FESTIVAL DEL FUNDRAISING

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1 FESTIVAL DEL FUNDRAISING line Un pacchetto di strumenti ONad alta penetrazione: AdWords, Youtube, Facebook e Twitter, la nuova concezione della mailing list con fruizione in mobilità. Ma anche le nuove piattaforme di crowdfunding che aggiungono un canale alla raccolta fondi e alla comunicazione dei progetti. Il digitale sta cambiando le regole del mestiere. Ma bisogna saperlo maneggiare, ridefinendo le caratterisrtiche del messaggio, che deve diventare contenuto. line L ubriacatura per il digi- non deve portare a di- OFFtale menticare che, al di là del canale, quel che conta è la capacità di un organizzazione di far passare il valore della propria mission, e coinvolgere il potenziale donatore. Per questo i vecchi strumenti continuano a essere un asset fondamentale. Che devono saper sposare con intelligenza le opportunità e gli acceleratori di efficacia che il digitale mette a disposizione. Dalla cura del database a... DAL 14 AL 17 MAGGIO QUESTI DUE POLI SI INCONTRANO L IMPORTANTE È CHE SIA OLISTICO a cura di Mattia Schieppati e Gabriella Meroni VITA MAGGIO 2013 Non è un santone. E se usa, per sintetizzare al massimo la nuova frontiera dei fundraiser, un termine più da guru orientale che da tecnologico esperto di comunicazione, è perché «che ci piaccia o no, nel giro di pochi anni le regole della comunicazione, e del fundraising, sono state stravolte, e forse non siamo stati abbastanza rapidi a trovare definizioni adatte». Daniele Fusi, Head of Marketing & Fundraising Department di ActionAid Italia, una definizione per quella che - anche a livello internazionale - viene considerata la nuova frontiera della raccolta fondi ha provato a darla, e al Festival del Fundraising proverà a scandire le regole del fundraising olistico. Ovvero, un messaggio, e una chiamata all attivazione, che va a «coinvolgere il tutto che sta intorno a una persona». Un approccio che sbaraglia ore e ore di incontri e discussioni, materia quotidiana in tutte le non profit, che si avvitano intorno alla definizione di strategie ormai superate, tra chi sostiene i cari vecchi metodi tradizionali, dal giornalino associativo, al direct mailing, alla giornata in piazza, e chi invece guarda al web come alla panancea di tutti i mali, come alla prateria fitta di potenziali donatori da andare a conquistare con un video simpatico o commovente piazzato su YouTube, o postando gli aggiornamenti sui progressi di un progetto sulla bacheca di Facebook. Non è questo il punto. «Già se ci si mette a pensare se una campagna è meglio svilupparla su un canale online o offline, se è meglio investire - a livello creativo e di risorse - sul direct mailing o in adv su Google, significa non aver capito nulla della realtà in cui ci troviamo». Una realtà che in cinque anni ha cambiato completamente le regole del gioco, e con la stessa rapidità ha richiesto alle organizzazioni non profit un cambiamento altrettanto rapido, ed elastico. CONTENUTO O MESSAGGIO? «Una rivoluzione che paradossalmente, proprio come conseguenza del proliferare dei mezzi di fruizione dei messaggi, ha messo in secondo piano il mezzo, e ha promosso lo stesso contenuto - attenzione, non parlo più di messaggio, ma di contenuto, che è un qualcosa di più complesso - a driver essenziale. Perché ormai il conte- >

2 nuto è il mezzo stesso. La prima cosa su cui oggi bisogna ragionare è quale sia il touchpoint, il punto di contatto attraverso cui l utente fruisce il mio contenuto. E attenzione: parlare di touchpoint è cosa diversa che parlare di mezzo di comunicazione. Perché oggi bisogna considerare sia il mezzo - il pc, lo smartphone, il tablet, ma magari anche uno schermo posto alla fermata del bus - che il momento e le modalità di fruizione», spiega Fusi. Pensare alla propria personale esperienza di utente, in effetti, aiuta. Ormai consultiamo lo smartphone in maniera compulsiva, in qualsiasi momento della giornata. Buttiamo un occhio alla mail, o a Facebook, sia quando stiamo cucinando, che quando