CoNfIMpRESE Confimprese è conforme alla norma UNI EN ISO 9001:2008 per le attività di progettazione ed erogazione della formazione

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1 SEMINARI di formazione CoNfIMpRESE 2011

2 perché aderire all offerta formativa di? Un valore aggiunto I seminari di formazione 2011 non intendono sostituirsi alla formazione in azienda, la integrano. occasione d incontro e confronto La partecipazione ai seminari proposti da è un occasione di incontro e confronto con i colleghi di altre realtà retail che vivono sul campo ogni giorno esperienze simili. Seminari interattivi I docenti sono uomini d azienda o consulenti di lungo corso che partendo dalla propria esperienza sul campo stimolano il dibattito tra i partecipanti. partner selezionati seleziona accuratamente nel vasto mercato della formazione i propri partner, a cui è demandata ogni anno l individuazione dei temi di maggior attualità e di docenti di altissimo profilo. prezzi competitivi L'obiettivo di è quello di fornire un servizio di qualità a prezzi decisamente inferiori alla media del mercato. 2 INTRODUZIONE

3 visual merchandising A CURA di: LOGOTEL docente: Laura Bianchi destinatari: Direttori Marketing Direttori Vendite Responsabili Sviluppo Canale Responsabili Retail Project Manager Responsabili Punti Vendita/Catene al dettaglio 200,00 + IVA per i soci 300,00 + IVA per i non soci Comprendere come animare l esposizione per guadagnare centimetri di vendita nei punti vendita. Presentare ai partecipanti l evoluzione del Visual merchandising, rispetto alle nuove sensibilità di acquisto, dei nuovi modelli di vendita delle reti, all evoluzione progressiva dei prodotti e delle loro performance, rispetto all aumento dell esposizione di servizi. Conoscere i trucchi del mestiere attraverso la condivisione di idee e strumenti. Evoluzione del retail: dinamiche in corso (selezione di casi) Evoluzione del ruolo del Visual merchandising HUB: le componenti che influenzano il Visual merchandising di un insegna Vs il cliente - cliente - contesto: location - tipologia formato di vendita - offerta: prodotto/servizio, posizionamento, prezzo e priorità commerciali - ambiente: layout, percorsi, allestimento e tipologia dei display, luci... - comunicazione e promozione - palinsesto e focus commerciali: rotazione e animazione commerciale - personale: profili e competenze Principi base dell ergonomia di acquisto Principi base del Visual merchandising: facing, profondità, massificazione/rarefazione, geometrie espositive,ecc... L esperienza del Cliente: Shop out: le vetrine (novità, promozione, tematica, standard ) - check-list 10 cose da ricordare Shop in: la ricerca, la selezione - esposizione: focalizzata, promozionale, novità, gerarchizzata, tematica, link Shop exit: l acquisto, e l uscita - area cassa e confezionamento - check-list 10 cose da ricordare profilo del docente laura bianchi, formatore Senior in ambito comunicazione-motivazione-vendita e Counselor Aziendale secondo la psicologia gestaltica. Negli ultimi anni ha sviluppato competenze retail specifiche lavorando e progettando corsi di formazione in sinergia con l area Sales Ratail & Design di Logotel, specializzata nella progettazione di idee e strumenti per lo sviluppo delle Reti di Vendita. 3 SEMINARI TECNICI RETAIL

