esperienza operativa o per i principianti anche non necessariamente impegnati in carriere commerciali, fornisce una guida attraverso l'intero sales process e trasmette nozioni sulle più efficaci tecniche di vendita e di negoziazione. Mediante esercitazioni, confronti e simulazioni, in modalità interattiva, vengono illustrati i principali strumenti atti a generare e qualificare opportunità di business, a raffinare le capacità di ascolto e ad orientare la proposizione ai reali bisogni del cliente, a lavorare per obiettivi, a sviluppare un approccio consulenziale, ad anticipare le obiezioni, a chiudere agevolmente una trattativa, a gestire i rapporti con il cliente fidelizzandolo e massimizzandone i risultati, a pianificare in maniera vincente le vendite, a governare, tracciare e monitorare al meglio i processi commerciali, a guidare e motivare il proprio team. Il processo di vendita nel modello americano Fasi, checkpoint, milestone del processo di vendita. Conoscere l'azienda e i suoi bisogni Un "buon ascolto", la chiave per una vendita riuscita. I metodi per scoprire i bisogni del compratore e suscitare un desiderio di cambiamento. Analizzare il ciclo della decisione d'acquisto. Marketing QualifiedProspect e Sales QualifiedProspect Segmentazione del mercato, marketing strategico, marketing campaigne: come generare e qualificare opportunità di business. Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità Lo sviluppo efficace della telefonata per fissare l appuntamento. I bisogni fondamentali alla base della motivazione. L arte di saper domandare e di saper rispondere. L importanza del contesto. Strategie ed estrazione di strategie. Linguaggio ambiguo e linguaggio di precisione.

5 Costruire la propria offerta, valorizzarla e sostenerla Valorizzare le caratteristiche del prodotto e dell'offerta in termini di vantaggi per il cliente. L'approccio "ACB". Identificare le argomentazioni più adatte ai diversi interlocutori. Le regole fondamentali per discutere, convincere e ottenere dei "si". Creare una argomentazione di vendita e svilupparla. Il linguaggio della vendita. Il complesso dello stile: tecniche per gestire le obiezioni senza cadere nella polemica ed utilizzarle per vendere. I giochi di prestigio verbali. Chiudere efficacemente una trattativa Cosa rappresenta il prezzo nella negoziazione. Il posizionamento e la vendita a valore. Cosa fare quando l'interlocutore cerca di "mercanteggiare". Come rispondere all'obiezione: "è troppo caro". Interpretare i micro segnali di gradimento e di rifiuto. Tecniche per concludere una vendita e condurre l'interlocutore ad una decisione. Gestire e monitorare i processi di vendita CustomerRelationship Management: una filosofia più che una piattaforma gestionale. Integrare marketing, vendite e customer service. Un approccio cliente centrico: il marketing relazionale differenziato. L opportunitymangament. KPI e ScoreCard a supporto delle decisioni: la pipeline. Il CRM quale strumento per azioni di Up&Crossselling. Minare la zona di confort del potenziale compratore Le tecniche per creare le condizioni di dialogo con il cliente. Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti corretti. L approccio empatico: decollo, rotta e atterraggio. Una presentazione "che vende" di se stessi e della propria azienda. Identificare comportamenti e stili di acquisto del cliente. Stimolare i bisogni del cliente. Come costruire e mantenere il rapporto con il cliente Mantenere quanto promesso. Comunicare in modo assertivo. Guidare il colloquio con il cliente in ogni tipo di situazione. Valorizzare il servizio che viene offerto. Ottenere il consenso. Sviluppare un clima di fiducia reciproca. Preservare la relazione anche in situazioni complesse. Anticipare, sollecitare e saper sorprendere. Crearsi occasioni di rivendita. Guidare e motivare il proprio team Costruire spirito di squadra. Dirigere e gestire la forza di vendita: quando il comportamento diventa strumento manageriale. Stili di leadership: credibilità, integrità e capacità di costruire e integrare il proprio gruppo di riferimento. Gestire la motivazione della rete, costruire l'equilibrio tra equità e personalizzazione. Il ruolo giocato dalla gestione degli strumenti e dei meccanismi incentivanti. Approfondimenti ed esercitazioni Prove pratiche interattive atte a metabolizzare i concetti appresi.

