corso comunicazione efficace 24 Giugno 2013

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1 corso comunicazione efficace 24 Giugno 2013

2 AGENDA la strategia del venditore (del 17/6) La comunicazione Le barriere e i rimedi

3 Le slide di questo corso puoi scaricarle nel sito:

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5 LA STRATEGIA DEL VENDITORE

6 La strategia Settore dell'arte militare che predispone le linee generali di condotta nelle varie operazioni di guerra, al fine di arrivare alla vittoria nel modo più rapido e meno dispendioso: s. terrestre, navale; estens. modo di condurre una manovra bellica da parte di un comandante 2 estens. Capacità di raggiungere obiettivi importanti predisponendo, nel lungo termine e con lungimiranza, i mezzi atti a tale scopo s. politica, pubblicitaria s. della tensione 3 Nei giochi, serie di mosse studiate per vincere l'avversario

7 La strategia è da intendersi come un piano di azioni concepite e disegnate per raggiungere un particolare obiettivo

8 CREA IL TUO BRAND PERSONALE Sali la scala del valore aggiunto Il tuo grande competitor,e-commerce, non è difficile da battere AMMIRAZIONE I soldi vanno verso le belle persone

9 CREA IL TUO BRAND PERSONALE Sei la commessa del negozio di scarpe, della profumeria, di gioielli, oppure sei la Sei la gelataia, oppure sei la Sei il venditore di vernici, oppure sei il Definisci bene che tipo di professionista vuoi essere

10 Le cose vengono create due volte Creati una meta chiara Immagina la scena della sua realizzazione Scrivila con il tempo presente, come se la stai vivendo Ora la tua mente si è sintonizzata e ti guiderà verso quella destinazione

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12 OBIETTIVO DEL CORSO UNA PERSONA PIU EFFICACE NEL LAVORO E NELLA VITA PERCHE CONTROLLA MEGLIO LA PROPRIA COMUNICAZIONE E RIESCE A OTTENERE CIO CHE SI PREFIGGE

13 Quali sono le difficoltà che sentiamo di avere nella comunicazione? Vi è mai capitato di parlare con una persona che non era interessata a quello che dicevate? Vi è mai capitato di dover parlare a qualcuno che non vi voleva lasciare parlare? Vi è mai capitato di spiegare in dettaglio qualche cosa ad una persona per poi rendervi conto dopo mezz ora che lei in realtà non aveva capito? Vi è mai capitato di parlare con qualcuno che vi attaccava ed avete perso le staffe?

14 RISULTATI Come dovrei parlare alle persone Come posso entrare in sintonia con gli altri Come posso ottenere qualcosa dagli altri Come posso fornire nuove idee alle persone Come posso affrontare meglio il lavoro Come posso sapere che cosa pensano gli altri

15 Comunicazione definita Etimologia : dal latino communicare, che deriva da comune L obiettivo della comunicazione è quindi Creare una condivisione di Idee Vale a dire Mettere in Comune le nostre Idee Interagire con gli altri

16 La comunicazione, in essenza, è lo spostamento di una particella da una parte dello spazio ad un altra. La particella è ciò che viene comunicato.

17 Come Comunichiamo Può trattarsi di un oggetto Di un messaggio scritto Palla da Baseball Di una parola detta a voce Oppure di una idea Palla da Baseball Palla da Baseball

18 COMUNICAZIONE PARAVERBALE VERBALE NON VERBALE

19 MODALITA e PERCEZIONI VERBALE (parole) COMUNICATIVE PARAVERBALE (il tono il timbro il volume il ritmo il tipo di eloquio le pause) NON VERBALE (espressione del volto la postura la gestualità l emotività - fisiologia ) poco controllabile 19