4 l incentivazione del personale di front-line: una leva fondamentale per lo sviluppo vendite e la qualità del servizio A CURA di: PROPER CONSULTING docenti: Claudio Crosta Stefano Pedron destinatari: Direttori Personale Vendite e Marketing (e loro riporti) Funzionari Sindacali Psicologi del Lavoro 200,00 + IVA per i soci 300,00 + IVA per i non soci Approfondire le potenzialità di questa leva per lo sviluppo delle vendite e la qualità del servizio nell attuale contesto socio-economico e di relazioni industriali. Inquadramento concettuale con riferimenti (e relative attualizzazioni) alle nozioni base delle principali teorie sulla motivazione Richiamo e approfondimento del quadro normativo e contrattuale vigente in tema di incentivazioni economiche e di compensi non monetari Il punto di vista e l esperienza di alcune aziende che praticano con successo l incentivazione del personale di front-line e quello dei sindacati; tavola rotonda Come scegliere il personale di front-line, con particolare riferimento alle competenze funzionali alle vendite e al servizio. Recenti evoluzioni degli assessment in materia La vendita suggerita: tecniche, esperienze di successo, testimonianze del personale di front-line coinvolto Incentivazione individuale e/o di team : le situazioni più adatte all una o all altra forma Incentivazione individuale e premio economico negoziato collettivamente: un futuro di convivenza profilo dei docenti Claudio Crosta, vice-presidente FINIFAST e vice-presidente Proper Consulting, ha maturato una lunga e articolata esperienza manageriale in ambito retail, in posizioni di Direttore Risorse Umane, Direttore Vendite, Marketing e Acquisti e di Direzione Generale in Italia e all estero. Da dodici anni opera come consulente in ambito retail su progetti di Sviluppo Organizzativo, Efficentamento reti e di coinvolgimento dei collaboratori di prima linea nel raggiungimento degli obiettivi aziendali. Ha gestito operazioni di gestione esuberi, sia per le implicazioni di Relazioni Industriali, sia per i processi di assessment a supporto di diversificazioni professionali. Stefano pedron, Amministratore Delegato di Jakala Marketing Solutions, società leader in Italia nei marketing services con oltre 50 mio di fatturato e 150 professionisti. Ha maturato un esperienza ultra-decennale nello sviluppo di programmi di marketing di successo per aziende leader in svariati settori merceologici (banking, energy, telco, media, ecc.) sia nell ambito della fidelizzazione dei clienti che in quello dell incentivazione ai canali di vendita. 4 SEMINARI TECNICI RETAIL

5 Second worklife: un approccio innovativo alla gestione degli esuberi. Scovare il talento nascosto per cambiare vita di lavoro A CURA di: PROPER CONSULTING docenti: Claudio Crosta Giorgio Del Mare destinatari: HR Manager Responsabili delle Relazioni Industriali Funzionari Sindacali Specialisti di Assessment Approfondire esperienze innovative italiane ed europee di gestione di problematiche di esubero personale, attraverso un approccio innovativo. L approccio tradizionale alla gestione degli esuberi, individuali e collettivi: compensare un problema con dei soldi Oltre lo svincolo : l aiuto a scoprire le abilità nascoste e renderle disponibili nella attività di un nuovo lavoro (dentro o fuori l azienda) Second Worklife: un approccio innovativo, con leva sulle competenze personali (life skills), oltre a quelle professionali Le life skills spese fuori dall azienda: nel mondo sociale, nel privato-famigliare, nel vocazionale; un patrimonio di potenzialità spesso sconosciuta alle aziende I test e i colloqui preliminari di second work life Case history di successo L opinione dei sindacalisti coinvolti 200,00 + IVA per i soci 300,00 + IVA per i non soci profilo dei docenti Claudio Crosta, vice-presidente FINIFAST e vice-presidente Proper Consulting, ha maturato una lunga e articolata esperienza manageriale in ambito retail, in posizioni di Direttore Risorse Umane, Direttore Vendite, Marketing e Acquisti e di Direzione Generale in Italia e all estero. Da dodici anni opera come consulente in ambito retail su progetti di Sviluppo Organizzativo, Efficentamento reti e di coinvolgimento dei collaboratori di prima linea nel raggiungimento degli obiettivi aziendali. Ha gestito operazioni di gestione esuberi, sia per le implicazioni di Relazioni Industriali, sia per i processi di assessment a supporto di diversificazioni professionali. giorgio del Mare, Presidente e amministratore delegato di Methodos SpA (Milano, Roma e Brusselles). Laureato in sociologia, membro dell albo degli psicologi italiani è stato condirettore generale del Forrad (ifi), associato allo studio Ambrosetti, fondatore di Methodos, fondatore dell AIF, docente presso il master di relazioni industriali dell università di Bologna, del master HR del Sole 24Ore, delle attività di formazione per imprenditori della Confindustria. Ha pubblicato diversi libri di managment. Oggi è uno dei più reputati esperti di change management. 5 SEMINARI TECNICI RETAIL