6 Modulo 2 - MARKETING VIRALE, SEARCH ENGINE OPTIMIZATION, INNOVAZIONE E INTERNAZIONALIZZAZIONE Le nuove 4 pietre miliari per raggiungere il successo 10 Aprile2014 Relatore: Boris Siviero, Antonio Chimienti Web marketing, idee vincenti e nuovi mercati. Sono queste le chiavi per creare, consolidare o espandere il proprio business. Il ruolo del Marketing è in profonda trasformazione. Qual è l'impatto di questo cambiamento? Per essere efficaci con i consumatori digitali e alla luce dell'evoluzione nei processi di acquisto, le aziende devono cercare di costruire una relazione con le loro target audience di riferimento, attraverso la creazione di esperienze che fanno leva sul coinvolgimento. Il marketing diventa così sempre più virale, trasformandosi in una strategia per allargare la visibilità di un prodotto diffondendola come se fosse un virus, cioè facendo sì che le persone si passino messaggi pubblicitari spontaneamente, senza quasi rendersene conto. Si possono allora propagare messaggi promozionali a grandi distanze, velocemente e con costi minimi. E quanto è importante essere ricercati nel web? ll posizionamento nei motori di ricerca è uno strumento formidabile per assicurare visite qualificate ad un sito internet. Un sito ben posizionato viene visto sotto una luce diversa dai potenziali utenti, che leggono nel risultato raggiunto sui motori un endorsement da parte dai motori stessi. Un sito ben posizionato è, in molti casi, garanzia di successo per chi gestisce il sito e di qualità per chi lo visita. Il successo oggi poi passa necessariamente attraverso l innovazione di prodotto o di processo. Come avere una bella idea e costruirci del business attorno? Il nostro seminario affronta tale tematica cercando di fornire validi consigli per creare la propria impresa o industrializzare la propria idea. E infine l internazionalizzazione. Il mercato Italia è composto da 60 milioni di persone e 4 milioni di imprese. Che ne dite del mondo? Analizzeremo quali sono i primi passi da compiere per affacciarsi sui mercati esteri, in particolari dei paesi emergenti.

7 Il marketing digitale: strumento formidabile per le imprese Come sviluppare a 360 gli aspetti relazionali di una presenza digitale. Fasi della strategia digitale. Come ottimizzare la propria presenza sul web. Scelta del CMS, hosting e nome di dominio. Il Search Engine Marketing (SEM). La scelta del keyword set. Tag Title e Meta Tag Description. Strategie di link building. Web analytics. Online advertising. I marketplace: verticali, orizzontali, B2B, B2C, C2C Innovation strategy Innovazione=evoluzione=espansione. Competitività economica dell innovazione. L investimento R&D e la sfida al lowcost. Expertise e centri di competenza. Partnership e reti d Impresa. ROI dell innovazione. Diversificare le strategie anticipando il mercato. Innovazione e flessibilità. Business incubation e ideas economy: le startup. Social media marketing Obiettivi di un piano di SMM: customer acquisition, customer retention, online reputation. Sentiment analysis. Customer communities: intranet 2.0. I principali social network: Facebook, Twitter, Linkedin, YouTube, Flikr, Instagram, Pinterest, Google+. La rete in mobilità secondo la logica dell'always-on. Le app protagoniste di un nuovo modo di creare interazione fra marca e consumatore. Internazionalizzazione Analisi dei Mercati e definizione del business plan (Analisi SWOT, ambientale, sociale). Valutazione del rapporto di competitività sul mercato estero. Strategia di marketing e posizionamento sui mercati internazionali. Branding. Le agevolazioni per l'internazionalizzazione. Il contratto internazionale. La gestione delle problematiche doganali. Il caso Bielorussia.

8 Modulo 3 - COMUNIC AZIONE Il più grande alleato del nostro business 11 Aprile 2014 Relatore: Massimiliano Cavallo Corso per parlare in pubblico: seminario di otto ore finalizzato a fornirti suggerimenti per migliorare le tue capacità comunicative. Al termine del corso saprai vendere meglio te stesso, con più sicurezza ed efficacia, riuscendo a gestire il tuo linguaggio verbale, il non verbale e il paraverbale. Saprai affrontare con maggiori chance di successo un colloquio per cercare lavoro, la presentazione di un progetto, la vendita di un servizio, un comizio o uno speech in un evento. Un corso rivolto a tutti: a chi ha poca esperienza e vuole superare definitivamente la paura di parlare in pubblico o a chi ha già esperienza e vuole diventare ancora più carismatico. La comunicazione efficace Perché è importante saper comunicare Superare la paura del pubblico Gestire lo stress L atteggiamento mentale Analisi dell uditorio Rendere partecipe il pubblico Riconoscere i segnali di gradimento e di rifiuto Il linguaggio non verbale Lo sguardo La postura La prossemica e la gestione dello spazio Il linguaggio del corpo Il linguaggio paraverbale I differenti tipi di pausa Tono, volume e ritmo Il discorso convincente Le fasi del discorso: saper iniziare e concludere tra gli applausi Il linguaggio verbale: cosa dire e non dire, come dirlo La multisensorialità La persuasione Far leva sui bisogni Il segreto dei grandi comunicatori La comunicazione di Obama e il format di Renzi Sedurre la platea

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