siamo sul divano davanti alla tv, che durante una riunione in ufficio. Facciamo scorrere gli aggiornamenti di Twitter ormai quasi sovrappensiero, mentre stiamo facendo altro, e il nostro cervello si è in qualche modo abituato a ricevere messaggi, soppesarli e dargli un ordine di priorità e di interesse anche senza che ci si debba dedicare attenzione o concentrazione. Può essere considerata follia, ma tant è: oggi il rapporto dell utente con l insieme delle comunicazioni è questo, e così quando si invia un messaggio bisogna ragionare sul fatto che ci si sta andando a inserire in questa modalità frammentata di percezione e di attenzione. Continuare a ragionare e impostare campagne mettendo al centro il concetto di "target" è un anacronismo. DOV È IL MIO PUBBLICO? «Il pubblico si è polverizzato», conferma Fusi, «e qui sta la grande difficoltà, ma anche la sfida più affascinante, per chi fa comunicazione», e per chi la fa in un modo ancora più complicato, ovvero da fundraiser. «Prima era più facile, ma anche tutto più banale: a seconda del budget che avevi a disposizione, decidevi di fare una campagna massiccia in tv, oppure una pressante operazione di direct mailing, e sapevi chi andavi a colpire. Il tuo messaggio arrivava nella casella di posta del signor x, o della famiglia y. Il tuo spot tv trasmesso alle veniva visto dalla famiglia z che aveva appena finito di cenare, e magari di guardare il tg». Sapevi dov'era il tuo pubblico nel momento in cui gli arrivava il tuo messaggio, e più o meno potevi anche immaginare con buona approssimazione in che stato d'animo andava a inserirsi. Oggi? Chi può dire che cosa stia facendo, o peggio pensando, la persona che alle 11 del mattino riceve il tuo Tweet? «L unica certezza è che il fundraiser non ha più una massa di pubblico in un unico punto. E quindi nell impostare una campagna vanno costruiti nuovi mediaframe che devono prevedere un numero molto più complesso di variabili». Il gioco delle variabili è proprio l'aspetto più affascinante del nuovo mestiere del fundraiser. «Bisogna lavorare per approssimazione successiva, e provare a determinare a quali altri stimoli informativi è stata sottoposta la persona sia prima, sia dopo che è stata raggiunta dal mio messaggio. Perché il mio contenuto si inserisce in un flusso di messaggi d ambiti e contenuti più diversi, e devo fare in modo che non sia dissonante rispetto a questo flusso». Soprattutto, «non si può più pensare che sia il singolo messaggio a fare la differenza. Investo 10 euro per fare una campagna di pubblicità sugli smartphone, e il mio compito è finito lì. Errore. Il singolo stimolo non produce > 72 PARTNERSHIP: COSÌ SI COINVOLGE IL PROFIT Dopo l esperienza nel settore bancario presso la City di Londra, dal 2009 Douglas Campbell Rouse è a capo del Corporate Partnership team di Save the Children. In poco tempo i risultati economici del team sono quintuplicati, da 3,4 milioni di sterline a poco meno di 18 milioni nel Il suo successo nel settore non profit è stato preceduto da una carriera altrettanto precoce e dinamica: da impiegato presso la Williams e Glynn a quella di direttore dell Investment Banks First Interstate and Dresdner Kleinwort Benson dopo soli 15 anni. Campbell Rouse è la persona giusta per spiegare come sempre più le partnership strategiche col profit rappresenteranno un dovere per il non profit. Mr. Campbell Rouse, quali sono gli obiettivi del suo Partnerhip team? L'obiettivo è acquisire e sviluppare partnership strategiche che producano un duplice beneficio, per la nostra organizzazione e per l'azienda con cui stringiamo l'accordo. E che questo beneficio porti una ricaduta positiva di lungo termine. Quali skills deve avere un fundraiser professionista per avere successo in questo particolare settore d'attività? Una buona esperienza in un'azienda di medie dimensioni è un requisito essenziale. Dal punto di vista delle caratteristiche personali, è importante avere un'ottima propensione alle relazioni interpersonali, la capacità di sapersele creare e rafforzare nel tempo, combinata