6 Il controllo delle differenze inventariali da comportamento illecito del cliente e/o degli addetti: conoscenza, prevenzione e repressione A CURA di: PROPER CONSULTING docenti: Alessandro Crosta Carlo Mastrangelo destinatari: Responsabili Sicurezza Direttori Vendite e loro riporti Direttori Relazioni Industriali Fornire un quadro aggiornato dei più efficaci sistemi di prevenzione e controllo, delle normative di controllo e degli orientamenti giurisprudenziali. Le diverse componenti delle differenze inventariali da comportamento illecito: interne (collaboratori), esterne (clienti, fornitori) La conoscenza articolata e dettagliata del fenomeno, come prerequisito di un efficace sistema di prevenzioni; il ruolo determinante del sistema informativo Il coinvolgimento dei collaboratori attraverso l informazione, la responsabilizzazione e l incentivazione (condivisione dei miglioramenti); analisi di alcuni casi di successo L analisi delle più moderne tecnologie di controllo dei comportamenti illeciti La repressione del fenomeno: possibilità, modalità e limiti Analisi dei più recenti orientamenti giurisprudenziali in materia di repressione del fenomeno 200,00 + IVA per i soci 300,00 + IVA per i non soci profilo dei docenti Alessandro Crosta è un avvocato esperto di diritto del lavoro e sindacale ed esercita in Milano presso lo studio legale associato d'urso Gatti e Bianchi. Ha maturato la propria esperienza in ambito sia giudiziale sia stragiudiziale, in particolare occupandosi degli aspetti giuslavoristici connessi alle operazioni straordinarie, anche di natura transnazionale e dell'assistenza alle imprese nella negoziazione di accordi collettivi legati a trasferimenti di azienda e riorganizzazioni del personale. è presidente del Collegio di Conciliazione ed Arbitrato, costituito presso il Ministero del Lavoro - Direzione Provinciale del Lavoro di Milano. è relatore nell'ambito di iniziative formative su temi del diritto del lavoro e sindacale ed autore di diversi contributi in materia pubblicati su riviste specializzate. Carlo Mastrangelo, M&P Risk Agency, da quasi quarantanni, supporta il management di aziende pubbliche e private nelle decisioni strategiche e nell implementazione di sistemi di gestione della sicurezza e delle compliances. Carlo Mastrangelo è amministratore delegato di M&P Risk Agency e docente dal 2001, presso l'istituto di Ricerca Internazionale, del Master Course Security Manager per il modulo: "Risk Management". è stato Chairman e Relatore, presso l'istituto di Ricerca Internazionale. 6 SEMINARI TECNICI RETAIL

7 oltre le ricerche - Modalità innovative di osservazione e ascolto del cliente funzionali al miglioramento di offerta e servizio e allo sviluppo prodotto A CURA di: PROPER CONSULTING docenti: Alessandro De Siati Luca Rossetto destinatari: Direttori Vendite Marketing e Personale (e loro riporti) Responsabili Settore ricerche Operatori d Istituti di Ricerca Stimolare l attenzione e l approfondimento circa le grandi potenzialità di conoscenza derivanti dal quotidiano e diffuso contatto con il cliente. I milioni di momenti della verità (contatti diretti azienda-cliente) nei quali cogliere comportamenti, valutazioni e desideri dei clienti Come organizzare e stimolare il flusso informativo attraverso i collaboratori di front-line; testimonianze di aziende di successo Dalle conoscenze alla mobilizzazione delle capacità interpretativa e propositiva; la validità ed efficacia di alcune filosofie di fondo e prassi dei vecchi circoli della qualità giapponesi; rivisitazione critica, dopo la moda, il frettoloso abbandono, l esasperazione dell efficienza e, ora, il rinnovato bisogno della testa e il cuore dei collaboratori La validazione delle intuizioni e delle proposte che nascono dal basso e dalla convivenza con il clienti. Il ruolo fondamentale della collaborazione con la ricerca professionale La tecnologia al servizio dell osservazione del cliente. Le sue recenti evoluzioni dei mezzi a disposizione 200,00 + IVA per i soci 300,00 + IVA per i non soci profilo dei docenti Alessandro de Siati è Sales Manager della Divisione Extra Rete del Gruppo Api; in questo gruppo ha occupato diverse posizioni di responsabilità sia in ambito marketing che vendite, essendo stato, tra l altro, uno dei principali protagonisti di un innovativo progetto di CRM, oggetto anche di una pubblicazione di successo e di numerose testimonianze in ambito universitario e di alta formazione. luca Rossetto dopo una quinquennale esperienza come consulente in Boston Consulting Group, ha assunto in ambito aziendale (Autogrill, Vodafone, Upim), crescenti responsabilità come Direttore Vendite, Direttore generale e Amministratore delegato; ha conseguito il Master in Business Administration presso l Università di Standford. è stato inoltre testimone diretto e protagonista di grandi progetti di cambiamento nelle relazioni con il front-line e nel loro coinvolgimento propositivo per la definizione delle proposte commerciali aziendali. 7 SEMINARI TECNICI RETAIL