20 Verbale 7% Paraverbale 55% Non Verbale 38%

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22 ELEMENTI della COMUNICAZIONE L EMITTENTE (il soggetto che comunica) Il RICEVENTE (colui che riceve) Il MESSAGGIO (il contenuto:dato notizia idea.. ) Il CODICE (è il sistema di segni : lingua gesto grafico.) Il CANALE (il mezzo tecnico : internet slide fax il mezzo sensoriale : principalmente udito e vista) La CODIFICA (l emittente trasforma idee e immagini mentali in messaggi/comunicazioni attraverso codici) La DECODIFICA (il ricevente trasforma il messaggio da codice in idee e immagini mentali) Il FEED-BACK (verifica di comprensione ) Il CONTESTO O AMBIENTE (luogo fisico o sociale)

23 Tecniche di Comunicazione Canale di percezione % Apprendimento (approssimate) Verbale Solo udito 20 Grafica Gestuale Iconica Solo vista 30 Mista Udito + Vista 50 Mista Mista + Sperimentazione Udito+Vista+ Discussione Udito+Vista+ Discussione+Uso 70 90

24 Emittente Ricevente Messaggio Codice Canale Codifica Decodifica Feed-back Contesto La Formula COMPRENSIONE

25 LE PERSONE TENDONO A COMBATTERE TUTTO CIO CHE NON RIESCONO A COMPRENDERE

26 LA COMPRENSIONE (ottenuta attraverso processi comunicativi) E LA CURA PIU POTENTE NELLE RELAZIONI UMANE!!

27 Le componenti della comprensione FEELING REALTA COMUNICAZIONE

28 BARRIERE AI RISULTATI LA PRIMARIA BARRIERA AI RISULTATI: EMOZIONI E REAZIONI UMANE LE TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE SONO LA CHIAVE AL PROBLEMA

29 La comunicazione è DEFINIZIONE 1) la considerazione di inviare un impulso o una particella da un punto sorgente 2) attraverso una distanza 3) a un punto ricevente 4) con l intenzione di determinare nel punto ricevente una duplicazione ed 5) una comprensione di quel che è stato emanato dal punto sorgente

30 Intenzione Attenzione MELA MELA A MELA B EMITTENTE DISTANZA RICEVENTE Il Punto Emittente è CAUSA della Duplicazione e del grado di Comprensione del Punto Ricevente

31 La competenza non è una questione di essere più intelligenti di qualcun altro. E questione di essere capaci di fare quello che si sta facendo, più di qualcun altro. Si potrebbe dire che una persona competente sia più presente. Ma questo, in realtà, significa essere più capace di mettere l attenzione su ciò su cui si ha l attenzione.

32 DUE MODI DI PENSARE (E DI AGIRE) ATTENZIONE Individuo compito Individuo compito ATTENZIONE

33 LE UNITA DI ATTENZIONE Ognuno di noi ha a disposizione un certo numero di unità di attenzione. Queste sono il nostro carburante per affrontare con efficacia le situazioni, i problemi e le difficoltà che incontriamo. Queste vengono disperse ogni volta che abbiamo un fallimento nel controllare qualcosa.

34 L Attenzione è divisibile Mettiamo che il totale sia 100: Situazione familiare : 20% Problema di lavoro : 10% Problema di salute : 10% Investimenti da definire : 30% Nella comunicazione il risultato dipende da quanta attenzione riusciamo a mettere sul punto ricevente. In questo caso troppo poca attenzione pari al 30%. La non duplicazione causerà dubbi: ma sarà vero quello che mi dice?

35 Quando le unità di attenzione cominciano a scarseggiare la persona mentalmente non sta facendo quello che sta facendo. Mentalmente sta facendo qualcos altro, mentre sta facendo ciò che sembra stia facendo. La persona non sta facendo quello che sta facendo. Essa pensa ad un sacco di altre cose mentre, apparentemente, pensa a quello che sta facendo. E fa un sacco di altre cose.

