Il servizio di consulenza evoluta di Banca Fideuram

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1 Il servizio di consulenza evoluta di Banca Fideuram Raffaele Levi, Resp. Strumenti e Progetti Banca Fideuram 27/06/2013 1

2 Un modello di servizio «scalabile» Consulenza «Base» Consulenza Evoluta «Sei» Consulenza Evoluta «Sei» Versione Private Servizio prestato gratuitamente a tutti i clienti Servizio opzionale a pagamento: Fee di attivazione + Fee periodica variabile in funzione del patrimonio e delle potenzialità del cliente commissione annua «Sei» 0,2% - 1,4% commissione annua «Sei» Versione Private 0,1% - 0,8% 2

3 I numeri della consulenza evoluta Private Banker Sei Clienti Sei Masse Sei (mld ) 2013 (31/05/2013) ,9 ~24% delle masse totali , , , ,4 Fonte Banca Fideuram 3

4 Consulenza «Base» Consulenza «Base» Consulenza Evoluta «Sei» Consulenza Evoluta «Sei» Versione Private Profilatura Cliente Valutazione di adeguatezza rispetto alla rischiosità del portafoglio complessivo Rendicontazione periodica del portafoglio e dell adeguatezza 4

5 Profilatura e valutazione adeguatezza Questionario di profilatura Elaborazione profilo Finanziario Valutazione Questionariodi di adeguatezza profilatura Il cliente risponde alle tre sezioni di domande del questionario: Esperienza e conoscenza Obiettivi d Investimento Situazione Finanziaria La Banca assegna al cliente un Profilo Finanziario compreso tra 1 (prudente) e 5 (aggressivo). A ogni profilo corrisponde un livello massimo di rischiosità misurata secondo più indicatori (modello multivariato). 5 Aggressivo 4 Dinamico 3 Equilibrato 2 Moderato 1 Prudente Prima di ogni operazione, viene valutata l adeguatezza tra il profilo finanziario del cliente e il suo portafoglio complessivo, comprensivo delle nuove disposizioni. 5

6 Il modello di valutazione dell adeguatezza: i controlli 1. Rischio di mercato: verifica la coerenza tra il VaR di portafoglio e il VaR massimo associato al profilo finanziario del cliente (VaR 95% trimestrale) 2. Rischio di credito: misura il rischio connesso alla probabilità di default degli emittenti in portafoglio in relazione al profilo del cliente 3. Concentrazione massima: verifica la quota del patrimonio del cliente relativa a ciascun singolo emittente 4. Complessità: verifica la coerenza tra la complessità dei prodotti sottoscritti dal cliente e la sua esperienza e conoscenza 5. Frequenza: introduce un numero massimo di operazioni che possono essere disposte dal cliente in base al suo profilo 6. Liquidità/Liquidabilità: verifica la coerenza tra l orizzonte temporale dei prodotti in portafoglio e gli obiettivi di investimento indicati dal cliente in sede di profilatura 6

7 Rendicontazione periodica consulenza «base» 7

8 Consulenza Evoluta «Sei» Consulenza «Base» Consulenza Evoluta «Sei» Consulenza Evoluta «Sei» Versione Private Profilatura Cliente Valutazione di adeguatezza rispetto alla rischiosità del portafoglio complessivo Rendicontazione periodica del portafoglio e dell adeguatezza Approccio per Bisogni Metodo strutturato supportato da piattaforma informatica Controllo rigoroso del rischio Analisi di asset non finanziari e patrimonio presso altri intermediari Reportistica dedicata Monitoraggio e sistema di alerting 8

9 Approccio per Bisogni Il patrimonio del cliente viene rappresentato in sei «Aree di Bisogno»: Esigenze Finanziarie Dedicare un capitale residuale ad investimenti scelti singolarmente dal cliente Obiettivi di investimento di medio periodo Aree di bisogno Extra Rendimento Investimento Decidere oggi il tenore di vita di domani Proteggere il patrimonio dagli effetti quotidiani dell inflazione Rispondere ad ogni esigenza quotidiana Proteggere il capitale dagli imprevisti Previdenza Riserva Liquidità Protezione 9

10 Metodo di lavoro strutturato Il controllo del rischio 2. Pianificazione Il servizio di consulenza evoluta si sviluppa attraverso un processo di quattro fasi successive, con due driver principali: L analisi delle esigenze del cliente 4. Monitoraggio 1. Diagnosi 3. Proposta 10

11 Diagnosi Profilatura: analisi delle esigenze del cliente e della sua propensione al rischio Analisi del patrimonio finanziario, presso Fideuram e presso altri intermediari 2. Pianificazione 4. Monitoraggio 1. Diagnosi Analisi del patrimonio immobiliare Controllo del rischio del patrimonio complessivo Estensione dell analisi ai rischi non finanzari 3. Proposta 11

12 Pianificazione Distribuzione del patrimonio del cliente nelle varie aree di bisogno, in funzione delle sue esigenze 1. Diagnosi Definizione del livello di rischio e dell orizzonte 2. Pianificazione 4. Monitoraggio temporale per ciascuna area di bisogno 3. Proposta 12

13 Proposta Costruzione del portafoglio supportata da strumenti di product picking: Soluzioni consigliate (logica core/satellite) in 2. Pianificazione 4. Monitoraggio 1. Diagnosi 3. Proposta coerenza con livelli di rischio e orizzonte temporale definiti Strategia «asset allocation» con replica di portafogli modello nel rispetto di parametri personalizzabili (tipologia prodotto, società prodotto, caratteristiche portafoglio, ecc) Funzionalità evolute di ricerca e sostituzione dei prodotti per costruzione manuale del portafoglio Verifica Adeguatezza per singola area e sul portafoglio complessivo Collegamento diretto con i sistemi acquisitivi ed esecuzione tramite modalità cartacea o firma elettronica 13

14 Monitoraggio Verifica periodica dell evoluzione delle esigenze Costante valutazione di adeguatezza Verifica dei risultati per area di bisogno in termini di 1. Diagnosi 2. Pianificazione 4. Monitoraggio rischio e rendimento Sistema di alerting personalizzabile da parte del Private Banker 3. Proposta 14

15 La reportistica Reportistica trimestrale inviata a casa del Cliente Reportistica personalizzata stampabile dal Private Banker 15

16 Consulenza Evoluta «Sei» Versione Private Consulenza Evoluta «Sei» Consulenza «Base» Consulenza Evoluta «Sei» Versione Private Profilatura Cliente Approccio per Bisogni Valutazione di adeguatezza rispetto alla rischiosità del portafoglio complessivo Metodo strutturato supportato da piattaforma informatica Supporto consulenziale globale Controllo rigoroso del rischio Analisi di asset non finanziari e presso altri intermediari Reportistica dedicata Struttura di sede dedicata («Service Line Private») Monitoraggio e sistema alerting Rendicontazione periodica del portafoglio e dell adeguatezza Contenuti aggiuntivi nella reportistica Contact center dedicato 16

17 Servizi dedicati alla Clientela Private 17

18 Passaggio Generazionale 18

19 Contenuti aggiuntivi nella reportistica Private 19

20 Conclusioni: centralità del Private Banker nell erogazione del servizio 20

21 Conclusioni: percorso formativo 21