8 Sales driver. Immaginare e progettare innovazione nella vendita a partire dal cliente e dal servizio A CURA di: LOGOTEL docente: Antonio Russo destinatari: Direttori Marketing Responsabili Sviluppo Canale Responsabili Retail Project Manager Responsabili Punti Vendita 200,00 + IVA per i soci 300,00 + IVA per i non soci L obiettivo del seminario è quello di fornire ai partecipanti spunti, riflessioni, metodo e strumenti per attivare iniziative di innovazione nel modello di vendita. La prima parte del seminario affronta la fase di Sales Management, ovvero strategie, azioni e strumenti per gestire obiettivi di vendita e qualità con metodo e controllo; nella seconda fase il seminario affronta la fase di Sales Innovation, ovvero la progettazione, lo sviluppo del sales mix. Metodo e strumenti per il sales manager: i modelli di efficienza e efficacia Dalla vision alla definizione di un mix innovativo di retail/business management Le leve di differenziazione: perché un cliente dovrebbe comprare da noi oggi? E domani? Casi e approfondimenti su imprese che hanno innovato, sviluppato, riconfigurato le proprie leve di marketing e Sales Management Casi di: Network Vision e Mission di vendita, dal push al pull Stile di vendita Qualità e controllo Pressione commerciale Multicanalità Innovazione di prodotto e di copertura profilo del docente Antonio Russo, Formatore Executive e Coach diplomato: pluriennale esperienza come consulente e formatore su problematiche di servizio al cliente. Sviluppo dei canali di vendita e Trade Marketing. è stato responsabile della gestione e della pianificazione di progetti di marketing pan-europei orientati ai mercati business. 8 SEMINARI TECNICI RETAIL

9 Negozianti in cattedra : i casi di successo del commercio tradizionale, i punti di forza esportabili nelle catene A CURA di: PROPER CONSULTING A tale incontro parteciperanno esponenti del commercio tradizionale che racconteranno le loro case history di successo. L obiettivo dell incontro sarà quello di dibattere, attraverso una tavola rotonda, con i manager del commercio moderno sui punti di forza esportabili nelle catene retail. In via di definizione destinatari: Direttori generali Responsabili di funzione Marketing e Vendite 200,00 + IVA per i soci 300,00 + IVA per i non soci PROMOZIONI RISERVATE AI SOCI* n. 10 presenze in seminari a scelta 1.500,00+Iva n. 20 presenze in seminari a scelta 2.000,00+Iva In occasione di ciascun corso è necessario comunicare il nominativo o i nominativi dei partecipanti almeno 15 giorni prima. * valida esclusivamente sui seminari tecnici retail PROMOZIONE PER I NON SOCI La differenza di prezzo tra la quota pagata dai non soci rispetto ai soci è defalcabile dalla quota associativa in caso di ingresso nel corso dell anno. 9 SEMINARI TECNICI RETAIL