a tenacia e ambizione. Qual è il fattore chiave che un'organizzazione non profit deve avere per creare un buon engagement con un'impresa profit? Una proposta avvincente, concreta, che presenti degli spunti di interesse per quella che è "l'agenda" commerciale dell'azienda cui ci si propone. Siamo noi i primi a dover entrare in sintonia con le esigenze del profit. Come è cambiato, in questi anni, l'atteggiamento e la disponibilità del mondo profit nello stringere partnership con realtà del non profit? Le aziende in questi ultimi anni stanno riconoscendo il valore incredibile di partenariati strategici impostati sul lungo termine in grado di offrire con successo molteplici obiettivi per tutti gli stakeholder che vengono coinvolti. Quali sono le tre regole base per stabilire una partnership duratura e di successo? Primo, essere onesti e avere apertura mentale. Secondo, saper gestire le aspettative. Terzo e ultimo, creare valore aggiunto per i propri partner. 69 MAGGIO 2013 VITA

3 BEST PRACTICE A CONFRONTO Come usare al meglio il giusto mix tra strumenti di fundraising on e off-line 70 ON LINE ROBERTO COBIANCHI: NELLA PIAZZA DI TWITTER «twitter è Come una piazza. I messaggi devono assomigliare alla conversazione che si farebbe tra persone vere, non a slogan pubblicitari. Se no non funzionano»: è questa la chiave del successo di una campagna fatta di tweet secondo Roberto Cobianchi, 52 anni, titolare della Mimulus e dell Osservatorio Foursquare Italia. Per Cobianchi il marketing vecchio stile sui social media sa di artificioso: «La chiave vincente è la relazione tra persone. Se un associazione esce da quest ottica di calore e vicinanza rischia di usare il social come veicolo pubblicitario, un approccio perdente». Twitter consente di ricevere aggiornamenti brevi e incisivi dalle realtà che si seguono senza la gerarchizzazione operata automaticamente, per esempio, da Facebook. Un ottimo modo per legare a sé un sostenitore, a patto che non si cada in un altro errore: l autoreferenzialità. «Il nostro consiglio alle associazioni che sbarcano su Twitter è di alternare comunicazioni relative alla loro attività ad altre più di interesse generale. Nel resto del mondo ci sono esempi felici, come quello di Charity:water che più che parlare di sé dà spazio ai follower che hanno qualcosa da dire o informa su fatti e notizie interessanti nel proprio settore». Attenzione: «La raccolta fondi solo online non è ancora decollata in Italia. I social servono per stringere relazioni, poi si raccoglie altrove». OFF LINE MARIE AMADEI: IL MAILING FA LA PIRAMIDE obiettivo: Costruire una piramide. «Un sostenitore che effettua una prima donazione viene ringraziato e poi regolarmente informato sui progetti attraverso invii postali», spiega Marie Amadei, a.d. dell agenzia Idmc. «È un dialogo continuo che permetterà di accrescere la sua conoscenza dell ente e dunque la fiducia, spingendolo a compromettersi nuovamente e ad aumentare la sua fedeltà. Si dice in questo caso che sale nella piramide». Il senso di appartenenza lo porterà a percorrere tutti i gradini della scala, da semplice donatore a sostenitore coinvolto fino a inserire la stessa organizzazione fra i beneficiari nel proprio testamento. «Il direct mailing è una comunicazione diretta: senza intermediari, un presidente parla alle persone che vuole raggiungere», continua Amadei. «Non è vero che la gente non apre, non legge. Non tutti si danno ovviamente il tempo di farlo, ma quelli sensibili vogliono capire nel dettaglio». Nessuna paura quindi di annoiare, e niente sforbiciate drastiche ai testi: chi si priva di 30, 50 o 100 euro per donarli a un organizzazione non profit vuole essere pienamente informato. «Attraverso invii ben fatti, oltre alla donazione l associazione avrà anche conquistato un altro risultato: un database da analizzare e poi, eventualmente, utilizzare anche nelle campagne online». OFF LINE TIZIANA CORDISCO: VALE IL CONTATTO DIRETTO «ho solo 8 secondi per convincere il potenziale donatore ad aprire una busta: corrono velocissimi, finire nel