36 REGOLA Prima di Comunicare devo avere l attenzione di chi ho di fronte. Così il punto ricevente è pronto a ricevere la comunicazione Ma è vitale che prima di tutto IO abbia l attenzione sul Punto Ricevente. Lo guardo e recepisco che cosa succede in lui, sono in grado di percepire ogni sua variazione 36

37 Prima abilità per comunicare Capacità di avere TUTTA L ATTENZIONE NEL TEMPO PRESENTE perché se il Punto Sorgente ha la sua attenzione altrove non avverrà una piena duplicazione da parte del Punto Ricevente 37

38 FACCIAMO UN ESPERIMENTO METTETEVI A COPPIE SEDUTI UNO DI FRONTE AD UN ALTRO. CHIUDETE GLI OCCHI E SEMPLICEMENTE SIATE LI. NON FATE NIENTE ALTRO CHE ESSERE LI. VEDIAMO COSA SUCCEDE

39 I CICLI DI AZIONE APERTI Ogni ciclo di azione lasciato incompleto genera una perdita di unità di attenzione. Compito pratico: 1 - FATE UNA LISTA SCRITTA DEI CICLI DI AZIONE APERTI CHE AVETE. 2 - Stabilite un tempo per chiudere ognuno di essi.

40 ORA TORNIAMO ALL ESPERIMENTO METTETEVI A COPPIE SEDUTI UNO DI FRONTE AD UN ALTRO. CHIUDETE GLI OCCHI E SEMPLICEMENTE SIATE LI. NON FATE NIENTE ALTRO CHE ESSERE LI. VEDIAMO ORA COSA SUCCEDE

41 LO STARE DI FRONTE UNA PERSONA E IN GRADO DI RISOLVERE CIO A CUI E IN GRADO DI STARE DI FRONTE. LA SOLUZIONE AD UN PROBLEMA COMINCIA CON LA SUA CAPACITA A STARVI DI FRONTE.

42 IL MECCANISMO DELLA PANTERA NERA SCAPPARE AGGIRARE FAR FINTA CHE NON CI SIA SOCCOMBERE STARE DI FRONTE

43 BARRIERE ALLO STARE DI FRONTE CIO CHE CI IMPEDISCE DI STARE DI FRONTE SONO EMOZIONI E REAZIONI. ANCHE LE TRASGRESSIONI CI IMPEDISCONO DI STARE DI FRONTE E RIDUCONO LA NOSTRA COMUNICAZIONE

44 ESERCIZIO PRATICO Fate una lista di almeno 3 problemi che dovete risolvere in azienda. Fate una lista di almeno 3 problemi che dovete risolvere nella sfera personale. Siate specifici.

45 corso comunicazione efficace II giornata 01 Luglio 2013

46 Seconda abilità per comunicare Avere tutta la propria attenzione sull altra persona (punto ricevente) 46

47 PRATICA STARE DI FRONTE METTETEVI A COPPIE SEDUTI UNO DI FRONTE AD UN ALTRO. GUARDATE IL VOSTRO COMPAGNO E SIATE LI NON FATE NIENTE ALTRO CHE ESSERE LI.

48 Problema Problema Problema La persona fuggendo o rimandando i propri problemi fa sì che gli stessi prendano sempre più spazio nella mente : una situazione di un mese fa non è stata affrontata, adesso il problema mi sembra molto più grande Se abbiamo paura di fronteggiare il nostro interlocutore, lui si ingrandisce nella nostra mente come problema. Se lo evitiamo molto presto -non saremo più in grado di affrontarlo (il nostro timore è aumentato a dismisura) Per cui dobbiamo : Fronteggiare con Intenzione così il timore che abbiamo scomparirà!!

49 INTENZIONE 1 Proposito di attuare un'azione; desiderio, aspirazione di raggiungere un obiettivo Potremmo dire che è l onda di energia che viene emanata dall emittente nell atto di comunicare, sia con le parole sia con l atteggiamento 49

50 La Convinzione (Intenzione) fa sì che si sprigionino delle Emozioni sulla linea di comunicazione non verbale. Convinzione (Intenzione) Emozione Azione

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52 I BOTTONI Argomenti, persone, atteggiamenti, problemi e soggetti in generale che procurano alla persona una reazione emotiva sia essa positiva che negativa.