10 formazione per franchisor Il Franchising è una formula distributiva che ha avuto grande sviluppo nel mondo dimostrando che può portare a buoni risultati economici e di sviluppo. Anche nel quadro generale della recente crisi economica il settore franchising ha saputo tenere meglio il mare, contenendo le perdite e resistendo bene, nel complesso, al momento di difficoltà. Anche per l anno 2011 continua l impegno di sulla Formazione dedicata ai Franchisor. L Associazione propone un percorso innovativo che permetterà ai partecipanti di approfondire aree e tematiche fondamentali che ogni franchisor deve presidiare. Docenti altamente qualificati, che hanno maturato una significativa esperienza manageriale nel Franchising, guideranno i partecipanti ad un confronto sui principali aspetti strategici di questa formula commerciale. Il percorso che propone è composto da 4 moduli, fruibili separatamente. destinatari Imprenditori, amministratori delegati e direttori generali di franchisor che vogliano ottimizzare l impostazione del proprio business. Aziende operanti sul territorio con rete diretta che stanno valutando l avvio del franchising. Aziende industriali che stanno pensando di sviluppare le vendite attraverso la rete in franchising. CoStI I moduli possono anche essere acquistati singolarmente. L azienda potrà acquistare tutto, o parte, del percorso e farlo fruire ai vari manager delle diverse funzioni. 1 MODULO 2 MODULI 4 MODULI SOCI CONFIMPRESE 400,00 +Iva 650,00 +Iva 1.150,00 +Iva NON SOCI 550,00 +Iva 900,00 +Iva 1.600,00 +Iva 10 SEMINARI FRANCHISING

11 ModUlo 1 Il contratto di franchising docente: Valerio Vallefuoco 400,00 + IVA per i soci 550,00 + IVA per i non soci Il contratto di franchising: da contratto atipico a contratto tipico La legge 6 maggio 2004 n. 129: impianto generale della norma, punti di debolezza e rimedi interpretativi Costruire una rete in franchising: dall idea alla realizzazione del contratto Elementi essenziali per la redazione di un contratto di franchising (know how, entry fee, royalties, beni dell affiliante) Elementi accidentali o accessori del contratto di franchising Esercitazione: costruzione di un contratto di franchising Gestione stragiudiziale e giudiziale delle criticità del contratto di Franchising nei rapporti tra Franchisee e Franchisor Sistemi di gestione alternativi della lite (ADR) e sistemi giudiziali di gestione della lite (tempi e modalità) Aspetti fiscali del contratto di Franchising profilo del docente valerio vallefuoco, avvocato in Roma Specialista in diritto ed economia delle Comunità Europee. Attualmente Docente presso i Master di II livello dell Università la Sapienza in Diritto Commerciale Internazionale e Studi Europei ed internazionali e presso la Scuola Superiore di Polizia Tributaria dell Guardia di Finanza. Autore del Libro Il contenzioso di massa in Italia in Europa e nel Mondo. Profili di comparazione in tema di azioni collettive e class action Ed. Giuffrè Managing Partner dello Studio Legale Vallefuoco & Associati S.t.P. composto da 14 professionisti operante nel campo del diritto commerciale e comunitario, penale speciale, amministrativo e responsabilità amministrativa, diritto delle assicurazioni e del lavoro. Si occupa di consulenza ed assistenza alle imprese private e pubbliche avendo più volte ricoperto per le imprese del settore PMI in start up il ruolo di responsabile affari generali e legali. 11 SEMINARI FRANCHISING

12 ModUlo 2 la realizzazione del business plan: aspetti amministrativi e finanziari docente: Paolo Penati 400,00 + IVA per i soci 550,00 + IVA per i non soci Business plan, copertura del territorio, quota di mercato, fatturato e risultato (profitto, EBITDA, net cash flow, ) Mercato e consumatore, analisi di mercato (dimensioni, trend, concorrenza ecc..) e attitudini e abitudini del consumatore Strategie di sviluppo, sviluppo territoriale (bacini di utenza, poli di consumo ecc..) Ricavi e costi di gestione, previsioni sul fatturato, margine lordo, logistica, costi di gestione Aspetti finanziari, investimenti, cash flow, analisi finanziaria del progetto Implementazione, tempi di attuazione, funzioni coinvolte, personale e formazione, approvvigionamento iniziale, piano di lancio profilo del docente paolo penati, dopo essersi laureato nel 1984, in Scienze Economiche e Bancarie presso l Università Cattolica di Milano, ha maturato numerose esperienze nell ambito finanziario in varie aziende multinazionali del comparto consumer. Entra in Blockbuster nel 1996 in qualità di Direttore Finanziario e responsabile dei sistemi informativi quando la catena contava 37 pdv. Dal 1998 gli viene affidata, inoltre, la responsabilità dello sviluppo del settore franchising; settore che rappresenta per Blockbuster una delle modalità prioritarie per lo sviluppo del marchio sul territorio. Nominato Direttore Generale di Blockbuster Italia S.p.A. a inizio 2002 associa dall inizio di dicembre 2002 anche la carica di Amministratore Delegato che ricopre sino a giugno del Dal luglio 2007 all agosto 2008 si è occupato, in qualità di Amministratore Delegato, di La Gardenia Beauty Spa, azienda che opera nel campo della profumeria con oltre 100 pv. Dopo diverse attività di consulenza finanziaria (Due Diligence, Acquisizioni,..) a partire dal gennaio 2010 ha assunto la carica di CFO di QVC Italia, Multimedia Retailer attraverso i canali televisivo e internet. 12 SEMINARI FRANCHISING