cestino è un attimo». Si gioca davvero al fotofinish il lavoro (che magari dura settimane) di Tiziana Cordisco, una vita nel settore marketing per il non profit e titolare della società che porta il suo nome. «Il mio obiettivo è fare aprire quella busta. Per questo ci concentriamo moltissimo, insieme all associazione, sul messaggio che si vuole comunicare ma anche su altri elementi che possano attirare l attenzione, come i gadget, le immagini o le buste trasparenti». Non c è una ricetta standard: a volte i colori, le fotografie o un gadget ben congegnato fanno la differenza («come» ricorda Tiziana «il metro per misurare i bambini di Mani Tese, che aveva da un lato le misure standard dei paesi occidentali e dall altra quelle medie di un bambino africano»), altre volte invece una comunicazione essenziale e senza fronzoli arriva prima e meglio. «Il nostro target è essenzialmente composto da over 65», spiega, «che, arrivati a una stagione della vita in cui si riflette, si accorgono di poter fare qualcosa per chi è meno fortunato». Visto il target e lo strumento, la domanda che sorge spontanea riguarda l attualità del mailing: funziona ancora o è il passato? «Funziona», risponde Cordisco: «con i donatori già acquisiti mantiene viva la relazione, con i nuovi la crea, anche se i tassi di redemption possono apparire bassi: in media siamo attorno all 1%». Soprattutto, sottolinea, il gioco vale la candela quando il nuovo sostenitore non dona una volta e basta, ma diventa un donatore fedele: «Questo è in realtà il nostro obiettivo: conquistare all organizzazione un amico che non se ne andrà, ma anzi continuerà ad aprire con piacere la lettera che la sua associazione gli invia ogni tanto». VITA MAGGIO 2013

4 ON LINE SIMONE TORNABENE: LE ANAGRFICHE NELL EPOCA DI FACEBOOK CHE FACEBOOK POSSA ESSERE un generatore di passaparola formidabile è noto. Su come trasformare questa caratteristica in uno strumento di raccolta fondi sono state scritte milioni di pagine, ma un giovane dirigente di una società specializzata in marketing ha tradotto la teoria in pratica. «Due associazioni avevano bisogno di raccogliere le anagrafiche di potenziali donatori, e con Facebook e un paio di accorgimenti mirati ce l hanno fatta», racconta Simone Tornabene, 28 anni, Head of Digital di Cemit. Tornabene ha lavorato per due realtà molto presenti sui social network: Radio Maria e associazione Madonna di Fatima. Per la prima Cemit ha creato un form con cui richiedere gratuitamente un rosario a domicilio: grazie a una campagna pubblicitaria che ha raggiunto un milione di persone, 10mila utenti hanno richiesto il rosario in soli due mesi, permettendo all organizzazione di inviare anche una richiesta di sostegno attraverso la proposta di un rid. La seconda associazione voleva invece creare da zero un database di anagrafiche di potenziali donatori: «Cercavano persone interessate all argomento religioso, per andare più a colpo sicuro», spiega Tornabene, «e grazie alle potenzialità di profilazione offerte da FB la richiesta è stata esaudita». Partendo da zero, con una pagina FB tutta nuova, l associazione Madonna di Fatima ha guadagnato, dal 26 giugno 2012 a oggi, 140mila fans, di cui oltre la metà è attiva, cioè condivide regolarmente i contenuti postati sulla pagina. Quanto all anagrafica, in pochi mesi l associazione ha potuto contare su nominativi, di cui 4mila con indirizzo postale a cui inviare mailing. Cemit ha calcolato che i contenuti della pagina gestita dall associazione sono stati visti da due milioni di persone. «La redemption è molto alta in questo caso», spiega ancora Tornabene, «perché chi clicca like su pagine come questa è veramente interessato ai contenuti, li condivide, ci crede. Una selezione così accurata del target è possibile solo su Facebook, offline sarebbe impensabile». ON LINE GIORGIO TAVERNITI: LA POTENZA DI YOUTUBE ALLA GT IDEA C È ATTESA per l arrivo anche in Italia di Youtube for good, il canale per le charity che sta per sbarcare anche nel Belpaese. «Le potenzialità sono enormi», spiega Giorgio