53 NON DIVENTARE REATTIVI I bottoni spingono le persone a reagire, perdendo il controllo della comunicazione. Di fronte ad una provocazione l attenzione rimane su se stessi. Anche questa è incapacità di ascoltare. <Sei uno stupido! Reazione.?> La Resilienza 53

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55 REGOLA Nella comunicazione in ricezione ci vuole autocontrollo e capacità di mantenere l attenzione sull interlocutore qualunque cosa succeda, per cui la capacità di fronteggiare si applica anche in ricezione. 55

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57 ATTEGGIAMENTO - DECISIONE Considerarci punto sorgente Cura e vero interesse negli altri come persone Essere interessati e non interessanti Avere cura e volere bene alla persona che abbiamo di fronte anche se è arrabbiata, oppure ci critica o non ci ascolta Essere convinti di noi stessi,del prodotto, dell azienda e di quello che possiamo fare per il cliente o.. Essere positivi convinti

58 ESERCIZIO # 1 PRATICA LA COMUNICAZIONE

59 PASSI per COMUNICARE 1 - Avere un idea chiara da comunicare della quale siamo convinti 2 - Avere la propria attenzione sull altra persona 3 - Assicurarsi di avere l attenzione dell altra persona 4 - Avere l intenzione (desiderio o volontà) di far duplicare la nostra comunicazione

60 REGOLA Bisogna far arrivare la propria comunicazione dall altra parte facendola comprendere

61 ASCOLTO ATTIVO Sono li con il mio interlocutore e non faccio altro che essere li Sono interessato a lui e mi metto nei suoi panni Duplico la sua comunicazione Non contrasto o reagisco ai punti di vista divergenti dal mio Ho intenzione di comprendere il suo punto di vista Mi astengo dal giudizio, voglio davvero comprendere Mentre lo ascolto, non penso alla domanda da fare o risposta da dare Sono attento alla sua comunicazione non verbale Percepisco il suo stato d animo

62 RICONOSCIMENTI IL RICONOSCIMENTO è un qualunque segnale che faccia comprendere all altro che la sua comunicazione è stata ricevuta Il riconoscimento comunica solo questa cosa : ho sentito la tua comunicazione

63 OK RICONOSCIMENTI HO CAPITO GRAZIE LO FARO VA BENE SICURAMENTE Se NON fornisco riconoscimenti, le persone non saranno più in comunicazione con me Il riconoscimento deve essere appropriato alla situazione della comunicazione

64 REGOLA Dare sempre un riconoscimento alla comunicazione altrui

65 ELEMENTI della COMUNICAZIONE L EMITTENTE (il soggetto che comunica) Il RICEVENTE (colui che riceve) Il MESSAGGIO (il contenuto:dato notizia idea.. ) Il CODICE (è il sistema di segni : lingua gesto grafico.) Il CANALE (il mezzo tecnico : internet slide fax il mezzo sensoriale : principalmente udito e vista) La CODIFICA (l emittente trasforma idee e immagini mentali in messaggi/comunicazioni attraverso codici) La DECODIFICA (il ricevente trasforma il messaggio da codice in idee e immagini mentali) Il FEED-BACK (verifica di comprensione ) Il CONTESTO O AMBIENTE (luogo fisico o sociale)

66 PRATICA RIPETERE L ESERCIZIO #1 FORNIRE E RICEVERE FEEDBACK METTERE ATTENZIONE AGLI ELEMENTI DELLA COMUNICAZIONE

67 DOMANDA Vi è mai capitato di porre una domanda senza ricevere una risposta? La cosa può disturbare parecchio poiché il ciclo di comunicazione rimane in sospeso e incompleto Nella vita e nel lavoro è importante riuscire ad ottenere una risposta alle proprie domande e a completare i cicli di comunicazione

68 LE ORIGINAZIONI La gente a volte dice le cose più sorprendenti cogliendovi assolutamente impreparati Di sovente le dispute in cui vi siete trovati coinvolti, traevano origine dal non aver risolto una originazione. L interlocutore si è sentito ignorato 68

69 ESERCIZIO FINALE Elabora e presenta ai partecipanti del corso un tuo breve intervento (+/- di 3 minuti) comunicando UNA COSA che hai imparato in questo corso, tenendo in considerazione questi punti : Esponi ai presenti : 1 2 un idea chiara con grande intenzione 3 assicurandoti di avere l attenzione degli altri 69