13 ModUlo 3 lo start up di una rete in franchising: da 1 a 10 punti vendita docente: Enrico Rossini Le modalità e le evoluzioni nel franchising Perché una rete retail: analisi della propria distribuzione Gli step per realizzare un progetto retail: rete diretta e rete affiliata Gestire ed implementare un progetto franchising La costruzione del franchising package Il recruiting in fase di start-up L iter di affiliazione e la gestione de contatti Il piano di formazione e assistenza alla rete Case history. 400,00 + IVA per i soci 550,00 + IVA per i non soci profilo del docente Enrico Rossini laureato in Scienze Politiche con indirizzo economico presso l Università Statale La Sapienza di Roma. Ha tenuto numerosi Interventi in Corsi di Laurea e Master post-universitari e ha maturato una significativa esperienza in aziende operanti nel settore Retail e Franchising: Gruppo Rinascente, Trony, Consiel, Gabetti S.p.a, BNL Investimenti. Dal 2003 e Fondatore e Managing Partner di EtaBeta Cosulting, società di Retail & Franchising Consulting che offre ai propri Clienti, Servizi di Consulenza integrati ai Piani di Sviluppo Commerciale, intervenendo anche nello Sviluppo dei Network (Diretti e in Franchising) in Italia ed all Estero. 13 SEMINARI FRANCHISING

14 ModUlo 4 Il franchisee: la selezione, la motivazione e la fidelizzazione, il supporto, la gestione del complaint Il franchisee La ricerca del franchisee La scelta del franchisee: la selezione La motivazione e la fidelizzazione dell affiliato Il ruolo del franchisor nel supporto del franchisee Il ruolo del franchisor nel controllo dell affiliato La gestione delle situazioni di conflitto docente: Armando Borsetti 400,00 + IVA per i soci 550,00 + IVA per i non soci profilo del docente Armando borsetti, ha maturato numerose esperienze nell ambito commerciale in varie aziende multinazionali del trasporto e dei servizi. L'attività professionale comincia in Xerox come Funzionario di Vendita, prosegue poi in Federal Express come Account Excutive per diventare dopo 2 anni Responsabile della filiale di Roma della OCS (Overseas Courier Service) Multinazionale Giapponese nel mondo dei trasporti espressi. Dal 1995 Italy Sales Manager e dal 1998 European Sales Coordinator. Nel 1999 lascia il mondo del trasporto espresso entrando in On Board Express, società di Handling Aeroportuale, certificata ENAC, come Direttore Commerciale, Contemporaneamente per 2 anni Consulente Commerciale Cargo della Aerdorica gestore aeroportuale aeroporto di Ancona Falconara. Dal 2002 Responsabile Sviluppo Franchising Kipoint e poi Direttore Div. Franchising Kipoint, società del gruppo Poste Italiane con oltre 100 punti vendita in franchising sparsi sul territorio italiano. 14 SEMINARI FRANCHISING

15 Sede dei corsi - Piazza Sant Ambrogio 16 - Per iscrizioni Scaricare il modulo di adesione dal sito: nella sezione attività/formazione Per informazioni Segreteria Organizzativa tel.: fax: training@confimprese.it segreteria@confimprese.it 15 INFORMAZIONI