Taverniti, esperto Seo e Web Marketing della società, «perché con questo strumento si potranno raccogliere fondi direttamente, visualizzando il video. Comunque già oggi Youtube offre molte opportunità alle organizzazioni non profit, basta saperle cogliere». La chiave, come per tutti i motori di ricerca, è una sola: il posizionamento. Ovvero la facilità con cui un utente, digitando alcune parole chiave, riesce a trovare il video che interessa all associazione. «Lo stesso Youtube offre diversi strumenti utili per permettere di raggiungere esattamente il target di utenti che ci serve. C è Google trends, per esempio, che visualizza le parole chiave più cercate su Youtube in una determinata categoria, il Keyword tool dello stesso Youtube che permette di vedere quali sono le parole chiave più digitate che hanno fatto apparire proprio il nostro video». Gli step successivi sono quindi inserire, nel titolo o nei sottotitoli del video caricato dall associazione, le parole giuste per farlo salire nei risultati, fino all obiettivo finale: rientrare nella prima pagina di ricerca. «Bisogna ottimizzare, migliorarsi continuamente. La raccolta fondi su Youtube è appena partita, ma promette bene; soprattutto, permette di raggiungere i giovani, un traguardo da sogno per molte associazioni». OFF LINE MONICA BRAVI : L EVENTO FUNZIONA SEMPRE «FARE FUNDRAISING SIGNIFICA condividere un idea, un progetto, una mission; scopo del fundraiser è creare relazioni e consolidarle. Noi abbiamo scelto di raggiungere questi obiettivi attraverso gli eventi speciali, che sono contemporaneamente strumenti di raccolta, di incontro, di ringraziamento e di comunicazione». Spiega così la scelta della Fondazione Isabella Seragnoli il d.g. dell ente, Monica Bravi. E fa un esempio di cui in Fondazione vanno particolarmente fieri: il progetto Do ut do, una mostra partecipata da 38 artisti internazionali, che con grande generosità hanno donato una loro opera; quadri e installazioni che poi sono stati estratti a sorte tra tutti coloro che avevano effettuato una donazione alla Fondazione Seragnoli. «Stiamo parlando di Yoko Ono, Michelangelo Pistoletto, Mimmo Paladino, Vanessa Beecroft, che hanno partecipato insieme ad artisti emergenti», racconta Bravi. Certo, scegliendo di mettere le opere all asta si sarebbe raccolto di più «È stata una scelta precisa», spiega il direttore generale. «Tutti hanno partecipato per il piacere di donare, ci sarebbe sembrato inopportuno che l artista più quotato e l acquirente in grado di offrire di più potessero determinare il prezzo. In questo modo invece, c è stata una partecipazione corale, senza differenze, animata da un vivo sentimento di solidarietà, non solo da parte degli artisti ma anche dei tanti fornitori dell evento, che hanno reso possibile la serata di gala, la mostra, la musica offrendo i loro beni e servizi a favore dell Hospice». Di sicuro il donatore che si è ritrovato in casa un Pistoletto o un Paladino senza sborsarne il reale valore di mercato non dimenticherà tanto facilmente la Fondazione. Più fidelizzazione di così 71 MAGGIO 2013 VITA

5 69> più un azione di risposta. Non è più la singola azione che fa la differenza, ma la capacità di costruire un continuum, e di farlo intervenendo su più mezzi, inserendomi nella fruizione comune dell'utente e conquistandolo via via alla mia storia, perché la ritrova e ci si ritrova. Per questo parlo di contenuto, e non semplicemente di messaggio». IL FUNDRAISER-SEDUTTORE Per spiegare in modo efficace questo processo Fusi prende a modello il meccanismo più diffuso e innato di conquista: la conquista amorosa. «Quello che un associazione, e chi si occupa di fundraising, deve mettere in atto è una sorta di raffinato corteggiamento, perché l'amata da conquistare oggi è un amata particolarmente sofisticata e difficile. Lo scopo non è più quello della serata e via, ma è fidanzarsi. E quindi c è un primo appuntamento in cui si beve magari solo un caffé e si fanno due chiacchiere, poi ci si rivede e ti accompagno per vetrine a guardare le scarpe, anche se magari è l'ultima cosa che ho voglia di fare quel giorno... Però intanto costruisco un rapporto di fiducia, racconto pian piano che cosa è importante per me, e ascolto che cosa è importante per lei. Con il sostenitore non bisogna più cercare il flirt, non funziona più. Bisogna riuscire a fidanzarsi, a porre le basi per una relazione duratura». Il motivo? Ora sì che Fusi entra nel dettaglio dei numeri, «non dimentichiamoci che tutte le survey di settore ci evidenziano come più della metà della popolazione italiana non ha mai donato una volta in vita sua a una non profit. Noi continuiamo a rivolgerci e a stressare quella metà di popolazione che dona o ha donato, ma che probabilmente non ne può veramente più. E invece facciamo fatica a metterci a pensare a perché l altra metà non l ha mai fatto, e come possiamo provare a instaurare un dialogo con questa fetta di pubblico». Anche perché «la necessità di riconoscersi in qualcosa di più ampio e di più alto è innata in qualsiasi individuo, e il non profit opera proprio su questo livello, su temi e cause che entrano in quella sfera. Certo, non bisogna per questo pretendere che siccome la nostra causa è buona, allora chiunque sia disposto a fare di tutto per sostenerla. Dobbiamo diventare più bravi nel capire qual è il livello massimo di impegno di ogni singolo individuo: c è chi al massimo ti firma la petizione, chi ti dona 5 euro via sms, chi magari arriva al passo del lascito testamentario. Solo se con queste persone si instaura un rapporto continuativo si può arrivare a capire che cosa sono disposte a fare, e magari accompagnare la crescita di questa disponibilità». Da fundraiser a latin lover. Pronti per questa sfida? 72 ITALIAN FUNDRAISING AWARD I QUATTRO VINCITORI DELL EDIZIONE 2013 Quattro categorie, candidature da tutto il non profit e una giuria d eccezione VITA MAGGIO 2013 Èun evento nell'evento. Si tratta dell Italia Fundraising Award, il contest promosso dall Associazione Festival del Fundraising in collaborazione con Assif e Vita che ogni anno premia i protagonisti italiani della raccolta fondi. Quattro le categorie in gara: Fundraiser, Donatore, Volontario e Corporate Donor. Ecco un breve profilo dei vincitori 2013, che verranno premiati al Festival nella serata del 15 maggio. CATEGORIA FUNDRAISER Elena Zanella direttore Fundraising, Comunicazione e Marketing presso Fondazione Serena Onlus - Centro Clinico Nemo. Laureata in Scienze della Comunicazione alla Iulm di Milano e poi un Post Graduate alla Scuola d Alta Formazione Altis della Cattolica, ha promosso numerosi progetti di sensibilizzazione in collaborazione con vari enti come Aisla, Uildm e Telethon Fondazione Onlus. Dal 2012 è anche blogger di Vita Nonprofit. Nel novembre del 2009 è stata premiata con l Albo d oro Marketing Farmaffari per il Centro Clinico Nemo. CATEGORIA DONATORE Alberto Usuelli, candidato da Project for People Onlus, associazione cui si avvicina nel 2000 e dalla quale viene coinvolto in progetti di adozioni a distanza. Ad oggi sostiene a distanza 68 bambini tra India e Brasile; coinvolgendo anche altri membri della famiglia e lo studio Rari Nantes, contribuisce al sostegno di altri 50 bambini. CATEGORIA VOLONTARIO Aurelio Luglio candidato da BolognAil Onlus. Incontra Ail durante il periodo di cura di una malattia onco-ematologica, conosce il lavoro di Ail; quasi immediato il passaggio da ex-paziente a volontario. Ha coinvolto Aeroporto di Bologna, l azienda in cui lavora, in un azione di sensibilizzazione, di fundraising e di corporate social responsibility di grande impatto, e insieme a Newton Management Innovation, nasce il progetto Fai volare la Ricerca. CATEGORIA CORPORATE DONOR NWG Spa, azienda candidata da Amref Italia. È un azienda leader nella green economy per l installazione di impianti fotovoltaici. Dal 2003 collabora con Amref, a sostegno dei progetti idrici in Kenya: a oggi ha donato complessivamente euro, consentendo la realizzazione di 45 pozzi. Grazie a questi interventi, circa persone hanno avuto finalmente accesso ad acqua potabile e sicura.

6 VALERIO MELANDRI «UN MESTIERE PER GIOVANI SOGNATORI, COI PIEDI PER TERRA» Il direttore del Master in Fundraising fa il punto su una professione giunta alla svolta Come ogni anno (siamo alla sesta edizione), le giornate del Festival del Fundraising sono l occasione per fare il punto sulla professione del fundraiser, anche grazie agli stimoli che derivano dal confronto con esperti e professionisti provenienti da mezzo mondo. Un punto che proviamo a fare con Valerio Melandri, direttore del Master in Fundraising per il non profit e gli enti pubblici dell Università di Bologna. Chi sono, oggi, i fundraiser italiani? La cosa che può sembrare incredibile, ma che è tremendamente seria, è che a oggi nessuno lo può dire in maniera certa e scientifica. È per questo che stiamo lavorando appunto al primo censimento completo di tutto coloro che effettivamente si occupano di fundraising nel non profit, che nel loro mansionario hanno il termine fundraiser e fanno raccolta fondi specificatamente da privati o da fondazioni, escludendo quindi le figure che raccolgono risorse da bandi pubblici. È importante affermare un criterio scientifico di misurazione della professione, tracciare dei confini, per questo vogliamo fare un censimento, non un indagine a campione. Siamo già a arrivati a 935 persone, professionisti, che in Italia rispondono a queste caratteristiche, e siamo solo agli inizi. Crediamo che alla fine saranno circa 5mila. Tante o poche? È una professione in cui c è spazio? Lo spazio c è, ma il freno allo sviluppo è dato da una concezione ancora sbagliata di governance che condiziona il non profit. Dove il fundraiser è ancora considerato un costo, non una risorsa, e i fundraiser all interno delle organizzazioni non hanno libertà di spesa per svolgere al meglio il proprio lavoro, che vuol dire possibilità di investire per migliorare i risultati della raccolta fondi. Sviluppando sistemi per l analisi dei dati, per esempio, ma vorrebbe dire che una non profit dovrebbe investire, ripeto investire, su questo dai 4 ai 7mila euro... e pochi hanno il coraggio di farlo. Perché questo freno? Perché non si è mai fatta chiarezza sulla differenza tra non profit distributivo, quello delle fondazioni bancarie per esempio, che hanno costi di struttura alti pur dovendo solo distribuire fondi, e il non profit produttivo, all interno del quale la struttura, il fundraiser, deve andare a cercarsi i soldi, ma deve farlo all interno di un primetro di costi di struttura che devono essere compressi al minimo, perché una non profit che dichiara alti costi di struttura è considerata cattiva. È una mentalità completamente sbagliata, che ormai mostra la corda, e per questo bisogna tornare a fare un discorso culturale. Un discorso culturale che parta da chi ha il compito arduo e concreto di trovare risorse? Sì. Perché per motivi storici, culturali, ha finito per prevalere anche nella cattolica Italia quella mentalità protestante-capitalistica che ha creato una frattura tra interesse personale e bene comune. Per cui o uno persegue il proprio interesse personale e in parte dona qualcosa per il bene comune, oppure mette da parte l interesse personale e si dona totalmente al bene comune. È sbagliato. Il fundraiser ha il compito primario di ricomporre questa frattura, di riaffermare l esistenza di una terza via: nel fare il mio interesse personale, faccio anche il bene comune. Chi sono i ragazzi che si avvicinano oggi a questa professione? Sono felice di vedere che proprio tra i giovani non c è più questa separazione che fino a qualche anno fa era discriminante, i sognatori da una parte, che vogliono cambiare il mondo rinunciando a se stessi, e allora scelgono di dedicarsi anima e corpo al non profit, e di fare i fundraiser, dall altra parte gli squali-manager orientati al profitto, che sceglievano di andare a lavorare nella grande banca d affari simbolo del profit. Oggi si trovano nel mondo profit tanti giovani con una sana attenzione al sociale, così come nel non profit ci sono ragazzi coi piedi ben piantati per terra, con skills, professionalità ed entusiasmo pari a quelle dei loro coetanei che hanno scelto il profit. Nei giovani che partecipano al Master - e che vengono al Festival - vedo questa energia e questa consapevolezza, che è un bel passo avanti anche per la professione. È un bellissimo segnale. [M.S.] L'edizione 2013 del Festival del Fundraising si svolgerà dal 14 al 17 maggio presso il Grand Hotel Terme di Castrocaro. Il programma Classic approfondirà, attraverso lezioni e workshop, le esperienze di maggiore successo e le migliori tecniche di raccolta fondi (70 i relatori coinvolti, provenienti da tutto il mondo, oltre 80 i workshop previsti con case history sulla raccolta fondi), cui si aggiungono due sessioni plenarie su due temi di frontiera intitolate: Neuromarketing: il futuro del fundraising?; Leader! Chi guiderà il futuro del nonprofit?. Sono previste poi 4 Masterclass dedicate ai settori emergenti del fundraising italiano: Emotional Fundraising (con in cattedra Francesco Ambrogetti e Dan Hill); Fundraising per la Cultura (con Giovanni Festa); Fundraising per l Educazione (con Ben Morton); Fundraising per la Sanità (con Alberto Masacci). Per le informazioni sulla partecipazione, i programmi, i profili dei relatori, i costi e le modalità di prenotazione consultare il sito: 73 MAGGIO 2013 VITA

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